驢媽媽旅游網(wǎng)案例分析

1、驢媽媽旅游網(wǎng)案例分析一、旅游電子商務概述 近年來旅游業(yè)的定義已經(jīng)越來越廣泛， 除了傳統(tǒng)含義的旅行社景 點游之外，旅游更包含了旅游地產(chǎn)、旅游社區(qū)、自駕游、自助游等概 念。而隨著旅游的定義一再被打破和電子商務的不斷發(fā)展， 旅游電子 商務迅速崛起，并搶占傳統(tǒng)旅游行業(yè)的市場份額，攜程、驢媽媽、去 哪兒、芒果網(wǎng)、 易龍、途牛等一批專業(yè)化的商務旅行網(wǎng)絡服務公司應 運而生。嚴格上講，旅游電子商務就是指以網(wǎng)絡為主體，以旅游信息庫、 電子化商務銀行為基礎(chǔ)， 利用最先進的電子手段運作旅游業(yè)及其分銷 系統(tǒng)的商務體系。 它為廣大旅游業(yè)同行提供了一個互聯(lián)網(wǎng)的平臺， 具 有聚合性、有形性、服務性、便捷性、優(yōu)惠性和個性化的

2、特點。 旅游電子商務模式主要有 B2B ，B2E（Business to Enterprise），B2C和C2B四種，應用最為廣泛的是 B2C模式。攜程、去哪兒等主要 的旅游網(wǎng)站均采用這種模式。 與傳統(tǒng)的貿(mào)易相比 , 旅游電子商務不僅 能有效降低地域信息交流成本 , 而且能有效提高跨地域信息交流效 率。旅游經(jīng)營者可以借助互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的旅游者信息, 跟蹤旅游者的行為與偏好變化 ,實現(xiàn)為每一位旅游者量身定做 , 提供全方位的優(yōu) 質(zhì)的個性化服務。二、驢媽媽旅游網(wǎng)的基本情況與網(wǎng)站功能（ 一 ） 驢媽媽旅游網(wǎng)的基本情況驢媽媽旅游網(wǎng) （，如圖 1所示） 由洪清華于 2008年創(chuàng)建，是中國 領(lǐng)先的新型B2

3、C旅游電子商務網(wǎng)站及自助游產(chǎn)品預訂和資訊服務平 臺。驢媽媽旅游網(wǎng)以自助游定位于市場，通過整合 O2O(Online To Offline) 業(yè)務，為消費者提供以打折門票、 自由行、特色酒店為核心， 同時兼顧跟團游的巴士自由行、長線游、出境游等網(wǎng)絡旅游業(yè)務，從 而為游客出行提供一站式服務便利。圖 1 驢媽媽旅游網(wǎng)首頁驢媽媽是國內(nèi)首家通過互聯(lián)網(wǎng)提供自助游服務的在線旅游機構(gòu)， 跟攜程網(wǎng)、去哪兒、芒果網(wǎng)、途牛網(wǎng)等旅游網(wǎng)站的最大區(qū)別是“自助 游+景區(qū)門票”這一產(chǎn)品供給模式。同時，驢媽媽旅游網(wǎng)還致力于將 傳統(tǒng)旅游線下運營和網(wǎng)絡營銷有機結(jié)合， 為旅游企業(yè)提供精準網(wǎng)絡營 銷服務。目前，驢媽媽旅游網(wǎng)同 5000

4、 多家景區(qū)、 5000多家特色酒店、數(shù) 百家國內(nèi)外旅游局和航空公司等開展合作， 覆蓋面達全國各省及直轄 市，覆蓋 5 大洲、 50多個國家和地區(qū)。 驢媽媽旅游網(wǎng) 2008年成立 時就獲得天使投資。2009年9月，驢媽媽完成數(shù)千萬元的A輪融資。 2010年11月，驢媽媽獲得紅杉資本和鼎暉創(chuàng)投的 B輪億元注資。20 11年9月，驢媽媽完成C輪融資，投資方為江南資本與紅杉資本。 目前，驢媽媽旅游網(wǎng)是國內(nèi)最大的自助游產(chǎn)品預訂及資訊服務平臺。( 二)驢媽媽旅游網(wǎng)的網(wǎng)站功能驢媽媽旅游網(wǎng)網(wǎng)站功能不僅包括景區(qū)門票、 酒店等自助游信息及 相關(guān)資訊的查詢、預訂，還有旅游團購、在線支付、社區(qū)共享、旅游 儲值積分、手

