醫(yī)院場部崗位職責(zé)、崗位設(shè)置及績效考核

1、醫(yī)院市場部工作職責(zé)一、職能定位戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn) 二、基本要求1、要加強學(xué)習(xí)，創(chuàng)新觀念。2、要腳踏實地，求真務(wù)實。3、要有大局意識，團(tuán)隊意識4、要有吃苦精神，奉獻(xiàn)精神三、工作任務(wù)1、了解醫(yī)療服務(wù)需求情況，了解醫(yī)療動態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營狀況，分析醫(yī)療市場 競爭走勢；2、組織制定醫(yī)療服務(wù)營銷計劃，制定醫(yī)療服務(wù)營銷的規(guī)章制度；3、撰寫醫(yī)療市場分析報告，提出改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)的意見，與各職能部門和臨床醫(yī) 技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，提高醫(yī)療服務(wù)水平；4、建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關(guān)系管理，對顧客服務(wù)滿意度進(jìn)行分 析；5、利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動，做

2、好醫(yī)療服務(wù)項目的 推廣與宣傳工作；6、通過拜訪客戶、走訪市場、設(shè)置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場，擴大 醫(yī)院知名度和認(rèn)知度；7、加強與各類社會團(tuán)體以及周邊社區(qū)、廠企等單位的關(guān)系營銷，爭取得到支持 與協(xié)助；8、做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全 員、全程營銷水平。9、抓好客戶服務(wù)工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)，督察臨床 醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場有關(guān)政策的情況。市場部營銷管理辦法一、目的 市場營銷從程序上講， 是以推銷醫(yī)院 “以醫(yī)院為起點， 消費者為終點” 的“醫(yī)院消費者” 的單向活動過程。 而醫(yī)院市場營銷則是從調(diào)查研究消費者的需求入手， 確定目

3、標(biāo)市場， 開發(fā)、 提供消費者所需求的服務(wù)，并反饋需求信息， 即是一個“消費者醫(yī)院消費者” 的不 斷循環(huán)上升的過程。 市場營銷部將以 “顧客滿意而獲得長期利益” 為主要目的，既規(guī)劃長遠(yuǎn) 效益， 又注重近期利益， 助推醫(yī)院以精益求精的醫(yī)療技術(shù)、 合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造良 好的品牌信譽度。1- 1. 通過市場一系列的開發(fā)活動以增加區(qū)域市場來院（門診、住院、復(fù)診）患者數(shù)量為目 的，增加醫(yī)院的整體收益。1- 2. 建立良好的社會關(guān)系體系，為醫(yī)院的長遠(yuǎn)發(fā)展打造社會公共基礎(chǔ)。1- 3. 建立完善的客戶回訪服務(wù)體系，增加醫(yī)院固定客戶群數(shù)量，實現(xiàn)醫(yī)院的患者忠誠計劃 管理。1-4. 建立并維護(hù)患者來院的各種輸

4、送渠道網(wǎng)絡(luò)。二、市場目標(biāo)選擇2- 1. 醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)群醫(yī)院（醫(yī)生）門診（醫(yī)生）藥店醫(yī)生 ） 各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院工作人員2- 2. 體檢市場：利用定期的巡回義診、科普講座等形式去開發(fā)潛在患者網(wǎng)絡(luò)的同時配合市 場營銷人員對企事業(yè)單位的體檢項目合作。2- 3. 社會公共關(guān)系群：以衛(wèi)生政策關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、直銷網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)網(wǎng)絡(luò)、社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、二級市 場拓展、 校園醫(yī)療市場的推廣等形式與各單位形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 通過資源整合、 客戶 共享、等價交換等方式完成贏利。三、市場營銷部業(yè)務(wù)范圍與人員編制3- 1. 拓展業(yè)務(wù)：拓展組主要的工作范圍以轉(zhuǎn)診、商家聯(lián)盟、二級市場拓展、3- 2. 體檢業(yè)務(wù)： 體檢業(yè)務(wù)兼負(fù)巡回義診的工

