銷(xiāo)售人員管理方案計(jì)劃模式

1、-!銷(xiāo)售人員管理模式無(wú)論是任何一本營(yíng)銷(xiāo)教材或是企業(yè)管理書(shū)籍，無(wú)一不將銷(xiāo) 售人員管理列為重點(diǎn)，但銷(xiāo)售人員管理的思路仍然在控制論與 人性論的矛盾之間徘徊。銷(xiāo)售人員管理模式 銷(xiāo)售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專業(yè)型兩大類：經(jīng)驗(yàn)型主管 大多從企業(yè)過(guò)去的銷(xiāo)售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào) 動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場(chǎng)、策動(dòng)消費(fèi)的能力 ; 專業(yè) 型主管往往是一些有學(xué)院、 4A 準(zhǔn) 4A 廣告公司及大型跨國(guó)公司 從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理 表格來(lái)顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的， 有專注于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場(chǎng)的能力總是超過(guò)對(duì)公司 “政治氣氛”的把控力。就對(duì)銷(xiāo)售人

2、員管理而言，兩類銷(xiāo)售主管卻并無(wú)二致：都是 將銷(xiāo)售人員視為執(zhí)行銷(xiāo)售策略的工具。因此，兩類銷(xiāo)售管理者 都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無(wú)法令下屬認(rèn)同，依 賴于權(quán)力維持與銷(xiāo)售人員一種利益關(guān)系 （ 與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以 爭(zhēng)取更多的促銷(xiāo)政策 ）; 在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m 然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化 管理落實(shí)到位并貫徹始終。不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng) 理人派的表格化過(guò)于煩瑣，問(wèn)題可能不是出在“銷(xiāo)售管理”的 方法上，而是出在對(duì)“銷(xiāo)售人員”管理內(nèi)涵的理解上 ! 現(xiàn)在的 銷(xiāo)售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷(xiāo)售的管理，而忽視了

3、對(duì)“人”的 管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人 ! 是 這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷(xiāo)售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷(xiāo) 售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā) 生的過(guò)程 !如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷(xiāo)售人 員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都 是虛設(shè) ! 在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷(xiāo)售管理者必須對(duì)自 己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素 質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。規(guī)則是：必須先從銷(xiāo)售人員的人性根源出發(fā)，解放銷(xiāo)售人 員的心靈中的“愿意”因子 （ 心） ，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò) 對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練 （腦） ，進(jìn)而養(yǎng)

4、成高效率的日常作業(yè)習(xí) 慣（ 力） ，這就是銷(xiāo)售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱之為“心-腦 - 力”三點(diǎn)一線式銷(xiāo)售人員管理模式。二、練心 成功有三個(gè)要素：運(yùn)氣+方法 +熱情（愿意 ） 。 我有意將其次序做倒序排列：運(yùn)氣可以令庸才成就偉業(yè)， 面對(duì)人世間的不可確定性我們無(wú)法回避，但其幸運(yùn)兒在成功者 中也許只有 10%甚至更少 ; 方法是成功者的突出特征，可以說(shuō) 90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動(dòng) ; 而熱情，即自發(fā)或被迫 的“愿意”，是 100%成功者必然具備的特質(zhì)。愿意是什么 ?不是簡(jiǎn)單的“我想” （內(nèi)驅(qū)力如追求心愛(ài)的人 ） 或者“我 得”（ 外壓力如生計(jì)所迫 ） ，在愿意里有更深也更可以被溝通傳

5、達(dá)的含義：愿意其實(shí)是人對(duì)自身命運(yùn) （現(xiàn)在與未來(lái) ） 的認(rèn)同，也 是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。 愿意是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自 己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產(chǎn)生的原因、 背景或起點(diǎn)如何，都是人性里最重要的成功之基。愿意始于認(rèn)同 !銷(xiāo)售執(zhí)行力正源自銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、日常行為的認(rèn)同!如何獲得銷(xiāo)售人員的認(rèn)同呢 ?是激勵(lì)與晉升制度嗎 ? 薪資與職位是工作的兩個(gè)核心目的，高薪資與高職位 無(wú)疑是最強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力，然而人對(duì)薪資永遠(yuǎn)有無(wú)止的欲望，職務(wù) 又總是有限，再好的激勵(lì)與晉升制度也始終只對(duì)少數(shù)人有效， 不能解決大部分人員的驅(qū)動(dòng)力問(wèn)題。 或是懲罰措施 ? 懲罰是最直接強(qiáng)硬的管理手段，從行為科學(xué)的角度