5、機下載、廣告等功能和服務。1 、信息展示作為一個在線旅游網(wǎng)站， 充分完善的信息展示是最基本的。 驢媽 媽旅游網(wǎng)站包含了大量的旅游信息，通過文字說明、圖片、視頻、地圖、驢友評論等多種方式向游客展示景區(qū)、酒店、旅游路線等相關(guān)信2 、在線預訂與支付為更好地促進O2O業(yè)務模式的發(fā)展，驢媽媽旅游網(wǎng)提供在線預訂 和支付服務。 所有的景區(qū)門票和酒店均可在線預訂和支付， 也可以選 擇取票時付款， 在景點售票處以優(yōu)惠價支付門票款項。 但是對已經(jīng)付 過款項的訂單進行退款會收取一定比例的退款費。 該功能沒有會員要 求限制，對于會員和非會員都可開放。3 、旅游團購 驢媽媽旅游網(wǎng)的團購是基于團購網(wǎng)站的快速發(fā)展而新增的功

6、能，通過和酒店、航空公司、景區(qū)的合作，利用團購來拓寬自己的渠道， 也給驢友們帶來了一定的便利。4 、社區(qū)分享通過社區(qū)，會員在驢媽媽旅游網(wǎng)站上可以建立個人空間 , 分享自 己的旅游經(jīng)驗和心得體會 ; 驢友也可以提問想要解決的問題，或者回 答其他驢友想知道的問題 ; 對于同一旅游話題，會員可以發(fā)表自己的 意見，和大家進行討論。同時，驢媽媽旅游網(wǎng)站還提供一鍵式站外分 享，將自己覺得好的內(nèi)容分享到 QC空間、人人網(wǎng)、新浪微博等其他 平臺。5 、積分充值驢媽媽旅游儲值卡是驢媽媽旅游網(wǎng)推出的一種單用途預付卡， 網(wǎng) 站上所有產(chǎn)品均可以使用旅游卡進行支付， 使用時等同于現(xiàn)金。 通過 點擊“儲值卡查詢”，可以查

7、詢“旅游儲值卡”的余額、消費和積分 情況，另外它可以用于商務饋贈、朋友互贈、企業(yè)福利。6 、其他功能包括為各大酒店、景區(qū)提供的廣告、手機下載訂票、郵件訂閱、 供應商聯(lián)系、自助游推薦等。（ 三） 驢媽媽旅游網(wǎng)的價值網(wǎng)絡圖2 “驢媽媽”價值網(wǎng)絡圖三、驢媽媽旅游網(wǎng)商業(yè)模式編輯本段回目錄作為一個新型的B2C旅游電子商務網(wǎng)站及自助游產(chǎn)品預訂和資 訊服務平臺， 驢媽媽旅游網(wǎng)形成了針對散客人群的以打折門票、 自由 行、特色酒店為核心，同時兼顧跟團游的巴士自由行、長線游、出境 游等網(wǎng)絡旅游業(yè)務的綜合性旅游服務網(wǎng)絡體系， 是垂直門戶模式的一 種。“驢媽媽” 的商業(yè)模式是以點評和攻略吸引大量人氣， 以低價景 區(qū)門

8、票分銷為切入點，提高用戶從網(wǎng)友到驢友的轉(zhuǎn)換率，撬動景區(qū)、 酒店、飲食等旅游相關(guān)產(chǎn)品的消費，并從中分享收益。（ 一） 戰(zhàn)略目標1 、創(chuàng)新型在線旅游模式，達到“自助游天下，就找驢媽媽”的 目標;2 、打造一站式旅游理念 , 實現(xiàn)從“旅”到“游”的轉(zhuǎn)變 ;3 、提供景區(qū)電子商務服務和網(wǎng)絡營銷、做散客旅游市場最大的 服務商 ;（ 二） 目標市場“驢媽媽”定位為主要面向以游玩為主的自助游散客人群， 其目 標是打造一種全新的一站式綜合性旅游服務，給驢友們媽媽般的呵 護。同時，“驢媽媽還”面向旅游企業(yè)和酒店等，提供精準網(wǎng)絡營銷 服務和廣告服務。（ 三）產(chǎn)品和服務驢媽媽旅游網(wǎng)的產(chǎn)品和服務側(cè)重于“游”、“娛”兩

