移動公司政企部工作總結(jié)暨思路

1、移動公司政企部工作總結(jié)暨思路 移動公司政企部工作總結(jié)暨思路 第一部分基本工作情況 政企市場將繼續(xù)做大政企客戶規(guī)模，著力流量激發(fā)，以不限量套餐為抓手提升成員價值，通過疊加包業(yè)務(wù)拉升成員附加值，做好集團(tuán)成員保有。同時大力提升重點(diǎn)產(chǎn)品滲透，做大專線、物聯(lián)網(wǎng)連接規(guī)模，以IDC+ICT+IOT（物聯(lián)網(wǎng)）為抓手，加快產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)型，提升信息化產(chǎn)品收入貢獻(xiàn)能力。 1、工作開展情況 （1）拍照集團(tuán)成員日均活躍客戶到達(dá)：主要通過流量包、語音融合包、不限量套餐等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣為客戶提供安心使用環(huán)境，通過為客戶推薦各種視頻包、新聞客戶端增加客戶使用頻次進(jìn)行客戶日活躍。 （2）拍照集團(tuán)成員收入保有：通過流量包、不

2、限量套餐升檔、集團(tuán)客戶專屬營銷活動等方式進(jìn)行增收。 （3）通信和信息化收入：2018年1-10月通信和信息化收入納收主要集中在集團(tuán)短彩、物聯(lián)網(wǎng)、專線、和校園、流量統(tǒng)付五項(xiàng)，收入占比達(dá)到80%。其中：集團(tuán)短彩聚焦互聯(lián)網(wǎng)公司驗(yàn)證碼發(fā)送，實(shí)現(xiàn)收入達(dá)300萬；物聯(lián)網(wǎng)主要以物聯(lián)卡全網(wǎng)客戶為主，以車輛定位、無線POS、安防監(jiān)控等行業(yè)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)收入780萬。截止到10月底，通信和信息化收入完成3127.53萬，完成占比79.88%。 （4）物聯(lián)網(wǎng)用戶凈增：新增用戶主要為物聯(lián)卡全網(wǎng)客戶，全偉科技公司2.3萬張；金斗云公司30萬張。本地市場重點(diǎn)以保有存量客戶為主。 （5）專線凈增：專線發(fā)展主要聚焦在中小企業(yè)及

3、大項(xiàng)目淡洽。充分利用低資費(fèi)、營銷活動進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展。截止10月份，已成功洽談701條專線，單月新增收入15萬。專線大項(xiàng)目：成功洽談市區(qū)秸稈項(xiàng)目、鐵通云視訊、崇德大藥房、國電投及河北大學(xué)及小米客服大帶寬專線業(yè)務(wù)，完成專線單月增收近6萬元，有效的拉動了信息化收入。其中秸稈項(xiàng)目由由王英總經(jīng)理親自率隊(duì)攻關(guān)，成功爭取到競秀、高新、蓮池三區(qū)環(huán)保局秸桿禁燒監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)接入項(xiàng)目。由于項(xiàng)目建設(shè)時限緊迫，中心領(lǐng)導(dǎo)不間斷協(xié)調(diào)，通過市縣多部門聯(lián)動配合，在短短一周內(nèi)9個點(diǎn)位全部建設(shè)開通完成，受到了三區(qū)領(lǐng)導(dǎo)高度贊揚(yáng)。與此同時，為了保障我公司全區(qū)此項(xiàng)目點(diǎn)位順利匯聚接入市環(huán)保局，我中心積極協(xié)調(diào)市環(huán)保局、廣電等客情關(guān)系，并由市政企趙

