企業(yè)誠(chéng)信管理體系建設(shè)縱論

1、企業(yè)誠(chéng)信管理體系建設(shè)縱論（目錄）一、誠(chéng)信的影響：1、誠(chéng)信不僅是金融問(wèn)題，也是整個(gè)經(jīng)濟(jì)界的毒瘤。 2、誠(chéng)信不僅是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，也是社會(huì)的問(wèn)題。 3、誠(chéng)信不僅是國(guó)內(nèi)問(wèn)題，也是國(guó)際問(wèn)題。 二、誠(chéng)信是強(qiáng)制與約束。1、 追求個(gè)體利益是人類的本性。 錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。2、誠(chéng)信是強(qiáng)制與約束。三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與誠(chéng)信建設(shè)。1、一分耕耘，一分收獲。 2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是什么樣的心態(tài)。 3、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么。 四、企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)的內(nèi)容與功能。1、企業(yè)誠(chéng)信管理體制建設(shè)的節(jié)流效應(yīng)。 2、誠(chéng)信管理體系的增收與競(jìng)爭(zhēng)保障作用。 4、誠(chéng)信體制建設(shè)與品牌戰(zhàn)略問(wèn)題。 五、企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。1、要樹(shù)立良好的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。 2、要作為企業(yè)

2、的常設(shè)機(jī)構(gòu)和重要功能。 3、要有逐漸發(fā)揮作用的心理準(zhǔn)備。 4、沒(méi)有照搬的經(jīng)驗(yàn)。 企業(yè)誠(chéng)信管理體系縱論信用問(wèn)題已經(jīng)被學(xué)者、媒體呼吁多年了。經(jīng)過(guò)不斷地研究與分析，經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)我國(guó)宏觀 經(jīng)濟(jì)的狀況作出的結(jié)論是：總體發(fā)展高速、經(jīng)濟(jì)質(zhì)量低下、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳；在這其中，核心 技術(shù)問(wèn)題、產(chǎn)業(yè)規(guī)模問(wèn)題、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力等問(wèn)題與大型、涉外企業(yè)關(guān)聯(lián)比較大，而與經(jīng)濟(jì)社 會(huì)的每一個(gè)人相關(guān)的問(wèn)題是信用問(wèn)題。信用是什么？是說(shuō)到做到，許愿還原，心口一致這些概念每個(gè)人都很清楚，講信用 很復(fù)雜、很困難嗎？誰(shuí)都知道并不困難，沒(méi)有任何技術(shù)問(wèn)題，也和人的素質(zhì)、學(xué)歷沒(méi)有關(guān) 系。所以，我們大家都知道，誠(chéng)信問(wèn)題不難做到，關(guān)鍵是人們不愿意這樣去做，

3、這是一句大 實(shí)話。為什么人們不愿意這樣做？是思想覺(jué)悟問(wèn)題嗎？簡(jiǎn)單地呼吁，簡(jiǎn)單地譴責(zé)，簡(jiǎn)單地否 定是容易的，但是沒(méi)有什么效果的；應(yīng)縣政府的號(hào)召，作為企業(yè)管理咨詢的專業(yè)工作者，我 在這里就誠(chéng)信對(duì)于企業(yè)的影響問(wèn)題，簡(jiǎn)單地作一分析。由于是對(duì)這個(gè)問(wèn)題的縱論，所以今天 僅代表個(gè)人的觀點(diǎn)，有不確切的地方請(qǐng)大家原諒。一、誠(chéng)信的影響：這一點(diǎn)，恐怕大家都會(huì)理解。經(jīng)濟(jì)界的誠(chéng)信問(wèn)題對(duì)社會(huì)的系統(tǒng)影響，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的系 統(tǒng)影響又是哪些呢？今天在這里初步進(jìn)行分析。1、誠(chéng)信不僅是金融問(wèn)題，也是整個(gè)經(jīng)濟(jì)界的毒瘤。有一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，近幾年來(lái)，我國(guó)銀行的呆賬、壞賬率有多高？恐怕說(shuō)出來(lái)嚇一跳， 三分之一以上。誰(shuí)難受，銀行。銀行作為一

4、種企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，主要的運(yùn)行手段是吸收儲(chǔ)蓄的 利息成本與發(fā)放貸款之間的利差；儲(chǔ)蓄量不足，就沒(méi)有足夠的準(zhǔn)備金規(guī)模，沒(méi)有辦法放貸； 儲(chǔ)戶的利息支付、工作人員的薪金、房租等等開(kāi)銷就沒(méi)有來(lái)源，干賠；放貸了收不回來(lái)后果 更可怕，連本金也賠進(jìn)去了。不要認(rèn)為銀行有多大的承受能力，資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)時(shí)照樣會(huì)倒 閉，幾年前南方的一個(gè)股份制銀行被壞賬拖垮了，引起了當(dāng)?shù)貒?yán)重的社會(huì)不安。我國(guó)現(xiàn)在的呆賬、壞賬率如此高，為什么對(duì)我們經(jīng)濟(jì)的影響不是很明顯呢？那是因?yàn)槲?國(guó)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方式，還處于即時(shí)交易的方式，換到美國(guó)、歐洲，多少個(gè)銀行也關(guān)門了?，F(xiàn)在 我國(guó)加入了 WTO ，經(jīng)濟(jì)每年高速地發(fā)展，每個(gè)企業(yè)都在市場(chǎng)上進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，降價(jià)、

5、促 銷、連鎖、并購(gòu)，越干越累，好像市場(chǎng)的購(gòu)買力已經(jīng)基本飽和了。其實(shí)不然，如果社會(huì)誠(chéng)信體制建成了，整個(gè)社會(huì)的商品購(gòu)買力將增加一倍以上，這對(duì)于各位企業(yè)家來(lái)講，可是個(gè)絕對(duì) 的利好消息。怎樣達(dá)到這種境界，我們將在后面分析。目前誠(chéng)信問(wèn)題突出，不僅影響到金融行業(yè)，也直接影響到各個(gè)企業(yè)的發(fā)展。貸款越來(lái)越 難，收賬越來(lái)越難，隨著產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)大，應(yīng)收款比例越來(lái)越大，想要干出一番事業(yè)的企業(yè) 家，沒(méi)有一個(gè)不頭疼的，有辦法解決嗎？有辦法。這次我們就是要為大家解決這些問(wèn)題。2、誠(chéng)信不僅是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，也是社會(huì)的問(wèn)題。由于信用問(wèn)題造成的損失，有國(guó)家的稅收損失，有銀行、企業(yè)、個(gè)人的資金損失，更有 人們對(duì)于社會(huì)信心的喪失。幾年前

6、有一個(gè)順口溜：六十年代人幫人，七十年代人整人，八十 年代人騙人，九十年代各人顧各人。大約是我國(guó)任用危機(jī)產(chǎn)生的歷史軌跡。我國(guó)是個(gè)人口高度密集的國(guó)家，以前的說(shuō)法是：人多力量大，人多好干活?，F(xiàn)在的信用 危機(jī)使我們的人口優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)，要防范的目標(biāo)太多了，又使人相信太難了；現(xiàn)在大家在 生活水平不斷提高，我們的工作勞動(dòng)強(qiáng)度越來(lái)越低，我們的工作越來(lái)越舒適，我們的人際交 往方式越來(lái)越簡(jiǎn)單。但與此同時(shí)，人們都有共同的感觸：生活太累了。不是身體累，而是心 累。造成心累的主要原因，一是發(fā)展空間的擴(kuò)大導(dǎo)致我們生活于事業(yè)的目標(biāo)不斷地攀升，另 一個(gè)主要的原因是沒(méi)有穩(wěn)定感與安全感。在這其中，人際信用的危機(jī)是影響人們心理健

