企業(yè)誠信管理體系建設縱論

1、企業(yè)誠信管理體系建設縱論（目錄）一、誠信的影響：1、誠信不僅是金融問題，也是整個經(jīng)濟界的毒瘤。 2、誠信不僅是經(jīng)濟問題，也是社會的問題。 3、誠信不僅是國內(nèi)問題，也是國際問題。 二、誠信是強制與約束。1、 追求個體利益是人類的本性。 錯誤!未定義書簽。2、誠信是強制與約束。三、企業(yè)經(jīng)營與誠信建設。1、一分耕耘，一分收獲。 2、企業(yè)經(jīng)營應該是什么樣的心態(tài)。 3、企業(yè)競爭的核心是什么。 四、企業(yè)誠信建設的內(nèi)容與功能。1、企業(yè)誠信管理體制建設的節(jié)流效應。 2、誠信管理體系的增收與競爭保障作用。 4、誠信體制建設與品牌戰(zhàn)略問題。 五、企業(yè)誠信建設的幾個關鍵點。1、要樹立良好的經(jīng)營心態(tài)。 2、要作為企業(yè)

2、的常設機構(gòu)和重要功能。 3、要有逐漸發(fā)揮作用的心理準備。 4、沒有照搬的經(jīng)驗。 企業(yè)誠信管理體系縱論信用問題已經(jīng)被學者、媒體呼吁多年了。經(jīng)過不斷地研究與分析，經(jīng)濟學家對我國宏觀 經(jīng)濟的狀況作出的結(jié)論是：總體發(fā)展高速、經(jīng)濟質(zhì)量低下、經(jīng)濟環(huán)境不佳；在這其中，核心 技術問題、產(chǎn)業(yè)規(guī)模問題、國際競爭能力等問題與大型、涉外企業(yè)關聯(lián)比較大，而與經(jīng)濟社 會的每一個人相關的問題是信用問題。信用是什么？是說到做到，許愿還原，心口一致這些概念每個人都很清楚，講信用 很復雜、很困難嗎？誰都知道并不困難，沒有任何技術問題，也和人的素質(zhì)、學歷沒有關 系。所以，我們大家都知道，誠信問題不難做到，關鍵是人們不愿意這樣去做，

3、這是一句大 實話。為什么人們不愿意這樣做？是思想覺悟問題嗎？簡單地呼吁，簡單地譴責，簡單地否 定是容易的，但是沒有什么效果的；應縣政府的號召，作為企業(yè)管理咨詢的專業(yè)工作者，我 在這里就誠信對于企業(yè)的影響問題，簡單地作一分析。由于是對這個問題的縱論，所以今天 僅代表個人的觀點，有不確切的地方請大家原諒。一、誠信的影響：這一點，恐怕大家都會理解。經(jīng)濟界的誠信問題對社會的系統(tǒng)影響，對于企業(yè)經(jīng)營的系 統(tǒng)影響又是哪些呢？今天在這里初步進行分析。1、誠信不僅是金融問題，也是整個經(jīng)濟界的毒瘤。有一個簡單的數(shù)據(jù)，近幾年來，我國銀行的呆賬、壞賬率有多高？恐怕說出來嚇一跳， 三分之一以上。誰難受，銀行。銀行作為一

4、種企業(yè)經(jīng)營方式，主要的運行手段是吸收儲蓄的 利息成本與發(fā)放貸款之間的利差；儲蓄量不足，就沒有足夠的準備金規(guī)模，沒有辦法放貸； 儲戶的利息支付、工作人員的薪金、房租等等開銷就沒有來源，干賠；放貸了收不回來后果 更可怕，連本金也賠進去了。不要認為銀行有多大的承受能力，資金周轉(zhuǎn)不開時照樣會倒 閉，幾年前南方的一個股份制銀行被壞賬拖垮了，引起了當?shù)貒乐氐纳鐣话?。我國現(xiàn)在的呆賬、壞賬率如此高，為什么對我們經(jīng)濟的影響不是很明顯呢？那是因為我 國的經(jīng)濟運行方式，還處于即時交易的方式，換到美國、歐洲，多少個銀行也關門了。現(xiàn)在 我國加入了 WTO ，經(jīng)濟每年高速地發(fā)展，每個企業(yè)都在市場上進行激烈的競爭，降價、

5、促 銷、連鎖、并購，越干越累，好像市場的購買力已經(jīng)基本飽和了。其實不然，如果社會誠信體制建成了，整個社會的商品購買力將增加一倍以上，這對于各位企業(yè)家來講，可是個絕對 的利好消息。怎樣達到這種境界，我們將在后面分析。目前誠信問題突出，不僅影響到金融行業(yè)，也直接影響到各個企業(yè)的發(fā)展。貸款越來越 難，收賬越來越難，隨著產(chǎn)品市場的擴大，應收款比例越來越大，想要干出一番事業(yè)的企業(yè) 家，沒有一個不頭疼的，有辦法解決嗎？有辦法。這次我們就是要為大家解決這些問題。2、誠信不僅是經(jīng)濟問題，也是社會的問題。由于信用問題造成的損失，有國家的稅收損失，有銀行、企業(yè)、個人的資金損失，更有 人們對于社會信心的喪失。幾年前

6、有一個順口溜：六十年代人幫人，七十年代人整人，八十 年代人騙人，九十年代各人顧各人。大約是我國任用危機產(chǎn)生的歷史軌跡。我國是個人口高度密集的國家，以前的說法是：人多力量大，人多好干活?，F(xiàn)在的信用 危機使我們的人口優(yōu)勢變成了劣勢，要防范的目標太多了，又使人相信太難了；現(xiàn)在大家在 生活水平不斷提高，我們的工作勞動強度越來越低，我們的工作越來越舒適，我們的人際交 往方式越來越簡單。但與此同時，人們都有共同的感觸：生活太累了。不是身體累，而是心 累。造成心累的主要原因，一是發(fā)展空間的擴大導致我們生活于事業(yè)的目標不斷地攀升，另 一個主要的原因是沒有穩(wěn)定感與安全感。在這其中，人際信用的危機是影響人們心理健

