服裝店員工銷(xiāo)售技巧

1、服裝店員工銷(xiāo)售技巧如今的服裝店面臨的競(jìng)爭(zhēng)異常嚴(yán)峻，一則調(diào)查研究信息透露，發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的服裝店都具有5個(gè)堅(jiān)實(shí)的支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。     第一、提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷(xiāo)售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷(xiāo)售人員，雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂(lè)于接受特殊的訂單。     第二、真正尊重顧客。大多數(shù)服裝店都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的服裝店屈指可數(shù)。要知道，無(wú)禮的銷(xiāo)售方式不只表現(xiàn)為員工無(wú)精打采、態(tài)度粗野和毫無(wú)積極性。

2、商品凌亂，擺放不合理，沒(méi)有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的服裝店會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。     第三、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)服裝店都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過(guò)多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以?xún)r(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的服裝店環(huán)境帶來(lái)的愉悅感受。相反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺(jué)。例如Journeys連鎖鞋店努力營(yíng)造符合青少年特點(diǎn)的文化氛

3、圍。     第四、制定公平合理的價(jià)格，而不是最低的價(jià)格。許多服裝店通過(guò)虛假降價(jià)來(lái)刺激顧客消費(fèi)，結(jié)果只會(huì)失去顧客的信任。優(yōu)秀的服裝店懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。他們實(shí)施公平定價(jià)的原則，適當(dāng)開(kāi)展促銷(xiāo)，不會(huì)在需求突然增加的情況下哄抬價(jià)格，而且對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供保障。     第五、為客戶(hù)提供便利。現(xiàn)代人惜時(shí)如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開(kāi)。折扣連鎖店ShopKo深諳其中之道，通過(guò)整潔有序的店鋪陳列、靈活的結(jié)賬通道設(shè)置等各種手段，給顧客帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的便利。   &

4、#160; 利用服裝陳列之提升文化內(nèi)涵服裝陳列發(fā)源于歐美，服裝陳列師在西方已是相當(dāng)成熟的一個(gè)職業(yè)，是現(xiàn)代服裝企業(yè)極為倚重的經(jīng)營(yíng)手段之一。而在國(guó)內(nèi)，目前知道服裝陳列師這一職業(yè)的人還不多，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)真正把“服裝陳列”作為一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作來(lái)做的服裝企業(yè)并不多。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)僅有15%的服裝企業(yè)設(shè)有等同于服裝陳列師的職位，且大部分為國(guó)外品牌，如Only，伊都錦，VeroModa，Esprit等。國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的服裝品牌下活躍著的陳列師，幾乎都是20多歲的年輕女孩。這些年輕的女孩子們，用她們靈動(dòng)而鮮活的眼光和思想，裝點(diǎn)著流行時(shí)尚，也實(shí)現(xiàn)著自己的價(jià)值。 分區(qū)陳列“門(mén)道深”  

5、0;  陳列師們一般術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，有的擅長(zhǎng)于色彩搭配，有的擅長(zhǎng)于款式調(diào)配，有的擅長(zhǎng)于風(fēng)格氛圍的營(yíng)造。但無(wú)論如何，為銷(xiāo)售服務(wù)的商業(yè)性原則的把握，是萬(wàn)變不離其宗的根本。為某女裝品牌做服裝陳列師的某某講述了一段自己的經(jīng)歷：“他曾經(jīng)在分析武漢廣場(chǎng)的消費(fèi)群以及天氣變動(dòng)等多方面因素后，花了整整一個(gè)通宵的時(shí)間，為公司在武漢廣場(chǎng)的專(zhuān)柜做陳列，可謂費(fèi)盡心思。第二天，賣(mài)場(chǎng)布局的改變即帶動(dòng)了市場(chǎng)人氣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)立竿見(jiàn)影地上升，從此前的日均銷(xiāo)售5000多元，一舉上升到1萬(wàn)多元。一名顧客更一口氣買(mǎi)了4件不同顏色的毛衫，且都是我陳列在店面打眼位置、著力推薦的款式?！闭f(shuō)到這里木南顯得頗為自豪。  