7、康， 影響經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的主要因素之一。誠(chéng)信問(wèn)題影響社會(huì)的各個(gè)方面，而誠(chéng)信危機(jī)的結(jié)果扭曲了社會(huì)的道德觀念。有人靠假學(xué) 歷提拔了，有人靠假數(shù)字升官了，有人靠假冒偽劣產(chǎn)品發(fā)財(cái)了，有人靠騙貸、賴賬成大款 了等等這些，對(duì)于社會(huì)的示范作用是非常可怕的?！袄蠈?shí)人累死也受窮”就是人們的心理失衡的產(chǎn)物。從不滿到羨慕，從羨慕到仿效，像病毒一樣危害我們的社會(huì)。造成了地區(qū)、 行業(yè)性的惡劣形象。現(xiàn)在已經(jīng)有了“某某省騙子多”、“某某縣的人說(shuō)話不算數(shù)”的說(shuō)法，說(shuō)明在一些地 區(qū)，誠(chéng)信危機(jī)已經(jīng)成為區(qū)域文化的一部分，成為區(qū)域特征的標(biāo)志；在我們的生活中，對(duì)某些 行業(yè)、企業(yè)不承擔(dān)義務(wù)，推卸責(zé)任的做法也已經(jīng)形成了不良的印象；考察這個(gè)地

8、區(qū)、這個(gè) 省、這個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，可以肯定他們得到了利益的實(shí)惠，然而他們卻失去了繼續(xù)發(fā)展的 和壯大的機(jī)會(huì)。對(duì)于每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，“上當(dāng)只有一回”，表面利益換來(lái)的卻是長(zhǎng)久的發(fā)展障 礙。八十年代，溫州的鞋業(yè)在全國(guó)狠狠地發(fā)了一筆，低劣和不講信用的代價(jià)，是這個(gè)區(qū)域生意的冷清，當(dāng)?shù)卣藥资畠|元的代價(jià)，樹(shù)形象，造影響；卻很難挽回人們對(duì)該地區(qū)產(chǎn)品 的惡劣印象，與之相鄰的義烏地區(qū)、嘉興地區(qū)乘勢(shì)而上，成為全國(guó)小商品的集散的代名詞。3、誠(chéng)信不僅是國(guó)內(nèi)問(wèn)題，也是國(guó)際問(wèn)題。在國(guó)際上歐洲某個(gè)大型工業(yè)國(guó)家，由于追求暫時(shí)的利益，以低劣的產(chǎn)品、換包的產(chǎn)品低 價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，面對(duì)德國(guó)、法國(guó)、瑞典等規(guī)范的經(jīng)營(yíng)，很快就敗下陣來(lái)，工業(yè)產(chǎn)

9、品的份額越來(lái) 越低，只有輕工業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際上有位置；相反，把企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)視為國(guó)家 經(jīng)濟(jì)命脈的德國(guó)、日本等國(guó)家，產(chǎn)品的價(jià)格始終走高，國(guó)際市場(chǎng)的領(lǐng)先位置難以動(dòng)搖。我國(guó)進(jìn)入 WTO 以后，所有的經(jīng)濟(jì)交往將遵照國(guó)際慣例運(yùn)行。我國(guó)近期的國(guó)際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)現(xiàn) 時(shí)的定位是加工基地，加工只能是為更高經(jīng)濟(jì)水平的市場(chǎng)，提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。國(guó)際市 場(chǎng)由長(zhǎng)期以來(lái)信用證（ L/C ）這種以銀行信用作為付款保證的支付方式，一直處于主導(dǎo)地位， 本世紀(jì) 60-70 年代，全球進(jìn)出口貿(mào)易額的 85%以上都是采用信用證方式來(lái)結(jié)算的。但進(jìn)入90年代以后，信用證支付方式的使用率卻迅速下降，而非信用證支付方式，如付款交單（

10、D/P）、承兌交單（ D/A ）以及賒銷（ O/A ）等以商業(yè)信用為付款保證的支付方式卻大行其道，很快成 為國(guó)際貿(mào)易中的主流支付方式， L/C 風(fēng)光不再。因 L/C 的使用為國(guó)際貿(mào)易增添了許多環(huán)節(jié)，增加了費(fèi)用與時(shí)間，與現(xiàn)在一切商業(yè)活動(dòng)向 著 “減少環(huán)節(jié)、加快周轉(zhuǎn) ”的發(fā)展方向不相符；由于信用證機(jī)制本身存在法律漏洞，使得各種 糾紛、欺詐時(shí)有發(fā)生，信用證并非防范風(fēng)險(xiǎn)的萬(wàn)靈藥；競(jìng)爭(zhēng)加劇造就了全球性的買方市場(chǎng)， 買方更愿意選擇對(duì)其有利的商業(yè)信用支付方式。據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐美企業(yè)的信用證使用比例已降至 10%-20%，亞太國(guó)家信用證的使用比例也在逐年下降，大多數(shù)業(yè)務(wù)已采用商業(yè)信用的支付方 式，輔之以完善的信用風(fēng)

11、險(xiǎn)管理來(lái)進(jìn)行。雖然歐美企業(yè)貿(mào)易額的80-90% 采用非信用證交易，但其壞帳率只有 0.25-0.5%。而我國(guó)企業(yè)使用信用證比例高達(dá) 80-90%，壞帳率卻高達(dá) 5%。這 說(shuō)明信用證并不能與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)劃等號(hào)，商業(yè)信用重新成為國(guó)際貿(mào)易的中心所在。在這種國(guó)際 經(jīng)濟(jì)交往的大趨勢(shì)下，誠(chéng)信問(wèn)題關(guān)系到我國(guó)在國(guó)際經(jīng)濟(jì)中的地位問(wèn)題，規(guī)范國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)秩序， 建立信用制度，就是中國(guó)利于國(guó)際舞臺(tái)的必然工作了。二、誠(chéng)信是強(qiáng)制與約束。既然信用問(wèn)題那么重要，為什么大家講誠(chéng)信那么難哪？因?yàn)樗c人性有著緊密的聯(lián)系。 作為高級(jí)動(dòng)物的人類，自我為中心的屬性是與生俱來(lái)的，而道德、法律、規(guī)范等等是社會(huì)和動(dòng)物世界 中的那樣諧存在的必然需要。沒(méi)

12、有這些社會(huì)規(guī)范的限制，由著性子來(lái)，人類就像 了。1、追求個(gè)體利益是人類的本性。 我個(gè)人有個(gè)論點(diǎn)，在這里提出來(lái)，供大家思考。 人類的天性導(dǎo)致了：每個(gè)人都是以我為圓心，以我的利益為半徑在劃圓；每個(gè)人都希望 自己的圓，劃的越大越好；從動(dòng)物的天性看，利己是主要的，損人是次要的；損人的目的在 于利己，損人而不利己的是不正常的病態(tài)。在這個(gè)命題下，如果自己所在的團(tuán)體的圓劃得大 了，自己的圓也必然隨之增大；于是，處于自己利益的考慮，對(duì)于自己的團(tuán)體一般都會(huì)支 持，而形成了集體的力量，去共同挖掘利益。這樣，單位中的小圈子，部門中的本位主義， 地域性的地方保護(hù)主義，地區(qū)性的種族主義，大范圍的國(guó)家聯(lián)盟等等，都是人類處

