重大客戶依賴的解決-案例

1、上市案例研習(xí)（34）：重大客戶依賴的解決之道【重要提示】 判斷公司是否構(gòu)成重大客戶依賴主要把握兩點(diǎn)：是互相依賴還是企業(yè)單獨(dú)的依賴；如果是單獨(dú)依賴那么依賴的是誰？ 如果依賴的是國有大型企業(yè)（如中移動(dòng)、中石油、國家電網(wǎng)）等，那么不會(huì)成為障礙甚至還會(huì)成為加分項(xiàng)；如果依賴的是小型企業(yè)甚至是不知名或者來歷不明的企業(yè)，那么問題就嚴(yán)重多了。 如果依賴的大型企業(yè)是大型的跨國公司呢？那就不會(huì)有國內(nèi)大國企那么可靠，會(huì)里至少會(huì)懷疑兩點(diǎn)：人家有可能隨時(shí)看不上境內(nèi)企業(yè)隨時(shí)甩了我們；是不是存在抱大腿傍名牌的情形?！景咐闆r】一、實(shí)益達(dá)1、公司對前五名客戶銷售情況 近三年，占本公司銷售比例超過50%的客戶為飛利浦，其向本公

2、司下訂單的下屬公司包括遍布全球的北京飛利浦、香港飛利浦、上海飛利浦、匈牙利飛利浦、景華豐飛利浦、新加坡飛利浦等公司，上述對飛利浦銷售收入已將其合并計(jì)算。2、飛利浦簡介荷蘭皇家飛利浦電子公司創(chuàng)立于 1891 年，總部位于荷蘭阿姆斯特丹，是世界上最大的電子公司之一，在財(cái)富雜志全球電子企業(yè)排名中名列第十位，在歐洲名列榜首。其 2004 年的銷售額達(dá) 303 億歐元，業(yè)務(wù)涉及六十多個(gè)領(lǐng)域從消費(fèi)電子到家庭小電器，從安全系統(tǒng)到照明產(chǎn)品。飛利浦是世界三大頂尖消費(fèi)電子產(chǎn)品公司之一，其科技創(chuàng)新專長是舉世公認(rèn)的，其開發(fā)的光碟產(chǎn)品包括可錄 DVD 機(jī)、超級音響光盤(SACD)機(jī)、數(shù)碼電視系統(tǒng)和機(jī)頂盒。飛利浦是世界領(lǐng)

3、先的 DVD 機(jī)供應(yīng)商之一，個(gè)人電腦顯示器市場的領(lǐng)導(dǎo)者，特別是在平面液晶(LCD)顯示器的商業(yè)和消費(fèi)者應(yīng)用領(lǐng)域全球領(lǐng)先。飛利浦早在 1920 年就進(jìn)入了中國市場，1985 年在中國內(nèi)地設(shè)立第一家合資企業(yè)。目前，飛利浦已成為中國電子行業(yè)最大的投資合作伙伴之一，至 2005 年底累計(jì)投資總額超過 40 億美元，在中國建立了 32 家合資及獨(dú)資企業(yè)(15 家合資，17 家獨(dú)資)，共有 18,000 多名員工。2002 年飛利浦因在華營業(yè)額和出口創(chuàng)匯額在全國外商投資企業(yè)中雙雙排名第一位而獲中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的年度“雙高企業(yè)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。此后，飛利浦在華營業(yè)額和出口創(chuàng)匯額持續(xù)名列前茅，2005 年

4、飛利浦中國的銷售額達(dá)到 30 億歐元，比 2004 年增長 15%，占飛利浦全球銷售額的 10%。在過去的 3 年里，飛利浦消費(fèi)電子年均增長速度高達(dá) 30%，在電視、DVD、家庭影院等主要市場中的份額均有顯著的增長。2006 年，飛利浦消費(fèi)電子業(yè)務(wù)占到飛利浦全球總營收的 40%左右。飛利浦消費(fèi)電子全球總裁兼 CEO 浦魯?shù)?2007 年 3 月接受南方日報(bào)記者專訪時(shí)表示，作為飛利浦的起家產(chǎn)業(yè)，飛利浦消費(fèi)電子在全球市場的業(yè)務(wù)很成功，目前仍然占到集團(tuán)總收入的四成，因此消費(fèi)電子未來仍將是飛利浦的重要支柱產(chǎn)業(yè)。未來飛利浦消費(fèi)電子將主要集中在四大業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展，即平板電視、視聽音響(主要是可錄 DVD、家

5、庭影院、MP3、MP4 等)、家庭網(wǎng)絡(luò)，以及相關(guān)上游配套元器件生產(chǎn)。根據(jù)中益康數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，在中國可錄 DVD 機(jī)市場上，飛利浦以 40%的市場占有率遙遙領(lǐng)先，市場銷量持續(xù)第一。3、本公司是飛利浦的全球“優(yōu)選供應(yīng)商”(1)優(yōu)選供應(yīng)商(Preferred Suppliers)飛利浦將其供應(yīng)商按合作緊密程度由低到高分為四類：商業(yè)供應(yīng)商、合作供應(yīng)商、優(yōu)選供應(yīng)商、伙伴供應(yīng)商，其中 EMS 供應(yīng)商屬于優(yōu)選供應(yīng)商。公司 1998 年開始與北京飛利浦公司合作，1999 年經(jīng)過飛利浦優(yōu)選供應(yīng)商資格認(rèn)定，成為飛利浦全球 EMS 供應(yīng)商中的一員。2005 年 6 月，公司通過飛利浦跨事業(yè)部審核，成為飛利浦全球四家

6、 EMS 跨事業(yè)部供應(yīng)商中的一員(其他三家是捷普、四海、艾科泰，均為世界前 10 大 EMS 公司)，意味著公司已具有為飛利浦照明、消費(fèi)類電子、家庭小家電和個(gè)人護(hù)理、醫(yī)療等事業(yè)部提供 EMS 服務(wù)的資格。優(yōu)選供應(yīng)商與品牌商之間是一種相互依存、共同發(fā)展的關(guān)系。(2)“優(yōu)選供應(yīng)商”必須具備的條件根據(jù)飛利浦對供應(yīng)商的資格審核標(biāo)準(zhǔn)，“優(yōu)選供應(yīng)商”需在：A.綜合信息、B. 領(lǐng)導(dǎo)力、C.市場與客戶服務(wù)、D.項(xiàng)目管理、E.創(chuàng)新/研發(fā)/工程技術(shù)、F.軟件、G.采購、H.生產(chǎn)、I.質(zhì)量、J.供應(yīng)鏈/物流、K.信息技術(shù)、L.可持續(xù)發(fā)展、M.財(cái)務(wù)、N.人力資源管理、O.供應(yīng)鏈安全保障、P.飛利浦相關(guān)事業(yè)部的特定審核

7、要求等 16 個(gè)方面通過嚴(yán)格的審核，作為“優(yōu)選供應(yīng)商”中的 EMS 供應(yīng)商，上述 16 個(gè)項(xiàng)目的審核標(biāo)準(zhǔn)與飛利浦供應(yīng)商評級中最高級的“伙伴供應(yīng)商”相同，即需經(jīng)過最嚴(yán)格的資格審核。通常，飛利浦每年進(jìn)行一次較大規(guī)模的資格審核。通過審核則繼續(xù)有訂單，如審核未通過，則根據(jù)不良項(xiàng)目的嚴(yán)重性要求供應(yīng)商限期內(nèi)提交解決對策并限整改，再次審核如仍不能通過則取消供貨資格。(3)“優(yōu)選供應(yīng)商”與品牌商之間的相互依存關(guān)系出于競爭和長期發(fā)展的需要，品牌商通常需要與制造服務(wù)商建立和保持穩(wěn)定的合作，基于以下原因，雙方在長期合作的過程中逐漸形成了相互依存的關(guān)系。第一，EMS 行業(yè)在國內(nèi)仍然屬于新興行業(yè)，達(dá)到本公司生產(chǎn)規(guī)模和制

