教你如何做一名合格的營業(yè)部經(jīng)理

1、CIFCO誠信專業(yè)下的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 中國國際期貨中國國際期貨 余余 莉莉如何做一名合格的營業(yè)部經(jīng)理如何做一名合格的營業(yè)部經(jīng)理一、選擇這個題目原因一、選擇這個題目原因二、對專業(yè)營銷和專業(yè)服務(wù)的理解二、對專業(yè)營銷和專業(yè)服務(wù)的理解三、專業(yè)營銷管理模式三、專業(yè)營銷管理模式四、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的重要性四、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的重要性當(dāng)下團(tuán)隊(duì)的四種模式v傳統(tǒng)營銷型；傳統(tǒng)營銷型；v交易主導(dǎo)型；交易主導(dǎo)型；v網(wǎng)點(diǎn)銷售型；網(wǎng)點(diǎn)銷售型；v混合型?；旌闲?。一、選擇這個題目原因誠信和專業(yè)是營業(yè)部生存的基礎(chǔ)v誠信對內(nèi)對外的兩個層面：誠信對內(nèi)對外的兩個層面：1.對上級、對員工對上級、對員工2.對客戶對客戶v專業(yè)的兩個層面：專業(yè)的兩個層面：1.專

2、業(yè)營銷管理專業(yè)營銷管理 2.專業(yè)服務(wù)管理專業(yè)服務(wù)管理七個不得不考慮的問題：v 1、營業(yè)部營銷管理制度的建設(shè)（設(shè)計(jì)符合當(dāng)?shù)貭I業(yè)部市場特點(diǎn)的營銷管、營業(yè)部營銷管理制度的建設(shè)（設(shè)計(jì)符合當(dāng)?shù)貭I業(yè)部市場特點(diǎn)的營銷管理制度和績效考評制度）；理制度和績效考評制度）；v 2、營業(yè)部營銷管理組織架構(gòu)的搭建（在營業(yè)部層面上搭建符合營業(yè)部工、營業(yè)部營銷管理組織架構(gòu)的搭建（在營業(yè)部層面上搭建符合營業(yè)部工作實(shí)際需求的組織結(jié)構(gòu)）；作實(shí)際需求的組織結(jié)構(gòu)）；v 3、人員的招聘（制定人員引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)和人員績效考核辦法）；、人員的招聘（制定人員引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)和人員績效考核辦法）；v 4、員工的培訓(xùn)和工作指引；、員工的培訓(xùn)和工作指引；v 5

3、、營銷實(shí)施和日常營銷管理（指導(dǎo)和監(jiān)督員工日常營銷工作開展）；、營銷實(shí)施和日常營銷管理（指導(dǎo)和監(jiān)督員工日常營銷工作開展）；v 6、營銷活動策劃（應(yīng)用各種營銷方法協(xié)助客戶經(jīng)理快速有效展開工作）；、營銷活動策劃（應(yīng)用各種營銷方法協(xié)助客戶經(jīng)理快速有效展開工作）；v 7、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)（營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)該明確在團(tuán)隊(duì)中要樹立什么，要剔除什、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)（營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)該明確在團(tuán)隊(duì)中要樹立什么，要剔除什么）么） 誠信和專業(yè)始終貫穿在各個環(huán)節(jié)當(dāng)中誠信和專業(yè)始終貫穿在各個環(huán)節(jié)當(dāng)中二、對專業(yè)營銷和專業(yè)服務(wù)理解三、專業(yè)營銷和專業(yè)服務(wù)模式專業(yè)開發(fā)專業(yè)開發(fā)潛在客戶潛在客戶分類分類嘗試溝通嘗試溝通發(fā)現(xiàn)客戶問題發(fā)現(xiàn)客戶問題解決客戶