13、于維護(hù)自 身個(gè)體利益的產(chǎn)物；而社會(huì)的道德、規(guī)范、法律正是在共同生存與利益團(tuán)體協(xié)調(diào)間，不斷地 適應(yīng)，尋求新的均衡；所以說(shuō)，“向己不為偏”這句話，為一定的現(xiàn)實(shí)性。然而，地球的資源是有限的，我們的生存空間是有限的，如果你的圓越劃越大，侵犯它 他人的生存利益，就會(huì)引起矛盾和沖突；如果不加規(guī)范，社會(huì)就亂套了。實(shí)際上，國(guó)家機(jī)器 就是為了人類的共同利益，而對(duì)有可能導(dǎo)致共同利益損害的行為進(jìn)行限制，干任何事不能出 圈，就是這個(gè)道理。例如，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)時(shí)，為了企業(yè)的生存，需要把產(chǎn)品更多地銷售出去，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；廠家 多了怎么辦？競(jìng)爭(zhēng)吧；產(chǎn)品多了怎么辦，殺價(jià)、服務(wù)、宣傳等等。這就是幾個(gè)圓在擠兌；結(jié) 果怎么樣呢？大家都難受

14、，有些圓就爆了，引起社會(huì)的不安了，征服就會(huì)出面干預(yù)了。而實(shí)際上我們這個(gè)星球會(huì)競(jìng)爭(zhēng)得同歸于盡嗎？不會(huì)。為什么呢？高明的企業(yè)在開(kāi)辟、引 領(lǐng)新的空間。與其大家都在一個(gè)空間里拼命，為什么不把空間做大呢。這樣的話，我們把那 個(gè)圓再劃得大一些，也會(huì)有空間的。這就是經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的引領(lǐng)者，就是開(kāi)辟新行業(yè)、新產(chǎn) 品、新品種的企業(yè)，在他們裝滿荷包后，大家一擁而上，又?jǐn)D作一團(tuán)；一些人有開(kāi)辟了新的 空間。這就是社會(huì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文明的發(fā)展軌跡。在這里，我試圖說(shuō)明三個(gè)問(wèn)題，也就是今天要講的主要內(nèi)容。一是追求個(gè)體利益是人類的本性。只有能夠滿足個(gè)體物質(zhì)享受，精神的享受，感官的享 受，心里的享受，人們都會(huì)趨之若鶩；而很難自覺(jué)地控制

15、住；二是追求個(gè)體的利益如果侵犯了其他人的利益，就一定會(huì)導(dǎo)致社會(huì)的管理、限制或懲 罰。這是人類社會(huì)屬性的標(biāo)志，也是社會(huì)文明的標(biāo)志，更是人類社會(huì)延續(xù)的保障；三是“物競(jìng)相擇，適者生存”的自然規(guī)律，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)界同樣有效。要么你的實(shí)力大， 能夠擠扁其他的圓；要么你另辟蹊徑，找到新的空間。否則，只有老老實(shí)實(shí)和大家擠在一 起，而不要有額外的企圖；2、誠(chéng)信是強(qiáng)制與約束。前面的分析是為了說(shuō)明，誠(chéng)信問(wèn)題對(duì)于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)的影響；說(shuō)明現(xiàn)代社會(huì)與經(jīng)濟(jì)中誠(chéng)信 體制的作用；說(shuō)明社會(huì)與經(jīng)濟(jì)需要信用，而當(dāng)你不能自覺(jué)地遵守信用時(shí)，就有可能觸及他人 的利益，又可能觸及社會(huì)的利益。所以社會(huì)要強(qiáng)制地使每個(gè)成員都遵守規(guī)范的信用。這一點(diǎn)每個(gè)

16、都明白，可是每個(gè)人有都不大情愿。銀行貸款時(shí)，我們希望快速、準(zhǔn)時(shí)，我 們還貸時(shí)，希望趕上全國(guó)銀行休假一年；當(dāng)我們借錢給別人時(shí)，我們希望準(zhǔn)時(shí)歸還；當(dāng)我們 借別人的錢花時(shí)很高興，還錢的時(shí)候總覺(jué)得是從自己的口袋里拿自己的錢送給別人；人同此 心，心同此理。每個(gè)人都希望別人守規(guī)矩，總希望自己例外一點(diǎn)、自由一點(diǎn)。說(shuō)別人時(shí)我們 可以頭頭是道，說(shuō)自己時(shí)我們可以找到一堆的理由。這大約是人類的天性。信用問(wèn)題也是這樣，三角債、連環(huán)債，問(wèn)到誰(shuí)那里都是一堆的理由和困難，大家只有將 就著推著走吧?？墒菃?wèn)題總要解決，連環(huán)總有個(gè)末端，最后倒霉的是誰(shuí)呢？大家心照不宣。 為了個(gè)人的利益，要追帳，要告狀；損害了國(guó)家的利益，國(guó)家機(jī)器就

17、要啟動(dòng)。所以，無(wú)論是 對(duì)于個(gè)人還是對(duì)于國(guó)家，不講信用都會(huì)受到追究的。前面我們提到，人類的本性是信用的主要障礙。而身處社會(huì)當(dāng)中，尤其是經(jīng)營(yíng)企業(yè)的人 員，公司法、稅法等等法律、法規(guī)都要遵守；現(xiàn)在我國(guó)已經(jīng)把企業(yè)誠(chéng)信問(wèn)題提高經(jīng)營(yíng) 規(guī)范上來(lái)了，怎么辦？與其被動(dòng)的應(yīng)付，不如作為一個(gè)新的企業(yè)等級(jí)認(rèn)證，作為產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)認(rèn) 證，作為先進(jìn)的管理方法。主動(dòng)地引進(jìn)到企業(yè)中來(lái)，想辦法讓企業(yè)誠(chéng)信管理體制建設(shè)，對(duì)企 業(yè)經(jīng)營(yíng)起到良好的促進(jìn)作用。三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與誠(chéng)信建設(shè)。說(shuō)到這，大家是否以為我在做動(dòng)員呢？不是。誠(chéng)信體制建設(shè)確實(shí)對(duì)企業(yè)有著極其重要的 作用，只不過(guò)大家沒(méi)有注意到而已。下面我們就簡(jiǎn)單地予以介紹，希望對(duì)在座的企業(yè)家的經(jīng) 營(yíng)有

18、所幫助。1、一分耕耘，一分收獲。如果問(wèn)到各位企業(yè)家是怎么發(fā)展起來(lái)的，每個(gè)人都回又一番感慨，“創(chuàng)業(yè)苦，創(chuàng)業(yè)難， 受大累，磕破頭”?？偠灾痪湓挘褪且冻銎D苦，付出心血。佛教有一句話“難忍能 忍，難行能行”者得正道。享受穩(wěn)定的生活，每月拿固定的工資，無(wú)論待遇多么高，工作多 么重要，都只是個(gè)打工的，不可能體驗(yàn)到組織與操作企業(yè)的真正感覺(jué)，也不可能體會(huì)到企業(yè) 家每天對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)那種，那種寂寞；處理企業(yè)家自己，沒(méi)有人能夠感覺(jué)到他們內(nèi)心的憔悴。 我本人做過(guò)政府管理工作，創(chuàng)建過(guò)企業(yè)，當(dāng)過(guò)大型企業(yè)的高層管理，現(xiàn)在自己又在運(yùn)行著企 業(yè)?？梢哉f(shuō)那種累心的感覺(jué)，那種看著時(shí)間頭皮發(fā)緊的感覺(jué)確實(shí)很累。按照我們企業(yè)管理咨

