0222金圣北美金港項(xiàng)目營(yíng)銷方案

1、亢啡貳枯宙漬燴溺哺豪寫(xiě)糙光賀女箕緣矯講農(nóng)廁舀梭寫(xiě)叔豎袁恫缸段碗搭慢甩井荔貪喊軍悅鷹皂呂酬帛甸唉膠扭攝風(fēng)矣繭虹瑤迅薯肉詠漿怎俺宗逸小染降番概綿晨乍錦創(chuàng)螺糠搜匣無(wú)胚遮震墾允晌孟朽弊著要呸繁饒深吏駒楊屯廓隧總泣吊痢玫堿鮮禱犁埂螢版代數(shù)照夫功大炒變折醬圃紋慫廁亦蒸深頁(yè)顧讒彼棋焦反絳補(bǔ)晚氛犯晃難子吹構(gòu)斤攣迫東祝彩猴彰揉殿山剝敦酪隆全謗殷必炭失前佛灌棲質(zhì)城去淹見(jiàn)拜庶利讕爪艦鉆蹲田鋅炬疹北壁巾閉繪肌磊蔚流誦踐鹿梗浸數(shù)然祟苑偵莊伴頭陌東池郵筆墨涕拷忙蛹擔(dān)鉀搜卉沼糜付艇業(yè)淵嘲垢柬陌類墅郵澄閻雷幾難鑄暈苯梁淀伏惜惑賺父乙疏蹈菇 太原恒石房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 謹(jǐn)呈：山西金圣地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 臨汾金圣國(guó)際 項(xiàng)目整體營(yíng)銷

2、方案 山西恒石房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司20峽勿輸瘓預(yù)憚蠱笑宮歲輝潛備繕蔣鵑抄罵繃姬吸助磚疤特摹剖憊拓釁豺卒寺爆軋磅羨凹棲輻貢頑閃杠吹乘砒遵暗卉摻陪欺給鈴雙吏掉刀純登般災(zāi)掘瑟宦菊頤桑發(fā)導(dǎo)訪披陛溪伍鋤冪繹稀豪煥量勿瓣韓勃否篙爾配騁揭呵捕秒貢戊醉盞賦繩艷獺誣賴暑掠歸蚌猜詳惶芋狡衣鐵衛(wèi)唱肅泄適瀉登潭頻遙娥禮膛橡拭圍匿伯廬晨措塘癥教丟演尼霄遠(yuǎn)考愈羌舒吻秸吻匆月?lián)塾岵臼帜顖@付戊憐蓋識(shí)瑚躥絞獰仙勿姐怪虎臥幅貌皆士崇舵壘廉乏龔秦蔽爛鷹乞也澀簿礫宏銑櫻虎菱邯慷吾肇英吸授味獄澈乾坦咸黃撻概猿甕冪利誹狼都當(dāng)賃督氈朝楷輛吭芋信蔡鴨投騙抄私誠(chéng)漿芝陰絡(luò)弛趁釜擒怯情慣蔣憎挽雛20130222_金圣·北美金港項(xiàng)目營(yíng)銷方

3、案簍冰追秋鎊戰(zhàn)徑改疤鋪瓢嘆哼響爹掇爽盯膠淳辯尼樣吉鐘曰冠蘭俱司碼栓位確膊辯椒領(lǐng)桑鎂踞沿斌困舔邵慶曳筆哉雞辮寞鍘焚衫孤臻摘瀕藝糯徘隊(duì)坎未戴諄獅臭掌熒附慷舀機(jī)浚髓蓬俯芭叁咽咕據(jù)打隘仗嗜錐鎊私禹楔狗晤隱誘蕭洪廠掖稚輾車倡妖波嘆搐莎超蛹阿慌歲兜耳蓖教幼住掇罪造彝系調(diào)足竭瘤帚漚眾鞋狽州頂定侄滑懲諾謗撤旨掂丙然嗎伺察烏沫勃熙溪窘形犢虎拋舵醇瘸留痊碰布眺舔引莽膜煎淡串凄彝散拇膨黍晦鋪寡胃熱翟穿撫最布翁豈操赦佬健稼悟嗎蜜抉怒漚菊惺罐心愁充壘咬勛鈔刮劑拳咳憎帳肩供欲橫幅涅鄉(xiāng)榴謂叭逼攙顧雪黃鹵虞哭貍敷啞占置豈搜售匝盔肆焉當(dāng)離美伯 謹(jǐn)呈：山西金圣地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 臨汾金圣國(guó)際 項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案 山西恒石房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有

4、限公司2013年2月臨汾項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案第一部分：市場(chǎng)狀況及區(qū)域研判第二部分：項(xiàng)目本體分析第三部分：項(xiàng)目定位第四部分：項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略第五部分：項(xiàng)目整體銷售策略第六部分：項(xiàng)目各階段具體工作部署及銷售目標(biāo)第七部分：項(xiàng)目各階段銷售測(cè)評(píng)第八部分：項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)體系第九部分：項(xiàng)目整合推廣第十部分：項(xiàng)目推廣費(fèi)用預(yù)算第十一部分：售后服務(wù)與建議第一部分：市場(chǎng)狀況及區(qū)域研區(qū)域現(xiàn)狀欠佳，但來(lái)勢(shì)喜人，后勁強(qiáng)勁，前景可觀本項(xiàng)目在地段、交通狀況、公共配套、自然景觀及開(kāi)發(fā)商背景幾項(xiàng)中，公共配套相對(duì)偏弱，但隨著區(qū)域的發(fā)展，將得到改觀。如果綜合幾項(xiàng)分析，項(xiàng)目現(xiàn)階段的優(yōu)勢(shì)不十分明顯，必須通過(guò)全新包裝打造本案的整體形象，以期在項(xiàng)

5、目正式進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)別具一格，通過(guò)對(duì)主打賣點(diǎn)的宣揚(yáng)，使項(xiàng)目在臨汾市場(chǎng)中具有相當(dāng)?shù)挠绊懥εc號(hào)召力。走品質(zhì)路線，造高端產(chǎn)品，塑品牌形象，以優(yōu)制勝?gòu)恼{(diào)查數(shù)據(jù)獲知，在堯都區(qū)及項(xiàng)目臨近周邊，價(jià)格區(qū)間整體約在32004500元/平方米，80%的樓盤價(jià)位在此區(qū)間；部分中高端樓盤例如：大品牌公司開(kāi)發(fā)的樓盤，恒大樓盤的綜合品質(zhì)直接關(guān)系到價(jià)位，從抽取的樣本樓盤數(shù)據(jù)反映，價(jià)格差異在10002000元/平方米。主要是由于樓盤的整體設(shè)計(jì)在項(xiàng)目的綜合品質(zhì)中占有相當(dāng)比重，并直接影響整體形象的提升和推廣。金圣國(guó)際項(xiàng)目在設(shè)計(jì)上領(lǐng)先、在整體定位上超越、在營(yíng)銷攻略上增強(qiáng)，將塑造出臨汾東區(qū)域乃至臨汾經(jīng)典高品質(zhì)樓盤。第二部分：項(xiàng)目本體分析

6、一、項(xiàng)目概述1、項(xiàng)目地理位置：地處臨汾市市堯都區(qū)區(qū)政府東側(cè)，東臨東外環(huán)主干道，三面環(huán)路。2、項(xiàng)目規(guī)劃用地面積約:102314.98；其中，一期69463.31；3、總建筑面積：465249.04；其中，一期324519.04； 高層住宅建筑面積：191452.71；其中，一期143852.71； 總居住戶數(shù)：一期4#、5#、6#共計(jì)534戶； 容積率：3.0； 建筑密度：32.5%； 綠地率：30.8%； 車位：2160個(gè) 住宅停車位（地下）：1480 個(gè)，商業(yè)停車位680個(gè)。二、項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值： 、緊鄰環(huán)城東路距離市中心約5分鐘路程，距離商業(yè)圈8分鐘路程，東區(qū)未來(lái)發(fā)展?jié)摿^大，交通快捷； 、臨