6、   成功改變服裝陳列可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)分析了其中奧妙所在：“商場(chǎng)里一個(gè)服裝品牌的賣(mài)場(chǎng)店面，被陳列師劃分為A、B、C三個(gè)區(qū)。A區(qū)是賣(mài)場(chǎng)里順客流方向最打眼的位置，或是顧客站在賣(mài)場(chǎng)入口處就能看到的區(qū)域，放在A區(qū)陳列的衣服，多是當(dāng)季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；B區(qū)是顧客走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)后能第一眼看到的區(qū)域，多陳列款式次于當(dāng)季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；C區(qū)是店里的角落或柱子后等不容易讓顧客發(fā)現(xiàn)的地方，陳列師在C區(qū)會(huì)陳列一些顏色相對(duì)獨(dú)立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服?！?    除根據(jù)店面方位布置外，營(yíng)

7、造店面氛圍、將服裝分系列的陳列方式，也是促進(jìn)銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)。如某品牌服裝今年秋季推出“迷情印第安”、“動(dòng)感摩托”和“編織女郎”三大主題，這就要求陳列師在店面布置上，著重針對(duì)BOBO族、另類(lèi)前衛(wèi)和吉普賽風(fēng)格的消費(fèi)群進(jìn)行分類(lèi)，來(lái)引導(dǎo)顧客按風(fēng)格選衣。 為了做好每次陳列，陳列師還要做許多預(yù)備和總結(jié)工作。陳列師不僅要關(guān)注流行什么，還要把天氣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、場(chǎng)地等各方面因素都考慮進(jìn)去。因?yàn)檫@些因素直接關(guān)系到銷(xiāo)售情況的好壞，只有對(duì)癥下藥，才能達(dá)到預(yù)期的目的。 流行信息源于生活     以前在LG和摩托羅拉做市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)的小黃，應(yīng)朋友之邀跳槽到現(xiàn)在的公司做服裝陳列師。盡管接

8、手時(shí)間只有短短一個(gè)月，她的陳列水平卻讓公司員工刮目相看。木南將此歸功于自己平時(shí)的多學(xué)多看，“我平時(shí)不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多學(xué)多借鑒。在民眾樂(lè)園、全興街逛街時(shí)，對(duì)一些小店里的陳設(shè)和搭配都看得?究自然就會(huì)有收獲。此外，公共汽車(chē)上和寫(xiě)字樓里的電視廣告、時(shí)裝秀等，都是自己獲取流行訊息和陳列方法的渠道?！狈b店?duì)I銷(xiāo)技巧之與顧客溝通交流接近顧客服務(wù)部分中的接近顧客。    接近顧客是店鋪銷(xiāo)售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。下面我和想和大家交流一下接近顧

9、客的一些基本技巧：    “三米原則”就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，你將會(huì)失去一個(gè)潛在客戶(hù)，我們可以抓住消費(fèi)者的心理，如果你熱情的招呼，相信顧客不光顧也會(huì)迎之笑臉的，畢竟做生意，需要主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)的。    現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人

10、，那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。    我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專(zhuān)柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)    我們應(yīng)該讓顧客

11、自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)）四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要幫助或介紹）原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。一、提問(wèn)接近法    您

12、好，有什么可以幫您的嗎？    這件衣服很適合您！    喜歡可以試試的，沒(méi)有關(guān)系的。    您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。 二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)需要上前去跟顧客介紹產(chǎn)品和交流。    可以跟顧客介紹以下相關(guān)信息的：    1、FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）2、ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）3、BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）互

13、動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。三、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。您的包很特別，在那里買(mǎi)的？您今天真精神。小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)?。◣『⒌念櫩停┧渍Z(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：   

14、60;1、主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。    2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。    3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。    4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：    一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二、提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。三、與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。服裝店招聘員工時(shí)應(yīng)注意

15、的問(wèn)題服裝店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很大程度上取決于員工的素質(zhì)與工作表現(xiàn)，一些服裝店鋪往往重視營(yíng)銷(xiāo)方案，但因?yàn)楹鲆暳说陠T管理，在零售方案實(shí)施的過(guò)程中并不能達(dá)到預(yù)期的效果。所以說(shuō)員工是企業(yè)的根本，吸引好的員工就顯得死對(duì)頭重要。     在銷(xiāo)售過(guò)程中，店員在推銷(xiāo)商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時(shí)應(yīng)著重應(yīng)考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)、對(duì)工作的忠誠(chéng)度方面。     當(dāng)服裝零售店收到了應(yīng)聘人員的個(gè)人材料之后，通常要選擇一定的測(cè)試方法包括筆試工，作為選擇應(yīng)聘人員的基本依據(jù)。店員的招聘的方法包