8、造能力的國內(nèi)企業(yè)屈指可數(shù)，而能夠符合飛利浦要求并被審核通過的企業(yè)就更少；目前公司與飛利浦合作的主要業(yè)務(wù)是消費(fèi)類電子，消費(fèi)類電子市場價(jià)格競爭較為激烈，而本公司在這一方面具有較明顯的優(yōu)勢；公司服務(wù)的靈活性和快速的反應(yīng)能力，在與國際頂級 EMS 公司的競爭中已顯現(xiàn)出明顯優(yōu)勢。因此，成為頂級品牌商的長期合作伙伴門檻較高；第二，為保持和擴(kuò)大全球市場份額，滿足消費(fèi)國在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、安全等方面的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，品牌商需要與供應(yīng)商長期合作，以保證其優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)鏈；第三，EMS 供應(yīng)商憑借制造服務(wù)優(yōu)勢，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)等方面與品牌商有深度的參與和合作；品牌商對優(yōu)選供應(yīng)商的審核嚴(yán)格而漫長，每更換一次供應(yīng)商都

9、將影響其經(jīng)營而且會(huì)付出較大的成本。第四，就像 EMS 供應(yīng)商需要品牌商一樣，品牌商也需要與最具競爭力的 EMS 企業(yè)合作，以降低成本和提高自身競爭力，品牌商之間也同樣存在對優(yōu)質(zhì)制造資源的爭奪，這有利于公司維護(hù)和拓展與品牌商的長期合作關(guān)系。4、公司與飛利浦之間的業(yè)務(wù)規(guī)模有望進(jìn)一步擴(kuò)大(1)公司在飛利浦娛樂類消費(fèi)電子生產(chǎn)廠中所占份額情況飛利浦全球娛樂類消費(fèi)電子生產(chǎn)廠主要包括香港飛利浦、匈牙利飛利浦、巴西飛利浦和阿根廷飛利浦，以及2004年第二季度以前的北京飛利浦(其后北京飛利浦關(guān)閉，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至香港飛利浦)，其中巴西飛利浦和阿根廷飛利浦均生產(chǎn)可錄DVD、家庭影院之外的其他娛樂類消費(fèi)電子產(chǎn)品。根據(jù)飛利

10、浦向本公司提供的數(shù)據(jù)，20042007年，本公司在飛利浦各娛樂類消費(fèi)電子生產(chǎn)廠中可錄DVD控制、家庭影院和普通DVD控制板的份額如下： (2)公司現(xiàn)已成為飛利浦可錄 DVD 和家庭影院唯一 EMS 供應(yīng)商飛利浦可錄 DVD、家庭影院產(chǎn)品控制板的 EMS 供應(yīng)商，在 2004 年主要是全球EMS 排名前十位的美國捷普和芬蘭艾科泰，2005 年及 2006 年 111 月則主要是本公司和捷普，2006 年 11 月以后本公司成為飛利浦可錄 DVD 和家庭影院唯一 EMS 供應(yīng)商。具體原因如下：技術(shù)日新月異、市場調(diào)整節(jié)奏快是終端電子產(chǎn)品市場的顯著特點(diǎn)。飛利浦等國際高端電子品牌廠商為適應(yīng)市場變化甚至引

11、導(dǎo)市場，需要經(jīng)常對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、型號進(jìn)行調(diào)整，因而對 EMS 供應(yīng)商在柔性生產(chǎn)、信息溝通效率、及時(shí)交貨和快速響應(yīng)方面要求越來越高。作為世界頂級 EMS 企業(yè)，艾科泰和捷普在技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備、質(zhì)量保證體系和人員管理方面投資巨大，內(nèi)部構(gòu)架較復(fù)雜，因而其決策速度較慢，在靈活性方面與實(shí)益達(dá)相比有一定差距。例如，在產(chǎn)銷旺季需要加班加量的時(shí)候，由于不需要經(jīng)過冗長的審批流程，原材料采購效率也較高，公司的采購和生產(chǎn)管理流程能夠很好地適應(yīng)這種訂單變化，并且不會(huì)增加額外成本，因而報(bào)價(jià)相對較低，具有競爭力。綜上，考慮到反映速度、成本方面原因，艾科泰和捷普分別于 2005 年初和2006 年末放棄了可錄 DVD 和家庭影院

12、控制板產(chǎn)品，而是專注于批量更大、單價(jià)更高的高檔電視領(lǐng)域。5、公司作為飛利浦可錄DVD、家庭影院唯一EMS供應(yīng)商具有較高穩(wěn)定性從飛利浦全球主要供應(yīng)商的布局結(jié)構(gòu)分析，本公司作為飛利浦最重要的 EMS 供應(yīng)商之一，在消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域(主要是可錄 DVD、家庭影院產(chǎn)品)的核心地位在相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)將不會(huì)改變。分析如下：(1)是由飛利浦消費(fèi)電子產(chǎn)品全球布局決定的飛利浦消費(fèi)電子產(chǎn)品事業(yè)部主要生產(chǎn)廠的全球布局結(jié)構(gòu)如下： 目前，香港飛利浦和匈牙利飛利浦生產(chǎn)可錄 DVD、家庭影院所用的 PCBA 控制板均有本公司提供。從飛利浦消費(fèi)電子產(chǎn)品全球布局以及飛利浦向本公司出具的確認(rèn)函可以認(rèn)定，本公司是飛利浦可錄 DVD、家

13、庭影院全球唯一 EMS 供應(yīng)商。(2)是由飛利浦對主要 EMS 供應(yīng)商的分工決定的目前，飛利浦在全球共有 4 家跨事業(yè)部供應(yīng)商，除實(shí)益達(dá)外，其余三家分別為美國捷普、四海和芬蘭艾科泰，各自分工如下：捷普通過其在匈牙利、比利時(shí)設(shè)立的工廠，主要為飛利浦高檔電視產(chǎn)品提供EMS 服務(wù)；四海通過其馬來西亞工廠，為飛利浦機(jī)頂盒產(chǎn)品提供 EMS 服務(wù)，通過其美國和英國工廠為飛利浦醫(yī)療電子產(chǎn)品部提供 EMS 服務(wù)；艾科泰通過其在中國大陸設(shè)立的工廠，為飛利浦高檔電視產(chǎn)品提供EMS服務(wù)，主要銷售對象為飛利浦在墨西哥的工廠；實(shí)益達(dá)主要為飛利浦娛樂類消費(fèi)電子產(chǎn)品提供服務(wù)，制造的 PCBA 控制板主要銷往香港飛利浦、匈牙

14、利飛利浦及其下屬工廠。由上述飛利浦主要工廠布局狀況及供應(yīng)商分工情況分析，飛利浦在全球范圍內(nèi)選擇 EMS 供應(yīng)商有著合理并且長遠(yuǎn)的計(jì)劃安排，四家跨事業(yè)部供應(yīng)商之間在地域及產(chǎn)品方面分工明晰且不存在直接競爭：捷普和艾科泰占有飛利浦高檔電視產(chǎn)品所有市場份額；四海主要為飛利浦機(jī)頂盒產(chǎn)品事業(yè)群和醫(yī)療電子產(chǎn)品部提供產(chǎn)品和服務(wù)；實(shí)益達(dá)則主要專注于為娛樂類電子產(chǎn)品提供 EMS 服務(wù)。此外，實(shí)益達(dá)與飛利浦合作時(shí)間已有7年多，以決策迅速、反應(yīng)靈活和產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠得到飛利浦的充分認(rèn)可。因此，公司認(rèn)為在可錄DVD和家庭影院產(chǎn)品方面，公司作為飛利浦全球唯一EMS供應(yīng)商的狀況在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)將會(huì)保持穩(wěn)定。6、公司與飛利浦