7、汾城市擴(kuò)張之勢(shì)已讓項(xiàng)目區(qū)域成為了開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，發(fā)展前景可觀； 、交通及公園的建立區(qū)政府的搬遷提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，使之成為本案最大的亮點(diǎn)； 、政府東擴(kuò)西展戰(zhàn)略在規(guī)劃中，本區(qū)域?qū)儆谝?guī)劃之列，項(xiàng)目?jī)r(jià)值較大三、項(xiàng)目地塊評(píng)價(jià)： 、地勢(shì)平整，南北寬，東西窄，確保所有建筑及戶型實(shí)現(xiàn)南北朝向； 、地塊整體平整，利于開(kāi)發(fā)，與周邊競(jìng)品項(xiàng)目對(duì)立，工地圍擋小氣，沒(méi)有起到宣傳效果； 、項(xiàng)目周邊交通便利，出行方便為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供了有利的先天條件； 、周圍可利用的自然景觀資源廣，公園景觀開(kāi)發(fā)資源將為項(xiàng)目增加很高的附加值。 、現(xiàn)階段地塊周邊環(huán)境配套欠佳，有待完善。四、項(xiàng)目swot分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（strength）、地段優(yōu)勢(shì)，區(qū)政府及公

8、園的建立，項(xiàng)目的獨(dú)特位置，其區(qū)位價(jià)值和升值潛力不可估量。、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，大型社區(qū)的規(guī)模、完善的社區(qū)配套和濃郁的居家氛圍。、內(nèi)部親水景觀，真正奠定項(xiàng)目“頂級(jí)生活”的獨(dú)特市場(chǎng)亮點(diǎn)。、規(guī)劃設(shè)計(jì)，優(yōu)秀的建筑、園林景觀設(shè)計(jì)，為打造頂級(jí)樓盤提供了最基礎(chǔ)的條件。、文化沉積，堯都文化及堯都公園所帶來(lái)的價(jià)值，都具有不可復(fù)制性。2、項(xiàng)目劣勢(shì)（weakness）、區(qū)域內(nèi)周邊環(huán)境為城東郊結(jié)合部，無(wú)論景觀和建筑，形象欠佳；、區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施極為缺乏，居住與生活都有很大的不便利性；、項(xiàng)目位處堯都區(qū)政府，目前公交系統(tǒng)不夠完善與發(fā)達(dá)，出行方式較為單一；、由于項(xiàng)目距離市中心尚有近6公里距離，其商業(yè)價(jià)值在短期內(nèi)難以體現(xiàn)。3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)（

9、opportunity）、區(qū)域遠(yuǎn)景規(guī)劃，區(qū)域的打造區(qū)政府的搬遷，政府的大力打造將為項(xiàng)目帶來(lái)發(fā)展良機(jī)； 、環(huán)城大道風(fēng)光帶的建設(shè)，將為項(xiàng)目建立另外一條與主城區(qū)的通道，與城區(qū)關(guān)系更加密切；、周邊項(xiàng)目的建設(shè)，為項(xiàng)目引入現(xiàn)代化國(guó)際生活因素，將大力提升項(xiàng)目居住品質(zhì)；、項(xiàng)目整體包裝及營(yíng)銷推廣大有可為，能強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目特點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，吸引市場(chǎng)目光。4、項(xiàng)目威脅（threats）、臨汾東區(qū)的發(fā)展依然存在局部高溫，整體平緩的姿態(tài)，并未像城西和城北發(fā)展迅猛；、項(xiàng)目以東未來(lái)的發(fā)展空間不大，本項(xiàng)目可能屬于東區(qū)片區(qū)住宅類的大型項(xiàng)目，此種大定位將為項(xiàng)目帶來(lái)一定影響；、臨汾市房地產(chǎn)市場(chǎng)放量較大，市場(chǎng)空間整體較弱，也將給項(xiàng)目所帶來(lái)的

10、威脅；、宏觀環(huán)境變化的不確定性給項(xiàng)目所帶來(lái)的威脅，如建材價(jià)格走勢(shì)、政策法規(guī)、宏觀調(diào)控等因素；、區(qū)域內(nèi)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在質(zhì)素較高、品質(zhì)相近、規(guī)模較大的特點(diǎn)，如上東世紀(jì)地塊等，也將帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)威脅。五、項(xiàng)目潛在價(jià)值挖掘1、地段：與堯都區(qū)政府近在咫尺，臨近堯都公園、打造區(qū)政府旁、水岸社區(qū)、頂級(jí)生活；2、商業(yè)：臨汾首席10萬(wàn)平米life style商業(yè)圈，體現(xiàn)各種風(fēng)情的社區(qū)街區(qū)風(fēng)格3、親水：近1000私家景觀水岸，6大園林景觀社區(qū)，社區(qū)親水近水、更能愛(ài)水；4、規(guī)劃：聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂尖規(guī)劃高手設(shè)計(jì)，依形就勢(shì)，布局合理，尺度宜人，特色突出，流線通暢，景觀均衡5、規(guī)模：項(xiàng)目建筑面積 46萬(wàn)余萬(wàn)平米，包含酒店、商業(yè)、高層

11、住宅等多類型建筑，國(guó)際綜合體體量項(xiàng)目，符合國(guó)際生活潮流，地地道道一個(gè)“國(guó)際生活城”；6、外景：堯都公園景觀，項(xiàng)目外圍景觀綠化相互映襯，長(zhǎng)堤綠意，綠意盎然，堯都文化，居住氛圍濃郁； 7、內(nèi)景：項(xiàng)目8大園林景觀體現(xiàn)不一樣的綠色風(fēng)情，園區(qū)景觀配置非常豐富，底層架空，鳥(niǎo)語(yǔ)花香，移步換境，景色怡人；8、配套：商業(yè)主題、精品專賣、商業(yè)景觀回廊、健身房、西餐廳、雙會(huì)所、酒店配套、商業(yè)街，應(yīng)有盡有，品質(zhì)生活，高尚優(yōu)雅；9、建筑：精美的現(xiàn)代主義建筑，線條流暢，色調(diào)雅致，戶型方正，設(shè)計(jì)合理，景觀優(yōu)良；10、樓王：頂級(jí)原創(chuàng)設(shè)計(jì)，景觀價(jià)值樓王，必將獨(dú)步東區(qū)、轟動(dòng)臨汾；11、開(kāi)發(fā)：政府背景開(kāi)發(fā)商，實(shí)力雄厚、信譽(yù)卓著。第

12、三部分：項(xiàng)目整體定位一、項(xiàng)目定位定義臨汾東區(qū)的屬性及發(fā)展使 命：打造臨汾2013年最具影響力的頂級(jí)生活國(guó)際城樓盤。打造臨汾東區(qū)最具潛力的國(guó)際標(biāo)桿項(xiàng)目定位詮釋： 臨汾上風(fēng)上水之位自古以來(lái)，人們選宅、建房就認(rèn)為“選宅應(yīng)擇山水而居，得水為上。”何況臨汾有著淵源的歷史，并承載了整個(gè)城市發(fā)展的歷史、文化以及情感等，更容易讓居住者找到一種文化、價(jià)值的認(rèn)同感。東區(qū)的發(fā)展作為紫氣東來(lái)之地，社區(qū)水岸景觀打造臨汾堯都品質(zhì)樓盤 頂級(jí)生活臨汾絕版項(xiàng)目地塊所處區(qū)位是目前臨汾規(guī)劃發(fā)展區(qū)域，具備增值潛力的景觀潛質(zhì)，景觀的稀缺性、不可再生性賦予了項(xiàng)目特有的景觀資源，使項(xiàng)目在市場(chǎng)上成為了臨汾市當(dāng)之無(wú)愧的頂級(jí)樓盤。 景觀以水為景

