某飲料合作伙伴制營銷系統(tǒng)手冊

1、健力寶合作伙伴制營銷系統(tǒng)手冊目錄1. 營銷管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能1. 1關(guān)于在分公司設(shè)立營銷管理處的目的1. 2營銷管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置2. 營銷管理處的工作職能2.1營銷管理職能2.2人事管理職能2.3行政管理職能2.4財(cái)務(wù)管理職能2.5培訓(xùn)教育職能3. 各級人員工作職責(zé)3.1營銷管理處主任的工作職責(zé)3.2特渠專員的工作職責(zé)3.3促銷專員的工作職責(zé)3.4公關(guān)專員的職責(zé)3.5市場信息專員的職責(zé)3.6人事行政文員的職責(zé)3.7財(cái)務(wù)文員工作職責(zé)4.營銷處主要操作流程及說明4.1銷量分解流程4.2重點(diǎn)零售促銷執(zhí)行流程4.3全國深度分銷促銷流程4.4當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程4.5廣宣品管理發(fā)放流程4

2、. 6公關(guān)活動執(zhí)行流程4.7每周信息上傳流程4.8新員工招聘流程4.9新員工入職流程4.10自動離職流程4.11辭退、調(diào)動離職流程4.12費(fèi)用申請審核流程4.13費(fèi)用報銷審核流程1.營銷管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能1.1. 關(guān)于在分公司設(shè)立營銷管理處的目的l 身處第一線的健力寶銷售人員業(yè)代處的主任及業(yè)務(wù)代表的核心工作是日常直接面對市場、面對客戶實(shí)際操作工作，設(shè)立營管處的最主要目的是向業(yè)代處的同事提供指導(dǎo)和支持，使業(yè)代處的同事可以專注日常的具體工作任務(wù)和解決各種實(shí)際問題。n 營管處需要站在整個業(yè)代處甚至是分公司全局的高度，對市場進(jìn)行有效的分析和制訂全面的生意策略，使得業(yè)代處的工作更為有效。業(yè)代處的同事

3、是難以抽出大量時間來進(jìn)行這些工作的。n 營管處需要調(diào)動不同業(yè)代處的人力、物力，以協(xié)調(diào)配合完成一些跨地域范圍的工作。n 總部中央計(jì)劃系統(tǒng)向各地提供的各種計(jì)劃只能夠是根據(jù)全國大局制定出來的比較統(tǒng)一的計(jì)劃及指標(biāo)，營管處需要將這些計(jì)劃與分公司、各業(yè)代處的具體情況結(jié)合，制定出可以由各業(yè)代處具體執(zhí)行的執(zhí)行方案。n 總部需要根據(jù)各地的實(shí)際市場情況制定全國生意計(jì)劃，營管處需要收集、整理和分析本地的市場信息，并且提供給總部的中央計(jì)劃系統(tǒng)。l 上面這些工作范疇，業(yè)代處都沒有時間精力和相應(yīng)的位置、資源來完成，必須設(shè)立專門的營銷管理處負(fù)責(zé)。從這個角度講，營銷管理處相當(dāng)于地區(qū)分公司的營銷規(guī)劃部和市場部的角色1.2. 營

4、銷管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置l 營銷管理處是分公司的職能管理部門，是總公司與業(yè)代處聯(lián)系的中間管道，總公司的各項(xiàng)管理措施通過營管處貫徹到業(yè)代處，業(yè)代處的信息通過營管處反饋到公司。l 營管處在渠道發(fā)展、促銷、信息收集等方面根據(jù)本地區(qū)的情況，制定策略，直到各個業(yè)代處的實(shí)際工作開展，相當(dāng)于分公司的營銷規(guī)劃部和渠道管理部。業(yè)代處主任片區(qū)業(yè)代分銷主管 分銷員直營業(yè)代特渠業(yè)代中央計(jì)劃系統(tǒng)分公司營管處業(yè)代處分公司經(jīng)理營管處主任人事行政文員財(cái)務(wù)文員行政司機(jī)公關(guān)專員信息專員促銷專員特渠專員廣告部公關(guān)活動組/媒體信息組渠道部深度分銷組渠道部重點(diǎn)零售組銷售公司 人事行政部銷售公司 財(cái)務(wù)核算部以下是營管處與上下各部門