15、合作穩(wěn)定性的具體保障措施經(jīng)過7年多的合作，公司與飛利浦目前的合作狀況不論深度還是廣度均大大超越從前，合作規(guī)模由幾千萬人民幣到2006年的4個(gè)億，2007年還有較大增長；合作領(lǐng)域由單一的普通DVD產(chǎn)品到可錄DVD、家庭影院、播放器、MP4、MP3、照明產(chǎn)品等多個(gè)品種，由消費(fèi)電子產(chǎn)品逐步拓展到照明電子、小家電產(chǎn)品，合作關(guān)系從“優(yōu)選供應(yīng)商”資格到成為飛利浦全球四家跨事業(yè)部EMS供應(yīng)商中之一。長期良好的合作經(jīng)歷是公司與飛利浦未來更大規(guī)模和更深層次繼續(xù)合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而雙方合作穩(wěn)定性的具體保障措施，包括如下方面：(1)EMS業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了公司與飛利浦之間是一種相互依存的關(guān)系首先，EMS 業(yè)務(wù)模式是在電子

16、制造行業(yè)“全球分工”和“制造業(yè)務(wù)外包”的背景下產(chǎn)生和發(fā)展的。在電子制造行業(yè)的全球供應(yīng)鏈上，各廠商均集中資源于最具核心競爭力的價(jià)值區(qū)域，同一供應(yīng)鏈上各廠商必須具有高度的跨國協(xié)作和價(jià)值鏈協(xié)作能力，才能形成供應(yīng)鏈上強(qiáng)有力的一環(huán)。公司憑借在“制造”方面的核心競爭力，在我國內(nèi)資企業(yè)中脫穎而出，經(jīng)過飛利浦嚴(yán)格的審核而率先加入其全球供應(yīng)鏈，說明公司已具備加入世界“高端產(chǎn)業(yè)鏈條”的能力和經(jīng)驗(yàn)。電子制造行業(yè)的全球供應(yīng)鏈一經(jīng)形成，就具有極強(qiáng)的穩(wěn)定性，這也決定了提供制造服務(wù)的 EMS 供應(yīng)商與品牌商的合作具有天然穩(wěn)定性。其次，EMS 供應(yīng)商不同于一般商品供應(yīng)商，除提供制造業(yè)務(wù)外，還提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程、測試以及物料采

17、購等一系列服務(wù)；其產(chǎn)品是電子產(chǎn)品的核心部件PCBA控制板，因此 EMS 供應(yīng)商對于任何品牌商來說都是核心供應(yīng)商，前期資格認(rèn)定需要一到兩年的長期嚴(yán)格審核和多次產(chǎn)品認(rèn)證，這也決定了品牌商不可能隨意更換EMS供應(yīng)商。事實(shí)上，品牌商即使要更換 EMS 供應(yīng)商也會(huì)有一到兩年的過渡期，而與新的 EMS 供應(yīng)商的磨合對品牌商來說具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，因此雙方的合作關(guān)系一旦確立即非常穩(wěn)固。另一方面，目前國內(nèi)符合飛利浦要求的 EMS 公司屈指可數(shù)，且就實(shí)益達(dá)與飛利浦的合作狀況看，雙方的合作只會(huì)越來越緊密，合作規(guī)模只會(huì)越來越大。第三，公司所具有的獨(dú)特優(yōu)勢決定了雙方合作可以長期穩(wěn)定。實(shí)益達(dá)目前主要產(chǎn)品集中在消費(fèi)電子領(lǐng)域，

18、正是在這一以產(chǎn)品快速更新?lián)Q代為特征的領(lǐng)域，實(shí)益達(dá)具備了其他頂級EMS供應(yīng)商所不具備的“靈活”、“快速”等突出優(yōu)勢，同時(shí)又具備了其他內(nèi)資企業(yè)所不具備的規(guī)模生產(chǎn)和與國際高端品牌商長期合作的經(jīng)驗(yàn)。公司的突出優(yōu)勢和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，已使公司成為品牌商不會(huì)輕易放棄的“優(yōu)質(zhì)制造資源”，這也決定了公司與飛利浦的合作可以長期穩(wěn)定。(2)業(yè)務(wù)合作的法律保障為使公司與飛利浦之間的合作具有法律保障，公司于2004年5月1日與香港飛利浦簽署一份采購協(xié)議，協(xié)議約定除非一方提出終止協(xié)議，該協(xié)議長期有效。該份協(xié)議由飛利浦公司荷蘭總部統(tǒng)一擬定，由于其授權(quán)香港飛利浦對實(shí)益達(dá)EMS業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，因此該協(xié)議由香港飛利浦直接與公司簽署。根據(jù)

19、飛利浦慣例，作為飛利浦跨事業(yè)部EMS供應(yīng)商之一的實(shí)益達(dá)在向飛利浦其他企業(yè)和其他事業(yè)部供貨時(shí)，也參照這份協(xié)議執(zhí)行。因此，實(shí)益達(dá)與飛利浦的合作關(guān)系具有有效法律保障。7、公司自主進(jìn)行各類產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售由于公司生產(chǎn)經(jīng)營具有“定制生產(chǎn)”和“訂單生產(chǎn)”的特點(diǎn)，即按客戶訂單的要求，公司自行采購原材料，以自有生產(chǎn)設(shè)備組織生產(chǎn)，并將合格產(chǎn)品直接銷售給客戶，且直接向客戶收款。以主要客戶飛利浦為例，公司接受飛利浦的訂單所生產(chǎn)的 PCBA 控制板只能銷售給飛利浦，而不會(huì)銷售給其他客戶，因?yàn)槎ㄖ飘a(chǎn)品(PCBA控制板)并不能用于其他客戶的產(chǎn)品上。對于飛利浦以外的其他客戶，公司同樣采取“定制生產(chǎn)”和“訂單生產(chǎn)”的方式進(jìn)行

20、。雖然飛利浦為公司主要客戶，但飛利浦并未限制本公司為其他客戶提供 EMS服務(wù)。而實(shí)際上，公司曾經(jīng)為包括青島海爾等國內(nèi)廠家提供 DVD 整機(jī)加工組裝服務(wù)，業(yè)務(wù)開展期間及結(jié)束后，公司并未收到來自飛利浦的任何質(zhì)疑或者其它表示約束、限制的意思表達(dá)。國際高端電子品牌廠商在選擇其核心供應(yīng)商時(shí)，均非常關(guān)注供應(yīng)商是否具有為同行業(yè)、同級別企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷。因此，飛利浦等國際高端電子品牌廠商不會(huì)約束或者限制其供應(yīng)商為其他企業(yè)提供 EMS 服務(wù)，而且此類經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷將會(huì)成為供應(yīng)商進(jìn)入全球電子制造產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢。例如，富士康國際同時(shí)為兩大著名手機(jī)生產(chǎn)商諾基亞和摩托羅拉的EMS供應(yīng)商，美國捷普同時(shí)為飛利浦和惠普的EMS

21、供應(yīng)商。8、公司向飛利浦購買部分原材料用于生產(chǎn)的情況(1)飛利浦未向公司和百華科技銷售過任何整機(jī)產(chǎn)品近三年，飛利浦未向公司和百華科技銷售任何整機(jī)產(chǎn)品，公司和百華科技也未代理或經(jīng)銷過任何飛利浦整機(jī)產(chǎn)品。(2)公司向飛利浦購買部分原材料用于生產(chǎn)的情況本公司生產(chǎn)為飛利浦產(chǎn)品配套的PCBA控制板，部分電子元器件等原材料由飛利浦提供，即本公司向飛利浦采購該等原材料，公司向飛利浦采購物料原因如下：飛利浦每周通過CALL OFF(飛利浦的內(nèi)部訂單)形式向供應(yīng)商發(fā)放訂單,如飛利浦臨時(shí)減少訂單或把訂單日期延后而此時(shí)供應(yīng)商用于生產(chǎn)該產(chǎn)品的物料己購買入庫,造成該部分物料消耗不完的,飛利浦就需要負(fù)責(zé)購回此部份物料。飛

