xx年戰(zhàn)略研討會經(jīng)營分析會提綱

1、xx年戰(zhàn)略研討會經(jīng)營分析會提綱一、 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析1、銷售（匯總）Ø 銷售任務(wù)完成情況分析 （各分部、省級全資子公司單獨制表分析）要得出的結(jié)論：1) 今年19月任務(wù)是否完成？有否異常？ 2) 今年19月每月是否完成； 3) 今年19月的增長速度（跟歷史相比），增長比（同比）；4) 各分部銷售貢獻變化（占比變化）Ø 公司間調(diào)撥情況分析要得出的結(jié)論：1) 調(diào)撥額情況；毛利率、毛利額情況；2) 影響子公司的毛利率、毛利額情況；3) 還原子公司的毛利率的情況分析。2、 營業(yè)收入（匯總）Ø 主營業(yè)務(wù)收入情況 （省級全資子公司按照業(yè)務(wù)形態(tài)單獨制表）要得出的結(jié)論：今年19月的增長

2、速度（跟歷史相比），增長比（同比）；Ø 業(yè)務(wù)形態(tài)營業(yè)收入情況（省級全資子公司單獨制表）Ø 得出結(jié)論：Ø 零售業(yè)務(wù)環(huán)比增長額、環(huán)比增長率？增長速度是否恰當Ø 各分部營業(yè)收入貢獻變化Ø 折扣銷售結(jié)論：折扣金額多少，折扣影響毛利率多少（盡可能分項分析）Ø 其他業(yè)務(wù)收入：優(yōu)付通、搖擺機收入情況3、 利潤（匯總）Ø 毛利、利潤情況-集團匯總（省級全資子公司、分部單獨制表分析）要得出的結(jié)論：1) 省級公司、分部毛利率和凈利率是否完成？毛利額和凈利額是否完成？2) 省級公司、分部毛利額和凈利額同比增長還是減少？3) 零售業(yè)務(wù)毛利額、毛利率

3、同比變化情況，增長還是減少4) 零售業(yè)務(wù)(公司匯總)品類毛利貢獻變化情況，哪些品類貢獻增長、哪些減少？額、率Ø 返利情況（省級公司）（商品體系調(diào)入）結(jié)論：省級公司返利、總的返利在銷售占比多少，同比情況（考慮其他業(yè)務(wù)收入中供應(yīng)商收入）Ø 過去三年（含今年）新開門店總體累計虧損額，三年中各年度新開店累計虧損額4、 費用：（省級全資子公司、分部單獨制表分析）Ø 主要費用（綜合、房租、人工、裝修、營銷、辦公費）金額、銷售占比、毛利占比、費用占比。Ø 云南公司為廣西、貴州、重慶承擔費用情況結(jié)論：公司總費用率同比。增加還是減少。Ø 主要費用與去年同期相比變

4、化趨勢圖 結(jié)論：1、主要費用率上升還是下降？那些上升，那些下降？ 人工：工資費用率上升還是下降？福利變化情況？今年19月工資與銷售占比、與毛利占比，與去年同期對比結(jié)論： 同比增加還是減少？是否合理？ 今年19月工資、提成分析結(jié)論：同比增加還是減少？是否合理？房租增長及占比變化裝修：店均裝修費變化情況營銷：直接開支營銷費用與銷售占比、與毛利占比，與去年同期對比。辦公費：同比、占比情況？2、 費用預(yù)算（綜合、房租、人工、裝修、營銷、辦公費）執(zhí)行情況？3、省級公司稅費：稅費情況、稅負率，與去年同期對比4、財務(wù)費用分析5、 其他財務(wù)情況：Ø 省級公司資金情況Ø 省級公司應(yīng)收帳款情況

5、Ø 庫存效率：庫存金額、庫存周轉(zhuǎn)率（門店、DC）；省級公司、分部二、 商品數(shù)據(jù)分析1、 采購情況分析（同比指標）Ø 購進、銷售：（省級公司）區(qū)域、分類、屬性、新品、淘汰商品、子公司向總公司間結(jié)論：購進的占比的合理性，哪個區(qū)域當?shù)刭忂M分析合理性。新品SKU購進及銷售金額的對比，新品與淘汰商品是否匹配，各類別的購進、銷售金額是否匹配。Ø 供應(yīng)商：數(shù)量、變化、ABC、TOP10（不含總部）、商業(yè)、工業(yè)（省級公司）Ø 省級子公司向集團采購與地采品種占比分析Ø 進貨渠道分析大型批發(fā)商、個人代理商、生產(chǎn)企業(yè)采購商品比例分析結(jié)論：變化的合理性渠道合理性