7、康， 影響經(jīng)濟健康發(fā)展的主要因素之一。誠信問題影響社會的各個方面，而誠信危機的結(jié)果扭曲了社會的道德觀念。有人靠假學 歷提拔了，有人靠假數(shù)字升官了，有人靠假冒偽劣產(chǎn)品發(fā)財了，有人靠騙貸、賴賬成大款 了等等這些，對于社會的示范作用是非?？膳碌??！袄蠈嵢死鬯酪彩芨F”就是人們的心理失衡的產(chǎn)物。從不滿到羨慕，從羨慕到仿效，像病毒一樣危害我們的社會。造成了地區(qū)、 行業(yè)性的惡劣形象?，F(xiàn)在已經(jīng)有了“某某省騙子多”、“某某縣的人說話不算數(shù)”的說法，說明在一些地 區(qū)，誠信危機已經(jīng)成為區(qū)域文化的一部分，成為區(qū)域特征的標志；在我們的生活中，對某些 行業(yè)、企業(yè)不承擔義務，推卸責任的做法也已經(jīng)形成了不良的印象；考察這個地

8、區(qū)、這個 省、這個行業(yè)的經(jīng)營情況，可以肯定他們得到了利益的實惠，然而他們卻失去了繼續(xù)發(fā)展的 和壯大的機會。對于每一個人來說，“上當只有一回”，表面利益換來的卻是長久的發(fā)展障 礙。八十年代，溫州的鞋業(yè)在全國狠狠地發(fā)了一筆，低劣和不講信用的代價，是這個區(qū)域生意的冷清，當?shù)卣藥资畠|元的代價，樹形象，造影響；卻很難挽回人們對該地區(qū)產(chǎn)品 的惡劣印象，與之相鄰的義烏地區(qū)、嘉興地區(qū)乘勢而上，成為全國小商品的集散的代名詞。3、誠信不僅是國內(nèi)問題，也是國際問題。在國際上歐洲某個大型工業(yè)國家，由于追求暫時的利益，以低劣的產(chǎn)品、換包的產(chǎn)品低 價占領市場，面對德國、法國、瑞典等規(guī)范的經(jīng)營，很快就敗下陣來，工業(yè)產(chǎn)

9、品的份額越來 越低，只有輕工業(yè)產(chǎn)品在國際上有位置；相反，把企業(yè)信譽、產(chǎn)品信譽、經(jīng)營信譽視為國家 經(jīng)濟命脈的德國、日本等國家，產(chǎn)品的價格始終走高，國際市場的領先位置難以動搖。我國進入 WTO 以后，所有的經(jīng)濟交往將遵照國際慣例運行。我國近期的國際經(jīng)濟市場現(xiàn) 時的定位是加工基地，加工只能是為更高經(jīng)濟水平的市場，提供具有競爭力的產(chǎn)品。國際市 場由長期以來信用證（ L/C ）這種以銀行信用作為付款保證的支付方式，一直處于主導地位， 本世紀 60-70 年代，全球進出口貿(mào)易額的 85%以上都是采用信用證方式來結(jié)算的。但進入90年代以后，信用證支付方式的使用率卻迅速下降，而非信用證支付方式，如付款交單（

10、D/P）、承兌交單（ D/A ）以及賒銷（ O/A ）等以商業(yè)信用為付款保證的支付方式卻大行其道，很快成 為國際貿(mào)易中的主流支付方式， L/C 風光不再。因 L/C 的使用為國際貿(mào)易增添了許多環(huán)節(jié)，增加了費用與時間，與現(xiàn)在一切商業(yè)活動向 著 “減少環(huán)節(jié)、加快周轉(zhuǎn) ”的發(fā)展方向不相符；由于信用證機制本身存在法律漏洞，使得各種 糾紛、欺詐時有發(fā)生，信用證并非防范風險的萬靈藥；競爭加劇造就了全球性的買方市場， 買方更愿意選擇對其有利的商業(yè)信用支付方式。據(jù)統(tǒng)計，歐美企業(yè)的信用證使用比例已降至 10%-20%，亞太國家信用證的使用比例也在逐年下降，大多數(shù)業(yè)務已采用商業(yè)信用的支付方 式，輔之以完善的信用風

11、險管理來進行。雖然歐美企業(yè)貿(mào)易額的80-90% 采用非信用證交易，但其壞帳率只有 0.25-0.5%。而我國企業(yè)使用信用證比例高達 80-90%，壞帳率卻高達 5%。這 說明信用證并不能與規(guī)避風險劃等號，商業(yè)信用重新成為國際貿(mào)易的中心所在。在這種國際 經(jīng)濟交往的大趨勢下，誠信問題關系到我國在國際經(jīng)濟中的地位問題，規(guī)范國內(nèi)經(jīng)濟秩序， 建立信用制度，就是中國利于國際舞臺的必然工作了。二、誠信是強制與約束。既然信用問題那么重要，為什么大家講誠信那么難哪？因為它與人性有著緊密的聯(lián)系。 作為高級動物的人類，自我為中心的屬性是與生俱來的，而道德、法律、規(guī)范等等是社會和動物世界 中的那樣諧存在的必然需要。沒

12、有這些社會規(guī)范的限制，由著性子來，人類就像 了。1、追求個體利益是人類的本性。 我個人有個論點，在這里提出來，供大家思考。 人類的天性導致了：每個人都是以我為圓心，以我的利益為半徑在劃圓；每個人都希望 自己的圓，劃的越大越好；從動物的天性看，利己是主要的，損人是次要的；損人的目的在 于利己，損人而不利己的是不正常的病態(tài)。在這個命題下，如果自己所在的團體的圓劃得大 了，自己的圓也必然隨之增大；于是，處于自己利益的考慮，對于自己的團體一般都會支 持，而形成了集體的力量，去共同挖掘利益。這樣，單位中的小圈子，部門中的本位主義， 地域性的地方保護主義，地區(qū)性的種族主義，大范圍的國家聯(lián)盟等等，都是人類處