6、看， 對(duì)短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也 ; 數(shù)罰， 困也。頻繁的獎(jiǎng)罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn) 看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強(qiáng) 化被罰者產(chǎn)生主動(dòng)改正的驅(qū)動(dòng)力。因此，我們認(rèn)為銷(xiāo)售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷(xiāo)售工作 本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷(xiāo)的原點(diǎn)：銷(xiāo)售人 員所為何事 ?大多數(shù)消費(fèi)品的銷(xiāo)售并不需要高深的專業(yè)知識(shí)，進(jìn)入門(mén)檻 不高，是任何會(huì)思考、會(huì)說(shuō)話的人都可以從事的職業(yè)。抱著混 口飯思想開(kāi)始銷(xiāo)售生涯的人很多，但只有少數(shù)思想簡(jiǎn)單、行動(dòng) 持久的人會(huì)成為第一批幸運(yùn)兒獲得成功，那些思想搖擺不定的 人將始終在銷(xiāo)售基層蹉跎時(shí)光，最終被新生代淘汰。產(chǎn)

7、生這些低效、低能銷(xiāo)售人員的根本原因有三點(diǎn)：不明白 營(yíng)銷(xiāo)究竟是什么 ; 知道銷(xiāo)售本質(zhì)的人里很多看到的是營(yíng)銷(xiāo)之 “苦”; 知道營(yíng)銷(xiāo)之苦的人里只有更少人體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣。 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)。是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、資源的競(jìng) 爭(zhēng)、更是各品牌銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)份 額就是這種競(jìng)爭(zhēng)的反映。在市場(chǎng)份額里體現(xiàn)的不僅是銷(xiāo)售人員 的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每一個(gè)銷(xiāo)售人 員就是挑戰(zhàn)與壓力。挑戰(zhàn)銷(xiāo)售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、心理乃至生 理，對(duì)銷(xiāo)售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽(yù)與 恥辱到利益與尊嚴(yán)。因此銷(xiāo)售人員注定了要忍受營(yíng)銷(xiāo)之苦：只身異地他鄉(xiāng)的孤 獨(dú)、達(dá)不成目標(biāo)的焦慮、挖空心

8、思的不眠之夜、被客戶拒絕的 挫折、得不到任何人援手的無(wú)助、被上司叱責(zé)的委屈，等等等 等。每一個(gè)在銷(xiāo)售一線奮戰(zhàn)過(guò)的銷(xiāo)售人員都不會(huì)忘記這些刻骨 銘心的心路歷程 ! 銷(xiāo)售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪 里獲得肯定的力量 ?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣 ?只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作本身的感悟。感悟營(yíng) 銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè) !營(yíng)銷(xiāo)就是人生，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。營(yíng)銷(xiāo)是向別人介紹自己的 品牌（產(chǎn)品） 、讓別人接受自己的品牌 （產(chǎn)品 ） 、讓別人偏好乃至 忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌 （ 產(chǎn)品） ，這與人的社會(huì)生活 工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷(xiāo)人的 心靈充滿對(duì)生活的好奇與感悟，充滿對(duì)人性光明面的喜悅與激 情，此

9、為營(yíng)銷(xiāo)之美。營(yíng)銷(xiāo)是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人以獲取勝利為追求，并且在追求 勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功：發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn) 行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，大學(xué)有言“君 子有大道” ! 營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此 為營(yíng)銷(xiāo)之趣。營(yíng)銷(xiāo)是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn) 品的推廣，銷(xiāo)售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的 喜悅，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷(xiāo)售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的， 此為營(yíng)銷(xiāo)之樂(lè)。每個(gè)踏入營(yíng)銷(xiāo)的人請(qǐng)?jiān)诖笋v足感悟：當(dāng)你的內(nèi)心為營(yíng)銷(xiāo)之 美、之趣、之樂(lè)所燃燒激動(dòng)的時(shí)候，再選擇銷(xiāo)售這份職業(yè)，否 則就趕快退出營(yíng)銷(xiāo)這一行另尋生路 ! 這是銷(xiāo)售人員管理的“練 心”之關(guān)

10、。三、練腦 對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員不需要具備太高深的專 業(yè)知識(shí)，但銷(xiāo)售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷(xiāo)售管 理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道 管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái) 越是一門(mén)科學(xué)化、流程化、 IT 網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)， 不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。但觀察銷(xiāo)售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確 實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷(xiāo) 售目標(biāo)的認(rèn)同上。先看一個(gè)故事： 有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆 進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹(shù)洞 里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬

11、上一棵大樹(shù)。兔子 在樹(shù)上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵 狗，最后，兔子終于逃脫了。 故事講完后，老師問(wèn)：“這個(gè) 故事有什么問(wèn)題嗎 ?”有人說(shuō)：“兔子不會(huì)爬樹(shù)?！薄ⅰ耙恢?兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”“還有哪 ？”老師繼續(xù) 問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō)：“可是還有一個(gè)問(wèn)題， 你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了 ？”故事十分形象地反映了 銷(xiāo)售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題：在追求銷(xiāo)售目標(biāo)（ 土拔鼠） 的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義 的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔 路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。銷(xiāo)售人員練腦的核心，是從制定銷(xiāo)售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)

