某星級飯店年度營銷策劃

1、2011年營銷策劃2011年，飯店將面臨更好的發(fā)展機遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)飯店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系飯店內(nèi)外部關(guān)系，堅持以“市場為導向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結(jié)合飯店創(chuàng)四星級旅游飯店的戰(zhàn)略部署，抓服務質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高飯店收益和社會品牌形象。第一章 目標任務作為x城星級飯店的領(lǐng)軍者，我們應將提高經(jīng)濟效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實現(xiàn)飯店2011年飯店各項目標任務。1、經(jīng)濟任務：2011年飯店營業(yè)目標任務為x萬元，其中客房營業(yè)收入x萬元，餐飲營業(yè)收入x萬元，

2、康樂營業(yè)收入x萬元。2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級旅游飯店形象，實現(xiàn)飯店品牌形象由三星向四星的轉(zhuǎn)變和提高。第二章 經(jīng)營分析一、經(jīng)營現(xiàn)狀兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日x競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應認清自身情況，揚長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導地位，贏得客戶滿意。1、2010年營業(yè)情況：全飯店2010年實現(xiàn)主營業(yè)務收入x萬元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房價x元，總收入x萬元；餐飲總收入約x萬元，大型宴席收入約占一半；康樂總收入x萬余元。2、產(chǎn)品情況：目前飯店能提供的單列產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂和小型會議，能夠滿足小型政務接待，小型商務接待和散客預訂。3、雖然目前產(chǎn)品的

3、組合也為飯店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應當正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。、硬件部分：一是目前會議設施極差，無大型會場，中小型會場設施陳舊，配套設施不全面，嚴重影響會務接待。由于此情況導致2010年飯店大型會議接待僅8次；二是客房設施陳舊，無高級房型；三是餐飲設施陳舊，配套不全，影響接待。、服務部分：目前飯店服務人員主動服務意識不強，不能急客人之急，想方設法為客服務；服務水平不高，不能接待貴賓級客戶；服務流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。二、市場分析我們推測2011年x酒店市場將延續(xù)2010年的良好發(fā)展態(tài)勢，約上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來x視察和調(diào)研的領(lǐng)導大大增多，預計2

4、011年此類政務接待量將增加約15%，消費額上升約1000萬元。二是社會經(jīng)濟水平提高，消費者消費理念轉(zhuǎn)變，大大提高了到酒店消費的欲望和能力，預計2011年此類客源增加約10%，消費額上升約500萬元。三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會議增多，“黃金周”和“x節(jié)”旅游散客增多，預計2011年此類客源增加約20%，消費額上升約300萬元。二、競爭對手情況隨著消費市場情況的看好，x城酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，目前巴城共有星級賓館x家（其中三星級x家，二星級x家）。具備二星接待能力的有x家。由此可見x城酒店競爭之激烈，其中與我飯店接待設施、客源構(gòu)成大致相同的酒店有xx

5、賓館、xx飯店、xx賓館等。xx賓館：三星級飯店；服務項目全面，裝修豪華，最近剛進行過改造，設施設備較好，擁有150余間（套）客房、目前全市最好的大型會場、豪華餐廳；酒店品牌形象好；擁有豐富的，較穩(wěn)定的政務接待客源和高端商務客源。xx飯店：二星級飯店；服務項目較全面，最近剛進行過部分改造，設施設備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務接待客源和中端商務客源（主要是xx下轄三縣區(qū)）。xx賓館：二星級飯店；服務項目較全面，最近剛進行過改造，設施設備一般；酒店品牌形象一般；擁有一定的政務接待客源和中端商務客源（主要是xx下轄三縣區(qū)）。三、優(yōu)、劣勢分析通過對本飯店、市場情況、競爭對手情況綜合分析，我飯

6、店2011年的經(jīng)營和市場競爭的優(yōu)、劣勢主要表現(xiàn)在：優(yōu)勢：1、三星級飯店背景、知名度較高、地理位置較好。 2、客房、餐飲、康樂三大主要營業(yè)場所功能較全、容積量大。 3、擁有大批穩(wěn)定客戶。劣勢：1、客房部份：無高檔套房，現(xiàn)有客房配套不完備、舒適度較差、不能體現(xiàn)豪華。 2、餐飲部份：高檔包間設施不能體現(xiàn)豪華，且部份餐用具極為陳舊。 3、會議服務：無豪華會議室，現(xiàn)用會議室一是容積小，二是設施特別差。 4、服務水平：整體服務水平不高，無貴賓級客戶接待經(jīng)經(jīng)驗，服務隨意性大、服務流程較亂。四、銷售市場定位依據(jù)市場現(xiàn)狀，結(jié)合自身實際，充分發(fā)揮飯店各項優(yōu)勢，發(fā)展團體消費和中、高端散客消費，2011年我們?nèi)詫埖?/p>

