業(yè)務推動人員的職責與發(fā)展

1、永安保險永安保險20042004年年6 6月月1人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險人身險業(yè)務推動人員的人身險業(yè)務推動人員的職責與發(fā)展職責與發(fā)展人身險管理部人身險管理部20042004年年6 6月月2人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險 目目 錄錄 業(yè)務推動人員的組織定位業(yè)務推動人員的組織定位 業(yè)務推動人員的基本工作職責業(yè)務推動人員的基本工作職責 業(yè)務推動人員工作管理業(yè)務推動人員工作管理(考核考核) 業(yè)務推動人員的發(fā)展業(yè)務推動人員的發(fā)展20042004年年6 6月月3人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險市場競爭呼喚建立多種銷售渠道市場競爭呼喚建立多種銷售渠道保險市場競爭日趨激烈保險

2、市場競爭日趨激烈價格競爭趨于白熱化價格競爭趨于白熱化費率自由化使利潤空間更小費率自由化使利潤空間更小產險公司面臨競爭和經營威脅產險公司面臨競爭和經營威脅 避開惡性價格競爭避開惡性價格競爭 降低經營成本降低經營成本 帶動服務創(chuàng)新帶動服務創(chuàng)新 建立差異，形成市場競爭優(yōu)勢建立差異，形成市場競爭優(yōu)勢20042004年年6 6月月4人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險產險銷售體系將隨市場變化而變化產險銷售體系將隨市場變化而變化 產險銷售不可能永遠以產險銷售不可能永遠以業(yè)務員的物理增長來達業(yè)務員的物理增長來達到銷售業(yè)績的同比增長到銷售業(yè)績的同比增長 市場要細分，銷售與服市場要細分，銷售與服務渠道要細分

3、務渠道要細分 人身險業(yè)務發(fā)展渠道的人身險業(yè)務發(fā)展渠道的確立，以產險業(yè)務員和確立，以產險業(yè)務員和客戶為依托客戶為依托,為客戶提供為客戶提供綜合保障和服務。綜合保障和服務。20042004年年6 6月月5人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險我們怎么辦？我們怎么辦？20042004年年6 6月月6人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險這些崗位人員組成了分公司人身險業(yè)務基本推動、管理、服務力量這些崗位人員組成了分公司人身險業(yè)務基本推動、管理、服務力量各級管理者達成共識將組織建設和業(yè)務發(fā)展同步各級管理者達成共識將組織建設和業(yè)務發(fā)展同步基本職能基本職能管理、指導、服務管理、指導、服務 200200年

4、，人身險業(yè)務年，人身險業(yè)務才啟動才啟動, ,大部分機構無大部分機構無條件成立人身險管理部條件成立人身險管理部. .但為了發(fā)展機構必須設但為了發(fā)展機構必須設立業(yè)務推動和核保崗人立業(yè)務推動和核保崗人員，并隨業(yè)務發(fā)展及時員，并隨業(yè)務發(fā)展及時增設核賠、培訓等人力；增設核賠、培訓等人力； 年中會議上董事長和陳年中會議上董事長和陳總都向機構提出要求總都向機構提出要求, ,在在20042004年底機構基本完年底機構基本完成人身險管理部的組織成人身險管理部的組織建設工作，以確保機構建設工作，以確保機構新的任務完成。新的任務完成。20042004年年6 6月月7人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險我們的責任

5、我們的責任我們肩負重任我們肩負重任-推動公司人身險業(yè)務發(fā)展推動公司人身險業(yè)務發(fā)展我們是橋梁我們是橋梁-架起總公司與機構、業(yè)務員間的溝通聯(lián)系架起總公司與機構、業(yè)務員間的溝通聯(lián)系我們是創(chuàng)造價值的人我們是創(chuàng)造價值的人-在幫助業(yè)務人員完成業(yè)務同時，在幫助業(yè)務人員完成業(yè)務同時，為公司、客戶和自身創(chuàng)造著價值！為公司、客戶和自身創(chuàng)造著價值！我們的角色定位是什么我們的角色定位是什么?20042004年年6 6月月8人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險推動人員的角色定位協(xié)助者 訓練者 輔導者追蹤者 組織者 激勵者執(zhí)行者、責任者20042004年年6 6月月9人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險推動人員的