4、磊、劉新愛及網(wǎng)絡(luò)部等主管共同努力下，克服技術(shù)障礙，最終成功對接廣電端口，實(shí)現(xiàn)全區(qū)各點(diǎn)位順利匯聚。在對手多次伺機(jī)介入、市局廣電端口拒接的復(fù)雜局面中，市營主動出擊，多資源利用，不僅成功取得項(xiàng)目落地，更在端口對接方面為全區(qū)下一步業(yè)務(wù)拓展鋪平道路！ （6）集團(tuán)拓展：以云企信和集團(tuán)V網(wǎng)業(yè)務(wù)為抓手，大力拓展政企客戶和中小企業(yè)，共拓展集團(tuán)827家。特別是紅名單集團(tuán)的策反成效較明顯。前三季度通過首代以及客戶經(jīng)理走訪攻堅(jiān)，本著寸土必爭、寸土不讓的原則，對對手集團(tuán)進(jìn)行資源整合，首代走訪攻堅(jiān)，客戶經(jīng)理上門逐部門講解資費(fèi)優(yōu)惠內(nèi)容，聯(lián)系人關(guān)鍵人攻堅(jiān)等多方位展開攻勢，四季度結(jié)合“狩獵行動”，黨員先鋒活動，首席客戶代表，組

5、建攻堅(jiān)小組，共策反紅名單集團(tuán)16家，新增紅名單客戶1232戶，處于全區(qū)領(lǐng)先水平。 第二部分 存在的問題和不足 政企部工作主要不足是拍照集團(tuán)成員收主保有率低、通信和信息化收入增收乏力、專線預(yù)覆蓋資源使用率低。 1、拍照集團(tuán)成員收入保有率低 拍照集團(tuán)收入保有率86.14%，全區(qū)排名第16。拍照成員收入流失主要集中在不限量套餐客戶和離網(wǎng)客戶兩方面。一是不限量套餐客戶降幅較大，通過對比拍照成員更改不限量套餐前后收入對比，更改不限量套餐的客戶降收61.12萬，占總體降收的55.56%。二是客戶離網(wǎng)引起收入下降，流失成員5660戶，占總體降入的44.44%。 2、通信和信息化收入增收乏力 （1）市營整體收

6、入目標(biāo)值占全區(qū)目標(biāo)值25%，收入壓力巨大，尤其是重點(diǎn)納收項(xiàng)集團(tuán)短彩受到多種因素的影響導(dǎo)致收入減少。而流量包、和校園、云MAS等業(yè)務(wù)無法對整體收入提升起到有效的拉升作用。 （2）物聯(lián)網(wǎng)有效用戶截止到2018年7月份與2017年底相比為負(fù)凈增，收入降幅較大。主要原因受到整體物聯(lián)網(wǎng)市場資費(fèi)壓低，現(xiàn)有存量的客戶的降費(fèi)導(dǎo)致收入一直呈下降趨勢。 （3）2018年專線資費(fèi)政策的下調(diào)，同時缺少高價值專線的納入，直接影響到整體收入的下降。 3、專線預(yù)覆蓋資源使用率低 集團(tuán)專線預(yù)覆蓋使用率目前僅為16.01%，影響專線滲透率低的原因有： （1）預(yù)覆蓋資源上報(bào)到施工完成近一年時間，之前有意向的客戶不會等待，商機(jī)很容

7、易流失。再轉(zhuǎn)換回來的難度增大。 （2）專線施工人員對預(yù)覆蓋點(diǎn)位不熟悉，施工時就近接入，造成預(yù)覆蓋資源閑置。 （3）部分預(yù)覆蓋為簿覆蓋，仍需進(jìn)一步施工才能滿足客戶接入需求。 第三部分 主要工作目標(biāo)、思路和關(guān)鍵措施 2019年政企部將圍繞成員收入和信息化產(chǎn)品收入雙提升開展工作，以激發(fā)流量、附加業(yè)務(wù)包提升成員收入，以助力客戶發(fā)展的數(shù)據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行信息化業(yè)務(wù)滲透，提升集團(tuán)整體收入。 1、拍照集團(tuán)成員收入提升措施 （1）嚴(yán)格把控不限量套餐推廣范圍，按照市公司下發(fā)的目標(biāo)客戶范圍辦理不限量套餐，杜絕降檔辦理。 （2）協(xié)同大眾市場，對拍照集團(tuán)成員中低活躍高飽和度的客戶推廣語音流量融合包，對不限量使用和的客戶推廣不