5、之間的連接關(guān)系示意圖：2. 營銷管理處的工作職能2.1. 營銷管理職能l 分解公司銷售指標(biāo)，落實(shí)各業(yè)務(wù)代表處銷售計(jì)劃l 貫徹公司銷售政策，監(jiān)督各業(yè)務(wù)代表處執(zhí)行l(wèi) 結(jié)合本省情況制定促銷方案，上報審批后貫徹執(zhí)行l(wèi) 業(yè)務(wù)表格的管理及數(shù)據(jù)采集，統(tǒng)計(jì)與分析l 媒體的選擇、投放、設(shè)計(jì)、實(shí)施及監(jiān)控2.2. 人事管理職能l 負(fù)責(zé)省公司所有人員的行政人事管理工作l 負(fù)責(zé)省公司所有人員的工資獎金考評及分發(fā)2.3. 行政管理職能l 負(fù)責(zé)與公司行政管理部的對接和聯(lián)系l 所有行政文件的收發(fā)、上傳與下達(dá)l 行政、人事表格的收集管理l 省公司所有的行政文秘工作2.4. 財(cái)務(wù)管理職能l 省公司銷售費(fèi)用的申報、統(tǒng)計(jì)與核銷l 合

6、作伙伴往來帳務(wù)的統(tǒng)計(jì)與管理l 省公司人員工資、獎金的發(fā)放2.5. 培訓(xùn)教育職能l 培訓(xùn)文件、教材的下發(fā)與培訓(xùn)實(shí)施l 考核與教育信息的整理反饋l 組織各業(yè)務(wù)代表處交流學(xué)習(xí)3各級人員工作職責(zé)3. 1營銷管理處主任的工作職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容總體生意管理l 負(fù)責(zé)營銷管理處的基本建設(shè)和規(guī)范化管理l 協(xié)助分公司經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略執(zhí)行和銷售預(yù)算的分解l 協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)各業(yè)代處的日常工作l 統(tǒng)一調(diào)配轄區(qū)內(nèi)所有促銷資源區(qū)域內(nèi)促銷、公關(guān)活動的執(zhí)行方案分解與執(zhí)行管理l 負(fù)責(zé)初步審批轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、分銷渠道的促銷方案及公關(guān)活動執(zhí)行方案l 負(fù)責(zé)監(jiān)控及協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、分銷渠道的促銷計(jì)劃和公關(guān)活動的開展信息收集與分享

7、l 負(fù)責(zé)上級有關(guān)政策措施的傳達(dá)、貫徹l 協(xié)助特渠專員及促銷專員完成對各自渠道的信息搜集工作l 監(jiān)督、協(xié)助公關(guān)專員完成對公關(guān)活動執(zhí)行記錄及效果反饋評估l 監(jiān)督、協(xié)助市場信息專員完成周、月信息匯總上傳，以及渠道管理規(guī)劃部下達(dá)的調(diào)研任務(wù)分公司人事行政及財(cái)務(wù)管理l 負(fù)責(zé)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處的人員招聘、業(yè)績考核及人員培訓(xùn)等各項(xiàng)工作l 協(xié)助財(cái)務(wù)專員開展對公司的銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算和核銷的管理組織管理與建設(shè)l 營管處團(tuán)隊(duì)的建設(shè)3.2特渠專員的工作職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容C類KA客戶開發(fā)及日常管理l 執(zhí)行和分解營銷本部下達(dá)的關(guān)于重點(diǎn)零售管理的政策和計(jì)劃l 協(xié)助分公司經(jīng)理進(jìn)行C類KA客戶的產(chǎn)品賣入、促銷賣入，確定貿(mào)易條件l

8、協(xié)助分公司經(jīng)理對C類KA客戶進(jìn)行客戶滲透促銷實(shí)施與計(jì)劃l 執(zhí)行總部渠道管理部重點(diǎn)零售組下達(dá)的促銷方案l 根據(jù)本地區(qū)零售市場狀況，制定有針對性的促銷方案客戶信息收集與分享l 收集和分析轄區(qū)市場內(nèi)重點(diǎn)零售市場的運(yùn)作信息l 收集轄區(qū)重點(diǎn)零售市場內(nèi)競品的活動信息組織管理與建設(shè)l 協(xié)助業(yè)代處主任建立并管理特渠業(yè)代隊(duì)伍3.3促銷專員的工作職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容渠道促銷計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)控l 分解和執(zhí)行營銷本部渠道管理部分銷組下達(dá)的統(tǒng)一渠道促銷計(jì)劃l 根據(jù)開展的促銷活動的實(shí)際效果,生成促銷報告l 對轄區(qū)市場下各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的渠道促銷活動進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控l 根據(jù)本地區(qū)市場分銷狀況,制定有針對性的渠道促銷方案,經(jīng)分公司經(jīng)

