企業(yè)銷售計(jì)劃的管理

1、銷售計(jì)劃是解決無序問題的重要管理策略， 而銷售計(jì)劃的制定、執(zhí)行 和分析都離不開信息系統(tǒng)的支撐。IT支撐下的銷售計(jì)劃管理企業(yè)的銷售都是面向全國甚至全球的客戶， 為了能夠覆蓋全球的 市場，企業(yè)必然組建銷售團(tuán)隊(duì)。通常的情況下，銷售組織有著層級多、 跨地域廣（如圖1所示）的特點(diǎn)。在銷售渠道日益膨脹延伸、分支機(jī) 構(gòu)日益增多，市場變化日益頻繁，面對這些無序的變化，如何實(shí)現(xiàn)銷 售的有序管理？這些日益成為銷售總監(jiān)迫切解決的問題。銷售計(jì)劃成為解決無序問題的重要管理策略。 計(jì)劃是對未來活動 所作的事前安排、預(yù)測和應(yīng)變處理。盡管計(jì)劃并不能保證你成功，但 能讓你為將來作好準(zhǔn)備。在銷售領(lǐng)域，計(jì)劃的作用越來越重要，但是

2、傳統(tǒng)方式下的銷售計(jì)劃已經(jīng)不能滿足管理的需要， 信息系統(tǒng)支撐下的 銷售計(jì)劃管理成為一個(gè)新的方向。圖1銷售組織圖盡管依靠傳統(tǒng)的電話、傳真，當(dāng)然也可以制定、執(zhí)行、分析銷售 計(jì)劃。但制定計(jì)劃時(shí)的數(shù)據(jù)支持不充分；通過電話沒有辦法監(jiān)控整個(gè) 渠道的計(jì)劃執(zhí)行；計(jì)劃執(zhí)行后，對計(jì)劃執(zhí)行情況的分析沒有積累，這 些問題都困擾著銷售總監(jiān)。通過信息系統(tǒng)這個(gè)工具，銷售計(jì)劃能夠更 好的在整個(gè)銷售組織中發(fā)揮作用。銷售計(jì)劃的制定一一用數(shù)據(jù)說話銷售計(jì)劃包括三個(gè)部分：銷售目標(biāo)的分解，促銷活動的行動，整 個(gè)組織的質(zhì)詢。銷售目標(biāo)計(jì)劃 銷售目標(biāo)是龍頭，如果計(jì)劃中的銷售目標(biāo)與實(shí)際 差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。 如果我們生產(chǎn)出來的

3、產(chǎn) 品不是市場需要的，將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨， 將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費(fèi)和市場機(jī)會的喪失。因此必須盡量準(zhǔn)確地確定每個(gè) 月的銷售目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標(biāo)。 企業(yè)制定銷售計(jì)劃 時(shí)，往往是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計(jì) 劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運(yùn)后是不是真的賣出去 了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經(jīng)銷商的平均銷量是 多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個(gè)銷售渠 道的庫存才是我們的真正的庫存，整個(gè)渠道的銷售才是我們的真正銷 售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計(jì)劃就是閉門造車，其結(jié)果或 者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺

4、貨情況。對于企業(yè)來說，在確定銷售目標(biāo)前，必須掌握整個(gè)渠道的產(chǎn)品庫 存和產(chǎn)品流向，信息系統(tǒng)在這方面可以幫助企業(yè)管理渠道數(shù)據(jù)。企業(yè)首先需要有一個(gè)通用的軟件平臺， 這個(gè)平臺是基礎(chǔ)，可以根 據(jù)銷售渠道的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，是渠道數(shù)據(jù)的管理系統(tǒng)，渠道的產(chǎn)品庫 存和流向數(shù)據(jù)最終是在該系統(tǒng)中保存。 有了這個(gè)軟件平臺，就可以與 經(jīng)銷商和終端溝通談判，獲取渠道的信息。有三種可以獲取信息的方 式，如圖2所示。圖2信息獲取方式經(jīng)銷商接口部分經(jīng)銷商已經(jīng)走上了信息化的道路，已經(jīng)擁有簡單的進(jìn)銷存等 軟件系統(tǒng)，企業(yè)可以與經(jīng)銷商合作開發(fā)接口，每天或者定期從經(jīng)銷商 的軟件系統(tǒng)中把需要的信息導(dǎo)入到企業(yè)的軟件平臺。 條件容許的情況 下，

5、企業(yè)應(yīng)該為自己的所有經(jīng)銷商量身定做軟件系統(tǒng)， 幫助經(jīng)銷商管 理業(yè)務(wù)。文件導(dǎo)入部分經(jīng)銷商的軟件系統(tǒng)還比較落后， 或者不愿意開放接口，企業(yè) 可以采用文件導(dǎo)入的方式，就是經(jīng)銷商先把信息按照格式導(dǎo)出成文 件，企業(yè)再導(dǎo)入到自己的銷售平臺中。手工錄入還有一些經(jīng)銷商管理比較落后， 還沒有信息系統(tǒng)，企業(yè)只有通過 紙面文本記錄信息，然后錄入到銷售平臺中。有了整個(gè)渠道中產(chǎn)品的庫存和銷售情況，銷售計(jì)劃將不僅僅是對 企業(yè)自己的銷售人員的計(jì)劃，而變成了整個(gè)銷售渠道的計(jì)劃。促銷活動計(jì)劃促銷活動能有效的促進(jìn)銷量，消化庫存。但在什 么地方什么時(shí)間做促銷活動比較合適呢？促銷計(jì)劃同樣要依靠數(shù)據(jù) 說話。通過信息系統(tǒng)，我們可以很清楚