13、于維護自 身個體利益的產(chǎn)物；而社會的道德、規(guī)范、法律正是在共同生存與利益團體協(xié)調(diào)間，不斷地 適應，尋求新的均衡；所以說，“向己不為偏”這句話，為一定的現(xiàn)實性。然而，地球的資源是有限的，我們的生存空間是有限的，如果你的圓越劃越大，侵犯它 他人的生存利益，就會引起矛盾和沖突；如果不加規(guī)范，社會就亂套了。實際上，國家機器 就是為了人類的共同利益，而對有可能導致共同利益損害的行為進行限制，干任何事不能出 圈，就是這個道理。例如，我們在經(jīng)營時，為了企業(yè)的生存，需要把產(chǎn)品更多地銷售出去，實現(xiàn)利潤；廠家 多了怎么辦？競爭吧；產(chǎn)品多了怎么辦，殺價、服務、宣傳等等。這就是幾個圓在擠兌；結(jié) 果怎么樣呢？大家都難受

14、，有些圓就爆了，引起社會的不安了，征服就會出面干預了。而實際上我們這個星球會競爭得同歸于盡嗎？不會。為什么呢？高明的企業(yè)在開辟、引 領新的空間。與其大家都在一個空間里拼命，為什么不把空間做大呢。這樣的話，我們把那 個圓再劃得大一些，也會有空間的。這就是經(jīng)濟與市場的引領者，就是開辟新行業(yè)、新產(chǎn) 品、新品種的企業(yè)，在他們裝滿荷包后，大家一擁而上，又擠作一團；一些人有開辟了新的 空間。這就是社會經(jīng)濟和社會文明的發(fā)展軌跡。在這里，我試圖說明三個問題，也就是今天要講的主要內(nèi)容。一是追求個體利益是人類的本性。只有能夠滿足個體物質(zhì)享受，精神的享受，感官的享 受，心里的享受，人們都會趨之若鶩；而很難自覺地控制

15、??；二是追求個體的利益如果侵犯了其他人的利益，就一定會導致社會的管理、限制或懲 罰。這是人類社會屬性的標志，也是社會文明的標志，更是人類社會延續(xù)的保障；三是“物競相擇，適者生存”的自然規(guī)律，在社會經(jīng)濟界同樣有效。要么你的實力大， 能夠擠扁其他的圓；要么你另辟蹊徑，找到新的空間。否則，只有老老實實和大家擠在一 起，而不要有額外的企圖；2、誠信是強制與約束。前面的分析是為了說明，誠信問題對于經(jīng)濟、社會的影響；說明現(xiàn)代社會與經(jīng)濟中誠信 體制的作用；說明社會與經(jīng)濟需要信用，而當你不能自覺地遵守信用時，就有可能觸及他人 的利益，又可能觸及社會的利益。所以社會要強制地使每個成員都遵守規(guī)范的信用。這一點每個

16、都明白，可是每個人有都不大情愿。銀行貸款時，我們希望快速、準時，我 們還貸時，希望趕上全國銀行休假一年；當我們借錢給別人時，我們希望準時歸還；當我們 借別人的錢花時很高興，還錢的時候總覺得是從自己的口袋里拿自己的錢送給別人；人同此 心，心同此理。每個人都希望別人守規(guī)矩，總希望自己例外一點、自由一點。說別人時我們 可以頭頭是道，說自己時我們可以找到一堆的理由。這大約是人類的天性。信用問題也是這樣，三角債、連環(huán)債，問到誰那里都是一堆的理由和困難，大家只有將 就著推著走吧?？墒菃栴}總要解決，連環(huán)總有個末端，最后倒霉的是誰呢？大家心照不宣。 為了個人的利益，要追帳，要告狀；損害了國家的利益，國家機器就

17、要啟動。所以，無論是 對于個人還是對于國家，不講信用都會受到追究的。前面我們提到，人類的本性是信用的主要障礙。而身處社會當中，尤其是經(jīng)營企業(yè)的人 員，公司法、稅法等等法律、法規(guī)都要遵守；現(xiàn)在我國已經(jīng)把企業(yè)誠信問題提高經(jīng)營 規(guī)范上來了，怎么辦？與其被動的應付，不如作為一個新的企業(yè)等級認證，作為產(chǎn)品標準認 證，作為先進的管理方法。主動地引進到企業(yè)中來，想辦法讓企業(yè)誠信管理體制建設，對企 業(yè)經(jīng)營起到良好的促進作用。三、企業(yè)經(jīng)營與誠信建設。說到這，大家是否以為我在做動員呢？不是。誠信體制建設確實對企業(yè)有著極其重要的 作用，只不過大家沒有注意到而已。下面我們就簡單地予以介紹，希望對在座的企業(yè)家的經(jīng) 營有

18、所幫助。1、一分耕耘，一分收獲。如果問到各位企業(yè)家是怎么發(fā)展起來的，每個人都回又一番感慨，“創(chuàng)業(yè)苦，創(chuàng)業(yè)難， 受大累，磕破頭”?？偠灾痪湓?，就是要付出艱苦，付出心血。佛教有一句話“難忍能 忍，難行能行”者得正道。享受穩(wěn)定的生活，每月拿固定的工資，無論待遇多么高，工作多 么重要，都只是個打工的，不可能體驗到組織與操作企業(yè)的真正感覺，也不可能體會到企業(yè) 家每天對各個環(huán)節(jié)那種，那種寂寞；處理企業(yè)家自己，沒有人能夠感覺到他們內(nèi)心的憔悴。 我本人做過政府管理工作，創(chuàng)建過企業(yè)，當過大型企業(yè)的高層管理，現(xiàn)在自己又在運行著企 業(yè)。可以說那種累心的感覺，那種看著時間頭皮發(fā)緊的感覺確實很累。按照我們企業(yè)管理咨