16、括筆試，作為選擇應(yīng)聘人員的基本目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的知識(shí)水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語(yǔ)言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的應(yīng)聘動(dòng)機(jī)、個(gè)人品質(zhì)（如精社面貌、儀表、性格、誠(chéng)實(shí)性、價(jià)值觀等）及從事零售工作的專(zhuān)業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力）等。    每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點(diǎn)，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動(dòng)能力與高尚的職業(yè)道德，才能向顧客提供滿(mǎn)意的服務(wù)。因此在選聘店員時(shí)，需要考察應(yīng)聘人員以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：     （1）身體素質(zhì)。為了配合零售店的形象及產(chǎn)品組

17、合特點(diǎn)，對(duì)店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應(yīng)該有特別要求。     （2）個(gè)性。主要從應(yīng)聘人員的一般能力、氣質(zhì)、性格等方面考察，對(duì)店員的基本要求包括：好學(xué)上進(jìn)、思維靈活、觀察能力強(qiáng)、溝通能力強(qiáng)、動(dòng)作敏捷、熱情大方、性格開(kāi)朗、為人誠(chéng)實(shí)、工作細(xì)心和而心。     （3）工作能力。對(duì)工作能力的考察可從教育水平、商品專(zhuān)門(mén)知識(shí)、零售服務(wù)技能、工作經(jīng)歷等方面進(jìn)行。     員工是店鋪的生命力，一個(gè)好的員工會(huì)給店鋪生意帶來(lái)意想不到的飛躍。一個(gè)好的員工應(yīng)該具備良好的身體素質(zhì)，較強(qiáng)的工

18、作能力以及完美的個(gè)性。服裝專(zhuān)賣(mài)店的價(jià)格分析及應(yīng)對(duì)策略、價(jià)格的層次    專(zhuān)賣(mài)商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類(lèi)專(zhuān)賣(mài)商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。    其他類(lèi)非大眾化專(zhuān)賣(mài)店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這些專(zhuān)賣(mài)店常是顧客偶爾購(gòu)買(mǎi)并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價(jià)格高低來(lái)評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價(jià)策略有利于提高專(zhuān)賣(mài)店的等級(jí)，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。

19、60;   高價(jià)是比較出來(lái)的，因此專(zhuān)賣(mài)商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來(lái)陪襯。一般來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺(jué)，又不可極端為同價(jià)商店。例如，一般鐘表專(zhuān)賣(mài)店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷(xiāo)的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購(gòu)價(jià)位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到70-250元之間，既可滿(mǎn)足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問(wèn)題是，價(jià)格過(guò)低或過(guò)高的商品應(yīng)占較小的比例。 、適時(shí)大減價(jià)     適時(shí)大減價(jià)是各類(lèi)專(zhuān)賣(mài)商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，

20、處理過(guò)時(shí)商品，并通過(guò)價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對(duì)整個(gè)商店形象不利。但是，近些年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛(ài)新鮮食品，他們?cè)谶x擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此，一此食品店開(kāi)始以減價(jià)的方式來(lái)處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為50%左右，以此來(lái)保證貨架上的食品主要是新鮮品。     服裝店的減價(jià)：從過(guò)去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專(zhuān)賣(mài)商店，因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對(duì)于過(guò)時(shí)的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大大降

21、低，如不及時(shí)性脫手，會(huì)使商店陷入困境；對(duì)于過(guò)季的商品來(lái)說(shuō)，其市場(chǎng)價(jià)值大打折扣，因?yàn)檫^(guò)季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣(mài)。可是明年是否流行，是否有銷(xiāo)路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷(xiāo)路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤(rùn)全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷(xiāo)售不可避免。減價(jià)銷(xiāo)售并非無(wú)利可圖，因?yàn)榉b常常會(huì)帶來(lái)高額利潤(rùn)，有時(shí)資金利潤(rùn)率可達(dá)到100%，甚至200%，即使減價(jià)20%-50%銷(xiāo)售也不至于虧本。     其他類(lèi)專(zhuān)賣(mài)商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對(duì)于不同類(lèi)專(zhuān)賣(mài)商店來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店常在將要換季時(shí)促銷(xiāo)；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)

