保險公司組訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化日常經(jīng)營手冊

1、組 訓(xùn) 標(biāo) 準(zhǔn) 化 經(jīng)手mt朋第一部分：組訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化工作模式第一節(jié)組訓(xùn)工作職責(zé)一、根據(jù)縣支公司（或營銷區(qū)部）下達(dá)的各項經(jīng)營目標(biāo)，協(xié)助區(qū)部 經(jīng)理或營銷職場主管擬訂所在營銷職場的總體經(jīng)營計劃，根據(jù)經(jīng)營主題 編寫每月行事歷；二、組織實施業(yè)務(wù)拓展活動，協(xié)助區(qū)部經(jīng)理或主管實現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展目 標(biāo)；三、組織階段性人力發(fā)展活動，協(xié)助區(qū)部經(jīng)理或主管實現(xiàn)人力發(fā)展 目標(biāo)；四、協(xié)助組織新人培訓(xùn)活動和從業(yè)資格考試，組織開展?fàn)I銷職場銷售人員日常教育訓(xùn)練和輔導(dǎo)工作，提高新人育成效果；五、負(fù)責(zé)營銷職場各種會議經(jīng)營的策劃、組織與實施，每月主講晨會專題 4 次（含）以上；六、編制營銷職場的統(tǒng)計分析表報，及時統(tǒng)計與分析營銷職場經(jīng)營績效狀

2、況，每月撰寫 1 篇營銷職場績效狀況診斷與分析報告；七、 落實業(yè)務(wù)人員活動管理工作， 根據(jù)業(yè)務(wù)人員需求進(jìn)行陪訪活動，每月陪訪作業(yè)4 次以上；八、負(fù)責(zé)組織營銷職場布置，落實營銷職場制度建設(shè)和營銷職場文化建設(shè)；九、根據(jù)上級公司要求，做好職場項目推廣工作；十、完成公司交辦的其他工作任務(wù)第二節(jié) 組訓(xùn)每日工作模式參加公司和團(tuán)隊的其它會議、培訓(xùn)活動參會人員（二）主管早會流程及操作要領(lǐng)舉辦頻率 會議時間職場負(fù)責(zé)人組":早會參加主管早會農(nóng)村營銷職場職場w放協(xié)助人組訓(xùn)工作模式每個工作每周至少2次 早會前10分鐘結(jié)束）在舁 廳p工作項目時間1參加主管早會8:00-8:102組織一次早會8:15-9:00

3、3參加二早進(jìn)行觀察與輔導(dǎo)9:10-9:304活動日志批閱10:35-10:005職場追蹤輔導(dǎo)11:00-12:006職場教育訓(xùn)練15:00-16:007職場行政事務(wù)處理16:00-17:008填寫組訓(xùn)工作日志17:00-17:309參加公司和團(tuán)隊的其它會議、培訓(xùn)活動流程內(nèi)容活動日忐批閱操作要領(lǐng)職場經(jīng)理檢查參會主管出勤情況組訓(xùn)記錄；查找缺勤原因匯報工作 及反映一 線動態(tài)各主管匯報昨日工作情況（團(tuán)隊拜訪活 動情況、新單業(yè)績、增員等）、存在的 問題、解決的方法與建議。事前準(zhǔn)備充分，匯報清晰明 確簡練上級精神 傳達(dá)及方 案宣導(dǎo)（備選）職場負(fù)責(zé)人傳達(dá)公司最新精神，通報業(yè) 務(wù)動態(tài)，業(yè)務(wù)活動方不預(yù)旦導(dǎo)。重在

4、洛實當(dāng)日工作職場負(fù)責(zé)人對當(dāng)日及近階段工作計劃、提醒及安排措施宣講落實，對重點工作再提示。后續(xù)工作的追蹤有關(guān)說明：除“備選”的環(huán)節(jié)以外，具它各流程環(huán)節(jié)為每會必備環(huán)節(jié)。2、流程可根據(jù)實際需要調(diào)整先后順序，或增加內(nèi)容。、組織一次早會（一）總體要求營銷職場農(nóng)村營銷職場責(zé)任人組訓(xùn)組訓(xùn)協(xié)助人主管主管參會人員職場全體人員舉辦頻率每個工作日每周至少3次會議時間45分鐘為宜（二）一次早會流程及操作要領(lǐng)流程內(nèi)容操作要領(lǐng)晨操伸展四肢，舒展筋骨，以提高 伙伴對晨會參與度晨操種類時常更新，充分調(diào)動全員 參與，音樂光盤提前準(zhǔn)備，領(lǐng)操人 員提前溝通工作日志 填寫（補缺 補漏5分 鐘）要求所有參會伙伴把昨日拜訪 情況和今日拜

5、訪計劃真實、詳 細(xì)填寫，并列出問題。督促所有業(yè)務(wù)人員填寫，養(yǎng)成工作 習(xí)慣。組經(jīng)理以上主管給組訓(xùn)批 閱，業(yè)務(wù)人員在二次早會中給主管 批閱工作計劃 布置上周五/每周一計劃每周的重要 工作，并將周計劃分解到日目 標(biāo)中根據(jù)實際情況，不能過高或者過 低，將計劃進(jìn)行適當(dāng)分解國歌、司歌 （國歌每周一，司歌 周二至周 五）建立愛國愛司文化氛圍，正式 進(jìn)入工作狀態(tài)事前秩序要求和紀(jì)律維持，充分調(diào) 動士氣，可在全體站立時先問好， 莊重、嚴(yán)肅、認(rèn)真信息窗口 （每周至 少二次）新聞報導(dǎo)（財經(jīng)、時事、熱門 等）、信息提供（行業(yè)法規(guī)的 新條目或調(diào)整更改、行業(yè)動態(tài) 與預(yù)測等）、日常生活談等發(fā)布人提前確定并溝通，并精心準(zhǔn) 備；

6、具體內(nèi)容積極向上，體現(xiàn)實用 性和時效性；告知信息出處，便于 伙伴收集整理；及時掌握最新信 息、動態(tài)，提供與客戶交流的渠道 與素材，培喬人才喜訊報道昨日舉績?nèi)藛T報道、階段獎勵 達(dá)成和兌現(xiàn)、晉升恭賀、行業(yè) 及公司利好消息發(fā)布、新人歡 迎/歡送（加入團(tuán)隊的歡迎、參 加新人培訓(xùn)前的歡送、結(jié)業(yè)歸 隊歡迎等）、伙伴個人喜訊分 享（如新婚、添、病愈歸隊、 子女學(xué)業(yè)有成、生日）等喜訊新鮮及時；做好充分鋪墊，事 前調(diào)動氣氛；（如新人歸隊等）有 所準(zhǔn)備和溝通心得分享展業(yè)方面、增員方面、心態(tài)方 面、學(xué)習(xí)感悟方面、生活方面（如子女教育）等。塑造標(biāo)桿、 經(jīng)驗交流、技能展示、培養(yǎng)分 享者的語言表達(dá)能力、鍛煉膽 識事前充分

