試談商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)

1、CHANGZHOU INSTITUTE OF TECHNOLOGY商 務(wù) 談 判 課 程 設(shè) 計(jì)二級(jí)學(xué)院： 延陵學(xué)院 專 業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷 班 級(jí)： 08營(yíng)Y 組 長(zhǎng)： 謝 穎 成員姓名： 唐方云 陳琳 朱晨 指導(dǎo)教師： 唐 純 2011年1月目 錄1項(xiàng)目說明一家批發(fā)零售翻新電視機(jī)和組裝電腦的私營(yíng)企業(yè)與我公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。此次為滿足市場(chǎng)需求，我方向?qū)Ψ戒N售17寸電視的翻新組裝材料（顯像管、線路板、外殼）。這家公司是我公司老客戶，曾有多次業(yè)務(wù)往來。此次我公司為了擴(kuò)大在常州的市場(chǎng)占有率,要與此私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行再次合作.談判的主要內(nèi)容如下：核實(shí)價(jià)格和數(shù)量、交貨日期、地點(diǎn)品質(zhì)及售后服務(wù)方面的商議支付方式方面

2、的確定運(yùn)輸和保險(xiǎn)方面的商榷仲裁索賠方面的商定其它需要談判的問題2. 背景與動(dòng)機(jī)2.1必要性這家私營(yíng)企業(yè)與我公司有多次業(yè)務(wù)來往，我們彼此都較為了解，此次合作使我公司省去了尋找新合作伙伴的時(shí)間成本，降低了交易風(fēng)險(xiǎn)。2.2可行性此私營(yíng)企業(yè)本著薄利多銷的經(jīng)營(yíng)理念，在常州占有較大的顧客市場(chǎng)。我公司要想在常州擁有較大的顧客市場(chǎng)，并且有較大的市場(chǎng)占有率，與此私營(yíng)企業(yè)合作是非常理智的。3 .形勢(shì)分析3.1本方情況中國(guó)廣東佛山市愛普達(dá)電子科技有限公司（原佛山市凱利訊電器有限公司）是一家集研以，制造，銷售電視機(jī)，電視SKD和提供相關(guān)視頻產(chǎn)品OEM服務(wù)為核心的專業(yè)化高新科技科技。公司擁有當(dāng)今國(guó)際先進(jìn)技術(shù)的高性能大型

3、注塑機(jī)，配套完善的先進(jìn)自動(dòng)噴涂生產(chǎn)流水線，自動(dòng)插件機(jī)及相關(guān)的先進(jìn)生產(chǎn)線，原裝PHILIPS全制式中心信號(hào)發(fā)送系統(tǒng)，完善的檢測(cè)設(shè)備及科研設(shè)備。擁有員工1500多人，其中部分從二十世紀(jì)八十年代起從事生產(chǎn)電視機(jī)至今，積累豐富的專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。廠房占地面積約100畝。建筑面積約70000平方米。凱利訊高效率的生產(chǎn)能力，年產(chǎn)銷量500多萬臺(tái)，確保完全滿足各客戶的需求。凱利訊的研發(fā)、生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性價(jià)比、售后服務(wù)等均深受客戶稱贊和依賴。產(chǎn)品暢銷中東、東南亞、非洲、歐洲、美洲等多個(gè)地區(qū)和國(guó)家。3.1.1本方優(yōu)勢(shì)（1）擁有發(fā)揮集成電路、嵌入式軟件和工業(yè)設(shè)計(jì)等三大核心技術(shù)的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。（2）作為中國(guó)彩色電視機(jī)

4、及SKD的大型生產(chǎn)商之一，我方協(xié)同全球優(yōu)勢(shì)資源，建立起開放式的自主技術(shù)創(chuàng)新體系，充分融合全球信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)，提高自主研發(fā)能力，與眾多全球產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作并設(shè)立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。（3）我們將世界最先進(jìn)的創(chuàng)新技術(shù)與以顧客為中心的產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合起來。實(shí)現(xiàn)科技、電子與內(nèi)容創(chuàng)作的相互融合和共同發(fā)展。（4）有完備的售后服務(wù)，服務(wù)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)承諾。3.1.2本方劣勢(shì)中國(guó)作為一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，最終消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者都有強(qiáng)大的吸引力，國(guó)內(nèi)外知名品牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶占中國(guó)市場(chǎng)，有望在中國(guó)市場(chǎng)占用自己的一席之位，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。3.2對(duì)方情況對(duì)方公司創(chuàng)建至今十余年，此公司擁有完善的經(jīng)營(yíng)模式，產(chǎn)