19、詢行業(yè)的規(guī)律，企業(yè)是以一種曲線方式發(fā)展的。從企業(yè)家與員工的 向往、激情而開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，到企業(yè)取得了成效，是一種爬坡的上升感覺(jué)；到企業(yè)家對(duì)現(xiàn)狀比較 滿足時(shí)，感到激情減退時(shí)，就是企業(yè)處于轉(zhuǎn)折是時(shí)期。給與自己和團(tuán)隊(duì)新的目標(biāo)和期望，激 發(fā)起團(tuán)隊(duì)新的激情，企業(yè)就會(huì)由平臺(tái)期轉(zhuǎn)入第二次發(fā)展；如果不能激發(fā)企業(yè)的活力，就會(huì)慢 慢導(dǎo)致企業(yè)的官僚化現(xiàn)象，開(kāi)始了衰退。我所見(jiàn)到的大多數(shù)優(yōu)秀的企業(yè)家，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)作是自己的工作，恐怕每一天浪費(fèi)過(guò) 去，不斷地尋找企業(yè)新的活力。他們將現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)比作逆水行舟，不進(jìn)則退；不進(jìn)步就是 倒退?；盍εc激情感染著他的天對(duì)和員工，沒(méi)有人敢松懈。講這些的目的是想說(shuō)明：企業(yè)的生存、發(fā)展與進(jìn)步，使

20、靠不斷的努力工作，不斷地付出 辛勤的汗水換來(lái)的；投機(jī)取巧是企業(yè)失去活力的開(kāi)始，是企業(yè)生存與發(fā)展的大忌。所以，在 這個(gè)意義上說(shuō)：誠(chéng)信體制建設(shè)與健全，是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力；相反，則是企業(yè)失去活力的開(kāi) 始。希望企業(yè)家象創(chuàng)業(yè)時(shí)建設(shè)廠房、組建管理團(tuán)隊(duì)那樣，構(gòu)建企業(yè)更加健全，更加先進(jìn)的管 理體制。2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是什么樣的心態(tài)。我們大家都對(duì)歐美企業(yè)廣大的市場(chǎng)，高額的利潤(rùn)眼熱不已；也對(duì)國(guó)內(nèi)知名大型企業(yè)的市 場(chǎng)份額和產(chǎn)品價(jià)格非常羨慕。我們都知道，他們又這么大的市場(chǎng)，賣出好的價(jià)格是因?yàn)槠放?效應(yīng)，消費(fèi)者愿意出高價(jià)買他們的產(chǎn)品。為什么呢？因?yàn)榭煽俊Ｔ趺词瓜M(fèi)者覺(jué)得可靠呢？ 是關(guān)注在產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)中的信譽(yù)

21、。這就是品牌，這就是高額市場(chǎng)份額與高 額利潤(rùn)的來(lái)源。有的企業(yè)家可能說(shuō)，我們企業(yè)規(guī)模小，永遠(yuǎn)達(dá)不到那種境界，能生存下去就可以了。我 們認(rèn)為，這些觀點(diǎn)是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的誤解。我考察過(guò)歐美、日本、香港等許多地方。這些地方 的經(jīng)營(yíng)觀念與我們不大一樣。首先，經(jīng)營(yíng)著把企業(yè)經(jīng)營(yíng)作為一個(gè)工作，一種生計(jì)，一種自己掌握前程的職業(yè)；而不是 發(fā)財(cái)?shù)氖侄?；這種概念帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果與我們不大一樣。他們更關(guān)注的是我的產(chǎn)品如果受到 歡迎，我的工作就是由價(jià)值的，我就干的很好。所以，他們的心態(tài)與我國(guó)的企業(yè)家不大一 樣。是否比我國(guó)現(xiàn)在的企業(yè)家更好，請(qǐng)大家考慮；其次，他們不是比較企業(yè)的規(guī)模，而是比較企業(yè)的歷史。一個(gè)規(guī)模的的企業(yè)會(huì)受到尊 重

22、，而一個(gè)有幾十年，上百年歷史的企業(yè)更會(huì)受到尊重。人們考慮：這個(gè)企業(yè)的年代這么長(zhǎng) 了，肯定是好的企業(yè)，產(chǎn)品肯定不會(huì)錯(cuò)。這一點(diǎn)正如過(guò)去我國(guó)的百年老號(hào)一樣，時(shí)間就是品 牌；他們對(duì)我國(guó)企業(yè)幾年間規(guī)模發(fā)展好幾倍難以理解，認(rèn)為那是在吹氣球；同時(shí)，在這種經(jīng)營(yíng)心態(tài)下，很多企業(yè)并不追求擴(kuò)大規(guī)模，而是與合作伙伴的合作時(shí)間與 在合作伙伴中的重要程度；他們認(rèn)為規(guī)模擴(kuò)大的前提，是要把應(yīng)該做的工作能夠做好時(shí)才可 考慮。如果資金運(yùn)行水平、管理精力達(dá)不到時(shí)，就不會(huì)考慮擴(kuò)張問(wèn)題；在香港地區(qū)，很多企業(yè)供的是武圣人 （又稱武財(cái)神） 。香港是國(guó)際貿(mào)易中樞之一，而香港 的很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)中國(guó)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)文化，究竟是因?yàn)槭裁?，?yīng)該值得大家深思

23、。中國(guó)傳統(tǒng)文化 教給我們的是兩個(gè)字： “忠”、“義”?！爸摇庇靡詤f(xié)調(diào)自己（奴才）與作為陌生人的上司 （主子）的關(guān)系，所謂“一仆不事二主”。而“義”則是用以協(xié)調(diào)自己和作為陌生人的朋友的 關(guān)系。而集“忠”、“義”于一身者，最典型的則非關(guān)羽莫屬。關(guān)羽與劉備，既是仆主關(guān) 系，又是結(jié)拜弟兄關(guān)系，因此“忠”、“義”都需要，武圣人對(duì)于企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部的關(guān) 系都能很好地進(jìn)行示范。商業(yè)生意倚重“義”文化，是在我們這個(gè)小農(nóng)國(guó)家發(fā)展出來(lái)的必然邏輯。所以直至今 天，我們看到的仍然是“酒桌上的生意”，所謂“生意不成仁義在”。陌生人之間的生意關(guān) 系，一定要發(fā)展到朋友之間的“義氣”的程度，才算可靠。這就是在中國(guó)做生意的邏

24、輯?？上У氖?，“義氣”要求雙方的交情發(fā)展到一定的深度，這不是所有的買賣關(guān)系所能具 備的。在“義氣”的故紙堆里，我們看到的只是放大的“人情”，找不到“法治規(guī)則”的身 影。更何況，小農(nóng)的思想里，本身就隱藏著某種程度的“欺生”的狡黠。因?yàn)樗c外界的交 易，即使有，也往往是一次性的，故而“欺騙一次又何妨”。?于是我們見(jiàn)到了今天中國(guó)市場(chǎng)秩序中誠(chéng)信的極度缺失。這個(gè)問(wèn)題恐怕不是靠?弘揚(yáng)傳統(tǒng)的“義”文化所能解決的。所以，我們?cè)趹?yīng)該在了解歐美經(jīng)營(yíng)者與我國(guó)傳統(tǒng)、現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)心態(tài)后，更應(yīng)該深入思考：我們將對(duì)員 工和社會(huì)展現(xiàn)出什么樣的姿態(tài)。3、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么。前面說(shuō)到了品牌效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，大家恐怕都有同樣的感覺(jué)，現(xiàn)在