7、溝通準(zhǔn)備，以經(jīng)營主題為 引導(dǎo)方向；主持人應(yīng)在分享人上臺 前加以包裝，分享結(jié)束后予以及時 敏銳的總結(jié)提煉并加以引中。輕松節(jié)拍（每周至少一次）幽默小故事、腦力激蕩、趣味 問答、團(tuán)康游戲、小品欣賞、 每周一歌、抽獎等，增強(qiáng)晨會 吸引力游戲規(guī)則清晰、易操作、易參與、 易總結(jié)延伸；簡短簡易、積極健康， 有利于營造熱烈氛圍專題時間（每周至 少二次）認(rèn)識公司、認(rèn)識保險、行銷技 巧、產(chǎn)品研究、業(yè)務(wù)處理、客 戶服務(wù)、業(yè)務(wù)推動、組織發(fā)展、 活動管理、激勵、觀念教育等。講授生動；時間在20分鐘左右； 選題切合經(jīng)營實際與早會主線；內(nèi) 容簡練、通俗并后普遍針對性；電 腦、投影儀等輔助設(shè)備提前準(zhǔn)備、 調(diào)試；主持人的引導(dǎo)凸

8、現(xiàn)重點。政令宣達(dá) （備選）灌輸公司經(jīng)營理念，宣導(dǎo)公司 經(jīng)營方針匕政策；明確并強(qiáng)調(diào) 工作目標(biāo)與內(nèi)容；頒布團(tuán)隊重 大舉措或調(diào)整；團(tuán)隊觀念樹立、組訓(xùn)事前和職場負(fù)責(zé)人充分溝通； 宣達(dá)與分析、引導(dǎo)相結(jié)合；時間學(xué) 控。文化建設(shè)強(qiáng)化；業(yè)務(wù)推動等群體激勵 （備選）口號、動作激勵（如“逢一必 爭、逢冠必奪"，“爭就爭王、 做就做強(qiáng)”，“業(yè)績過萬、黃 山相見”等）口號結(jié)合經(jīng)營重點；聲音宏亮、有 激情，調(diào)動全體參與注意事項：1、個別環(huán)節(jié)可根據(jù)實際需要調(diào)整先后順序，但有每周最低次數(shù)要求的需達(dá)到最低次數(shù)，無每周最低要求或備選的為每次晨會必備。2、早會經(jīng)營方式可根據(jù)各職場實際情況進(jìn)行創(chuàng)新。3、做好早會相關(guān)物料的

9、準(zhǔn)備，：一早準(zhǔn)備示范表三、參加二早進(jìn)行觀察與輔導(dǎo)（一）總體要求營銷職場農(nóng)村營銷服務(wù)部責(zé)任人各團(tuán)隊主管各團(tuán)隊主管參會人員各團(tuán)隊成員舉辦頻率每個工作日每周至少3次會議時間2030分鐘（二）二早各項流程內(nèi)容及運作要領(lǐng)二次早會流程及操作要領(lǐng)流程內(nèi)容操作要領(lǐng)敬業(yè)時間檢查團(tuán)隊出勤，收繳工作日志， 檢查拜訪量對未出勤組員的原因通報說明喜訊報道（備選）團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成、競賽榮譽、團(tuán) 隊榮譽；團(tuán)隊成員生日、晉升、 喬遷、生子、結(jié)婚、家庭喜事 （小孩升學(xué)、競賽獲獎）；新 人入司（回歸團(tuán)隊）、公司的 喜訊等值得恭賀的事宜。靈活把控。經(jīng)營無大事，細(xì)節(jié)出 乂早分享與交流展業(yè)成功經(jīng)驗，對公司、產(chǎn)品、 團(tuán)隊、市場、行業(yè)的認(rèn)同與

10、感 悟，早會心得等提前溝通組員；可外請嘉賓問題解答對伙伴在工作中遇到的各種問 題和異議進(jìn)行解答、訓(xùn)練、輔 導(dǎo)口米用集體解答、討論等方法； 注意氣氛的掌控與引導(dǎo)；避免拒 絕處理；對難纏問題適當(dāng)轉(zhuǎn)題或 結(jié)束，會后單獨處理當(dāng)日提醒及重要事項宣導(dǎo)組員逐一匯報今日活動計劃； 大早會重點內(nèi)容強(qiáng)調(diào)；業(yè)務(wù)現(xiàn) 狀；勞動競賽、緊急任務(wù)；經(jīng) 營重點；考核預(yù)警；本組近日 活動安排等提前溝通，有所要求；強(qiáng)調(diào)經(jīng)營 重點，接續(xù)早會內(nèi)容，結(jié)合本組 狀況，做重點的加強(qiáng)。簡練而有 效歡呼出發(fā)各團(tuán)隊歡呼后出發(fā)。積極向上，體現(xiàn)團(tuán)隊風(fēng)米，鼓舞 業(yè)務(wù)人員士氣注意事項：個別環(huán)節(jié)可根據(jù)實際需要調(diào)整先后，但“備選”之外的內(nèi)容為每會必備環(huán) 節(jié)。

11、四、活動日志批閱（一）總體要求：每天早會前收集所有職場主管工作日志和部分業(yè)務(wù)人員工作日志，早會后對上交的工作日志進(jìn)行批閱， 每日批閱不得少于 10本，抽查3個其它職級主管工作日志。（二）活動日志批閱要領(lǐng)1、日看量：了解伙伴工作狀態(tài)對業(yè)務(wù)人員的日活動管理追蹤應(yīng)更注重掌控活動量的高低， 鼓勵業(yè)務(wù)人員每天開展相應(yīng)的活動量，通過工作日志日批閱，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員拜訪中存在的問題，進(jìn)行激勵或者幫助解決問題。對精英層級的人員應(yīng)更注重約訪及面談的量；對中績效的人員注重其計劃書設(shè)計和面談的量；對低績效人員更關(guān)注其面談量、 面談對象及面談過程中出現(xiàn) 的展業(yè)異議。2、周看流程：了解伙伴工作合理性周經(jīng)營是每個團(tuán)隊經(jīng)營的最

12、小單位， 因此業(yè)務(wù)人員進(jìn)行活動量追蹤督導(dǎo)的時候應(yīng)注重其在本周展業(yè)活動中銷售流程的各環(huán)節(jié)的配比，避免業(yè)務(wù)人員在一周的工作中片面的開展單一活動，通過周流程分析看出業(yè)務(wù)人員拜訪過程中的薄弱環(huán)節(jié)時間新增準(zhǔn) 客戶其中轉(zhuǎn) 介紹約訪面談簽單售后服 務(wù)合計保費星期一1142210星期二4318星期三212319星期四1146星期五246星期六41162450星期日22周合計8215111102450說明:橫軸中的“合計”數(shù)為該業(yè)務(wù)人員每天的活動數(shù)量，合計數(shù) 的高低證明該業(yè)務(wù)人員活動量的高低，這也是活動追蹤中的“日看量”原則。主管可以根據(jù)實際情況對這些數(shù)值進(jìn)行進(jìn)一步的統(tǒng) 計，可以考慮設(shè)計相關(guān)活動積分競賽，激發(fā)各

13、業(yè)務(wù)人員開展活動的積極性。縱軸中的“周合計”為該業(yè)務(wù)人員本周在銷售循環(huán)各個銷售 環(huán)節(jié)中的合計數(shù)。通過這個合計，組訓(xùn)在進(jìn)行周活動追蹤時，可 以直觀了解到業(yè)務(wù)人員各項展業(yè)活動的轉(zhuǎn)換關(guān)系。這也是對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行周追蹤督導(dǎo)中的“周看流程”原則。例如上表數(shù)據(jù)中， 該業(yè)務(wù)人員一周共有8個準(zhǔn)客戶開拓，但其中只有2個轉(zhuǎn)介紹客 戶，說明該業(yè)務(wù)人員索取轉(zhuǎn)介紹的技能技巧欠缺；該業(yè)務(wù)人員本周有15個電話約訪，有11次面談，說明該業(yè)務(wù)人員的約訪成功率較高， 根據(jù)團(tuán)隊其他業(yè)務(wù)人員情況， 可將其作為約訪成功率高的人員進(jìn)行分享；該業(yè)務(wù)人員 11 次面談簽了一張單，這項指標(biāo)可以與團(tuán)隊其他業(yè)務(wù)人員進(jìn)行比較，鼓勵其提高簽單成功率；該