22、利浦將此部分物料購回后，轉(zhuǎn)賣給其它有需求的供應(yīng)商；部分國際性大供應(yīng)商給予不同客戶信用期限不同，對于部分供應(yīng)商，本公司需要采用預(yù)先付款或貨到付款方式才可以購買到部分物料，但是他們通常會(huì)給予飛利浦公司一定賬期，因此飛利浦根據(jù)本公司需求，先向該等供應(yīng)商購買，再以同樣價(jià)格轉(zhuǎn)賣給本公司，并給予本公司60天賬期，以幫助本公司緩解資金周轉(zhuǎn)壓力。近三年，公司向飛利浦購買原材料具體情況如下： 9、公司在其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域和對飛利浦以外其他客戶開拓情況由于生產(chǎn)規(guī)模和資金實(shí)力所限，在成長初期，公司將有限的資源集中，服務(wù)于一到兩家核心客戶，是多數(shù)世界頂級 EMS 公司的共同經(jīng)驗(yàn)。隨著本公司業(yè)務(wù)規(guī)模和技術(shù)實(shí)力逐步增強(qiáng)，公司從

23、 2005 年開始積極開拓新客戶和新業(yè)務(wù)，并根據(jù)公司制訂的“一對一定制服務(wù)”原則于 2006 年 7 月設(shè)立第一、第二事業(yè)部，分別負(fù)責(zé)公1177 司與核心客戶飛利浦之間以及公司與飛利浦以外其他客戶之間的產(chǎn)品項(xiàng)目跟蹤、目標(biāo)采購及相關(guān)產(chǎn)品制造服務(wù)，各事業(yè)部均獨(dú)立設(shè)置項(xiàng)目、采購、物料、工程、開發(fā)等部門。公司與包括通用電氣、德爾福(全球最大的汽車零部件供應(yīng)商)、Enseo、連營科技、Telular telecom、Kidde、威德米勒等在內(nèi)的其他國際型客戶的合作近兩年已陸續(xù)展開。(1)與通用電器的合作公司于 2005 年 8 月順利通過通用電氣公司工業(yè)及消費(fèi)品部門的審核，雙方洽談的合作領(lǐng)域較為廣泛，主

24、要包括白色家電、安防系統(tǒng)、工業(yè)用 UPS(不間斷電源)）及工業(yè)電動(dòng)機(jī)車等多個(gè)方面。2006 年開始為其小樣試生產(chǎn)，預(yù)計(jì)公司本部將于 2007年開始為通用電氣白色家電產(chǎn)品提供 PCBA 控制板，而無錫實(shí)益達(dá)則于 2007 年上半年開始為通用電氣照明產(chǎn)品提供 PCBA 控制板。(2)無錫實(shí)益達(dá)與德爾福的合作無錫實(shí)益達(dá) 2007 年 3 月啟用自建新廠房后，在拓展客戶方面取得較大進(jìn)展，其中之一便是于 2007 年 4 月與無錫德爾福大星電子有限公司(DDW)確定合作關(guān)系，無錫實(shí)益達(dá)將為其提供包括汽車中控門鎖、前燈、霧燈及雨刮器等電子產(chǎn)品在內(nèi)的四大類共 24 個(gè)型號 PCBA 控制板。目前，雙方已完成

25、產(chǎn)品的前期生產(chǎn)及測試，并已進(jìn)入產(chǎn)品價(jià)格談判的階段，一旦產(chǎn)品價(jià)格協(xié)商確定，即可進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，預(yù)計(jì) 2007年無錫實(shí)益達(dá)將收到來自德爾福大星的產(chǎn)品訂單約 1,000 萬美元。無錫德爾福大星電子有限公司(DDW)是于2003年由美國德爾福(DELPHI)公司與韓國大星(DAESUNG)公司共同興建的外資企業(yè)，該公司致力于汽車電子的研制與生產(chǎn)，主要為通用汽車韓國公司及韓國現(xiàn)代汽車提供零部件產(chǎn)品。美國德爾福是世界最大的汽車零部件供應(yīng)商，世界 500 強(qiáng)企業(yè)之一，2006 年德爾福全球銷售額約為 264 億美元，其產(chǎn)品包括動(dòng)力總成、安全、轉(zhuǎn)向、熱交換、控制與防盜系統(tǒng)、電氣/電子系統(tǒng)、車內(nèi)娛樂技術(shù)等，通用汽

26、車和福特汽車為其全球主要客戶。德爾福于 1993 年開始正式在中國開展業(yè)務(wù)，目前在中國設(shè)立了十七家經(jīng)濟(jì)實(shí)體(包括生產(chǎn)企業(yè)、技術(shù)研發(fā)中心和貿(mào)易公司等)，在中國生產(chǎn)四十多種汽車零部件，為幾乎所有在中國的主要整車廠供貨。同時(shí)，德爾福的在華企業(yè)還大批量出口歐美及亞洲。2006 年，德爾福亞太區(qū)銷售額 19.2 億美元，較 2005 年增長 47%。與無錫德爾福大星電子有限公司合作的開始，意味著本公司已正式進(jìn)入汽車電子產(chǎn)品領(lǐng)域，間接成為通用汽車和現(xiàn)代汽車相關(guān)電子產(chǎn)品的供應(yīng)商，而美國德爾福廣泛的全球客戶基礎(chǔ)和巨大的營業(yè)額，也是未來本公司與其展開更廣泛、更大規(guī)模合作的基礎(chǔ)。(3)與其他客戶的合作公司與 Wi

27、ntech、Enseo、全美等公司的合作已在 2006 年下半年展開，2006 年僅 6 個(gè)多月這三家公司(不包括其他小客戶)合計(jì)銷售收入已達(dá)到 7,060.43 萬元，占公司全年主營業(yè)務(wù)收入的 14.71%。(4)公司在其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域開拓情況從 2006 年 11 月開始，公司主要客戶飛利浦將其在消費(fèi)電子領(lǐng)域(主要是可錄DVD、家庭影院，不含電視)原向另一主要 EMS 供應(yīng)商的訂單全部轉(zhuǎn)移給本公司，因此在 2007 年公司本部可錄 DVD、家庭影院系列控制板業(yè)務(wù)規(guī)模將大幅增長。根據(jù)公司 2007 年初收到的飛利浦訂單，MP3 和 MP4 控制板將在 2007 年實(shí)現(xiàn) 12 億元的收入，成為公司

28、又一主要產(chǎn)品。此外，公司本部在 2007 年預(yù)計(jì)將獲得飛利浦電視事業(yè)部在酒店電視綜合媒體播放器控制板方面約 4,000 萬元人民幣的訂單。除飛利浦外，2007 年公司本部將獲得連營科技液晶電視控制板超過 1 億元的訂單，加上Enseo、通用電氣、Telular telecom、Kidde 等公司訂單，2007 年公司本部除飛利浦以外的其他訂單將占公司總收入的比重約為 30%。公司控股子公司無錫實(shí)益達(dá) 2007 年將開始批量生產(chǎn)照明產(chǎn)品控制板，預(yù)計(jì)其可獲得的較大訂單包括飛利浦照明約為人民幣 8,000 萬元、通用電氣約為 4,000 萬元。預(yù)計(jì)到 2008 年，公司飛利浦以外的其他客戶收入占公司