6、工作職責 推動人員推動人員的的工作職責工作職責計劃與組織計劃與組織訓練、輔導訓練、輔導與追蹤與追蹤組織建設組織建設 挖掘精英挖掘精英業(yè)務推動業(yè)務推動策劃策劃主題研發(fā)主題研發(fā)用心感悟用心感悟20042004年年6 6月月10人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險 目目 錄錄 業(yè)務推動人員的組織定位業(yè)務推動人員的組織定位 業(yè)務推動人員的基本工作職責業(yè)務推動人員的基本工作職責 業(yè)務推動人員工作管理業(yè)務推動人員工作管理(考核考核) 業(yè)務推動人員的發(fā)展業(yè)務推動人員的發(fā)展20042004年年6 6月月11人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險業(yè)務推動人員的基本職責：業(yè)務推動人員的基本職責：1、對總公司

7、銷售政策的宣導和貫徹執(zhí)行；、對總公司銷售政策的宣導和貫徹執(zhí)行；2、對總公司業(yè)務推動方案進行組織督導和、對總公司業(yè)務推動方案進行組織督導和實施；實施；3、人身險業(yè)務的開拓；協(xié)助業(yè)務員對已有、人身險業(yè)務的開拓；協(xié)助業(yè)務員對已有客戶進行人身險業(yè)務開拓；客戶進行人身險業(yè)務開拓；4、協(xié)助銷售團隊、業(yè)務人員進行渠道開拓；、協(xié)助銷售團隊、業(yè)務人員進行渠道開拓；5、制定分公司業(yè)務推動方案并督導執(zhí)行；、制定分公司業(yè)務推動方案并督導執(zhí)行；6、積極深入市場做好市場調研工作；、積極深入市場做好市場調研工作；7、按時撰寫并上報業(yè)務分析報告。、按時撰寫并上報業(yè)務分析報告。20042004年年6 6月月12人身險管理部人身

8、險管理部永安保險永安保險 業(yè)務推動人員的培訓職責業(yè)務推動人員的培訓職責1、制定分公司的培訓工作計劃并、制定分公司的培訓工作計劃并貫徹執(zhí)行；貫徹執(zhí)行；2、負責組織對業(yè)務人員的培訓；、負責組織對業(yè)務人員的培訓；3、負責對兼職講師的建立和管理；、負責對兼職講師的建立和管理；4、評估并撰寫上報培訓效果報告。、評估并撰寫上報培訓效果報告。20042004年年6 6月月13人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責計劃與活動計劃與活動 年度、季度業(yè)務推動計劃的擬訂、組織與實施 年度、季度培訓計劃的擬訂、組織與實施 每月行事歷的編制與工作總結 協(xié)助經理完成每月、每季業(yè)務分析報告 分公司業(yè)務發(fā)展

9、工作重點實施計劃的編制 市場調研與公司業(yè)務發(fā)展需求調查等20042004年年6 6月月14人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責計劃與活動計劃與活動關注兩大問題關注兩大問題 無計劃的工作，猶如在黑暗中遠征！無計劃的工作，猶如在黑暗中遠征！ 我們處于什么位置不重要，重要的是我們處于什么位置不重要，重要的是 我們正朝什么方向移動！我們正朝什么方向移動！20042004年年6 6月月15人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責訓練、輔導與追蹤訓練、輔導與追蹤 過關訓練 角色演示與演練 機構銷售隊伍情況 業(yè)務員診斷分析 基本業(yè)務技能和專業(yè)技能 銷售手冊的配合 職場布置