14、業(yè)務(wù)人員本周共有10 次售后服務(wù)，售后服務(wù)是索取轉(zhuǎn)介紹的重要契機(jī)， 而該業(yè)務(wù)人員只有2 個轉(zhuǎn)介紹， 再次證明該業(yè)務(wù)人員缺乏索取轉(zhuǎn)介紹的技能技巧。同時，縱軸的“周合計”數(shù)可以直觀的讓組訓(xùn)了解掌握該業(yè)務(wù)人員本周各個工作日中的活動重心，并將其與公司倡導(dǎo)的活動相比對，發(fā)現(xiàn)問題并及時輔導(dǎo)追蹤。該追蹤表與日常的工作日志填寫并不沖突，組訓(xùn)可以結(jié)合本單位工作日志的執(zhí)行情況與追蹤表的使用進(jìn)行結(jié)合，在工作日志的基礎(chǔ)上，運用追蹤表，進(jìn)一步細(xì)化活動管理追蹤督導(dǎo)工作。3、月看業(yè)績每個業(yè)務(wù)階段業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)成果多少取決于該業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)階段中活動量的高低和開展活動質(zhì)量的高低。在對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行檢查分析時， 要結(jié)合其業(yè)績情況

15、對其活動量進(jìn)行分析，明晰其活動開展的因果關(guān)系。在團(tuán)隊中注意發(fā)掘本月活動量高、 業(yè)績理想人員， 并將其作為團(tuán)隊榜樣對低業(yè)績、低活動量的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行輔導(dǎo)教育。通過月度工作流程的評估， 看出本月活動管理的效果， 找出原因，進(jìn)行職場訓(xùn)練或進(jìn)行個性化輔導(dǎo)。（三）注意事項1 、對工作日志填寫好的人員，可在早會上給予表揚，或給予一定的物質(zhì)獎勵，以引導(dǎo)大家填寫工作日志的積極性。2、每日督促主管批閱業(yè)務(wù)人員工作日志，對于表現(xiàn)較好的主管可在干早上給予表揚。五、職場追蹤輔導(dǎo)（一）總體要求:每日至少完成3-3-1 活動量， 3-3-1 即每日至少打 3 個電話給客戶對業(yè)務(wù)人員拜訪活動情況進(jìn)行追蹤;至少打3 個電話給業(yè)

16、務(wù)人員對其拜訪活動進(jìn)行追蹤 ; 至少對 1 個業(yè)務(wù)人 員進(jìn)行個別輔導(dǎo)或陪訪。（二）追蹤輔導(dǎo)內(nèi)容及要領(lǐng)1 、電話追蹤（ 1 ）內(nèi)容：通過電話溝通的方式，及時了解業(yè)務(wù)人員工作基本情況， 對業(yè)務(wù)人員銷售狀況進(jìn)行追蹤， 并進(jìn)行必要的輔導(dǎo)及工作 計劃的安排。（ 2 ）流程：充分準(zhǔn)備輕松的話由進(jìn)入了解當(dāng)日及近期工作狀況布置近期工作或提出期許（ 3 ）要領(lǐng):需了解被輔導(dǎo)者家庭狀況;注意選擇時間和頻率;保持良好的形體語言 ;多問、多傾聽;良好的開端和成功的結(jié)尾。2、電話回訪（ 1 ）內(nèi)容：主管或組訓(xùn)在業(yè)務(wù)人員拜訪遇到一定的問題之后，致電準(zhǔn)客戶， 通過電話從公司的角度進(jìn)一步了解情況， 幫助伙伴訂立再訪時間。 通

17、過電話回訪可以分析客戶的情況并了解伙伴的活動狀況。（ 2 ）流程：充分準(zhǔn)備寒暄致意自我介紹介紹伙伴說明意圖具體說明達(dá)成約訪事后溝通（ 3 ）要領(lǐng)：使用標(biāo)準(zhǔn)動作；語氣要熱忱而有自信，用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng)；聲音適中，聲音柔和節(jié)奏放緩；肢體語言要放松自然，想象場景；語速及節(jié)奏放緩；保持微笑；切忌不要觸犯禁忌、冒犯對方、隨意開玩笑、太過謙虛恭維或是咄咄逼人。3、個別輔導(dǎo)（ 1 ）內(nèi)容：一對一通過各種有效的方式（例如溝通、訓(xùn)練、陪訪、家訪） ,傳遞你的知識、經(jīng)驗、方法等信息 ,并幫助業(yè)務(wù)人員分析問題和尋找辦法,發(fā)揮業(yè)務(wù)人員潛能,以達(dá)到最佳表現(xiàn)的過程。（ 2 ）流程：聆聽對方開放式提問提供反饋總結(jié)評估（ 3 ）

18、要領(lǐng)：對業(yè)務(wù)人員要多微笑、鼓勵和贊美；對主管要多商量和寬容；切忌說大話、廢話、臟話、假話、閑話和氣話。（三）注意事項1 、每日對追蹤輔導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行過程記錄及總結(jié)。2 、 將當(dāng)日追蹤輔導(dǎo)過程中出現(xiàn)的問題反饋給職場經(jīng)理或負(fù)責(zé)人，與之協(xié)商和提出解決方案。六、職場教育訓(xùn)練（一） 總體要求： 在日常管理的過程中定期運用會議、 專題討論、演練、練習(xí)等方式提高業(yè)務(wù)人員技能。（二）教育訓(xùn)練內(nèi)容及要領(lǐng)1 、教育訓(xùn)練內(nèi)容（ 1 ）共性內(nèi)容：金融法規(guī)等知識、積極心態(tài)建立與調(diào)整、信息支持、商務(wù)禮儀、售后服務(wù)、道德規(guī)范、成功銷售、展業(yè)資料、目標(biāo)達(dá)成、 客戶經(jīng)營、 目標(biāo)管理、 時間管理、 自我總結(jié)與評估等。（ 2 ）個性內(nèi)

19、容：對“ 2 ” （精英）層級教育訓(xùn)練的內(nèi)容可包含：高端客戶群開發(fā)、大額保單促成、原有客戶群的經(jīng)營、職團(tuán)開拓等；對“ 3 ” （普通業(yè)務(wù)人員）層級教育訓(xùn)練的內(nèi)容可包含：工作展望、活動管理、目標(biāo)市場定位、展業(yè)技能提升、如何培養(yǎng)創(chuàng)富習(xí)慣、公司產(chǎn)品賣點分析、銷售工具的運用、自我經(jīng)營意識與經(jīng)營理念的培養(yǎng)、壓力舒解等；對“ 5 ” （低績效業(yè)務(wù)人員）層級教育訓(xùn)練的內(nèi)容可包含：行業(yè)前景展望、 當(dāng)前市場分析、 客戶經(jīng)營基礎(chǔ)能力、 法律法規(guī)制度、高尚的職業(yè)道德情操、如何提升活動量、銷售技巧的培養(yǎng)、壽險產(chǎn)品分析、 活動管理工具運用、 責(zé)任感激法、 創(chuàng)富觀念引導(dǎo)、 自我發(fā)展方向、動力的激發(fā)、增強(qiáng)責(zé)任意識、突破自我

