最全的定價(jià)策略及方法總結(jié)

1、定價(jià)策略及方法總結(jié)說明：這是我根據(jù)幾份資料整理，分為定價(jià)策略、定價(jià)方法、考慮因素三個(gè)部分。整體來說，偏于詳細(xì)，個(gè)人可根據(jù)需要選取對自己有用內(nèi)容，目就是想讓大家對產(chǎn)品定價(jià)有個(gè)初步認(rèn)識。孫向坤一、撇脂定價(jià)策略當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時(shí)，利用一部分消費(fèi)者求新心理，定一個(gè)高價(jià)，像撇取牛奶中脂肪層那樣，先從他們那里取得一部分高額利潤，然后再把價(jià)格降下來，以適應(yīng)大眾需求水平，這就是所謂撇脂定價(jià)策略，是一種聰明定價(jià)策略。因?yàn)楦鞣N消費(fèi)者由于收入不同，消費(fèi)心理不同，因而對產(chǎn)品有不同需求，特別是對新產(chǎn)品，有求新心理消費(fèi)者總是愿意先試一試新產(chǎn)品，而其他消費(fèi)者則寧愿等一等，看一看，充分利用了消費(fèi)者心理若特點(diǎn)。英特爾

2、公司是市場撇脂定價(jià)法最初使用者。當(dāng)英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時(shí)，如果該芯片明顯優(yōu)于競爭芯片，那么英特爾就會設(shè)定它能夠設(shè)定最高價(jià)格。當(dāng)銷售量下降時(shí)，或者當(dāng)受到競爭對手開發(fā)出類似芯片威脅時(shí)，英特爾就會降低芯片價(jià)格，以便吸引對價(jià)格敏感新顧客層。優(yōu)點(diǎn)：高價(jià)小批量地逐步推進(jìn)戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時(shí)了解市場反映，采取對策，避免新產(chǎn)品大批量生產(chǎn)帶來風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn)：它沒有指出價(jià)格究竟定多高為好，而要定出一個(gè)合適價(jià)格，還必須要使用某種定價(jià)方法（如感知價(jià)值定價(jià)法）。優(yōu)點(diǎn)：1，迅速回籠資金，方便擴(kuò)大在生產(chǎn)。 2，容易形成高價(jià)，優(yōu)質(zhì)品牌形象。 3，擁有較大調(diào)價(jià)空間。缺點(diǎn)：1，高價(jià)產(chǎn)品需求規(guī)模有限。 2，容易引起競爭，紡質(zhì)品，替

3、代品會大量出現(xiàn)。 3，在某種程度上損害消費(fèi)者權(quán)益。條件：1，市場有足夠購買者，其需求缺乏彈性。 2，高價(jià)所照成產(chǎn)銷量減少。 3，獨(dú)家經(jīng)營，無競爭者。 4，高價(jià)給人高檔產(chǎn)品印象?？倎碚f，撇脂定價(jià)策略給我們提供了一種思路，即價(jià)格先高后低思路，如果應(yīng)用得當(dāng)，可以為企業(yè)帶來豐厚利潤。但它應(yīng)用前提是產(chǎn)品必須能吸引消費(fèi)者，也就是產(chǎn)品要有新意。舉個(gè)例子，相信大家都知道：電話初裝費(fèi)，中國電信就是采用了撇脂定價(jià)策略取得了成功！適用條件：第一，產(chǎn)品質(zhì)量和形象必須能夠支持產(chǎn)品高價(jià)格，并且有足夠購買者想要這個(gè)價(jià)格產(chǎn)品。第二，生產(chǎn)較小數(shù)量產(chǎn)品成本不能夠高到抵消設(shè)定高價(jià)格所取得好處。最后，競爭對手不能夠輕易進(jìn)入該產(chǎn)品市場

4、和壓下高價(jià)。 二、滲透定價(jià)法 此種策略表現(xiàn)為企業(yè)將它新產(chǎn)品價(jià)格訂得相對較低，以吸引大量購買者，提高市場占有率?；蛘邔⑿庐a(chǎn)品價(jià)格訂得低于競爭者價(jià)格，積極競銷，以促進(jìn)銷售、控制市場。 市場滲透定價(jià)法一些企業(yè)并不采用設(shè)定最初高價(jià)辦法來撇取較小但利潤豐厚細(xì)分市場，而是采用市場滲透定價(jià)法。它們設(shè)定最初低價(jià)，以便迅速和深入地進(jìn)入市場，從而快速吸引來大量購買者，贏得較大市場份賴。較高銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià)。例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場滲透定價(jià)法，通過低成本郵購渠道銷售高質(zhì)量電腦產(chǎn)品。它們銷售量直線上升，而此時(shí)通過零售店銷售IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們價(jià)格相此。沃馬特