19、詢行業(yè)的規(guī)律，企業(yè)是以一種曲線方式發(fā)展的。從企業(yè)家與員工的 向往、激情而開始創(chuàng)業(yè)，到企業(yè)取得了成效，是一種爬坡的上升感覺；到企業(yè)家對現(xiàn)狀比較 滿足時，感到激情減退時，就是企業(yè)處于轉(zhuǎn)折是時期。給與自己和團隊新的目標和期望，激 發(fā)起團隊新的激情，企業(yè)就會由平臺期轉(zhuǎn)入第二次發(fā)展；如果不能激發(fā)企業(yè)的活力，就會慢 慢導致企業(yè)的官僚化現(xiàn)象，開始了衰退。我所見到的大多數(shù)優(yōu)秀的企業(yè)家，把企業(yè)經(jīng)營當作是自己的工作，恐怕每一天浪費過 去，不斷地尋找企業(yè)新的活力。他們將現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營比作逆水行舟，不進則退；不進步就是 倒退?；盍εc激情感染著他的天對和員工，沒有人敢松懈。講這些的目的是想說明：企業(yè)的生存、發(fā)展與進步，使

20、靠不斷的努力工作，不斷地付出 辛勤的汗水換來的；投機取巧是企業(yè)失去活力的開始，是企業(yè)生存與發(fā)展的大忌。所以，在 這個意義上說：誠信體制建設與健全，是企業(yè)發(fā)展的動力；相反，則是企業(yè)失去活力的開 始。希望企業(yè)家象創(chuàng)業(yè)時建設廠房、組建管理團隊那樣，構(gòu)建企業(yè)更加健全，更加先進的管 理體制。2、企業(yè)經(jīng)營應該是什么樣的心態(tài)。我們大家都對歐美企業(yè)廣大的市場，高額的利潤眼熱不已；也對國內(nèi)知名大型企業(yè)的市 場份額和產(chǎn)品價格非常羨慕。我們都知道，他們又這么大的市場，賣出好的價格是因為品牌 效應，消費者愿意出高價買他們的產(chǎn)品。為什么呢？因為可靠。怎么使消費者覺得可靠呢？ 是關注在產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務中的信譽

21、。這就是品牌，這就是高額市場份額與高 額利潤的來源。有的企業(yè)家可能說，我們企業(yè)規(guī)模小，永遠達不到那種境界，能生存下去就可以了。我 們認為，這些觀點是對企業(yè)經(jīng)營的誤解。我考察過歐美、日本、香港等許多地方。這些地方 的經(jīng)營觀念與我們不大一樣。首先，經(jīng)營著把企業(yè)經(jīng)營作為一個工作，一種生計，一種自己掌握前程的職業(yè)；而不是 發(fā)財?shù)氖侄?；這種概念帶來的經(jīng)營結(jié)果與我們不大一樣。他們更關注的是我的產(chǎn)品如果受到 歡迎，我的工作就是由價值的，我就干的很好。所以，他們的心態(tài)與我國的企業(yè)家不大一 樣。是否比我國現(xiàn)在的企業(yè)家更好，請大家考慮；其次，他們不是比較企業(yè)的規(guī)模，而是比較企業(yè)的歷史。一個規(guī)模的的企業(yè)會受到尊 重

22、，而一個有幾十年，上百年歷史的企業(yè)更會受到尊重。人們考慮：這個企業(yè)的年代這么長 了，肯定是好的企業(yè)，產(chǎn)品肯定不會錯。這一點正如過去我國的百年老號一樣，時間就是品 牌；他們對我國企業(yè)幾年間規(guī)模發(fā)展好幾倍難以理解，認為那是在吹氣球；同時，在這種經(jīng)營心態(tài)下，很多企業(yè)并不追求擴大規(guī)模，而是與合作伙伴的合作時間與 在合作伙伴中的重要程度；他們認為規(guī)模擴大的前提，是要把應該做的工作能夠做好時才可 考慮。如果資金運行水平、管理精力達不到時，就不會考慮擴張問題；在香港地區(qū)，很多企業(yè)供的是武圣人 （又稱武財神） 。香港是國際貿(mào)易中樞之一，而香港 的很多企業(yè)強調(diào)中國傳統(tǒng)的經(jīng)營文化，究竟是因為什么，應該值得大家深思

23、。中國傳統(tǒng)文化 教給我們的是兩個字： “忠”、“義”。“忠”用以協(xié)調(diào)自己（奴才）與作為陌生人的上司 （主子）的關系，所謂“一仆不事二主”。而“義”則是用以協(xié)調(diào)自己和作為陌生人的朋友的 關系。而集“忠”、“義”于一身者，最典型的則非關羽莫屬。關羽與劉備，既是仆主關 系，又是結(jié)拜弟兄關系，因此“忠”、“義”都需要，武圣人對于企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部的關 系都能很好地進行示范。商業(yè)生意倚重“義”文化，是在我們這個小農(nóng)國家發(fā)展出來的必然邏輯。所以直至今 天，我們看到的仍然是“酒桌上的生意”，所謂“生意不成仁義在”。陌生人之間的生意關 系，一定要發(fā)展到朋友之間的“義氣”的程度，才算可靠。這就是在中國做生意的邏

24、輯。可惜的是，“義氣”要求雙方的交情發(fā)展到一定的深度，這不是所有的買賣關系所能具 備的。在“義氣”的故紙堆里，我們看到的只是放大的“人情”，找不到“法治規(guī)則”的身 影。更何況，小農(nóng)的思想里，本身就隱藏著某種程度的“欺生”的狡黠。因為他與外界的交 易，即使有，也往往是一次性的，故而“欺騙一次又何妨”。?于是我們見到了今天中國市場秩序中誠信的極度缺失。這個問題恐怕不是靠?弘揚傳統(tǒng)的“義”文化所能解決的。所以，我們在應該在了解歐美經(jīng)營者與我國傳統(tǒng)、現(xiàn)在的經(jīng)營心態(tài)后，更應該深入思考：我們將對員 工和社會展現(xiàn)出什么樣的姿態(tài)。3、企業(yè)競爭的核心是什么。前面說到了品牌效應的優(yōu)勢，大家恐怕都有同樣的感覺，現(xiàn)在