10、的配合20042004年年6 6月月16人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責訓練、輔導與追蹤訓練、輔導與追蹤關注兩個觀念關注兩個觀念新人新人懂，但不會懂，但不會會，但不懂會，但不懂即懂，又會即懂，又會會做會做培訓培訓再培訓訓練追蹤激勵培訓培訓訓練輔導訓練輔導培訓管理培訓管理大培訓大培訓20042004年年6 6月月17人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責組織建設組織建設 培訓功能小組的建設培訓功能小組的建設 幫助營業(yè)單位逐步建立相幫助營業(yè)單位逐步建立相應應 的培訓工作小組的培訓工作小組 培訓制度的建設培訓制度的建設 早會培訓制度早會培訓制度 營業(yè)單位新兵

11、訓練營的運營業(yè)單位新兵訓練營的運作作 一對一的培訓及訓練制度一對一的培訓及訓練制度 傳承管道的建設傳承管道的建設20042004年年6 6月月18人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責業(yè)務推動業(yè)務推動 事先要有計劃事先要有計劃 要知道分公司的計劃任務構成要知道分公司的計劃任務構成;用計劃追蹤進度用計劃追蹤進度 理由充分，與經理做好溝通理由充分，與經理做好溝通,主動工作主動工作 借力發(fā)力借力發(fā)力 借公司活動大力推動業(yè)務借公司活動大力推動業(yè)務 組織績優(yōu)業(yè)務員巡回演講組織績優(yōu)業(yè)務員巡回演講 組織交叉培訓與訓練組織交叉培訓與訓練 學會與績優(yōu)業(yè)務員交朋友學會與績優(yōu)業(yè)務員交朋友20042

12、004年年6 6月月19人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責業(yè)務推動業(yè)務推動 善用善用20/80定律，善用杠桿原理定律，善用杠桿原理 抓經理、抓績優(yōu)、抓有業(yè)務經驗者抓經理、抓績優(yōu)、抓有業(yè)務經驗者 績優(yōu)業(yè)務員靠績優(yōu)業(yè)務員靠“激勵激勵” 一般業(yè)務員靠一般業(yè)務員靠“追蹤追蹤” 普遍業(yè)務員靠普遍業(yè)務員靠“管理管理” 找推動中最短的一塊找推動中最短的一塊“木板木板” 始終保持好奇心始終保持好奇心 重復就是力量重復就是力量20042004年年6 6月月20人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責業(yè)務推動業(yè)務推動一個重要結論一個重要結論 當前的保險營銷已經進入比專業(yè)當前的

13、保險營銷已經進入比專業(yè)比操作、比細節(jié)、比耐心、比堅定、比操作、比細節(jié)、比耐心、比堅定、的時代！的時代！20042004年年6 6月月21人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責挖掘精英挖掘精英精英與榜樣精英與榜樣 必須在分公司建立既懂產險又能銷售人身險業(yè)務的精英隊伍,使他們成為銷售帶頭人。分公司從現(xiàn)在起,每年挖掘3-5名銷售高手,逐步培養(yǎng)成精英,總公司將成立銷售精英俱樂部，開展學習交流和激勵活動。20042004年年6 6月月22人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責主題研發(fā)主題研發(fā) 早會培訓內容研發(fā)與推廣早會培訓內容研發(fā)與推廣 主力商品確立與推廣主力商品確立

14、與推廣 銷售實戰(zhàn)經驗、話術采集與整合銷售實戰(zhàn)經驗、話術采集與整合 業(yè)務員系列銷售手冊的研發(fā)與推廣業(yè)務員系列銷售手冊的研發(fā)與推廣 大項目操作經驗大項目操作經驗 渠道開發(fā)與維護經驗渠道開發(fā)與維護經驗 20042004年年6 6月月23人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責用心感悟用心感悟 用心做事用心做事,用情感人用情感人 老實做人，主動服務老實做人，主動服務 主角配角都能演，臺上臺下都自在主角配角都能演，臺上臺下都自在 事情越煩，越要學會耐煩事情越煩，越要學會耐煩 我們開創(chuàng)著新的局面，我們肩負著未來我們開創(chuàng)著新的局面，我們肩負著未來20042004年年6 6月月24人身險管理部