5、作。 我院為綜合性醫(yī)院， 在醫(yī)療對象上沒有局限 性是我們的優(yōu)勢，因此體檢市場可細(xì)分為高端市場與普通體檢，同時注重二級市場的開發(fā)。 選擇準(zhǔn)確的開發(fā)對象， 對于高端市場需要提供專業(yè)性強的體檢和附加服務(wù)， 對于普通體檢需 要完善體檢促銷機制，同時完成普通體檢的套餐服務(wù)體系。3- 3. 社區(qū)業(yè)務(wù)：對于社區(qū)工作的發(fā)展， 我們堅持： 醫(yī)院周邊市場是我們的主要服務(wù)對象， 也 是我們的立院之本。 因此我們將以市區(qū)為主要戰(zhàn)地， 逐步向外拓展， 循序漸進(jìn)方能步步為贏。 以產(chǎn)科為龍頭帶動我院的婦科與男科在周遍社區(qū)中的推廣。社區(qū)市場運作的基本著手點在于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)全面化， 對于社區(qū)市場工作我們的原則應(yīng)該為持之 以恒的做好

6、每一個基礎(chǔ)工作。 對于社區(qū)的工作目標(biāo)則是建立我院的社區(qū)健康管理大超市， 把 有效的產(chǎn)品和我院可實施健康管理產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品推廣到位。3-4 高校業(yè)務(wù)：人流為高校市場的主推項目，而推廣形式更是可以多種多樣。因此小組在計 劃每項目活動時也應(yīng)有很強的階段性和目的性， 避免盲目性。 每個活動到位了， 前期的網(wǎng)絡(luò) 就打開了，良性循環(huán)也就已經(jīng)建立。在活動中著力培育亮點，突出特色，以點帶面，點面結(jié) 合。打消學(xué)生對民營醫(yī)院的抵觸心理是重點。四部門職責(zé) 建立營銷網(wǎng)絡(luò)，完成醫(yī)院所下達(dá)的銷售目標(biāo)。對醫(yī)院品牌進(jìn)行深入推廣，建立二級市場關(guān) 系網(wǎng)絡(luò)、患者網(wǎng)絡(luò)、商家聯(lián)盟等，以提高醫(yī)院知名度和美譽度。采取“區(qū)域渠道”方式開拓 市場

7、， 建立穩(wěn)定的市場營銷團(tuán)隊，提升區(qū)域市場團(tuán)隊的人員的業(yè)務(wù)能力、管理技能，在區(qū)域 建立穩(wěn)固的市場網(wǎng)絡(luò)和渠道。4- 1 負(fù)責(zé)所在轄區(qū)內(nèi)普通出院患者的拜訪及醫(yī)生、患者網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，維護(hù)、拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)。4- 2 對醫(yī)院品牌形象的維護(hù)和推廣工作。4- 3 收集本區(qū)域醫(yī)療市場競爭對手和合作伙伴的各種資料、信息、及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。4-4 建立所在市場的營銷網(wǎng)絡(luò)（醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)生營銷網(wǎng)絡(luò)、患者營銷網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系網(wǎng) 絡(luò)），擴大醫(yī)院在市場占有份額。達(dá)到“?？茙诱w”的醫(yī)院推廣目標(biāo)。4-5 在短期內(nèi)形成多層次、立體化、全覆蓋的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。有計劃的提高網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，最大限度 地占領(lǐng)醫(yī)療市場。對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)程和效率分析，實施質(zhì)