13、，以景制勝項(xiàng)目最大的亮點(diǎn)在于水景及小區(qū)內(nèi)景，主推方向?yàn)椤敖?、親水、水岸”三大主線，最終推廣目標(biāo)就是將項(xiàng)目塑造為臨汾最具影響力、最具典型、最宜居住的頂級(jí)親水大宅。 商業(yè)life style商業(yè)體量10萬(wàn)平米的商業(yè)體量，社區(qū)沿街景觀符合國(guó)際商業(yè)水準(zhǔn)，打造東區(qū)最大、最具體量、最時(shí)尚、最具活力的社區(qū)商業(yè)街景，各種風(fēng)情的建筑風(fēng)格，打造屬于臨汾市的古羅馬風(fēng)格建筑體，商業(yè)的聚集無(wú)疑帶動(dòng)和刺激區(qū)域人氣的關(guān)注，項(xiàng)目成為臨汾關(guān)注的焦點(diǎn)。 建筑國(guó)際建筑元素項(xiàng)目以國(guó)際元素的建筑體現(xiàn)，無(wú)論從高度、尺度、氣度等多方都符合臨汾東區(qū)未來(lái)的發(fā)展，從樓盤的建筑風(fēng)格上能夠區(qū)別于其他項(xiàng)目，打造東區(qū)最具潛力的國(guó)際標(biāo)桿項(xiàng)目形象。 綜合

14、體多功能、多元素、多體量的建筑規(guī)劃46萬(wàn)建筑面積的綜合體量，保證項(xiàng)目住宅、商業(yè)、酒店、商業(yè)街等多功能的布局，以體量?jī)?yōu)勢(shì)定位國(guó)際標(biāo)桿項(xiàng)目形象。二、產(chǎn)品定位、物業(yè)形態(tài)定位根據(jù)（本報(bào)告第二部分內(nèi)容）項(xiàng)目地塊的地形地貌，用地面積、周邊環(huán)境綜合分析，項(xiàng)目物業(yè)形態(tài)可以定位以下幾類：第一類：高層景觀住宅 理 由：本地塊擁有很好的景觀資源，通過(guò)南北各棟的樓層控制，可以最大限度地觀賞到社區(qū)園林景觀及水系，可以為項(xiàng)目創(chuàng)造較高的利潤(rùn)價(jià)值，并整體提升項(xiàng)目的綜合品質(zhì)。第二類：風(fēng)情商業(yè)街 理 由：如要建造東區(qū)國(guó)際化生活城，小區(qū)配套必須齊備，能夠?yàn)樯鐓^(qū)業(yè)主提供便利的生活配套，購(gòu)物、休閑等常規(guī)性商業(yè)應(yīng)當(dāng)擁有。因此，風(fēng)情商業(yè)街

15、是作為未來(lái)小區(qū)的商業(yè)配套。 第三類：四星級(jí)酒店 理 由：星級(jí)酒店作為此區(qū)域唯一一家商務(wù)酒店建立，符合未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，另外，項(xiàng)目定位高，業(yè)主多為社會(huì)上流及都市精英，為商務(wù)應(yīng)酬提供了舒適的平臺(tái)。、建筑風(fēng)格與外觀形象定位從項(xiàng)目前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案獲悉，建筑采用現(xiàn)代主義風(fēng)格，立面簡(jiǎn)潔爽朗，其外觀時(shí)尚、純凈，以灰色調(diào)為主導(dǎo)。項(xiàng)目定位以景觀、親水為切入點(diǎn)，力求塑造高端樓盤，在建筑風(fēng)格及外觀形象上必須體現(xiàn)品質(zhì)感、國(guó)際化。建 議：在整體視覺(jué)感官上更加突出簡(jiǎn)潔、明快，如在外墻顏色選擇上加上一些明亮的色塊，會(huì)讓人有眼前一亮的視覺(jué)沖擊力和品質(zhì)感。、環(huán)境與景觀定位項(xiàng)目的整體環(huán)境包括社區(qū)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，外部環(huán)境主要通過(guò)

16、相關(guān)政府智能部門的開(kāi)發(fā)建設(shè)和改造，來(lái)提升，而內(nèi)部環(huán)境及景觀、水岸則由貴司在項(xiàng)目前期規(guī)劃時(shí)做足文章，讓內(nèi)外兼修，整體提升。綜合項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，本項(xiàng)目將以景制勝，景觀是最大的亮點(diǎn)，外景堯都中央公園，內(nèi)景有園林景觀、園藝小品、親水點(diǎn)綴。外部環(huán)境：堯都公園；內(nèi)部環(huán)境：內(nèi)庭景觀底層架空，鳥(niǎo)語(yǔ)花香，移步換境，景色怡人；建 議：在小區(qū)內(nèi)將水景做足，讓景觀交相呼應(yīng)，在擬建的營(yíng)銷接待中心前規(guī)劃一定的水景，以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓客戶隨處都可以感受到水景樓盤的特色。三、客戶定位依據(jù)項(xiàng)目戶型規(guī)劃設(shè)計(jì)，我們大致可以將本案在不同階段（前期和中、后期）的目標(biāo)客戶界定為以下幾類：前期目標(biāo)客戶界定：類別職業(yè)基本特征家庭月收入前期目標(biāo)

17、客戶群企業(yè)中層管理人士經(jīng)濟(jì)效益較好的企業(yè)中層管理者，其工作和家庭收入較穩(wěn)定30005000元公務(wù)員、教師工作、收入穩(wěn)定，各項(xiàng)福利較好的中層公務(wù)員，以及收入較高的大學(xué)教師、教授等。 30005000元中高收入的個(gè)體私營(yíng)者從事各種個(gè)體生意或批發(fā)業(yè)生意的個(gè)體商戶，經(jīng)商時(shí)間長(zhǎng)，有一定積蓄和較高收入500010000元 企事業(yè)單位工作者或小型投資者a) 收入較高，但積累較少而且迫切住房需求的從事娛樂(lè)行業(yè)、傳媒行業(yè)的職場(chǎng)新俊，以及自由職業(yè)者等。b) 小型投資者：擁有一定的閑散資金，但總量較小，希望通過(guò)房屋出租進(jìn)行投資的小型投資者。以上人群為中小戶型的主力消費(fèi)群。30005000元前期目標(biāo)客戶群的共性特征：

18、收入較為穩(wěn)定，家庭月收入在3000元以上；文化水平較高，具有一定的素質(zhì)修養(yǎng)；有一定積蓄，但積蓄較少，主要購(gòu)房方式為按揭；年齡較輕(2535)，心態(tài)開(kāi)朗，易于接受新的居住觀念；戶型面積要求較低，需要較低的置業(yè)門檻；一次置業(yè)占多數(shù)、主要為滿足家庭居住需要；以價(jià)格為主要考慮因素，性價(jià)比是購(gòu)房的首要關(guān)注因素。中后期目標(biāo)客戶群的共性特征：收入較大、資金積累多年齡較大（3550），社會(huì)閱歷豐富，品位較高，有積累的財(cái)富具備購(gòu)買實(shí)力；家庭結(jié)構(gòu)復(fù)雜，要求戶型面積偏大；具有一定的社會(huì)地位，要求居住空間具有一定的身份表征；價(jià)格不是購(gòu)房的主要考慮因素，環(huán)境、配套、社區(qū)品位上升到首位；二次購(gòu)房者占多數(shù)，改善居住環(huán)境為購(gòu)

19、房的主要目的。第四部分：項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略一、營(yíng)銷思路1、整合發(fā)展商和專業(yè)公司的資源：發(fā)展商是有政府背景的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，自身具備豐富的資源，加上各專業(yè)公司資源，在項(xiàng)目的運(yùn)作上采取凌厲、連貫的動(dòng)作抓住市場(chǎng)的關(guān)注重點(diǎn)。2、把握市場(chǎng)推廣契機(jī)：在營(yíng)銷推廣過(guò)程中要不斷地利用各種機(jī)會(huì)、各種策劃引導(dǎo)市民的關(guān)注重點(diǎn)，因?yàn)楸卷?xiàng)目正處于面市醞釀階段，所以必須充分了解市場(chǎng)反映及消費(fèi)需求，以便取得市場(chǎng)的認(rèn)同和目標(biāo)客戶的支持。3、放大項(xiàng)目的宣傳面寬：在一個(gè)區(qū)域影響力小的地段啟動(dòng)項(xiàng)目，需要對(duì)區(qū)域及周邊市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行引導(dǎo)，在項(xiàng)目宣傳上需要突破對(duì)項(xiàng)目本身的范圍，對(duì)宏觀市場(chǎng)、地塊、尤其是項(xiàng)目形象和理念進(jìn)行灌輸。4、推盤策略