9、個方面，可 以分為傳統(tǒng)業(yè)務和新增業(yè)務兩類。1 、傳統(tǒng)業(yè)務驢媽媽旅游網(wǎng)的傳統(tǒng)的核心業(yè)務一直是“門票 +特色酒店”，即 提供景區(qū)的打折和優(yōu)惠門票以及極具特色的酒店中介服務。 所謂特色 酒店，并非星級酒店，而是舒適、整潔的農(nóng)舍，或者具當?shù)靥厣亩?假村、精品酒店等。還有其他的傳統(tǒng)業(yè)務如：景區(qū)、酒店廣告 , 旅行消費卡，旅游企 業(yè)的精準營銷等。2 、新增業(yè)務隨著潮流和趨勢的發(fā)展， 驢媽媽旅游網(wǎng)新增的業(yè)務主要有： 出境 游和團購旅游、 e 景通。出境游采用以特色酒店為基礎(chǔ)，出境購物為 核心，夜間娛樂為補充的自助游模式。而其團購業(yè)務是年開展，產(chǎn)品 全部來源于網(wǎng)站自身資源 ,從眾多產(chǎn)品中， 拿出小部分，回饋

10、老顧客， 同時希望吸引更多的新客戶體驗驢媽媽的產(chǎn)品。（ 四） 盈利模式目前，驢媽媽旅游網(wǎng)的盈利來源主要有三：1 、景區(qū)門票傭金。 （自助游中的景點門票、酒店預訂代理費以及 保險代理費 , 其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價兩種方 式;）2 、在線廣告收入 ;3 、會員費用及為旅游企業(yè)提供的精準營銷傭金 ; “驢媽媽”的終極目的是經(jīng)過初期的運營之后，實現(xiàn)從“中介型 網(wǎng)站”向“服務型網(wǎng)站”的轉(zhuǎn)型，將建成一個龐大的景區(qū)營銷平臺，吸引景區(qū)在上面做精準營銷推廣， 以收取廣告費用以及其他整個產(chǎn)業(yè) 鏈延伸所帶來的收入。（ 五） 核心能力1 、多板塊的互動多板塊的互動， 已成為驢媽媽核心競爭力之一。 驢

11、媽媽最具競爭 力的景區(qū)門票加上特色酒店組合，是吸引自助游客最大的亮點。2 、“專注”和“專業(yè)” 盡管網(wǎng)站的業(yè)務越做越大，但始終還是圍繞“專注”和“專業(yè)” 這兩個主題。專注是說所有的服務都只面向自助游散客 ; 專業(yè)是指驢 媽媽業(yè)務團隊里都是在旅游行業(yè)奮斗了十年的經(jīng)驗豐富的從業(yè)者。3 、資源整合能力 驢媽媽旅游網(wǎng)成功的開創(chuàng)了一種全新的在線旅游模式， 全力一站 解決自助游散客人群的門票、 住宿及其他消費問題。 它目前的商務模 式并非是簡單的提供一個幫助景區(qū)售票的平臺， 其運作是基于諸多專 業(yè)的管理系統(tǒng)，如客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、實時信息對接系統(tǒng)、訂購與支 付系統(tǒng)等，這是驢媽媽在發(fā)展過程中不斷完善的結(jié)晶。換

12、言之，競爭 力遠非商業(yè)模式呈獻給大眾的表象那么簡單，而且團隊、執(zhí)行力、資 源整合能力、資本的調(diào)動能力都構(gòu)成了驢媽媽的核心競爭力。四、驢媽媽旅游網(wǎng)經(jīng)營模式編輯本段回目錄（ 一） 驢媽媽旅游網(wǎng)市場開拓模式 驢媽媽旅游網(wǎng)針對其目標用戶和目標客戶特征， 對于自己的產(chǎn)品 開拓的定位為：第一年做一個好產(chǎn)品，景區(qū)門票分銷，第二年做成一 個好平臺，第三年做成一個好社區(qū) ; 其次是愿景，網(wǎng)站希望打造成最 受人尊重的、中國最大的景區(qū)電子商務社區(qū)，做中國的 Trip AdvISo r; 再次，業(yè)務板塊之間的互動性。1 、產(chǎn)品策略“驢媽媽”的產(chǎn)品策略始終采用的是組合策略。 在進入市場前期， 驢媽媽旅游網(wǎng)采用的是景區(qū)門

