裝修行業(yè)市場營銷策劃

1、裝修的市場營銷-小區(qū)的開拓及活動準備營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。為提升公司整體業(yè)績，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述情況，公司特制定以拉動終端市場為導向的小區(qū)攔截營銷方案標準進行全面性的推廣，各業(yè)務代表可針對小區(qū)特定的營銷環(huán)境與業(yè)務部經(jīng)理溝通、協(xié)商后對小區(qū)進行重點攻進。方案目標：打造公司強勢品牌，提升公司裝飾市場占有率。方案

2、時間：2019 年 6 月 2019 年 9 月方案主題：（因地制宜，因時制宜確定主題）活動地點：高、中檔住宅小區(qū)方案大綱一、建立專職小區(qū)推廣隊伍 3二、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖： 4三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式： 5四、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐 6五、進駐前的準備 6六、正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品： 7七、掃樓 8八、參觀預約登記、確認 9九、展廳接待 9十、接受預訂 10十一、團購 10方案具體實施步驟：一、建立專職小區(qū)推廣隊伍小區(qū)推廣部（組）一般由2-6 人組成，最少2 人，設一名經(jīng)理或主管，下設小組，一般以 2-3 人為一組，以組為單位

3、來進行小區(qū)開發(fā)。（一般情況下，安排兩位主任設計師及三繪圖員，視情況進行設計人員的調(diào)整）小區(qū)推廣經(jīng)理 崗位職責：直接上級：副總經(jīng)理直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表主要職責：1） ） 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；2） 負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全的部門管理制度；3） 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；5） 帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與設計部、工程部、財務部等其它部門的關系。小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責：1 ）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息（戶型圖整理成冊）

4、，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；7）負責小區(qū)售后服務工作；8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作?；顒忧暗臏蕚洌?、 、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓內(nèi)容參照公司培訓手冊，培訓課程：2、制度：根據(jù)實際情況，自行制定小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法、小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法。3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適

5、心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。工作周4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫工作日志、報表業(yè)務代表周報表區(qū)域：姓名：日期：上周主要工作內(nèi)容：銷售總結(jié)工作描述：市場動態(tài)：問題及建議：下周工作重點銷售目標：萬元 客戶目標：家 儲備目標：家目標分解其它 1 、2、3、4、5、主管建議：、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖:三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：我們把小區(qū)分為商品房

6、、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。1 、集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。2、商品房特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。4、小別墅特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出

7、比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：1、 、 需投入多少人？進行多少天？2、 前期的公關費是多少？3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？4、 預計銷售收入有多少？經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。目前而言，進駐小區(qū)的方式有：1、 、 租用門面或車庫，設立臨時售點/ 展示區(qū)。2、 與材料商聯(lián)合進駐3、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已請我公司裝修的在施工工地家的業(yè)主陽臺、窗戶等位置懸掛橫幅宣傳等。4、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小

8、區(qū)物業(yè)雜志。5、 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。6、 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。7、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。要點：（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮（二）不同時期的宣傳方式1 、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：（ 1 ）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（ 2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣

9、告牌、X 架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。（三）、小區(qū)收樓晚會/ 業(yè)主聯(lián)誼會如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/ 業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公

10、司商量，爭取合作舉辦晚會。1、 、 切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/ 宣傳等。2、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。3、 展示 / 宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。4、 提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2 個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。四、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單

11、位房，可找該單位的行政部 （福利處）等部門。在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2 天要拜訪一次。五、進駐前的準備物料清單：1 、 禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話 IP 卡 （含五元話費）， 贈送給業(yè)主。（公司提供）2、裝修宣傳手冊；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問題的資料，有實際作用的宣傳冊以及小區(qū)單張。（公司提供）3、產(chǎn)品：篩選有代表性的產(chǎn)品組合，選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示。若是經(jīng)濟適用戶可

12、選擇一些性價比高的產(chǎn)品。（材料商自行提供）4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司提供）5、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。（材料商自行準備）6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架：公司介紹、產(chǎn)品介紹。（活動展板 為公司提供模版，其余為公司提供）7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司提供或材料商自行制作）8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎?0） 、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當?shù)刂谱鳎┯∷⒏?/p>

13、（小區(qū)單頁及裝修指南手冊）應具備以下特點：11） ）公司介始要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保、完善的售后服務體系及強大的設計團隊，如國家國家三級建筑施工許可證等。12） 材料清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的材料清單，沒必要將公司圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。13） 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)推動業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，團購批量銷售。14） 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。15） 有服務承諾。將公司在咨詢、

14、量房、設計、施工、售后服務等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。六、正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品：正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：（一）單獨進駐1. 、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2. 場地布置：2.1 一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。2.2 產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。2.3 要配有統(tǒng)一的形象臺。2.4 附近以太陽傘配合造勢。3、注意事項:3. 1 要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。4. 2 事中要服從他們的管理。5. 3 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。6. 4 場地布置必須有氣勢,有一定的

15、震撼作用和吸引力；7. 5 有條件的，現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐為共享資源，節(jié)約費用，可找一些材料方面的門當戶對的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。（三）與材料商聯(lián)合進駐對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名材料聯(lián)合進駐。利用公司租用的門面，占用一角擺放材料商的產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與材料商商量好，要求駐小區(qū)業(yè)務員協(xié)助進行產(chǎn)品整體導購。每成交一單，給予材料商業(yè)務員一定金額的獎勵。接待與介紹產(chǎn)品：1 、工作

16、人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T 恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE 方法來介紹產(chǎn)品。（ FABE 方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù)，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀公司及已施工工地和家裝課程。7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動

17、和團購方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。七、掃樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完 事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。1 、 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。2 、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看?！?

18、、 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。”6、 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。7、 掃樓后應該填寫業(yè)主檔案表。八、參觀預約登記、確認對一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ还究偛空箯d參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了公司的部分樣板，建議您去我們公司已施工完工地去參

19、觀一下，實物效果和視覺沖擊會好很多，歡迎您到我們工地參觀?！闭f完，可拿出一份 邀請函 ，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。附表：九、展廳接待顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：1、 、 倒水2、 介紹公司3、 現(xiàn)場溝通及提供量房4、 回答顧客疑問，建立信任的橋梁。5、 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。6、 展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 附表：十、接受預訂顧客在展廳逗留1 個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：1 、 團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。3、可以這樣說，“大家工作都很忙，為節(jié)約大家的時間，如果您考慮清楚了只需下一點訂金，我們提供全程跟蹤服務（上門量房、出設計方案、施工及售后服務）。要預訂的話可到我們這里填一張表?！?產(chǎn)品預訂單一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。十一、團購團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買 （這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是