4、問題解決客戶問題培養(yǎng)客戶培養(yǎng)客戶嘗試開發(fā)嘗試開發(fā)交易管理交易管理專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)建立一套完整的營銷管理制度建立一套完整的營銷管理制度 “直覺直覺”和和“預(yù)感預(yù)感”有時雖然很靈光，但卻有時雖然很靈光，但卻不足以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)人員沒有基本策略的缺失。不足以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)人員沒有基本策略的缺失。 “偶然成功偶然成功”與與“必然成功必然成功”的差別是人員的差別是人員流失的根本原因。流失的根本原因。尋找和創(chuàng)造機(jī)會尋找和創(chuàng)造機(jī)會贏得機(jī)會贏得機(jī)會確保資源源源不斷確保資源源源不斷建建立立客客戶戶關(guān)關(guān)系系的的過過程程1整體營銷之一：建整體營銷之一：建立立 “樹狀樹狀”營銷營銷組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)2整體營銷之二：構(gòu)整體營銷之二：

5、構(gòu)建建“連鎖蛛網(wǎng)連鎖蛛網(wǎng)”模模式式3整體營銷之三：構(gòu)整體營銷之三：構(gòu)建建“循環(huán)營銷循環(huán)營銷”模模式式整體營銷之一：建立 “樹狀”營銷組織結(jié)構(gòu)1、工作流程、工作流程2、相關(guān)設(shè)置、相關(guān)設(shè)置（1） 市場潛力群體的發(fā)市場潛力群體的發(fā)現(xiàn)與考察現(xiàn)與考察（2） 開發(fā)的準(zhǔn)備工作開發(fā)的準(zhǔn)備工作（3） 討論營銷項(xiàng)目方案討論營銷項(xiàng)目方案的操作步驟的操作步驟（4） 與相關(guān)業(yè)務(wù)部門的與相關(guān)業(yè)務(wù)部門的營銷工作協(xié)調(diào)及合作；營銷工作協(xié)調(diào)及合作； （5） 與研發(fā)、交易服務(wù)與研發(fā)、交易服務(wù)等平臺的對接；等平臺的對接；（6） 具體營銷活動的實(shí)具體營銷活動的實(shí)施和步驟及時調(diào)整；施和步驟及時調(diào)整；（7）進(jìn)行營銷項(xiàng)目結(jié)果交）進(jìn)行營銷項(xiàng)目

6、結(jié)果交流和匯總；進(jìn)行項(xiàng)目結(jié)果考評。流和匯總；進(jìn)行項(xiàng)目結(jié)果考評。（8）其他時間周期的匯報(bào)）其他時間周期的匯報(bào)與考核開展。與考核開展。（1）項(xiàng)目提出規(guī)范表格制度；）項(xiàng)目提出規(guī)范表格制度；（2）崗位匯報(bào)規(guī)范表格制度；）崗位匯報(bào)規(guī)范表格制度；（3）計(jì)劃進(jìn)度匯報(bào)規(guī)范表格）計(jì)劃進(jìn)度匯報(bào)規(guī)范表格制度；制度；（4）資金投入與配置規(guī)范表）資金投入與配置規(guī)范表格制度；格制度；（5）考核指標(biāo)規(guī)范表格制度；）考核指標(biāo)規(guī)范表格制度；（6）項(xiàng)目評估與效果統(tǒng)計(jì)規(guī)）項(xiàng)目評估與效果統(tǒng)計(jì)規(guī)范表格制度。范表格制度。（1）常規(guī)營銷活動）常規(guī)營銷活動 （2）項(xiàng)目營銷活動）項(xiàng)目營銷活動 （3）營銷活動實(shí)施流程）營銷活動實(shí)施流程 （4）具

7、體操作步驟：）具體操作步驟：3、計(jì)劃分解分路操作、計(jì)劃分解分路操作 具體操作步驟 營銷中心營銷中心討論完善討論完善 人員配置人員配置實(shí)施步驟實(shí)施步驟操作日志操作日志進(jìn)度匯報(bào)進(jìn)度匯報(bào) 操作步驟操作步驟活動或項(xiàng)目的提出活動或項(xiàng)目的提出實(shí)時監(jiān)督實(shí)時監(jiān)督 到期考核到期考核 整體營銷之二：構(gòu)建“連鎖蛛網(wǎng)”模式v “連鎖蛛網(wǎng)”組織方式是一種傳遞服務(wù)的方式。通過組織間相互作用，使只能負(fù)擔(dān)一部分工作內(nèi)容的員工能把一系列服務(wù)傳遞給顧客，從而使客戶的需求得到滿足。v 在這種組織形式下，員工各司其職，把營銷環(huán)節(jié)中的每個部分都做到深入并具有創(chuàng)新性。而對于客戶，則可以接收到更為廣泛專業(yè)的服務(wù)。 整體營銷之三：構(gòu)建“循環(huán)