5、、家庭倉庫和其他折扣零售商也采用了市場滲透定價(jià)法。它們以低價(jià)格來換取高銷售量。高銷售量導(dǎo)致更低成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價(jià)。 如果企業(yè)具備下述市場條件之一，就可以采用此種策略。 (1) 市場需求顯得對價(jià)格極為敏感，即降低價(jià)格，市場需求會增加。低價(jià)會刺激市場需求迅速增加。 (2)企業(yè)生產(chǎn)和分配單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)增加而下降。 (3)低價(jià)不會引起實(shí)際或潛在競爭。滲透定價(jià)法。它主要是采用低價(jià)策略。優(yōu)點(diǎn)：1，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場。 2，微利阻止了競爭者進(jìn)入，可增強(qiáng)了企業(yè)市場競爭能力。缺點(diǎn)：1，利潤微薄。 2，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象。條件：1，市場對價(jià)格敏感。 2，生產(chǎn)經(jīng)營費(fèi)用隨經(jīng)驗(yàn)增加而降低。

6、 3，低價(jià)不會引起競爭。以下幾個(gè)條件有利于設(shè)定低價(jià)格。第一，市場必須對價(jià)格高度敏感，以便使低價(jià)格能促進(jìn)市場增長。第二，生產(chǎn)和銷售成本必須隨銷售量增加而減少。最后，低價(jià)能幫助排除競爭，否則價(jià)格優(yōu)勢只能是暫時(shí)。例如，當(dāng)IBM和康柏公司建立起自己直接銷售渠道時(shí)，戴爾和蓋特惠公司便面臨困難時(shí)期了。通過研究不同價(jià)格水平下需求和成本狀況，可以為新產(chǎn)品選擇一個(gè)最佳價(jià)格。撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)是新產(chǎn)品定價(jià)兩個(gè)策略。定價(jià)目標(biāo)在定價(jià)決策中占有支配地位，它既可以是市場導(dǎo)向，也可以是成本導(dǎo)向。在為新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，很少有不考慮成本企業(yè)。定價(jià)常常必須考慮顧客和競爭對手對價(jià)格反應(yīng)，以及新產(chǎn)品更新與增加。在制定新產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格時(shí)，應(yīng)

7、考慮以下因素：（1）相關(guān)細(xì)分市場。（2）顧客或最終用戶需求多樣化。（3）競爭者對新產(chǎn)品定價(jià)可能采取行動(dòng)或反應(yīng)。（4）成本因素。（5）市場營銷渠道策略。此外，還必須考慮其它產(chǎn)品單位成本或銷售額。如果這些因素都已考慮在內(nèi)，并已考慮價(jià)格對每個(gè)單一成分以及對其整體影響，那么為了制定基礎(chǔ)價(jià)格，還需要有一種系統(tǒng)定價(jià)程序。1系統(tǒng)化定價(jià)程序假定企業(yè)已知道新產(chǎn)品成本狀況，那么是否應(yīng)采取成本加成方式定價(jià)？新產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值與競爭者產(chǎn)品相比較孰優(yōu)孰劣？是否需要調(diào)查了解顧客或最終用戶所愿支付價(jià)格水平。 借助下面系統(tǒng)化定價(jià)程序，上述問題很容易得出答案。這個(gè)定價(jià)程序包括如下步驟：（1）識別目標(biāo)消費(fèi)者在潛在用戶及其需要。設(shè)計(jì)一

8、個(gè)應(yīng)用于各個(gè)細(xì)分市場系統(tǒng)；確定每個(gè)市場部分邊際成本和特殊成本。（2）分析細(xì)分市場環(huán)境，并決定如何進(jìn)入這些細(xì)分市場。確認(rèn)顧客或用戶需求內(nèi)容；確定產(chǎn)品價(jià)格水平；決定在不同產(chǎn)品之間價(jià)格和功能差異程度。（3）估計(jì)可能競爭對手。了解競爭對手價(jià)格水平；分析競爭對手優(yōu)勢與劣勢。（4）確認(rèn)可行定價(jià)方案。估計(jì)期望價(jià)格水平和推出時(shí)機(jī)銷售額；估計(jì)產(chǎn)品直接成本；識別產(chǎn)品改變時(shí)成本差異程度。（5）估計(jì)不同銷量水平下生產(chǎn)和市場營銷直接和間接成本。（6）計(jì)算不同銷量水平下每個(gè)細(xì)分市場期望利潤。說明競爭產(chǎn)品中客觀和主觀質(zhì)量差別；中止無法賺取利潤項(xiàng)目。（7）對產(chǎn)品采取差別定價(jià)。確認(rèn)該產(chǎn)品銷售能夠直接或通過刺激其它產(chǎn)品銷售，來補(bǔ)