20、等；2、教育訓(xùn)練方式（ 1 ）共性內(nèi)容訓(xùn)練方式 :專家門診： 將職場某個空間設(shè)置為診所， 高手作為專家坐診，解決實際工作中的問題 ;案例教學(xué)： 利用身邊發(fā)生或業(yè)內(nèi)發(fā)生的典型案例， 進(jìn)行分析研究，在研究討論中提升;專題講解： 針對某個主題， 在晨會或會議中進(jìn)行專門的講解和學(xué)習(xí) ; 角色扮演：將學(xué)習(xí)的人員劃分為不同的角色，如：業(yè)務(wù)人員、客戶和觀察者，通過模擬市場中的實際情況，感受如何運用學(xué)習(xí)到的技能;實戰(zhàn)演練：在學(xué)習(xí)某項技術(shù)后，到市場中進(jìn)行實際體驗，主管或高手進(jìn)行陪訪，觀察并建議，以獲得技能的提升;表達(dá)能力訓(xùn)練：利用朗誦、演講等方式，對事先準(zhǔn)備好的內(nèi)容進(jìn)行表達(dá)，鍛煉對主題思想的表達(dá)能力；對“ 2

21、”層級則側(cè)重于專題講授及心得分享方面，對“ 3 ”及“ 5 ”層級則側(cè)重于接洽溝通、商品說明、拒絕處理等方面表達(dá)的訓(xùn)練。（ 2 ）個性內(nèi)容訓(xùn)練方式 :對” 2”層級 ,采用高手座談（讓多個高手就某一銷售問題討論，找出解決問題，提升銷售技能的方法 ）;對” 3 ” 層級 ,采用實戰(zhàn)觀摩（與高手一起拜訪， 通過對高手展業(yè)過程的觀察，達(dá)到學(xué)習(xí)與提升的目的 ） 、話術(shù)背誦（將經(jīng)過驗證有效的話術(shù)背誦，以便在實際銷售時熟練使用 ）;對” 5 ”層級，采用問題解決式教學(xué)（業(yè)務(wù)人員提出問題，發(fā)動團(tuán)隊成員群策群力進(jìn)行解決，并借以提高業(yè)務(wù)人員技能 ）、陪訪輔導(dǎo) （通過與業(yè)務(wù)人員一起拜訪，觀察并發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員銷售中的

22、問題，并通過溝通、示范等提升技能） 、話術(shù)背誦。3、教育訓(xùn)練要領(lǐng)（ 1 ）根據(jù)不同層級的特點準(zhǔn)確分析其需求點，這是職場訓(xùn)練取得良好效果的前提；（ 2 ） 根據(jù)業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練需求來設(shè)計有針對性的訓(xùn)練內(nèi)容，訓(xùn)練內(nèi)容與需求之間要加強(qiáng)針對性并注重實效性；（ 3 ）根據(jù)訓(xùn)練需求和內(nèi)容設(shè)計訓(xùn)練方式，訓(xùn)練方式要和內(nèi)容有機(jī)結(jié)合；（ 4 ）訓(xùn)練后要進(jìn)行有效的追蹤、評估等，注重訓(xùn)練的后期跟進(jìn)動作，注重實際操作內(nèi)容的實用性，避免形式主義。七、職場行政事務(wù)處理（一）總體要求：1 、合理安排時間處理職場行政事務(wù)，注重輕重緩急；2 、 將職場的相關(guān)內(nèi)容按不同類別進(jìn)行歸檔保存， 以便日后查詢；3、對于公司的各項通知、文件要

23、及時宣導(dǎo)張貼，讓業(yè)務(wù)人員第一時間掌握最新資訊。（二）內(nèi)容及要領(lǐng)1 、職場布置（ 1 ）內(nèi)容：職場制式布置及階段性主題布置。（ 2 ）要領(lǐng) : 每日及時更新職場的各類版塊;職場布置要能起到氛圍渲染、方案宣導(dǎo)、榮譽表彰的作用。2、績效追蹤（ 1 ） 內(nèi)容 :每日對職場進(jìn)行電話、 短信、 戰(zhàn)報、 日報表追蹤。（ 2 ）要領(lǐng) : 每日分層級對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行績效目標(biāo)差距的追蹤；及時將公司動態(tài)、職場先進(jìn)進(jìn)行短信追蹤；將職場優(yōu)秀經(jīng)驗形成戰(zhàn)報上報公司， 樹立職場標(biāo)桿； 更新職場日業(yè)績報表及職場布置，并將日經(jīng)營情況匯報上級及職場負(fù)責(zé)人。3、檔案管理（ 1 ）內(nèi)容:每日及時整理新人檔案、會議檔案等。（ 2 ）要領(lǐng):

24、對新入司人員的資料表進(jìn)行紙質(zhì)材料歸檔；對每日會議的會議記錄、會議材料進(jìn)行紙質(zhì)及電子材料歸檔。八、填寫組訓(xùn)工作日志（一） 總體要求： 每月初、 月末、 周末、 日填寫 組訓(xùn)工作日志每日記錄當(dāng)日活動情況，安排明日計劃。（二）使用規(guī)范：1 、組訓(xùn)應(yīng)在每月初與職場負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊主管充分溝通后，做好工作計劃，填制團(tuán)隊（個人）業(yè)務(wù)目標(biāo)與達(dá)成表、職場訓(xùn)練計劃表的計劃部分，提出月周經(jīng)營目標(biāo)和工作重點；2、在每工作周（月）開始之前對本周（月）的工作進(jìn)行計劃，經(jīng)與職場負(fù)責(zé)人及團(tuán)隊主管充分溝通后，制作周（月）行事例；3、每月結(jié)束后，在計劃表中填制實際達(dá)成情況；4、日常工作應(yīng)按工作項目概括填寫，注意詳略得當(dāng)，重點體現(xiàn)組

25、訓(xùn)日常工作模塊的內(nèi)容， 對日常早會的運作情況、 團(tuán)隊出勤情況應(yīng)有詳實記錄，日常記錄以便于總結(jié)分析為目的；5、組訓(xùn)于每月結(jié)束后收集整理所屬團(tuán)隊績效數(shù)據(jù)，依據(jù)團(tuán)隊數(shù)據(jù)開展團(tuán)隊績效分析，查找團(tuán)隊經(jīng)營中存在的問題及取得的成績，安排下月經(jīng)營計劃及工作措施。（三）注意事項2 、組訓(xùn)在日常工作中使用紙制工作日志，每天對自己當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)反思，可將日志整理成電子版，并對當(dāng)天所遇的問題匯總到“問題處理匯總表”中；3 、組訓(xùn)于下個月5 日之前將本月電子版工作日志上交至地市公司個險銷售部。九、參加公司和團(tuán)隊的其它會議、培訓(xùn)活動（一）總體要求：積極參與各項會議及培訓(xùn)活動。（二）參會規(guī)范：遵守各項會議及培訓(xùn)活動的紀(jì)