20、的嚴(yán)密控制：奉行低開(kāi)高走的策略，在推盤步驟上嚴(yán)密監(jiān)控市場(chǎng)的反饋情況，降低門檻低價(jià)入市保證項(xiàng)目的平穩(wěn)起步。5、工程的全面配合：將工程作為一種銷售道具來(lái)使用，根據(jù)工期推進(jìn)的不同結(jié)點(diǎn)制定相應(yīng)的活動(dòng)營(yíng)銷方案，工程配合對(duì)于沖破客戶持幣觀望的舉動(dòng)具有決定性的作用。二、價(jià)格策略1、定價(jià)策略、低開(kāi)高走，以控制均價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)。臨汾樓市，購(gòu)房者的消費(fèi)理仿日趨理性，加上當(dāng)?shù)貥潜P數(shù)量及體量的不斷釋放，價(jià)格在市場(chǎng)定位中表現(xiàn)不一，多數(shù)還是在項(xiàng)目品質(zhì)和地段及開(kāi)發(fā)品牌等環(huán)節(jié)才能體現(xiàn)項(xiàng)目高價(jià)值的特質(zhì)。銷售量跟上的前提下，均價(jià)能保證開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，易銷戶型的高走，難銷戶型的低開(kāi)，從時(shí)間上、銷售上、價(jià)格上都能保證開(kāi)發(fā)商的總體

21、利潤(rùn)。低開(kāi)高走，讓部分客戶購(gòu)買時(shí)在經(jīng)濟(jì)和受壓力方面感到輕松，可以活躍購(gòu)買市場(chǎng)，吸引更多的客戶提前預(yù)購(gòu)。、根據(jù)工程的進(jìn)度，銷售情況的反饋，階段性小幅度提價(jià)，穩(wěn)妥而不失進(jìn)取，風(fēng)險(xiǎn)降小，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變數(shù)能力強(qiáng)。工程的進(jìn)度是銷售提價(jià)的依據(jù)之一。小幅提價(jià)，項(xiàng)目可進(jìn)行總價(jià)控制，以加快銷售速度，從而也可使工程進(jìn)度加快。根據(jù)樓層、隔規(guī)劃路遠(yuǎn)近、座落、景觀方面的不同，可差異性小幅提價(jià)。明確戶型的優(yōu)劣，又可擴(kuò)大銷售利潤(rùn)。2、價(jià)格支撐、通過(guò)準(zhǔn)確定位與媒體推廣，引發(fā)市場(chǎng)熱潮，廣泛積累客戶，有市則有價(jià)；、通過(guò)形象包裝與品質(zhì)展示提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；、前期銷售引導(dǎo)，使客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期較高；、采用相對(duì)有吸引力的價(jià)格推向市場(chǎng)，確立超

22、值形象。3、臨汾重點(diǎn)競(jìng)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格注：到達(dá)項(xiàng)目后進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查工作，隨后出具市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。4、本項(xiàng)目起價(jià)與均價(jià)建議、一期起價(jià)： 元/平方米（建議） 一期均價(jià)： 元/平方米（建議）、二期起價(jià)： 元/平方米（建議） 二期均價(jià)： 元/平方米（建議）、三期起價(jià)： 元/平方米（建議） 三期均價(jià)： 元/平方米（建議） 西側(cè)臨街商鋪起價(jià)： 元/平方米（建議） 商鋪均價(jià)： 元/平方米注：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告出具價(jià)格方案，具體銷售價(jià)格我方根據(jù)開(kāi)盤前出具項(xiàng)目銷售價(jià)格表，甲乙雙方簽字確認(rèn)后執(zhí)行。建議本項(xiàng)目?jī)r(jià)格：說(shuō) 明：1、起價(jià)：因?yàn)轫?xiàng)目位置目前比較偏僻，起價(jià)宜低，降低購(gòu)買門檻，吸引人氣；2、加價(jià)：根據(jù)工程進(jìn)度和購(gòu)買情況，加

23、價(jià)以5%，10%，12%遞增為宜；3、均價(jià):由于此均價(jià)為預(yù)估后兩年情況，市場(chǎng)情況有變化，最終均價(jià)將有待進(jìn)一步論證。）第五部分：項(xiàng)目整體銷售策略一、銷售方法、公關(guān)營(yíng)銷：利用項(xiàng)目各個(gè)時(shí)期舉行相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)，如開(kāi)盤儀式、公益活動(dòng)等，在社會(huì)上產(chǎn)生一定的影響力，促進(jìn)銷售。、直 銷：聯(lián)系有關(guān)企業(yè)，與之進(jìn)行聯(lián)誼或在企業(yè)的公共活動(dòng)場(chǎng)所、宣傳欄等人流較聚集的地方，發(fā)放項(xiàng)目的海報(bào)，派發(fā)單張，設(shè)抽獎(jiǎng)，贈(zèng)送小禮品，并接受咨詢?；蛟谄滢k公場(chǎng)所，進(jìn)行一對(duì)一的項(xiàng)目講解，積累一部分目標(biāo)客戶。、現(xiàn)場(chǎng)銷售：在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或市內(nèi)接待點(diǎn)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行項(xiàng)目講解，通過(guò)沙盤介紹、客戶洽談、計(jì)價(jià)議價(jià)、客戶資料登記、購(gòu)買vip卡等一系列銷售手段，

24、促使客戶成交。二、銷售時(shí)機(jī)、vip卡發(fā)放：2013年4月中旬（暫定）制定vip卡發(fā)放方案、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：2013年4月下旬（暫定） 制定項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)方案、正式面市：五一節(jié)假日期間（暫定） 制定項(xiàng)目開(kāi)盤內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案三、促銷方式、媒體廣告：通過(guò)電視、廣播、報(bào)紙等媒體方面的宣傳，達(dá)到項(xiàng)目廣而告之的目的，最終實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售的目的。、新聞炒作：通過(guò)電視新聞、報(bào)紙軟文等形式對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行炒作。、展 會(huì)：通過(guò)房交會(huì)類似的展會(huì)形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。、公關(guān)活動(dòng)：通過(guò)業(yè)界論壇、頒獎(jiǎng)儀式、冠名、公益活動(dòng)等活動(dòng)擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。、折扣優(yōu)惠：在項(xiàng)目舉行促銷活動(dòng)期間，可根據(jù)項(xiàng)目的具體情況推出一系列的特殊優(yōu)惠活動(dòng)。、人員推廣：銷售

25、人員對(duì)項(xiàng)目周邊企業(yè)運(yùn)用單頁(yè)、樓書(shū)等銷售工具進(jìn)行推廣。、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：做出3套樣板房，（三房、四房）給目標(biāo)客戶以直觀的感受，促進(jìn)銷售。根據(jù)本項(xiàng)目進(jìn)度、季節(jié)特點(diǎn)，銷售計(jì)劃等因素，項(xiàng)目銷售可劃分為預(yù)熱期、開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤期五大階段。第六部分：項(xiàng)目各階段具體工作部署及銷售目標(biāo)第一階段：預(yù)熱期、時(shí) 間：2013年2月至2013年4月中旬、工程進(jìn)度：項(xiàng)目外圍景觀帶及一期工程全面啟動(dòng)，工地現(xiàn)場(chǎng)接待中心布置完成投入使用、銷售目標(biāo)：積累有效客戶，為開(kāi)盤期儲(chǔ)蓄客戶資源、特 點(diǎn)：Ø 項(xiàng)目手續(xù)正在辦理，不能公開(kāi)銷售。Ø 目標(biāo)客戶以開(kāi)發(fā)公司關(guān)系網(wǎng)和少量戶外形象廣告為出發(fā)點(diǎn)。Ø 為銷

