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文檔簡(jiǎn)介

1、商品管理培訓(xùn)零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn)課程核心內(nèi)容設(shè)置o產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面o商品的訂貨分類商品的訂貨分類o商品銷售應(yīng)對(duì)策略商品銷售應(yīng)對(duì)策略o商品管理的指標(biāo)分析商品管理的指標(biāo)分析商品管理培訓(xùn) 商品管理目的商品管理目的o為銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成o利潤(rùn)貢獻(xiàn)o資金的回籠o品牌的提升o更好的提高貨架的利用率o合理的管理庫存o更好的個(gè)人對(duì)商品的管理o更快的陳列反應(yīng),增加消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注度o對(duì)商品的促銷更能有效提升o商品快速反應(yīng)(fast fashion),應(yīng)變市場(chǎng)商品管理培訓(xùn)專賣店業(yè)績(jī)提升商品管理專賣店業(yè)績(jī)提升商品管理終端致勝法則:終端致勝法則:產(chǎn)品知識(shí)永

2、遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面o銷售銷售=商品(商品(1)+人員(人員(0)+營(yíng)運(yùn)(營(yíng)運(yùn)(0)+ 陳列(陳列(0)+推廣(推廣(0)+培訓(xùn)(培訓(xùn)(0)+ - - - 當(dāng)當(dāng)1 1存在時(shí),零越多,越有競(jìng)爭(zhēng)力。存在時(shí),零越多,越有競(jìng)爭(zhēng)力。 當(dāng)當(dāng)1 1不存在時(shí),所有的管理都是不存在時(shí),所有的管理都是 0 0。商品管理培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面o商品的進(jìn)貨商品的進(jìn)貨(訂貨采購(訂貨采購-銷售目標(biāo))銷售目標(biāo))o商品的分配商品的分配o商品的上市計(jì)劃商品的上市計(jì)劃(商品導(dǎo)入期(商品導(dǎo)入期- -促銷、促銷、暢銷與滯銷暢銷與滯銷)o商品的銷售分析商品的銷售分析 (商品實(shí)銷期(商品

3、實(shí)銷期-銷售應(yīng)對(duì)策略)銷售應(yīng)對(duì)策略)5. 5. 商品的補(bǔ)貨商品的補(bǔ)貨6. 6. 商品的庫存處理商品的庫存處理(商品處理期)(商品處理期)7. 7. 商品的陳列商品的陳列8. 8. 商品的培訓(xùn)商品的培訓(xùn)商品管理培訓(xùn)商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品分配商品上市商品上市商品銷售商品銷售商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨商品處理商品處理商品陳列商品陳列商品培訓(xùn)商品培訓(xùn)零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn) 商品的進(jìn)貨商品的進(jìn)貨(訂貨采購(訂貨采購-銷售目標(biāo))銷售目標(biāo))零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn) 店鋪的銷售目標(biāo)店鋪的銷售目標(biāo)-(年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃)(年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃) 店鋪店鋪-分級(jí)管理分級(jí)管理

4、 商品商品-sku規(guī)劃規(guī)劃 顧客與店員顧客與店員-需求分析需求分析商品的進(jìn)貨(訂貨采購)商品的進(jìn)貨(訂貨采購)商品管理培訓(xùn)商品商品-sku規(guī)劃規(guī)劃o預(yù)估銷售目標(biāo)(按季度算預(yù)估銷售目標(biāo)(按季度算舉例:秋季)舉例:秋季)o預(yù)估銷售的類別、款式、數(shù)量、尺碼、顏色預(yù)估銷售的類別、款式、數(shù)量、尺碼、顏色o顧客群是什么顧客群是什么(客單價(jià)、連帶率、平均客單價(jià))(客單價(jià)、連帶率、平均客單價(jià))o預(yù)估適當(dāng)?shù)臄?shù)量預(yù)估適當(dāng)?shù)臄?shù)量 (店鋪存貨量(店鋪存貨量= =銷售庫存量銷售庫存量+ +鋪場(chǎng)鋪場(chǎng)skusku數(shù)量數(shù)量 ) 1 1、單店銷售庫存量的計(jì)算方法、單店銷售庫存量的計(jì)算方法 2 2、單店的、單店的skusku的計(jì)

5、算方法的計(jì)算方法商品管理培訓(xùn)單店銷售庫存量的計(jì)算方法單店銷售庫存量的計(jì)算方法零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn)舉例說明:銷售庫存量舉例說明:銷售庫存量o假定每日正常出庫量為20件,即日最低安全庫存量為800件,如果習(xí)慣是6天向公司報(bào)一次訂補(bǔ)貨,而路途運(yùn)輸時(shí)間是4天,那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是: 20(64)8001000件公式是:公式是:- 合理的正常庫存控制數(shù)合理的正常庫存控制數(shù) 日銷量平均數(shù)日銷量平均數(shù)(定單間隔天數(shù)(定單間隔天數(shù)運(yùn)輸途中天數(shù))日最低安全庫存量運(yùn)輸途中天數(shù))日最低安全庫存量日銷售平均數(shù)日銷售平均數(shù)=最近最近n天總銷售量天總銷售量/n(n由店鋪設(shè)置,一般為由