26、律要求，準(zhǔn)時到會；認(rèn)真參與，投入學(xué)習(xí)，及時形成會議記錄及總結(jié)。一早 準(zhǔn) 備 示 范 表日期:主持人月號流程負(fù)責(zé)人時間配套設(shè)備主持人介紹詞備 注暖場音樂早會 開始 以前音樂讓我 們同在一 起（晨會馬上開始，請伙伴坐定位，調(diào)整坐 姿）音響投影儀備 妥，昨日舉績者 先上白板。司歌、司訓(xùn)3分鐘音樂帶 投影片早會開始，全體起立 奏司歌，下面讓我 們一起誦讀公司司訓(xùn)，請坐。晨操帶動4分鐘音樂帶、投 影片 領(lǐng)舞者：各位伙伴大家早：讓我們以充滿青春活力 的熱情迎接成功的一天，全體起立掌聲有 請等伙伴為我們領(lǐng)跳：«»掌聲感謝 等伙伴，請伙伴回坐。出勤公布2分鐘投影片喜訊報導(dǎo)3分鐘音樂帶昨日進(jìn)

27、單的伙伴有：，掌聲恭喜，共有x x x位舉績x件x x x x元。感性時間5分鐘出場樂有一位伙伴他的專業(yè)，他的敬業(yè)，一直是 我們學(xué)習(xí)的對象；昨日他又舉績1件3000 元，現(xiàn)在讓們以：熱烈掌聲歡迎伙伴分享他的成功心得。掌聲感謝伙伴。心得分享者：昨日舉績或特殊表現(xiàn)者信息窗口4分鐘投影片、出場樂掌握新知，掌握潮流，欲知天下事，請聽今天的信息窗口，讓我們熱烈掌聲 伙伴。掌聲感謝伙伴。輕松節(jié)拍3分鐘出場樂 道具：每天我們都要保持愉快的心情，去面對一 天的工作，讓我們熱烈掌聲歡迎 伙伴。掌聲感謝伙伴。專題論壇10分鐘投影片出 場樂今天的專題是大額保單促成技巧，我們都 知道大額保單的開發(fā)，可以事半功倍，也

28、能體現(xiàn)我們的專業(yè)與良好的技巧， 有一位 伙伴，一直在大額保單的開發(fā)與促成有著 良好的成果，他就是尹定強(qiáng)伙伴，讓我們 以最熱烈掌聲歡迎。感謝這么深入的講演，借今天的專題， 可以幫助伙伴們往后在大額保單的開發(fā)與促成有更好的認(rèn)識與了解，再次掌聲感 謝伙伴。題目：大額保單促成技巧。業(yè)務(wù)推動5分鐘投影片最近全省掀起增員的熱潮，針對這次增員 競賽活動，接下來讓我們以熱烈掌聲歡迎 經(jīng)理為我們做業(yè)務(wù)推動（掌聲感謝經(jīng)理）政令宣達(dá)3分鐘投影片現(xiàn)在下一個通知，公司最近群體激勵1分鐘投影片今天的早會結(jié)束，稍后請各部帶開，進(jìn)行 二次早會，下面請全體起立，誦讀口號： 我們最勤奮、我們最真誠、我們最堅韌、 我們最樂觀。感謝

29、全體伙伴，祝愿大家都 有成功的一天（掌聲）第三節(jié) 組訓(xùn)每周工作模式一、召開周經(jīng)營總結(jié)會（一）總體要求責(zé)任人職場負(fù)責(zé)人協(xié)助人組訓(xùn)參會人員全體主管頻率要求每周一次時間要求p每周末，時間段根據(jù)需要安#f（二）周例會流程及操作要領(lǐng)流程主講 人內(nèi)容操作要領(lǐng)參會人員組訓(xùn)對參會人員進(jìn)行考勤公平公正、做好記錄各主 管一 周工 作匯 報組經(jīng) 理/分 處經(jīng) 理本周小組業(yè)務(wù)發(fā)展情況，主要包括 三卡一志的使用檢查、拜訪、準(zhǔn)客 戶積累、業(yè)務(wù)人員技能及陪訪、輔 導(dǎo)、追蹤情況；本周做的比較好的 方面；影響本周業(yè)務(wù)的主要問題（1 2個）及相關(guān)解決措施；下周工 作打算。提前通知，做好溝通，對重 點發(fā)言做提示；匯報材料準(zhǔn) 備；根

30、據(jù)發(fā)言人數(shù)等情況對 每人匯報發(fā)言時間作出要 求；對每組匯報，主持人可 作適當(dāng)點評，多鼓勵。周/階 段業(yè) 績通 報組訓(xùn)借助周經(jīng)營計劃表，分析階段 經(jīng)營狀況、目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度，對本 周各團(tuán)隊kpi及相關(guān)由卜名情況進(jìn)行 通報-出勤率、舉績率、零業(yè)績?nèi)藛T、 達(dá)標(biāo)人力、啟效人力、新增人力、 人均保費、人均件數(shù)等績效指標(biāo)。提前做好相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的 統(tǒng)計整理，結(jié)合實際進(jìn)行分 析，盡量做到客觀、公正， 不主觀臆斷，憑數(shù)字說話； 形成書面材料或ppt。周目標(biāo)計職場人劃追 蹤重 點"點" 八、八、對通報的數(shù)據(jù)進(jìn)行點評，簡要提出 要求。簡單點評，說中要害，鼓勵 為主。評月中 主管 收入組訓(xùn)根據(jù)制度經(jīng)

31、營相關(guān)內(nèi)容，對月中主 管收入情況進(jìn)行追蹤和分析，并確 定卜半月重點追蹤目標(biāo)。此流程為在月中的周經(jīng)營 總結(jié)會用。輔導(dǎo)（每月一 次，在 月中）下周 早會 行事 歷確 止主管根據(jù)早會功能小組提出的早會行 事歷，對行事歷進(jìn)行完善和確認(rèn)。根據(jù)每周經(jīng)營重點，結(jié)合 省、市公司卜發(fā)的專題進(jìn)行 完善和確認(rèn)。主管 輔導(dǎo) 分享分享主管對增員情況、一對一輔導(dǎo)、日常訓(xùn) 練內(nèi)容輔導(dǎo)比較好的主管進(jìn)行經(jīng) 驗分享，職場負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié)。事前選中人員，假如沒有分 享人員，則可以由職場負(fù)責(zé) 人及組訓(xùn)進(jìn)行如何輔導(dǎo)業(yè) 務(wù)人員的培訓(xùn)。重點 宣導(dǎo)職場人本周工作總結(jié)：業(yè)務(wù)發(fā)展概況、亮 點匕/、足、表揚與鼓勵、鞭策與督 促；下周工作目標(biāo)、任務(wù)調(diào)

32、整、理 由及依據(jù)；下周工作重點、措施安 排與行事歷溝通。提前做好分析與調(diào)研，做好 上下溝通工作；緊緊圍繞公 司階段經(jīng)營主題，結(jié)合團(tuán)隊 月目標(biāo)任務(wù)及隊伍發(fā)展情 況進(jìn)行；形成書面材料或ppt。會議 總結(jié)組訓(xùn)對會議進(jìn)行簡要總結(jié)，強(qiáng)調(diào)本次會 議達(dá)成的共識及下周經(jīng)營的目標(biāo) 及重點。言簡意賅。、擬定周計劃（一）總體要求：周經(jīng)營總結(jié)會后根據(jù)會議研討結(jié)果調(diào)整下周工 作計劃。（二）內(nèi)容及要領(lǐng)1、內(nèi)容：包含下周工作重點、經(jīng)營目標(biāo)推進(jìn)步驟、采取措施及 行事歷安排。2、要領(lǐng)：根據(jù)月度職場行事歷、階段經(jīng)營進(jìn)度及主管研討結(jié)果適時調(diào)整周經(jīng)營計劃。第四節(jié)組訓(xùn)每月工作模式一、制作職場績效報表及分析報告（一）總體要求：每月制作職