29、總收入的比重將進(jìn)一步提高到 40%左右。上述訂單表明，公司在積極開拓其他產(chǎn)品領(lǐng)域(如液晶電視、照明、汽車電子等)和開拓飛利浦以外其他客戶方面均已取得重大進(jìn)展，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域和獲得更多國際性客戶的認(rèn)可將使公司保持快速發(fā)展。二、寶莫股份（一）重要風(fēng)險(xiǎn)提示1、產(chǎn)品主要應(yīng)用領(lǐng)域集中的風(fēng)險(xiǎn)聚丙烯酰胺是全球使用量最大的水溶性高分子化合物，具有“百業(yè)助劑”、“工業(yè)味精”之稱，應(yīng)用范圍非常廣泛。2008年全球聚丙烯酰胺的總消費(fèi)量約84萬噸，中國消費(fèi)量約33萬噸。在國際市場上（除中國外），聚丙烯酰胺主要應(yīng)用領(lǐng)域非常集中，主要應(yīng)用在造紙業(yè)和水處理業(yè)兩大領(lǐng)域。2008年兩大領(lǐng)域消費(fèi)量占聚丙烯酰胺產(chǎn)量的80%，尤其

30、是在美國，用于這兩大領(lǐng)域的消費(fèi)量達(dá)到了85%。目前，中國已成為聚丙烯酰胺第一大生產(chǎn)國和第一大消費(fèi)國，聚丙烯酰胺已在油田三次采油中作為驅(qū)油劑得到了廣泛應(yīng)用，近年來在水處理、造紙、紡織等領(lǐng)域的應(yīng)用逐漸擴(kuò)大。國內(nèi)聚丙烯酰胺市場結(jié)構(gòu)與國際市場存在較大差別，2008年中國消費(fèi)聚丙烯酰胺32.86萬噸，其中：三次采油18.8萬噸，占57%；水處理業(yè)7.06萬噸，占21%；造紙業(yè)5.5萬噸，占17%。我國聚丙烯酰胺消費(fèi)集中在油田三次采油領(lǐng)域，受國際石油價(jià)格和國家能源戰(zhàn)略的影響很大，而且三次采油技術(shù)發(fā)展不排除在未來出現(xiàn)革命性突破，會(huì)對本公司未來發(fā)展產(chǎn)生一定風(fēng)險(xiǎn)。2、客戶集中度較高的風(fēng)險(xiǎn)我國聚丙烯酰胺消費(fèi)主要集

31、中在三次采油領(lǐng)域，陸地石油開采基本上由中石化、中石油兩大集團(tuán)控制，中石油和中石化下屬的大慶油田和勝利油田聚丙烯酰胺用量占全國三次采油聚丙烯酰胺總用量的80%以上。多年來，本公司致力于采油專用聚丙烯酰胺的研發(fā)和生產(chǎn)，已掌握適用于不同油藏地質(zhì)條件的產(chǎn)品質(zhì)量要求，并進(jìn)行了7 次大的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，被中石化列為一級戰(zhàn)略供應(yīng)商，與中石化形成了牢固的合作關(guān)系。2007年、2008 年、2009年對中石化的銷售收入占公司全部銷售收入的比例分別達(dá)到84.06%、74.07%、77.48%，公司存在客戶集中度較高的風(fēng)險(xiǎn)。為拓展市場、擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域，進(jìn)一步提高公司競爭力，從2005年開始公司加

32、大了陰離子型聚丙烯酰胺系列化產(chǎn)品的開發(fā)，并于2007年9月正式投產(chǎn)陽離子型聚丙烯酰胺，公司產(chǎn)品系列品種不斷豐富、客戶趨于多元化。（二）重要客戶依賴的解釋1、公司是中石化勝利油田三次采油產(chǎn)品長期優(yōu)秀供應(yīng)商勝利油田是中石化下屬專業(yè)采油企業(yè)，其采油專用聚丙烯酰胺基本由本公司、勝利油田環(huán)通化工合成材料廠、盛立化工、北京恒聚、新紀(jì)元和東營萬達(dá)化工有限公司供應(yīng)，本公司占有勝利油田近50%的市場份額。（1）驅(qū)油用聚丙烯酰胺是高度專業(yè)化產(chǎn)品石油開采，特別是油田三次采油是國內(nèi)聚丙烯酰胺最大的消費(fèi)市場，目前占整個(gè)聚丙烯酰胺市場的60%左右。在三次采油市場，中石油大慶油田和中石化勝利油田是應(yīng)用聚合物驅(qū)油最廣泛的油田

33、，兩家每年三次采油聚合物用量占國內(nèi)三次采油聚丙烯酰胺總用量的80%以上。中石化勝利油田與國內(nèi)其他油田相比，油藏條件比較特殊，地層溫度高、地層水礦化度高，原油粘度高，綜合含水率高，大孔道較為普遍，是國內(nèi)地質(zhì)條件最為復(fù)雜、開采難度最大的油田之一。在勝利油田高溫高礦化度油藏條件下應(yīng)用聚合物化學(xué)驅(qū)采油技術(shù)時(shí)，需要研制開發(fā)適用于勝利油田特殊油藏條件的專門化產(chǎn)品，普通聚丙烯酰胺難以滿足要求，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：溫度較高時(shí)，普通聚丙烯酰胺水解嚴(yán)重；地層溫度超過75 攝氏度后，隨著地層溫度升高，水解聚丙烯酰胺沉淀形成加快；高溫高鹽易導(dǎo)致水解聚丙烯酰胺從水溶液中沉淀出來，并且水解度越高這種現(xiàn)象越顯著；溶液粘

34、度對溫度和鹽度非常敏感，在高溫高鹽環(huán)境中溶液的粘度保留率很低。（2）公司是三次采油用聚丙烯酰胺高端產(chǎn)品生產(chǎn)商公司十多年來在產(chǎn)品服務(wù)油田的基礎(chǔ)上，深入了解中石化勝利油田的復(fù)雜地質(zhì)條件，利用新型合成技術(shù)和工藝路線，對生產(chǎn)裝置進(jìn)行不斷改進(jìn)，進(jìn)一步提高產(chǎn)品分子量，改善產(chǎn)品耐溫抗鹽性能，提高了產(chǎn)品與勝利油田采出污水的配伍性能。在公司成立的十多年中，針對不同油藏地質(zhì)條件研究開發(fā)出了三種油田用聚丙烯酰胺，并對產(chǎn)品進(jìn)行了7 次大的技術(shù)改進(jìn)，目前主要向勝利油田供應(yīng)針對復(fù)雜地質(zhì)條件下采油的高端產(chǎn)品，技術(shù)指標(biāo)優(yōu)于其他供應(yīng)商。近年來隨著國際石油價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，高溫高鹽油藏的開采越來越具有經(jīng)濟(jì)性，三次采油動(dòng)用油藏的地質(zhì)條

35、件也越來越復(fù)雜，這對聚丙烯酰胺產(chǎn)品的分子量、耐溫抗鹽性能和溶解性的要求越來越高。公司針對需要研發(fā)取得的成果主要有：提高分子量：公司在篩選合適引發(fā)體系的基礎(chǔ)上，通過改進(jìn)丙烯酰胺單體的精制工藝，優(yōu)化聚合和干燥工段的工藝參數(shù)，利用改進(jìn)的均聚后水解工藝，在工業(yè)生產(chǎn)中合成了分子量達(dá)到3500 萬的產(chǎn)品，達(dá)到國際國內(nèi)領(lǐng)先水平。提高耐溫抗鹽性能：公司產(chǎn)品在提高分子量的同時(shí)，通過分子設(shè)計(jì)，使分子主鏈樹枝狀化，提高單個(gè)分子的水化體積，從而提高產(chǎn)品在高溫高鹽條件下的增粘能力。通過選擇功能單體，針對不同的油藏條件，合成不同的耐溫抗鹽產(chǎn)品，提高了產(chǎn)品應(yīng)用過程中的適應(yīng)能力。提高溶解性：公司自成立以來不斷改善產(chǎn)品溶解性能

