探討利益分成在商業(yè)銀行拓展海外項目中的運(yùn)用

1、探討利益分成在商業(yè)銀行拓展海外項目中的運(yùn)用中國建設(shè)銀行總行 北京100032摘要:在“一帶一路”等國家戰(zhàn)略機(jī)遇期，我國與沿線國家之間多層次、高 密度的互聯(lián)互通和經(jīng)貿(mào)往來日益增強(qiáng)，中資企業(yè)紛紛加快了“走出去”步伐，也 為我國商業(yè)銀行在新常態(tài)下轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來了新的契機(jī)。在國際化轉(zhuǎn)型的大背景下, 拓展海外項目對于延伸服務(wù)中資“走出去”客戶群體，提升海外業(yè)務(wù)市場份額， 優(yōu)化海外機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及盈利模式，都將起到積極作用。伴隨著大力拓展海外 項目，中國的商業(yè)銀行迎來了向國際市場展示轉(zhuǎn)型成果、提升全球金融服務(wù)能力 的重要機(jī)遇。以國家戰(zhàn)略為契機(jī)、以海外項目為載休，商業(yè)銀行正在全力推進(jìn)自 身的全球一體化進(jìn)程，而

2、服務(wù)于海外項目的利益分成工作則是進(jìn)程中的重要一環(huán)。關(guān)鍵詞：利益分成 商業(yè)銀行一、利益分成的作用木文中的海外項目是指商業(yè)銀行為中資“走擊去”客戶提供的融資融智服務(wù)。 海外項目涉及的產(chǎn)品包括國際銀團(tuán)、并購融資、項目融資、出口信貸等。海外項 目具有金額大、期限長、時效性強(qiáng)、參與主體眾多、交易結(jié)構(gòu)復(fù)雜等特點(diǎn)，需要 通過總分行、母子公司、境內(nèi)外多層次業(yè)務(wù)聯(lián)動，調(diào)集全行優(yōu)勢資源參與國際市 場競爭，實(shí)現(xiàn)海外項目的落地實(shí)施。具休項目中，項目相關(guān)利益主要體現(xiàn)在某家 機(jī)構(gòu)賬面，需要根據(jù)既定的利益分成方案將利益由該機(jī)構(gòu)調(diào)整至其他參與機(jī)構(gòu)。木文中的利益分成是指在合法合規(guī)的前提下，將與海外項目的相關(guān)利益在各 參與機(jī)構(gòu)之

3、間進(jìn)行合理分配。通過利益分成，有效提高境內(nèi)外參與機(jī)構(gòu)的積極性 和主動性，合理體現(xiàn)各參與主體的價值貢獻(xiàn)。舉個簡單的例子：一個并購項目的標(biāo)的公司和借款人均設(shè)在非洲，對銀行而 言，從稅務(wù)角度出發(fā)澳洲機(jī)構(gòu)參與較好，但從外部監(jiān)管條件看合格貸款主體必須 是美洲的機(jī)構(gòu)，而目前最便宜的資金在歐洲，最適合的人才卻在亞洲很顯然， 銀行內(nèi)部任何一個機(jī)構(gòu)都無法獨(dú)立完成這個項目；我們需要放眼全球，找到最合適的幾家機(jī)構(gòu)，共同組建一個項目團(tuán)隊推進(jìn)項目實(shí)施。在實(shí)際工作中，商業(yè)銀行為客戶制定海外項目融資服務(wù)方案的同吋，必須同 時考慮銀行內(nèi)部安排，爭取做到效率最高、成本最低、整體利益最大化。攘外必 先安內(nèi)一一開展海外項目行際利益

