房地產(chǎn)營(yíng)銷思路

1、營(yíng)銷思路目  錄引 言  第一節(jié) 銷售準(zhǔn)備 一 項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備二 銷售資料準(zhǔn)備三 銷售人員準(zhǔn)備附件：置業(yè)顧問培訓(xùn)資料置業(yè)顧問培訓(xùn)程序售樓禮儀置業(yè)顧問文明用語(yǔ)置業(yè)顧問接聽電話要?jiǎng)t置業(yè)顧問等客要求置業(yè)顧問工作程序置業(yè)顧問工作方法置業(yè)顧問守則置業(yè)顧問業(yè)務(wù)守則置業(yè)顧問的基本要求置業(yè)顧問的義務(wù)置業(yè)顧問的心理素質(zhì)物業(yè)優(yōu)點(diǎn)的整理四 銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備五 影響項(xiàng)目開盤的其它因素第二節(jié)    銷售實(shí)施與管理一、    銷售實(shí)施階段的劃分二、    銷售

2、實(shí)施階段的市場(chǎng)推廣策略三、    銷售實(shí)施各階段的銷售策略六 銷售工作流程七 銷售管理客戶接待的管理 銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理 房號(hào)管理 第二節(jié) 促銷方式一、 特定階段的促銷方式二、 特定項(xiàng)目的促銷方式三、 檢驗(yàn)售樓經(jīng)理的三大指標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理操盤手冊(cè)引言房地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行了準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位，確定了價(jià)格策略和市場(chǎng)推廣方案后，緊接著就進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)階段即房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售階段。房地產(chǎn)銷售是方案和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)，通過銷售房地產(chǎn)開發(fā)商才能實(shí)現(xiàn)資金回收和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)前期所有工作也需要通過銷售環(huán)節(jié)來檢驗(yàn)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段時(shí)，我們要明確銷售實(shí)施前哪些工作要做，銷售進(jìn)入各個(gè)階段后要

3、準(zhǔn)確把握其規(guī)律，針對(duì)性地制定方案及實(shí)施，并在銷售過程中不斷地總結(jié)和調(diào)整營(yíng)銷方案，才能獲得項(xiàng)目銷售的成功。房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段。項(xiàng)目銷售階段：      銷售準(zhǔn)備階段        銷售實(shí)施階段通常房地產(chǎn)銷售有住宅銷售、寫字樓銷售、商業(yè)物流銷售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項(xiàng)目的銷售為線索來介紹。第一節(jié)     銷售準(zhǔn)備一、  &#

4、160; 項(xiàng)目合法的審批資料準(zhǔn)備國(guó)家按照未竣工項(xiàng)目和竣工項(xiàng)目的銷售分別設(shè)定了不同的法律條件。二、    銷售資料的準(zhǔn)備銷售資料的準(zhǔn)備一般包括法律文件、宣傳資料和銷售文件準(zhǔn)備。（一） 必要的法律文件的準(zhǔn)備 1 建設(shè)工程規(guī)劃許可證根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，在城市規(guī)劃區(qū)新建、擴(kuò)建改建建筑工程和市政工程應(yīng)向市規(guī)劃部門或派出機(jī)構(gòu)領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)定許可證方可辦理開工手續(xù)。建設(shè)工程規(guī)劃許可證的附圖和附件是該證的配套文件，具有同等法律效力。取得建設(shè)工程規(guī)劃許可證后超過一年未開工的，建設(shè)工程規(guī)劃許可證自行失效。建設(shè)工程竣工后，建設(shè)單位或個(gè)人持建筑工程竣工測(cè)繪報(bào)告向原審批部

5、門申請(qǐng)規(guī)劃驗(yàn)收，未經(jīng)驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格的，不予發(fā)放規(guī)劃驗(yàn)收合格證，不予房地產(chǎn)權(quán)登記，不得投入使用。2 使用權(quán)出讓合同土地使用權(quán)了讓合同，由土地管理部門與土地使用者簽定，土地地使用者與土地管理部門簽定或者變更土地使用權(quán)出讓合同時(shí)，必須向土地地管理部門交納土地開發(fā)費(fèi)與市政配套設(shè)施費(fèi)。 3 售許可證符合規(guī)定預(yù)售條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給房地產(chǎn)預(yù)售許可證。4 買賣合同當(dāng)?shù)匾?guī)劃國(guó)土房地產(chǎn)主管部門制定的標(biāo)準(zhǔn)合同文本。 （二） 宣傳資料的準(zhǔn)備 1、宣傳資料制作的原則制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點(diǎn)原則： a) 賣點(diǎn)突出：即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)； b) 內(nèi)容充實(shí)：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。制作樓書要考

6、慮項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣；c) 符合項(xiàng)目定位：樓書的制作和項(xiàng)目本身聯(lián)系緊密；d) 文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡； e) 美案設(shè)計(jì)：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)識(shí)物； 標(biāo)題設(shè)計(jì)醒目:選取最能表現(xiàn)或接近樓盤特色的圖片，配以文字說明；戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層平面要對(duì)稱和平衡等問題。2、宣傳資料的分類一般來說房地產(chǎn)銷售的宣傳資料有形象樓書、功能樓書、折頁(yè)、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。在進(jìn)行資料準(zhǔn)備時(shí)，一般要根據(jù)項(xiàng)目具體規(guī)模、檔次、目標(biāo)客戶群來選擇其中的一種或多種組合使用。（1）形象樓書：樓書是向消費(fèi)者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、