36、，特別是近兩年來，對產(chǎn)品的溶解性控制方面取得了比較大的進(jìn)展。（3）公司是中石化的一級戰(zhàn)略供應(yīng)商中石化對三次采油用助劑供應(yīng)商建立了嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入和評估程序，在市場準(zhǔn)入上對申請加入的供應(yīng)商提出了嚴(yán)格要求。在評估程序上，油田三次采油助劑進(jìn)入市場需經(jīng)過嚴(yán)格的評估程序：技術(shù)認(rèn)可生產(chǎn)線抽樣主要指標(biāo)復(fù)核綜合性能對比評價(jià)專家審議現(xiàn)場試注注入產(chǎn)品主要指標(biāo)復(fù)查專家評議申請準(zhǔn)入納入三次采油助劑管理。中石化在對三次采油用助劑供應(yīng)商控制準(zhǔn)入的基礎(chǔ)上，還對供應(yīng)商實(shí)行分級控制管理，根據(jù)所采購物資的重要程度、市場環(huán)境，對不同類型的供應(yīng)商制定不同的管理策略。多年來，公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，信譽(yù)良好，贏得了客戶好評，被中石化認(rèn)定為戰(zhàn)略

37、供應(yīng)商，與中石化結(jié)成了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。2、本公司與中石化合作前景廣闊（1）公司新型產(chǎn)品優(yōu)勢將更加突出隨著國內(nèi)油田三次采油的不斷發(fā)展，三次采油的油藏條件日益復(fù)雜和苛刻，對驅(qū)油用聚丙烯酰胺的要求不斷提高。勝利油田在二類油藏三次采油的基礎(chǔ)上，計(jì)劃對三類油藏進(jìn)行開采，需要適用于三類油藏的驅(qū)油用新型耐溫抗鹽陰離子聚丙烯酰胺。公司投入大量資金進(jìn)行多年艱苦的研發(fā)工作，成功地掌握了生產(chǎn)型聚丙烯酰胺的前加堿水解工藝和后加堿水解工藝，產(chǎn)品分子量高，粘彈性好，產(chǎn)品粘度達(dá)到20MPA.S以上。經(jīng)檢驗(yàn)，產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)均滿足或高于油田用新型聚丙烯酰胺的指標(biāo)要求。公司型聚丙烯酰胺從2005 年開始進(jìn)行試注，2006

38、年大批量在勝利油田勝利采油廠和孤東采油廠進(jìn)行試注，取得了比較理想的效果。從2008年起，型聚丙烯酰胺將逐漸替代目前大規(guī)模應(yīng)用的型聚丙烯酰胺成為勝利油田三次采油的主要助劑。隨著勝利油田三類油藏快速開發(fā)，型聚丙烯酰胺需求將迅速增長，公司在新型產(chǎn)品上的優(yōu)勢將更加突出。（2）公司與中石化之間將形成日趨緊密的合作雙贏關(guān)系中石化從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略高度出發(fā)，越來越傾向于設(shè)立較高的市場準(zhǔn)入門檻，與有研發(fā)生產(chǎn)實(shí)力的企業(yè)建立起長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從投用油田地質(zhì)儲(chǔ)量條件、聚丙烯酰胺產(chǎn)品指標(biāo)確定、新產(chǎn)品研發(fā)、現(xiàn)場試注、產(chǎn)品評價(jià)等多方面進(jìn)行信息共享和合作。因此，中石化與本公司之間將形成更加緊密的合作雙贏關(guān)系。（3）中石化勝利油

39、田“十一五”規(guī)劃截至2007 年，勝利油田共實(shí)施三次采油項(xiàng)目33 個(gè)，累計(jì)動(dòng)用地質(zhì)儲(chǔ)量3.56億噸，累積增油量1,453 萬噸。三次采油區(qū)塊動(dòng)用地質(zhì)儲(chǔ)量占勝利油區(qū)的7.8%，產(chǎn)量占總采油量的12.4%，三次采油已成為勝利油田穩(wěn)產(chǎn)的主要措施之一。“十一五”期間，根據(jù)2008年1月勝利油田“十一五”油氣硬穩(wěn)定工作計(jì)劃對原“十一五”規(guī)劃做出的調(diào)整，為了確保三次采油增油效果，減緩產(chǎn)量遞減，一方面要加快覆蓋剩余一二類儲(chǔ)量；另一方面要利用高油價(jià)有利條件，優(yōu)化方案實(shí)施，延長注聚單元注聚段塞，擴(kuò)大二元驅(qū)規(guī)模并優(yōu)選油藏條件相對較好的三類油藏注聚?！笆晃濉比尾捎蛯⒏采w地質(zhì)儲(chǔ)量13,860 萬噸，投入聚合物干粉

40、22.9萬噸，確保“十一五”期間階段增油775萬噸，比原規(guī)劃多增油110 萬噸。同時(shí)，要開展三次采油新區(qū)先導(dǎo)試驗(yàn)，為“十二五”做好技術(shù)儲(chǔ)備。據(jù)此，公司相信未來油田三次采油用聚丙烯酰胺產(chǎn)品使用范圍和規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。三、東方嘉盛1、對IT行業(yè)依賴的風(fēng)險(xiǎn)由于 IT 行業(yè)國際化程度和業(yè)務(wù)外包比例高，對供應(yīng)鏈管理服務(wù)需求較大，因此，本公司目前的客戶群以 IT 行業(yè)為主。近幾年，隨著公司拓展其他行業(yè)業(yè)務(wù)逐步取得成效，但 IT 行業(yè)客戶目前仍是公司最主要的客戶，本公司的發(fā)展IT 行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)，對 IT 行業(yè)仍存在一定的依賴。IT 行業(yè)發(fā)展隨全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展波動(dòng)較大，國內(nèi) IT 行業(yè)是最早與國際接軌的行業(yè)

41、之一，國內(nèi) IT 產(chǎn)品的核心部件大多依賴進(jìn)口，而產(chǎn)成品又大量出口，2008 年下半年金融危機(jī)的爆發(fā)和中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的減速使得國內(nèi) IT 市場需求開始減速；2009 年，隨著全球經(jīng)濟(jì)的逐漸轉(zhuǎn)暖和中國經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)復(fù)蘇，國內(nèi) IT 市場又迅速復(fù)蘇，IT 行業(yè)和經(jīng)濟(jì)周期表現(xiàn)出較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。因此，本公司業(yè)務(wù)亦受到這一因素的影響，來自 IT 行業(yè)的收入會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)周期出現(xiàn)波動(dòng)。二、對主要客戶依賴的風(fēng)險(xiǎn)由于對供應(yīng)鏈管理服務(wù)存在需求的企業(yè)多數(shù)為大型企業(yè)，而本公司又致力于為全球性優(yōu)秀企業(yè)提供服務(wù)，因而本公司服務(wù)對象大多為世界 500 強(qiáng)企業(yè)及行業(yè)龍頭企業(yè)，客戶比較集中。報(bào)告期，公司對前五大客戶的營業(yè)收入及比例如下表：

42、 報(bào)告期，公司對前五大客戶的備考營業(yè)收入及比例如下表： 上述兩表顯示，公司對主要客戶存在一定程度的依賴，特別是對惠普存在依賴，若主要客戶的經(jīng)營情況和資信狀況發(fā)生變化，將在一定程度上影響本公司的經(jīng)營業(yè)績。近年來，雖然公司通過不斷拓展新客戶新行業(yè)，逐步降低對惠普的依賴程度，但公司經(jīng)營對主要客戶仍存在一定程度的依賴。發(fā)審委否決意見中指出：報(bào)告期內(nèi)，你公司向前五大客戶提供服務(wù)而取得的備考收入占備考收入總額的比例分別為：70.76%、52.90%、73.12%、71.42%，且服務(wù)協(xié)議采用一年一簽的形式，未來能否持續(xù)穩(wěn)定獲得主要客戶的服務(wù)合同具有不確定性。上述事項(xiàng)對你公司持續(xù)盈利能力構(gòu)成重大不利影響。上

