業(yè)務員拜訪八步驟

1、1終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平業(yè)務 員拜訪八步驟 copyright:湯華平終端培訓 系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平準備工作 交通 工具自行車剎車、輪胎電動車電瓶、剎車摩托車電瓶、 剎車、頭盔、駕駛證 .公交硬幣、IC 卡余額、路線 .公 司資料公司簡介、產(chǎn)品簡介產(chǎn)品宣傳畫、POP、樣品.常用工具線路卡、客戶資料、訂貨單、計算器、鉛筆、水筆、 紅筆小刀、筆記本、摸布 其它天氣、雨具、早餐、初計劃 第二天工作終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright: 湯華平確定目標、檢查計劃？6? 1 建立你的地圖、明確區(qū)域 范圍和拜訪路線？6?1 每

2、日拜訪終端客戶數(shù)普通用戶不少于 50 家特通或旺鋪不少于 10 家超級終端不低于 2 家？6? 1 確 定拜訪目的？6?1 正確使用 28 法則明確重點終端的拜訪計劃 旺點、繁華商業(yè)區(qū)、校園小店、風景點等？6? 1 對每一終端確定你的目標銷量？6? 1 區(qū)別每一類終端的拜訪特點？6? 1 對每一終端的庫存銷售渠道的順暢程度、貨架陳列、POP 張貼的改進計劃？6? 1 改進并準備所需的銷售和售點促銷材料 計算器、廣告紙、裁紙刀、訂單卡、客戶資料卡、每日訪問 報告等？6?1 進商店前復查一下你的計劃和目的翻閱客戶資 料卡、重溫一下買主姓名、終端需求、限制及相關機會等加 深記憶終端培訓系列-業(yè)務員拜

3、訪八步驟 Copyright:湯華平案例自行車破胎終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟2Copyright:湯華平不要輸在起跑線上完美的準備是成功的一 半終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平注 意事項 1、要有良好的精神面狀態(tài)2、早晨注意煅煉身體3、前天晚上不要大鬧天空4、出發(fā)前注意安全終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平案例途中車被轎車撞終端培訓系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平事前計 劃-確定拜訪目的本次拜訪是為了收貨款理貨POP維護向老板宣傳銷售政策加深客情終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平？6? 1 根據(jù)本區(qū)域零

4、售店 分布及交通設計路線？6? 1 先訪哪家店？6? 1 每家店停留的 時間是多少？6? 1 每家訪后要作好記錄事前計劃-計劃拜訪路線終端培訓系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華 平？6? 1 零售店資料表？6? 1 市場容量分布表？6? 1 競爭對 手情況資料表？6? 1 市場動態(tài)情況表？6? 1POP? 6? 1 禮品 ? 6? 1 其它事前計劃-攜帶資料終端培訓系列-業(yè)務員 拜訪八步驟 Copyright:湯華平掌握政策？6? 1 產(chǎn)品價格是什 么？6? 1 有什么優(yōu)惠條件？6? 1 優(yōu)惠期何時截止？6? 1 什么 禮品禮品價格多少分配原則是什么？6? 1 活動注意事項終端

5、培訓系列 業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平進入狀態(tài)-打招呼 C 確認當家人、影響人、加油人、建議人C 作自我介紹方式、方法、時機、特性O避免出現(xiàn)引起對方反感方式O其它終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平3招呼技巧？6? 1 以有禮貌的態(tài)度走進店主？6? 1 贊揚一些店 內(nèi)比較好的地方？6?1 要保持店主注意力不分散如果可能盡 量在安靜的地方談？6? 1 簡要介紹本公司產(chǎn)品與競品比較的 優(yōu)勢和賣點重點介紹你要推薦的產(chǎn)品終端培訓系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平如何識別商店決策人1、望看眼色看表情。2、聞聽聲音消費者叫價時的反應3、問問問題。老板今天生

6、意怎么樣啊”4切綜合診斷。根據(jù)以上判斷出決 策人終端培訓系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平 突發(fā)情況避免案例 1、老板娘早上修改鐘表故事2、煙酒行老漢交流一事二批商拿貨終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平不要忽視非決策人人容易受人影響 習慣的養(yǎng)成是經(jīng)過多次大腦沖擊而產(chǎn)生的帝邊人有時是 催化劑夫妻店旁邊人也有一半說話權日后還有很多事 離不開他她終端培訓系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright: 湯華平寧可多造福不可多造孽終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平店外察看店招-與廠家的關系 探 POP-可提高銷量 25門口 -是否有堆頭機會終

7、端培訓 系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平店內(nèi)察看環(huán) 視一周尋找多處陳列機會、堆頭機會、市場設備自己及競品、 POP 張貼機會等飲料貨架檢查SKU 的生產(chǎn)日期、存貨量及競品情況終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright: 湯華平倉庫檢查項目 口 SKU 的生產(chǎn)日期存貨數(shù)量、規(guī)格、4品項等競品情況數(shù)量、品項、進貨日期等終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平一進去就找老板談業(yè)務錯誤做法終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯 華平解決問題？6? 1 零售店在促銷中遇到的問題？6? 1 促銷品是否及時到位？6? 1 銷售壓力在什么地方？6? 1