6、店鋪設(shè)置,一般為30天)天)商品管理培訓(xùn)倉庫的貨品存量應(yīng)該為店鋪倉庫的貨品存量應(yīng)該為店鋪7 71010天的銷天的銷售量,保證在售量,保證在1 1周左右的時(shí)間,貨品供應(yīng)還周左右的時(shí)間,貨品供應(yīng)還沒有到位的情況下,可以保證賣場(chǎng)的陳列沒有到位的情況下,可以保證賣場(chǎng)的陳列飽滿:飽滿:銷售庫存量時(shí)間銷售庫存量時(shí)間商品管理培訓(xùn)單店的單店的skusku的計(jì)算方法的計(jì)算方法零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn) 三步計(jì)算單店三步計(jì)算單店sku的鋪場(chǎng)數(shù)的鋪場(chǎng)數(shù)1-1-正掛正掛-一般為一般為4 4件件2-2-側(cè)掛側(cè)掛-尋找標(biāo)準(zhǔn)(尋找標(biāo)準(zhǔn)(1 1:1 1原則)原則)3-3-展臺(tái)展臺(tái)-疊裝量(疊裝量(333

7、333原則)原則)4-4-中島褲架中島褲架-平放量(平放量(53425342原則)原則)5-5-模特模特-基本量(基本量(2-32-3原則)原則)6-6-櫥窗櫥窗-主題定性定量主題定性定量7-7-其他其他-所有的相加,得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù)所有的相加,得到數(shù)字為陳列的貨品件數(shù)步驟一步驟一:計(jì)算貨架陳列量:計(jì)算貨架陳列量商品管理培訓(xùn)最佳最佳sku量(件)量(件) 店鋪面積店鋪面積3000元元/平方米平方米平均件單價(jià)平均件單價(jià)其結(jié)果就是其結(jié)果就是-店鋪?zhàn)罴训赇佔(zhàn)罴裺ku的件數(shù)的件數(shù)。步驟二步驟二:計(jì)算單店的:計(jì)算單店的sku的件數(shù)的件數(shù) 三步計(jì)算單店三步計(jì)算單店sku的鋪場(chǎng)數(shù)的鋪場(chǎng)數(shù)商品管理培訓(xùn)

8、步驟三:復(fù)核單店的步驟三:復(fù)核單店的skusku件數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)件數(shù)的標(biāo)準(zhǔn) 三步計(jì)算單店三步計(jì)算單店sku的鋪場(chǎng)數(shù)的鋪場(chǎng)數(shù)o將步驟一和步驟二的數(shù)字復(fù)合比較將步驟一和步驟二的數(shù)字復(fù)合比較o步驟一步驟一步驟二步驟二o步驟一步驟一步驟二步驟二o步驟一步驟一步驟二步驟二-為單店的為單店的sku鋪場(chǎng)數(shù)鋪場(chǎng)數(shù)o 1. -為什么要控制為什么要控制sku的數(shù)量呢?的數(shù)量呢?商品管理培訓(xùn)店鋪的店鋪的sku過多會(huì)導(dǎo)致過多會(huì)導(dǎo)致o商品的陳列面減少,影響店鋪形象o無主題主打主流的突出性,雜亂無章o增加顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇時(shí)間,降低了成交率o增加了訂貨和倉儲(chǔ)量,降低了店鋪運(yùn)營(yíng)效率o庫存增加,資金流動(dòng)不大o增加減價(jià)和促銷的機(jī)會(huì)o會(huì)

9、導(dǎo)致很多處女滯銷款o對(duì)員工的工作量和商品熟悉度增大商品管理培訓(xùn)店鋪的店鋪的sku過少會(huì)導(dǎo)致過少會(huì)導(dǎo)致o斷碼缺色的太多o損失銷售o主推款的量太少導(dǎo)致目標(biāo)完不成o基本款的量太少會(huì)形成大量庫存o多店管理會(huì)增加轉(zhuǎn)貨頻率和時(shí)間、物流成本商品管理培訓(xùn)同一街道上的多店同一街道上的多店skusku規(guī)劃策略規(guī)劃策略o商場(chǎng)vs專賣店o商場(chǎng)一樣的sku貨品,產(chǎn)生一樣的銷售。o根據(jù)商場(chǎng)的客人的定位年齡價(jià)位劃分sku,也就是多家商場(chǎng)的sku產(chǎn)品錯(cuò)位布局,可以提升各店的銷量。(舉例)o專賣店定位決定商品性,顧客群決定價(jià)格布局o專賣店的定位與功能(形象s盈利)決定商品的量。(舉例)商品管理培訓(xùn)店鋪合理訂貨店鋪合理訂貨(訂好