7、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。一般樓書的具體內(nèi)容有位置圖、總體規(guī)劃、樓體形象、代表戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理介紹。在項(xiàng)目確定產(chǎn)品定位及形象定位后，形象樓書的風(fēng)格及色調(diào)也同步基本確定，在形象樓書中一般要用較抽象的手法將項(xiàng)目的品牌、檔次、給目標(biāo)客戶的生活和工作帶來什么影響、對(duì)未來生活的憧憬和事業(yè)的發(fā)展等表現(xiàn)出來，在展現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)的過程中多采用圖片及較易產(chǎn)生聯(lián)想的語(yǔ)言來表述。 （2）功能樓書：功能樓書一般來說是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說明，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說明書”。它將樓盤的開發(fā)商、整體規(guī)劃、交通、建筑特色、各層功能分區(qū)，各種戶型介紹等展現(xiàn)在客戶面前。讓客戶看后應(yīng)對(duì)樓盤整體素質(zhì)有一個(gè)較全

8、面的了解。 例如，膠南碧海云都項(xiàng)目功能樓書內(nèi)容包括： ·1、頁(yè)：開發(fā)商實(shí)力背景 ·2、頁(yè)：建筑總體設(shè)計(jì)及總體規(guī)劃資料 ·3、頁(yè)：樓盤地理位置及地段總體規(guī)劃 ·4、頁(yè)：社區(qū)內(nèi)環(huán)境園林介紹 ·5、頁(yè)：物業(yè)管理及服務(wù)介紹 ·6、頁(yè)：樓盤品質(zhì)及交樓標(biāo)準(zhǔn)介紹 ·7、頁(yè)：各種戶型介紹等 ·8、頁(yè)：樓盤賣點(diǎn)功能介紹 （3）折頁(yè)、置業(yè)錦囊、單張：折頁(yè) 主要是形象樓書和功能樓書的一種簡(jiǎn)要版本和補(bǔ)充。在折頁(yè)上，外表用來表現(xiàn)形象包裝的內(nèi)容而里頁(yè)配以各種戶型或樓盤的介紹。其他方面內(nèi)容的介紹也可以采用插頁(yè)挾在其中。置業(yè)錦囊 則主要側(cè)重于生活

9、配套及目標(biāo)客戶關(guān)注問題的說明，它補(bǔ)充了樓書沒有介紹的、有關(guān)產(chǎn)品和配套方面更為詳細(xì)的內(nèi)容。單張 一般用于大量派送如展銷會(huì)或街頭派送等。 3、常見的搭配使用方法 上述資料不一定每一個(gè)項(xiàng)目者樣樣具備，一般可根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)搭配使用，使其既能達(dá)到房地產(chǎn)項(xiàng)目的宣傳效果，又能控制成本，以下是幾種常見的方案：（1） 功能樓書+形象樓書+單頁(yè)（2） 形象樓書+錦囊+折頁(yè)（3） 形象樓書+功能樓書（4） 功能樓書+錦囊+折頁(yè)等（三） 銷售文件準(zhǔn)備1、客戶置業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目在推向市場(chǎng)時(shí)，不同的面積單位、不同的樓層、不同的朝向，總價(jià)都會(huì)不同。應(yīng)事先制定出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。案例：某

10、項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃參考下列置業(yè)計(jì)劃是某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃 A一次性付款      折：         B按揭付款：       折：          首期            成：&#

11、160;          貸款            成：      年月供：          成       年免息分期：   

12、60;      共分      期，每期付：               C首期1成     折：          貸款      成： 

13、;               年月供：        年月供：              成       年免息分期：    &

14、#160;     共分      期，每期付：              2、認(rèn)購(gòu)合同 在房地產(chǎn)銷售過程中，當(dāng)置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來確定其對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)，但此時(shí)還沒有簽定正式房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需簽定認(rèn)購(gòu)合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。約房協(xié)議甲方：乙方：    

15、60;                乙方要求預(yù)定甲方開發(fā)的房屋，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就乙方向甲方預(yù)約房屋一事達(dá)成協(xié)議如下： 1.    乙方自愿預(yù)約甲方位于膠南市海濱大道與閆大路交匯處，碧海云都項(xiàng)目      號(hào)樓      單元    

16、;室。建筑面積       平方米，單價(jià)        元/平方米，合計(jì)金額人民幣    拾     萬(wàn)     千     百     拾     元（￥     &#

17、160;）；車位      ，價(jià)值6萬(wàn)元/個(gè)。上述面積為暫測(cè)面積，最終以房屋管理局實(shí)際測(cè)量面積為準(zhǔn)。 2.    本協(xié)議自簽定之日起乙方預(yù)付人民幣       萬(wàn)元作為預(yù)約金，待銷售許可證到位后三日內(nèi)換簽正式購(gòu)房合同，并按甲方規(guī)定的付款方式付款。 3.    甲方承諾在簽定正式合同時(shí)，單價(jià)及位置均維持本協(xié)議不變。 4.    乙方在接到甲方通知之日起七天內(nèi)未