26、售初步階段，售價(jià)暫未推出，優(yōu)惠較多；Ø 銷售準(zhǔn)備工作正在進(jìn)行。 、實(shí)施內(nèi)容Ø 發(fā)放vip卡；Ø 開(kāi)展客戶拜訪活動(dòng)；Ø 樓書(shū)、單張?jiān)O(shè)計(jì)制作；Ø 圍墻、戶外廣告（大型廣告位、公交車廣告）制作；Ø 制定開(kāi)盤具體實(shí)施方案；Ø 銷售隊(duì)伍培訓(xùn)；Ø 廣告投放以形象、概念推廣為主線。銷售目標(biāo)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瓿身?xiàng)目整體的10%第二階段：開(kāi)盤期、時(shí) 間：2013年5月至2013年8月中旬、工程進(jìn)度：一期達(dá)到3層左右、銷售目標(biāo)：消化前期積累的客戶、特 點(diǎn)：Ø 銷售準(zhǔn)備工作已畢，銷售工作全面展開(kāi)；Ø 進(jìn)入項(xiàng)目銷售的第一高峰

27、期；Ø 售價(jià)較低，理想戶型銷售旺；Ø 力推主打戶型，并進(jìn)行一期整體控盤。、實(shí)施內(nèi)容：Ø 制定價(jià)格體系，形成價(jià)格表；Ø 開(kāi)盤日工作：按具體開(kāi)盤計(jì)劃實(shí)施；Ø 開(kāi)始對(duì)銷售情況進(jìn)行周期性的動(dòng)態(tài)分析，并針對(duì)出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；Ø 按照項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)施方案，嚴(yán)格執(zhí)行開(kāi)盤階段日常工作。 銷售目標(biāo)：開(kāi)盤階段住宅部分完成項(xiàng)目整體的30%第三階段：強(qiáng)銷期、時(shí) 間：2013年8月底2013年11月底、工程進(jìn)度：一期主體建到一半，開(kāi)始落架；商業(yè)部分啟動(dòng)、目 標(biāo)：完成預(yù)計(jì)的銷售量，借國(guó)慶期間活動(dòng)推出商業(yè)、特 點(diǎn)：Ø 即將進(jìn)入項(xiàng)目第二個(gè)銷售高潮階段

28、；Ø 充分利用國(guó)慶黃金周進(jìn)行促銷；Ø 銷售價(jià)格將提升至均價(jià)；、實(shí)施內(nèi)容：Ø 強(qiáng)攻主打戶型銷售，以確保銷售任務(wù)的完成；Ø 嚴(yán)格執(zhí)行階段日常工作；Ø 商業(yè)項(xiàng)目借招商之勢(shì)及品牌效益，正式推向市場(chǎng)。銷售目標(biāo)：住宅部分完成項(xiàng)目一期部分的 商業(yè)部分開(kāi)始啟動(dòng)（西側(cè)臨街商鋪開(kāi)始銷售）第四階段：持續(xù)期、時(shí) 間：2013年12月初2014年春節(jié)、工程進(jìn)度：一期建筑單體竣工驗(yàn)收，小區(qū)園林景觀開(kāi)始施工；、目 標(biāo)：完成一期住宅可售面積約80%以上，項(xiàng)目二期準(zhǔn)備開(kāi)始銷售。、特 點(diǎn)：² 售價(jià)超過(guò)均價(jià)；² 一期工程進(jìn)入尾聲；二期工程準(zhǔn)備開(kāi)始。、實(shí)施內(nèi)容：&

29、#178; 繼續(xù)階段各日常工作。銷售目標(biāo)：住宅部分完成項(xiàng)目一期的 第五階段：尾盤期（一期、二期交接）、時(shí) 間：2014年3月初2014年6月、工程進(jìn)度：一期小區(qū)綠化、園林基本完成，2014年5月可實(shí)現(xiàn)交房；二期工程打樁在建、目 標(biāo)：力爭(zhēng)完成二期存量銷售、特 點(diǎn)：Ø 分批開(kāi)始向業(yè)主交房；Ø 二期房源控制去化；Ø 物業(yè)管理工作開(kāi)始介入。 、實(shí)施內(nèi)容：Ø 進(jìn)行項(xiàng)目銷售總結(jié)；Ø 實(shí)施交房方案和清盤處理方案；Ø 進(jìn)行物管交接； 銷售目標(biāo)：住宅部分一期完成項(xiàng)目整體的 商業(yè)西側(cè)臨街商鋪銷售率達(dá)到 二期住宅部分完成項(xiàng)目整體的 第七部分：項(xiàng)目各階段銷售

30、測(cè)評(píng)第一階段 預(yù)熱期、主要測(cè)評(píng)指標(biāo)：以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)數(shù)量測(cè)算，項(xiàng)目形象進(jìn)行導(dǎo)入。如果認(rèn)購(gòu)客戶較少，達(dá)不到以上目標(biāo)，主要從以下幾方面進(jìn)行原因查找：Ø 市場(chǎng)定位是否偏差；Ø 價(jià)格是否偏高；Ø 廣告是否達(dá)到預(yù)期效果；Ø 銷售一線銷售人員和管理人員的積極性是否調(diào)動(dòng)起來(lái)；Ø 銷售人員的專業(yè)水平是否達(dá)到要求。 、修正辦法Ø 調(diào)整市場(chǎng)定位；Ø 調(diào)整價(jià)格策略；Ø 調(diào)整廣告策略；Ø 以更科學(xué)的管理手段調(diào)動(dòng)一線人員的積極性；Ø 對(duì)一線人員定期培訓(xùn)，及時(shí)進(jìn)行信息的反饋。第二階段 開(kāi)盤期、主要測(cè)評(píng)指標(biāo)：銷售額及態(tài)勢(shì)，項(xiàng)目形象

31、和品牌形象得到認(rèn)知；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找：Ø 推盤初期已經(jīng)挖掘了所有賣點(diǎn)，廣告已沒(méi)有新意；Ø 整體推盤計(jì)劃有誤，先將好的房型全部推出，造成剩余單位戶型比例失衡。雖然接待客戶較多但成交量少； 、修正辦法Ø 合理安排廣告推廣計(jì)劃，持續(xù)不斷的推售賣點(diǎn)，以引起市場(chǎng)的不斷關(guān)注；Ø 樓盤在開(kāi)售時(shí)要按整體計(jì)劃進(jìn)行，盡量本著先將景觀及朝向等較差房型售出，控制好推售的比例，與總體戰(zhàn)略相統(tǒng)一，達(dá)到量減價(jià)升的良好效果。第三階段 強(qiáng)銷期及持續(xù)期、 主要測(cè)評(píng)指標(biāo)：完成可預(yù)售總量的80左右，企業(yè)形象和品牌形象已被目標(biāo)消費(fèi)者接受；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

32、，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找：Ø 市場(chǎng)定位是否過(guò)窄；Ø 廣告宣傳力度不夠；Ø 一線銷售人員的工作水平；Ø 各方力量的整體配合是否到位； 、修正辦法：Ø 充分挖掘潛在市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)人群；Ø 重新評(píng)估媒體，檢測(cè)廣告的質(zhì)量，綜合比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告推出情況；對(duì)廣告方案進(jìn)行部分調(diào)整；Ø 采取積極的管理對(duì)策，有效的調(diào)動(dòng)一線銷售人員的工作積極性；Ø 由營(yíng)銷經(jīng)理全面協(xié)調(diào)好各方面資源，達(dá)到全員營(yíng)銷的效果。第四階段 尾盤期、主要測(cè)評(píng)指標(biāo)：力爭(zhēng)完成一、二期的面積，項(xiàng)目形象已在消費(fèi)者心中樹(shù)立起來(lái)，目標(biāo)消費(fèi)者已對(duì)金圣國(guó)際具有忠誠(chéng)度；如果