10、(訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足)訂足)商品的進(jìn)貨商品的進(jìn)貨商品管理培訓(xùn)店鋪合理訂貨(訂好店鋪合理訂貨(訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足)訂足)o訂貨的三大能力- 學(xué)會(huì)做買手o看款的能力o貨品的整合能力1.數(shù)據(jù)分析能力商品管理培訓(xùn)o看款的能力看款的能力店鋪合理訂貨(訂好店鋪合理訂貨(訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足)訂足)o時(shí)尚度o價(jià)格帶o年齡層o色彩系o特色化o大眾化商品管理培訓(xùn)店鋪合理訂貨(訂好店鋪合理訂貨(訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足)訂足)2. 2. 貨品的整合能力貨品的整合能力o試銷款試銷款o促銷款促銷款o形象款形象款o主力款主力款o基本款基本款商品管理培訓(xùn)基本款的特點(diǎn)基本款的特點(diǎn)o價(jià)格較低價(jià)

11、格較低o適合人群廣,消費(fèi)者層面比較寬適合人群廣,消費(fèi)者層面比較寬o銷售是用來跑量的,對(duì)店鋪起到較大的支撐作用銷售是用來跑量的,對(duì)店鋪起到較大的支撐作用o適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作,每個(gè)店都可以用的款適合于不同面積的店鋪進(jìn)行操作,每個(gè)店都可以用的款o銷售的時(shí)期較長(zhǎng),一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售銷售的時(shí)期較長(zhǎng),一般貫穿當(dāng)季貨品的銷售o款式普通大眾化款式普通大眾化o訂貨建議:訂貨建議: =價(jià)低價(jià)低-款多款多-量多量多-碼足碼足-色宜色宜-大眾大眾商品管理培訓(xùn)主力款的特點(diǎn)主力款的特點(diǎn)o價(jià)格相對(duì)為中價(jià)位的貨品價(jià)格相對(duì)為中價(jià)位的貨品o款式上加有時(shí)尚元素款式上加有時(shí)尚元素o是店鋪主要推薦的商品是店鋪主要推薦的商

12、品o銷售不一定跑量,但是盈利的款銷售不一定跑量,但是盈利的款o要分波段在店鋪設(shè)立主推款要分波段在店鋪設(shè)立主推款o或找替代品或找替代品o訂貨建議:訂貨建議: =價(jià)中價(jià)中-款多款多-量多量多-碼齊碼齊-色宜色宜-中眾中眾商品管理培訓(xùn)形象款的特點(diǎn)形象款的特點(diǎn)o價(jià)格稍高,產(chǎn)品品質(zhì)好價(jià)格稍高,產(chǎn)品品質(zhì)好o消費(fèi)者層面較窄,個(gè)性人群,銷售不能跑量消費(fèi)者層面較窄,個(gè)性人群,銷售不能跑量o主要用來提升品牌形象主要用來提升品牌形象o此款主要用來拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視覺差距的款此款主要用來拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視覺差距的款o訂貨建議:訂貨建議: =價(jià)高價(jià)高-款精款精-量少量少-碼準(zhǔn)碼準(zhǔn)-色差大色差大-個(gè)性個(gè)性商品管理培訓(xùn)促銷款的

13、特點(diǎn)促銷款的特點(diǎn)o一般是用來針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力產(chǎn)品用來促銷的一般是用來針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力產(chǎn)品用來促銷的o價(jià)格、款式、顏色、碼子要與市場(chǎng)消費(fèi)人群相吻合價(jià)格、款式、顏色、碼子要與市場(chǎng)消費(fèi)人群相吻合 (即要了解對(duì)手的主力產(chǎn)品)(即要了解對(duì)手的主力產(chǎn)品)o此款最好不要訂高價(jià)位的,因?yàn)闆]有銷售出就壓資金此款最好不要訂高價(jià)位的,因?yàn)闆]有銷售出就壓資金o此類款式最好提早下達(dá)市場(chǎng),來了解顧客對(duì)商品認(rèn)可度此類款式最好提早下達(dá)市場(chǎng),來了解顧客對(duì)商品認(rèn)可度o舉例:舉例:-男裝每男裝每2周推出周推出2款?yuàn)A克款?yuàn)A克2款西服來促銷款西服來促銷o訂貨建議:訂貨建議: =價(jià)中或低價(jià)中或低-款準(zhǔn)款準(zhǔn)-量少量少-碼準(zhǔn)碼準(zhǔn)-色準(zhǔn)色

14、準(zhǔn)商品管理培訓(xùn)試銷款的特點(diǎn)試銷款的特點(diǎn)o此款為公司新研發(fā)的產(chǎn)品,作為市場(chǎng)試銷的產(chǎn)品,因此此款為公司新研發(fā)的產(chǎn)品,作為市場(chǎng)試銷的產(chǎn)品,因此有兩個(gè)發(fā)展方向,一是暢銷就可能成為主力產(chǎn)品,二是有兩個(gè)發(fā)展方向,一是暢銷就可能成為主力產(chǎn)品,二是滯銷就會(huì)成為促銷款,應(yīng)此促銷款價(jià)格一定要與公司的滯銷就會(huì)成為促銷款,應(yīng)此促銷款價(jià)格一定要與公司的主打產(chǎn)品的價(jià)格相同,同時(shí)此類產(chǎn)品一定要第一時(shí)間下主打產(chǎn)品的價(jià)格相同,同時(shí)此類產(chǎn)品一定要第一時(shí)間下達(dá)市場(chǎng),提前做促銷。達(dá)市場(chǎng),提前做促銷。(此內(nèi)容見商品促銷課程)(此內(nèi)容見商品促銷課程)o此類產(chǎn)品在銷售時(shí)一定要注意銷售數(shù)據(jù)此類產(chǎn)品在銷售時(shí)一定要注意銷售數(shù)據(jù)o此類產(chǎn)品要有系統(tǒng)

