日化企業(yè)怎樣構(gòu)建成功的特許經(jīng)營體系

1、李維華李維華第五講第五講特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)、建立及特許經(jīng)營手冊特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)、建立及特許經(jīng)營手冊 1/33特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì) 動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì) 靜態(tài)設(shè)計(jì)靜態(tài)設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的組織結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)的管理體系網(wǎng)絡(luò)的管理體系 體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略開店方式開店方式 城市布點(diǎn)策略城市布點(diǎn)策略 2/33特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)之之網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu) 但根據(jù)各個(gè)企業(yè)自己的實(shí)際情況，這個(gè)特許經(jīng)營的組織結(jié)構(gòu)可以有相應(yīng)變化。比但根據(jù)各個(gè)企業(yè)自己的實(shí)際情況，這個(gè)

2、特許經(jīng)營的組織結(jié)構(gòu)可以有相應(yīng)變化。比如：如： 1 1、有的盟主和特許經(jīng)營總部是合二為一有的盟主和特許經(jīng)營總部是合二為一的的 2 2、有的特許人、有的特許人不設(shè)置區(qū)域加盟商不設(shè)置區(qū)域加盟商這一環(huán)節(jié)，而是直接招募加盟單店這一環(huán)節(jié)，而是直接招募加盟單店 3 3、有的特許人、有的特許人只建立區(qū)域主加盟商而沒有區(qū)域次加盟商只建立區(qū)域主加盟商而沒有區(qū)域次加盟商 4 4、有的特許人只建立區(qū)域次加盟商而沒有區(qū)域主加盟商有的特許人只建立區(qū)域次加盟商而沒有區(qū)域主加盟商 5 5、 標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)特許經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)圖組織結(jié)構(gòu)圖3/33盟主盟主特許經(jīng)營總部特許經(jīng)營總部區(qū)域主加盟商區(qū)域主加盟商直營店直營店加盟單店加盟單店

3、直營店直營店區(qū)域次加盟商區(qū)域次加盟商直營店直營店加盟單店加盟單店直營店直營店 根據(jù)FDS中國多年的顧問咨詢實(shí)踐總結(jié)，一個(gè)完善的特許經(jīng)營管理體系應(yīng)充分體現(xiàn)總部對加盟商“授權(quán)、授權(quán)、溝通、支持、溝通、支持、控制控制”四大功能。 特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)靜態(tài)的設(shè)計(jì)之之網(wǎng)絡(luò)管理體系網(wǎng)絡(luò)管理體系 特許經(jīng)營總部特許經(jīng)營總部顧客顧客特許人（總公司）特許人（總公司）加盟商（單店）加盟商（單店）委托委托授權(quán)、支持、溝通、控制授權(quán)、支持、溝通、控制信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)營運(yùn)系統(tǒng)營運(yùn)系統(tǒng)配送系統(tǒng)配送系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)企劃系統(tǒng)企劃系統(tǒng)授權(quán)系統(tǒng)授權(quán)系統(tǒng)4/33特許經(jīng)營管理體

4、系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)設(shè)計(jì) 體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略開店方式開店方式 城市布點(diǎn)策略城市布點(diǎn)策略 其內(nèi)容主要指特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的未來拓展計(jì)劃，包括特許人在時(shí)間上、地域上、戰(zhàn)略方針上等方面的體系發(fā)展規(guī)劃。 5/33 一個(gè)特許經(jīng)營體系通常可以有5種宏觀發(fā)展戰(zhàn)略 1 1、以總部所在地或已有單店所在地的某幾個(gè)地區(qū)為試點(diǎn)與、以總部所在地或已有單店所在地的某幾個(gè)地區(qū)為試點(diǎn)與基地，待體系成熟后再向臨近擴(kuò)展?；兀w系成熟后再向臨近擴(kuò)展。（潤澤堂、摸錯(cuò)門）（潤澤堂、摸錯(cuò)門） 這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃主要適于主要適于體系尚不成熟、特許人缺乏啟動(dòng)大面積網(wǎng)絡(luò)的資源、已有市場領(lǐng)域的

