企業(yè)銷售計劃的管理

1、銷售計劃是解決無序問題的重要管理策略， 而銷售計劃的制定、執(zhí)行 和分析都離不開信息系統(tǒng)的支撐。IT支撐下的銷售計劃管理企業(yè)的銷售都是面向全國甚至全球的客戶， 為了能夠覆蓋全球的 市場，企業(yè)必然組建銷售團隊。通常的情況下，銷售組織有著層級多、 跨地域廣（如圖1所示）的特點。在銷售渠道日益膨脹延伸、分支機 構日益增多，市場變化日益頻繁，面對這些無序的變化，如何實現(xiàn)銷 售的有序管理？這些日益成為銷售總監(jiān)迫切解決的問題。銷售計劃成為解決無序問題的重要管理策略。 計劃是對未來活動 所作的事前安排、預測和應變處理。盡管計劃并不能保證你成功，但 能讓你為將來作好準備。在銷售領域，計劃的作用越來越重要，但是

2、傳統(tǒng)方式下的銷售計劃已經不能滿足管理的需要， 信息系統(tǒng)支撐下的 銷售計劃管理成為一個新的方向。圖1銷售組織圖盡管依靠傳統(tǒng)的電話、傳真，當然也可以制定、執(zhí)行、分析銷售 計劃。但制定計劃時的數(shù)據(jù)支持不充分；通過電話沒有辦法監(jiān)控整個 渠道的計劃執(zhí)行；計劃執(zhí)行后，對計劃執(zhí)行情況的分析沒有積累，這 些問題都困擾著銷售總監(jiān)。通過信息系統(tǒng)這個工具，銷售計劃能夠更 好的在整個銷售組織中發(fā)揮作用。銷售計劃的制定一一用數(shù)據(jù)說話銷售計劃包括三個部分：銷售目標的分解，促銷活動的行動，整 個組織的質詢。銷售目標計劃 銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際 差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產和庫存。 如果我們生產出來的

3、產 品不是市場需要的，將導致大量的庫存積壓；市場需要的產品缺貨， 將導致產能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個 月的銷售目標。每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標。 企業(yè)制定銷售計劃 時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計 劃。但是這是不全面的，我們的產品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去 了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經銷商的平均銷量是 多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠 道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷 售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結果或 者是導致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺

4、貨情況。對于企業(yè)來說，在確定銷售目標前，必須掌握整個渠道的產品庫 存和產品流向，信息系統(tǒng)在這方面可以幫助企業(yè)管理渠道數(shù)據(jù)。企業(yè)首先需要有一個通用的軟件平臺， 這個平臺是基礎，可以根 據(jù)銷售渠道的組織結構設計，是渠道數(shù)據(jù)的管理系統(tǒng)，渠道的產品庫 存和流向數(shù)據(jù)最終是在該系統(tǒng)中保存。 有了這個軟件平臺，就可以與 經銷商和終端溝通談判，獲取渠道的信息。有三種可以獲取信息的方 式，如圖2所示。圖2信息獲取方式經銷商接口部分經銷商已經走上了信息化的道路，已經擁有簡單的進銷存等 軟件系統(tǒng)，企業(yè)可以與經銷商合作開發(fā)接口，每天或者定期從經銷商 的軟件系統(tǒng)中把需要的信息導入到企業(yè)的軟件平臺。 條件容許的情況 下，

5、企業(yè)應該為自己的所有經銷商量身定做軟件系統(tǒng)， 幫助經銷商管 理業(yè)務。文件導入部分經銷商的軟件系統(tǒng)還比較落后， 或者不愿意開放接口，企業(yè) 可以采用文件導入的方式，就是經銷商先把信息按照格式導出成文 件，企業(yè)再導入到自己的銷售平臺中。手工錄入還有一些經銷商管理比較落后， 還沒有信息系統(tǒng)，企業(yè)只有通過 紙面文本記錄信息，然后錄入到銷售平臺中。有了整個渠道中產品的庫存和銷售情況，銷售計劃將不僅僅是對 企業(yè)自己的銷售人員的計劃，而變成了整個銷售渠道的計劃。促銷活動計劃促銷活動能有效的促進銷量，消化庫存。但在什 么地方什么時間做促銷活動比較合適呢？促銷計劃同樣要依靠數(shù)據(jù) 說話。通過信息系統(tǒng)，我們可以很清楚