15、推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列此類產(chǎn)品要有系統(tǒng)推廣方案與商品培訓(xùn)、商品主題陳列o訂貨建議:訂貨建議: =價(jià)中價(jià)中-款精款精-量少量少-碼齊碼齊-色宜色宜-中眾中眾商品管理培訓(xùn)店鋪合理訂貨(訂好店鋪合理訂貨(訂好- -訂準(zhǔn)訂準(zhǔn)- -訂足)訂足)3. 3. 報(bào)表分析的能力報(bào)表分析的能力o銷售報(bào)表分析銷售報(bào)表分析o庫存報(bào)表分析庫存報(bào)表分析o增量報(bào)表分析增量報(bào)表分析o波動(dòng)報(bào)表分析波動(dòng)報(bào)表分析商品管理培訓(xùn)成為買手的成為買手的8 8個(gè)內(nèi)容:個(gè)內(nèi)容:1-訂貨了解產(chǎn)品的特色FAB2-了解設(shè)計(jì)師的研發(fā)理念3-了解色彩與搭配趨勢(shì)4-了解面料的特性特質(zhì)5-產(chǎn)品的使用和洗滌的方法6-個(gè)性化還是大眾化7-快時(shí)尚還是慢

16、時(shí)尚8-區(qū)域化還是國際化商品管理培訓(xùn)商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品分配商品上市商品上市商品銷售商品銷售商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨商品處理商品處理商品陳列商品陳列商品培訓(xùn)商品培訓(xùn)零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn) 商品的結(jié)構(gòu)分配商品的結(jié)構(gòu)分配(訂貨采購(訂貨采購-銷售目標(biāo))銷售目標(biāo))零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn)各款在店鋪中的配置店鋪分類級(jí)別名各款的分配旗艦店基本款+主力款+形象款+促銷款+試銷款A(yù)類店(主力盈利店) 基本款+主力款+促銷款+試銷款B類店(替補(bǔ)店)基本款+主力款+促銷款C類店(折扣店)基本款+促銷款+折扣款商品管理培訓(xùn)各款在店鋪中的分配比例基本款基本款

17、主力款主力款 形象款形象款 促銷款促銷款 試銷款試銷款賣場(chǎng)比例賣場(chǎng)比例 50% 30% 10% 5% 5%銷售比例銷售比例35-40% 50% 5% 5-3%5%-2%以以A類店類店(主力盈利店主力盈利店)為例子為例子如果這個(gè)店為如果這個(gè)店為100平方,便可以算出店鋪各款的件量平方,便可以算出店鋪各款的件量商品管理培訓(xùn)商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品分配商品上市商品上市商品銷售商品銷售商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨商品處理商品處理商品陳列商品陳列商品培訓(xùn)商品培訓(xùn)零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn) 商品銷售的上市計(jì)劃商品銷售的上市計(jì)劃 (前期計(jì)劃(前期計(jì)劃-促進(jìn)銷售)促進(jìn)銷售)零售專賣店商品

18、管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn)商品生命周期中的銷售策略o商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期,實(shí)銷期,處理期商品在店鋪中的周期分為導(dǎo)入期,實(shí)銷期,處理期商品管理培訓(xùn)商品的導(dǎo)入期o貨品銷售特點(diǎn)的分析(價(jià)格、連帶、陳列、尺碼、色彩)貨品銷售特點(diǎn)的分析(價(jià)格、連帶、陳列、尺碼、色彩)o貨品的銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)貨品的銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)o單品的六率及作用單品的六率及作用 - -觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率觀察率、觸摸率、詢問率、試穿率、成交率、連帶率o可以及時(shí)調(diào)整貨品的采購計(jì)劃(是加補(bǔ)貨還是減退貨)可以及時(shí)調(diào)整貨品的采購計(jì)劃(是加補(bǔ)貨還是減退貨)1.1.及時(shí)調(diào)整銷售政策(促銷、主推、處理)及時(shí)調(diào)整銷售

19、政策(促銷、主推、處理)商品管理培訓(xùn)導(dǎo)入期的分析和準(zhǔn)備工作o新品的銷售計(jì)劃(與當(dāng)季銷售目標(biāo)有關(guān))o新品的陳列展示計(jì)劃o新品的推廣與宣傳計(jì)劃o新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃o舊款的減少計(jì)劃( sku貨品的調(diào)整)新品上市五大策略新品上市五大策略商品管理培訓(xùn)新品上市新品上市五大策略五大策略新品的銷售計(jì)劃新品的銷售計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品上市五大策略新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款的減少計(jì)劃(舊款的減少計(jì)劃( skusku貨品的調(diào)整)貨品的調(diào)整)商品管理培訓(xùn)策略一:新品的銷售計(jì)劃策略一:新品的銷售計(jì)劃o銷售目標(biāo)銷售目標(biāo) (月