25、做生意和以前不一樣了。 的卻如此，我國的經(jīng)濟經(jīng)歷了幾個發(fā)展階段，企業(yè)競爭的重點也隨之在不斷地變化和轉(zhuǎn)移。 應該說，企業(yè)市場競爭的核心，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，在不斷地發(fā)生變化。如果不能適應這 種變化，企業(yè)的發(fā)展與生存將出現(xiàn)危機。在這里我向大家介紹一下企業(yè)競爭的核心，是如何 轉(zhuǎn)變的，現(xiàn)在又發(fā)展到什么階段，期望能夠?qū)Ω鱾€企業(yè)的發(fā)展有良好的啟發(fā)作用。二十世紀是知識與經(jīng)濟爆發(fā)的時代。尤其是中國，經(jīng)歷了由政治主體向經(jīng)濟主體的轉(zhuǎn) 變，經(jīng)歷了由封閉向開放的轉(zhuǎn)變。在與國際經(jīng)濟接軌的時候，我們這一代有幸經(jīng)歷了三個經(jīng) 營時代，有將面臨第四個經(jīng)營時代；雖然開闊了眼界，也讓我們著實追趕的很辛苦。在改革開放以前和八十年代初

26、期，我們處于經(jīng)濟短缺時代。有那時有東西不愁賣，賣到 了就高興，誰還敢問質(zhì)量、品牌。那個時代企業(yè)的采購員被重用，原因是原材料難買到；銷 售部門的人員吃香，都是大爺；那個時代社會的修理部很多，手藝人很受尊敬；那個時代的 企業(yè)抓的是員工的出勤率和產(chǎn)值，管理的重點是出勤和企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)?！，F(xiàn)在很多企業(yè)家還 在感慨，那個時代的錢真好賺！到了九十年代初，改革開放的效果顯現(xiàn)出來了，隨著各行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)與產(chǎn)品的供應 同步增長，社會供應量開始趨向飽和，我國經(jīng)濟與發(fā)達國際一樣走上了買方市場；外資企業(yè) 帶來了高水平的產(chǎn)品，使企業(yè)不得不采取應對措施，走上了質(zhì)量與價格競爭的市場階段。企 業(yè)里不但要重視產(chǎn)品，也要重視銷量

27、，生意開始難做了。但是由于剛剛與國際接軌，一些已 有的行業(yè)競爭開始激烈，而行多行業(yè)在我國還是空白，所以新興行業(yè)、新產(chǎn)品的誘惑力行 大。大家一見新的行業(yè)、新的產(chǎn)品就都扎了進去，各種市場大戰(zhàn)都在八十年代末和九十年代 初發(fā)生。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，短缺的行業(yè)和產(chǎn)品基本補齊了；隨著互聯(lián)網(wǎng)和通訊業(yè)的普 及，產(chǎn)品技術與信息全部透明了，地域差和時間差再也不靈了。怎么辦呢？大家家爭價格、 爭宣傳吧，看看誰更有辦法把東西賣出去；也有的企業(yè)想到了規(guī)模經(jīng)濟的成本效應，想通過 規(guī)模降低成本，通過宣傳再把多生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣出去。但是這兩樣都要高額的資金，于是， 航空母艦效應，營銷戰(zhàn)略與廣告轟炸成為企業(yè)經(jīng)營的法寶。資金成

28、為企業(yè)家的重點，營銷部 門和營銷人員的重要性達到了前所未有的高度。發(fā)展到了現(xiàn)在，市場還在激烈的競爭。企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)，大的企業(yè)規(guī)模運轉(zhuǎn)并不是想象中 的效果，你降價他也降價，你打廣告別人也在大力宣傳促銷。企業(yè)的拼命做市場的利潤用于 再度投入營銷。養(yǎng)活了很多廣告公司，富裕了電視臺和報社，自己沒賺多少錢。企業(yè)在迷 茫：現(xiàn)在的經(jīng)濟市場到了那個階段，該怎么做才能賺錢呢？應該說，市場已經(jīng)比較細化了，經(jīng)濟中的各個部類產(chǎn)業(yè)已經(jīng)比較完善了，消費者已經(jīng)比 較成熟了。從現(xiàn)在開始，一廂情愿的經(jīng)營方式很難生存下去了，而滿足消費者全面消費需 求，才能使你在市場競爭中處于有利位置，這就是前面為什么講經(jīng)營心態(tài)的問題。我個人認 為

29、，在消費者成熟的時候，企業(yè)也應該成熟起來。這樣，企業(yè)經(jīng)營才能成功。借鑒成功者的經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)，品牌與經(jīng)營寬度聯(lián)系不大，而與經(jīng)營深度聯(lián)系密切。這 就是說，你的產(chǎn)品在全國都有并不一定成功，而在一個地區(qū)很受歡迎，品牌的知名度就真正 的成功了。也就是說，你在多大范圍內(nèi)宣傳并不重要，重要的是在一定的范圍內(nèi)，你的宣傳 效果如何。聽到這里有些人還是不大清楚，這到底是讓企業(yè)干什么呢？簡單的說，就是先干 穩(wěn)，再擴張；而擴張的前提是，你必須有品牌效果不被稀釋的把握。做到這一點，對企業(yè)的 要求是，無論產(chǎn)品到什么地方，都需要滿足你的目標客戶。價格、服務、宣傳方式可能不 同，但結(jié)果是他們對你的產(chǎn)品和你的企業(yè)的印象必須和

30、你的標準產(chǎn)品相同。這一點的效果，類似于連鎖經(jīng)營。將你的目標客戶的需求分析明白，將產(chǎn)品與服務系統(tǒng) 捆綁在一起，然后在一個點上樹立經(jīng)營的標桿，形成小區(qū)域品牌效應；再將這些總結(jié)成為標 準的操作體系，把它復制到其他地方，同時適應外地目標客戶的感覺。這種經(jīng)營方式的重點 是將產(chǎn)品、服務、利益等因素，都結(jié)合成為一體；企業(yè)內(nèi)部的管理人員、生產(chǎn)員工，企業(yè)外 部的營銷人員、服務人員、代理商，都以同樣的對產(chǎn)品、對客戶的認識工作。用我們專業(yè)的話來說，現(xiàn)在的企業(yè)市場競爭核心，已經(jīng)發(fā)展到了品牌競爭階段，而品牌 競爭的核心是企業(yè)文化的競爭。是產(chǎn)品、服務、人員都能夠向客戶展示相同的感覺。而做到 這一點的關鍵因素，是人的因素，

