課程顧問-顧問式銷售及溝通技巧

1、課程顧問_顧問式銷售及溝通技巧課程顧問_顧問式銷售及溝通技巧課程顧問_顧問式銷售及溝通技巧課程顧問_顧問式銷售及溝通技巧課程顧問_顧問式銷售及溝通技巧課程顧問_顧問式銷售及溝通技巧課程顧問_顧問式銷售及溝通技巧課程顧問_顧問式銷售及溝通技巧顧問的顧問的基本理論基本理論課程顧問_顧問式銷售及溝通技巧1. 1. 播播種種理理論論 播播種種越多，越多，將來彩將來彩收的果收的果實(shí)實(shí)就越多，拜就越多，拜訪訪的客戶的客戶越多，越多，簽簽到的到的協(xié)議協(xié)議一定越多一定越多. . 一分耕耘、一分收一分耕耘、一分收獲獲，是是從從事事健身顧問健身顧問人員的最佳人員的最佳寫寫照照漏斗效應(yīng)漏斗效應(yīng)課程顧問_顧問式銷售及

2、溝通技巧未經(jīng)確認(rèn)的未經(jīng)確認(rèn)的 可能性會(huì)員可能性會(huì)員50% 的獲取率的獲取率 冷淡的潛冷淡的潛 在會(huì)員在會(huì)員25的獲取率的獲取率較有希望的較有希望的 潛在會(huì)員潛在會(huì)員5的獲取率的獲取率最有希望的最有希望的 潛在會(huì)員潛在會(huì)員確認(rèn)確認(rèn)潛在潛在會(huì)員會(huì)員課程顧問_顧問式銷售及溝通技巧2. 2. 翻翻牌理牌理論論 翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，工作的速度越快、才能比別人更快簽到協(xié)議 銷售的銷售的原理原理銷：？銷：？售：？售：？買：？買：？賣：？賣：？ 沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何你的任

3、何產(chǎn)產(chǎn)品品或服務(wù)或服務(wù)。 顧客不只是買你的顧客不只是買你的產(chǎn)產(chǎn)品，更在乎你的品，更在乎你的態(tài)度、態(tài)度、是是你在銷售過程中給他的你在銷售過程中給他的感感覺！覺！顧問式顧問式銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過程銷售就是展現(xiàn)人格魅力的過程課程顧問課程顧問的定位的定位一流的一流的課程顧問課程顧問靠顧客喜歡靠顧客喜歡二流的二流的課程顧問課程顧問靠靠課程的本身課程的本身三流的三流的課程顧問課程顧問靠?jī)r(jià)格靠?jī)r(jià)格要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客！ 價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡收入、性別、地位、年齡的影響。的影響。 銷售的關(guān)

4、鍵就是要了解顧客的價(jià)值銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配合其價(jià)值觀，修正其信念，讓觀并配合其價(jià)值觀，修正其信念，讓對(duì)方接受自己對(duì)方接受自己感覺：公司的形象、感覺：公司的形象、規(guī)模規(guī)模、銷售員的形、銷售員的形象、宣傳、服務(wù)象、宣傳、服務(wù)人生追求的是一種感覺（就人生追求的是一種感覺（就像像奔馳車與桑塔娜對(duì)奔馳車與桑塔娜對(duì)比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購(gòu)買決定都是買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購(gòu)買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）在在課程課程銷售的過程中如何給顧

5、客創(chuàng)造好的感覺，銷售的過程中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這是這是每一個(gè)課程顧問每一個(gè)課程顧問必須必須認(rèn)真認(rèn)真考慮的問題?？紤]的問題。好處好處沒有人會(huì)購(gòu)買課程的本身，只會(huì)購(gòu)買課程或?qū)W習(xí)能夠給他帶來的好處，好處越大顧客做出決定會(huì)越快。 列出列出在清華大學(xué)學(xué)習(xí)研修課程在清華大學(xué)學(xué)習(xí)研修課程能夠給顧客帶能夠給顧客帶來五大好處來五大好處？ 注：賣好處的過程當(dāng)中注：賣好處的過程當(dāng)中要把最大的好處放在前要把最大的好處放在前面依秩排列（向顧客介面依秩排列（向顧客介紹紹課程課程時(shí)要懂得開口就時(shí)要懂得開口就賣賣課程的課程的好處）好處）學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)有什么好處？有什么好處？在清華大學(xué)在清華大學(xué)有什么好處？有什么好處？立刻立刻