20、周天日時(shí)間段各人員)o銷售表格的運(yùn)用銷售表格的運(yùn)用 1-每周報(bào)表每周報(bào)表 2-三周報(bào)表比較三周報(bào)表比較 3-暢銷款表格暢銷款表格 4-滯銷款表格滯銷款表格商品管理培訓(xùn)每周報(bào)表每周報(bào)表-舉例舉例店鋪店鋪類別類別存貨件數(shù)存貨件數(shù)貨值貨值占店鋪庫存比占店鋪庫存比A1襯衫襯衫1296568216%A2夾克夾克25412090624%A3西服西服30212944823%A4牛仔褲牛仔褲1348675420%A5西褲西褲2006875617%商品管理培訓(xùn)三周的銷售報(bào)表對(duì)比店鋪店鋪類別類別數(shù)數(shù)量量6.4-6.106.4-6.10銷售額銷售額數(shù)數(shù)量量6.11-6.176.11-6.17銷售額銷售額數(shù)數(shù)量量6.

21、18-6.256.18-6.25銷售額銷售額A1襯衫襯衫72101339003900A2夾克夾克315007350031500A3西服西服131040015120001814400A4西褲西褲 10 200091800112200此表你可以看出什么?此表你可以看出什么?商品管理培訓(xùn)此表你可以看出什么?此表你可以看出什么?o貨品的發(fā)展趨勢(shì)o銷售存在的問題o對(duì)貨品的主推看不出來o類別與類別之間的連帶捆綁式銷售低o類別銷售不平衡o襯衫銷售不穩(wěn)定o夾克銷售不理想o- - - - - - - - -商品管理培訓(xùn)暢銷款的表格分析排名排名款號(hào)款號(hào)類別類別件數(shù)件數(shù)金額金額占比占比庫存庫存看完后的行動(dòng)方案看完后

22、的行動(dòng)方案1-補(bǔ)貨的補(bǔ)貨補(bǔ)貨的補(bǔ)貨2-調(diào)整商品的主推方向調(diào)整商品的主推方向3-讓庫存多的與暢銷的捆綁連帶陳列銷售讓庫存多的與暢銷的捆綁連帶陳列銷售4-對(duì)滯銷款加大陳列面積和主推力量對(duì)滯銷款加大陳列面積和主推力量5-銷售空缺的產(chǎn)品找銷售空缺的產(chǎn)品找“替代品替代品”商品管理培訓(xùn)滯銷款的表格分析排名排名款號(hào)款號(hào)類別類別件數(shù)件數(shù)金額金額占比占比庫存庫存看完后的行動(dòng)方案看完后的行動(dòng)方案1-找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上,找出金額大數(shù)量多的產(chǎn)品讓它陳列在主陳列面上,同事加大陳列面積,一減少壓貨的資金。同事加大陳列面積,一減少壓貨的資金。2-不好銷的與暢銷款組合陳列,搭配銷售。不好銷的與暢銷款組

23、合陳列,搭配銷售。3-找滯銷品的賣點(diǎn)和訂目標(biāo),員工主推,給獎(jiǎng)勵(lì)(找滯銷品的賣點(diǎn)和訂目標(biāo),員工主推,給獎(jiǎng)勵(lì)(舉例舉例-下下)4-促銷活動(dòng)折扣處理(擺放在區(qū)位率高的地方)促銷活動(dòng)折扣處理(擺放在區(qū)位率高的地方)商品管理培訓(xùn)114028 114028 與與 114029114029在面料上在面料上, ,選取選取1010安豎紋牛仔布,加入樹脂原料安豎紋牛仔布,加入樹脂原料, ,使其具有超強(qiáng)的定型免皺使其具有超強(qiáng)的定型免皺 能力。能力。在剪裁上,采用舒適直角褲型。在剪裁上,采用舒適直角褲型。安士是重量單位,指單位面積布料的重量,多用在牛安士是重量單位,指單位面積布料的重量,多用在牛 仔布上,冬季的面料一

24、般在仔布上,冬季的面料一般在10-1510-15安。安。114028114028:采用最新,最流行的褶:采用最新,最流行的褶皺處理工藝,樹脂成分使其可以皺處理工藝,樹脂成分使其可以水洗水洗2020次以上依舊保持原有褶皺次以上依舊保持原有褶皺效果,在之后會(huì)慢慢消失變成貓效果,在之后會(huì)慢慢消失變成貓須效果。須效果。114029114029:采用牛仔的另一流行元:采用牛仔的另一流行元素素撞色車線,在前袋口與后袋撞色車線,在前袋口與后袋上都采用了黃色撞色線設(shè)計(jì),另上都采用了黃色撞色線設(shè)計(jì),另外在袋口與褲腳邊采用了爛邊洗外在袋口與褲腳邊采用了爛邊洗水。水。 商品管理培訓(xùn) 114020 114020 與與