31、是企業(yè)經(jīng)營所有的相關人員協(xié)調(diào)、一致。人際關系的基礎就是信任。所以，請各位企業(yè)家注意，企業(yè)誠信管理體制的建設，絕不 僅是企業(yè)財務部門和營銷部門的事情，也絕不僅是財務、稅務、合同等具體環(huán)節(jié)，而是今后 企業(yè)競爭能力的基礎性工作，是今后企業(yè)生存、發(fā)展的關鍵問題。四、企業(yè)誠信建設的內(nèi)容與功能。說到企業(yè)的誠信建設，很多人的理解比較片面，好像只是對企業(yè)的約束，好像只是國家 為了規(guī)范經(jīng)濟市場，而防范個別企業(yè)的行為，引起金融行業(yè)資金風險的防護網(wǎng)；一些人的理 解更加深入，將企業(yè)防范經(jīng)營風險，對資金、客戶的信用預警機制也納入企業(yè)的誠信管理體 系。從國家管理經(jīng)濟，規(guī)范經(jīng)營市場的角度看， 3+1 的企業(yè)信用管理模式（

32、3”是指企業(yè)內(nèi)部應 建立三個不可分割的信用管理機制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機制、中期 信用管理階段的債權(quán)保障機制以及后期信用管理的應收賬款管理和追收機制；“1”是指在企業(yè)內(nèi)部應建立一個獨立的信用管理機構(gòu)（人員），全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。）是政府 宏觀管理的最佳角度。而作為企業(yè)管理咨詢專業(yè)人員，我認為企業(yè)誠信管理體制的內(nèi)容和作用遠遠不止這些。 毫不夸張地說，誠信體制的建設，使當前企業(yè)競爭和發(fā)展壯大的關鍵手段，目前令企業(yè)家頭 疼的很多企業(yè)內(nèi)部重大問題，通過建設誠信體制，都能很好地解決；只要用心地堅持下去， 他就是企業(yè)競爭制勝法寶。這并不是小題大做。為了支持政府企業(yè)主管部門的

33、工作，今天我 們在這里。像在座的企業(yè)家奉送企業(yè)誠信建設的技術操作內(nèi)容。為了保護我們的知識產(chǎn)權(quán)， 請在座的人士不要將今天的內(nèi)容傳播出去，拜托各位領導體諒。1、企業(yè)誠信管理體制建設的節(jié)流效應。企業(yè)誠信管理體制建設的方式很多。經(jīng)濟社會的誠信體制建設問題也不是中國獨有的問 題。美國在 60、70 年代也遇到了類似的問題，社會與各個都建立了誠信管理和風險預警體 制，很好地解決了問題，使美國企業(yè)快速地壯大起來。由我國商務部研究院的信用管理專家 韓家平和蒲小雷經(jīng)過十多年的研究和實踐，把西方先進的信用管理理論和中國企業(yè)實際情況 相結(jié)合，提出的適合中國企業(yè)情況的 3+1 信用管理模式。就基本可以使企業(yè)的經(jīng)營資金

34、的利 用率，有較大幅度的提高。國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，我國企業(yè)平均無效成本是銷售收入的14% 。簡單地說，無效成本就是指壞帳、拖欠款損失、管理費用的三項總和。 14%是什么概念？一個銷售額 1 億的企業(yè)，壞 帳、拖欠款損失、管理費用三項費用白白消耗掉了 1400 萬！我們企業(yè)的平均利潤率才百分之 幾，無效成本損失了 14%，企業(yè)拿什么贏利！怪不得企業(yè)老總對 “信用風險 ”深惡痛絕；現(xiàn)在，美國企業(yè)的平均壞帳率只有 0.25-0.5%，無效成本只有 4%。也就是說，美國企業(yè) 的壞帳率是中國企業(yè)的 1/10 到 1/20。一個銷售額 1 個億的企業(yè)，美國企業(yè)比中國企業(yè)少花了 1000多萬的成本。在美國企業(yè)建

35、立內(nèi)部信用管理制度幾年時間，美國國內(nèi)的經(jīng)濟環(huán)境并沒有 太大的改變。美國企業(yè)之所以取得這樣的成績，完全是企業(yè)自身加強和改善信用管理造成 的。美國企業(yè)能做到的，中國企業(yè)也應該可以做到。做好企業(yè)的信用管理建設，理論上企業(yè)就可能省出銷售收入的8-10%左右。如果一個企業(yè)的年營業(yè)額是 1000 萬左右，則可能與以前相比，從無效成本中挖掘出80-100 萬元；堅持下去，將能挖掘出多少錢？這些錢能干多少大事？而多少大事又因為誠信管理體制的防范，少 支出多少的無效成本？這些帳，老板們會算的很高興的。與此同時，由于企業(yè)的誠信管理體制的健全，效益良好，銀行也愿意建立借貸關系。這 樣，企業(yè)的發(fā)展資金問題可謂雙喜臨門

36、，還有什么事不好干呢？這就是建立良好、有效的誠 信管理體系的資金節(jié)流效應。2、誠信管理體系的增收與競爭保障作用。當各個企業(yè)還在市場上激烈地拼價格、爭地盤，傷痕累累的時候；有一種經(jīng)營方式，能 夠使你的產(chǎn)品銷售能力，提高 400%；這不是理論計算，也不是幻想與騙局，是發(fā)達國家經(jīng)歷 的事實。這種經(jīng)營方式就是賒銷經(jīng)營。企業(yè)確定和保障這種經(jīng)營方式的基礎，就是建立完整 與有效地誠信管理體制。從上世紀 90 年代中期開始，我國經(jīng)濟從商品短缺階段全面進入到過剩階段，商品銷售也 從賣方市場變?yōu)橘I方市場。東西多了，競爭也就激烈了。現(xiàn)在哪個行業(yè)的競爭不是兵戎相 見，頭破血流！境況還遠非如此，加入 WTO 后，我國企