9、理呈報渠道管理部信息收集l 收集和分析本省市場各分銷渠道業(yè)務(wù)的市場信息3.4公關(guān)專員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容公關(guān)活動的執(zhí)行與監(jiān)控l 執(zhí)行和分解總部廣告部公關(guān)活動組下達(dá)的關(guān)于公關(guān)活動的計(jì)劃和政策l 對本省市場各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的公關(guān)活動進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控l 公關(guān)活動執(zhí)行的總結(jié)與回顧l 負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓P(guān)活動所需的廣宣物料的設(shè)計(jì)與制作地區(qū)性的媒體投放建議l 根據(jù)本地的媒體狀況向總部廣告部媒體信息組提供媒體投放建議l 對公司在當(dāng)?shù)氐拿襟w投放進(jìn)行監(jiān)控和效果評估信息收集l 收集和分析本省市場公關(guān)活動市場信息，并向渠道管理部匯報3.5市場信息專員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容市場信息收集n 收集和分析本省市場銷售相關(guān)數(shù)據(jù)上傳渠道管理部

10、n 收集并匯總本省各業(yè)代處銷售日報表，周、月報表，上傳渠道管理部n 執(zhí)行渠道管理部下發(fā)市場調(diào)研任務(wù)客戶信息存檔n 本省各類客戶信息的收集及存檔3.6人事行政文員的職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容日常人事行政管理l 省級銷售分公司人員招聘計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行；l 辦理銷售分公司人員的離職手續(xù)；l 省級銷售分公司人員的績效考核工作；人力資源管理l 執(zhí)行和分解營銷本部下達(dá)的人力資源管理和行政管理計(jì)劃和政策；l 省級銷售分公司人員培訓(xùn)計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行；文件管理l 省級銷售分公司的公文收發(fā)流程管理；l 資料檔案管理；3.7財(cái)務(wù)文員工作職責(zé)目標(biāo)具體內(nèi)容管理分公司財(cái)務(wù)l 執(zhí)行銷售公司的財(cái)務(wù)制度，配合銷售公司財(cái)務(wù)核算部的財(cái)務(wù)管理工作

11、；l 根據(jù)本部門的具體情況，擬訂實(shí)施銷售公司財(cái)務(wù)制度的工作細(xì)則及具體規(guī)定，報領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí)施；l 參與制訂本部門的財(cái)務(wù)預(yù)算，監(jiān)督、反饋預(yù)算的執(zhí)行情況；l 監(jiān)督、反饋本部門的資金使用情況，確保資金的安全完整；l 對本部門的報銷憑證及資料進(jìn)行收集、整理及審核；l 對本部門的款項(xiàng)收付及經(jīng)費(fèi)收支進(jìn)行核算，準(zhǔn)確及時的做好本部門的帳務(wù)處理工作，正確登記各明細(xì)帳；l 根據(jù)銷售公司的要求，做好各項(xiàng)費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)及報表出具工作；l 負(fù)責(zé)與銷售公司往來賬的核對工作；l 做好財(cái)務(wù)資訊及評價工作，向領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部提供及時、可靠的財(cái)務(wù)信息和有關(guān)的工作建議；l 做好財(cái)務(wù)資料的收集、匯編、歸檔等的管理工作。4營管處主要操作流程及說

12、明操作流程圖導(dǎo)讀：l 由于營管處工作是跨業(yè)代處、跨部門的操作，因此本手冊流程圖采用跨部門流程圖的形式體現(xiàn)。l 流程圖中的每一個列代表一個部門或者職位人員，該列中包含的任務(wù)框表示該部門或人員在該階段所需要完成的任務(wù)。l 各工作步驟之間使用連接線說明先后關(guān)系。連接線上所附的是在部門或人員之間工作交接時同時交接文件材料。41銷量分解流程銷量分解流程 分公司經(jīng)理 營管處主任 業(yè)代處主任 銷量分解表 根據(jù)業(yè)代處狀況，對銷量分解提出意見根據(jù)業(yè)代處提出建議，再次分解銷量根據(jù)分解銷量開展工作根據(jù)分解銷量開展工作按區(qū)域按渠道分解銷量接收大區(qū)分解后的分公司銷量 42重點(diǎn)零售促銷執(zhí)行流程特渠專員 業(yè)代處主任 特渠業(yè)