25、 114116114116 采用明袋拉練與瘦身小喇叭設(shè)計(jì),盡顯女性身材采用明袋拉練與瘦身小喇叭設(shè)計(jì),盡顯女性身材。 114020114020選取選取9 9安豎紋萊卡彈力牛仔布,安豎紋萊卡彈力牛仔布,穿著柔軟舒適,伸展自如穿著柔軟舒適,伸展自如。 114116114116 選取日本進(jìn)口牛仔布,洗水選取日本進(jìn)口牛仔布,洗水效果非常好,豎紋無彈力效果非常好,豎紋無彈力。 極易洗滌與保養(yǎng)極易洗滌與保養(yǎng),只需要反面洗滌,與,只需要反面洗滌,與 淺色衣物分開洗滌,就淺色衣物分開洗滌,就OKOK啦!啦!商品管理培訓(xùn)o高腰:高腰: 穿著后腰頭在身體肚臍位左右穿著后腰頭在身體肚臍位左右, ,褲的腰圍與身體褲的腰

26、圍與身體腰圍相同腰圍相同o中腰:中腰: 穿著后腰頭在身體肚臍下穿著后腰頭在身體肚臍下1 1英寸左右英寸左右, , 褲的腰褲的腰圍大過身體腰圍圍大過身體腰圍1-1.21-1.2英寸英寸( (多用于男裝褲多用于男裝褲) )o低腰:低腰: 穿著后腰頭在身體肚臍下穿著后腰頭在身體肚臍下2 2英寸左右英寸左右, , 褲的腰褲的腰圍大過身體腰圍圍大過身體腰圍2-2.52-2.5英寸英寸( (多用于女裝褲多用于女裝褲) )o超低腰:超低腰:穿著后腰頭在身體肚臍下穿著后腰頭在身體肚臍下3 3英寸左右英寸左右 褲的腰褲的腰圍大過身體腰圍圍大過身體腰圍3-3.53-3.5英寸英寸( (用于女裝褲用于女裝褲) )商

27、品管理培訓(xùn)o1 1、主動(dòng)展示褲子的全貌、主動(dòng)展示褲子的全貌o2 2、詢問尺碼或?yàn)轭櫩土可?、詢問尺碼或?yàn)轭櫩土可韔3 3、挑選合適的牛仔尺碼及褲型、挑選合適的牛仔尺碼及褲型o4 4、邀請(qǐng)?jiān)嚧⒀?qǐng)?jiān)嚧﹐5 5、介紹仔褲的優(yōu)點(diǎn)及合適的贊美:、介紹仔褲的優(yōu)點(diǎn)及合適的贊美:休閑直板褲:休閑直板褲:穿著舒適自然,與其他衣服好搭配;穿著舒適自然,與其他衣服好搭配;豎條紋仔褲:豎條紋仔褲:垂感好、面料薄、穿著顯瘦,適合各個(gè)季節(jié);垂感好、面料薄、穿著顯瘦,適合各個(gè)季節(jié);女裝棉女裝棉+ +萊卡仔褲:萊卡仔褲:穿著舒適顯瘦,顏色正,采用打磨、磨白的穿著舒適顯瘦,顏色正,采用打磨、磨白的流行款式;流行款式;我公司仔

28、褲可以免費(fèi)剪邊;仔褲拉鎖采用“自動(dòng)鎖”,不會(huì)自動(dòng)下滑。讓我們做的更專業(yè)!商品管理培訓(xùn)- -應(yīng)穿直筒的或褲管寬大應(yīng)穿直筒的或褲管寬大 的牛仔褲。的牛仔褲。- -宜選購直筒的牛仔褲,宜選購直筒的牛仔褲, 上面不要有橫線,否則會(huì)使腿看起來上面不要有橫線,否則會(huì)使腿看起來 短。而且,背后不要有口袋,前面的短。而且,背后不要有口袋,前面的 口袋必須是斜口袋。可以利用高跟鞋,口袋必須是斜口袋??梢岳酶吒?, 使腿部顯得較長(zhǎng)。使腿部顯得較長(zhǎng)。- -這種身材穿任何服裝都很好看,尤其是穿這種身材穿任何服裝都很好看,尤其是穿 牛仔褲。貼身的牛仔褲可顯示這種身材的優(yōu)點(diǎn),修牛仔褲。貼身的牛仔褲可顯示這種身材的優(yōu)點(diǎn),

29、修 長(zhǎng)而帥氣,不妨多多利用。長(zhǎng)而帥氣,不妨多多利用。商品管理培訓(xùn)產(chǎn)品銷售的好壞決定因素o產(chǎn)品是暢銷還是滯銷是由商品的回轉(zhuǎn)周數(shù)決定的產(chǎn)品是暢銷還是滯銷是由商品的回轉(zhuǎn)周數(shù)決定的o商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計(jì)算商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計(jì)算 =期末庫存數(shù)期末庫存數(shù)/ /當(dāng)周銷售件數(shù)當(dāng)周銷售件數(shù)o舉例:舉例:某店鋪進(jìn)某店鋪進(jìn)100100件衣服,第一周賣件衣服,第一周賣4 4件,第二周賣件,第二周賣1010件,第三件,第三周賣周賣2626件,請(qǐng)問此時(shí)要補(bǔ)貨嗎?如果沒有貨補(bǔ)或是補(bǔ)不到件,請(qǐng)問此時(shí)要補(bǔ)貨嗎?如果沒有貨補(bǔ)或是補(bǔ)不到怎么辦?怎么辦?商品管理培訓(xùn)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生暢銷的款我們?cè)趺崔k?暢銷的款我