7、目標客戶群定位在以政務、商務接待和宴席接待為主，中、高端散客消費為輔。其具體細分為：1、政務、商務團隊：延續(xù)2010年發(fā)展態(tài)勢，將政務接待收入控制在飯店總收入5060之間。2、宴席接待：多方面加強飯店宴席銷售，力爭達到飯店總收入的30。3、旅游團隊：加大與旅行社合作和做好飯店市外宣傳力爭達到飯店總收入的54、散客接待：力爭達到飯店總收入的5第三章營銷方案2011年的銷售，我們將立足本地市場，加大飯店宣傳、提高飯店社會品牌形象；加強客戶開發(fā)，不斷擴充客戶群；融洽客店關(guān)系，著力穩(wěn)固客戶群；開展階段性銷售活動，提高飯店收入；細節(jié)量化營業(yè)指標，調(diào)動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。一、加大飯店宣

8、傳、提升飯店社會品牌形象X城酒店業(yè)的領(lǐng)導者就應是大眾耳熟能詳，代表X形象，具有強烈社會責任感的企業(yè)。因此，我們要做到：1、拓展受觀注面：在X日報或X電視臺報開辟一個美食欄，展示恒豐精致菜品。拓展飯店在X市的受觀注面。2、擴大飯店宣傳區(qū)域：我們要將宣傳區(qū)域不僅限于X行政區(qū)劃分內(nèi)可在目前已開通的X高速、X鐵路沿線設置平面宣傳欄，以提升飯店在外地來X消費者群中的影響。3、加強網(wǎng)絡宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進行宣傳，二是加強與商務預訂網(wǎng)站合作加強宣傳。二、加強客戶開發(fā)、不斷擴充客戶群 酒店客戶總是沿潛在開發(fā)合作發(fā)展休眠或消亡這一線路運行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客

9、戶來進行補充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：1、加強與市、區(qū)、縣級行政單位的開發(fā)。我們應將行政單位的政務接待作為飯店經(jīng)濟增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每一次高級別的政務接待所帶來的經(jīng)濟、社會正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級領(lǐng)導分管行業(yè)劃分區(qū)域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達到市委、市府59個部門及其直屬單位均為飯店協(xié)議合作單位，同時要全面覆蓋其下屬區(qū)、縣一級單位。2、加強旅游客戶開發(fā)：加大飯店在XX市外的宣傳力度；更要加強與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市（XX、XX、XX、XX、XX等城市）的大型旅行社建立合作關(guān)系；另一方面加強與114等網(wǎng)絡訂房機構(gòu)加強

10、合作，借助其強大的銷售平臺，實現(xiàn)散客消費的提升。3、加強個體客戶開發(fā)力度：隨著巴城經(jīng)濟發(fā)展的提速，諸多行業(yè)涌出越來越多的實力派高消費者。其中以房地產(chǎn)、醫(yī)院、奢侈品銷售和保險業(yè)為代表。2011年我們將定專人負責此行業(yè)的個體客戶開發(fā)，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂部形式4、加強商務客人的開發(fā)：與周邊城市（XX等城市）的主流酒店形成協(xié)作關(guān)系，客戶資源共享；同時與XXXX商會、XXX商會等一些組織溝通,加強與外地XX籍成功人士的合作，以加強商務客人開發(fā)。三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群在工作中我們應堅持視客人為朋友，從細節(jié)著手，急客人所急、服務于客人所需，以情留客、以心留客。一是加強跟

11、辦力度，對每一個會議或團隊，負責跟辦的銷售代表要以酒店助手的身份為客服務，加強客店溝通從賓客預訂安排到配合落實到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實到位，提升顧客的滿意度和擴展銷售人際關(guān)系。二是每天上午8：009：00，派出一名銷售代表到總臺協(xié)助總臺工作，既可以提高總臺工作效率，又能收集賓客意見。三是每次大型宴席，派出銷售代表進行現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查。四是加強定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協(xié)議單位進行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個月份對上一月份消費量減少的客戶進行面對面