9、償全部產(chǎn)品成本。（8）探討價(jià)格變化影響，并決定不同市場條件下最有利價(jià)格。2成本加成定價(jià)定價(jià)問題不是總有明確答案。成本加成定價(jià)法是一種常用定價(jià)方法。優(yōu)點(diǎn)：是它不僅能補(bǔ)償產(chǎn)品成本，而且還能獲取一定利潤。缺點(diǎn)：它不表明市場認(rèn)識價(jià)格，而且對市場缺乏彈性和敏感性，即一旦產(chǎn)品銷售不暢，它無法進(jìn)行必要調(diào)整。這就需要企業(yè)必須根據(jù)市場形勢變化，調(diào)整成本加成比率。3市場導(dǎo)向定價(jià)這種定價(jià)方法既可以是需求導(dǎo)向，也可以是競爭導(dǎo)向。顧客或用戶常根據(jù)價(jià)格來推斷質(zhì)量，如果價(jià)格比競爭對手高，也許消費(fèi)者或用戶會認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品更好，因而決定在這里購買。另一方面，消費(fèi)者或用戶也可能會認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品價(jià)值相同或更低，因而認(rèn)定產(chǎn)

10、品或服務(wù)要價(jià)太高。還有可能購買者會把企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與其它產(chǎn)品價(jià)格相比并決定購買，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品是獨(dú)一無二，而接受較高價(jià)格。其中，在“同類產(chǎn)品市場基準(zhǔn)零售價(jià)格”上加上或減去“產(chǎn)品質(zhì)量或規(guī)定差價(jià)”，是指在使用這種方法時(shí)，要將本企業(yè)商品質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等與同類競爭商品進(jìn)行充分比較，確定應(yīng)加價(jià)還是減價(jià)。零批差價(jià):指同一商品在同一市場、同一時(shí)間內(nèi)零售價(jià)格與批發(fā)價(jià)格之間差額。零批差率:零批差價(jià)與零售價(jià)格之比。批進(jìn)差價(jià):指同一商品在同一市場、同一時(shí)間內(nèi)批發(fā)價(jià)格與出廠價(jià)格之間差額。批進(jìn)差率: 批進(jìn)差價(jià)與批發(fā)價(jià)格之比。優(yōu)點(diǎn)：這種定價(jià)法著眼于市場，考慮了市場供求和競爭因素影響，能夠較好地適應(yīng)市場，有利于

11、企業(yè)參與競爭。缺點(diǎn)：這種定價(jià)方法與企業(yè)成本費(fèi)用脫節(jié)，不一定能保證企業(yè)要求利潤。3、目標(biāo)利潤定價(jià)法目標(biāo)利潤定價(jià)法是指運(yùn)用量本利分析原理，在保證目標(biāo)利潤條件下確定產(chǎn)品出廠價(jià)格法。計(jì)算公式為： 目標(biāo)利潤定價(jià)法與前面介紹“成本加成定價(jià)法”是有區(qū)別。差別在于“成本加成定價(jià)法”公式中成本只是制造成本，不包括期間費(fèi)用；而“目標(biāo)利潤定價(jià)法”公式中成本包括制造成本和期間費(fèi)用。相應(yīng)地，兩個(gè)公式中“成本利潤率”也有所不同。 4、特殊追加訂貨定價(jià)方法特殊追加訂貨就是指在企業(yè)正常產(chǎn)銷計(jì)劃之外，臨時(shí)接到客戶出價(jià)低于正常銷售價(jià)格，甚至低于單位產(chǎn)品成本訂貨。對于這種特殊追加訂貨，若企業(yè)產(chǎn)品正處于成長期或成熟期，且又是市場上名