22、日時(shí)減價(jià)。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開(kāi)始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過(guò)總銷(xiāo)售時(shí)間的30%，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專(zhuān)賣(mài)商店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專(zhuān)賣(mài)商店降價(jià)20%以下，對(duì)顧客沒(méi)有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對(duì)于暴利商品降幅可達(dá)60%-70%。營(yíng)銷(xiāo)技巧之?dāng)?shù)量限購(gòu)法美國(guó)有家百貨店，因積壓了一批襯衫，沒(méi)法推銷(xiāo)，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一個(gè)水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙，上面寫(xiě)道：“每人限購(gòu)一公斤!”于是老板從中得到啟發(fā)，決定采用數(shù)量限購(gòu)法來(lái)推銷(xiāo)這批襯衫。 &

23、#160;  第二天，在百貨店鋪門(mén)口張貼了一幅布告：“本店出售時(shí)興襯衫，每人限購(gòu)一件?！辈诟罓I(yíng)業(yè)員，凡有顧客要購(gòu)買(mǎi)2件以上的，必須找老板批準(zhǔn)。不久，路人紛至沓來(lái)，柜臺(tái)前人群重重，擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購(gòu)買(mǎi)襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購(gòu)一空。    數(shù)量限購(gòu)法是利用了消費(fèi)者普遍存在的一種搶俏心理；因?yàn)槎鄶?shù)商品的使用價(jià)值、質(zhì)量?jī)?yōu)劣，是很難從價(jià)格和外形上判斷出來(lái)的。1、一般需要從三個(gè)方面去猜度    商品廣告和說(shuō)明書(shū)；    銷(xiāo)售冷熱情況

24、；    營(yíng)業(yè)員的姿態(tài)。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的注意點(diǎn)根據(jù)這種心理現(xiàn)象，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注意：    多介紹商品的特點(diǎn)特別是優(yōu)點(diǎn)，以及有限的庫(kù)存，讓消費(fèi)者抓緊購(gòu)買(mǎi)；    當(dāng)購(gòu)買(mǎi)的顧客較多時(shí)，可請(qǐng)顧客排隊(duì)輪購(gòu)，造成搶俏聲勢(shì)；    推銷(xiāo)商品時(shí)，不要采取要挾式的手段去勸售。    由于要挾式的做法會(huì)適得其反，降低商品在消費(fèi)者心目中的身價(jià)，使人感到賣(mài)主急于脫手而擔(dān)心質(zhì)量低劣，反而沖淡了購(gòu)買(mǎi)欲望。有效的方法是數(shù)量

25、限購(gòu)，引發(fā)消費(fèi)者搶俏心理，進(jìn)而踴躍購(gòu)買(mǎi)。    數(shù)量限購(gòu)法被人們稱(chēng)為推銷(xiāo)絕招，可供借鑒使用，其經(jīng)營(yíng)思想是一種稀缺戰(zhàn)略，應(yīng)用廣泛。稀缺戰(zhàn)略一般能使產(chǎn)品聲譽(yù)倍增，價(jià)格上揚(yáng)。越稀缺，消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)欲望越被吊得高高的。如紀(jì)念郵票發(fā)行后立即銷(xiāo)毀本版，因上市數(shù)量有限，郵票往往會(huì)被搶購(gòu)一空。營(yíng)銷(xiāo)技巧中的“饑餓策略”俗話說(shuō)：物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨(dú)一無(wú)二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過(guò)頭就無(wú)人問(wèn)津。    所謂 “

26、市場(chǎng)饑餓”策略，是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷(xiāo)。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者 “物以稀為貴”， “搶手就是好”的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。日本有一家專(zhuān)門(mén)制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展，營(yíng)業(yè)額之多，被時(shí)裝界視為一朵奇葩。在高級(jí)服飾行業(yè)里，這家公司的銷(xiāo)售量非常大，但它并沒(méi)有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃，款式開(kāi)發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專(zhuān)門(mén)的婦女用品商店銷(xiāo)售，他們似乎是靠市場(chǎng)創(chuàng)意來(lái)賺錢(qián)的。     有一位銷(xiāo)售心理

27、學(xué)家曾專(zhuān)門(mén)訪問(wèn)過(guò)這家公司的董事長(zhǎng)：“你們的公司為什么生意這么好”。董事長(zhǎng)回答：“我也不知道為什么，好像在無(wú)意間就發(fā)展到這種程度。我們沒(méi)有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷(xiāo)。沒(méi)想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購(gòu)一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過(guò)，在時(shí)裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議?！边@位專(zhuān)家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)方式，而關(guān)鍵是一種 “買(mǎi)斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣(mài)，只選擇商店定點(diǎn)銷(xiāo)售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿(mǎn)足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣(mài)出高價(jià)，銷(xiāo)售