12、拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。四、加強階段性銷售活動開展，提高飯店營業(yè)收入。X城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是年初工作安排團隊（24月份），年中工作小結(jié)和上級檢查團隊（79月份），年終工作總結(jié)和上級檢查團隊（11月至次年1月份）、學宴高峰期（89月份）、婚宴高峰期（35月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五一”、“六一”、“X節(jié)”）等等。我們應密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細計劃、認真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入。五、細節(jié)量化營業(yè)指標、調(diào)動員工積極性 2011年，我們將加大營業(yè)指標量化工作。首先將營業(yè)總額分為協(xié)議單位X萬元，個體類客戶消費X萬元，總臺散客收入X

13、萬元，餐飲宴席或散客消費X萬元，然后將各項任務額分至相應銷售人員。按每天為單位進行月統(tǒng)計、季分析、年總結(jié)的方式進行。員工績效工資部份完全按任務額完成情況兌現(xiàn)，超出任務額部份按照超額任務×1%兌現(xiàn)充分調(diào)動員工積極性。第四章 每月營銷工作計劃根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工作重點。一月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定新春宴銷售方案并執(zhí)行。2、拜訪協(xié)議單位，發(fā)放春節(jié)賀卡。3、加強春節(jié)前各單位總結(jié)會的會議促銷。4、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。二月份：1、加強春節(jié)期間的團、散預訂。2、除夕和新年初一對所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問候。3、年度第一次市場市場全面調(diào)查。4

14、、年度第一次協(xié)約單位拜訪。5、加強年初政府部門工作安排會會務消費的促銷。6、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶信息。7、開發(fā)新客戶3家。8、第一次員培訓。9、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。三月份：1、加強對本地市場調(diào)查，進一步調(diào)查餐飲、客房的價格。2、加強各協(xié)議單位的拜訪，建立穩(wěn)固的客源渠道。4、與周邊城市旅行社聯(lián)系，至少每個城市簽定2個旅行社。5、建筑、醫(yī)藥行業(yè)新開發(fā)客戶2個。6、與外地XX商會組織溝通，取得初步聯(lián)系。7、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。四月份：1、一季度經(jīng)營情況分析。2、年度第二次市場調(diào)查。3、對三縣一區(qū)進行飯店推廣活動，挖掘消費潛力。4、第一次飯店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費客人意見和宴席客人意

15、見收集、問卷調(diào)查。5、發(fā)展新客戶3家。6、發(fā)展外地XX商會關(guān)系。7、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。五月份：1、做好“五、一”銷售情況統(tǒng)計和市場專題調(diào)查。2、年度第二次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費客戶消費傾向。3、“五、一”節(jié)短信問候客戶。4、2010年學宴策劃。5、發(fā)展新客戶2家。6、與X城周邊城市同行業(yè)佼佼者聯(lián)系建立合作關(guān)系。7、與協(xié)議旅行社加大溝通力度推銷旅行社用房。8、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。六月份：1、與各單位加強聯(lián)系，挖掘半年工作總結(jié)消費機會。2、兩次客戶問候。3、學宴的宣傳和促銷工作。4、發(fā)展新客戶4家。5、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。七月份：1、二季度經(jīng)營情況分析。2、第二次飯

16、店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查，協(xié)議單位接待意見收集和消費傾向調(diào)查核實。3、兩次周末短信問候。4、年度第三次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶黨消費傾向。5、策劃慰問部隊客戶。6、發(fā)展新客戶3家。7、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。八月份：1、搞好“學宴”銷售，力爭突破300萬。2、年度第三次市場調(diào)查。3、策劃“中秋”節(jié)客戶拜訪和銷售方案。4、一次短信客戶問候。5、發(fā)展新客戶3家。6、加強個體客戶、旅行社、酒店同行聯(lián)系。7、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。九月份：1、第二次員工培訓，主要針對星級飯店復查工作，對各崗位工作標準、防查規(guī)范、對照部門存在的問題進一步規(guī)范、整改。2、兩次短信問候客戶。3、教師節(jié)對教育系統(tǒng)客戶問候。4、實施中秋銷售和拜訪。5、制定“十一”黃金周及X節(jié)的銷售方案。6、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。十月份：1、三季度經(jīng)營情況分析。2、密切關(guān)注“十一”黃金周及XX節(jié)的預訂、入住率和房價情況。3、年度第四次客戶定期拜訪。4、聯(lián)系重陽節(jié)活動。5、開發(fā)新客戶6家。6、協(xié)約單位月收入實現(xiàn)X萬元。十一月份：1、