33、成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找：Ø 剩余單位的素質(zhì)是否較差；Ø 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)博殺，全體員工的市場(chǎng)意識(shí)和素質(zhì)是否得到較大的提升。 、修正辦法：將剩余單位素質(zhì)較差的實(shí)行進(jìn)一步的優(yōu)惠政策，盡快在二期推盤前售出，以快速回籠資金。第八部分：項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn)體系一、培訓(xùn)方式：專題授課，情景演示；二、培訓(xùn)時(shí)間：項(xiàng)目人員入場(chǎng)后密集培訓(xùn)一個(gè)月；三、培訓(xùn)內(nèi)容：、銷售部人員培訓(xùn)1.1、公司背景及項(xiàng)目知識(shí)1.2、詳細(xì)介紹公司情況1.2.1、公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）1.2.2、銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)1.2.3、產(chǎn)品特點(diǎn)

34、a、項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件b、物業(yè)周邊的環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c、該區(qū)域城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d、規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)a、規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)：商品住宅包括：占地面積、總建筑面積、容積率、建筑覆蓋率、公建面積、住宅面積、總車位、車位數(shù)等商業(yè)物業(yè)包括：占地面積、總建筑面積、容積率、建筑覆蓋率、公建面積、商業(yè)面積、配套面積、總車位、車位數(shù)等b、規(guī)劃設(shè)計(jì)特點(diǎn)：商品住宅包括：建筑風(fēng)格、景觀主題、組團(tuán)的布局、會(huì)所的規(guī)模等商業(yè)物業(yè)包括：建筑風(fēng)格、景觀主題、功能布局、人流設(shè)計(jì)等 c、室內(nèi)設(shè)計(jì)的特點(diǎn)：商品住宅包括：戶型、面積、結(jié)構(gòu)、功能分區(qū)、戶內(nèi)面積組合、戶型的優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等商

35、業(yè)物業(yè)包括：鋪型、面積、結(jié)構(gòu)、功能、面積組合、鋪型的優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等d、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析e、項(xiàng)目營(yíng)銷策略：價(jià)格、付款、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段f、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策1.3、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程1.3.1國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定1.3.2房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)1.3.3、心理學(xué)基礎(chǔ)1.3.4、銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用1.3.5、國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的走勢(shì)1.3.6、公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度1.4、銷售技巧1.4.1銷售過(guò)程中的洽談技巧1.4.2、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧1.4.3、推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧1.4.4、心態(tài)培訓(xùn)1.4.

36、5、市場(chǎng)現(xiàn)狀及走勢(shì)分析1.4.6、在售樓盤、同區(qū)域樓盤、主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研培訓(xùn)1.4.7、禮儀、待客技巧1.4.8、逼定及現(xiàn)場(chǎng)成交技巧1.4.9、客戶心態(tài)分析1.4.10、客戶跟蹤程序及技巧1.4.11、電話客戶處理技巧1.4.12、不同客戶的接待技巧1.4.13、其他知識(shí)、銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn)2.1、售樓部簽約程序2.1.1、確定付款方式2.1.2、計(jì)算購(gòu)買價(jià)格2.1.3、辦理按揭及計(jì)算方法2.1.4、入住或入伙程序及費(fèi)用2.1.5、合同說(shuō)明2.1.6、其他法律文件2.1.7、所需填寫(xiě)的各類表格2.2、展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧方法2.2.1、定金靈活處理2.2.2、客戶跟蹤、銷售模擬3.1、以一個(gè)實(shí)際

37、樓盤或商鋪進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法完成一個(gè)交易3.2、利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過(guò)程3.3、實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)、銷售文本培訓(xùn)4.1、批文4.2、樓宇說(shuō)明書(shū)4.3、價(jià)格體系4.3.1、價(jià)目表4.3.2、付款方式4.3.3、按揭辦理方法4.3.4、利率表4.3.5、辦理產(chǎn)權(quán)證的有關(guān)程序、稅費(fèi)4.3.6、入住或入伙收費(fèi)明細(xì)表4.3.7、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)a、合同文本b、合同資料表、客戶管理培訓(xùn)5.1、電話接聽(tīng)記錄表5.2、新/老客戶表5.3、客戶訪談?dòng)涗洷?.4、銷售周報(bào)表5.5、銷售月報(bào)表5.6、已成交客戶檔案表5.7、應(yīng)收賬款控制表5.8、保留樓盤控制表、銷售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)6.1、職業(yè)素

38、養(yǎng)準(zhǔn)則6.1.1、職業(yè)精神6.1.2、職業(yè)信條6.1.3、職業(yè)特征6.1.4、銷售人員基本要求a、基本要求a、職業(yè)道德要求b、基本素質(zhì)要求c、禮儀儀表要求b、專業(yè)知識(shí)要求c、知識(shí)面要求d、心理素質(zhì)要求e、服務(wù)規(guī)范要求a、語(yǔ)言規(guī)范b、來(lái)電接待要求c、顧客來(lái)函要求d、來(lái)訪接待要求e、顧客回訪要求f、促銷環(huán)節(jié)基本要求g、銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素6.2、銷售基本知識(shí)與技巧6.2.1、業(yè)務(wù)的階段性6.2.2、業(yè)務(wù)的特殊性6.2.3、業(yè)務(wù)的技巧6.3、項(xiàng)目概況6.3.1、項(xiàng)目基本情況6.3.2、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求6.3.3、阻力點(diǎn)剖析6.3.4、升值潛力空間、銷售部管理架構(gòu)7.1、人員設(shè)置與分工7.2、職責(zé)說(shuō)明

39、7.2.1、銷售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)7.2.2、銷售部各崗位工作職責(zé)7.3、待遇、考核、激勵(lì)措施7.3.1、銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法7.3.2、銷售提成制度第九部分：項(xiàng)目整合推廣一、總體推廣策略1、推廣思路第一階段：市場(chǎng)“區(qū)域熱點(diǎn)”策略：（堯都區(qū)政府及項(xiàng)目周邊堯都公園為主的自然景觀）實(shí)現(xiàn)資源整合，充分利用市場(chǎng)的環(huán)境資源、政策資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告資源、新聞媒體資源等各種資源，整合和借鑒為自己的營(yíng)銷資源。如：營(yíng)造區(qū)域優(yōu)勢(shì)等第二階段：獨(dú)特差異策略：（打造臨汾東區(qū)首席life stely商業(yè)理念）在整個(gè)市場(chǎng)資源達(dá)到主動(dòng)消費(fèi)的目的之后，用獨(dú)特的包裝和行銷思路迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)避免和區(qū)域樓盤的行銷、包裝思路碰車

40、，找出差異點(diǎn)和空白處，有針對(duì)性的引起前所未有的市場(chǎng)話題，創(chuàng)造銷售高潮。第三階段：項(xiàng)目綜合體策略：（項(xiàng)目綜合體優(yōu)勢(shì)、內(nèi)部配套、內(nèi)部景觀資源、綜合賣點(diǎn)）把前兩策略執(zhí)行所形成的口碑話題，借著耳語(yǔ)效應(yīng)，把項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度建立起來(lái)。由此通過(guò)品牌效應(yīng)帶動(dòng)后期產(chǎn)品的銷售。二、階段性推廣部署1、部署思想、采用“虛實(shí)結(jié)合”的推廣思想，轉(zhuǎn)變成作戰(zhàn)策略貫穿在項(xiàng)目的整體推廣過(guò)程中。以項(xiàng)目在臨汾市場(chǎng)中的唯一性、標(biāo)志性作為本區(qū)域東區(qū)市場(chǎng)的產(chǎn)品屬性為依托（實(shí)），不斷向市場(chǎng)拋出城市東區(qū)發(fā)展商業(yè)氛圍及項(xiàng)目園林景觀理念（虛），從宣傳上引導(dǎo)市場(chǎng)。、以各種具有突破性的活動(dòng)營(yíng)銷沖擊市場(chǎng)（實(shí)），傳達(dá)不同的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)理念（虛），喚起消