5、市場容量較為可觀等情況的企業(yè)。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)的特許經(jīng)營體系發(fā)展穩(wěn)重，加盟的成功率高 缺點(diǎn)缺點(diǎn)就是發(fā)展緩慢并很容易喪失市場機(jī)會(huì)。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場競爭模仿性很好，一旦體系的模式被其他企業(yè)模仿并在其余地區(qū)快速復(fù)制，原企業(yè)將喪失寶貴的市場機(jī)會(huì)。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略 6/33 2 2、不以總部所在地為起點(diǎn)，而是在全國劃出幾個(gè)具有影響力、不以總部所在地為起點(diǎn)，而是在全國劃出幾個(gè)具有影響力和輻射力的地區(qū)建立試點(diǎn)，然后再以各個(gè)試點(diǎn)為中心向各自的臨和輻射力的地區(qū)建立試點(diǎn)，然后再以各個(gè)試點(diǎn)為中心向各自的臨近拓展。近拓展。（中天

6、特車、量膚現(xiàn)配）（中天特車、量膚現(xiàn)配） 這種擴(kuò)張計(jì)劃適于適于有一定實(shí)力、資源較為充裕、體系行業(yè)得到公眾認(rèn)識(shí)需要一段時(shí)間、企業(yè)的后勤供應(yīng)能力強(qiáng)大、企業(yè)的管理和控制系統(tǒng)完善的企業(yè)。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以在全國的大市場中快速形成輻射效應(yīng)和帶動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)可以籍此發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的許多問題并及時(shí)改善，為企業(yè)的下一步大面積全面擴(kuò)張奠定雄厚基礎(chǔ)。 缺點(diǎn)缺點(diǎn)就是企業(yè)需要付出許多因距離和分散而產(chǎn)生的巨大成本，比如運(yùn)輸、商品配送、信息管理、現(xiàn)場監(jiān)督、會(huì)議、培訓(xùn)等，而且，各個(gè)地區(qū)的沒有過度性的現(xiàn)實(shí)差異也使體系的管理變得很復(fù)雜。網(wǎng)絡(luò)競爭力比較脆弱，依靠形象的一致所產(chǎn)生的聯(lián)合宣傳的廣告優(yōu)勢不強(qiáng)。 特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許

7、經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略 7/33 3 3、把全國進(jìn)行劃區(qū)，同時(shí)啟動(dòng)全國網(wǎng)絡(luò)，待體系成熟后、把全國進(jìn)行劃區(qū)，同時(shí)啟動(dòng)全國網(wǎng)絡(luò)，待體系成熟后伺機(jī)進(jìn)行體系的國際化。伺機(jī)進(jìn)行體系的國際化。 （三九、杉杉、同仁、大楊創(chuàng)世）（三九、杉杉、同仁、大楊創(chuàng)世） 這種網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃適于適于實(shí)力雄厚、資源豐實(shí)、體系成熟、特許人擴(kuò)張野心強(qiáng)烈的企業(yè)。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)就是企業(yè)可以快速地占領(lǐng)盡可能大的市場區(qū)域并形成局部壟斷形式，從此為企業(yè)帶來巨大利益。 缺點(diǎn)缺點(diǎn)就是企業(yè)在廣告宣傳及體系市場推廣方面的花費(fèi)巨大、可能因擴(kuò)張?zhí)於啊按筌S進(jìn)”的失敗風(fēng)險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)的其余能力很難與體系的

8、快速發(fā)展協(xié)調(diào)（比如配送能力的不足、信息管理的欠缺、單店監(jiān)控力度達(dá)不到等）。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略 8/33 4 4、沒有特別的指定發(fā)展區(qū)域，以加盟者為準(zhǔn)。、沒有特別的指定發(fā)展區(qū)域，以加盟者為準(zhǔn)。（愛爾）（愛爾） 這種網(wǎng)絡(luò)的拓展適于適于實(shí)力較差、單店和總部之間聯(lián)系性相對較少、單店的運(yùn)營更多地依靠受許人或加盟商的企業(yè)。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是特許人企業(yè)不必花費(fèi)巨大的市場推廣費(fèi)用來規(guī)劃市場、招募加盟商。 缺點(diǎn)缺點(diǎn)就是這是企業(yè)的一種消極應(yīng)戰(zhàn)策略，擴(kuò)張速度和質(zhì)量都不理想，且因?yàn)榭偛繘]有足夠的實(shí)力和意愿去密切關(guān)注受許人（加盟商）的實(shí)