13、代 公關(guān)專員賣入廣宣品需求費(fèi)用申請單準(zhǔn)備 實(shí)施總結(jié) 費(fèi)用明細(xì)及單據(jù) 分解促銷計(jì)劃（如管戶為門店采購）向客戶賣入促銷計(jì)劃（如客戶為聯(lián)采）向客戶賣入促銷計(jì)劃與財(cái)務(wù)部自理促銷費(fèi)用促銷總結(jié)監(jiān)控促銷撤場促銷實(shí)施：l 現(xiàn)場管理l 數(shù)據(jù)記錄促銷入場促銷資源準(zhǔn)備：l 促銷貨品l 廣宣品l 促銷人員與門店落實(shí)執(zhí)行計(jì)劃安排廣宣品送達(dá)各地特渠業(yè)代（如需要）向渠管部申領(lǐng)廣宣品（客戶為門店采購）溝通特渠門店采購建議促銷訂單（客戶為聯(lián)采）溝通特渠總部采購建議促銷訂單通知財(cái)務(wù)對特渠客戶支付促銷相關(guān)費(fèi)用制定廣宣品使用計(jì)劃制定費(fèi)用計(jì)劃，并由分公司經(jīng)理審批 43全國深度分銷流程 全國統(tǒng)一分銷渠道促銷流程 渠道管理部 促銷專員 業(yè)

14、代處主任 直營業(yè)代/分銷主管 分公司內(nèi)勤/片區(qū)業(yè)代 各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃 各業(yè)代處廣宣品使用計(jì)劃 各地執(zhí)行報告 安排促銷用品送達(dá)各地特渠業(yè)代（如需要）向行銷服務(wù)部申領(lǐng)促銷用品制定促銷用品使用計(jì)劃制定全國渠道促銷計(jì)劃匯總、分析、存檔制定費(fèi)用計(jì)劃，并由分公司經(jīng)現(xiàn)審批（如需要）向合作伙伴賣入促銷計(jì)劃分解促銷計(jì)劃匯總分公司促銷執(zhí)行情況及效果分析記錄促銷執(zhí)行情況及效果分析制定本地執(zhí)行計(jì)劃（如需要）向分銷商賣入促銷計(jì)劃制定本地執(zhí)行計(jì)劃 4.4.當(dāng)?shù)厣疃确咒N促銷流程 各地分銷渠道促銷流程渠道管理部 促銷專員 業(yè)代處主任 直營業(yè)代/分銷主管 分公司內(nèi)勤 /片區(qū)業(yè)代 各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃 （通過） 業(yè)代處廣宣品領(lǐng)用計(jì)劃

15、 各地執(zhí)行報告 分公司執(zhí)行報告 制定本地執(zhí)行計(jì)劃制定本地執(zhí)行計(jì)劃 內(nèi)制定費(fèi)用計(jì)劃，并由分公司經(jīng)理審批上傳渠道管理部審批促銷計(jì)劃制定本地具體執(zhí)行計(jì)劃制定促銷用品使用計(jì)劃發(fā)布至各業(yè)代處（如需要）向行銷服務(wù)部申領(lǐng)促銷用品安排促銷用品送達(dá)各地特渠業(yè)代執(zhí)行計(jì)劃安排促銷用品送達(dá)各地特渠業(yè)代記錄促銷執(zhí)行情況及效果分析匯總分公司促銷執(zhí)行情況及效果分析匯總、分析、存檔45廣宣品管理發(fā)放流程廣宣品領(lǐng)用流程特渠業(yè)代/片區(qū)業(yè)代/分銷主管 營管處主任 公關(guān)專員 營銷服務(wù)部 （否） 廣宣品申請明細(xì)表 （是） 廣宣品物資成 收貨憑證審批提交廣宣品使用申請分公司庫存是否足夠安排發(fā)運(yùn)安排發(fā)運(yùn)更新庫存記錄收貨使用廣宣品，并填寫廣