8、營銷”模式1、循環(huán)營銷是指：營銷從來都是持續(xù)的過程，直線性的流程不可間斷。針對期貨經(jīng)紀(jì)公司而言，客戶的后續(xù)維護(hù)則是循環(huán)的根本。因而合理化和完善的服務(wù)平臺也是重要的營銷模式。關(guān)聯(lián)的、長期的、穩(wěn)定的關(guān)聯(lián)的、長期的、穩(wěn)定的 循環(huán)交易過程循環(huán)交易過程2、循環(huán)營銷也是穩(wěn)固的外部環(huán)狀宣傳平臺，包括：傳統(tǒng)營銷的宣傳途徑、網(wǎng)絡(luò)營銷、利用平面媒體進(jìn)行宣傳等。一些值得注意的細(xì)節(jié)v 明確目標(biāo)；明確目標(biāo)；v 分區(qū)域、擬定項(xiàng)目，定責(zé)任人；分區(qū)域、擬定項(xiàng)目，定責(zé)任人；v 員工培訓(xùn)；員工培訓(xùn)；v 展業(yè)手冊，經(jīng)典課件；展業(yè)手冊，經(jīng)典課件；v 對階段性重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)扶植；對階段性重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)扶植；v 規(guī)范電話營銷；規(guī)范電話營銷；

9、v 營銷日志；營銷日志；v 建立信息的錄入、處理流程；建立信息的錄入、處理流程；v 與交易服務(wù)的對接；與交易服務(wù)的對接；v 效果評估與監(jiān)督；效果評估與監(jiān)督；v 考評的量化?？荚u的量化。不得不提的監(jiān)督-員工所期待的那一種 1/31、給我明確的方法指南，好讓我知道怎樣改進(jìn)銷售技術(shù)；不是教我做什么，而是教我如何做。2、實(shí)際做出來給我看，讓我知道怎樣將最好的企劃技巧，運(yùn)用到我們每天的工作上。3、提供給我容易吸收、份量適中的作業(yè)及訓(xùn)練教材，換言之，也就是簡短、說明清晰、有說服力、整理完整又附有圖標(biāo)或重點(diǎn)說明的內(nèi)容。4、提供謹(jǐn)慎計(jì)劃及仔細(xì)準(zhǔn)備的銷售會談成功模式，以便讓我獲得客戶的認(rèn)可。員工期待從經(jīng)理的監(jiān)督

10、上得到什么？2/35.實(shí)際以身作則，讓我明了該如何更有效地激發(fā)潛在客戶的投資興趣，并作出實(shí)際行動。6.幫助我管理時間，并教我如何將每一天安排得更有效率。告訴我更多的方法，好讓我得知怎樣進(jìn)入高端市場，并發(fā)掘更多的潛在客戶。另外，實(shí)際展現(xiàn)如何從事更有品質(zhì)和品位的交易，并且告訴我該如何將自己的客戶群加以升級。7.教導(dǎo)我如何進(jìn)行更有創(chuàng)意的思考。員工期待從經(jīng)理的監(jiān)督上得到什么？3/38.教導(dǎo)我如何應(yīng)付市場上的激烈競爭，告訴我，并且實(shí)際做給我看，到底我該在客戶面前做什么、說什么。9.提供給我實(shí)際的例子，讓我知道別的業(yè)務(wù)人員怎樣運(yùn)用成功的銷售技巧。10.監(jiān)督我的工作，但不是監(jiān)督我這個人。11.適時提醒我趕緊沖刺業(yè)績優(yōu)秀的期貨中層管理干部特質(zhì)團(tuán)隊(duì)成員