9、際運(yùn)營而容易造成體系品牌的毀壞。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略 9/33 5 5、劃定某個(gè)大致的區(qū)域，全力建設(shè)小范圍的特許經(jīng)營體系，、劃定某個(gè)大致的區(qū)域，全力建設(shè)小范圍的特許經(jīng)營體系，待體系成熟后再擴(kuò)展。待體系成熟后再擴(kuò)展。 （首佳房地產(chǎn)）（首佳房地產(chǎn)） 這種戰(zhàn)略適合于適合于體系尚不成熟、特許人企業(yè)需要用本地市場積累實(shí)力、企業(yè)單店的運(yùn)營成功與否和企業(yè)本身的一些不可分割性質(zhì)有關(guān)（比如名人效應(yīng)、地區(qū)特色等）、外地競爭激烈的企業(yè)。 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可以集中資源在本地市場占據(jù)優(yōu)勢地位 缺點(diǎn)缺點(diǎn)是損失了大量的外部市場機(jī)會(huì)。特許經(jīng)

10、營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之一之一體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略體系宏觀發(fā)展戰(zhàn)略 10/33 在具體的開店方式上，特許人可以有至少兩種基本的選擇： 1 1、單獨(dú)開店、單獨(dú)開店 當(dāng)特許經(jīng)營開展初期，因地難覓、管銷費(fèi)用偏高，可采用單獨(dú)開店的方式。這樣，一方面可以測試單店運(yùn)作的順暢情況，另一方面也可以測試當(dāng)?shù)厥袌鰧蔚晷螒B(tài)及產(chǎn)品的接受度。一般來說，此階段通常為開店前兩年采用的策略。 2 2、集體開店、集體開店 特許經(jīng)營的連鎖店在各重要地點(diǎn)都有開店，且體系的知名度足夠、消費(fèi)者接受度高以后，即可依序在全國各城市采用同一城市同時(shí)有3家5家開幕的集體開店方式。此階段通常為開店第二年或第

11、三年起采用的策略。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之二之二開店方式開店方式 11/33 布點(diǎn)即搶占版圖的實(shí)際行動(dòng)，不同的環(huán)境有著不同的布局策略，如下四種策略可供特許人企業(yè)選擇應(yīng)用： 1 1、搶占市鎮(zhèn)的黃金地段、搶占市鎮(zhèn)的黃金地段（浪莎的北京代理商）（浪莎的北京代理商） 所謂“人潮即錢潮”，這是因?yàn)槿巳簠R集的商業(yè)精華區(qū)是人們主要的消費(fèi)地點(diǎn)，因此將店開在該區(qū)的黃金地段，是零售業(yè)者搶占市場時(shí)常用的策略，尤其為搶占初級市場或初次投入市場者所慣于使用。但其缺點(diǎn)缺點(diǎn)是競爭者多、店面租金昂貴。 2 2、社區(qū)開店、社區(qū)開店（嬰幼店）（嬰幼店） 隨著生活水準(zhǔn)的提高，各城市市區(qū)

12、都有紛紛向外拓展的趨勢，并因此而形成一個(gè)個(gè)獨(dú)立自主的社區(qū)型商圈，因此新興的社區(qū)可以做為零售單店攻占的目標(biāo)。但其缺點(diǎn)缺點(diǎn)是市場容量常有一個(gè)上限，因此，單店應(yīng)計(jì)算好足夠的市場容量來保證單店的生存與贏利。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之三之三布點(diǎn)策略布點(diǎn)策略 12/33 3 3、交通要道開店、交通要道開店（停車住宿、修車）（停車住宿、修車） 所謂路開到哪里，人就走到哪里。有道路的地方就有車潮或人潮。所以，貫穿各城市的主要道路常常成為特許經(jīng)營企業(yè)拓張單店的另一戰(zhàn)場。其缺點(diǎn)缺點(diǎn)是季節(jié)變化、天氣變化、市政規(guī)劃變化等會(huì)影響單店的生意。 4 4、主要客戶群體旁邊開店、主要