8、限量升艙包，地異網(wǎng)雙卡客戶進(jìn)行回?fù)疲罅ν茝V視頻流量包、月末流量加油包等價值提升效果較好政策。 （3）規(guī)范客戶管理，做好關(guān)系維系：加強(qiáng)雙人聯(lián)系，進(jìn)行信息化粘性產(chǎn)品推廣，加大集團(tuán)客戶粘性。嚴(yán)密監(jiān)控對手動態(tài)，強(qiáng)化競爭信息搜集，避免競爭因素產(chǎn)生大規(guī)模離網(wǎng)。 2、 拍照集團(tuán)成員收入工作思路 （1）聚焦成員和價值保有：針對高價值成員通過簽約方式，進(jìn)行客戶和收入的穩(wěn)定。中價值成員大力推廣不限量套餐，引導(dǎo)客戶升檔辦理。低價值成員推廣高流量套餐，提升成員價值。同時密切監(jiān)控客戶異動，加大異網(wǎng)回?fù)屏Χ取?（2）聚焦客戶規(guī)模和價值：加大集團(tuán)拓展力度，以行業(yè)為主線拓寬拓深客戶管理器下成員規(guī)模。以粘性產(chǎn)品+視頻包、流量

9、包等業(yè)務(wù)拉升客戶價值。 （3）政企核心成員市場拓展和挖潛：梳理客戶通信錄，拓展AB類集團(tuán)成員規(guī)模，對AB類集團(tuán)的核心成員、高價值成員進(jìn)行親情化管理，增加客戶經(jīng)理關(guān)杯頻次，了解客戶實(shí)際需求，進(jìn)行個性化業(yè)務(wù)挖潛。 2、信息化收入提升措施 （1）繼續(xù)重點(diǎn)深挖短彩省內(nèi)客戶需求，保證規(guī)范經(jīng)營的同時提升收入。 （2）開展在線課程贈書訂閱活動，加強(qiáng)與教委校方等深入溝通，拓展和校園電子學(xué)生證業(yè)務(wù)，擴(kuò)大增收 （3）信息化ICT收入和IDC 全量重點(diǎn)摸排產(chǎn)業(yè)園區(qū)的科技公司的IDC業(yè)務(wù)需求，多渠道接觸全網(wǎng)客戶，了解商機(jī)，利用EDC機(jī)房優(yōu)勢吸引客戶。 利用首代關(guān)系繼續(xù)深挖行業(yè)客戶ICT項(xiàng)目商機(jī)，重點(diǎn)放在區(qū)政府及學(xué)校信

10、息化方面。全力配合公司中心醫(yī)院遠(yuǎn)程醫(yī)療項(xiàng)目，以此為契機(jī)挖掘醫(yī)院信息化項(xiàng)目。 （4）通過高價值專線拓展、紅名單置換、SA發(fā)展等途徑進(jìn)行專線納收。 （5）物聯(lián)網(wǎng)方面重點(diǎn)通過保拓存量客戶、拓展本地及全網(wǎng)客戶。 本地客戶：繼續(xù)深挖行業(yè)客戶需求，全量排查科技園區(qū)，把前裝模組作為增量的重要途徑。 全網(wǎng)客戶：加大全網(wǎng)客戶拓展，繼續(xù)跟進(jìn)金斗云公司、全偉公司后續(xù)開卡量。 3、專線發(fā)展方向 （1）找準(zhǔn)市場發(fā)展目標(biāo)，充分利用存量集團(tuán)客戶資源，及時了解客戶動態(tài)，充分利用高帶寬低資費(fèi)優(yōu)勢置換異網(wǎng)客戶。 （2）以行業(yè)為突破口，針對行業(yè)客戶特點(diǎn)，制定專屬營銷方案，進(jìn)行行業(yè)整體置換。 （3）加大大項(xiàng)目的拓展及跟進(jìn)。結(jié)合紅名單專線集團(tuán)走訪，深挖高價值客戶，針對