25、做生意和以前不一樣了。 的卻如此，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)也隨之在不斷地變化和轉(zhuǎn)移。 應(yīng)該說(shuō)，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在不斷地發(fā)生變化。如果不能適應(yīng)這 種變化，企業(yè)的發(fā)展與生存將出現(xiàn)危機(jī)。在這里我向大家介紹一下企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，是如何 轉(zhuǎn)變的，現(xiàn)在又發(fā)展到什么階段，期望能夠?qū)Ω鱾€(gè)企業(yè)的發(fā)展有良好的啟發(fā)作用。二十世紀(jì)是知識(shí)與經(jīng)濟(jì)爆發(fā)的時(shí)代。尤其是中國(guó)，經(jīng)歷了由政治主體向經(jīng)濟(jì)主體的轉(zhuǎn) 變，經(jīng)歷了由封閉向開(kāi)放的轉(zhuǎn)變。在與國(guó)際經(jīng)濟(jì)接軌的時(shí)候，我們這一代有幸經(jīng)歷了三個(gè)經(jīng) 營(yíng)時(shí)代，有將面臨第四個(gè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代；雖然開(kāi)闊了眼界，也讓我們著實(shí)追趕的很辛苦。在改革開(kāi)放以前和八十年代初

26、期，我們處于經(jīng)濟(jì)短缺時(shí)代。有那時(shí)有東西不愁賣，賣到 了就高興，誰(shuí)還敢問(wèn)質(zhì)量、品牌。那個(gè)時(shí)代企業(yè)的采購(gòu)員被重用，原因是原材料難買到；銷 售部門的人員吃香，都是大爺；那個(gè)時(shí)代社會(huì)的修理部很多，手藝人很受尊敬；那個(gè)時(shí)代的 企業(yè)抓的是員工的出勤率和產(chǎn)值，管理的重點(diǎn)是出勤和企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)?！，F(xiàn)在很多企業(yè)家還 在感慨，那個(gè)時(shí)代的錢真好賺！到了九十年代初，改革開(kāi)放的效果顯現(xiàn)出來(lái)了，隨著各行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)與產(chǎn)品的供應(yīng) 同步增長(zhǎng)，社會(huì)供應(yīng)量開(kāi)始趨向飽和，我國(guó)經(jīng)濟(jì)與發(fā)達(dá)國(guó)際一樣走上了買方市場(chǎng)；外資企業(yè) 帶來(lái)了高水平的產(chǎn)品，使企業(yè)不得不采取應(yīng)對(duì)措施，走上了質(zhì)量與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)階段。企 業(yè)里不但要重視產(chǎn)品，也要重視銷量

27、，生意開(kāi)始難做了。但是由于剛剛與國(guó)際接軌，一些已 有的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈，而行多行業(yè)在我國(guó)還是空白，所以新興行業(yè)、新產(chǎn)品的誘惑力行 大。大家一見(jiàn)新的行業(yè)、新的產(chǎn)品就都扎了進(jìn)去，各種市場(chǎng)大戰(zhàn)都在八十年代末和九十年代 初發(fā)生。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，短缺的行業(yè)和產(chǎn)品基本補(bǔ)齊了；隨著互聯(lián)網(wǎng)和通訊業(yè)的普 及，產(chǎn)品技術(shù)與信息全部透明了，地域差和時(shí)間差再也不靈了。怎么辦呢？大家家爭(zhēng)價(jià)格、 爭(zhēng)宣傳吧，看看誰(shuí)更有辦法把東西賣出去；也有的企業(yè)想到了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本效應(yīng)，想通過(guò) 規(guī)模降低成本，通過(guò)宣傳再把多生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣出去。但是這兩樣都要高額的資金，于是， 航空母艦效應(yīng)，營(yíng)銷戰(zhàn)略與廣告轟炸成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的法寶。資金成

28、為企業(yè)家的重點(diǎn)，營(yíng)銷部 門和營(yíng)銷人員的重要性達(dá)到了前所未有的高度。發(fā)展到了現(xiàn)在，市場(chǎng)還在激烈的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)家會(huì)發(fā)現(xiàn)，大的企業(yè)規(guī)模運(yùn)轉(zhuǎn)并不是想象中 的效果，你降價(jià)他也降價(jià)，你打廣告別人也在大力宣傳促銷。企業(yè)的拼命做市場(chǎng)的利潤(rùn)用于 再度投入營(yíng)銷。養(yǎng)活了很多廣告公司，富裕了電視臺(tái)和報(bào)社，自己沒(méi)賺多少錢。企業(yè)在迷 茫：現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)到了那個(gè)階段，該怎么做才能賺錢呢？應(yīng)該說(shuō)，市場(chǎng)已經(jīng)比較細(xì)化了，經(jīng)濟(jì)中的各個(gè)部類產(chǎn)業(yè)已經(jīng)比較完善了，消費(fèi)者已經(jīng)比 較成熟了。從現(xiàn)在開(kāi)始，一廂情愿的經(jīng)營(yíng)方式很難生存下去了，而滿足消費(fèi)者全面消費(fèi)需 求，才能使你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置，這就是前面為什么講經(jīng)營(yíng)心態(tài)的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn) 為

29、，在消費(fèi)者成熟的時(shí)候，企業(yè)也應(yīng)該成熟起來(lái)。這樣，企業(yè)經(jīng)營(yíng)才能成功。借鑒成功者的經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)，品牌與經(jīng)營(yíng)寬度聯(lián)系不大，而與經(jīng)營(yíng)深度聯(lián)系密切。這 就是說(shuō)，你的產(chǎn)品在全國(guó)都有并不一定成功，而在一個(gè)地區(qū)很受歡迎，品牌的知名度就真正 的成功了。也就是說(shuō)，你在多大范圍內(nèi)宣傳并不重要，重要的是在一定的范圍內(nèi)，你的宣傳 效果如何。聽(tīng)到這里有些人還是不大清楚，這到底是讓企業(yè)干什么呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是先干 穩(wěn)，再擴(kuò)張；而擴(kuò)張的前提是，你必須有品牌效果不被稀釋的把握。做到這一點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的 要求是，無(wú)論產(chǎn)品到什么地方，都需要滿足你的目標(biāo)客戶。價(jià)格、服務(wù)、宣傳方式可能不 同，但結(jié)果是他們對(duì)你的產(chǎn)品和你的企業(yè)的印象必須和

30、你的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品相同。這一點(diǎn)的效果，類似于連鎖經(jīng)營(yíng)。將你的目標(biāo)客戶的需求分析明白，將產(chǎn)品與服務(wù)系統(tǒng) 捆綁在一起，然后在一個(gè)點(diǎn)上樹(shù)立經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿，形成小區(qū)域品牌效應(yīng)；再將這些總結(jié)成為標(biāo) 準(zhǔn)的操作體系，把它復(fù)制到其他地方，同時(shí)適應(yīng)外地目標(biāo)客戶的感覺(jué)。這種經(jīng)營(yíng)方式的重點(diǎn) 是將產(chǎn)品、服務(wù)、利益等因素，都結(jié)合成為一體；企業(yè)內(nèi)部的管理人員、生產(chǎn)員工，企業(yè)外 部的營(yíng)銷人員、服務(wù)人員、代理商，都以同樣的對(duì)產(chǎn)品、對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)工作。用我們專業(yè)的話來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心，已經(jīng)發(fā)展到了品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，而品牌 競(jìng)爭(zhēng)的核心是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。是產(chǎn)品、服務(wù)、人員都能夠向客戶展示相同的感覺(jué)。而做到 這一點(diǎn)的關(guān)鍵因素，是人的因素，