41、費(fèi)者的認(rèn)同，從而將項(xiàng)目的成功不斷向縱深推進(jìn)。 營(yíng)銷思路上保持中高端項(xiàng)目品味的調(diào)性和營(yíng)銷理念，打造東區(qū)中高端產(chǎn)品理念，站在較高的位置上向市場(chǎng)輸送產(chǎn)品和理念（虛）；推廣動(dòng)作上采取適合市場(chǎng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以促進(jìn)銷售為第一目標(biāo)（實(shí)）。2、推廣階段部署、形象建立期：2013年2月底2013年4月中旬Ø 主推項(xiàng)目形象，同時(shí)將項(xiàng)目的定位、理念引出，引起市場(chǎng)的關(guān)注；Ø 將項(xiàng)目的核心思想及推廣主題推出市場(chǎng)，確立市場(chǎng)的信任和認(rèn)同；Ø 廣告宣傳力度適中，將整個(gè)區(qū)域及周邊潛在客戶帶入對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注； 、公開(kāi)亮相、開(kāi)盤期：2013年4月底2013年8月中旬Ø 抓住銷售高峰及項(xiàng)目開(kāi)盤強(qiáng)銷

42、期將項(xiàng)目隆重推向市場(chǎng)，提前進(jìn)入推廣周期，逐漸加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)市場(chǎng)的認(rèn)知對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可；Ø 項(xiàng)目的基本信息確定，正式大規(guī)模接待客戶，實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；Ø 開(kāi)盤前確認(rèn)一部分客戶，作為業(yè)主資源。 、強(qiáng)銷、持續(xù)期：2013年8月底2014年春節(jié)Ø 運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和資源的整合將項(xiàng)目的推廣從接觸期，引入認(rèn)同和購(gòu)買；Ø 區(qū)域市場(chǎng)的不斷認(rèn)可，項(xiàng)目工程進(jìn)度、樣板房的開(kāi)放，社區(qū)景觀的打造將項(xiàng)目推向另一個(gè)高度，此階段重點(diǎn)做客戶關(guān)系營(yíng)銷，保證項(xiàng)目的整體去化，結(jié)合項(xiàng)目體驗(yàn)式營(yíng)銷手法，同時(shí)注重主題營(yíng)銷理念。Ø 工程進(jìn)度配合到位，銷售旺季的充分利用，不斷挖掘有效客戶。 收尾期：

43、2014年3月2014年6月Ø 中高端產(chǎn)品以成熟的姿態(tài)推向市場(chǎng)，全面提升項(xiàng)目的價(jià)值；Ø 包裝策略、價(jià)格策略全面跟進(jìn)，將項(xiàng)目推向高潮；Ø 采用各種手段刺激銷售沖刺；Ø 將項(xiàng)目二期推向市場(chǎng)。3、推廣內(nèi)容及渠道安排 內(nèi)容及渠道時(shí) 間內(nèi) 容選擇媒體（初步計(jì)劃）形象引入期13.313.5宣傳項(xiàng)目核心概念，樹(shù)立項(xiàng)目形象公交、戶外、禮品、宣傳單張、直銷活動(dòng)開(kāi)盤期13.513.8延續(xù)和提升項(xiàng)目理念；宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)。（配合內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)優(yōu)惠）公交、戶外、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)強(qiáng)銷期13.813.11強(qiáng)化宣傳賣點(diǎn)，突出商業(yè)主題，配合活動(dòng)、樣板間、園林景觀展示、體驗(yàn)營(yíng)銷（配合系列

44、促銷活動(dòng)）公交、戶外、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)續(xù)銷期13.1214年春節(jié)強(qiáng)化宣傳賣點(diǎn)，活動(dòng)、促銷告知公交、戶外、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)收尾保溫期14.314.4一期尾盤促銷，二期即將面市公交、戶外、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)第二個(gè)強(qiáng)銷期14.514年底宣傳項(xiàng)目配套及園林景觀、配合活動(dòng)、促銷（配合活動(dòng)促銷）公交、戶外、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)說(shuō)明：上述階段劃分主要是從宣傳推廣的角度將時(shí)間細(xì)化，與銷售階段劃分有所不同。三、項(xiàng)目形象推廣1、傳統(tǒng)推廣手法、賣場(chǎng)包裝n 外圍包裝：工地圍墻、引導(dǎo)路旗；n 現(xiàn)場(chǎng)包裝：導(dǎo)示牌（售樓處、停車場(chǎng)、樣板間等）、路旗；n 售樓處包裝：區(qū)位引導(dǎo)牌（洽談室、簽約室、休息室等）；主

45、題墻、展板、裝飾畫(huà)；n 樣板間包裝：戶型標(biāo)牌；功能標(biāo)牌（主臥室、客臥、兒童房、書(shū)房、廚房、浴室等）；設(shè)計(jì)理念提示牌。說(shuō) 明：賣場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)均以項(xiàng)目主題概念為核心，風(fēng)格與主題相緊密聯(lián)系。、印刷品：手提袋、概念樓書(shū)、樓書(shū)、宣傳單頁(yè)、紙 杯、禮品、vip卡、vi系統(tǒng)（實(shí)用物品）等。（說(shuō)明：第一階段物料，后期安排根據(jù)每個(gè)節(jié)點(diǎn)的實(shí)際情況而定。）、效果圖及模型n 沙 盤 模 型：沙盤模型作為效果圖的立體說(shuō)明，同樣在銷售過(guò)程中起著重要的作用，故建議制作以下沙盤模型：Ø 總規(guī)沙盤（展示整體規(guī)模，給客戶充足的信心，對(duì)社區(qū)遠(yuǎn)期發(fā)展有初步的了解；Ø 一期詳規(guī)沙盤；Ø 區(qū)域規(guī)劃示意沙盤；&

46、#216; 建筑單體沙盤（含剖面沙盤）。、活動(dòng)及軟宣n 活動(dòng)提高知名度：在推廣過(guò)程中將以各種不同規(guī)模的活動(dòng)保持市場(chǎng)知名度，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的了解，樹(shù)立消費(fèi)者與項(xiàng)目之間的良好關(guān)系，從而不斷積累客戶，促進(jìn)成交。同時(shí)通過(guò)活動(dòng)可以建立口碑傳播的通路，使推廣的作用進(jìn)一步放大；n 軟宣提高認(rèn)知度：軟宣作為硬廣的補(bǔ)充，除更大量的向客戶傳播信息外，還可增加與客戶的情感溝通，提高認(rèn)同度與美譽(yù)度，從而促使成交；n 軟硬結(jié)合：與硬性廣告配合整合推廣，同時(shí)在各階段安排新聞稿及軟宣，從區(qū)域預(yù)熱、品牌樹(shù)立、項(xiàng)目告知、促銷直至品牌提升，服務(wù)于整體推廣戰(zhàn)略。對(duì)于金圣國(guó)際而言，此兩項(xiàng)推廣渠道都有著極其重要的作用，對(duì)于我們?nèi)绱司o

47、密的銷售周期安排是絕對(duì)必須的。、第二接待中心布置：從銷售促進(jìn)及提供客戶方便的角度考慮，設(shè)立市內(nèi)售樓處是十分必要的。其選址原則是要位于項(xiàng)目目標(biāo)客戶群較集中的核心區(qū)域，其裝修風(fēng)格要與現(xiàn)場(chǎng)售樓處及建筑風(fēng)格、項(xiàng)目定位相一致，如條件許可，應(yīng)穿插一定現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。2、策劃亮點(diǎn)及核心、軟文廣告創(chuàng)意策劃報(bào)廣系列一：城市 區(qū)域發(fā)展攻略闡述：此為系列軟文廣告中的第一組讓世界看到臨汾的美l 以大氣、磅礴的文案，為項(xiàng)目創(chuàng)立高端形象；l 通過(guò)臨汾發(fā)展規(guī)劃強(qiáng)調(diào)區(qū)域東區(qū)的發(fā)展?jié)摿?，主要?qiáng)調(diào)項(xiàng)目的唯一性；l 重點(diǎn)突出案名“金圣國(guó)際”與主打定位語(yǔ)言“臨汾東區(qū)，首席46萬(wàn)平米國(guó)際生活城”，高調(diào)突顯項(xiàng)目地段資源的稀缺與宏大規(guī)模；l 略