13、票加上特色酒店組合來吸引眾多自助 游消費者。在網(wǎng)站服務方面，同時提供旅游信息和虛擬社區(qū)，散客可 以在網(wǎng)站社區(qū)里尋找自駕游攻略，夜間游攻略、特色餐飲指南、特色 酒店指南，參照他人的旅游評論、分享經(jīng)驗，并實時發(fā)布自己的旅途 感受, 因此感覺上更像旅游類的社交網(wǎng)站。對于酒店和景區(qū)提供商方 面，“驢媽媽”也把與他們進行單方面的客源提供服務和完善的廣告、 精準營銷服務相結(jié)合。隨著自助旅游人群的急速增加和電子商務團購業(yè)務的快速發(fā)展， 在線旅游市場也不斷地擴大， 驢媽媽旅游網(wǎng)推出境外自助游和團購產(chǎn) 品業(yè)務。境外自助游仍然采用產(chǎn)品組合策略，以特色酒店為基礎(chǔ)，出 境購物為核心，夜間娛樂為補充的自助游模式。2 、

14、價格策略“驢媽媽”致力于解決散客自助游的驢友們的門票和其他驢友消 費問題，因此采用的價格策略是低價格的藍海策略。 驢媽媽旅游網(wǎng)則 以打折門票為賣點， 由于所提供的景區(qū)門票價格相對便宜， 只占游客 出行消費的小部分， 這將會吸引很大一部分散客游客。 而吸引的這一 部分游客，所帶來的綜合收益可以提高“驢媽媽”和景區(qū)雙方的綜合 收益?！绑H媽媽” 通過將現(xiàn)行價格政策中， 游客無法享受到的景區(qū)門票 優(yōu)惠讓利給自助游客， 從而引導他們實現(xiàn)景區(qū)內(nèi)更多價值消費， 實現(xiàn) 景區(qū)內(nèi)各類娛樂項目、住宿、餐飲等一攬子消費，打造出多元化的盈 利點組合。3 、渠道策略驢媽媽旅游網(wǎng)站本身采用的是網(wǎng)站直銷模式。 自助游客只要上

15、驢 媽媽旅游網(wǎng)就可以預訂景區(qū)所有項目， 或者一個全國呼叫中心電話就 可以解決景區(qū)消費所有問題，它吸納的包括攜程網(wǎng)及攜程自由行 雜志的 1900 萬會員都是景區(qū)的直接消費者。而對旅游景區(qū)而言， “驢媽媽”采用分銷聯(lián)盟模式。所有合作景 區(qū)將在“驢媽媽” 網(wǎng)上擁有各自獨立的分銷平臺，游客將能夠直接與 景區(qū)對接實現(xiàn)各環(huán)節(jié)票務的定購，并為游客設(shè)計、提供個性化產(chǎn)品。通過驢媽媽旅游網(wǎng)站的分銷聯(lián)盟，表面可能會讓出一部分的散 客門票收入， 但實際上景區(qū)通過這一全新的電子商務平臺， 可以大大 節(jié)約營銷成本， 增加分銷渠道， 吸引更多有消費能力的中高端自助游 客。4 、促銷策略驢媽媽旅游網(wǎng)采用的是典型的旅游電子商務

16、網(wǎng)站O2O模式，線上線下結(jié)合促銷。在線上， “驢媽媽”提供各種誘人的打折、優(yōu)惠景區(qū) 門票和優(yōu)惠券， 同時在線下設(shè)攤促銷員。 線下促銷員作為驢媽媽的形 象大使“驢小寶”，主要在各大商圈以流動方式進行品牌推廣活 動，目的在于使更多的人了解驢媽媽旅游網(wǎng)站， 增加驢媽媽的品牌知 名度及曝光率，更準確的獲得驢媽媽會員注冊量。圖 3 2008-2012 年驢媽媽在線營銷平臺景區(qū)數(shù)量另外， 驢媽媽會結(jié)合國內(nèi)外大事件進行相應的網(wǎng)絡營銷， 線上與 百度等知名搜索引擎建立鏈接和互通，通過社區(qū)網(wǎng)站像SNS B2C等方式進行推廣。 如在年上海世博會來臨之際， 驢媽媽旅游網(wǎng)開展了一 次大型的“驢媽媽世博征文推廣”活動，

17、同時以低價格旅游消費吸引 人群，達到促銷的目的。（ 二）驢媽媽旅游網(wǎng)市場競爭模式對于電子商務旅游市場， “驢媽媽”采用的是差異化競爭戰(zhàn)略來 取得旅游市場的一席之地。1 、打造自主品牌，差異化服務營銷戰(zhàn)略“驢媽媽” 是景域集團旗下的一個獨立品牌， 它與奇創(chuàng)旅游咨詢 運營機構(gòu)、驢媽媽和攜程自由行雜志共同構(gòu)成了洪清華眼中“游 時代的金三角”。奇創(chuàng)做景區(qū)規(guī)劃，驢媽媽做景區(qū)電子商務， 攜程 自由行則定位為高端旅游雜志。 驢媽媽的市場競爭涉及到三個元素，一是旅游 ; 二是電子商務、三是 精準營銷平臺。 依托于強大的實力團隊， 驢媽媽旅游網(wǎng)在市場營銷上 不僅僅是提供打折門票， 而且還提供個性化產(chǎn)品設(shè)計和更優(yōu)