13、客戶群體旁邊開店（學(xué)校的書店）（學(xué)校的書店） 因?yàn)閱蔚曛赃x擇某地址，其目的就是為了便于潛在顧客的到來和購買，因此，單店應(yīng)學(xué)會(huì)分析自己的潛在顧客都聚集在什么地方，然后在其旁邊開點(diǎn)即可達(dá)到非常好的營業(yè)效果。比如文具、文化、書籍之類店就可以選擇在學(xué)校的旁邊等。其缺點(diǎn)缺點(diǎn)是如同社區(qū)開店一樣，也有一個(gè)消費(fèi)上限的瓶項(xiàng)問題。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之三之三布點(diǎn)策略布點(diǎn)策略 13/33 特許經(jīng)營的單店布點(diǎn)是隨著特許人企業(yè)不同的經(jīng)營階段而有不同的策略，而設(shè)點(diǎn)的依據(jù)設(shè)點(diǎn)的依據(jù)除了必須考慮后勤補(bǔ)給的可達(dá)性之外，最主要的還應(yīng)考慮每一間單店所需的市場規(guī)模。而多大的市場規(guī)模

14、可維持一間單店的生存是開店初期所需要評估出來的。 在布點(diǎn)的計(jì)劃中，每一城市應(yīng)依據(jù)消費(fèi)能力或消費(fèi)人口，來估計(jì)出市場容量，并精確預(yù)估可開店數(shù)。當(dāng)每一城、鎮(zhèn)有了基本開店數(shù)后，就可根據(jù)特許人的體系發(fā)展策略來設(shè)定布店計(jì)劃了。特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)特許經(jīng)營管理體系整體設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的設(shè)計(jì)之三之三布點(diǎn)策略布點(diǎn)策略 14/33設(shè)點(diǎn)依據(jù)設(shè)點(diǎn)依據(jù)特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 在上階段的設(shè)計(jì)完成之后，接下來的工作便是按照設(shè)計(jì)的模式建設(shè)特許經(jīng)營管理體系，并在實(shí)踐中完善原先的設(shè)計(jì)，同時(shí)進(jìn)一步提煉出企業(yè)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識(shí)產(chǎn)權(quán)，亦即準(zhǔn)備特許出去的經(jīng)營模式。 在此階段實(shí)際建立的過程中，要達(dá)成兩個(gè)最基本

15、的目標(biāo)： 1、建立并實(shí)際運(yùn)營特許體系的樣板店、總部及特許網(wǎng)絡(luò)樣板店、總部及特許網(wǎng)絡(luò)。 2、完成兩套手冊兩套手冊的提煉和完善工作，亦即單店手冊和總部手冊。15/33實(shí)踐考核指標(biāo)實(shí)踐考核指標(biāo)文本考核指標(biāo)文本考核指標(biāo)兩套考核指標(biāo)兩套考核指標(biāo)特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊 在正式講述總部的樣板店建設(shè)并試運(yùn)營之前，我們首先要對樣板店的有關(guān)知識(shí)有一個(gè)基本的了解。 在類型上，一個(gè)特許經(jīng)營體系的樣板店有許多種，其基本的三種是：1.1. 總部建立與管理的總部建立與管理的2.2. 區(qū)域受許人建立與管理的區(qū)域受許人建立與管理的3.3

16、. 區(qū)域受許人或單店加盟商建立而由總部指定為樣板店區(qū)域受許人或單店加盟商建立而由總部指定為樣板店 16/33樣板店的投資方式樣板店的投資方式特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊 17/33樣板店的數(shù)量、輻射區(qū)域樣板店的數(shù)量、輻射區(qū)域 在數(shù)量上，在數(shù)量上，為了便于該樣板店輻射區(qū)域內(nèi)的單店、潛在受許人等相關(guān)人員學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和參觀等，樣板店應(yīng)在每個(gè)可輻射的區(qū)域內(nèi)都應(yīng)建立一個(gè)。 而可輻射的區(qū)域大小，而可輻射的區(qū)域大小，則由特許人根據(jù)實(shí)際區(qū)域的交通情況、可能來店的人員數(shù)量和頻率、樣板店本身的投資成本等因素來人為地劃定。 樣板店因

17、為“樣板”而受到的影響是多方面的，我們應(yīng)全面地看待這些影響。 因?yàn)闃影宓昃哂泻鸵袚?dān)別的單店所沒有的一些工作，比如接待來訪者、參觀者接待來訪者、參觀者、作為培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地培訓(xùn)實(shí)習(xí)基地、試驗(yàn)新的技術(shù)和產(chǎn)試驗(yàn)新的技術(shù)和產(chǎn)品品等，所以它的經(jīng)營會(huì)受到一定影響。 這些影響里既有正面的因素正面的因素，比如因“樣板”效應(yīng)而吸引更多的顧客、具有更高的知名度、獲得總部或區(qū)域受許人的額外關(guān)注、人氣也更旺等。 但也有一些消極的因素消極的因素，比如因?yàn)槌袚?dān)額外任務(wù)而需要更多的花費(fèi)、試驗(yàn)失敗造成的影響、非顧客人員的擁擠而影響店內(nèi)生意、實(shí)習(xí)生的上崗影響了產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量等。特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 樣板

