玉米買(mǎi)賣(mài)談判計(jì)劃書(shū)

1、商務(wù)談判計(jì)劃書(shū) -玉米買(mǎi)賣(mài)會(huì)議時(shí)間:2012年11月27日會(huì)議地點(diǎn):經(jīng)貿(mào)207教室主方:召發(fā)糧食有限公司 客方: 創(chuàng)惠農(nóng)產(chǎn)品有限責(zé)任公司我方人員介紹：總經(jīng)理:岳孟澤營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān):宋寶成財(cái)務(wù)總監(jiān): 代勝男采購(gòu)部部長(zhǎng):王樹(shù)娟公關(guān)部部長(zhǎng):劉亞娟 技術(shù)總監(jiān):張艷東法律顧問(wèn)：計(jì)金萍談判具體方案 一、談判雙方公司背景: 1、甲方公司分析 召發(fā)糧食有限公司是一家專(zhuān)門(mén)從事農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)與批發(fā)銷(xiāo)售的公司?！罢侔l(fā)”的玉米，全程經(jīng)過(guò)陽(yáng)光晾曬、去大雜、小雜、去沙石、按比重分級(jí)等工藝流程進(jìn)行清理篩選，以近似臣民朝貢君王皇糧之誠(chéng)意的服務(wù)理念，在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)上，精心為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及貼心服務(wù)，“召之即來(lái)，發(fā)之即到”是我

2、們的理念，因?yàn)樾刨?lài)，所以選擇。     召發(fā)糧食有限公司地處黑龍江省哈爾濱市，黑龍江省是我國(guó)最大的糧食生產(chǎn)基地，有“北大倉(cāng)”之稱(chēng)。近幾年，黑龍江省凈調(diào)出糧食量一直居全國(guó)之首，每年通過(guò)鐵路向省外發(fā)運(yùn)的糧食都在200億公斤以上。 借助于黑龍江優(yōu)越的資源屏障，我公司已成為中央和北京、上海等一些地方的儲(chǔ)備糧基地。并隨著糧食出省量的增多，已發(fā)展成為平衡市場(chǎng)供需的糧食采購(gòu)基地。目前我公司的玉米在北京的市場(chǎng)占有率已達(dá)到80%。且國(guó)內(nèi)很多大型加工企業(yè)都在我公司采購(gòu)玉米作為深加工的主要原料。 我公司玉米質(zhì)量安全可靠，貨源充足穩(wěn)定。并且我公司的誠(chéng)信、實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量

3、獲得業(yè)界的認(rèn)可，歡迎貴公司的咨詢(xún)與采購(gòu)，我們很珍惜每一位客戶(hù)，謝謝您的關(guān)注。 聯(lián)系電話(huà)13578217434  傳真021-51714555轉(zhuǎn)00679 電子郵箱：1635751204網(wǎng)址： 詳細(xì)地址：黑龍江省哈爾濱市郵編：678407 2、乙方公司分析:我公司是一家大型現(xiàn)代化飼料加工生產(chǎn),主要生產(chǎn)加工飼料產(chǎn)品,具備年產(chǎn)1.5萬(wàn)噸飼料的生產(chǎn)能力，公司產(chǎn)品以牛、羊、豬飼料和魚(yú)類(lèi)飼料三類(lèi)主要產(chǎn)品；牛、羊飼料及魚(yú)料的主銷(xiāo)市場(chǎng)為呼倫貝爾市場(chǎng)，并占公司總銷(xiāo)售量的80%以上。公司不但已與原材

4、料供應(yīng)商建立了穩(wěn)定的供需關(guān)系，而且也已形成較為完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，擁有一支高質(zhì)量、高效益的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，公司產(chǎn)品品種齊全，配方獨(dú)特，在飼料行業(yè)已贏得后來(lái)者居上，至今已有穩(wěn)定的客戶(hù)群體。飼料生產(chǎn)項(xiàng)目符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策的布局規(guī)劃，適應(yīng)市場(chǎng)的需要，有利于呼倫貝爾市養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。2011年總公司銷(xiāo)售收入可望突破3億人民幣。我公司秉承上規(guī)模、求信譽(yù)、聯(lián)農(nóng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念，在各級(jí)政府部門(mén)的大力扶持下，正逐步發(fā)展壯大成為集飼料生產(chǎn)加工與銷(xiāo)售于一體的行業(yè)領(lǐng)頭羊，為呼倫貝爾經(jīng)濟(jì)的騰飛作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。二、談判的主題及內(nèi)容: 1、標(biāo)的：玉米2、品質(zhì)： 1）一等黃玉米： 雜質(zhì) 1.0（%）  水

5、分 13.0（%） 色澤、氣味正常2）二等黃玉米3）三等黃玉米4）等外黃玉米 雜質(zhì) 5.0（%）  水分 14.0（%） 不完善率15.0（%）色澤、氣味正常3、貨物的價(jià)格及數(shù)量：(元/噸) 最低限度目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最高期望目標(biāo)價(jià)格一等玉米2500-26002601-27002701-2800二等玉米1800-18901910-22102220-2300三等玉米1900-20002001-21002101-2200等外玉米1600-17001701-18001801-19004、貨物的包裝 ：袋裝5、貨物的支付方式 ；現(xiàn)金支票或轉(zhuǎn)賬支票6、交