18、與甲方換簽商品房購(gòu)銷合同，視為乙方自動(dòng)放棄該房屋，則甲方有權(quán)將乙方所預(yù)約的房屋出售，乙方無異議。 5.    如有設(shè)計(jì)變更，甲方應(yīng)及時(shí)通知乙方，最終結(jié)果以雙方所簽定商品房購(gòu)銷合同為準(zhǔn)。 6.    協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，在簽署商品房購(gòu)銷合同后即告失效。未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。 甲方：        房地產(chǎn)有限公司         &#

19、160;   乙方： 地址：                                   地址： 郵編：          

20、0;                        郵編： 電話：                         &#

21、160;         電話： 身份證號(hào)碼：                         年     月     日 3、購(gòu)房須知 房地產(chǎn)屬于大宗消費(fèi)品，購(gòu)買過程復(fù)雜，為明晰置業(yè)者的購(gòu)買程序，方

22、便銷售，事前應(yīng)制定書面的購(gòu)樓須知。購(gòu)樓須知內(nèi)容包括物業(yè)介紹、可購(gòu)買對(duì)象、認(rèn)購(gòu)程序等。 案例：某樓盤購(gòu)樓須知花園購(gòu)房須知   歡迎您認(rèn)購(gòu)花園，請(qǐng)您仔細(xì)閱讀購(gòu)樓須知、價(jià)目表、付款方式等有關(guān)資料，我們將為您提供周到的服務(wù)。 一、     花園，位于       ，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、贈(zèng)與或繼承，使用期限七十年。 二、     花園接受個(gè)人或公司認(rèn)購(gòu) 個(gè)人購(gòu)房者應(yīng)年滿十八周歲，十八周歲以下的簽署購(gòu)房合同須征得其監(jiān)護(hù)人同

23、意； 境內(nèi)人士憑有效居民身份證認(rèn)購(gòu)； 境外人士憑有效護(hù)照或身份證認(rèn)購(gòu)； 以公司名義認(rèn)購(gòu)時(shí)，請(qǐng)備齊公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表身份證復(fù)印件、法人代表授權(quán)委托書和委托人有效身份證件。 三、認(rèn)購(gòu)程序 交付定金，并簽署      花園認(rèn)購(gòu)書； 按認(rèn)購(gòu)書規(guī)定的時(shí)間及選定的付款方式交付首期或付清全款，并簽署    市商品房買賣合同。 等候辦理按揭通知。 四、每單位認(rèn)購(gòu)定金為人民幣貳萬(wàn)元整（￥20,000.00）,定金須有現(xiàn)金或銀行支票支付。 五、花園的單位面積均以政府部門核實(shí)的面積為準(zhǔn)。所認(rèn)購(gòu)的房號(hào)、業(yè)主姓名及付

24、款方式在簽定有效法律文件后，不得隨意更改。 六、購(gòu)樓費(fèi)明細(xì)（見附表） 七、售樓咨詢電話：         4、價(jià)目表 價(jià)格策略制定完成后要制作價(jià)目表，價(jià)目表可以按每套的單價(jià)，也可以按每套房的總價(jià)或單價(jià)和總價(jià)同時(shí)編制。 5付款方式 房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。如一次付款、按揭付款、建筑分期付款等。按揭付款有不同按揭年限、按揭成數(shù)的付款。在項(xiàng)目準(zhǔn)備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可接受的不同的付款方式。 案例：某項(xiàng)目付款方式 付款方式    折扣率   

25、0;備注 一次性付款    98折    15天內(nèi)付30%，30天內(nèi)付剩余70% 分期付款    99折    15天內(nèi)付50%，簽合同時(shí)付40%，交房時(shí)付10% 認(rèn)購(gòu)期待定    待定    認(rèn)購(gòu)期付定金XX萬(wàn)元 6、銀行住房按揭貸款所需材料一、購(gòu)房合同正本1份（圖紙上紅線內(nèi)房產(chǎn)商蓋章，購(gòu)買人簽字按指?。?，復(fù)印件2份（含平面圖、配置圖）； 二、房款首付款復(fù)

26、印件3份（加蓋房產(chǎn)商財(cái)務(wù)章）；外地人需辦理暫住證。貸款額不高于房?jī)r(jià)的70%并且最小單位到萬(wàn)元。 三、預(yù)售許可證復(fù)印件（房產(chǎn)商蓋章）或預(yù)抵押登記許可證一份；四、借款人身份證復(fù)印件4份、配偶身份證復(fù)印件2份（簽字按手?。?五、戶口簿復(fù)印件2套（含蓋章封頁(yè)、戶主、借款人、配偶及索引頁(yè)）； 六、結(jié)婚證復(fù)印件2份（照片、內(nèi)容頁(yè)）；未婚的需提供未婚證明原件及復(fù)印件1份（由戶口所在地居委會(huì)、街道辦事處或派出所開具）；離婚的提供離婚證復(fù)印件2份。 七、借款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過40%。如系單位法人代表需時(shí)提供以下輔助證明材料（營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本工商局復(fù)印件、代碼證復(fù)印