18、店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊 18/33樣板店受到的正、反影響樣板店受到的正、反影響 此處的特許經(jīng)營體系擴(kuò)張工作本階段所指的樣板店是總部所建立并管理的整個(gè)特許經(jīng)營體系的最原始的樣板店，它是： 所有特許經(jīng)營體系的復(fù)制所有特許經(jīng)營體系的復(fù)制“原件原件” 特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的原始節(jié)點(diǎn) 特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識(shí)產(chǎn)權(quán)濃縮后的外化組合體或知識(shí)產(chǎn)權(quán)濃縮后的外化組合體 特許人繼續(xù)研究開發(fā)更先進(jìn)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識(shí)產(chǎn)權(quán)基地 檢驗(yàn)前期特許經(jīng)營設(shè)計(jì)實(shí)效性的最佳地點(diǎn)檢驗(yàn)前期特許經(jīng)營設(shè)計(jì)實(shí)效性的最佳地點(diǎn) 受許人及其余相關(guān)人員接受培訓(xùn)、實(shí)習(xí)、參觀的樣板 潛在受許人認(rèn)識(shí)特許經(jīng)營

19、體系的一面鏡子潛在受許人認(rèn)識(shí)特許經(jīng)營體系的一面鏡子 促使?jié)撛谑茉S人下決心加盟的關(guān)鍵場所 特許經(jīng)營體系核心競爭力的源泉和表現(xiàn)形式特許經(jīng)營體系核心競爭力的源泉和表現(xiàn)形式 企業(yè)驗(yàn)證單店魅力 增強(qiáng)特許經(jīng)營項(xiàng)目工作組特許經(jīng)營戰(zhàn)略的信心的機(jī)會(huì)增強(qiáng)特許經(jīng)營項(xiàng)目工作組特許經(jīng)營戰(zhàn)略的信心的機(jī)會(huì) 因此，這個(gè)或這些樣板店的建設(shè)對于特許人及整個(gè)特許經(jīng)營體系而言是至關(guān)重要的，如果特許人企業(yè)想通過特許經(jīng)營的方式走向成功，那就從建設(shè)一個(gè)成功的樣板店開始吧。特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊 19/33樣板店的意義樣板店的意義 在樣板店的建設(shè)上，

20、在樣板店的建設(shè)上，企業(yè)應(yīng)遵照前面設(shè)計(jì)的單店模式進(jìn)行樣板店企業(yè)應(yīng)遵照前面設(shè)計(jì)的單店模式進(jìn)行樣板店的建設(shè)，并在建設(shè)的實(shí)際過程中，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)更改和記錄關(guān)的建設(shè)，并在建設(shè)的實(shí)際過程中，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，隨時(shí)更改和記錄關(guān)于單店的設(shè)計(jì)內(nèi)容。于單店的設(shè)計(jì)內(nèi)容。 如果可能，最好的辦法是，總部成立一個(gè)如果可能，最好的辦法是，總部成立一個(gè)單店工作小組，它專門、單店工作小組，它專門、全程、全面地跟蹤樣板店的建設(shè)全過程和單店?duì)I運(yùn)的方方面面。如果全程、全面地跟蹤樣板店的建設(shè)全過程和單店?duì)I運(yùn)的方方面面。如果特許人的所有樣板店并不是從零開始建設(shè)，而是從已有的店改裝而來，特許人的所有樣板店并不是從零開始建設(shè)，而是從已有的