6、16; 今年19月供應(yīng)商漲價、降價商品產(chǎn)生的采購成本差異，因漲價、降價導(dǎo)致的商品售價金額差異（商品分類TOP10代理、非代理分開）結(jié)論：今年19月有多少品種漲價，多少品種降價，看購進成本差異。成本變化與銷售變化的對比Ø 今年19月門店到貨率曲線圖（省級）結(jié)論：常規(guī)品種、重點品種到貨率多少，有沒有間斷到貨，重點品種缺貨情況及原因，如何改善。Ø 今年19月商品淘汰情況結(jié)論：淘汰品種數(shù)量及銷售（1-9月來影響銷售情況，重點銷售較高TOP10的淘汰商品淘汰原因）Ø 今年19月供應(yīng)商退貨情況結(jié)論：退貨商品及金額和退貨成本，TOP10退貨金額高。Ø 各種付款方式的商

7、品采購金額、品種及占比、毛利額占比結(jié)論：付款結(jié)構(gòu)是否合理，哪些類別需要調(diào)整2、 商品數(shù)據(jù)分析 （子公司） 1） 商品品類分析Ø 各品類（一級分類）銷售、毛利、毛利率：各品類大類銷售結(jié)構(gòu)及變化；各品類毛利貢獻及變化； （財務(wù)數(shù)據(jù)）結(jié)論：毛利率低類別，要改善毛率商品及改善購進渠道分析各分部各類別的銷售占比，提出改善建議Ø 專項品類（二級分類）分析：藥品、非藥品、中藥（含毛利帶、價格帶）結(jié)論：毛利率低類別，要改善毛率商品及改善購進渠道分析各分部各類別的銷售占比，提出改善建議及價格策略Ø 品類SKU分析結(jié)論：SKU數(shù)占比是否合理，與計劃的SKU數(shù)的差異，銷售多少的門店SK

8、U數(shù)應(yīng)該達到多少價格變化分析西藥：單位EA價格變化圖中藥：每千克產(chǎn)品價格分析（分飲片與藥材，除燕窩、蟲草） 代理品種分析 今年19月代理品種與非代理品種銷售額、占比、毛利率及同比環(huán)比情況。2） 商品角色分析Ø 按商品角色進行銷售、庫存、毛利分析結(jié)論：銷售、庫存、毛利占比是否合理Ø 集中度分析：庫存集中度，銷售集中度結(jié)論：達到比例的門店多少，達不到的有多少，改善建議Ø 主推品種銷售額、毛利額、綜合毛利率、品種數(shù)、占比分析；總代TOP200；總代TOP10Ø 總代（集團購進）、地采主推商品銷售額、毛利額、綜合毛利率、品種數(shù)、占比分析；總代TOP10；

9、6; 貼牌商品銷售額、毛利額、品種數(shù)、綜合毛利率、占比分析；總代、貼牌TOP10；一線品牌共建品種的銷售額、毛利額、品種數(shù)、占比分析，品牌共建TOP10結(jié)論：貼牌、總代價格帶是否合理主推（所有提成品種）銷量、銷售額TOP10Ø 商品銷售TOP500同期占比分析，銷售額、毛率額、銷售占比、毛利率結(jié)論：商品結(jié)構(gòu)是否合理3） 商品效率分析Ø 處方藥分析銷售占比、毛利額、毛利率結(jié)論：處方藥銷售情況，哪些門店銷售占比低于、高于平均水平Ø 效期商品分析結(jié)論：與總庫存的占比情況4） 商品庫存分析Ø 庫存分類結(jié)構(gòu)分析Ø 異常庫存分析：高庫存、（1-9個月門店）

10、零銷售、零庫存Ø 商品效率：各DC庫存結(jié)構(gòu)品種數(shù)及占比；DC庫存結(jié)構(gòu)品種庫存金額；核心品種DC庫存及覆蓋天數(shù)；配送商品銷售效率；退貨分析Ø 7001、7002、7005庫區(qū)庫存分析Ø 退貨商品金額、占比及年度變化分析5） 醫(yī)保政策調(diào)整后商品狀況分析：Ø 影響的商品是那些？影響到何種程度？商品結(jié)構(gòu)有何變化(集團、子公司、分部單獨分析)6）含麻黃堿類、復(fù)方甘草類、復(fù)方可待因類銷售政策發(fā)生變化后的銷售、庫存變化 得出的結(jié)論：如何解決、改善五、市場數(shù)據(jù)分析Ø 主要促銷活動分析（含新店促銷）Ø 會員消費情況分析Ø 營銷費用（財務(wù)提供數(shù)