5、品的出售價(jià)格比其他公司低，較好的售后服務(wù)態(tài)度，被越來越多的消費(fèi)者所接受。對(duì)方公司擁有最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和掌握熟練技術(shù)的員工。3.2.1對(duì)方優(yōu)勢(shì)（1）公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。（2）員工擁有良好的素質(zhì)和熟練的組裝技巧，工作效率高（3）堅(jiān)持薄利多銷，讓利顧客的經(jīng)營(yíng)理念，讓消費(fèi)者切實(shí)享受到在我們公司購買的便利與優(yōu)惠。 3.2.2對(duì)方劣勢(shì)（1）在常州電視機(jī)代理公司中該公司的知名度并不是很大，有多家實(shí)力雄厚的公司在條件更優(yōu)厚的條件下與之競(jìng)爭(zhēng)。（2）該公司的產(chǎn)品制作成本較高，售價(jià)不高，盈利較少。（3）售后等服務(wù)還不完善4談判目標(biāo)4.1價(jià)格和數(shù)量：產(chǎn)品以箱為單位，一箱包括一個(gè)線路板和一

6、個(gè)外殼可接受目標(biāo)產(chǎn)品名稱17寸彩電翻新材料價(jià)格/箱112￥-118￥數(shù)量500-10004.2 支付方式方面簽約后一周內(nèi)對(duì)方先支付定金，其余貨款在交貨后一個(gè)月內(nèi)支付。支付方式：銀行轉(zhuǎn)賬4.3 仲裁索賠方面賣方有責(zé)任完成其所承擔(dān)的合同中規(guī)定的義務(wù)。我方將在合同執(zhí)行的過程中對(duì)對(duì)方任何違約行為視情節(jié)進(jìn)行索賠。分析：積極努力，揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡力為公司謀取較為合理的利益。4.4總目標(biāo)短期目標(biāo)完成電視機(jī)的安裝調(diào)試和員工的培訓(xùn)，使產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。遠(yuǎn)期目標(biāo)建立合作伙伴關(guān)系，減少運(yùn)輸、培訓(xùn)和維護(hù)費(fèi)用。提高我公司的品牌戰(zhàn)略和市場(chǎng)占有率，拓展業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。實(shí)現(xiàn)良好長(zhǎng)期合作：從專業(yè)化角度了解供應(yīng)市場(chǎng)。5談判策略5.1

7、開局階段的策略5.1.1創(chuàng)造和諧氣氛策略（1）.從容自若，侃侃而談，自然地調(diào)動(dòng)其對(duì)手的談判興趣（2）.巧妙地談些中性話題，消除對(duì)手的陌生和疑慮(3) .旁敲側(cè)擊，探測(cè)出對(duì)方的虛實(shí)意向5.1.2切入正題策略（1）.態(tài)度誠(chéng)懇真實(shí)，具有求實(shí)行（2）.共同商定談判的議事日程5.1.3察言觀色策略（1）.細(xì)心的觀察對(duì)手的言談，態(tài)度和情緒（2）.判斷對(duì)方的意圖5.1.4淡化等級(jí)，消除開局冷場(chǎng)策略（1）.言語輕松，友好熱情 （2）言談不要太過拘謹(jǐn)，要是對(duì)方放松5.2磋商階段策略5.2.1報(bào)價(jià)策略（1）.價(jià)格優(yōu)惠策略（2）.價(jià)格比較策略5.2.2還價(jià)策略(1).吹毛求疵策略（2）.不開先例策略(3).最后通碟

8、策略5.3成交階段策略(1).期限策略（2）.優(yōu)惠勸導(dǎo)策略(3). 行動(dòng)策略（4）.主動(dòng)提示細(xì)節(jié)策略6談判風(fēng)險(xiǎn)1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。7談判中出現(xiàn)的問題談判中若出現(xiàn)僵局，我們應(yīng)冷靜地理智思考；協(xié)調(diào)好雙方的利益 ；歡迎不同意見 ；避免爭(zhēng)吵 ；正確認(rèn)識(shí)談判的僵局 ；語言適度  。談判出現(xiàn)低潮時(shí)，最好休息一下再繼續(xù)。營(yíng)造氛圍，消除利益對(duì)抗。談判的氛圍包括自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、心理環(huán)境、語言環(huán)境，涉及的范圍相當(dāng)廣。營(yíng)造良好的氛圍對(duì)促成談判有良好的催化作用。中國(guó)有一句諺語叫和氣生財(cái)，商務(wù)談判的雙方盡管有各自的利益需要，但互利是商務(wù)談判的基本目標(biāo)。因此，在談判的時(shí)候，必須首先建立起對(duì)彼此信任，以此為基礎(chǔ)雙方才能開誠(chéng)布公，協(xié)調(diào)利益，找到一個(gè)利益的平衡點(diǎn)，最