30、們?cè)趺崔k?商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計(jì)算商品回轉(zhuǎn)周數(shù)計(jì)算 =期末庫存數(shù)期末庫存數(shù)/ /當(dāng)周銷售件數(shù)當(dāng)周銷售件數(shù)商品管理培訓(xùn)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生暢銷的款我們?cè)趺崔k?暢銷的款我們?cè)趺崔k?商品管理培訓(xùn)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生單品貢獻(xiàn)度單品貢獻(xiàn)度 =該款銷售金額該款銷售金額/ /總銷售金額總銷售金額單品消化率單品消化率 =該款銷售件數(shù)該款銷售件數(shù)/ /該款總進(jìn)貨數(shù)該款總進(jìn)貨數(shù)產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面產(chǎn)品知識(shí)永遠(yuǎn)走在業(yè)績(jī)前面商品管理培訓(xùn)暢銷品暢銷怎么辦?暢銷品暢銷怎么辦?o方法一:計(jì)算暢銷品的方法一:計(jì)算暢銷品的商品回轉(zhuǎn)周數(shù)進(jìn)行補(bǔ)貨商品回轉(zhuǎn)周數(shù)進(jìn)行補(bǔ)貨o方法二:

31、尋找與暢銷品方法二:尋找與暢銷品相同的替代品相同的替代品o如何找替代品?如何找替代品?o利用比較法則利用比較法則(A為暢銷為暢銷款,款, B與與C為替代品為替代品) )o然后看替代品的成功率然后看替代品的成功率貨貨號(hào)號(hào)款款式式顏顏色色價(jià)價(jià)格格圖圖案案存存量量搭搭配配感感線線條條ABC商品管理培訓(xùn)如何看替代品的成功率如何看替代品的成功率暢銷品名稱暢銷品名稱 替代品名稱替代品名稱 搭配產(chǎn)品類別搭配產(chǎn)品類別 可搭配滯銷品可搭配滯銷品暢銷款與滯銷款的搭配分析暢銷款與滯銷款的搭配分析商品管理培訓(xùn)暢銷款與滯銷款的搭配分析暢銷款與滯銷款的搭配分析搭配組搭配組價(jià)格價(jià)格賣點(diǎn)賣點(diǎn)系列系列組合原因組合原因暢銷款暢銷

32、款滯銷款滯銷款暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)商品管理培訓(xùn)暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)暢銷款與滯銷款的搭配細(xì)節(jié)o在店鋪門口就要吸引消費(fèi)者在店鋪門口就要吸引消費(fèi)者o按照系列與價(jià)格陳列產(chǎn)品按照系列與價(jià)格陳列產(chǎn)品o根據(jù)故事陳列產(chǎn)品根據(jù)故事陳列產(chǎn)品o用顏色吸引顧客用顏色吸引顧客o重復(fù)出樣,多組出現(xiàn)重復(fù)出樣,多組出現(xiàn)o可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域可以連帶的產(chǎn)品系列化后放在同一區(qū)域o庫存量大的要擴(kuò)大陳列面,加強(qiáng)推行庫存量大的要擴(kuò)大陳列面,加強(qiáng)推行o最貴的放最上方,最便宜的放最地下最貴的放最上方,最便宜的放最地下o當(dāng)季與過季的要分開陳列當(dāng)季與過季的要分開陳列o舊款陳列在后面,不要陳列在壁柜

33、上舊款陳列在后面,不要陳列在壁柜上商品管理培訓(xùn)新品上市新品上市五大策略五大策略新品的銷售計(jì)劃新品的銷售計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品上市五大策略新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款的減少計(jì)劃(舊款的減少計(jì)劃( skusku貨品的調(diào)整)貨品的調(diào)整)商品管理培訓(xùn)策略二:新品的推廣宣傳策略二:新品的推廣宣傳o主題推廣(主題口號(hào)、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺)主題推廣(主題口號(hào)、櫥窗、陳列風(fēng)格、大視覺)o店鋪陳列布置(焦點(diǎn)展臺(tái)店鋪陳列布置(焦點(diǎn)展臺(tái)+櫥窗櫥窗+正掛件正掛件+模特)模特)o -舉例:耐克的新品鞋子舉例:耐克的新品鞋子

34、o開季買贈(zèng)活動(dòng)(贈(zèng)品要吸引人開季買贈(zèng)活動(dòng)(贈(zèng)品要吸引人設(shè)立門檻)設(shè)立門檻)o針對(duì)貴賓客戶的活動(dòng)針對(duì)貴賓客戶的活動(dòng)商品管理培訓(xùn)新品上市新品上市五大策略五大策略新品的銷售計(jì)劃新品的銷售計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品上市五大策略新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款的減少計(jì)劃(舊款的減少計(jì)劃( skusku貨品的調(diào)整)貨品的調(diào)整)商品管理培訓(xùn)策略三:新品的陳列展示策略三:新品的陳列展示o布局o壁柜o中島o模特o櫥窗o系列的組合o案例-勁霸男裝的新品上市方案和陳列案例商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列