11、據(jù)）（廣告、促銷、公關(guān)活動等）使用類別及占比Ø 廣告費用（報紙、電視、廣播、公交車、宣傳單、店內(nèi)物料等）使用類別及占比Ø 折扣銷售結(jié)論：折扣金額多少，折扣影響毛利率多少（財務(wù)提供數(shù)據(jù)），是否需要調(diào)整促銷政策Ø 會員分析（有效會員、會員消費頻率、會員銷售占比、客單價對比）結(jié)論：有效會員的分布情況、購買能力情況，確認分部會員發(fā)展情況是否需要加強。Ø 1-9個月客流量變化分析、1-9個月客單價變化分析、所有數(shù)據(jù)去除服務(wù)類銷售結(jié)論：老門店銷售變化，是否上升還是下降，主要體現(xiàn)在哪個分公司及分部；銷售上升下降的百分比；銷售額段的門店數(shù)變化及銷售貢獻；TOP50的銷售

12、占比變化情況，哪些上升、哪些下降，上升下降的百分比，明確公司在經(jīng)營上需要做什么樣的調(diào)整。Ø 醫(yī)保政策調(diào)整后市場狀況分析：客單價、客單量有何變化(集團、子公司、分部單獨分析)Ø 虧損門店分析：整體分析；開店3個月、5個月、1年、1年半情況分析；結(jié)論：虧算門店有哪些特征和規(guī)律？虧損門店后續(xù)如何改善跟蹤？Ø 過去三年（含今年）虧損門店占比最高和最低的20個市場分別是哪些？Ø 區(qū)域盈利分析結(jié)論：哪些市場有變化，哪些是盈利，哪些虧損，哪些持續(xù)下降，確認需加強力度整改的區(qū)域；市場占有率分布圖及與去年的變化Ø 各年度開業(yè)門店今年銷售增長率。（自2009年開業(yè)

13、門店開始）結(jié)論：針對不同開店周期門店的經(jīng)營情況，確認對門店的不同政策傾斜度及不同的經(jīng)營方式。六、 拓展數(shù)據(jù)分析Ø 目前已進入市場的門店分布狀況及重點拓展區(qū)域分析結(jié)論：今后如何發(fā)展？Ø 不同租金段門店數(shù)量占比及變化（財務(wù)提供數(shù)據(jù)）結(jié)論：目前狀況是否需要調(diào)整。Ø 不同面積門店數(shù)量、占比及變化（面積段，按實際經(jīng)營面積，財務(wù)提供數(shù)據(jù)）結(jié)論：各種面積經(jīng)營狀況如何？今后如何調(diào)整？Ø 中心城市、二級城市、縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店數(shù)量占比及變化（財務(wù)提供數(shù)據(jù)）Ø 過去三年（含今年）新進入縣級以上市場整體銷售情況、盈虧情況分析（哪些市場盈、哪些市場虧、所在分公司及占比）（

14、財務(wù)提供數(shù)據(jù)）結(jié)論：后續(xù)如何調(diào)整Ø 營業(yè)面積效率分析（財務(wù)提供數(shù)據(jù)）Ø 單位租金銷售分析（財務(wù)提供數(shù)據(jù)）Ø 過去三年（含今年）門店數(shù)變化最大和最小的20個市場分別是哪些？Ø 過去三年（含今年19月）新開門店銷售情況、盈虧情況分析（財務(wù)提供數(shù)據(jù)）結(jié)論：目前狀況如何？后續(xù)如何調(diào)整？ 各區(qū)域市場的開店成功率(滿一年門店：以州（市）為單位分析) （財務(wù)提供數(shù)據(jù)）七、 人力資源類Ø 員工總?cè)藬?shù)，與去年同期對比結(jié)論：人數(shù)變化情況，原因？銷售、利潤、店數(shù)情況與人員增長變化情況的比較。Ø 不同職級的人均工資及環(huán)比、同比按部門經(jīng)理、主管及主管以下、店長