12、目標(biāo)的過(guò) 程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。 必須指出的是企業(yè)在不同的 階段，銷(xiāo)售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場(chǎng)、不同的 發(fā)展階段，銷(xiāo)售目標(biāo)是一樣，則說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理仍處于粗 放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。銷(xiāo)售目標(biāo)可分為三種類型： A 、銷(xiāo)售額 （回款額 ）：適 用于開(kāi)發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌與市場(chǎng) ;B 、利潤(rùn)率：適用于成熟期的 產(chǎn)品與市場(chǎng) ;C 、市場(chǎng)占有率：適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市 場(chǎng)或品類。三個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如 果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的 重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的“糜軍”情況。銷(xiāo)售主管不對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企

13、 業(yè)、對(duì)銷(xiāo)售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)” ! 銷(xiāo)售計(jì)劃的粗糙必然帶 來(lái)銷(xiāo)售執(zhí)行的隨意化，只有銷(xiāo)售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、 可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷(xiāo)售執(zhí) 行過(guò)程中“攜手若使一人”!確定核心銷(xiāo)售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰 的“執(zhí)行路徑”：比如以銷(xiāo)售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任 務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的 第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷(xiāo)量 ; 占領(lǐng)貨 架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷(xiāo) 量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo) ; 如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷(xiāo)售人員每一天的工作安排計(jì)劃。這樣過(guò)

14、程、方法就緊緊圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)。銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)是 由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。 這就是銷(xiāo)售練腦的流程。 很多企業(yè)老板或銷(xiāo)售主管抱怨基層 銷(xiāo)售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷(xiāo)售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有 做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷(xiāo)售人員在做計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷(xiāo)售 目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題 （ 兔子 ） 很快讓銷(xiāo)售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)， 完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷(xiāo)售目標(biāo)自然成了被人遺 忘的“土拔鼠”!所有銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確 地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必 須建立每天檢查與考核流程。每

15、個(gè)銷(xiāo)售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí) 行計(jì)劃表完成每天工作 ; 如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì) 出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷(xiāo)售人員綁在一個(gè)永不停息 的戰(zhàn)車(chē)上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者 融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。 將人員與管理系 統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷(xiāo)售人員的“練腦”之道。四、練力聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。 這是在很多銷(xiāo) 售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在 ? 在銷(xiāo)售管理的實(shí)踐 中，與大量的銷(xiāo)售人員共同生活、工作，對(duì)于銷(xiāo)售人員行動(dòng)力 （ 不是執(zhí)行力 !） 差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素： 技能與習(xí)慣。 先說(shuō)習(xí)慣。

16、很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)都將經(jīng)過(guò)篡改后的 馬斯洛觀點(diǎn)寫(xiě)在封面上：你有什么態(tài)度，就有什么思想 ; 你有 什么思想，就有什么行為 ; 你有什么行為，就有什么習(xí)慣 ; 你有 什么習(xí)慣，就有什么性格 ; 你有什么性格，就有什么命運(yùn)。我們發(fā)現(xiàn)所有行動(dòng)力差的人除了態(tài)度、思想有問(wèn)題以外，即使態(tài) 度、思想都沒(méi)有問(wèn)題，落實(shí)的結(jié)果也不理想，90%的原因是銷(xiāo)售人員的生活習(xí)慣有問(wèn)題。 未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的 90% 里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連 5% 的思考時(shí)間都不會(huì)有 ; 而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著 50%銷(xiāo) 量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員， 90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的 30%!要成為一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售

17、人員，首先必須有異于常人的生 活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整 潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、 不酗酒、娛樂(lè) （泡吧/麻將等 ）有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷(xiāo)售主管考察銷(xiāo)售 人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了 90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié) 果。銷(xiāo)售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素 是銷(xiāo)售技能，即行銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售是一個(gè)讓別人接受自己（ 即達(dá)成交易 ）的過(guò)程，行銷(xiāo)方法 （即成交技巧 ） 構(gòu)成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力 （ 不是行動(dòng)力 !） 不足的內(nèi)在阻礙。 行動(dòng)力是將自己的

18、計(jì)劃付諸 行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是 一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量 ! 習(xí)慣是改變自己，力量是 改變別人。在營(yíng)銷(xiāo)里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷(xiāo)方法，從 品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷(xiāo)售。就銷(xiāo)售人員而言，主要關(guān)注 面對(duì)面銷(xiāo)售的技能。如何快速成交是銷(xiāo)售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談 判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快 速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。 所謂的銷(xiāo)售人員練力就是解決行銷(xiāo)方法與生活習(xí)慣兩個(gè)核心問(wèn) 題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。五、何為三點(diǎn)一線孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將， 是謂巧能成事。 克勞塞維茨說(shuō)：必須