6、地看到渠道中各個(gè)產(chǎn)品的批號， 哪些是接近保質(zhì)期，哪些是積壓的產(chǎn)品，因此可以有針對性的提前采 取促銷活動，防止被迫采取降價(jià)的方法帶來損失。通過信息系統(tǒng)的分 析，我們可以更好的判斷某些產(chǎn)品銷售不好的原因， 從而制定更有針 對性的促銷計(jì)劃。舉例來說，有一家企業(yè)，A地區(qū)銷售良好，而B地區(qū)銷售不佳，B 區(qū)的經(jīng)理說該地區(qū)競爭激烈，因此申請?zhí)貎r(jià)。但銷售總監(jiān)通過 A地區(qū) 與B地區(qū)的對比，發(fā)現(xiàn)A地區(qū)周邊市場的銷售占一半以上， 而B地區(qū)的周邊銷售僅占10%，銷售總監(jiān)判斷根本原因是周邊地區(qū)開發(fā)不力， 因 此針對周邊開發(fā)制定了相應(yīng)的促銷計(jì)劃，B地區(qū)的銷售迅速增長起來。在制定促銷計(jì)劃時(shí)，我們不僅僅需要自己的信息，經(jīng)銷商

7、的信息， 還需要及時(shí)有效的收集競爭對手的信息， 正所謂知己知彼知他，百戰(zhàn) 百勝。獲取競爭對手的哪些信息呢？這需要企業(yè)管理層認(rèn)真分析，一旦確定，一線業(yè)務(wù)員就行動起來，利用各種方式收集。而要有效利用 這些信息，信息系統(tǒng)同樣起到巨大作用。在軟件中，企業(yè)根據(jù)需要事 先設(shè)置各種收集模板，一線人員按照模板收集信息并錄入到系統(tǒng)中。 軟件就可以按照需要整理、分類競爭對手的信息，幫助企業(yè)制定有針 對性的行動計(jì)劃。計(jì)劃的質(zhì)詢 計(jì)劃，不是單個(gè)人的事情，是整個(gè)渠道的計(jì)劃，必 須保證上下一致，而質(zhì)詢無疑是最好的一種方式。 在每個(gè)月固定的時(shí) 間，區(qū)域經(jīng)理召集下屬分支機(jī)構(gòu)召開質(zhì)詢會。在質(zhì)詢會上，每個(gè)下屬 分支機(jī)構(gòu)都需要解釋

8、計(jì)劃制定的原因， 以及如何達(dá)到目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理 通過質(zhì)詢幫助下屬明晰行動計(jì)劃，并保證上下一致。在一家企業(yè)分公司的質(zhì)詢會上，辦事處主任通過各種報(bào)表展示他 發(fā)現(xiàn)的銷售機(jī)會，非常清晰地說明了為什么需要在某區(qū)域加強(qiáng)資源投 入；然后他調(diào)用了上年度的另一個(gè)區(qū)域的銷售報(bào)表和市場環(huán)境分析報(bào) 告，向大家解釋說，他發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)區(qū)域雖然時(shí)間不同，但所處的市場 環(huán)境比較類似，而上年度就是采取了一些措施取得了很大的效果，所以他認(rèn)為今年采取類似的措施也會有相同的效果。由于用數(shù)據(jù)說話， 該辦事處的主任很清楚地說明了計(jì)劃的原因和如何達(dá)到目標(biāo)，分公司經(jīng)理也很愉快地批準(zhǔn)了他的行動計(jì)劃。銷售計(jì)劃的制定，需要以數(shù)據(jù)說話。通過信息系統(tǒng)平臺

9、收集產(chǎn)品 流向等內(nèi)部信息和競爭情報(bào)等外部信息，利用商務(wù)智能軟件多維度分 析，利用知識管理系統(tǒng)整理分析報(bào)告，能夠有效的幫助銷售計(jì)劃的制 定。這里的難點(diǎn)在于，信息是海量的，企業(yè)必須判斷哪些信息是需要 的，哪些是不需要的，要做數(shù)據(jù)的主人，不能做數(shù)據(jù)的奴隸。銷售計(jì)劃的執(zhí)行一一重點(diǎn)是促銷活動的監(jiān)控計(jì)劃制定好了，下面就是要執(zhí)行了。銷售組織覆蓋區(qū)域廣，人員 分布分散，如何保障整個(gè)銷售組織按照預(yù)想的方向執(zhí)行就擺在了管理 者的面前。監(jiān)控銷售計(jì)劃的執(zhí)行，主要是監(jiān)控目標(biāo)的達(dá)成和資源的使用情 況。通過產(chǎn)品流向信息平臺，企業(yè)可以方便地獲取整個(gè)渠道的銷售目 標(biāo)的達(dá)成情況；而資源，主要是線下費(fèi)用，涉及到活動的申請、審批、 報(bào)