27、件、任職證明、納稅證明、公司章程、公司近期財(cái)務(wù)報(bào)表、上年末財(cái)務(wù)申計(jì)報(bào)告等、復(fù)印件蓋公章、騎縫章）；如系在外地工作的一般借款人需提供前述括號(hào)內(nèi)前三項(xiàng)內(nèi)容。 注1：復(fù)印件用B5紙復(fù)?。辉谵k理貸款手續(xù)時(shí)需要夫妻雙方持上述材料原件及復(fù)印件到場(chǎng)辦理！如系公積金組合貸款以上材料只需一份即可！ 7、所需費(fèi)用（銀行代收） 1、公證費(fèi)200元（網(wǎng)點(diǎn)房：貸款額×3）； 2、保險(xiǎn)費(fèi)：保險(xiǎn)價(jià)值×費(fèi)率 3、抵押手續(xù)費(fèi)：貸款額×1.4   4、印花稅：5元 5、登記費(fèi)：80元/宗 以上資料僅供參考 8、收入證明 收 入 證 明  xx銀行： 茲有我單位員工

28、60;                   ，因需要向貴行申請(qǐng)個(gè)人貸款，現(xiàn)將該職工每月收入情況詳列如下： 1、    基本工資            元； 2、    獎(jiǎng)金及福利  

29、0;       元； 3、    其它收入            元； 合計(jì)：             元。 此致！ 證明單位（蓋章）     經(jīng)辦人：    

30、0;              聯(lián)系電話：                   年    月    日 9、律師催告函 律 師 催 告 函 先生/（女士）： 您好！ 我們受委托，就你方與  

31、                        公司簽訂的商品房銷售合同書項(xiàng)下所欠房款未付事宜，鄭重致函你方： 一、關(guān)于你方應(yīng)付欠款的責(zé)任： 1、根據(jù)你方與              于   

32、;    年     月    日簽訂之購(gòu)買該公司 xx號(hào)房之合同（合同號(hào)：             ），你方應(yīng)于      年   月   日前付清人民幣         

33、60; 元，現(xiàn)已超過上述規(guī)定    天。 2、你方應(yīng)于年月日前將所欠房款人民幣              元繳至我公司賬號(hào)：公司名稱：                        

34、; 開戶行：                         賬號(hào)：                     。匯款后請(qǐng)將電匯憑證傳真至公司，傳真號(hào)： 

35、;         。逾期超過10天，                方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計(jì)應(yīng)付款的10%作為違約金。 二、本律師所律師之意見 1、根據(jù)中華人民共和國(guó)合同法和中華人民共和國(guó)民法通則的有關(guān)規(guī)定，為保證       經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和債權(quán)人的債

36、權(quán)盡快實(shí)現(xiàn)，為避免你方責(zé)任進(jìn)一步擴(kuò)大，我方誠(chéng)望你方能重視此事并采取積極合作態(tài)度，立即辦理相關(guān)手續(xù)，給付所欠房款。 2、如果你方不主動(dòng)采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。 希望你方在收到本函的五個(gè)工作日內(nèi)給予回復(fù)，并就有關(guān)事項(xiàng)做出明確答復(fù)。 謝謝合作！  律師事務(wù)所 年   月   日 10其他相關(guān)文件 其它應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件。 三、銷售人員準(zhǔn)備 （一）確定銷售人員 房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后

37、根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。 如某樓盤有500套房屋，按照三個(gè)月銷售30%的目標(biāo)，按8%的平均成交率計(jì)算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個(gè)銷售代表每天接待4-5批客戶，每天大約需要5-6人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目在此銷售階段需安排8-9名銷售代表。 選擇銷售代表時(shí)，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。首先要有良好的個(gè)人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。 （二）確定培訓(xùn)內(nèi)容 為了達(dá)到一個(gè)預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對(duì)銷售人員的培

38、訓(xùn)是非常重要的。同時(shí)在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容： 1公司背景和目標(biāo) （1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）； （2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)。 2物業(yè)詳情 （1）    項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件； （2）    物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件； （3）    該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況； （4）  

39、0; 項(xiàng)目特點(diǎn)： 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積以及戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 （5）    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析及對(duì)策 3銷售技巧 （1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購(gòu)買心理；如訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來掌握買家的心理。恰當(dāng)使用電話； （2）推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧。 4簽訂買賣合同的程序 （1）    售樓處簽約程序； （2）  

40、  辦理按揭及計(jì)算； （3）    入住程序及費(fèi)用； （4）    合同說明/其他法律文件； （5）    所需填寫的各類表格。 5物業(yè)管理課 （1）    物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； （2）    管理規(guī)則； （3）    公共契約； 6其它內(nèi)容 其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識(shí)、財(cái)務(wù)相關(guān)制度等等。 （三）確定培訓(xùn)方式

41、人員培訓(xùn)可采用下列方式： 1、課程培訓(xùn) 講解、傳授內(nèi)容包括國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)、識(shí)圖、計(jì)算戶型面積；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)；公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度等。 2、銷售模擬 （1）    以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易； （2）    利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程； （3）    及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬； 3、

42、實(shí)際參觀其他展銷現(xiàn)場(chǎng)。置業(yè)顧問培訓(xùn)材料一、置業(yè)顧問培訓(xùn)程序 閱讀對(duì)象：營(yíng)銷總經(jīng)理、售樓經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、廣告經(jīng)理 關(guān) 鍵 詞：培訓(xùn)程序、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式 記 憶 點(diǎn)：培訓(xùn)過后，一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試 效 用 點(diǎn)：便于理順培訓(xùn)程序，使培訓(xùn)工作有條不紊的進(jìn)行，將培訓(xùn)真正落到實(shí)處。 培訓(xùn)目的：通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。 培訓(xùn)程序：人事部門（崗前培訓(xùn)）     售樓部門（崗位培訓(xùn)）   售樓經(jīng)理（專業(yè)培訓(xùn)）