18、質(zhì)的全程 服務。2 、獨特的“景點票務模式”不同于國內(nèi)目前主要以酒店、 機票預訂為核心的旅游電子商務模 式，驢媽媽力圖以景區(qū)票務分銷和景區(qū)目的地營銷為核心業(yè)務， 打造 一個頗具特色的大型旅游電子商務平臺。 通過一種新的 “景點票務模 式”，驢媽媽從加盟景區(qū)獲得價格優(yōu)惠，降低了自助游游客的門檻， 幫助景區(qū)做游客和消費增量，打造出多元化的盈利點組合。3 、節(jié)能減碳 , 倡導旅游新概念驢媽媽旅游網(wǎng)倡導節(jié)能減碳、 綠色環(huán)保的旅游理念， 如旅客進入 景區(qū)時自帶環(huán)保袋，自己的垃圾隨時帶走等。它通過與長三角 30 家 知名景區(qū)結(jié)為“低碳旅游聯(lián)盟”，提倡游客拼車游、集體坐大巴等方 式，讓游客在玩的同時做到環(huán)保

19、。4 、與攜程的“競合”關(guān)系在“驢媽媽”成立之初，攜程網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO范敏為其投入了第 一批天使投資基金，攜程注資“驢媽媽”時是為了互補攜程的景區(qū)業(yè) 務。隨著“驢媽媽”后期的發(fā)展如酒店等業(yè)務已不可避免地與攜程部 分交叉，“驢媽媽”仍然堅持與攜程、藝龍、芒果等合作共贏，它們 之間更多的是一種“競合”關(guān)系，共同把旅游市場蛋糕做大。五、驢媽媽旅游網(wǎng)技術(shù)模式編輯本段回目錄總體說來， “驢媽媽”的整體技術(shù)模式較為先進，它不僅采用國 際高端軟硬件產(chǎn)品， 保證整個系統(tǒng)的正常運行， 還針對自身的業(yè)務范 圍、運營特色進行設(shè)計，開發(fā)出獨特的應用系統(tǒng)。鑒于“驢媽媽”的 酒店預訂、景區(qū)門票預訂及旅游項目等業(yè)務在技術(shù)實

20、現(xiàn)過程中集中表 現(xiàn)在對信息的發(fā)布和雙向互動溝通上， 所以，技術(shù)手段上來講主要側(cè) 重于以下幾個方面： 服務的先進性、 高度互動性 ; 信息傳播的安全性、 正確性;業(yè)務的信息化、數(shù)據(jù)化 ; 交流的多樣性、合作性。驢媽媽旅游網(wǎng)一直將技術(shù)視為企業(yè)的活力源泉， 它利用互聯(lián)網(wǎng)和 電話呼叫中心系統(tǒng)等先進技術(shù)平臺及各類軟硬件， 給客戶提供全天候 24 小時的網(wǎng)上網(wǎng)下預訂服務。驢媽媽旅游網(wǎng)建立了一整套現(xiàn)代化服務體系， 開發(fā)了先進的實時 監(jiān)控管理系統(tǒng)、先進的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM、預訂服務質(zhì)量監(jiān)控 體系、房態(tài)管理系統(tǒng)、網(wǎng)絡實時預訂系統(tǒng)。依靠這些先進的服務和管 理系統(tǒng)，驢媽媽為驢友們提供了更加便捷和高效的服務。圖

21、 4 “驢媽媽”訂票流程數(shù)據(jù)統(tǒng)計。驢媽媽開發(fā)了一套基于數(shù)據(jù)庫的呼叫記錄管理系統(tǒng)，將每個呼 入、呼出電話的詳細情況全部記錄在數(shù)據(jù)庫中， 并且結(jié)合報表生成系 統(tǒng)，制作各種實時報表和統(tǒng)計分析報表，方便數(shù)據(jù)的記錄、查詢和統(tǒng) 計的同時，具備對數(shù)據(jù)分析、挖掘和處理的能力。圖5 “驢媽媽”服務系統(tǒng)傳真系統(tǒng)。目前，驢媽媽的傳真系統(tǒng)的接收發(fā)送基本上是不停的， 沒有空閑 時間，每天進出傳真量很大， 且如此大的傳真量現(xiàn)在基本上只要一人 花一半的工作量就行了。這種新的傳真系統(tǒng)發(fā)送和接收全都是自動 的，操作步驟就像發(fā)送 E-mail 一樣，只要稍微處理一下就可以，收 回來的傳真一般能自動識別是哪個訂單的。六、驢媽媽旅游