43、述情形不符合首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市管理暫行辦法第十四條第六款的有關(guān)規(guī)定。四、廈門蒙發(fā)利科技1、單一客戶份額較高的風(fēng)險(xiǎn)HOMEDICS 是個(gè)人保健、健康和舒緩產(chǎn)品領(lǐng)域的全球品牌商，在按摩器具領(lǐng)域經(jīng)營 HoMedics、ObusForme（2008 年末收購）、The Sharper Image（2008年末獲授權(quán)使用）等市場領(lǐng)先品牌。該集團(tuán)分銷渠道覆蓋北美、西歐、大洋洲及南非等區(qū)域市場 60 多個(gè)國家/地區(qū)的 5 萬多個(gè)零售終端，市場份額領(lǐng)先。2007 年度、2008 年度和 2009 年度，發(fā)行人向 HOMEDICS 的銷售額占同期主營業(yè)務(wù)收入比重分別為 47.97%、49.41%和

44、45.32%，比例略有下降但銷售額持續(xù)增長。自2004年末開始合作以來，由于雙方通過 PRMS 模式實(shí)現(xiàn)了共贏，HOMEDICS 快速成為發(fā)行人最大的單一客戶。歷年詳細(xì)合作情況如下： 自 2005 年開始，發(fā)行人充分發(fā)揮研發(fā)優(yōu)勢，針對消費(fèi)者潛在需求，與HOMEDICS 共同策劃了一系列暢銷產(chǎn)品，形成了零售價(jià)位覆蓋9.99 美元399.99美元區(qū)間的全系列按摩小電器產(chǎn)品組合。HOMEDICS 憑借產(chǎn)品組合豐富的優(yōu)勢，終端銷售規(guī)模持續(xù)增強(qiáng)，已逐漸成為北美、大洋洲市場多數(shù)終端零售店內(nèi)的主要按摩器具產(chǎn)品品牌，并正在快速進(jìn)入歐盟市場分銷渠道。同時(shí)，發(fā)行人產(chǎn)品策劃能力進(jìn)一步增強(qiáng)，在全部10個(gè)關(guān)鍵零售價(jià)位均

45、實(shí)現(xiàn)了向 HOMEDICS 年供貨量超過 100 萬美元，其占 HOMEDICS按摩器具產(chǎn)品的采購份額則從 2005 年的 40%左右增加至 2009 年的90%以上。2008 年2009 年，HOMEDICS 與發(fā)行人強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，重點(diǎn)拓展歐洲市場，共同克服了全球金融危機(jī)的沖擊。 截止2010年6月24日，發(fā)行人已接到 HOMEDICS 發(fā)出的 2010 年訂單3,987.80 萬美元，其中北美市場訂單為 1,833.16 萬美元，較上年同期下降 5.41；歐洲市場訂單為 1,812.90 萬美元，較上年同期增長 40.04，整體增長趨勢明顯。發(fā)行人律師認(rèn)為：“發(fā)行人在 HOMEDICS 供應(yīng)商

46、中具有較高地位，在按摩器具類產(chǎn)品方面，發(fā)行人與 HOMEDICS 相互依賴，不存在發(fā)行人單方面依賴HOMEDICS 的情況?！北Ｋ]機(jī)構(gòu)認(rèn)為：“發(fā)行人與 HOMEDICS 通過長期的 PRMS 合作，業(yè)已形成了互相依賴的緊密合作關(guān)系，不存在單方依賴性。同時(shí)，單一客戶份額較高不會(huì)對發(fā)行人持續(xù)發(fā)展形成實(shí)質(zhì)性障礙?！彪S著全球經(jīng)濟(jì)逐漸開始復(fù)蘇，消費(fèi)者信心逐漸恢復(fù)，發(fā)行人與 HOMEDICS的合作空間仍將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長。同時(shí)，發(fā)行人亦著力于拓展其他年度訂單規(guī)模超過 500 萬美元的大客戶群體并取得了良好進(jìn)展，預(yù)計(jì) HOMEDICS 占發(fā)行人業(yè)務(wù)總額的比例將保持下降趨勢。但是，單一客戶份額過高仍可能給本公

47、司經(jīng)營帶來一定風(fēng)險(xiǎn)，如果發(fā)行人與 HOMEDICS 的合作關(guān)系不能持續(xù)，或者HOMEDICS 經(jīng)營發(fā)生重大變化，將對發(fā)行人經(jīng)營及業(yè)績造成重大影響。2、發(fā)行人單一最大客戶 HOMEDICS 的詳細(xì)資料HOMEDICS 系由 Alon Kaufman（現(xiàn)任公司 CEO）、Ron Ferber（現(xiàn)任公司總裁）于 1987 年 4 月創(chuàng)立于美國密歇根州（MECHIGAN）。自成立以來，該公司一直是家族控制的非公眾公司，資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績一直未曾公開披露過。自成立以來，HOMEDEDICS 一直主營個(gè)人保健、健康和舒緩產(chǎn)品，迄今已發(fā)展成為按摩器具（Massager）、舒緩（Sensory）、安睡（Sle

48、ep）、測重及血壓計(jì)（Health & Diagnostics）及家居環(huán)境領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。HOMEDEDICS 及其控股/ 參股企業(yè)擁有 HoMedics 、Taylor 、Salter 、ObusForme、PowerMat 等知名品牌，同時(shí)獲得授權(quán)在指定產(chǎn)品領(lǐng)域使用 The Sharper Image、Black and Decker、Polaroid 等領(lǐng)先品牌。目前 HOMEDEDICS 擁有 250 個(gè)以上產(chǎn)品種類。HOMEDICS 的產(chǎn)品主要來自于亞洲地區(qū)的供應(yīng)商，并以中國為主。發(fā)行人目前是 HOMEDICS 按摩器具產(chǎn)品的主要供應(yīng)商，供應(yīng)份額已達(dá)到 90。此外，在其他

49、產(chǎn)品種類方面，得益于 HOMEDICS 廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)，查氏科技公司、優(yōu)盛醫(yī)學(xué)、安迅電子、元升集團(tuán)、際諾斯、深圳萬德仕、世達(dá)科技、正威集團(tuán)、億輝電子等大中型制造商均是 HOMEDICS 的主要供應(yīng)商。HOMEDICS 在北美、英國、澳大利亞及南非市場的市場份額一直領(lǐng)先。 2006年，HOMEDICS 開始在英國市場以外建設(shè)歐洲市場的分銷渠道，并在 2008 年2009 年獲得了渠道網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展。在發(fā)行人供貨的按摩器具領(lǐng)域，歐洲業(yè)務(wù)的高速成長較好地彌補(bǔ)了北美市場的不利影響。3、發(fā)行人與 HOMEDICS 的合作情況發(fā)行人自2004年?duì)幦〉脚cHOMEDICS的合作機(jī)會(huì)后，最初產(chǎn)品為 BK-125

50、等簡單的小電機(jī)按摩產(chǎn)品。發(fā)行人在保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、交貨及時(shí)的同時(shí)，針對零售價(jià)位 9.99 美元的按摩小電器產(chǎn)品缺乏新穎性的狀況，采用 PRMS 模式與HOMEDICS 共同策劃，并于 2005 年 7 月推出 PM-30 系列產(chǎn)品。PM-30 系列產(chǎn)品上市當(dāng)年，發(fā)行人供貨規(guī)模達(dá)到 520 萬美元，該系列產(chǎn)品累計(jì)供貨規(guī)模超過2000 萬美元。通過多年 PRMS 模式合作，發(fā)行人與 HOMEDICS 的合作產(chǎn)品已逐漸擴(kuò)展為覆蓋 9.99 美元399.99 美元區(qū)間的同行業(yè)最完整的按摩小電器產(chǎn)品系列，并在全部 10 個(gè)關(guān)鍵零售價(jià)位實(shí)現(xiàn)了年供貨量超過 100 萬美元。自2004 年末合作以來，發(fā)行人對