12、牌產(chǎn)品，非常暢銷，自信追加訂貨者還會很多，為維護(hù)產(chǎn)品聲譽(yù)，則不能接受這種特殊追加訂貨。適用情況：若企業(yè)尚有剩余生產(chǎn)能力，為了開拓新市場，提高市場占有率，增強(qiáng)產(chǎn)品知名度，則在充分利用剩余生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，且客戶出價(jià)高于單位變動(dòng)成本時(shí)，可以接受，這有利于增加企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品成本中固定成本，在一定產(chǎn)銷量范圍內(nèi)，固定成本總額是不變。當(dāng)生產(chǎn)能力有剩余時(shí)，產(chǎn)銷量低，單位產(chǎn)品固定成本分?jǐn)傤~就高；反之，當(dāng)生產(chǎn)能力得到充分利用時(shí)，產(chǎn)銷量增大，單位產(chǎn)品固定成本分?jǐn)傤~就低。只要特殊追加訂貨收人減去其變動(dòng)成本總額后還有一定數(shù)量邊際貢獻(xiàn)，就能相應(yīng)提高企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。具體來說，對于這種特殊追加訂

13、貨有以下三種定價(jià)方法：(1)充分利用剩余生產(chǎn)能力，而不減少正常銷售時(shí)，定價(jià)要求： 特殊追加訂貨產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品單位變動(dòng)成本 (2)超越剩余生產(chǎn)能力，需減少部分正常產(chǎn)銷量，以接受特殊追加訂貨時(shí)，定價(jià)要求： (3)利用剩余生產(chǎn)能力，但需增添部分設(shè)備、工具等專項(xiàng)費(fèi)用時(shí)，定價(jià)要求： 5、合同定價(jià)法合同定價(jià)法是指由購銷雙方以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)進(jìn)行協(xié)商定價(jià)，并簽訂合同定價(jià)方法。適用對象：無市價(jià)可參考非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品根據(jù)合同協(xié)商不同條件，合同定價(jià)方法有以下幾種：(1)固定價(jià)格合同定價(jià)。即購銷雙方在合同中確定一個(gè)一致同意固定價(jià)格作為今后結(jié)算依據(jù)，而不考慮實(shí)際成本為多少。(2)成本加成合同定價(jià)。即購銷雙方在合同中規(guī)定

14、，產(chǎn)品價(jià)格以完工后實(shí)際成本為基礎(chǔ)，再按合同規(guī)定成本利潤率進(jìn)行加成，作為單位售價(jià)。(3)成本加固定費(fèi)用合同定價(jià)法。即購銷雙方在合同中規(guī)定，產(chǎn)品價(jià)格由實(shí)際成本和固定費(fèi)用兩部分構(gòu)成，固定費(fèi)用在合同中事先確定。(4）獎(jiǎng)勵(lì)合同定價(jià)法。即購銷雙方在合同中規(guī)定產(chǎn)品預(yù)期成本和固定費(fèi)用，實(shí)際成本超過預(yù)期成本時(shí)，按實(shí)際成本定價(jià)；實(shí)際成本低于預(yù)期成本時(shí)，其節(jié)約額按合同規(guī)定比例由雙方分享。 6、彈性定價(jià)法彈性定價(jià)法，即需求彈性定價(jià)法，是指根據(jù)產(chǎn)品需求彈性系數(shù)（產(chǎn)品銷售價(jià)格變化所引起銷售量變化程度）來確定產(chǎn)品價(jià)格一種方法。一般情況下，當(dāng)產(chǎn)品需求彈性小或需求無彈性時(shí)，提高價(jià)格會增加總銷售收人，降低價(jià)格會減少總銷售收人。當(dāng)

15、產(chǎn)品需求彈性大時(shí)，提高價(jià)格會減少銷售量，進(jìn)而減少銷售收入；降低價(jià)格會增加銷售量，進(jìn)而增加銷售收人。產(chǎn)品需求彈性、需求量（或銷售量）與價(jià)格關(guān)系如下： 需求彈性系數(shù)E計(jì)算公式為：三、滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間折衷定價(jià)策略,其新產(chǎn)品價(jià)格水平適中,同時(shí)兼顧生產(chǎn)企業(yè),購買者和中間商利益,能較好地得到各方面接受.優(yōu)點(diǎn):滿意價(jià)格對企業(yè)和顧客都是較為合理公平,由于價(jià)格比較穩(wěn)定,在正常情況下盈利目標(biāo)可按期實(shí)現(xiàn).缺點(diǎn):價(jià)格比較保守,不適于競爭激烈或復(fù)雜多變市場環(huán)境.適用對象：適用于需求價(jià)格彈性較小商品,包括重要生產(chǎn)資料和生活必需品.四、產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)考慮因素 (1)產(chǎn)品定性問題 要考慮核心問題是，該