4、分成工作，有利于銀行調(diào)動全球資源，助推海 外項目的落地實(shí)施。二、利益分成的實(shí)施（-）分成主體。理論上，為充分調(diào)動各機(jī)構(gòu)的枳極性并合理體現(xiàn)其價值貢 獻(xiàn)，需要對每個海外項目的相關(guān)收益進(jìn)行科學(xué)分配。尤其是一些金額大、參與主 體眾多、交易結(jié)構(gòu)復(fù)雜的海外重大項目，通常由商業(yè)銀行總行層面調(diào)集全行資源 參與激烈的國際競爭，與之匹配的利益分成方案就顯得重要而口必要。這類項目 應(yīng)由總行根據(jù)項目實(shí)際情況確定參與機(jī)構(gòu)作為海外重大項目的利益分成主體，并 牽頭實(shí)施利益分成工作。選擇分成主體，需要綜合考慮各機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)相關(guān)度、單一風(fēng)險敞口、稅務(wù)最 優(yōu)安排、貸后管理需要等因素。其中，業(yè)務(wù)相關(guān)度主要指客戶資源及項目信息來 自哪

5、個機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)參與項目是否能夠帶來潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會，各機(jī)構(gòu)參與此類項 目的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及人才優(yōu)勢等等。（二）分成原則。海外項目千差萬別，利益分成方案也需要個性化制定。當(dāng) 然，利益分成需要遵循一些通用原則，例如：工作量越大或工作業(yè)績越突出的參 與機(jī)構(gòu)，分配所得越多；利益分成的工作流程應(yīng)公平、公正、公開，由總行牽頭 多方協(xié)商后進(jìn)行合理分配。（三）分成內(nèi)容。海外項目可分配利益包括業(yè)績和收益兩個方面。其中，業(yè) 績分成主要指針對貸款份額的分配；收益分成的內(nèi)容包括但不限于：貸款利息收 入，中間業(yè)務(wù)收入，以及項目帶來的衍生業(yè)務(wù)收入。業(yè)績分成和收益分成相對獨(dú) 立。同一項目中，參與業(yè)績分成和收益分成的主體可以不盡相同

6、，從而滿足不同 主體對業(yè)績和收益的不同訴求。（四）分成實(shí)現(xiàn)方式。利益分成的實(shí)現(xiàn)方式靈活，既可以通過相關(guān)各方簽署 協(xié)議明確責(zé)任義務(wù)，實(shí)現(xiàn)收益共享；也可以通過銀行內(nèi)部的考核調(diào)整手段實(shí)施。 在海外項目的實(shí)際操作中，出于法律監(jiān)管、合理避稅等原因，個別參與機(jī)構(gòu)對項 目做出了重要貢獻(xiàn)但不適合作為實(shí)際出資參貸的主體。針對這類情況，在合法合 規(guī)前提下，可以通過內(nèi)部考核調(diào)整實(shí)現(xiàn)參與機(jī)構(gòu)的利益分成。三、利益分成的優(yōu)勢利益分成并不是全新的概念，在以往的內(nèi)部合作中，資產(chǎn)簿記、風(fēng)險參與等 方式均體現(xiàn)了商業(yè)銀行總行調(diào)動參與機(jī)構(gòu)協(xié)作共贏的管理思路。將利益分成運(yùn)用 在海外項目拓展中，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：（-）利益分成強(qiáng)調(diào)主動管理思路。利益分成的出發(fā)點(diǎn)是商業(yè)銀行全球i體 化的經(jīng)營管理，服務(wù)于總行對全球資源的調(diào)撥，是對境內(nèi)外機(jī)構(gòu)的主動管理。（-）利益分成支持多個主體利益共享。傳統(tǒng)的資產(chǎn)簿記和風(fēng)險參與等模式 支持兩個機(jī)構(gòu)間的利益分配，而利益分成可以支持多個主體參與分配，與海外項 目中多機(jī)構(gòu)間復(fù)雜的分工協(xié)作情況更為相符。（三）利益分成支持多維度的利益共享。傳統(tǒng)的資產(chǎn)簿記通過收取簿記管理 費(fèi)體現(xiàn)參與行的價值貢獻(xiàn)，側(cè)重對收益的分享。傳統(tǒng)的風(fēng)險參與通過分擔(dān)貸款份 額實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)間合作，側(cè)重對風(fēng)險的共擔(dān)。相比之下，利益分成覆蓋業(yè)績和收益兩 個方面，通過組合運(yùn)用更好的支持多方分工協(xié)作中的利益共