35、規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝

36、第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)勁霸男裝第四代家具陳列規(guī)范勁霸男

37、裝第四代家具陳列規(guī)范商品管理培訓(xùn)商品管理培訓(xùn)忘不了的終端陳列標(biāo)準(zhǔn)我們的新品推廣的系統(tǒng)是什么?我們的新品推廣的系統(tǒng)是什么?推廣的時(shí)候銷售人員都知道嗎?推廣的時(shí)候銷售人員都知道嗎?商品管理培訓(xùn)新品上市新品上市五大策略五大策略新品的銷售計(jì)劃新品的銷售計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品上市五大策略新品上市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款的減少計(jì)劃(舊款的減少計(jì)劃( skusku貨品的調(diào)整)貨品的調(diào)整)商品管理培訓(xùn)策略四:新品的培訓(xùn)與激勵(lì)策略四:新品的培訓(xùn)與激勵(lì)o陳列搭配以及原因o銷售的話術(shù)和問與答o產(chǎn)品的FAB與USP是什么o活動(dòng)促

38、銷的流程和內(nèi)涵是什么o大店鋪:產(chǎn)品由單人負(fù)責(zé)(量-碼-色-款-料-價(jià)-配-點(diǎn)-展-銷-時(shí)-存)o獎(jiǎng)勵(lì)(如:主推達(dá)成獎(jiǎng)和達(dá)成的提成獎(jiǎng))商品管理培訓(xùn)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生商品激勵(lì)是銷售提升的關(guān)鍵因素商品激勵(lì)是銷售提升的關(guān)鍵因素商品管理培訓(xùn)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生商品激勵(lì)是銷售提升的關(guān)鍵因素商品激勵(lì)是銷售提升的關(guān)鍵因素商品管理培訓(xùn)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī)知識(shí)創(chuàng)造業(yè)績(jī) 學(xué)習(xí)成就人生學(xué)習(xí)成就人生商品管理培訓(xùn)新品上市新品上市五大策略五大策略新品的銷售計(jì)劃新品的銷售計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的陳列展示計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品的推廣與宣傳計(jì)劃新品上市五大策略新品上

39、市五大策略新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃新品的培訓(xùn)與激勵(lì)計(jì)劃舊款的減少計(jì)劃(舊款的減少計(jì)劃( skusku貨品的調(diào)整)貨品的調(diào)整)商品管理培訓(xùn)策略五:舊款的減少和策略五:舊款的減少和sku的調(diào)整的調(diào)整o新品不斷的上市,要分波段的上o舊款要盡快處理和下貨架o天氣是調(diào)整的主導(dǎo)因素o舊款可以暗箱操作處理o生意是追來的,銷售是推出來的o打折要趁早,產(chǎn)品越舊折扣幅度就要越大o如果有一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)月內(nèi)都賣的不好,那么以后也賣不好。o永遠(yuǎn)不要將斷碼缺色的產(chǎn)品放在幾個(gè)店鋪里銷售,這樣會(huì)影響各店的銷售商品管理培訓(xùn)商品進(jìn)貨商品進(jìn)貨商品管理商品分配商品分配商品上市商品上市商品銷售商品銷售商品補(bǔ)貨商品補(bǔ)貨商品處理商品處理商品陳

40、列商品陳列商品培訓(xùn)商品培訓(xùn)零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn) 商品銷售的過程商品銷售的過程 (實(shí)銷期計(jì)劃(實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略)銷售應(yīng)對(duì)策略)零售專賣店商品管理零售專賣店商品管理商品管理培訓(xùn)(實(shí)銷期計(jì)劃(實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略)銷售應(yīng)對(duì)策略)o銷售原因分析(內(nèi)部+外部)o產(chǎn)品生命周期的預(yù)測(cè),是否有新的替代品o人員對(duì)產(chǎn)品的了解和應(yīng)對(duì)話術(shù)o陳列是否推陳出新o促銷是否主題和整體化o各類訂貨產(chǎn)品是否有正確的方法銷售各類訂貨產(chǎn)品是否有正確的方法銷售商品管理培訓(xùn)o各類訂貨產(chǎn)品是否有正確的方法銷售各類訂貨產(chǎn)品是否有正確的方法銷售(實(shí)銷期計(jì)劃(實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略)銷售應(yīng)對(duì)策略)商品管理培訓(xùn)(實(shí)銷期計(jì)劃(實(shí)銷期計(jì)劃-銷售應(yīng)對(duì)策略)銷售應(yīng)對(duì)策略)o現(xiàn)金?,F(xiàn)金牛-為基本款,盈利款,暢銷走量的款,為基本款,盈利款,暢銷走量的款,銷售金額占比為銷售金額占比為50%50%o展示面要大,位置一般,組合搭配陳列以便帶動(dòng)不好走的款,提

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