33、場月度 kpi報表體現(xiàn)團(tuán)隊月度 經(jīng)營成效，突出業(yè)務(wù)發(fā)展中的亮點及不足， 為月經(jīng)營總結(jié)會提供 有力的支持。（二）個險職場通用績效指標(biāo)別類指標(biāo)長險首年期交保費責(zé)任額完成率才亥10年期及以上首年期交保費責(zé)任額完成率5至9年期首年期交保費責(zé)任額完成率標(biāo)短期險保費責(zé)任額完成率持證人力責(zé)任額完成率有效人數(shù)（季度1.2q）責(zé)任額完成率月人均首年期交件數(shù)1 宿月平均首年期交舉績率旨達(dá)標(biāo)人力（月fyc達(dá)1q占比懷有效人力（月fyc達(dá)1.2q）占比參會率增員率脫落率3個月轉(zhuǎn)正率rtn 測7個月留存率匕 h13個月留存率3示業(yè)務(wù)主任晉升率主管晉升率考核達(dá)標(biāo)率長險首年保費責(zé)任額完成率1、核心指標(biāo)：完成長險首年期交保費

34、、10年期及以上首年期交保費、5-9年首年期交保費、短期險保費、持證人力、有效人力；（1）長險首年期交保費目標(biāo)責(zé)任額完成率=本年度長險首年期交保費任務(wù)指標(biāo)的實際完成數(shù)/ ?。ㄊ校┓止鞠逻_(dá)的指標(biāo)*100% 。（2） 10 年期及以上首年期交保費責(zé)任額完成率10 年期及以上首年期交保費責(zé)任額完成率= 本年度 10 年期及以上首年期交保費任務(wù)指標(biāo)的實際完成數(shù)/ ?。ㄊ校┓止鞠逻_(dá)的指標(biāo)*100% 。（ 3 ） 5-9 年首年期交保費責(zé)任額完成率5-9 年首年期交保費目標(biāo)責(zé)任額完成率= 本年度 5-9 年首年期交保費任務(wù)指標(biāo)的實際完成數(shù)/ ?。ㄊ校┓止鞠逻_(dá)的指標(biāo)*100% 。（ 4 ）短期險保費短

35、期險保費目標(biāo)責(zé)任額完成率= 本年度短期險保費的實際完成數(shù) /?。ㄊ校┓止鞠逻_(dá)指標(biāo)*100% 。（ 5 ）持證人力隊伍持證人力指標(biāo)責(zé)任額完成率= 本年度末隊伍持證人力指標(biāo)的實際完成數(shù)/?。ㄊ校┓止鞠逻_(dá)指標(biāo)*100% 。（ 6 ）有效人力隊伍有效人力指標(biāo)責(zé)任額完成率 =max （本年度四個季度隊伍有效人力指標(biāo)的實際完成數(shù)） / ?。ㄊ校┓止鞠逻_(dá)指標(biāo)*100% 。說明：有效人力是指季度fyc 達(dá)到 1.2q 的人力。2、生命指標(biāo)：月人均首年期交件數(shù)、月平均首年期交舉績率、達(dá)標(biāo)人力占比；（ 1 ）月人均首年期交件數(shù)月人均首年期交件數(shù)= 每月首年期交總件數(shù)/ 期初總?cè)藬?shù)。月人均首年期交件數(shù)為 12

36、 個月人均首年期交件數(shù)的算術(shù)平 均數(shù)。（ 2 ）月平均首年期交舉績率首年期交舉績率=月首年期交舉績?nèi)藬?shù)/期初總?cè)藬?shù) *100% 。年度月平均首年期交舉績率為 12 個月首年期交舉績率的算術(shù)平均數(shù)。（ 3 ）達(dá)標(biāo)人力占比標(biāo)準(zhǔn)人力占比 = 區(qū)部每月 fyc 大等于 1q 的人數(shù) /期初總?cè)?數(shù)*100% 。年度標(biāo)準(zhǔn)人力占比為 12 個月標(biāo)準(zhǔn)人力占比的算術(shù)平均數(shù)。3、監(jiān)測指標(biāo)：參會率、增員率、 3 個月轉(zhuǎn)正率、 13 個月留存率、業(yè)務(wù)主任晉升率、主管晉升率、考核達(dá)標(biāo)率；（ 1 ）參會率月參會率 = 月參會人數(shù)/期末總?cè)藬?shù)*100% 。年度參會率 =12 個月參會率的算術(shù)平均數(shù)。（ 2 ）增員率月增員

37、率 = 月新增持證人數(shù)/期初總?cè)藬?shù)*100% 。年度增員率=12 個月增員率的算術(shù)平均數(shù)。（ 3 ） 3 個月轉(zhuǎn)正率每月 3 個月轉(zhuǎn)正率=3 個月前簽約人員在本月之前轉(zhuǎn)正數(shù)/3個月前簽約總?cè)藬?shù)*100% 。年度 3 個月轉(zhuǎn)正率=12 個月 3 個月轉(zhuǎn)正率的算術(shù)平均數(shù)。（ 4） 13 個月留存率每月13 個月留存率=13 個月前簽約人員在本月仍為簽約狀態(tài)的人數(shù)/13 個月前簽約總?cè)藬?shù)*100% 。年度 13 個月留存率= 本年度各月 13 個月留存率的算術(shù)平均數(shù)。（ 5 ）業(yè)務(wù)主任晉升率季度業(yè)務(wù)主任晉升率= 每季度晉升組經(jīng)理人數(shù) / 季度初業(yè)務(wù)主任總?cè)藬?shù)*100% 。年度業(yè)務(wù)主任晉升率=4 個季

38、度業(yè)務(wù)主任晉升率的算術(shù)平均數(shù)。（ 6 ）主管晉升率季度主管晉升率= 每季度主管晉升更高級主管的人數(shù)/ 季度初主管總?cè)藬?shù)*100% 。年度主管晉升率=4 個季度主管晉升率的算術(shù)平均數(shù)。（三）指標(biāo)意義1 、新單保費（ 1 ）新單保費收入：反映一段時期內(nèi)職場或團(tuán)隊的保費規(guī)模和實力， 并根據(jù)保費收入占所在公司和地區(qū)保費收入的比重， 證明該職場或團(tuán)隊對所在公司及地區(qū)壽險業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)度。（ 2 ）新單保費目標(biāo)達(dá)成率：反映職場或團(tuán)隊對上級下達(dá)計劃的執(zhí)行能力，是否有遵循上級公司制定的業(yè)務(wù)發(fā)展策略和產(chǎn)品策略，也從側(cè)面反映出職場或團(tuán)隊主管的經(jīng)營水平。（ 3 ）新單保費增長率：反映職場或團(tuán)隊的成長性，從側(cè)面反映職場