37、業(yè)很快又發(fā)現(xiàn)，本來就擁擠不堪的柜 臺，又擠進了越來越多的海外競爭者。更糟糕的是，他們裝備精良，訓練有素。據(jù)統(tǒng)計，歐美市場 80% 90%的交易是采用信用方式進行的，歐美企業(yè)普遍采用賒 銷方式開展貿(mào)易，對信用管理較熟悉。我國企業(yè)目前使用賒銷方式的比例只有不到20%，對信用管理普遍比較陌生。同樣規(guī)模的企業(yè)，歐美企業(yè)的信用銷售能力是我們的4 倍。假設我們在實施過程中，由于經(jīng)驗問題、社會管理機制問題等原因，打一半的折扣。實施得結(jié)果也 將是企業(yè)前所未有的擴張與發(fā)展。從另一個方面來說，我國企業(yè)的經(jīng)營方式，與歐美發(fā)達國家企業(yè)有如此大的差距；隨著WTO 實施的時間進展，我們未進行經(jīng)營管理系統(tǒng)提升的企業(yè)，今后將

38、難以與歐美企業(yè)抗衡。 不論你是否愿意，品牌與誠信體制建設的差別，將使我國的企業(yè)又面臨一次打得洗牌和重 組。在這種關鍵的時刻，本地政府將建立企業(yè)誠信管理體系問題，對于本地區(qū)企業(yè)的命運與 發(fā)展，無論提到多么高的位置去理解它的現(xiàn)實意義，也不會過分。哪個企業(yè)先行建立良好的賒銷運行體制，將先期掌握市場的主動，在其他企業(yè)模仿跟進 之前，確立了在市場與客戶之間，穩(wěn)定與良好的企業(yè)形象和地位；按照經(jīng)營統(tǒng)計的規(guī)律，一 個企業(yè)若要取代市場中先行企業(yè)的供應地位，需要多付出20-40%的代價，這就是第一供應商與挑戰(zhàn)者之間的差別。這是多么好的時機。由此可見，本地政府決心在今年中推廣企業(yè)誠信管理體制建設的決策，是非常具有遠

39、大 的戰(zhàn)略眼光的，將是對于本地經(jīng)濟壯大與騰飛的關鍵性的戰(zhàn)略決策；在此，我謹代表企業(yè)界 的人士，對于政府組織的這個英明的戰(zhàn)役，表示由衷的感謝。3、誠信體制建設的人力資源戰(zhàn)略促進作用。所有的企業(yè)家都認識到了人才對于企業(yè)生存與企業(yè)發(fā)展的作用，而很多企業(yè)家曾經(jīng)高薪 聘請，禮賢下士，不是招不到，就是留不住。大多數(shù)企業(yè)具有很好的市場發(fā)展前景，企業(yè)家 也非常的敬業(yè)，就是由于沒有良好人才的管理團隊，致使企業(yè)在原地踏步。原因在哪里？我們在為企業(yè)進行咨詢工作時，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的人才與管理問題基本都有相似之處，是企業(yè) 完全可以借鑒與解決的。所以在這里我們將這個規(guī)律告訴企業(yè)家，也請大家為我們的知識產(chǎn) 權(quán)保密。我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)

40、人才問題的關鍵，是由于沒有一套系統(tǒng)的體制，沒有創(chuàng)造人才發(fā)揮作用 的環(huán)境。人才的含義就是具備較高的思維素質(zhì)和管理能力人。而當企業(yè)把人才養(yǎng)起來時，人 才就只能是企業(yè)的包袱，只有人才發(fā)揮出它的高能作用時，我們才能確定它是企業(yè)需要的人 才。這一點請企業(yè)家注意。而使人才發(fā)揮高能作用，需要使這個人才或者這個團隊清楚地知道企業(yè)的目標和戰(zhàn)略， 清楚地知道它的位置和工作范圍，清楚地知道他的上級、下屬，清楚地知道他具體的工作責 任、結(jié)果，清楚地知道它的工作優(yōu)先級的排序，清楚地知道它與其他領導、其他部門、其他 環(huán)節(jié)的關系。招聘時說不清楚，就難以找到合適的人才；工作時分不清楚，他就有勁不知道 往哪里使；工作的結(jié)果算不

41、清楚，他就沒有工作動力。這些問題能解決嗎？人力資源管理體系的3P 系統(tǒng)完全能夠解決，而且并不十分復雜。今天我在這里自報家丑。我們?yōu)橐恍┢髽I(yè)做了切合這些企業(yè)實際的，系統(tǒng)的人力資源管理咨 詢。管理方案得到了企業(yè)與管理層的認可，可是效果就是不大理想。原因在哪里呢？經(jīng)過分 析，很簡單，企業(yè)沒有持續(xù)、全面的執(zhí)行，管理人員和員工感覺，與實施前企業(yè)家的承諾對 不上號。為此，為們也與執(zhí)行效果較好的企業(yè)交流的意見，企業(yè)家說：“這個問題比較簡單，我 就記住了前人的名言說到就要做到，做到就要做了，做了就要做好'，無論我對他們多么 嚴格，他們心里有數(shù)：我只要答應的，就一定會準時、準量兌現(xiàn)?！睆哪菚r開始，我們在

42、咨 詢業(yè)務時。也在對企業(yè)進行考察，免得以后不能執(zhí)行，或者執(zhí)行走板時分不清責任，白耽誤 了時間，也影響我們的聲譽。這些說明，解決企業(yè)人才與人力資源管理應該依靠科學的系統(tǒng)，而企業(yè)內(nèi)部誠信體制建 設是實施的基礎。否則，我們就是有天大的本事，也難以實現(xiàn)；企業(yè)的待遇再高，員工和管 理人員也沒有安全感，沒有明確的工作方向。對于朝令夕改，翻臉比番書還快的領導來說， 誰敢給他賣命？這就是企業(yè)誠信管理體制建設的另一個方面內(nèi)部信用建設問題。4、誠信體制建設與品牌戰(zhàn)略問題。前面我們介紹了建立知名品牌對于企業(yè)的經(jīng)營良好作用，我們相信每個企業(yè)也力圖依靠 產(chǎn)品的質(zhì)量和銷售范圍，依靠對產(chǎn)品的宣傳，和企業(yè)對于社會事業(yè)支持的投