6、地看到渠道中各個產品的批號， 哪些是接近保質期，哪些是積壓的產品，因此可以有針對性的提前采 取促銷活動，防止被迫采取降價的方法帶來損失。通過信息系統(tǒng)的分 析，我們可以更好的判斷某些產品銷售不好的原因， 從而制定更有針 對性的促銷計劃。舉例來說，有一家企業(yè)，A地區(qū)銷售良好，而B地區(qū)銷售不佳，B 區(qū)的經理說該地區(qū)競爭激烈，因此申請?zhí)貎r。但銷售總監(jiān)通過 A地區(qū) 與B地區(qū)的對比，發(fā)現(xiàn)A地區(qū)周邊市場的銷售占一半以上， 而B地區(qū)的周邊銷售僅占10%，銷售總監(jiān)判斷根本原因是周邊地區(qū)開發(fā)不力， 因 此針對周邊開發(fā)制定了相應的促銷計劃，B地區(qū)的銷售迅速增長起來。在制定促銷計劃時，我們不僅僅需要自己的信息，經銷商

7、的信息， 還需要及時有效的收集競爭對手的信息， 正所謂知己知彼知他，百戰(zhàn) 百勝。獲取競爭對手的哪些信息呢？這需要企業(yè)管理層認真分析，一旦確定，一線業(yè)務員就行動起來，利用各種方式收集。而要有效利用 這些信息，信息系統(tǒng)同樣起到巨大作用。在軟件中，企業(yè)根據(jù)需要事 先設置各種收集模板，一線人員按照模板收集信息并錄入到系統(tǒng)中。 軟件就可以按照需要整理、分類競爭對手的信息，幫助企業(yè)制定有針 對性的行動計劃。計劃的質詢 計劃，不是單個人的事情，是整個渠道的計劃，必 須保證上下一致，而質詢無疑是最好的一種方式。 在每個月固定的時 間，區(qū)域經理召集下屬分支機構召開質詢會。在質詢會上，每個下屬 分支機構都需要解釋

8、計劃制定的原因， 以及如何達到目標，區(qū)域經理 通過質詢幫助下屬明晰行動計劃，并保證上下一致。在一家企業(yè)分公司的質詢會上，辦事處主任通過各種報表展示他 發(fā)現(xiàn)的銷售機會，非常清晰地說明了為什么需要在某區(qū)域加強資源投 入；然后他調用了上年度的另一個區(qū)域的銷售報表和市場環(huán)境分析報 告，向大家解釋說，他發(fā)現(xiàn)這兩個區(qū)域雖然時間不同，但所處的市場 環(huán)境比較類似，而上年度就是采取了一些措施取得了很大的效果，所以他認為今年采取類似的措施也會有相同的效果。由于用數(shù)據(jù)說話， 該辦事處的主任很清楚地說明了計劃的原因和如何達到目標，分公司經理也很愉快地批準了他的行動計劃。銷售計劃的制定，需要以數(shù)據(jù)說話。通過信息系統(tǒng)平臺

9、收集產品 流向等內部信息和競爭情報等外部信息，利用商務智能軟件多維度分 析，利用知識管理系統(tǒng)整理分析報告，能夠有效的幫助銷售計劃的制 定。這里的難點在于，信息是海量的，企業(yè)必須判斷哪些信息是需要 的，哪些是不需要的，要做數(shù)據(jù)的主人，不能做數(shù)據(jù)的奴隸。銷售計劃的執(zhí)行一一重點是促銷活動的監(jiān)控計劃制定好了，下面就是要執(zhí)行了。銷售組織覆蓋區(qū)域廣，人員 分布分散，如何保障整個銷售組織按照預想的方向執(zhí)行就擺在了管理 者的面前。監(jiān)控銷售計劃的執(zhí)行，主要是監(jiān)控目標的達成和資源的使用情 況。通過產品流向信息平臺，企業(yè)可以方便地獲取整個渠道的銷售目 標的達成情況；而資源，主要是線下費用，涉及到活動的申請、審批、 報