28、量也能上去。因?yàn)?，人?lèi)永遠(yuǎn)無(wú)法抗拒稀有商品的魅力。     饑餓市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)策略中重要的方法之一。無(wú)獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這種襯衫在某地投放10萬(wàn)件，市場(chǎng)就會(huì)飽和。于是該廠采取 “限銷(xiāo)”策略，首次投放市場(chǎng)8萬(wàn)件，使預(yù)測(cè)中的2萬(wàn)人得不到滿(mǎn)足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買(mǎi)這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬(wàn)件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求?？梢?jiàn)，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。 運(yùn)用饑餓策略要滿(mǎn)足以下三個(gè)條件：    &#

29、160;1、款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過(guò)勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場(chǎng)上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，很快就會(huì)引起市場(chǎng)不滿(mǎn)，影響購(gòu)買(mǎi)。     2、饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，否則這一策略就會(huì)失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量，但餓過(guò)了點(diǎn)反而沒(méi)有了食欲。     3、實(shí)施有效的限銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽

30、和之前，實(shí)施限銷(xiāo)，是形成饑餓的直接手段。從限銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到順?shù)N，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。營(yíng)銷(xiāo)人要具備“悟性”素質(zhì)在傳統(tǒng)文化的表現(xiàn)形式上西方人善邏輯推理，中國(guó)人講究悟性。很多人將悟性看得神秘莫測(cè)，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人悟性的書(shū)籍如過(guò)江之鯽層出不窮，真是“亂花漸欲迷人眼”。 但真的為營(yíng)銷(xiāo)人的悟性的培養(yǎng)能提出一些建設(shè)性意見(jiàn)的文章還很少。本文將從悟性的內(nèi)涵、悟性在營(yíng)銷(xiāo)工作中表現(xiàn)形式、悟性的培養(yǎng)與建立等幾個(gè)方面做初步探討。（一）悟性的內(nèi)涵    “悟性”簡(jiǎn)單而言，就是對(duì)市場(chǎng)的感悟能力、對(duì)市場(chǎng)的敏感度。 俗話說(shuō)：師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行

31、在個(gè)人，其中也就有悟性的含義。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是溝通，是無(wú)形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。關(guān)于悟性的定義很多，筆者認(rèn)為悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí)，一種學(xué)習(xí)的意識(shí)、總結(jié)的意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)、一種敢為天下先的意識(shí)。（二）悟性在營(yíng)銷(xiāo)工作中的表現(xiàn)形式    “悟性”既有“實(shí)”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營(yíng)銷(xiāo)中的表現(xiàn)多種多樣，概括起來(lái)可以稱(chēng)之為“五力”：    一、預(yù)知力。營(yíng)銷(xiāo)人要有中先知先覺(jué)、未卜先知的意識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是瞬息萬(wàn)變的，任何知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)都架不住時(shí)空的轉(zhuǎn)換。對(duì)未來(lái)行業(yè)走向、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)，并對(duì)相應(yīng)

32、問(wèn)題提前做出判斷，制定相應(yīng)措施成為考察營(yíng)銷(xiāo)人的又一道坎。這是營(yíng)銷(xiāo)人“悟性”培養(yǎng)的基本條件。案例：金星苦瓜啤酒03年度風(fēng)靡整個(gè)河南市場(chǎng)，03年12月份金星業(yè)務(wù)人員在豫東做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，從開(kāi)封、商丘一些縣市的終端店、消費(fèi)者調(diào)查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費(fèi)者對(duì)苦瓜啤酒的功效認(rèn)知度不高、并持懷疑態(tài)度。撲捉這一信息后業(yè)務(wù)人員及時(shí)和公司與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，在04年初便及時(shí)導(dǎo)入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉(zhuǎn)型工作。結(jié)果04度整個(gè)河南市場(chǎng)苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，05年度苦瓜啤酒已基本完成了它的整個(gè)生命周期。相對(duì)于其他啤酒廠家的倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，金星業(yè)務(wù)人員對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)、對(duì)市場(chǎng)的超前的預(yù)知改變了啤酒廠家無(wú)酒賣(mài)的現(xiàn)象。二、領(lǐng)悟力