43、   置業(yè)顧問上崗。 培訓(xùn)內(nèi)容：通用性培訓(xùn)包括：公司制度、口頭表達(dá)方法、組織方法、堅(jiān)韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度等。 專業(yè)性培訓(xùn)包括：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓市概況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況、營(yíng)銷基本知識(shí)、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對(duì)措施、合同簽訂程序等。 具體培訓(xùn)內(nèi)容如下： ·銷售部工作流程及行為規(guī)范 ·產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等 ·發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念 ·項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 ·營(yíng)銷策略思路理解 ·市場(chǎng)狀況及

44、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ·工程知識(shí) ·入住須知及物業(yè)管理 ·計(jì)價(jià)及按揭知識(shí) ·投資分析 ·合同及法律知識(shí) ·銷售技巧 ·客房信息資料的獲取技巧 ·買家分析 ·各種銷售表格的填寫規(guī)范 培訓(xùn)形式：講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。 培訓(xùn)組織步驟： ·制定培訓(xùn)計(jì)劃 ·收集、組織培訓(xùn)資料 ·組織銷售講習(xí) ·實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新 ·培訓(xùn)效果調(diào)查 培訓(xùn)種類： ·輔助性培訓(xùn) 為保障銷售隊(duì)伍專業(yè)化、精英化、公司還應(yīng)提供嚴(yán)格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)體系

45、。 ·職前培訓(xùn) 重點(diǎn)灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過筆試考核及口試方能上崗實(shí)習(xí)，保障銷售隊(duì)伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。 ·專業(yè)培訓(xùn) 定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員策劃意識(shí)、銷售意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、廣告意識(shí)的培養(yǎng)。 ·精英培訓(xùn) 挑選表現(xiàn)的確良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營(yíng)式強(qiáng)化培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。 ·其它工作人員的培訓(xùn) 為了實(shí)現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以強(qiáng)化其他現(xiàn)場(chǎng)工作人員服務(wù)意識(shí)、銷售意識(shí)、宣傳意識(shí)為目的。 很多開發(fā)商或代理商對(duì)置業(yè)顧問的培訓(xùn)往往成了一種例行公事式的走過場(chǎng)

46、。并且培訓(xùn)過后也不進(jìn)行任何測(cè)評(píng)。這樣培訓(xùn)的目的是否達(dá)到就無從知曉。培訓(xùn)過后，一定要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考試，對(duì)未及格者，培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進(jìn)行再培訓(xùn)。直到及格為止。 二、售樓禮儀 閱讀對(duì)象：售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問 關(guān) 鍵 詞：儀容、儀表、儀態(tài)、禮儀。 記 憶 點(diǎn)：儀容儀表、姿勢(shì)儀態(tài)、言談舉止要文明、保持良好的精神風(fēng)貌。 效 用 點(diǎn)：塑造整體形象，創(chuàng)建良好的企業(yè)（物業(yè)）文化，提高銷售成效及服務(wù)水平。 一、儀容儀表 因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。 工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 1 

47、   身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味； 2    容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿； 3    適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張； 4    頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑； 5    口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新； 6    雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生； 7  

48、0; 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。 二、姿勢(shì)儀態(tài) 姿勢(shì)是人的無聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交放在胸前。 以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： 1    咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 2    打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部； 3    整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到

49、的地方； 4    當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象； 5    手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件； 6    當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)； 7    不要在公眾區(qū)域奔跑； 8    抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣； 9    與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛； 10不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手； 11工作時(shí)，以及在

50、公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐； 12在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情； 13與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看及隨意打斷對(duì)方的講話。 三、言談舉止 坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)做到： 1彬彬有禮 （1）    主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼； （2）    多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等等； （3）    如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等； （4）  

51、0; 講客人能聽懂的語(yǔ)言； （5）    進(jìn)入客戶或辦公室前須先敲門； （6）    同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅； （7）    使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。 2笑口常開 （1）    面帶笑容接待各方賓客； （2）    保持開朗愉快的心情。 四、男員工發(fā)式 1頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)； 2頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑 3不可染發(fā)（黑色除外）。 五、女員工發(fā)

52、式 1劉海不蓋眉； 2自然、大方； 3頭發(fā)過肩要扎起； 4頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼； 5發(fā)型不可太夸張； 6不可染發(fā)（黑色除外）。 六、耳環(huán) 女員工只可佩戴耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。 七、面容 1面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢； 2男員工不可留胡須。 八、手 1員工的指甲長(zhǎng)度不超過手指頭； 2女員工只可涂透明色指甲油； 3只可佩戴一只戒指，不可佩戴其它首飾； 4經(jīng)常保持手部清潔。 九、鞋 1經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要； 2穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 十、襪子 1女員工須穿著大廈統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）； 2若制服是長(zhǎng)褲，如管家部、公眾區(qū)、洗滌部、制服部