16、宣品使用報告46公關(guān)活動執(zhí)行流程全國統(tǒng)一公關(guān)活動執(zhí)行流程 渠道管理部 公關(guān)專員 分公司內(nèi)勤 業(yè)代處主任 直營業(yè)代/分銷主管/片區(qū)業(yè)代 各業(yè)代處執(zhí)行計(jì)劃 廣宣品使用計(jì)劃 各地執(zhí)行報告從廣告部獲得公關(guān)活動計(jì)劃分解公關(guān)計(jì)劃制定本地執(zhí)行計(jì)劃制定費(fèi)用計(jì)劃，并由分公司經(jīng)理審批制定廣宣品使用計(jì)劃（如需要）向渠管部申領(lǐng)廣宣品安排廣宣品送達(dá)各地特渠業(yè)代執(zhí)行本地公關(guān)活動記錄公關(guān)活動情況及效果分析匯總分公司活動執(zhí)行情況及效果分析轉(zhuǎn)交廣告部47每周信息上傳流程每周信息上傳流程 渠道管理部 大區(qū)總監(jiān) 分公司經(jīng)理 信息專員 業(yè)代處主任 時間要求 l 月報：每月2號下班前完成 業(yè)代處周/月報l 周報：每周一下班完成業(yè)代處層

17、面 l 月報：每月3號下班前完成l 周報：每周二下班完成 分公司月報分公司層面 l 月報：每月4號下班前完成 大區(qū)月報階段 分公司周報 l 周報：每周三下班完成 總部層面匯總業(yè)代處本周銷量進(jìn)度信息及區(qū)域市場信息，形成業(yè)代處周/月報分公司周/月報匯總各業(yè)代處周/月報，形成分公懷、司周/月報閱讀制定、修正區(qū)域生意區(qū)上傳至渠道管理部閱讀并匯總為大區(qū)月報整理為全國銷售工作周/月報提交公司主要管理層48新員工招聘流程招聘流程下級用人單位人事行政專員分公司經(jīng)理營銷大區(qū)總部人事部公司總經(jīng)理提出書面申請開始人員招聘（求職人員登記表，面試評價表，錄取通知書）回復(fù)下級用人單位，并通知招聘填寫申請表確認(rèn)通知分公司人

18、事確認(rèn)并加具意見審核回復(fù)營銷大區(qū)批準(zhǔn)49新員工入職流程入職流程 新入職人員分公司人事分公司營管處分公司業(yè)代處總部人事部帶齊身份證、學(xué)歷證原件、半年內(nèi)的體檢報告、相片2張，到分公司營管處報到辦理相關(guān)入職手續(xù)新員工入職培訓(xùn)員工履歷表職員保證書復(fù)印新聘員工證件資料復(fù)印新聘員工求職登記表面試評價表安排新員工作獲取相關(guān)人事資料410自動離職流程<流程名稱>離職人員直接主管分公司人事行政專員分公司經(jīng)理/大區(qū)總監(jiān)/總部人事部/總經(jīng)理提出書面申請?zhí)顚懮暾埍磙k理交接手續(xù)離職申請表交接清單與申請人確認(rèn)辭職信離職申請表交接清單辭職信提交各級上級主管審批 離職申請表 (以審批通過)通知離職人員離職申請表交

19、接清單通過逐級審批辭職信4.11.辭退、調(diào)動離職流程<流程名稱>離職人員直接主管分公司人事行政專員分公司經(jīng)理/大區(qū)總監(jiān)/總部人事部/總經(jīng)理辦理交接手續(xù)執(zhí)行工作考核 執(zhí)行工作調(diào)動確定被辭退、調(diào)動的人員名單填寫人員異動申請表人員異動申請表提交各級上級主管審批人員異動申請表（已經(jīng)通過審批）通知離職人員通過逐級審批人員異動申請表412費(fèi)用申請審核流程序號流程工作內(nèi)容1編制部門顧算l 預(yù)算分專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算l 專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算應(yīng)取得相關(guān)部門的確認(rèn)l 專項(xiàng)費(fèi)用指由總部統(tǒng)一策劃支出的費(fèi)用l 業(yè)務(wù)費(fèi)用指日常經(jīng)營活動中支付的辦公、差旅等費(fèi)用l 專項(xiàng)費(fèi)用按相關(guān)職能部門確認(rèn)的費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行編制l 業(yè)務(wù)費(fèi)用按銷售