39、或團(tuán)隊隊伍人力的發(fā)展水平。2、新單期交保費（ 1 ）新單期交保費收入：反映職場或團(tuán)隊的創(chuàng)利能力。新單期交保費占新單保費比重： 反映職場或團(tuán)隊在一段時期內(nèi)的產(chǎn)品策略； 反映職場業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)水平和持續(xù)經(jīng)營能力； 從側(cè)面反映隊伍的留存率和穩(wěn)定性。（ 2 ）增長率：反映職場或團(tuán)隊的成長性。（ 3 ）十年期以上業(yè)務(wù)新單保費收入及占比：反映職場或團(tuán)隊的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)水平及創(chuàng)利能力，并直接影響著隊伍人力的穩(wěn)定性。3 、 續(xù)期保費收入： 反映職場或團(tuán)隊歷年的業(yè)務(wù)發(fā)展水平和結(jié)構(gòu)。4、總保費：反映歷年職場或團(tuán)隊的保費規(guī)范和實力，并根據(jù)保費收入占所在公司和地區(qū)保費收入的比重， 證明該職場或團(tuán)隊對所在公司及地區(qū)壽險業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)

40、度。5、保單件數(shù)（ 1 ） （期交）新單件數(shù)：反映隊伍的活動量和戰(zhàn)斗力。（ 2 ）件數(shù)增長率：反映和對比期相比隊伍活動量的變化。6、隊伍人力（ 1 ）新增人力：反映一段時期職場或團(tuán)隊增員活動的成果；反映職場或團(tuán)隊成員增員的意愿。（2）脫落人力、13個月留存率：反映職場經(jīng)營氛圍和隊伍士氣； 反映職場經(jīng)理和主管的輔導(dǎo)訓(xùn)練水平；反映隊伍對行業(yè)的信心； 反映新增人員的質(zhì)量或增員者增員動作的規(guī)范性。（3）持證人力和持證率：是職場和團(tuán)隊規(guī)范經(jīng)營的根本指標(biāo)， 持證率低于百分百，反映職場和團(tuán)隊未完全遵循持證上崗要求。7、人均fyc和人均新單保費：反映職場或團(tuán)隊成員的活動量水 平和收入水平；反映職場或團(tuán)隊的銷售

41、導(dǎo)向和成員的銷售技巧和 能力。8、人均件數(shù)：反映職場或團(tuán)隊的活動量水平；側(cè)面反映職場或 團(tuán)隊的基礎(chǔ)管理水平。9、月均舉績率和考核達(dá)標(biāo)率：反映職場或團(tuán)隊的實有戰(zhàn)斗力； 反映職場或團(tuán)隊的活動管理水平。10、綜合持續(xù)率：反映職場或團(tuán)隊成員保單銷售的質(zhì)量；反映銷售人員的服務(wù)水平；反映職場或團(tuán)隊的可持續(xù)性經(jīng)營能力。（四）績效分析參考材料1、團(tuán)隊績效體現(xiàn)及改善表績效指標(biāo)指標(biāo)類別體現(xiàn)內(nèi)容改善注意點人 均fyc營銷隊 伍管理 的核心 指標(biāo)隊伍的戰(zhàn)斗力隊伍的穩(wěn)定性隊伍的綜合素 質(zhì)注意單件保單保費的均態(tài)分布（單件大 單和不常出現(xiàn)的單件大單）。提升人均fyc應(yīng)注意：有效人力一一考核、基本法（績效獎）保費結(jié)構(gòu)一一企劃

42、（產(chǎn)品組合）培訓(xùn)展業(yè)技巧一一話術(shù)訓(xùn)練、習(xí)慣養(yǎng)成人營銷隊隊伍的戰(zhàn)斗力注意團(tuán)體投保保單的均態(tài)分布（團(tuán)體投均伍管理隊伍的活動量保件和不常出現(xiàn)的團(tuán)體投保件）件的監(jiān)控（拜訪量）提升人均件數(shù)應(yīng)注意：數(shù)指標(biāo)隊伍的業(yè)務(wù)潛活動量管理一一督導(dǎo)質(zhì)險種結(jié)構(gòu)一一企劃（產(chǎn)品組合）與培訓(xùn)注意單件保單保費的均態(tài)分布件營銷隊隊伍的展業(yè)能 力提升件均保費應(yīng)注意：均伍咨理目監(jiān)隊伍的業(yè)務(wù)品業(yè)儀巧:工口訓(xùn)、刁1貝彳“j乂保的控質(zhì)險種結(jié)構(gòu)一一企劃（產(chǎn)品組合）與培費指標(biāo)訓(xùn)客戶群分布客戶分析客戶細(xì)分注意人員年齡結(jié)構(gòu)、背景、入司目的等。人 力營銷隊隊伍的成長能 力保持合理人力士外長率應(yīng)注意：月伍管、理隊伍的品質(zhì)選員與選才一一督導(dǎo)、培訓(xùn)增 長燈

43、天 指標(biāo)鍵業(yè)績提升的平制度（政策）引導(dǎo)一一考核率臺增員方式創(chuàng)新一一區(qū)域增員、細(xì)分市場增員注意舉績率的周期性波動銷7(隊伍的士氣舉宮隊提高和維持舉績率應(yīng)注意：十績伍管 監(jiān)理隊伍的活動量活動量管理一一督導(dǎo)、培訓(xùn)、考核率的控業(yè)績提升的平十指標(biāo)臺業(yè)務(wù)氛圍炒作企劃（激勵案）無業(yè)績?nèi)藛T清理一一考核與淘汰期營銷隊業(yè)務(wù)導(dǎo)向提高和維持期交率應(yīng)注意：/yj交 率伍 品業(yè)質(zhì)務(wù) 指展業(yè)技巧營銷隊伍持續(xù)無種結(jié)構(gòu)一一企劃（產(chǎn)品組合）、培訓(xùn)標(biāo)經(jīng)營的能力無jr守守/勺似保營銷隊服務(wù)質(zhì)量提高和維持持續(xù)率應(yīng)注意：單 持 續(xù) 率伍業(yè)務(wù) 品質(zhì)指 標(biāo)展業(yè)技巧營銷隊伍持續(xù) 經(jīng)營的能力客戶定著一一培訓(xùn)、考核、服務(wù)品質(zhì)客服系統(tǒng)建立2、團(tuán)隊績

44、效分析與改善措施速查表問題分析原因改善措施增員率 偏低1、增員活動量不足1、方法：(1)意愿：(1)樹立正確的增員觀念，例如：不推銷，即死 亡一一增員是推銷的延伸；不增員，即死亡一一增 員是永續(xù)經(jīng)營的命脈；/、了解增員利益及晉 日益(2)運用基本法一一增員利益、晉升利益，高效 率，高報酬增員創(chuàng)傷(3)熟悉各種增員方法，來源，面談技巧，并通 過訓(xùn)練使技能得以提升輔導(dǎo)意愿低(4)運用各項選擇流程，工具與概念，善于借力 使力，比如充分利用創(chuàng)業(yè)說明會進(jìn)行增員(2)能力(5)業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動，業(yè) 務(wù)人員制訂并執(zhí)行自身的增員拜訪計劃與增員有關(guān)的技能不 足(6)擬定年度人力發(fā)展計劃及晉升目

45、標(biāo)乃至行業(yè) 職涯規(guī)劃輔導(dǎo)能力弱(7)改善職場布置，塑造團(tuán)隊積極向上的文化氛 圍，提升工作士氣2、銷售與增員習(xí)慣沒有 養(yǎng)成(8)提高新人培訓(xùn)定著率，降低脫落率3、業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、 無吸引力(9)提升人均績效，追求團(tuán)隊榮譽4、職場氛圍差、脫落率 高(10)利用二次早會、職場各個功能小組發(fā)掘有增 員潛力的人員，并給予相關(guān)的增員輔導(dǎo)和幫助5、人員素質(zhì)低、人均收 入低2、規(guī)劃、設(shè)定每月(季)增員目標(biāo)時應(yīng)考慮的因 素：6、缺乏在職訓(xùn)練(1)代理人考試時間、次數(shù)(2)新人培訓(xùn)的開班時間(3)季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)(4)就業(yè)市場變化(5)增員活動規(guī)劃(6)單位輔導(dǎo)人員數(shù)(7)主管輔導(dǎo)能力(8)公司階段經(jīng)營主題和重心脫