43、資，取得良好的 企業(yè)形象和品牌形象，促進企業(yè)向更高的方向發(fā)展。然而，大多數(shù)企業(yè)品牌建設的努力和投 資，沒有達到理想的效果。我們經(jīng)過分析其中的原因，認為這是企業(yè)活動表現(xiàn)出來的不一致 性的結(jié)果。各位企業(yè)家都知道，投資品牌宣傳的結(jié)果，能夠讓與投資規(guī)模相適應區(qū)域和社會群體， 看到這個企業(yè)的品牌。這就是宣傳媒體所承諾的：企業(yè)的宣傳投資，將會有相應的調(diào)查數(shù)據(jù) 證明，向目標區(qū)域和目標人群宣傳了，他們完成了宣傳的工作。但是企業(yè)的品牌宣傳不僅是 為了讓人們看到，而是為了讓人們對企業(yè)、對產(chǎn)品有好的印象，去掏錢購買企業(yè)宣傳的產(chǎn) 品。這就是企業(yè)品牌宣傳的傳播度、知名度與美譽度的三個梯級的差別。企業(yè)投資進行宣傳，只能夠

44、達到產(chǎn)品與品牌的傳播度；要想讓更多的目標客戶記住企業(yè) 的產(chǎn)品與品牌，需要有一套系統(tǒng)的分析、定位、設計體系，這就是營銷傳播的科學，比較好 的廣告咨詢公司，能夠有效地做到這一點；而讓目標群體記住企業(yè)的產(chǎn)品與品牌，還不能實 現(xiàn)促使他們的購買你的產(chǎn)品，卻不賣他家產(chǎn)品的行為。只有讓他們認為這個企業(yè)、這個產(chǎn) 品、這個品牌值得他們購買和使用，才能夠?qū)崿F(xiàn)宣傳的促銷結(jié)果，這就是產(chǎn)品與品牌的美譽 度。而實現(xiàn)對企業(yè)產(chǎn)品和品牌的美譽度，并將這個美譽度延伸到企業(yè)的其他產(chǎn)品中時，品牌 對企業(yè)效益的超常提升效果才會顯現(xiàn)出來。我們在前面所說的國際和國內(nèi)知名企業(yè)的品牌， 就是在實現(xiàn)美譽度之后，才實現(xiàn)的令人羨慕的經(jīng)營業(yè)績；做到品

45、牌知名度之上的美譽度，企業(yè)需要在產(chǎn)品、服務、社會價值、員工心態(tài)等各個方 面，體現(xiàn)出一致的良好信息，才能逐漸在客戶群體中建立起品牌的美譽度。其中某一個方 面、美一個環(huán)節(jié)的不協(xié)調(diào)，將使宣傳投資事倍功半。例如，當你的員工經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)問題 時，可能在其擔當?shù)墓ぷ鳝h(huán)節(jié)中，使客戶感到不良的印象；當你的經(jīng)銷商經(jīng)營方向和經(jīng)營觀 念出現(xiàn)問題時，他所在的區(qū)域可能會對起到反的宣傳作用。作為老板，你不怕你的員工笨， 也不怕你的員工犯錯誤，就很他們在欺騙你，任何一個客戶對于產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象也是 這樣；按照 1：6 的傳播效應，如果企業(yè)在總體協(xié)調(diào)一致環(huán)節(jié)方面不注意，有可能你的宣傳范 圍越大，不良作用的范圍就越廣。所以

46、，在我們咨詢行業(yè)，認為企業(yè)的宣傳有雙面劍的作 用，一定要系統(tǒng)、謹慎。達到企業(yè)產(chǎn)品、服務、價值觀念的有效統(tǒng)一，需要在前面所講的人力資源方面努力，更 需要形成企業(yè)運行全部環(huán)節(jié)一致的理念和價值觀、工作態(tài)度、工作氛圍，這些是什么呢？這 就使企業(yè)文化。所以說，現(xiàn)在開始的未來市場競爭的核心，是企業(yè)文化的競爭。企業(yè)文化與企業(yè)規(guī)模沒有必然的聯(lián)系，而企業(yè)文化將是導致企業(yè)成敗榮辱的關鍵因素。 美國著名的安然財務公司，在經(jīng)過幾十年的穩(wěn)定發(fā)展之后，掌門人為了提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績， 采取了只認數(shù)據(jù)業(yè)績的經(jīng)營策略。致使企業(yè)在高速增長的同時，買下了經(jīng)營道德偏差的禍 根，一夜之間，全盤崩潰，對美國整體經(jīng)濟影響巨大。我國的南德集團

47、、秦池集團、冠生園 等高速發(fā)展的知名企業(yè)，就是因為企業(yè)發(fā)展中，沒有建設起健康的企業(yè)文化，一件小事引起 全面瓦解；而國際著名企業(yè)擴張的成功，都是企業(yè)整體文化移植成功的結(jié)果?，F(xiàn)在推崇的連 鎖經(jīng)營的發(fā)展模式，其核心競爭能力，正是企業(yè)文化覆蓋下的優(yōu)秀經(jīng)營流程可成功復制性。建設健康的企業(yè)文化，需要健康的經(jīng)營道德觀念，而企業(yè)內(nèi)部誠信體制的確立，是建立 健康的企業(yè)文化，并使廣大員工從內(nèi)心接受、支持、推崇、實施，企業(yè)的誠信是中重要的基 礎，是保持企業(yè)全員榮辱與共的基本條件。從這個意義上說，建立企業(yè)誠信管理體制，是確 立現(xiàn)代企業(yè)以共同文化為核心的，難以動搖的競爭實力的根本保障。五、企業(yè)誠信建設的幾個關鍵點。我們分析了建立企業(yè)誠信管理體制的宏觀必要性，也論述了企業(yè)建立誠信管理體制的現(xiàn) 實作用。可能使大多數(shù)企業(yè)家，理解了建立內(nèi)部誠信管理體制的重大意義和緊迫性。從我們 的行業(yè)經(jīng)驗體會到，在建立企業(yè)誠信管理體制的時，企業(yè)應該把握幾個關鍵的問題，以保障 這個良好的體制，能夠產(chǎn)品實際的作用。1、要樹立良好的經(jīng)營心態(tài)。從我們的以往工作經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，企