15、人身險管理部永安保險永安保險工作職責工作職責策劃策劃 策劃各項激勵方案的能力！策劃各項激勵方案的能力！ 策劃與組織各類培訓的能力！策劃與組織各類培訓的能力！ 敏銳的市場洞察力，敏銳的市場洞察力， 永遠保持一顆好奇心！永遠保持一顆好奇心！ 初級市場依靠單點突破，初級市場依靠單點突破， 成熟市場依靠組合策略！成熟市場依靠組合策略！20042004年年6 6月月25人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險業(yè)務推動人員業(yè)務推動人員-地位地位是公司發(fā)展人身險業(yè)務的一支新的管理隊伍是公司發(fā)展人身險業(yè)務的一支新的管理隊伍是公司達成業(yè)務計劃的有力推動者是公司達成業(yè)務計劃的有力推動者是業(yè)務人員的最大服務者是業(yè)務

16、人員的最大服務者是公司價值創(chuàng)造者是公司價值創(chuàng)造者20042004年年6 6月月26人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險 目目 錄錄 業(yè)務推動人員的組織定位業(yè)務推動人員的組織定位 業(yè)務推動人員的基本工作職責業(yè)務推動人員的基本工作職責 業(yè)務推動人員工作管理業(yè)務推動人員工作管理(考核考核) 業(yè)務推動人員的發(fā)展業(yè)務推動人員的發(fā)展20042004年年6 6月月27人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險業(yè)務推動人員的管理業(yè)務推動人員的管理目前對人身險業(yè)務推動人目前對人身險業(yè)務推動人員的管理實行兩級管理制：員的管理實行兩級管理制：直接受分公司人身險管理直接受分公司人身險管理部管理，總公司人身險管部管理

17、，總公司人身險管理部間接對業(yè)務推動人員理部間接對業(yè)務推動人員工作表現(xiàn)進行考核；工作表現(xiàn)進行考核；每月（季）根每月（季）根據(jù)考核內容進據(jù)考核內容進行業(yè)務推動人行業(yè)務推動人員工作績效排員工作績效排名。名?？冃е鸩脚c獎績效逐步與獎金掛鉤金掛鉤。20042004年年6 6月月28人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險業(yè)務推動人員的管理業(yè)務推動人員的管理目前擬設想的工作考核指標為：目前擬設想的工作考核指標為：“季度經營指標季度經營指標”（占（占60%）：保費保費計劃達成率、計劃達成率、 銷售人員活動率、銷售人銷售人員活動率、銷售人員人均產能；員人均產能； “日常管理指標日常管理指標”（20%）：自我管

18、自我管理、銷售推動、培訓管理理、銷售推動、培訓管理 ；“業(yè)務同仁滿意度指標業(yè)務同仁滿意度指標”（20%）20042004年年6 6月月29人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險機構必保任務挑戰(zhàn)任務西安300350北京400600烏魯木齊200300鄭州200300太原150200成都350500重慶 150200廣州300350昆明80100蘭州80120石家莊120150南京100150大連100150濟南100120青島60100合計26903690 20042004年各分公司人身險年各分公司人身險業(yè)務計劃指標業(yè)務計劃指標20042004年年6 6月月30人身險管理部人身險管理部永安保險永安保險 目目 錄錄 業(yè)務推動人員的組織定位業(yè)務推動人員的組織定位 業(yè)務推動人員的基本工作職責業(yè)務推動人員的基本工作職責 業(yè)務推動人員工作管理業(yè)務推動人員