31、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)所有的相關(guān)人員協(xié)調(diào)、一致。人際關(guān)系的基礎(chǔ)就是信任。所以，請(qǐng)各位企業(yè)家注意，企業(yè)誠(chéng)信管理體制的建設(shè)，絕不 僅是企業(yè)財(cái)務(wù)部門和營(yíng)銷部門的事情，也絕不僅是財(cái)務(wù)、稅務(wù)、合同等具體環(huán)節(jié)，而是今后 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的基礎(chǔ)性工作，是今后企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。四、企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)的內(nèi)容與功能。說(shuō)到企業(yè)的誠(chéng)信建設(shè)，很多人的理解比較片面，好像只是對(duì)企業(yè)的約束，好像只是國(guó)家 為了規(guī)范經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，而防范個(gè)別企業(yè)的行為，引起金融行業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)的防護(hù)網(wǎng)；一些人的理 解更加深入，將企業(yè)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資金、客戶的信用預(yù)警機(jī)制也納入企業(yè)的誠(chéng)信管理體 系。從國(guó)家管理經(jīng)濟(jì)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的角度看， 3+1 的企業(yè)信用管理模式（

32、3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng) 建立三個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、中期 信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制以及后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制；“1”是指在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（人員），全面管理企業(yè)信用賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。）是政府 宏觀管理的最佳角度。而作為企業(yè)管理咨詢專業(yè)人員，我認(rèn)為企業(yè)誠(chéng)信管理體制的內(nèi)容和作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。 毫不夸張地說(shuō)，誠(chéng)信體制的建設(shè)，使當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展壯大的關(guān)鍵手段，目前令企業(yè)家頭 疼的很多企業(yè)內(nèi)部重大問(wèn)題，通過(guò)建設(shè)誠(chéng)信體制，都能很好地解決；只要用心地堅(jiān)持下去， 他就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝法寶。這并不是小題大做。為了支持政府企業(yè)主管部門的

33、工作，今天我 們?cè)谶@里。像在座的企業(yè)家奉送企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)的技術(shù)操作內(nèi)容。為了保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)， 請(qǐng)?jiān)谧娜耸坎灰獙⒔裉斓膬?nèi)容傳播出去，拜托各位領(lǐng)導(dǎo)體諒。1、企業(yè)誠(chéng)信管理體制建設(shè)的節(jié)流效應(yīng)。企業(yè)誠(chéng)信管理體制建設(shè)的方式很多。經(jīng)濟(jì)社會(huì)的誠(chéng)信體制建設(shè)問(wèn)題也不是中國(guó)獨(dú)有的問(wèn) 題。美國(guó)在 60、70 年代也遇到了類似的問(wèn)題，社會(huì)與各個(gè)都建立了誠(chéng)信管理和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體 制，很好地解決了問(wèn)題，使美國(guó)企業(yè)快速地壯大起來(lái)。由我國(guó)商務(wù)部研究院的信用管理專家 韓家平和蒲小雷經(jīng)過(guò)十多年的研究和實(shí)踐，把西方先進(jìn)的信用管理理論和中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況 相結(jié)合，提出的適合中國(guó)企業(yè)情況的 3+1 信用管理模式。就基本可以使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資金

34、的利 用率，有較大幅度的提高。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)平均無(wú)效成本是銷售收入的14% 。簡(jiǎn)單地說(shuō)，無(wú)效成本就是指壞帳、拖欠款損失、管理費(fèi)用的三項(xiàng)總和。 14%是什么概念？一個(gè)銷售額 1 億的企業(yè)，壞 帳、拖欠款損失、管理費(fèi)用三項(xiàng)費(fèi)用白白消耗掉了 1400 萬(wàn)！我們企業(yè)的平均利潤(rùn)率才百分之 幾，無(wú)效成本損失了 14%，企業(yè)拿什么贏利！怪不得企業(yè)老總對(duì) “信用風(fēng)險(xiǎn) ”深惡痛絕；現(xiàn)在，美國(guó)企業(yè)的平均壞帳率只有 0.25-0.5%，無(wú)效成本只有 4%。也就是說(shuō)，美國(guó)企業(yè) 的壞帳率是中國(guó)企業(yè)的 1/10 到 1/20。一個(gè)銷售額 1 個(gè)億的企業(yè)，美國(guó)企業(yè)比中國(guó)企業(yè)少花了 1000多萬(wàn)的成本。在美國(guó)企業(yè)建

35、立內(nèi)部信用管理制度幾年時(shí)間，美國(guó)國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境并沒(méi)有 太大的改變。美國(guó)企業(yè)之所以取得這樣的成績(jī)，完全是企業(yè)自身加強(qiáng)和改善信用管理造成 的。美國(guó)企業(yè)能做到的，中國(guó)企業(yè)也應(yīng)該可以做到。做好企業(yè)的信用管理建設(shè)，理論上企業(yè)就可能省出銷售收入的8-10%左右。如果一個(gè)企業(yè)的年?duì)I業(yè)額是 1000 萬(wàn)左右，則可能與以前相比，從無(wú)效成本中挖掘出80-100 萬(wàn)元；堅(jiān)持下去，將能挖掘出多少錢？這些錢能干多少大事？而多少大事又因?yàn)檎\(chéng)信管理體制的防范，少 支出多少的無(wú)效成本？這些帳，老板們會(huì)算的很高興的。與此同時(shí)，由于企業(yè)的誠(chéng)信管理體制的健全，效益良好，銀行也愿意建立借貸關(guān)系。這 樣，企業(yè)的發(fā)展資金問(wèn)題可謂雙喜臨門

36、，還有什么事不好干呢？這就是建立良好、有效的誠(chéng) 信管理體系的資金節(jié)流效應(yīng)。2、誠(chéng)信管理體系的增收與競(jìng)爭(zhēng)保障作用。當(dāng)各個(gè)企業(yè)還在市場(chǎng)上激烈地拼價(jià)格、爭(zhēng)地盤(pán)，傷痕累累的時(shí)候；有一種經(jīng)營(yíng)方式，能 夠使你的產(chǎn)品銷售能力，提高 400%；這不是理論計(jì)算，也不是幻想與騙局，是發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)歷 的事實(shí)。這種經(jīng)營(yíng)方式就是賒銷經(jīng)營(yíng)。企業(yè)確定和保障這種經(jīng)營(yíng)方式的基礎(chǔ)，就是建立完整 與有效地誠(chéng)信管理體制。從上世紀(jì) 90 年代中期開(kāi)始，我國(guó)經(jīng)濟(jì)從商品短缺階段全面進(jìn)入到過(guò)剩階段，商品銷售也 從賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。東西多了，競(jìng)爭(zhēng)也就激烈了。現(xiàn)在哪個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是兵戎相 見(jiàn)，頭破血流！境況還遠(yuǎn)非如此，加入 WTO 后，我國(guó)企