8、量控制，納入日常工作的績效考核。五工資激勵機制 為加強對醫(yī)療推廣部人員的鼓勵，個人業(yè)績突出且工作表現(xiàn)良好的人員，給予績效獎金。六業(yè)務(wù)管理6-1 報表管理：業(yè)務(wù)員以日、周、月為單位，以工作日志、周報、月計劃的形式將與網(wǎng)絡(luò)客 戶及網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的詳細(xì)情況進(jìn)行匯總登記， 并上報，最后由組長審核確認(rèn)。 （當(dāng)月 25 日前必須 提交下月工作計劃， 當(dāng)周 6 前必須提交下周工作計劃。 ）周、月報表的完成計入績效考核。 （對 于未能及時按要求完成的業(yè)務(wù)員，每例每次罰款 30 元，組長負(fù)責(zé)監(jiān)督組內(nèi)如有業(yè)務(wù)員為按 要求完成，組長每次每例罰款 20 元）6-2 行為準(zhǔn)則及人員管理的規(guī)定： 為規(guī)范各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的日常行為

9、與市場推廣部日常管理， 保證市場開發(fā)順利進(jìn)行，特制定本規(guī)定：6-2-1）行為準(zhǔn)則1、以“職業(yè)人”的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，對待服務(wù)對象應(yīng)彬彬有禮，提供健康咨詢，康復(fù)指 導(dǎo)，滿足客戶的需求，提高客戶的滿意率。2、在具體工作中不得向同行業(yè)、 媒體透漏醫(yī)院的重要資料、 信息，對于在工作中損害集團(tuán) 及 醫(yī)院的聲譽、損毀醫(yī)院形象和辦事處形象的，一經(jīng)查實給予勸退處分并扣發(fā)當(dāng)月工資、 獎金，并保留追究法律責(zé)任的權(quán)利。3、以“顧客需求”為中心，在工作過程中體現(xiàn)企業(yè)使命及核心價值觀，“我們要效益，但是我們更要注意我們的社會使命” 。4、“隨機應(yīng)變，形式靈活，注重效果，保證任務(wù)”為基本的工作指導(dǎo)思想，完成指定的工 作任

10、務(wù)。6-2-2）人員管理及工作制度1、各組長負(fù)責(zé)組內(nèi)所有人員的日常管理，以身作則，樹立榜樣。2、在工作中業(yè)務(wù)人員在未經(jīng)醫(yī)院許可的情況下不得擅自給于客戶或醫(yī)生任何超標(biāo)的承諾。 如遇特殊情況須及時向組長或經(jīng)理批準(zhǔn)后實施；3、內(nèi)勤負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的績效登記， （內(nèi)容包含人員出勤狀況、出差時間地點、返回時間等） 。 所有業(yè)務(wù)人員每日早晚必須堅持打卡如有特殊情況填寫說明提交辦公室。七工作人員差旅費管理規(guī)定7-1業(yè)務(wù)員出差之前。必須把本人出差計劃及路線提交于部門負(fù)責(zé)人，由經(jīng)審核后方可執(zhí) 行。7-2業(yè)務(wù)員出差路線確定后，不得擅自更改。出差日期不得以任何借口推遲延緩。7-3 業(yè)務(wù)員借支制度應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，不得以任何不合

11、理借口多支。在出差期間，應(yīng)本著節(jié)約 的原則，更不能反饋虛假票據(jù)， 如果出現(xiàn)虛假情況一經(jīng)查實， 既做開除處理，并扣發(fā)當(dāng)月補助和當(dāng)月績效獎金。7-4 業(yè)務(wù)員在外應(yīng)維護(hù)醫(yī)院的形象，嚴(yán)格遵守醫(yī)院的員工手則，不得做出任何損害醫(yī)院形 象的事情。7-5 業(yè)務(wù)員不得隨意縮短或超出規(guī)定的各地出差時間，如有意外情況應(yīng)及時反饋到醫(yī)療部 門負(fù)責(zé)人處，在得到批準(zhǔn)后方可更改。7-6 業(yè)務(wù)員在出差期間不得做與工作無關(guān)的任何事情，不得私自休息，如果出現(xiàn)了以上的 現(xiàn)象，醫(yī)院查實后，處理結(jié)果同第三條。7-7 出差期間不得去與工作無關(guān)的場所，如果在去其它無關(guān)場所造成的個人的所有損失， 醫(yī)院不負(fù)責(zé)解決。7-8 出差人員應(yīng)在出差期間的