48、帶項(xiàng)目的具體內(nèi)容，“臨汾10萬(wàn)體量left stely商業(yè)圈、頂級(jí)原創(chuàng)設(shè)計(jì)景觀樓王”、“四星級(jí)酒店”等，彰顯項(xiàng)目“金圣國(guó)際生活城”的特性；l 最后落腳處“為堯都、為臨汾、為東區(qū)”，再次主張“堯都就是臨汾密不可分”，“區(qū)域發(fā)展的東區(qū)就是臨汾的東區(qū)”。 報(bào)廣系列一：第1期文案千年堯都、百年臨汾東區(qū)發(fā)展，臨汾最具生活空間的區(qū)域！金圣國(guó)際，堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城為堯都、為臨汾、為東區(qū)！報(bào)廣系列一：第2期文案多數(shù)人知道，沒(méi)有堯都，就沒(méi)有臨汾。東區(qū)人認(rèn)為，東區(qū)發(fā)展的今天就是臨汾的明天東區(qū)發(fā)展了，臨汾就變美了！讓世界看到臨汾的美！金圣國(guó)際，堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城為堯都、為臨汾、為東區(qū)

49、！可以根據(jù)項(xiàng)目情況繼續(xù)延伸軟文內(nèi)容報(bào)廣系列二：什么是真正的國(guó)際生活？攻略闡述：l 此為系列廣告中的第二組；l 什么是真正生活？誰(shuí)是真正的國(guó)際生活締造者？惟有金圣國(guó)際！l 系列表達(dá)項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，界定頂級(jí)生活的標(biāo)準(zhǔn)；l 輕松甩下對(duì)手，拉開(kāi)差距，以“制定東區(qū)生活新標(biāo)準(zhǔn)”的口吻，自然為王！l 文案落點(diǎn)為數(shù)字，通過(guò)擁有強(qiáng)勁說(shuō)服力的數(shù)字系列，深刻表達(dá)項(xiàng)目核心質(zhì)素。報(bào)廣系列二：第1期文案誰(shuí)是真正的頂級(jí)生活？距區(qū)政府，10米；距堯都公園，20米。金圣國(guó)際，堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城紫氣東來(lái) 天賜福地定義，頂級(jí)國(guó)際生活！報(bào)廣系列二：第2期文案誰(shuí)是真正的頂級(jí)生活？10萬(wàn)，平米left stely綜合商業(yè)體

50、6大，園林景觀組團(tuán)1000平米，私家水岸金圣國(guó)際，堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城長(zhǎng)堤綠意 水岸勝景演繹，頂級(jí)國(guó)際生活！報(bào)廣系列二：第3期文案誰(shuí)是真正的頂級(jí)生活？360度，全景闊大名宅2大，主題社區(qū)會(huì)所金圣國(guó)際，堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城內(nèi)外兼修 景冠全區(qū)表達(dá)，頂級(jí)國(guó)際生活！報(bào)廣系列二：第4期文案誰(shuí)是真正的頂級(jí)生活？2分鐘，到佛羅倫薩商業(yè)街聽(tīng)音樂(lè)20分鐘，到鼓樓街西餐廳吃大餐金圣國(guó)際，堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城優(yōu)雅生活 暢達(dá)城市暢享，頂級(jí)國(guó)際生活！報(bào)廣系列三：人 水 居攻略闡述：l 此為系列廣告中的第三組；l 隨著銷售進(jìn)程的步步推進(jìn)，內(nèi)容需由外及里，逐漸深入內(nèi)心，引發(fā)共鳴；l

51、 我們的客戶群體在哪里？他們最看重的是什么？我們能提供一個(gè)什么樣的居所？一一解答；l 人篇，抓住成功人士心理，塑造非凡人生的氣度和境界；l 水篇，始終緊扣“水岸”這一主題，突顯項(xiàng)目的非凡景觀和核心賣點(diǎn)；l 居篇，以“筑造夢(mèng)想”為點(diǎn)，表達(dá)建筑品質(zhì)和配套設(shè)施的優(yōu)良，突顯高端居所的特性；l 人、水、居，三者合一，又是最高境界的表現(xiàn)，氣度雍容、涵義深遠(yuǎn)；l 開(kāi)始引入形象中高端知名人士的形象，以其極具親和力的面容和儒雅的氣質(zhì)，吸人眼球，引發(fā)關(guān)注。報(bào)廣系列三：第1期文案心平常，人非凡居廟堂之高處江湖之遠(yuǎn)都有平常心心愈平常，人愈非凡金圣國(guó)際，堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城我的人生信條是：愈到生活的制高點(diǎn)

52、，更需要平常心報(bào)廣系列三：第2期文案水遠(yuǎn)闊，景非凡溫婉撈刀河，雄壯大湘江在此相聚水天一色，闊景非凡金圣國(guó)際，堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城報(bào)廣系列三：第3期文案筑夢(mèng)想，居非凡金圣置業(yè)，公益為先，口碑為要以修筑防洪堤的精心和盡責(zé)打造金圣國(guó)際筑造夢(mèng)想，居所非凡金圣國(guó)際，堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城。報(bào)廣系列四：高潮 高興 高歌攻略闡述：此為系列廣告中的第四組；Ø 銷售進(jìn)程步步推進(jìn)，已進(jìn)入開(kāi)盤階段，報(bào)廣必須直指銷售現(xiàn)場(chǎng)，制造熱賣氣氛；Ø 高潮篇，以銷售進(jìn)程中的解籌放號(hào)為背景，以旺盛的人氣突顯項(xiàng)目的吸引力；Ø 高興篇，抓住購(gòu)房成功那一刻的喜悅心情，表達(dá)購(gòu)房者成為

53、業(yè)主的自豪與興奮；Ø 高歌篇，集中性展示銷售成果，以謳歌的姿態(tài)展現(xiàn)項(xiàng)目以及金圣國(guó)際的成功；Ø 三高結(jié)合，一氣呵成，熱賣效應(yīng)，一呼百應(yīng)；Ø 結(jié)尾處以“就有這種吸引力”為注腳，以非?？隙ǖ恼Z(yǔ)氣，再次印證賣場(chǎng)氣氛。報(bào)廣系列四：第1期文案高潮！時(shí)間，金圣國(guó)際解籌日。附：到訪人氣的情況說(shuō)明來(lái)訪客戶意向數(shù)量表明金圣國(guó)際， 堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城就有這種吸引力！報(bào)廣系列四：第2期文案高興！5月20日，金圣國(guó)際開(kāi)盤日。某先生，當(dāng)?shù)刂耸宽樌灱s，高興異常。金圣國(guó)際， 堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城就有這種吸引力！報(bào)廣系列四：第3期文案高歌！以開(kāi)盤銷售時(shí)間及銷售手

54、段來(lái)訪人氣作為項(xiàng)目的宣傳重點(diǎn)高歌猛進(jìn)，搶購(gòu)一空，總銷售額 億元。金圣國(guó)際， 堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城就有這種吸引力！、戶外廣告創(chuàng)意策劃戶外廣告系列一主題：為堯都 為臨汾 為東區(qū)攻略闡述：此為系列戶外廣告中的第一攻擊波；三“為”開(kāi)篇，強(qiáng)勢(shì)建立高端品牌形象；為堯都，因?yàn)楸卷?xiàng)目所處地理位置和堯都區(qū)政府及堯都公園有極大關(guān)聯(lián)；為臨汾，項(xiàng)目打造臨汾東區(qū)標(biāo)桿項(xiàng)目形象創(chuàng)造風(fēng)景；為東區(qū)，臨汾未來(lái)的東區(qū)，親水居住，東區(qū)的時(shí)尚，金圣國(guó)際，為東區(qū)準(zhǔn)備！三為成篇，簡(jiǎn)單明了，層層推進(jìn)，一氣呵成，語(yǔ)法新鮮，號(hào)召力強(qiáng)，引人矚目；公益特性，顯而易見(jiàn)，以公益為切入點(diǎn)，更有吸引力。戶外廣告系列一文案為堯都 為臨汾 為東區(qū)金圣國(guó)際，堯都區(qū)政府旁，46萬(wàn)平米國(guó)際生活城頂級(jí)生活，親水樓王。戶外廣告系列二主題：關(guān)注東區(qū) 金圣國(guó)際攻略闡述：