46、落率 較局1、增員話術(shù)不實1、改善增員，甄選流程2、甄選標(biāo)準(zhǔn)未落實執(zhí)行(1)熟悉緣故增員法、推介增員法3、單位銜接訓(xùn)練未到位(2)建立增員來源人才庫4、增員對象缺乏企圖心、 親和力(3)運用選擇工具、流程，設(shè)定呦選合格業(yè)務(wù)人 員標(biāo)準(zhǔn)，熟練增員面談技巧5、銷售拜訪量不足一一 缺乏市場2、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練6、新人本身工作習(xí)慣不 佳(1)銷售及增員角色扮演、實例研討7、職場氣氛、工作環(huán)境 太差(2)落實新人銜接訓(xùn)練，尤其是新兵營8、主管輔導(dǎo)能力、意愿 不足(3)主管、組訓(xùn)運用訓(xùn)練方法提升團(tuán)隊銷售技能， 比如主管市場陪同拜訪9、出勤管理、過程管控 不足3、活動管理一一提高改善銷售技能10、早會經(jīng)

47、營，二次早會 散漫(1)至少擁有100名準(zhǔn)客戶數(shù)量11、增員目的出現(xiàn)偏差， 比如增員是為了考核而 增員(2)完善工作日志填寫檢查12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理(3)落實二次早會，對業(yè)務(wù)人員活動內(nèi)容尤其是 銷售流程的過程進(jìn)行管控(4)分析個人代理人收入及業(yè)績狀況(5)填寫計劃與活動表(6)推銷輔導(dǎo)4、改善職場氣氛，團(tuán)隊工作士氣(1)完善早會、二早、周、月經(jīng)營會議(2)建立團(tuán)隊經(jīng)營文化(3)宣導(dǎo)執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念(4)提高人均收入(5)宣導(dǎo)基本法一一職涯規(guī)劃、福利保障(6)主管以身作則，業(yè)績領(lǐng)先5、輔導(dǎo)與激勵(1)個別輔導(dǎo)，尋找激勵點，工作動機(jī)(2) 一對一激勵，公開表揚，贊美(3)主管本身保持激

48、情，復(fù)制成功經(jīng)驗(4)壯大資深業(yè)務(wù)人員數(shù)量(5)長期積極培育新主管是關(guān)鍵人均件 數(shù)偏低1、增員選擇不當(dāng)，人員 素質(zhì)低1、活動拜訪規(guī)律一一5:3:12、工作習(xí)慣不佳，無計 戈u、無追蹤，銷售習(xí)慣沒 有建立或者每日銷售工 作未形成習(xí)慣2、落實活動管理，過程管控3、準(zhǔn)客戶開拓能力差3、有效運用組合銷售，提升銷售效率4、銷售流程不清晰，技 巧/、足4、研討準(zhǔn)客戶開拓方法5、拜訪量不足5、至少擁有100名準(zhǔn)客戶量6、職場輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度 不足6、落實件數(shù)設(shè)定額一一目標(biāo)管理7、售后服務(wù)不佳7、單位落實銷售演練、在職訓(xùn)練、銜接教育8、追蹤力度不夠8、建立特定目標(biāo)市場開拓，建立職團(tuán)開拓9、主管本身業(yè)績差，未 能

49、帶頭示范9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合推廣10、未認(rèn)同壽險意義與功 用，缺之原動力10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力11、建立單位各項kpi分析，強(qiáng)化追蹤管理件均保費偏低1、市場因素1、建立正確銷售觀念一一壽險意義與功用2、經(jīng)濟(jì)消費能力2、研討各型不同客戶對象的商品組合3、銷售心理觀念3、訓(xùn)練銷售高額保費，保額的觀念與技能4、推銷技能不足4、積極拜訪中、高收入群客源5、單一險種銷售5、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷6、銷售易于銷售的險種6、積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸 面7、缺乏在職訓(xùn)練7、落實專業(yè)禮儀形象8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不 佳，層次低8、提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓9、偏重拜訪

50、中、低收入 層客戶群9、培養(yǎng)銷售精英10、開發(fā)高端客戶市場舉績率 偏低1、增員選擇不當(dāng)1、啟效增員運作2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足2、強(qiáng)化準(zhǔn)客戶開拓技巧3、銷售流程不清晰3、研討目標(biāo)市場開拓方法4、未擁有市場4、貫徹活動管理5、準(zhǔn)客戶開拓技能差5、出勤管理，過程管理6、準(zhǔn)客戶量太少6,落實件數(shù)，保費責(zé)任額一一目標(biāo)管理7、未落實活動管理7、市場陪同輔導(dǎo)、觀察（一對一輔導(dǎo)）8、出勤管理未積極執(zhí)行8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討9、早會經(jīng)營，二次早會 未到位9、加強(qiáng)業(yè)務(wù)報表分析10、缺乏主管陪同輔導(dǎo)10、執(zhí)行會報活動11、主管自身銷售技能不 足，業(yè)績太差11、改善團(tuán)隊氣氛、團(tuán)隊士氣，12、落實考核，適時表揚，激勵

51、13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)二、召開月經(jīng)營總結(jié)會（一）總體要求責(zé)任人職場負(fù)責(zé)人協(xié)助人組訓(xùn)參會人員全體主管頻率要求每月一次時間要求 每月末或下月初，時間段根據(jù)需要安#f（二）各項流程主要內(nèi)容及運作要領(lǐng)流程主講人內(nèi)容操作要領(lǐng)參會人員組訓(xùn)對參會人員進(jìn)行考勤各主管工 作匯報組經(jīng)理本月營銷團(tuán)隊業(yè)務(wù)發(fā)展情 況，主要包括三卡一志的活 動工具使用檢查，拜訪、準(zhǔn) 客戶積累、業(yè)務(wù)人員技能及 陪訪、輔導(dǎo)、追蹤情況；本 月做的比較好的方面；影響 本月業(yè)務(wù)的主要問題（1 2 個）及相關(guān)解決措施；下一 步工作打算。提前通知，做好溝通，對重 點發(fā)言做提示；根據(jù)發(fā)言人 數(shù)等情況對每人匯報發(fā)言 時間作出要求；對每組匯報 主持人可作適當(dāng)點評，多鼓 勵；匯報成書面材料，匯報 后交團(tuán)隊備案。月度績效 分析組訓(xùn)對本月團(tuán)隊績效及相關(guān)排 名情況結(jié)合月度或階段業(yè) 務(wù)推動做分析，找出業(yè)務(wù)發(fā) 展中的鳧點及存在的不足， 提出建設(shè)性建議。提前做好相關(guān)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的 統(tǒng)計整理，結(jié)合實際進(jìn)行分 析，盡量做到客觀、公正， 不主觀臆斷，憑數(shù)字說話； 形成書面材料或ppt。月度主管 收入分析 會組訓(xùn)根據(jù)制度經(jīng)營相關(guān)內(nèi)容，對 本月制度經(jīng)營、1q及0.4q 舉績?nèi)肆M(jìn)