12、每天晚上下班前之前用所在地的固定電話向部門匯報當(dāng)天工 作的情況。7-9 業(yè)務(wù)員出差期間每天應(yīng)填寫工作日報表，總結(jié)心得體會。7-10 在出差結(jié)束后應(yīng)按時返回醫(yī)院，不得私自拖延回院時間，如有特殊情況，應(yīng)在回到 醫(yī)院匯報工作后，經(jīng)醫(yī)院批準(zhǔn)后方可去處理。7-12 出差返回后，應(yīng)在一天時間內(nèi)把出差的票據(jù)整理粘貼好后，送交組長處。7-13 出差返回后，應(yīng)在次日將出差的工作總結(jié)作好，交到組長處。7-14 出差期間，如有各種突發(fā)事情，應(yīng)及時與經(jīng)理聯(lián)系。八財務(wù)借款制度 所有借款必須由借款人（或代理人）簽字借條，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字，報總經(jīng)理簽字后財務(wù) 給予借支；所有票據(jù)審核和報銷按照差旅費用管理規(guī)定予以報銷。九日常

13、工作規(guī)范9-1. 每日外出，認(rèn)真填寫當(dāng)日外出登記表，外出歸來填寫日工作日志，如未填寫做為無考 勤處理。銷售提成及考核管理辦法（暫訂）第一章總則第一條 為明確銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)容，提高營銷部門的運作效率，促進(jìn) 各項經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成，培養(yǎng)人才，激勵員工與公司共同發(fā)展，為價值 分配提供依據(jù)，特制定本辦法。第二條 薪資管理宗旨是：以銷售人員為考核單元，通過規(guī)范、透明、公平公 正的銷售考評管理，真實體現(xiàn)團(tuán)隊組織和員工個人的工作績效，本辦 法對營銷中心銷售人員適用。第二章 銷售人員任務(wù)及提成第三條 所有銷售人員（不含兼職人員）實行的是有責(zé)任底薪；試用期員工不 考核基本任務(wù)，如當(dāng)月實際銷售額超過基本銷售任

14、務(wù)，則試用期基本 任務(wù)和正式期基本任務(wù)同樣。第四條 銷售人員完成的實際銷售額以當(dāng)月實際回款金額計算。第五條 兼職銷售人員的提成為實際銷售額的10%。第六條 拜訪客戶數(shù)：業(yè)務(wù)人員每月拜訪客戶基本數(shù)為 200 個次。第七條 銷售任務(wù)及提成提成=基本銷售任務(wù)提成基數(shù)X基本銷售任務(wù)的提成比例+超額提成基數(shù)X超額提成比例基本銷售任務(wù) ：公司業(yè)務(wù)人員的每月基本銷售任務(wù)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的崗位級別不同而不同。銷售人員的基本銷售任務(wù)計算公式：基本銷售任務(wù)=10000元+ （崗位級別-1） X 2000元業(yè)務(wù)人員月薪酬=底薪+基本銷售任務(wù)提成+超額提成基本銷售任務(wù)提成金額計算公式為：基本銷售任務(wù)提成=提成基數(shù)X基本銷