33、。即營(yíng)銷(xiāo)人善聽(tīng)“弦外之音”。做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。 個(gè)人能夠從領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶(hù)或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。 悟出在許多不經(jīng)意間明白許多事理，比如，在與客戶(hù)打交道的過(guò)程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導(dǎo)探討問(wèn)題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營(yíng)銷(xiāo)的真諦。三、鑒別力。營(yíng)銷(xiāo)人要學(xué)會(huì)從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多營(yíng)銷(xiāo)人之所以長(zhǎng)時(shí)期停留在原地，沒(méi)有絲毫長(zhǎng)進(jìn)，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過(guò)分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。在與經(jīng)銷(xiāo)商

34、的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。四、思考力。營(yíng)銷(xiāo)工作是一種高強(qiáng)度的智力性活動(dòng)，不是對(duì)以往的行為進(jìn)行簡(jiǎn)單的重復(fù)，營(yíng)銷(xiāo)人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進(jìn)、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來(lái)。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們?cè)诠ぷ髦幸谟谒伎?、善于總結(jié)、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng)新，對(duì)悟性的培養(yǎng)強(qiáng)行提速。用三個(gè)月走完別人三年的路     五、學(xué)習(xí)力。營(yíng)銷(xiāo)人需要廣袤的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶(hù)。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不

35、會(huì)枯竭。只有把工作中遇到的問(wèn)題總結(jié)和分析，不斷把經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成文字，以后才可能就會(huì)少犯一些類(lèi)似的錯(cuò)誤。營(yíng)銷(xiāo)的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 職場(chǎng)的學(xué)習(xí)必須把握三個(gè)“黃金法則”：首先、讀書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)人讀書(shū)如同吃飯很必要。每個(gè)人的閱歷和學(xué)識(shí)是不同的，至于讀書(shū)的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵(lì)志篇、傳記篇的東西多讀些定會(huì)受益無(wú)窮。正所謂書(shū)中自有黃金屋。具體內(nèi)容我寫(xiě)的那篇營(yíng)銷(xiāo)人的學(xué)習(xí)與革命中有詳盡說(shuō)明，本文不再贅述。其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓(xùn)，讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，以此為鑒；讀專(zhuān)家的智慧，他山之石。讀人有時(shí)侯比讀書(shū)還重要。大千世界中每個(gè)人都可能經(jīng)歷過(guò)成

36、功的喜悅與失敗的教訓(xùn)。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關(guān)重要了。    最后、讀事。做一件事情，悟一個(gè)道理。“前事不忘、后事之師?！泵孔鲆患挛覀兌家偨Y(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來(lái)人才有可能進(jìn)步。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)就不是一個(gè)孤立的名詞，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之所以與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，我們完全可以從更廣泛的范圍來(lái)吸取新鮮知識(shí)，開(kāi)拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)工作中我們必須要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)力。（三）悟性的培養(yǎng)與建立“悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營(yíng)

37、銷(xiāo)人中是如此的重要，以致于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都希望自己具備很強(qiáng)的“悟性”能力。但是，許多人都感覺(jué)自己缺乏“悟性”，那么，那么營(yíng)銷(xiāo)人的悟性又該如何培養(yǎng)與提升呢？筆者長(zhǎng)期致力于這方面的研究。“悟性”的培養(yǎng)與提升細(xì)分大致應(yīng)著力于以下六個(gè)方面：一、成于態(tài)度-即觀念，理念性的轉(zhuǎn)變。米盧給我們留下了價(jià)值千金的良言：態(tài)度決定一切，在銷(xiāo)售工作中，營(yíng)銷(xiāo)人要想培養(yǎng)較高的悟性，必須要具備樂(lè)觀向上、不怕困難的心態(tài)，從思想上提升自己。營(yíng)銷(xiāo)工作很累、很苦，壓力很大。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人在工作中時(shí)刻樹(shù)立危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)人悟性的提高首先在態(tài)度、