21、店改裝而來，那么那么負(fù)責(zé)單店手冊完善的樣板店的小組在建設(shè)以后的加盟店時(shí)進(jìn)行全負(fù)責(zé)單店手冊完善的樣板店的小組在建設(shè)以后的加盟店時(shí)進(jìn)行全程的跟蹤和全面的接觸。程的跟蹤和全面的接觸。 這樣，這個(gè)小組就可以非常方便、高效地參與單店的建設(shè)，并保這樣，這個(gè)小組就可以非常方便、高效地參與單店的建設(shè)，并保持單店手冊的隨時(shí)更新和完善。持單店手冊的隨時(shí)更新和完善。他們將來必定是在理論與實(shí)踐上的建設(shè)單店、管理單店、運(yùn)營單店的專家，企業(yè)也可以借此機(jī)會(huì)為自己培企業(yè)也可以借此機(jī)會(huì)為自己培養(yǎng)出一批將來營建單店的骨干人員。養(yǎng)出一批將來營建單店的骨干人員。特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 樣板店建立、試運(yùn)營以及完善

22、單店手冊樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊 20/33單店跟蹤小組單店跟蹤小組 在樣板店的建設(shè)數(shù)量上，在樣板店的建設(shè)數(shù)量上，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的體系拓展戰(zhàn)略來定。 如果體系決定在幾個(gè)不同的區(qū)域同時(shí)幾個(gè)不同的區(qū)域同時(shí)推廣與建設(shè)特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，那么它就應(yīng)在這幾個(gè)區(qū)域分別建設(shè)模式一致的樣板店。這樣的好處是，不同地區(qū)的獨(dú)特市場環(huán)境會(huì)使原先設(shè)計(jì)的單店經(jīng)營模式承受更復(fù)雜的考驗(yàn)、總部或特許人也可以在不同的市場環(huán)境下摸索一條可以推而廣之的單店經(jīng)營模式之路。 如果總部只是想摸索關(guān)于單店建設(shè)和營運(yùn)的一些規(guī)律并只只是想摸索關(guān)于單店建設(shè)和營運(yùn)的一些規(guī)律并只在有限區(qū)域內(nèi)在有限區(qū)域內(nèi)進(jìn)行特許經(jīng)營體系的試擴(kuò)張，那么特許人企業(yè)就可

23、以只在本區(qū)域內(nèi)建設(shè)一家樣板店，待成熟后再向外推廣。 特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊 21/33樣板店的建設(shè)數(shù)量樣板店的建設(shè)數(shù)量 為了使這個(gè)樣板店可以真正成為特許經(jīng)營體系日后諸單店的“樣板”。企業(yè)應(yīng)注意在建設(shè)樣板店的過程中，使單店的投資企業(yè)應(yīng)注意在建設(shè)樣板店的過程中，使單店的投資與管理等方面真正成為一個(gè)與管理等方面真正成為一個(gè)獨(dú)立的獨(dú)立的實(shí)體，而不能依舊保持總部或?qū)嶓w，而不能依舊保持總部或特許人的一個(gè)直營店那樣的性質(zhì)。特許人的一個(gè)直營店那樣的性質(zhì)。比如在計(jì)算樣板店的投資收益上，應(yīng)該照樣列出一個(gè)加盟費(fèi)以及別的將來的

24、受許人或加盟商需要付出的費(fèi)用，這樣計(jì)算的結(jié)果才更有“樣板”性。一旦樣板店建立起來后，企業(yè)應(yīng)使其獨(dú)立運(yùn)營和獨(dú)立核算，這樣可以確保將來的單店加盟商得到驗(yàn)證，亦即驗(yàn)證加盟商的單店是否可以贏利。特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊樣板店建立、試運(yùn)營以及完善單店手冊 22/33樣板店在投資與管理等方面要真正成為一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體樣板店在投資與管理等方面要真正成為一個(gè)獨(dú)立的實(shí)體特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊 本階段的重要任務(wù)就是特許經(jīng)營總部的建立、網(wǎng)絡(luò)雛形的建本階段的

25、重要任務(wù)就是特許經(jīng)營總部的建立、網(wǎng)絡(luò)雛形的建設(shè)及試運(yùn)營，同時(shí)，在此建設(shè)與運(yùn)營的過程中，還要把總部的手設(shè)及試運(yùn)營，同時(shí)，在此建設(shè)與運(yùn)營的過程中，還要把總部的手冊系列進(jìn)行修正與完善。冊系列進(jìn)行修正與完善。 同樣，總部及網(wǎng)絡(luò)雛形的建設(shè)也要遵循遵循前面階段的設(shè)計(jì)，并組建一個(gè)專門的總部及體系小組專門的總部及體系小組進(jìn)行全程地參與、全面地接觸，這樣可以為特許經(jīng)營體系培養(yǎng)一批將來特許經(jīng)營體系管理的專家、更有效率地完善總部系列手冊。 23/33專門的總部及體系小組專門的總部及體系小組特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手