8、售后服務 的情況？6? 1 需要什么方面的培訓及支持終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平催促定貨？6? 1 讓零售 讓老板主推你產(chǎn)品？6? 1 讓零售店老板你的意識與公司保持 一致？6?1 讓店員主推你公司產(chǎn)品終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平現(xiàn)場培訓？6? 1 銷量的大小取 決于你在店老板頭腦中的占位大??？6? 1 店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品？6? 1 店員更傾向于銷售自己喜歡的業(yè)務 代表的產(chǎn)品？6? 1 培訓內(nèi)容產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、促銷活動 的操作方法、介紹其它店的銷售技巧等終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端培訓

9、系列-業(yè)務員 拜訪八步驟 Copyright:湯華平記錄原則？6? 1 什么事情WHATA ? 6? 1 什么時候 WHEN ? 6? 1 和誰有關 WHO ? 6? 1 為什么會這樣 WHY ? 6? 1 如何解決建議 HOW 終端培訓系列 -業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平售后跟蹤跟蹤是戰(zhàn) 勝客戶拒絕的最重要方法終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平生人熟人關系生意生意流程終端培訓系 列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平？6? 12 的銷售是5在后完成？6? 13 的銷售在后完成？6? 15 的銷售是在后完成 ? 6?110 的銷售是在后完成?6

10、? 180 的銷售是在后完成終端 培訓系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平結論終端 培訓系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平產(chǎn)品生動 化方便盡可能多的出現(xiàn)產(chǎn)品與顧客接觸層面可見每個售點 的產(chǎn)品都有符合公司產(chǎn)品陳列及相關標準易得隨處可見隨 處可買優(yōu)質(zhì)提供最新鮮產(chǎn)品對過期或臨近期產(chǎn)品采取相關 處理措施終端培訓系列業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列產(chǎn)品擺放體現(xiàn)一種美感和藝術性整 體美整潔、美觀依據(jù)不同地區(qū)氣候特點擺放每周3-4 次頻率清潔產(chǎn)品保持優(yōu)良形象營造自然、和諧感覺原來產(chǎn)品 放前面新品緊隨其面終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯

11、華平終端零售點陳列價簽使用當?shù)匚飪r局允 許價簽價簽要求清晰價格數(shù)字要清楚、正規(guī)、正確、不要 有數(shù)字上的欺詐、污物放在明顯的地方背面緊貼產(chǎn)品正 面直對消費者利于識別終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平終端零售點陳列貨托把要陳列的產(chǎn)品放 置于貨托之上體現(xiàn)產(chǎn)品的立體美感使消費者便于清楚、全面、 立體地觀賞終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright: 湯華平終端零售點陳列宣傳單頁/小報內(nèi)容僅限于使用有效病例的宣傳和產(chǎn)品功能的介紹不同于POP擺放要在單頁隔斷內(nèi)或柜臺擺放整齊終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步6驟 Copyright:湯華平終端零售點陳列派發(fā)營業(yè)人員、促銷 人員、服務

12、專家應有禮、有節(jié)要適時發(fā)放宣傳單頁發(fā)前 最好得到當?shù)卣鞴懿块T同意避免引起不必要麻煩終端 培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平促銷陳列 促銷系列是指用于臨時性的產(chǎn)品推廣或節(jié)假日的義診、特賣 所作的產(chǎn)品展示。展示區(qū)域應位于人流密集的顯著位置應備 貨充足并大量用 POP 渲染氣氛、營造市場。終端培訓系列- 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平促銷陳列-十個標準地 點、利用空間、位置、POP、標價、樣面橫向集中、包裝面禹、縱向快狀、輪換清潔終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平地點占據(jù)黃金位置、陳列區(qū)、人流密 集區(qū)及相關商品區(qū)產(chǎn)品占有利地位置可提升銷量

13、50 終端培訓系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平位置？6? 1 在相關產(chǎn)品的柜臺上和貨架上將本產(chǎn)品放在購物行程的前 沿或同類產(chǎn)品的前沿終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平樣面？6? 1 占據(jù)比較公平的柜臺空間將有 助于提升銷量 20? 6? 1 樣面要求達到橫向集中、縱向塊關狀 和利用空間的和諧統(tǒng)一終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟Copyright:湯華平此舉有利于形象整齊產(chǎn)生廣告品牌效應不 易于被其它產(chǎn)品蠶食陳列空間其中量感陳列可刺激購買、統(tǒng) 一陳列暗示本產(chǎn)品具有穩(wěn)定的質(zhì)量和信譽終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平利用 POP 終端培訓

14、系列7-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平 POP包括？6? 1掛旗 ? 6?1 張貼畫? 6? 1 標識? 6? 1 禮品？6? 1 門貝占？6? 1 桌牌終 端培訓系列 業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平 POP 用 途？6? 1在產(chǎn)品擺在不顯眼的位置的專賣店內(nèi)？6? 1 在有本產(chǎn)品 POP 但已陳舊或無本產(chǎn)品POP 的賣店內(nèi)？6? 1 在有空墻可供張貼 POP 的賣店內(nèi) POP 的有效利用可得升銷量25 終端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平清單終 端培訓系列-業(yè)務員拜訪八步驟 Copyright:湯華平？6? 1 記 錄現(xiàn)有庫存詳細記錄？6? 1 結算上周銷量？6