22、網(wǎng)管理模式編輯本段回目錄（ 一） “驢媽媽”的組織管理和人力資源管理 在創(chuàng)辦驢媽媽前， 洪清華已經(jīng)是國內(nèi)最早的民營旅游規(guī)劃設(shè)計公 司創(chuàng)辦者之一。除了驢媽媽網(wǎng)站，迄今已在旅游業(yè)闖蕩 10 年的他， 還是景域旅游運營集團的創(chuàng)始人、CEO “驢媽媽”是景域集團旗下 的一個獨立品牌，它與奇創(chuàng)旅游咨詢運營機構(gòu)、驢媽媽和攜程自由 行雜志共同構(gòu)成了洪清華眼中“游時代的金三角”。奇創(chuàng)做景區(qū)規(guī) 劃，驢媽媽做景區(qū)電子商務， 攜程自由行 則定位為高端旅游雜志?！绑H媽媽” 具有極富競爭力的團隊、 先進的企業(yè)理念和順暢無障 礙的內(nèi)部溝通機制。實行的是“以人為本”經(jīng)營管理理念，它擁有一 大批在旅游行業(yè)奮斗了十年的經(jīng)驗豐富

23、的從業(yè)者。 其團隊建設(shè)， 更加 注重的是價值觀，共同的愿景，以及給所有人平等的機會和待遇。在 洪清華眼中，兄弟就是志同道合的人， 創(chuàng)業(yè)就是和他們一起揮發(fā)激情， 成就夢想。在“驢媽媽”內(nèi)部，員工把公司比作一個家庭，這個家庭 里沒有家長，都是兄弟姐妹。（ 二）“驢媽媽”的業(yè)務管理1 、票務中心地方政府 （部門） 或壟斷某地方豐富景區(qū)資源的旅游企業(yè)與驢媽 媽網(wǎng)合作，一方面在驢媽媽網(wǎng)上搭建地方頻道和旅游電子商務平臺，另一方面在當?shù)亟ㄔO(shè)票務中心， 承接通過驢媽媽網(wǎng)預訂該地眾多相關(guān) 景區(qū)門票的游客的票務工作 。2 、營銷合作地方政府 （部門） 、旅游集團、景區(qū)經(jīng)過與驢媽媽網(wǎng)深入溝通，達 成營銷代理合作協(xié)議

24、， 驢媽媽網(wǎng)依托奇創(chuàng)研究院、 自身網(wǎng)絡平臺、攜 程自由行雜志等智力、媒體資源，提供營銷咨詢、營銷規(guī)劃、營銷 運作、營銷投放等服務。（ 三） “驢媽媽”服務與客戶管理管理模式集團合作模式。 驢媽媽旅游網(wǎng)擁有大量景區(qū)資源的旅游集團， 將 旗下全部或主要景區(qū)統(tǒng)一加盟驢媽媽網(wǎng)，并全面展開營銷合作。 景區(qū)加盟模式。符合一定條件的景區(qū)與“驢媽媽”網(wǎng)經(jīng)過相互了解、 溝通、達成門票分銷代理合作協(xié)議，加盟驢媽媽網(wǎng)。政府委托模式。 政府或有關(guān)部門推動當?shù)鼐皡^(qū)加盟驢媽媽網(wǎng)， 并委托 驢媽媽旅游網(wǎng)站建設(shè)、 開通該城市頻道， 作為該城市旅游電子商務平 臺。七、驢媽媽旅游網(wǎng)資本模式編輯本段回目錄（ 一） 資本引進模式“驢

25、媽媽”的資本引進模式是典型的風險投資型資本模式，從 2 008年成立到如今，驢媽媽旅游網(wǎng)一共完成了四輪風險投資基金的引 進，主要投資人包括國內(nèi)運作最為成功的旅游電子商務網(wǎng)站攜程 旅行網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO范敏，上海團購網(wǎng)創(chuàng)始人兼 CEC鄧華金、東 方企業(yè)家發(fā)行人楊振宇、花橋基金、道杰資本、紅杉資本和鼎暉創(chuàng) 投和江南資本等。2008年成立時獲得攜程旅行網(wǎng)CEO范敏等對“驢 媽媽”提供天使投資。2009 年 9 月，在金融海嘯和甲型流感的雙重沖擊下，“驢媽媽” 獲得花橋基金、道杰資本數(shù)千萬元的 A 輪融資。2010 年 11 月，驢媽媽獲得紅杉資本和鼎暉創(chuàng)投的 B 輪億元注資。 2011 年 9 月，