26、冊24/33動(dòng)態(tài)完善總部手冊動(dòng)態(tài)完善總部手冊 在建設(shè)總部及網(wǎng)絡(luò)體系的過程中，將來整個(gè)體系正常運(yùn)營所需要的一些外部合作伙伴在這時(shí)也應(yīng)得到聯(lián)絡(luò)外部合作伙伴在這時(shí)也應(yīng)得到聯(lián)絡(luò)。特許人企業(yè)可以和包括： 產(chǎn)品供應(yīng)商 裝修商 運(yùn)輸物流公司 設(shè)備制造商 工具供應(yīng)商 體系文件函單等的設(shè)計(jì)印刷商 廣告商 金融部門 信息服務(wù)部門等 進(jìn)行洽談，以確認(rèn)他們有能力、愿意并同意以優(yōu)惠、長期、穩(wěn)定、互利優(yōu)惠、長期、穩(wěn)定、互利的合作方式與本企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟式的合作。特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊25/33聯(lián)絡(luò)外部合作伙伴聯(lián)絡(luò)外

27、部合作伙伴特許經(jīng)營管理體系的建特許經(jīng)營管理體系的建立立 總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊總部及網(wǎng)絡(luò)體系的建立、試運(yùn)營并完善總部手冊26/33招聘新人、搜集潛在受許人信息招聘新人、搜集潛在受許人信息特許經(jīng)營手冊特許經(jīng)營手冊 特許經(jīng)營手冊對于特許經(jīng)營體系是特許經(jīng)營手冊對于特許經(jīng)營體系是至關(guān)重要的至關(guān)重要的，因?yàn)樗?，因?yàn)樗翘卦S人特許人自己知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的回顧、總結(jié)、提煉與升華，凝結(jié)了特許人商業(yè)經(jīng)營自己知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的回顧、總結(jié)、提煉與升華，凝結(jié)了特許人商業(yè)經(jīng)營的核心競爭力精神的核心競爭力精神，是，是特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識(shí)產(chǎn)權(quán)的物化形式或知識(shí)產(chǎn)權(quán)的物化形式。它。它是是特許人知識(shí)

28、的總結(jié)特許人知識(shí)的總結(jié)，是，是特許人和受許人之間特許權(quán)成功轉(zhuǎn)移特許人和受許人之間特許權(quán)成功轉(zhuǎn)移和特許和特許經(jīng)營經(jīng)營體系得以成功延續(xù)的保證體系得以成功延續(xù)的保證。因而，鑒于手冊的重要性，有人把手。因而，鑒于手冊的重要性，有人把手冊稱為特許經(jīng)營體系的冊稱為特許經(jīng)營體系的“憲法憲法”。 特許人在開展特許經(jīng)營之前必須做好的一樣工作就是編寫出自己特許人在開展特許經(jīng)營之前必須做好的一樣工作就是編寫出自己的特許經(jīng)營體系手冊，這是那些正在或?qū)⒁獙?shí)行特許經(jīng)營的企業(yè)所必的特許經(jīng)營體系手冊，這是那些正在或?qū)⒁獙?shí)行特許經(jīng)營的企業(yè)所必須完成的最前提和最基本的工作之一，正所謂須完成的最前提和最基本的工作之一，正所謂“立國

29、先立法立國先立法”。手冊。手冊編寫的好壞不僅反映了特許人的水平和素質(zhì)，也將直接影響整個(gè)特許編寫的好壞不僅反映了特許人的水平和素質(zhì)，也將直接影響整個(gè)特許經(jīng)營體系日后的運(yùn)轉(zhuǎn)是否良性和高效。經(jīng)營體系日后的運(yùn)轉(zhuǎn)是否良性和高效。 受許人在加盟前考察特許人受許人在加盟前考察特許人的主要內(nèi)容之一就是查看特許人是否的主要內(nèi)容之一就是查看特許人是否有完備的手冊，在有完備的手冊，在加盟初期的培訓(xùn)中主要接受加盟初期的培訓(xùn)中主要接受的技術(shù)、知識(shí)和方法等的技術(shù)、知識(shí)和方法等也是手冊里的內(nèi)容，大多數(shù)特許人的培訓(xùn)教材基本就是以手冊為主，也是手冊里的內(nèi)容，大多數(shù)特許人的培訓(xùn)教材基本就是以手冊為主，受許人在加盟后的運(yùn)營中主要依