51、 HOMEDICS 的歷年銷售情況如下： 隨著發(fā)行人供貨規(guī)模的持續(xù)增長，發(fā)行人占 HOMEDICS 按摩器具產(chǎn)品的采購份額從 2005 年的 40%左右增加至 2009 年的 90%以上。發(fā)行人會(huì)計(jì)師出具了專項(xiàng)說明，認(rèn)為：“審計(jì)證據(jù)支持公司與 HOMEDICS間銷售業(yè)務(wù)的真實(shí)。公司收入確認(rèn)有原始憑據(jù)的有效支持，符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求?！北Ｋ]機(jī)構(gòu)認(rèn)為：“發(fā)行人與 HOMEDICS 之間的銷售業(yè)務(wù)是真實(shí)客觀的”。4、金融危機(jī)后 HOMEDICS 的經(jīng)營情況，及對公司銷售的影響由于 HOMEDICS 是家族控制的非公眾公司，發(fā)行人不能獲得其金融危機(jī)后的經(jīng)營業(yè)績信息。但是在原來除英國以外渠道網(wǎng)絡(luò)幾乎空白

52、的歐洲市場，HOMEDICS 自 2006 年開始拓展渠道合作伙伴，逐漸形成了新業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。在歐洲市場渠道網(wǎng)絡(luò)快速成長的支持下，2008 年2009 年 HOMEDICS 與發(fā)行人共同在歐洲市場實(shí)現(xiàn)了按摩器具業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，較好地克服了全球金融危機(jī)對北美市場業(yè)務(wù)的沖擊。 截止 2010 年 6 月 24 日，發(fā)行人已接到 HOMEDICS 發(fā)出的 2010 年訂單3,987.80 萬美元，其中北美市場訂單為 1, 833.16 萬美元，較上年同期下降 5.41；歐洲市場訂單為 1, 812.90 萬美元，較上年同期增長 40.04，整體增長趨勢明顯。5、報(bào)告期內(nèi)公司與 HOMEDICS 所簽合

53、作協(xié)議的期限2006 年 2 月 25 日，發(fā)行人與 HOMEDICS 簽訂了國際購銷協(xié)議，協(xié)議期限自 2006 年 3 月 1 日至 2010 年 2 月 28 日。2010 年 1 月 18 日，發(fā)行人與 HOMEDICS 重新簽訂了國際購銷協(xié)議，協(xié)議期限自 2010 年 1 月 21 日至 2014 年 1 月 20 日，其他主要條款均未變化。6、發(fā)行人與 HOMEDICS 的合作關(guān)系2007 年度、2008 年度和 2009 年度，發(fā)行人向 HOMEDICS 的銷售額在持續(xù)增長的同時(shí)，占同期主營業(yè)務(wù)收入比重分別為 47.97%、49.41%和 45.32%，略有下降，主要原因是發(fā)行人亦

54、正在著力拓展其他年度訂單規(guī)模超過 500 萬美元的大客戶群體并取得了良好進(jìn)展，預(yù)計(jì) HOMEDICS 占發(fā)行人業(yè)務(wù)總額的比例將保持下降趨勢。發(fā)行人律師認(rèn)為：“發(fā)行人在 HOMEDICS 供應(yīng)商中具有較高地位，在按摩器具類產(chǎn)品方面，發(fā)行人與 HOMEDICS 相互依賴，不存在發(fā)行人單方面依賴HOMEDICS 的情況?！北Ｋ]機(jī)構(gòu)認(rèn)為：“發(fā)行人與 HOMEDICS 通過長期的 PRMS 合作，業(yè)已形成了互相依賴的緊密合作關(guān)系，不存在單方依賴性。同時(shí)，單一客戶份額較高不會(huì)對發(fā)行人持續(xù)發(fā)展形成實(shí)質(zhì)性障礙?！?、發(fā)審委審核意見報(bào)告期內(nèi)，發(fā)行人產(chǎn)品銷售存在單一客戶比例較大的情形，構(gòu)成發(fā)行人未來盈利能力的重大

55、不確定性。發(fā)審委認(rèn)為，上述情形與首次公開發(fā)行股票并上市管理辦法（證監(jiān)會(huì)令第32號）第三十七條的規(guī)定不符?！景咐u析】1、重大客戶依賴問題一直是投行實(shí)務(wù)界一個(gè)永恒的話題，每年商會(huì)的企業(yè)很多，有順利通過的也有慘遭被否的。總結(jié)起來，判斷公司是否構(gòu)成重大客戶依賴主要把握兩點(diǎn)：是互相依賴還是企業(yè)單獨(dú)的依賴；如果是單獨(dú)依賴那么依賴的是誰？如果依賴的是國有大型企業(yè)（如中移動(dòng)、中石油、國家電網(wǎng)）等，那么不會(huì)成為障礙甚至還會(huì)成為加分項(xiàng)；如果依賴的是小型企業(yè)甚至是不知名或者來歷不明的企業(yè)，那么問題就嚴(yán)重多了，很有可能被人懷疑是關(guān)聯(lián)交易或者利益輸送。2、還有一種情況，如果依賴的大型企業(yè)是大型的跨國公司呢？個(gè)人覺得不

56、會(huì)有國內(nèi)大國企那么可靠，會(huì)里至少會(huì)懷疑兩點(diǎn)：人家有可能隨時(shí)看不上境內(nèi)企業(yè)隨時(shí)甩了我們；是不是存在抱大腿傍名牌的情形。因此，從這個(gè)角度來看，實(shí)益達(dá)的解釋思路依舊值得我們借鑒。3、實(shí)益達(dá)解釋重大客戶依賴不是最早也是非常早的案例后來逐漸成為了經(jīng)典案例，其對于依賴飛利浦的解釋思路也一直被人說稱道，總結(jié)起來主要有以下幾個(gè)方面：飛利浦在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域全球市場份額很大，我不依賴不行；公司是飛利浦全球優(yōu)選供應(yīng)商，說明公司產(chǎn)品質(zhì)量過硬且飛利浦也依賴我，是相互依存的關(guān)系。公司與飛利浦的合作繼續(xù)保持穩(wěn)定且有望進(jìn)一步擴(kuò)大，并且分不同角度解釋這種穩(wěn)定性是合理的和可預(yù)期的。公司未來正在拓展企業(yè)應(yīng)用行業(yè)和客戶并且已經(jīng)初見成效。

57、4、寶莫股份也存在這個(gè)問題，其解釋思路主要就是兩個(gè)方面：其一，公司產(chǎn)品很好是中石化的優(yōu)秀供應(yīng)商，且這樣供應(yīng)關(guān)系因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)越而穩(wěn)定；其二，公司與中石化未來的合作會(huì)更廣闊且合作關(guān)系不會(huì)隨意變更，不會(huì)存在因重大客戶變更對公司生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生的重要影響。小兵認(rèn)為上述解釋并不能消除風(fēng)險(xiǎn)，從招股書披露情況來看，山東寶莫不論是國內(nèi)還是國外都不是做該類產(chǎn)品最好的，不能排除中石化合作關(guān)系終止的可能，且沒有披露采購合同的簽署年限等問題。另外，不僅銷售上依賴中石化甚至連采購都存在依賴情況。公司使用的進(jìn)口丙烯腈主要通過委托中石化國際事業(yè)部代為采購，公司通過中石化國際事業(yè)部代為采購丙烯腈的金額，以及占當(dāng)期采購商品的比例如下：2007年13.40%、2008年8.11