53、的員工，須統(tǒng)一穿白色的襪子（自購(gòu)）。 十一、制服 1合身、燙平、清潔； 2鈕扣齊全并扣好； 3員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角； 4衣袖、褲管不能卷起； 5佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外。三、置業(yè)顧問文明用語(yǔ) 閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理。 關(guān)鍵詞：文明用語(yǔ)。 記憶點(diǎn)：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。 效用點(diǎn)：規(guī)范文明用語(yǔ)，提升開發(fā)商整體形象。 迎賓用語(yǔ)類：您好、請(qǐng)進(jìn)、這是我的名片，請(qǐng)指教、歡迎光臨、請(qǐng)坐。 友好詢問類：謝謝、請(qǐng)問您怎么稱呼、我能幫您做點(diǎn)什么、請(qǐng)問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好

54、嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好的，沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。 招待介紹類：請(qǐng)您這邊坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)您看看我們的資料、有什么不明白的請(qǐng)吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。 請(qǐng)求道歉類：對(duì)不起，這套房子剛賣出去了、不好意思，您的話我還沒有聽明白、請(qǐng)您稍等、麻煩您了、有什么意見，請(qǐng)您多多指教、介紹得不好，請(qǐng)多多原諒。 恭維贊揚(yáng)類：象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高見，令我汗顏、您是我見過對(duì)樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語(yǔ)、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可

55、真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書房。 送客道別類：請(qǐng)您慢走、歡迎下次再來、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請(qǐng)您隨時(shí)給我打電話、不買樓沒關(guān)系，能認(rèn)識(shí)您我很高興、再見。 俗話說，良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。置業(yè)顧問是開發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句話說，是開發(fā)商的形象代言人，置業(yè)顧問的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的聲譽(yù)。所以使用文明禮貌用語(yǔ)時(shí)，對(duì)置業(yè)顧問來說顯得十分重要。在接待客戶時(shí)，忌用生硬、冷冰冰的話語(yǔ)。有些語(yǔ)句稀微換一句說法，情感的表達(dá)就大相徑庭，請(qǐng)看下面的例子： 生硬類用語(yǔ)：你姓什么？ 友好熱情用語(yǔ)：先生，您好！請(qǐng)問您

56、貴姓？ 生硬類用語(yǔ)：你買什么房？ 友好熱情用語(yǔ)：請(qǐng)問您想買什么樣的房子？我們這里有一戶一廳式、三戶兩廳式 生硬類用語(yǔ)：你還想知道什么？ 友好熱情用語(yǔ)：請(qǐng)問您還有哪些地方不明白？請(qǐng)盡管吩咐。 情感效應(yīng)在銷售過程中可以起到不可估量的作用。如果置業(yè)顧問說話僵硬，客戶即使很想買您的樓，最終也會(huì)放棄，因?yàn)槟阋呀?jīng)挫傷了對(duì)方的購(gòu)買信心。相反，如果置業(yè)顧問有著良好的素質(zhì)，即使對(duì)方不買樓也會(huì)對(duì)開發(fā)商產(chǎn)生良好印象，并且對(duì)方還會(huì)向其親朋好友推介。 售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒。 四、置業(yè)顧問接聽客戶電話要?jiǎng)t 閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理 關(guān)鍵詞：接聽電話、要?jiǎng)t、親切、簡(jiǎn)潔

57、 記憶點(diǎn)：語(yǔ)氣要親切自然，留下客戶資料、邀請(qǐng)客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀。 效用點(diǎn)：幫助置業(yè)顧問掌握接聽電話技巧，以便更好的留住顧客。 1接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)； 2接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊； 3銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下； 4接聽電話時(shí)，必須要親切地說：“您好，××廣場(chǎng)（花園），有什么可以幫到您的？” 5當(dāng)客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗?；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有

58、效客戶檔案； 6記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡(jiǎn)單地回答他的一些問題，時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）；掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談； 7在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，回答問題最后不要超過三個(gè)； 8在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部或展銷會(huì)參觀，將會(huì)有專業(yè)的置業(yè)顧問為他介紹； 9在與客戶交談中，盡量問到幾個(gè)基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購(gòu)房意向和信息來源； 10在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。叫人接聽電話時(shí)，不許

59、遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。放話筒時(shí)動(dòng)作要輕緩； 11不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑； 12不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話。 五、置業(yè)顧問待客要求 閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理 關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、待客要求。 記憶點(diǎn)：七個(gè)字、六個(gè)勤、五個(gè)請(qǐng)、四步曲、三輕聲、二滿意、一達(dá)到。 效用點(diǎn)：有利于塑造整體形象，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。 一、七個(gè)字：禮（禮貌待人）、勤（勤服務(wù)）、精（精通業(yè)務(wù)）、細(xì)（工作細(xì)心）快（動(dòng)作快捷）、靜（保持環(huán)境安靜）、潔（保持自身和環(huán)境清潔）。 二、六個(gè)勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立即上前迎接）、眼勤（密切關(guān)注在場(chǎng)顧客動(dòng)靜，顧客有求時(shí)，隨時(shí)提