6、開始學(xué)習(xí)又開始學(xué)習(xí)又有什么有什么好處？好處？ 是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？注：注： 需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定）需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定） 渴望（顧客馬上要購(gòu)買的欲望）渴望（顧客馬上要購(gòu)買的欲望）所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。怎樣才能讓怎樣才能讓顧客的顧客的需求變成需求變成渴望渴望（價(jià)值觀的滿足）？（價(jià)值觀的滿足）？人類的動(dòng)力源：人類的動(dòng)力源： 1、追求快樂、追求快樂 2、逃避痛苦、逃避痛苦 也就是告訴顧客馬上做出決定會(huì)給他帶來什么好處，避也就是告訴顧客馬上做出決定會(huì)給他帶來

7、什么好處，避免什么痛苦，所有的免什么痛苦，所有的消費(fèi)消費(fèi)都是一種情緒的反應(yīng)。都是一種情緒的反應(yīng)。簡(jiǎn)單銷售流程簡(jiǎn)單銷售流程 走出去走出去 ， 把話說出去，把話說出去，把話說對(duì)把話說對(duì) ， 把錢收回來。把錢收回來。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。溝通技巧溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站

8、在對(duì)方的立場(chǎng)、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題，假如我是他會(huì)怎么樣？）考慮問題，假如我是他會(huì)怎么樣？）4、溝通的效果：雙方感覺良好。、溝通的效果：雙方感覺良好。5、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過程更重要、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過程更重要6、溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過、溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過程中無論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是程中無論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是“這對(duì)我這對(duì)我有什么好處有什么好處 只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方容易記住容易記住 ）溝通技

9、巧溝通技巧顧客心理：顧客心理：1、被喜歡、被喜歡、尊重尊重、接受（接受（被認(rèn)為是重要的人物被認(rèn)為是重要的人物）2、買感覺、買感覺3、追求快樂、逃避痛苦、追求快樂、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起、跟他類似的人在一起溝通關(guān)鍵詞：您覺得溝通關(guān)鍵詞：您覺得 依您之見依您之見 在您看來在您看來 您認(rèn)為您認(rèn)為溝通的三要素：溝通的三要素：（1）文字：）文字： （2）語調(diào)：）語調(diào)： （3）肢體動(dòng)作）肢體動(dòng)作: 沒有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。沒有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說話的方法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果。改變說話的方

10、法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果。抗拒是對(duì)講者不夠靈活的說明?？咕苁菍?duì)講者不夠靈活的說明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。7%38%55%視覺型：視覺型： 很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)感覺，思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，

11、適合做市一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場(chǎng)。場(chǎng)。 方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對(duì)方的聲音、語調(diào)、肢體動(dòng)作、語速、好的形象，跟對(duì)方的聲音、語調(diào)、肢體動(dòng)作、語速、頻率要達(dá)成一至。頻率要達(dá)成一至。 不同的溝通方式不同的溝通方式聽覺型：聽覺型：對(duì)聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝對(duì)聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象著別人，講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象給人感覺內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂家居多。給人感覺內(nèi)圣外王，學(xué)者、音樂家居多。 方法：方法：跟對(duì)方溝通時(shí)談吐必須要清楚，

12、語言必須精跟對(duì)方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語言必須精練，用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對(duì)完美。練，用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對(duì)完美。感覺型：感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會(huì)行動(dòng)，屬于速度非常慢，做任何事情，左思右想才會(huì)行動(dòng)，屬于思考型。思考型。 方法：方法：跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說話速度要放慢，跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說話速度要放慢，經(jīng)常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛經(jīng)常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛圍，必須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。圍，必須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。問話問話技巧技巧70%傾聽，傾聽，30%問問 （70%問，問，30%解說）解說）注意表情注意表情,肢體動(dòng)作肢體動(dòng)作注意語氣語調(diào)注意語氣語調(diào)問簡(jiǎn)單容易回答的問題問簡(jiǎn)單容易回答的問題問是的