6、貨： 1）貨物運(yùn)輸方式：火車(chē)皮運(yùn)輸2）裝運(yùn)時(shí)間：具體時(shí)間再議3）裝運(yùn)地和目的地：黑龍江省哈爾濱市/內(nèi)蒙古呼倫貝爾市海拉爾7、檢驗(yàn)： 1、內(nèi)容：交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝 2、方法：抽樣檢驗(yàn)3、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)：貨到立即檢驗(yàn)8、不可抗力：不可抗力事件的范圍：自然事故（水、火事故等）、政府行動(dòng)（政府政策）、社會(huì)異常事故（罷工）出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)：中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限：一天之內(nèi)不可抗力事件后合同的履行和處理：民法通則第107條規(guī)定:“因不可抗力不能履行合同或者造成他人損害的,不承擔(dān)民事責(zé)任,法律另有規(guī)定的除外。經(jīng)濟(jì)合同法第27條規(guī)定,由于不可抗力致使經(jīng)濟(jì)合同無(wú)法履行,

7、允許變更或解除合同。第34條規(guī)定:當(dāng)事人一方由于不可抗力的原因不能履行合同時(shí),應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào)不能履行或者需要延期履行、部分履行經(jīng)濟(jì)合同的理由,在取得有關(guān)主管機(jī)關(guān)證明以后,允許延期履行。部分履行或者不履行,并可根據(jù)情況部分或全部免予承擔(dān)違約責(zé)任。另一方接到不可抗力事件的通知和證明文件后,應(yīng)根據(jù)事件性質(zhì)，決定是否確認(rèn)其為不可抗力事件，并把處理意見(jiàn)及時(shí)通知對(duì)方。9、仲裁： 仲裁地點(diǎn)：呼倫貝爾市仲裁機(jī)構(gòu)：中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)仲裁程序：a、強(qiáng)制性的仲裁程序（雙方必須按照法律規(guī)定服從于第三方做出的最終和綜合性的決定）b、自覺(jué)性的仲裁程序（雙方自愿服從第三方做出的最終和綜合性的決定）仲裁費(fèi)用：由敗訴方承

8、擔(dān) 10、索賠：1、索賠依據(jù)：1）法律依據(jù)：索賠方提出的救濟(jì)方法必須符合法律規(guī)定；2）事實(shí)依據(jù)：索賠所需要的足夠文件。2、有效期限：30天3、索賠損失的計(jì)算辦法：實(shí)際費(fèi)用法、總費(fèi)用法和修正的總費(fèi)用法。三、談判目標(biāo): 1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易; 2、成交目標(biāo): 報(bào)價(jià):力求最低限度目標(biāo)在20002300元/噸之間為接受目標(biāo)交貨期:5天之內(nèi)優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨; 底線(xiàn):保證我公司有20%左右的盈利空間; 四、談判形式分析: 1、我方優(yōu)勢(shì)分析: 我方利益:要求對(duì)方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件 我方優(yōu)勢(shì):潛在市場(chǎng)廣闊，消費(fèi)需求大 2、我方劣勢(shì)分析: 我方劣

9、勢(shì):初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。 3、我方人員分析; 總經(jīng)理:洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān):注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。 采購(gòu)部部長(zhǎng):辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。 法律顧問(wèn)：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 技術(shù)總監(jiān): 專(zhuān)業(yè)知識(shí)牢固，綜合能力強(qiáng)。財(cái)務(wù)總監(jiān)：熟悉行業(yè)信息，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)。 公關(guān)部部長(zhǎng)：性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。4、客方優(yōu)勢(shì)分析: 客方利益:客方是土豆中間商，要求盡早付款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系; 客方優(yōu)勢(shì):

10、其公司擁有大量的客戶(hù)資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有影響力，競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)。 5、客方劣勢(shì)分析: 客方劣勢(shì):受季節(jié)影響，土豆銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般，土豆中間商較多，在市場(chǎng)份額一直很小。 6、客方人員: 經(jīng)理：劉智慧，公司談判全權(quán)代表；采購(gòu)部經(jīng)理：劉東旭，負(fù)責(zé)采購(gòu)方面的諸多事宜；財(cái)務(wù)經(jīng)理：王雅奇，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)預(yù)算；法律顧問(wèn)：郭彩霞，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；技術(shù)總監(jiān)：龐晶，標(biāo)的物標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題行政秘書(shū)：劉亞娜，談判期間后勤銷(xiāo)售經(jīng)理：安東。公司的銷(xiāo)售和渠道建設(shè)五、談判的方法及策略: (一)開(kāi)局: 因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基

11、礎(chǔ)。 方案一:情感交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。 方案二:采取一致式開(kāi)局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。 (二)中期階段: 1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在

12、，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不可相比性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。 (三)休局階段: 如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 (四)最后談判階段:

13、 1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。 2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。 3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間。六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè): 1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。 2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方抓住不放。 應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。 七:談判預(yù)算費(fèi)用 A、車(chē)費(fèi):500元 B、住宿費(fèi):1000元 C、飲食費(fèi):2000元 D、電話(huà)費(fèi):500元 E、禮品費(fèi)用:2000元合