30、據(jù)的也是特許經(jīng)營手冊。受許人在加盟后的運(yùn)營中主要依據(jù)的也是特許經(jīng)營手冊。 所以，特許經(jīng)營的雙方都必須認(rèn)真學(xué)習(xí)手冊的有關(guān)知識(shí)，因?yàn)閷?shí)所以，特許經(jīng)營的雙方都必須認(rèn)真學(xué)習(xí)手冊的有關(guān)知識(shí)，因?yàn)閷?shí)踐證明，許多特許經(jīng)營體系失敗的最主要原因之一就是手冊的缺陷。踐證明，許多特許經(jīng)營體系失敗的最主要原因之一就是手冊的缺陷。 27/33 按照使用者的不同，特許經(jīng)營手冊可以分為四個(gè)大的類別按照使用者的不同，特許經(jīng)營手冊可以分為四個(gè)大的類別：招募文件、總部手冊、分部或區(qū)域加盟商手冊和單店手冊。每個(gè)大類里又可以再細(xì)分為若干小類。 總部手冊總部手冊是總部為了特許經(jīng)營體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)而編制的對于整個(gè)特許經(jīng)營體系運(yùn)營、管理的工

31、作指導(dǎo)，其使用者主要為總部或特許人，必要時(shí)可以將部分交由受許人或加盟商使用。這是特許人自己進(jìn)行特許經(jīng)營體系運(yùn)營與管理的依據(jù)。 單店手冊單店手冊的使用者所有特許經(jīng)營的單元店，包括總部、分部的直營店和特許經(jīng)營加盟店。其內(nèi)容是關(guān)于一個(gè)單店建設(shè)前、建設(shè)中及建設(shè)后的所有流程和步驟。 分部或區(qū)域加盟商手冊分部或區(qū)域加盟商手冊的內(nèi)容主要是描述分部或區(qū)域加盟商如何開展工作的原則、流程和具體的技術(shù)等。 招募文件招募文件（第六講，即下一講再講）（第六講，即下一講再講）是由特許人發(fā)出的精練、概括地介紹自己特許經(jīng)營體系狀況并吸引潛在受許人加盟的文件，受許人可以根據(jù)招募文件的資料大致地了解特許人的狀況，并按照上面的聯(lián)系

32、方式（電話、傳真、e-mail、地址、申請表等）與特許人進(jìn)行進(jìn)一步的商談。特許經(jīng)營手冊特許經(jīng)營手冊 28/33特許經(jīng)營手冊特許經(jīng)營手冊之一之一總部手冊總部手冊 通常，我們按照特許經(jīng)營總部的職能進(jìn)行手冊的再細(xì)分總部的職能進(jìn)行手冊的再細(xì)分，亦即總部或特許人的每一種職能對應(yīng)著有一部手冊作為指導(dǎo)： F總部總則總則、 F總部人力資源管理人力資源管理手冊、 F總部行政管理行政管理手冊、 F組織職能組織職能手冊、 F總部財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理手冊、 F總部商品管理商品管理手冊、 F總部產(chǎn)品知識(shí)手冊產(chǎn)品知識(shí)手冊、 F總部招募管理招募管理手冊、 F總部營建管理營建管理手冊、 F總部銷售管理銷售管理手冊、 F總部樣板店管理樣板店管理手冊、 F總部商品配商品配送管理送管理手冊、 F總部信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)管理手冊、 F總部培訓(xùn)培訓(xùn)手冊、 F總部督導(dǎo)操作督導(dǎo)操作手冊、 F總部市場推廣管理市場推廣管理手冊、 F總部CICI及品牌管理及品牌管理手冊、 F總部產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理手冊、 F總部產(chǎn)品生產(chǎn)管理產(chǎn)品生產(chǎn)管理手冊等1919類類。 需要說明的是，在實(shí)際編寫手冊的工作中，不同的特許人因其自身企業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)、地域、特許經(jīng)營體系發(fā)展階段、特殊目的等的不同，可根據(jù)每個(gè)自己