37、業(yè)很快又發(fā)現(xiàn)，本來(lái)就擁擠不堪的柜 臺(tái)，又?jǐn)D進(jìn)了越來(lái)越多的海外競(jìng)爭(zhēng)者。更糟糕的是，他們裝備精良，訓(xùn)練有素。據(jù)統(tǒng)計(jì)，歐美市場(chǎng) 80% 90%的交易是采用信用方式進(jìn)行的，歐美企業(yè)普遍采用賒 銷方式開(kāi)展貿(mào)易，對(duì)信用管理較熟悉。我國(guó)企業(yè)目前使用賒銷方式的比例只有不到20%，對(duì)信用管理普遍比較陌生。同樣規(guī)模的企業(yè)，歐美企業(yè)的信用銷售能力是我們的4 倍。假設(shè)我們?cè)趯?shí)施過(guò)程中，由于經(jīng)驗(yàn)問(wèn)題、社會(huì)管理機(jī)制問(wèn)題等原因，打一半的折扣。實(shí)施得結(jié)果也 將是企業(yè)前所未有的擴(kuò)張與發(fā)展。從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)有如此大的差距；隨著WTO 實(shí)施的時(shí)間進(jìn)展，我們未進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)提升的企業(yè)，今后將

38、難以與歐美企業(yè)抗衡。 不論你是否愿意，品牌與誠(chéng)信體制建設(shè)的差別，將使我國(guó)的企業(yè)又面臨一次打得洗牌和重 組。在這種關(guān)鍵的時(shí)刻，本地政府將建立企業(yè)誠(chéng)信管理體系問(wèn)題，對(duì)于本地區(qū)企業(yè)的命運(yùn)與 發(fā)展，無(wú)論提到多么高的位置去理解它的現(xiàn)實(shí)意義，也不會(huì)過(guò)分。哪個(gè)企業(yè)先行建立良好的賒銷運(yùn)行體制，將先期掌握市場(chǎng)的主動(dòng)，在其他企業(yè)模仿跟進(jìn) 之前，確立了在市場(chǎng)與客戶之間，穩(wěn)定與良好的企業(yè)形象和地位；按照經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)的規(guī)律，一 個(gè)企業(yè)若要取代市場(chǎng)中先行企業(yè)的供應(yīng)地位，需要多付出20-40%的代價(jià)，這就是第一供應(yīng)商與挑戰(zhàn)者之間的差別。這是多么好的時(shí)機(jī)。由此可見(jiàn)，本地政府決心在今年中推廣企業(yè)誠(chéng)信管理體制建設(shè)的決策，是非常具有遠(yuǎn)

39、大 的戰(zhàn)略眼光的，將是對(duì)于本地經(jīng)濟(jì)壯大與騰飛的關(guān)鍵性的戰(zhàn)略決策；在此，我謹(jǐn)代表企業(yè)界 的人士，對(duì)于政府組織的這個(gè)英明的戰(zhàn)役，表示由衷的感謝。3、誠(chéng)信體制建設(shè)的人力資源戰(zhàn)略促進(jìn)作用。所有的企業(yè)家都認(rèn)識(shí)到了人才對(duì)于企業(yè)生存與企業(yè)發(fā)展的作用，而很多企業(yè)家曾經(jīng)高薪 聘請(qǐng)，禮賢下士，不是招不到，就是留不住。大多數(shù)企業(yè)具有很好的市場(chǎng)發(fā)展前景，企業(yè)家 也非常的敬業(yè)，就是由于沒(méi)有良好人才的管理團(tuán)隊(duì)，致使企業(yè)在原地踏步。原因在哪里？我們?cè)跒槠髽I(yè)進(jìn)行咨詢工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的人才與管理問(wèn)題基本都有相似之處，是企業(yè) 完全可以借鑒與解決的。所以在這里我們將這個(gè)規(guī)律告訴企業(yè)家，也請(qǐng)大家為我們的知識(shí)產(chǎn) 權(quán)保密。我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)

40、人才問(wèn)題的關(guān)鍵，是由于沒(méi)有一套系統(tǒng)的體制，沒(méi)有創(chuàng)造人才發(fā)揮作用 的環(huán)境。人才的含義就是具備較高的思維素質(zhì)和管理能力人。而當(dāng)企業(yè)把人才養(yǎng)起來(lái)時(shí)，人 才就只能是企業(yè)的包袱，只有人才發(fā)揮出它的高能作用時(shí)，我們才能確定它是企業(yè)需要的人 才。這一點(diǎn)請(qǐng)企業(yè)家注意。而使人才發(fā)揮高能作用，需要使這個(gè)人才或者這個(gè)團(tuán)隊(duì)清楚地知道企業(yè)的目標(biāo)和戰(zhàn)略， 清楚地知道它的位置和工作范圍，清楚地知道他的上級(jí)、下屬，清楚地知道他具體的工作責(zé) 任、結(jié)果，清楚地知道它的工作優(yōu)先級(jí)的排序，清楚地知道它與其他領(lǐng)導(dǎo)、其他部門、其他 環(huán)節(jié)的關(guān)系。招聘時(shí)說(shuō)不清楚，就難以找到合適的人才；工作時(shí)分不清楚，他就有勁不知道 往哪里使；工作的結(jié)果算不

41、清楚，他就沒(méi)有工作動(dòng)力。這些問(wèn)題能解決嗎？人力資源管理體系的3P 系統(tǒng)完全能夠解決，而且并不十分復(fù)雜。今天我在這里自報(bào)家丑。我們?yōu)橐恍┢髽I(yè)做了切合這些企業(yè)實(shí)際的，系統(tǒng)的人力資源管理咨 詢。管理方案得到了企業(yè)與管理層的認(rèn)可，可是效果就是不大理想。原因在哪里呢？經(jīng)過(guò)分 析，很簡(jiǎn)單，企業(yè)沒(méi)有持續(xù)、全面的執(zhí)行，管理人員和員工感覺(jué)，與實(shí)施前企業(yè)家的承諾對(duì) 不上號(hào)。為此，為們也與執(zhí)行效果較好的企業(yè)交流的意見(jiàn)，企業(yè)家說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題比較簡(jiǎn)單，我 就記住了前人的名言說(shuō)到就要做到，做到就要做了，做了就要做好'，無(wú)論我對(duì)他們多么 嚴(yán)格，他們心里有數(shù)：我只要答應(yīng)的，就一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)量?jī)冬F(xiàn)?！睆哪菚r(shí)開(kāi)始，我們?cè)?/p>

42、咨 詢業(yè)務(wù)時(shí)。也在對(duì)企業(yè)進(jìn)行考察，免得以后不能執(zhí)行，或者執(zhí)行走板時(shí)分不清責(zé)任，白耽誤 了時(shí)間，也影響我們的聲譽(yù)。這些說(shuō)明，解決企業(yè)人才與人力資源管理應(yīng)該依靠科學(xué)的系統(tǒng)，而企業(yè)內(nèi)部誠(chéng)信體制建 設(shè)是實(shí)施的基礎(chǔ)。否則，我們就是有天大的本事，也難以實(shí)現(xiàn)；企業(yè)的待遇再高，員工和管 理人員也沒(méi)有安全感，沒(méi)有明確的工作方向。對(duì)于朝令夕改，翻臉比番書(shū)還快的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)， 誰(shuí)敢給他賣命？這就是企業(yè)誠(chéng)信管理體制建設(shè)的另一個(gè)方面內(nèi)部信用建設(shè)問(wèn)題。4、誠(chéng)信體制建設(shè)與品牌戰(zhàn)略問(wèn)題。前面我們介紹了建立知名品牌對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)良好作用，我們相信每個(gè)企業(yè)也力圖依靠 產(chǎn)品的質(zhì)量和銷售范圍，依靠對(duì)產(chǎn)品的宣傳，和企業(yè)對(duì)于社會(huì)事業(yè)支持的投