26、驢媽媽完成 C 輪融資，投資方為江南資本與紅杉 資本?！绑H媽媽”在引進風險投資時所考慮的的關(guān)鍵因素是對彼此價值 的認同，這也是其資本引進模式的核心。例如在 2009年9月的A輪 融資過程中， 參與此輪風投談判的投資方多達十幾家， 驢媽媽最終選 擇與花橋基金及道杰資本簽約， 成為了今年以來國內(nèi)旅游業(yè)最大的融 資個案之一。（ 二） 資本運作模式驢媽媽旅游網(wǎng)的四輪融資強化了驢媽媽的核心競爭力， 其所有資 金的用途集中在如下三個方面：用戶推廣。 “驢媽媽”目前可銷售的景區(qū)產(chǎn)品已經(jīng)超過 1500家， 在經(jīng)過前期的技術(shù)平臺搭建、 用戶體驗提升、產(chǎn)品資源整合等工作后， 下階段的重要工作就是加強驢媽媽品牌的曝

27、光度和在廣大旅游愛好 者中的影響力，這塊投入是最重要的一塊。新技術(shù)的開發(fā)和推廣。 “驢媽媽”一直以來被定義的優(yōu)勢是價格 和服務的雙重優(yōu)勢， 所以融資重點被用于在服務層面的投入， 例如應 用最先進的二維碼系統(tǒng)大大減少游客通關(guān)過程中所需時間等。團隊的優(yōu)化。 在團隊的優(yōu)化上會投入部分資金， 補充一批旅游業(yè) 和電子商務層面的高端人才，進一步提速驢媽媽的發(fā)展。（ 三） 資本退出模式根據(jù)驢媽媽旅游網(wǎng)創(chuàng)始人兼 DEO洪清華介紹，驢媽媽在2010年 實行了股份制改造和員工持股計劃，在未來 2-3 年內(nèi)“驢媽媽”公司 有可能會將咨詢板塊打包公司在創(chuàng)業(yè)板或其它資本市場上市， 而帳篷 客將單獨上市，但是具體的時間要

28、看情況而定。八、結(jié)論與建議編輯本段回目錄（ 一） 總結(jié)驢媽媽旅游網(wǎng)作為中國最大的自助游產(chǎn)品預訂給及資訊平臺， 其 成功并非僅僅是“自助游 +景區(qū)門票”這一商業(yè)模式所帶來的，還包 括下幾個方面：1 、敏銳的洞察力，發(fā)現(xiàn)市場空白驢媽媽的商業(yè)構(gòu)想來自于市場供需的缺口， 隨著家庭用車和網(wǎng)絡 人群數(shù)量的增長， 自駕游和散客群體不斷增大。 而在中國的旅游市場 上，一方面，景區(qū)門票價格較貴，另一方面，雖然有眾多提供機票酒 店等旅行產(chǎn)品的網(wǎng)站， 卻缺少專門針對自助游的服務商， 即使是當時 國內(nèi)最大的在線旅游網(wǎng)站攜程網(wǎng)基本也只針對商旅人群， 并未覆蓋到 以游玩為主的散客群體。這一市場空白就是驢媽媽最初的定位，醞

29、釀了三年的驢媽媽于 2 008 年橫空出世。繞開攜程、藝龍等已經(jīng)飽和的商旅市場，利用自身 的景區(qū)資源優(yōu)勢主打B2C自助游品牌，從做景區(qū)門票分銷，到整合營 銷景區(qū)，再到旅游電子商務社區(qū)，如今新枝已長成參天大樹，成為年 營業(yè)額數(shù)億， 每年增長 8 倍?？偨Y(jié)起來就是驢媽媽跟其他一些做票務 的網(wǎng)站思路不一樣， 驢媽媽隨需應變， 有所為有所不為， 就瞄準“游” 的市場，讓攜程做“旅”。2 、夢幻團隊，強大的管理核心 一個好的商業(yè)模式背后還需要一個經(jīng)驗豐富有執(zhí)行力的團隊。 驢 媽媽的創(chuàng)始人洪清華是景域國際旅游運營集團的董事長兼CEQ由于背靠景域這樣一個貫穿旅游產(chǎn)業(yè)鏈具有極高的專業(yè)水平和權(quán)威性的 旅游運營集