15、、營業(yè)員分結(jié)論：薪酬變化是否合理Ø 今年19月員工流失人數(shù)與流失率，與去年同期對比結(jié)論：分部門、子公司流失情況的同比，變化情況如何？原因為何，后續(xù)如何改善。Ø 今年19月新進員工數(shù)，與去年同期對比結(jié)論：分布部門，合理性如何？Ø 人員編制執(zhí)行情況結(jié)論：缺超編情況？缺編時間。后續(xù)如何調(diào)整改善。Ø 今年19月同期銷售-人員增長率，今年19月同期人均效率結(jié)論：同比增加還是減少？是否合理？如何改善？Ø 今年19月保險購買情況結(jié)論：各種情況是否符合要求。Ø 總部、分公司、店長、營員業(yè)、倉管員人均工資情況、與去年對比結(jié)論：增長還是下降。如何改善。&

16、#216; 不同年度進入公司員工離職人員數(shù)量與比率結(jié)論：增長還是下降。原因如何？如何改善。Ø 重點市場人員匹配情況分析（廣西）結(jié)論：是否匹配。如何改善？Ø 人均效率；人工成本效率結(jié)論：省、州、市級按新、老店分類后看出在哪個地方開店效率高？Ø 藥師、店長儲備情況Ø 藥師薪酬專項分析（按區(qū)域，公司內(nèi)、競爭對手，掛職、專職） 得出結(jié)論：是否需要調(diào)整政策？如何調(diào)整八、 公共事務(wù)類數(shù)據(jù)分析Ø 醫(yī)保門店分析（各分部醫(yī)保資質(zhì)分類、數(shù)量占比、銷售占比、客單價、平均單店醫(yī)保銷售額變化），-庫存數(shù)據(jù)部提供數(shù)據(jù)結(jié)論：各分部醫(yī)保店內(nèi)醫(yī)保銷售占比情況，分析新醫(yī)改政策變化

17、情況，各分部醫(yī)保貢獻情況，哪類的醫(yī)保資質(zhì)更有價值；確認哪些門店醫(yī)保沒發(fā)揮效率（庫存數(shù)據(jù)提供數(shù)據(jù)），是否需要加強宣傳？Ø 醫(yī)保店上醫(yī)保前與上醫(yī)保后三個月、六個月后銷售變化分析Ø 各區(qū)域醫(yī)保門店數(shù)量及占比，與去年同比和環(huán)比結(jié)論：哪些區(qū)域的區(qū)保門店辦理存在問題？新增醫(yī)保店及銷售提升。結(jié)論：今年的醫(yī)保門店發(fā)展是否達到要求？九、 各子公司匯報內(nèi)容1、本年度做得最差的經(jīng)營指標。（不低于三項）2、本年度經(jīng)營中出現(xiàn)的主要問題。（不低于三項）3、后續(xù)應(yīng)改善的主要經(jīng)營問題。（不低于三項）4、后續(xù)經(jīng)營提升的主要機會。（不低于三項）十、中藥內(nèi)容1.專項銷售分析門店中藥銷售銷售額同比、環(huán)比；銷售、分

18、類銷售、單品銷售、毛利、門店庫存、動銷率、周轉(zhuǎn)率，分析結(jié)論及門店中藥銷售建議結(jié)論：中藥今年整體經(jīng)營情況，是否正常。有何得失？2、毛利分析：結(jié)論：今年中藥毛利是否正常？3、單品種分析：最大的六個中藥產(chǎn)品類別（蟲草、三七、天麻、參類、燕窩、鹿茸）銷售情況變化。銷售額、毛利額、毛利率。結(jié)論：這幾個單品今年的銷售情況及改善的機會。4.庫存分析：分類庫存、庫存變動、重點品種庫存，分析結(jié)論5.質(zhì)量控制分析：因養(yǎng)護問題產(chǎn)生的退貨、報損等十一、各部門、各分部還需要提交的總結(jié)內(nèi)容 1、各分部提交內(nèi)容： 1.1、前9個月做得好的和做得不好的工作（總結(jié)要求：做得好的方面，要有數(shù)據(jù)分析對比-同比、環(huán)比資料、過程管理資料的總結(jié)描述（如：培訓(xùn)資料及統(tǒng)計、下發(fā)的管理文書及統(tǒng)計、檢查統(tǒng)計等）；做得不好的，也需要有數(shù)據(jù)分析、過程管理資料以及為什么做得