60、供服務(wù)）、耳勤（注意顧客的呼叫聲）、嘴勤（多向顧客介紹）、腦勤（多思考）。 三、五個(gè)請(qǐng)：請(qǐng)進(jìn)、請(qǐng)坐、請(qǐng)喝茶、請(qǐng)看資料、請(qǐng)指導(dǎo)。 四、四步曲：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的、顧客是開發(fā)商的衣食父母、顧客花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)、在顧客開聲前，置業(yè)顧問要先開聲向顧客打招呼。 五、三輕聲：走路輕、說笑輕、操作輕。 六、二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。 七、一達(dá)到：達(dá)到成交的目的。六、置業(yè)顧問工作程序 閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理 關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、工作程序、銷售流程。 記憶點(diǎn)：建立客戶檔案，定時(shí)反饋信息，做好客戶綜合分析。 效用點(diǎn)：理順工作關(guān)系，杜絕混亂現(xiàn)象。 圖示：區(qū)域樓市狀況的整理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的

61、基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）    自身樓盤資料的收集和建立文件和表格的建立   整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)    拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施      全面了解樓盤工程進(jìn)度（搜集客戶信篩選客戶信息訪問客戶）    接待來訪客戶介紹樓盤情況     解答客戶問題    帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場(chǎng)）   

62、 為客戶度身訂造買房個(gè)案記錄     與客戶的談話過程建立客戶檔案信息                           反饋給上級(jí)    電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶）   再度接待客戶   

63、60; 與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書       提醒客戶交納預(yù)訂樓款      提醒客戶簽定正式認(rèn)購(gòu)合同     售后服務(wù)信息再度反饋     綜合分析與調(diào)研。 一、前期準(zhǔn)備工作 1熟悉區(qū)域樓市概況、自身樓盤情況、深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的素質(zhì)、周邊樓盤的情況以及所處的環(huán)境等。熟悉及理解銷售資料、確立銷售信心； （1）熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)：熟悉并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司的規(guī)章制度； （2）銷售資料和工具的準(zhǔn)備，例如：資料夾、計(jì)

64、算器、名片、筆、工裝等；必備的銷售工具以適當(dāng)方式放在適當(dāng)位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。 二、接待規(guī)范 1站立； 2迎客； 3引客； 遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人向售樓處走來時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)立即手夾準(zhǔn)備好的資料，兩名置業(yè)顧問對(duì)稱，分兩側(cè)直立在售樓部門內(nèi)，近門側(cè)而立。當(dāng)客人進(jìn)門，臉帶笑容，主動(dòng)迎上去對(duì)客人說：“歡迎光臨”，遞上自己的名片“我是××小姐，先生請(qǐng)過來這邊。我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。伸右手指引客人內(nèi)進(jìn)，客在內(nèi)側(cè)走，銷售員在外圍帶動(dòng)。同時(shí)，其他置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)補(bǔ)位，保持有人員站立于門口。 請(qǐng)教客戶

65、姓名，然后互相遞換名片，例如接待有頭銜的“經(jīng)理”、“董事長(zhǎng)”、“負(fù)責(zé)人”時(shí)，應(yīng)說：“先生這么年輕就是公司的××，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)向您請(qǐng)教成功的秘訣！”如無頭銜的在介紹到一定的進(jìn)程中你可說：“先生儀表出眾，獨(dú)具慧眼能看準(zhǔn)我們的樓盤，相信不久的將來一定會(huì)有所作為的！”夫妻同來參觀或攜帶子女同行的，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美她先生，在夫妻面前贊美小孩等。置業(yè)顧問要適當(dāng)?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購(gòu)買意向。 三、介紹樓盤情況 準(zhǔn)備好樓書、計(jì)價(jià)表等資料（視聽區(qū)）模型、展板介紹示范單位介紹 實(shí)地介紹引客到洽談臺(tái)。 1模型介紹 ·指引客人到模

66、型旁 ·介紹外圍情況 ·介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。 ·介紹完后，指引客人到洽談臺(tái)就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他置業(yè)顧問及時(shí)遞水、上茶。 2基本要素介紹 小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價(jià)、特價(jià)單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績(jī)、目前主力推介單位等等，同時(shí)詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。 3參觀樣板間、示范單位 ·樣板戶：介紹戶型間隔優(yōu)勢(shì)，實(shí)際的裝修標(biāo)準(zhǔn)，家俱擺設(shè)狀況。 ·示范單

67、位：重點(diǎn)突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家私如何布局、間隔開間如何改動(dòng)等等。 4樓盤實(shí)地介紹（小區(qū)實(shí)景） ·須視各現(xiàn)場(chǎng)的具體特點(diǎn)而定，是否看現(xiàn)場(chǎng)。 ·重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)。 ·要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。 四、洽談、計(jì)價(jià)過程 洽談推介詢問銷控計(jì)價(jià)求助主管（或經(jīng)理）促進(jìn)成交 1帶客坐到洽談臺(tái)，推介具體單元，讓客人背對(duì)門，最好能面對(duì)模型效果圖。同時(shí)，其他置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)添加茶水。做好配合，營(yíng)造氣氛。 2根據(jù)客人需求，重點(diǎn)推介一到二個(gè)單元。 3推薦付款方式。 4用計(jì)價(jià)推介表詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)、銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。 5