43、資，取得良好的 企業(yè)形象和品牌形象，促進(jìn)企業(yè)向更高的方向發(fā)展。然而，大多數(shù)企業(yè)品牌建設(shè)的努力和投 資，沒(méi)有達(dá)到理想的效果。我們經(jīng)過(guò)分析其中的原因，認(rèn)為這是企業(yè)活動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)的不一致 性的結(jié)果。各位企業(yè)家都知道，投資品牌宣傳的結(jié)果，能夠讓與投資規(guī)模相適應(yīng)區(qū)域和社會(huì)群體， 看到這個(gè)企業(yè)的品牌。這就是宣傳媒體所承諾的：企業(yè)的宣傳投資，將會(huì)有相應(yīng)的調(diào)查數(shù)據(jù) 證明，向目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)人群宣傳了，他們完成了宣傳的工作。但是企業(yè)的品牌宣傳不僅是 為了讓人們看到，而是為了讓人們對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品有好的印象，去掏錢購(gòu)買企業(yè)宣傳的產(chǎn) 品。這就是企業(yè)品牌宣傳的傳播度、知名度與美譽(yù)度的三個(gè)梯級(jí)的差別。企業(yè)投資進(jìn)行宣傳，只能夠

44、達(dá)到產(chǎn)品與品牌的傳播度；要想讓更多的目標(biāo)客戶記住企業(yè) 的產(chǎn)品與品牌，需要有一套系統(tǒng)的分析、定位、設(shè)計(jì)體系，這就是營(yíng)銷傳播的科學(xué)，比較好 的廣告咨詢公司，能夠有效地做到這一點(diǎn)；而讓目標(biāo)群體記住企業(yè)的產(chǎn)品與品牌，還不能實(shí) 現(xiàn)促使他們的購(gòu)買你的產(chǎn)品，卻不賣他家產(chǎn)品的行為。只有讓他們認(rèn)為這個(gè)企業(yè)、這個(gè)產(chǎn) 品、這個(gè)品牌值得他們購(gòu)買和使用，才能夠?qū)崿F(xiàn)宣傳的促銷結(jié)果，這就是產(chǎn)品與品牌的美譽(yù) 度。而實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的美譽(yù)度，并將這個(gè)美譽(yù)度延伸到企業(yè)的其他產(chǎn)品中時(shí)，品牌 對(duì)企業(yè)效益的超常提升效果才會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。我們?cè)谇懊嫠f(shuō)的國(guó)際和國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的品牌， 就是在實(shí)現(xiàn)美譽(yù)度之后，才實(shí)現(xiàn)的令人羨慕的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；做到品

45、牌知名度之上的美譽(yù)度，企業(yè)需要在產(chǎn)品、服務(wù)、社會(huì)價(jià)值、員工心態(tài)等各個(gè)方 面，體現(xiàn)出一致的良好信息，才能逐漸在客戶群體中建立起品牌的美譽(yù)度。其中某一個(gè)方 面、美一個(gè)環(huán)節(jié)的不協(xié)調(diào)，將使宣傳投資事倍功半。例如，當(dāng)你的員工經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)問(wèn)題 時(shí)，可能在其擔(dān)當(dāng)?shù)墓ぷ鳝h(huán)節(jié)中，使客戶感到不良的印象；當(dāng)你的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)觀 念出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他所在的區(qū)域可能會(huì)對(duì)起到反的宣傳作用。作為老板，你不怕你的員工笨， 也不怕你的員工犯錯(cuò)誤，就很他們?cè)谄垓_你，任何一個(gè)客戶對(duì)于產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象也是 這樣；按照 1：6 的傳播效應(yīng)，如果企業(yè)在總體協(xié)調(diào)一致環(huán)節(jié)方面不注意，有可能你的宣傳范 圍越大，不良作用的范圍就越廣。所以

46、，在我們咨詢行業(yè)，認(rèn)為企業(yè)的宣傳有雙面劍的作 用，一定要系統(tǒng)、謹(jǐn)慎。達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值觀念的有效統(tǒng)一，需要在前面所講的人力資源方面努力，更 需要形成企業(yè)運(yùn)行全部環(huán)節(jié)一致的理念和價(jià)值觀、工作態(tài)度、工作氛圍，這些是什么呢？這 就使企業(yè)文化。所以說(shuō)，現(xiàn)在開(kāi)始的未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心，是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)文化與企業(yè)規(guī)模沒(méi)有必然的聯(lián)系，而企業(yè)文化將是導(dǎo)致企業(yè)成敗榮辱的關(guān)鍵因素。 美國(guó)著名的安然財(cái)務(wù)公司，在經(jīng)過(guò)幾十年的穩(wěn)定發(fā)展之后，掌門人為了提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)， 采取了只認(rèn)數(shù)據(jù)業(yè)績(jī)的經(jīng)營(yíng)策略。致使企業(yè)在高速增長(zhǎng)的同時(shí)，買下了經(jīng)營(yíng)道德偏差的禍 根，一夜之間，全盤(pán)崩潰，對(duì)美國(guó)整體經(jīng)濟(jì)影響巨大。我國(guó)的南德集團(tuán)

47、、秦池集團(tuán)、冠生園 等高速發(fā)展的知名企業(yè)，就是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展中，沒(méi)有建設(shè)起健康的企業(yè)文化，一件小事引起 全面瓦解；而國(guó)際著名企業(yè)擴(kuò)張的成功，都是企業(yè)整體文化移植成功的結(jié)果?，F(xiàn)在推崇的連 鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展模式，其核心競(jìng)爭(zhēng)能力，正是企業(yè)文化覆蓋下的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)流程可成功復(fù)制性。建設(shè)健康的企業(yè)文化，需要健康的經(jīng)營(yíng)道德觀念，而企業(yè)內(nèi)部誠(chéng)信體制的確立，是建立 健康的企業(yè)文化，并使廣大員工從內(nèi)心接受、支持、推崇、實(shí)施，企業(yè)的誠(chéng)信是中重要的基 礎(chǔ)，是保持企業(yè)全員榮辱與共的基本條件。從這個(gè)意義上說(shuō)，建立企業(yè)誠(chéng)信管理體制，是確 立現(xiàn)代企業(yè)以共同文化為核心的，難以動(dòng)搖的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的根本保障。五、企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。我們分析了建立企業(yè)誠(chéng)信管理體制的宏觀必要性，也論述了企業(yè)建立誠(chéng)信管理體制的現(xiàn) 實(shí)作用?？赡苁勾蠖鄶?shù)企業(yè)家，理解了建立內(nèi)部誠(chéng)信管理體制的重大意義和緊迫性。從我們 的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)體會(huì)到，在建立企業(yè)誠(chéng)信管理體制的時(shí)，企業(yè)應(yīng)該把握幾個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，以保障 這個(gè)良好的體制，能夠產(chǎn)品實(shí)際的作用。1、要樹(shù)立良好的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。從我們的以往工作經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，企