30、團， 驢媽媽的發(fā)展將獲得獨一無二的專業(yè)化支撐， 這一專 業(yè)化的資源既是驢媽媽打通旅游產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關(guān)鍵所在， 也是景區(qū) 之所以愿與驢媽媽建立合作的信任基礎(chǔ)。驢媽媽的誕生有不同類型人才構(gòu)成的團隊組合：景區(qū)專家洪清華、營銷和融資專家楊振宇、攜程旅行網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO范敏、國 內(nèi)最大的家居電子商務網(wǎng)站上海團購網(wǎng) CEC鄧華金。這是一個經(jīng)驗豐 富的組合，也是一個激情四射的組合，平均年齡 30 多歲，充滿無限 熱情與夢想的夢之隊。3 、 整合營銷，為景區(qū)提供一站式營銷服務 “驢媽媽”在前期籌辦時限于構(gòu)建一個龐大的旅游媒體營銷聯(lián) 盟，通過網(wǎng)站、 攜程自由行和國內(nèi)外多家旅游相關(guān)的媒體共同組 成的旅游媒體

31、聯(lián)盟是系統(tǒng)地將景區(qū)推向精準營銷時代的又一有力武器。為了更好展示簽約景區(qū)的特色， 也為了給驢友提供旅行的便利和 實惠，“驢媽媽”曾聯(lián)合國內(nèi)多家知名景點推出了“一元門票”搶購 活動，每天引起數(shù)萬名網(wǎng)友關(guān)注，令參與景區(qū)的“眼球效應”凸顯。 驢媽媽旅游網(wǎng)除了采取線上精準營銷策略， 還整合各種渠道進行聯(lián)合 營銷，比如： 2010 年最佳世博游特色景區(qū)評選、攜手騰訊助力“抄 底游“與百事可樂聯(lián)手給力全民 7億瓶可樂游等等， 這些聯(lián)合營銷加 上線上線下低成本的營銷手段，讓驢媽媽的社會影響力持續(xù)攀升。 大學生是未來消費能力最強的潛在消費人群。 驢媽媽“校園推廣大使 “活動，激發(fā)了學生旅游熱潮，大學生不僅可以獲

32、得獎品，還能享受 到比會員更優(yōu)惠的價格，目前驢媽媽“校園推廣大使”活動已經(jīng)覆蓋 上海地區(qū)所有大學。4 、深悟局勢，由競爭走向競合 當前旅游電子商務的競爭態(tài)勢已經(jīng)進入到“強強聯(lián)手、組合出擊“的 時代，這對于旅游電子商務接界有著深刻的意義， 不僅將推動中國旅 游業(yè)整體服務模式的升級，實現(xiàn)自助游客從“旅”到“游”的全面?zhèn)€ 性化定制服務，更意味著旅游電子商務發(fā)展模式真正從競爭向競合轉(zhuǎn) 型。 2008 年驢媽媽與中國領(lǐng)先的在線旅行服務公司攜程達成戰(zhàn)略合 作，憑借“旅 +游”的完美互補打造出旅游電子商務界的 “黃金組合”。 2009 年驢媽媽與亞洲最大的網(wǎng)絡零售商淘寶簽約。如此，在 2011 年 形成三強

33、對抗之勢。根據(jù)驢媽媽和攜程簽訂的正式協(xié)議， 驢媽媽將在其網(wǎng)站上開通攜 程的酒店，機票預訂通道。 后者則成為前者酒店，機票預訂通道的首 席戰(zhàn)略合作伙伴，同時雙方還將就產(chǎn)品整合，線上線下推廣 ; 聯(lián)名會 員卡等層面展開深度合作。 顯然，這種強強聯(lián)盟所形成的行業(yè)優(yōu)勢將 是其他任何旅游網(wǎng)站所無法企及的， 最終，憑借驢媽媽和攜程在自助 游客中打下的知名度和美譽度， 兩大旅游電子商務門戶將給后來者構(gòu) 筑極高的行業(yè)門檻， 并有助于進一步確立電子商務在旅游營銷領(lǐng)域的 主流地位。同樣，與淘寶的合作也讓驢媽媽有機會分享到淘寶超過 2 億的龐 大用戶，更好的貼近用戶。 驢媽媽對于淘寶旅行線上資源的完善和整 合將起到積極作用， 可以說兩者的合作市將彼此的優(yōu)勢最大化， 實現(xiàn) 了共同發(fā)展。（ 二） 存在的問題及建議 目前，驢媽媽旅游網(wǎng)存在的問題主要體現(xiàn)在以下四個方面：1