68、在聲詢問銷控，以營(yíng)造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。 6關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)舉手邀請(qǐng)主管促進(jìn)成交，并進(jìn)行互相介紹，對(duì)客人說：“這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)樓盤相當(dāng)熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對(duì)售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠(chéng)意來看樓的，我已幫他推介計(jì)算了這個(gè)較好單元”。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。 五、成交進(jìn)程 交臨時(shí)訂金營(yíng)造成交氣氛補(bǔ)足定金簽訂認(rèn)購(gòu)書跟進(jìn)已購(gòu)客戶（間斷儲(chǔ)備新客戶） 1當(dāng)客人表示滿意，有購(gòu)買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，可說：“某某先生（小姐），有沒有帶身份證？”邊說邊寫認(rèn)購(gòu)書，即使客人說沒帶也無妨，可說：“簽約時(shí)再

69、補(bǔ)”。 一邊寫一邊對(duì)客人說：“財(cái)務(wù)在這邊，請(qǐng)過來交款”， “恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！” 用力握緊客戶的手。 全場(chǎng)報(bào)以熱烈的掌聲，然后大聲對(duì)銷控人員報(bào)告已售出的單元號(hào)。 2當(dāng)客人要再考慮時(shí)，可利用： （1）展銷會(huì)優(yōu)惠折扣 （2）展銷時(shí)間性 （3）好單元的珍稀性、唯一性、促使顧客下臨時(shí)訂金，24小時(shí)再補(bǔ)足定金。 3交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客人下一次繳款時(shí)間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手櫝等等。 4來客留電、登記方式 最后必須注意的是，置業(yè)顧問要提交原因分析報(bào)告，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上級(jí)主管。 七、置業(yè)顧問工作方法 閱讀對(duì)象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理 關(guān)鍵詞：工作方法、

70、銷售技巧 記憶點(diǎn)：有條不紊，按照事先設(shè)定的程序工作，靈活掌握售樓技巧。 效用點(diǎn)：掌握工作技巧，促進(jìn)銷售進(jìn)程。 一、接待規(guī)范 1客戶上門時(shí)，置業(yè)顧問必須主動(dòng)面帶笑容上前迎接； 2須掌握專業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料、不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤； 3所有置業(yè)顧問一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時(shí)取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前招呼。 4客戶表明購(gòu)樓之意愿，則請(qǐng)客戶在適當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹； A、置業(yè)顧問介紹時(shí)，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明； B、在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌

71、握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購(gòu)、代購(gòu)還是咨詢或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的探子； C、隨時(shí)注意自己的形象，因?yàn)槟愦砉?，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠(chéng)懇、親切，搏得客戶的好感及信賴； D、不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”； 二、實(shí)地介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實(shí)地因?yàn)闃怯罨蛟诮ㄔO(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，置業(yè)顧問要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象，而下決心購(gòu)買。 三、留客方式 當(dāng)整個(gè)推介過程完畢時(shí)，而客人確

72、實(shí)需要再三考慮時(shí)，可說：“×先生或小姐，請(qǐng)留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時(shí)，我好通知您。”有很多客戶是不愿意留電話的，所以也可以在參觀樣板房前請(qǐng)他留下記錄：“先生/小姐，麻煩您留個(gè)聯(lián)系電話，我公司只是例外做個(gè)來方登記”等。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤洽談。 四、銷售技巧 1把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面。 2避免“我說你聽”的介紹式，唯有以交談的方式，才容易引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān)切的因素，予以說服。3房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的

73、從業(yè)太太要以“服務(wù)”為宗旨，因此必須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績(jī)。4在銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促進(jìn)成交。 五、客戶追蹤 1置業(yè)顧問要主動(dòng)出擊，不可守株待兔，對(duì)于來過公司而未成交的客戶（從客戶資料調(diào)查表中查尋），必須主動(dòng)跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服； 2所有售樓人員必須每天做客戶登記，并上交上級(jí)主管，必要時(shí)提出個(gè)人分析匯報(bào)； 3原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆； 4追蹤客戶時(shí)，應(yīng)促使對(duì)方回頭，須事前了解客戶前

74、次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)?shù)恼T因。 六、工作日志 1每人每天應(yīng)按規(guī)定等繕寫工作日志，以利于了解第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整或支援； 2工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告媒體、客戶來電數(shù)、客戶來訪數(shù)、成交數(shù)、來訪客戶資料、提出需求等。 七、收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書 1收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書由該樓盤現(xiàn)場(chǎng)銷售主管領(lǐng)用后，統(tǒng)一使用； 2銷售人員在收取客人定金前，必須先核對(duì)銷控，確認(rèn)該套間未售出方可讓客人定購(gòu)，并立即通知總銷控； 3收取定金后，開出指定收據(jù)，并與客人簽署一式兩份的認(rèn)購(gòu)書，雙方各執(zhí)一份； 4認(rèn)購(gòu)書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫現(xiàn)在可通高訊地址、郵政編碼及電話； 5銷售人員根據(jù)認(rèn)購(gòu)書上資料詳細(xì)填寫“客戶資料明細(xì)表”然后按規(guī)定裝好，方便日后查找。 八、銷售報(bào)表及銷售會(huì)議 1現(xiàn)場(chǎng)銷售主任每天按當(dāng)天銷售填寫（日?qǐng)?bào)表）并對(duì)好銷控，做到清晰、明了； 2每周銷售會(huì)議日，各銷售主管于該日交考勤、報(bào)表、班表、周報(bào)表和銷售報(bào)告各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量存在問題等； 3每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“