38、觀念上先轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。二、源于實(shí)踐。悟性不是空穴來(lái)風(fēng)，一切來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)行情的把控、營(yíng)銷(xiāo)策劃的制定、營(yíng)效方案的執(zhí)行、CRM、STP等，都是在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、修正、調(diào)整。悟性的提高，實(shí)踐是第一要義源于實(shí)踐。實(shí)踐出真知 ，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長(zhǎng)期的實(shí)踐和積累，只有從實(shí)踐中去感悟，從積累中去融通。因而，悟的過(guò)程也是我們通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐來(lái)對(duì)事物規(guī)律的認(rèn)知和感悟的過(guò)程。 悟性是多層次、多角度的，是一個(gè)循序漸進(jìn)的思維過(guò)程，不可急于求成。天資高的悟的較快，天資差的則悟的慢一些，但這也不是絕對(duì)的，笨鳥(niǎo)先飛，要學(xué)會(huì)多思考，是會(huì)有收獲的。因此營(yíng)銷(xiāo)人要深入一線，從平時(shí)的實(shí)踐中來(lái)提升自己的悟性

39、。很多經(jīng)驗(yàn)的東西包括對(duì)CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實(shí)踐。都是自己經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。悟性的提升，實(shí)踐和經(jīng)歷是基礎(chǔ)。三、敏于觀察。敏于觀察。營(yíng)銷(xiāo)人的基本素質(zhì)就是要有敏銳的洞察力，我們營(yíng)銷(xiāo)人要善于撲捉市場(chǎng)信息、行業(yè)信息，能夠從簡(jiǎn)單的現(xiàn)象中找到規(guī)律的東西，這一點(diǎn)很重要。說(shuō)真的悟性”的培養(yǎng)重在自身的感受與體會(huì)一個(gè)“悟”字上，因此，培養(yǎng)“悟性”更多的要依靠每個(gè)人自身的體會(huì)、感受、心得。有些人整天無(wú)所事事，碌碌無(wú)為，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗(yàn)生活，感受市場(chǎng)，對(duì)身邊的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐視而不見(jiàn)，因此這種人即使工作到老，也不能領(lǐng)悟出什么東西；相反，有些人可能開(kāi)始什么事情都不懂，但他們知道該

40、認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)心觀察，勤于探索，用心去體驗(yàn)，因此，他們可以快速培養(yǎng)出很強(qiáng)的“悟性”。這也是我們所常說(shuō)的“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)人”。    四、勤于學(xué)習(xí)：悟性的培養(yǎng)與提升，很重要的一點(diǎn)保障就是學(xué)養(yǎng)和經(jīng)歷，這就要求我們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人要勤于學(xué)習(xí)、勤于提升。不善于學(xué)習(xí)，只能被社會(huì)所淘汰。關(guān)于這一點(diǎn)第五項(xiàng)修煉一書(shū)中有詳盡論述。強(qiáng)調(diào)了我們要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的重要性的一些東西。悟性的培養(yǎng)-學(xué)習(xí)是保證.五、善于總結(jié)。學(xué)而不思則殆,思而不學(xué)則殆.”學(xué)習(xí)與思考在悟性的培養(yǎng)中顯的尤為重要。悟性的提高是營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)工作不斷的總結(jié)，學(xué)習(xí)的過(guò)程。工作中每天都會(huì)遇到太多的問(wèn)題，我們要把這個(gè)解決問(wèn)

41、題的過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，唯如此營(yíng)銷(xiāo)人的悟性才會(huì)不斷提升，才會(huì)不斷進(jìn)步。營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)悟性的培養(yǎng)，總結(jié)是關(guān)鍵。六、悟于挫折。成功是失敗之母，是失敗的地雷。每位營(yíng)銷(xiāo)人悟性要想快速提升，都經(jīng)歷一些困難，汲取失敗的教訓(xùn)。沒(méi)有一些痛苦的挫折的經(jīng)歷，人的進(jìn)步很難的。悟性的提高，挫折是一筆難得的財(cái)富。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有永恒但有規(guī)律，成功沒(méi)有定式卻一定有方法，營(yíng)銷(xiāo)中悟性的的魅力正在于它既務(wù)實(shí)現(xiàn)實(shí)又充滿(mǎn)不確定性，“悟性”的培養(yǎng)重在積累。 服裝店員工的培訓(xùn)服裝零售店的規(guī)模不同，對(duì)培訓(xùn)的需要也不相同。小的服裝零售店比較重視工作培訓(xùn)，而大的服裝零售店具有針對(duì)各個(gè)層級(jí)員工的全面培訓(xùn)的計(jì)劃，包括工作技能培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、個(gè)人發(fā)展培訓(xùn)等，培訓(xùn)的手段、方式也很多，培訓(xùn)對(duì)象也很廣泛，包括新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn)，也包括高