15、售任務(wù)的提成比例提成基數(shù)：如當(dāng)月實際銷售額當(dāng)月基本銷售任務(wù)，則提成基數(shù)為當(dāng)月基本銷售任務(wù)；如當(dāng)月基本銷售任務(wù)X 30% w當(dāng)月實際銷售額w當(dāng)月基本銷售任務(wù)，則提成基數(shù)為當(dāng)月實際銷售額；如當(dāng)月實際銷售額 < 當(dāng)月基本銷售任務(wù)X 30%，則提成基數(shù)為0; 基本銷售任務(wù)的提成比例 : 業(yè)務(wù)員當(dāng)月基本任務(wù)全額或超額完成， 基本銷售任務(wù)的提成比例 為 3%。業(yè)務(wù)人員當(dāng)月基本任務(wù)未完成，則基本銷售任務(wù)的提成比例計算公式為：基本銷售任務(wù)的提成比例= 0.03-（取整（當(dāng)月基本銷售任務(wù)-當(dāng)月實際銷售）/（當(dāng)月基本銷售 任務(wù)/10）+ 1）X 0.003女口：當(dāng)月的銷售任務(wù)是 10000，業(yè)務(wù)員當(dāng)月的實際

16、銷售額為8000，則基本任務(wù)的提成比例為：0.03-（int（10000-8000） - （10000- 10）+1）X 0.003 = 0.21超額提成：超額提成=超額提成基數(shù)X超額提成比例超額提成基數(shù)=實際銷售額-基本銷售任務(wù)/5000 X 0.002超額提成比例=基本銷售任務(wù)提成比例+（實際銷售額-基本銷售任務(wù)） 注：超額提成比例最高為 4%如：員工甲為公司的中級業(yè)務(wù)員，崗位等級為 6, 基本銷售任務(wù)為： 20000 元如果當(dāng)月完成了 25000 元，則該月薪酬計算公式為：基本任務(wù)提成： 20000*0.03=600 元超額提成比例為： (25000-20000 ) /5000 *0.0

17、02+0.03=0.032超額提成為：(25000-20000 )X 0.032 = 160 元當(dāng)月提成合計為 :600+160=760 元如果當(dāng)月完成了 1 5000元，則該月薪酬計算公式為：基本任務(wù)提成比例：0.03 (int(20000-15000) - (20000 - 10)+1)X 0.003 = 0.21基本任務(wù)提成：15000 X 0.21=315元超額提成為： 0 元當(dāng)月提成合計為 :315+0=760 元第三章 提成發(fā)放第八條 銷售人員的當(dāng)月的提成總額分三次發(fā)放，分別為月度發(fā)放提成(當(dāng)月提成總額的80%)、季度發(fā)放提成 (當(dāng)月提成總額的 10%)、年度發(fā)放提成 (當(dāng)月提成總

18、額的 10%)。第九條 月度發(fā)放次月與固定工資一起發(fā)放。第十條 季度發(fā)放下一季度的末月發(fā)放上一季度的季度發(fā)放提成，如六月份發(fā)放1 月 -3 月的季度發(fā)放提成。第十一條 年度發(fā)放下一年度的第三個月發(fā)放上一年度的年度發(fā)放提成， 也就是每年的三月份發(fā)放上一年的年度 發(fā)放提成。第四章 提成時效期第十二條 每個客戶的提成時效期為三年(從產(chǎn)生銷售回款的第一個月至第36 個月內(nèi))，該客戶產(chǎn)生的所有銷售額業(yè)務(wù)員都有提成,業(yè)務(wù)人員離開公司后，不再享有。第五章 銷售激勵及獎勵第十三條 新簽客戶激勵政策為促使銷售人員新開客源， 業(yè)務(wù)人員每月須開發(fā) 1 個以上新客戶， 如連續(xù)三個月均開發(fā)新客 戶 3 個以上而且平均每月每客戶產(chǎn)生實際銷售回款達(dá)到 1000 元以上，給予業(yè)務(wù)人員崗位級 別調(diào)高一級獎勵。第十四條 為激勵業(yè)務(wù)人員提高銷售業(yè)績，公司設(shè)立如下獎項：超額獎 ： 業(yè)務(wù)人員連續(xù)兩個月超額完成當(dāng)月基本銷售任務(wù)，給予崗位級別調(diào)高一級獎勵。10000 元除提成外公司另