16、產(chǎn)品在企業(yè)產(chǎn)品群中承擔(dān)什么樣角色問題：是走量產(chǎn)品還是利潤產(chǎn)品、是形象產(chǎn)品還是補(bǔ)短產(chǎn)品。 如果是走量產(chǎn)品，因?yàn)橐袚?dān)銷售量和市場占有率，則就不宜價(jià)格過高可錄取成本定價(jià)法或隨行就市定價(jià)方法，如果是利潤產(chǎn)品，則要承擔(dān)企業(yè)利潤來源，價(jià)高相應(yīng)要高，可采取撇脂定價(jià)法，利潤成本定價(jià)法，如果是形象產(chǎn)品承擔(dān)企業(yè)品牌形象提升價(jià)格也會高，也可采取撇脂定價(jià)法，如果只是一個(gè)補(bǔ)短產(chǎn)品承擔(dān)企業(yè)豐富品項(xiàng)使命，則可考慮市場窨大小，采取不同定價(jià)方法，如果幾者結(jié)合則要綜合考慮熟輕熟重，哪個(gè)主哪個(gè)次來定價(jià)。 (2)目標(biāo)消費(fèi)群定位 你新產(chǎn)品是哪一個(gè)人群使用，是兒童、老人、男士、女性，還是用于家庭消費(fèi)，團(tuán)體消費(fèi)，還是華型消費(fèi)，普通消費(fèi)，

17、一般來講用于兒童、女性、團(tuán)體消費(fèi)或華型消費(fèi)產(chǎn)品價(jià)格都相應(yīng)高，企業(yè)采用多是高價(jià)位，反之亦然。 (3)渠道選擇問題 每一個(gè)產(chǎn)品銷售都要經(jīng)過銷售這個(gè)環(huán)節(jié)渠道，走到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)銷售，因而企業(yè)對一個(gè)新產(chǎn)品渠道選擇也決定其價(jià)格高低，如果選擇傳統(tǒng)零售渠道，網(wǎng)格渠道，根據(jù)渠道特性價(jià)格高低均不一樣。 (4)產(chǎn)品策略問題 一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品策略是戰(zhàn)術(shù)型還是戰(zhàn)略性，也直接影響產(chǎn)品價(jià)格制定，如果該新產(chǎn)品只是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，企業(yè)追求一時(shí)利潤或銷量產(chǎn)品，價(jià)格就會“先高后低或高開低走”而作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格上就會進(jìn)行充分設(shè)計(jì)，充分考慮多種綜合因素來定價(jià)。 (5)產(chǎn)品特性問題 做為一個(gè)新產(chǎn)品其特性是獨(dú)創(chuàng)性，跟風(fēng)型還是替

18、代型，定價(jià)方式也會有不同，如果是獨(dú)創(chuàng)性可表現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品功能，產(chǎn)品概念上獨(dú)創(chuàng)則可采取高價(jià)位，如撇脂定價(jià)策略或成本定價(jià)法，而如果產(chǎn)品是替代型或跟風(fēng)型則就需要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來靈活訂價(jià)。 (6)產(chǎn)品價(jià)格需求彈性問題 不同行業(yè)不同產(chǎn)品，其價(jià)格需求彈性差異不同，產(chǎn)品？價(jià)方向也不同，一般對于價(jià)格需求彈性大產(chǎn)品定價(jià)時(shí)會走低，而價(jià)彈需求彈性小產(chǎn)品則會走高價(jià)，畢竟價(jià)格對銷售影響不大，多賺一分是一分。 (7)行業(yè)發(fā)展階段問題 一個(gè)新產(chǎn)品其產(chǎn)生在行業(yè)生命周期不同，企業(yè)對產(chǎn)品定價(jià)也會有不同對處于成熟期行業(yè)來說價(jià)格透明度高，隨行就市定價(jià)是主要選擇，而對于處于行業(yè)成長期、發(fā)展期冰品來說采取高價(jià)位來定價(jià)也是必然，對處于行

19、業(yè)衰退期來講各種可能都會存在。 (8)市場環(huán)境狀況 此點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展階段有很大關(guān)系，同屬一類型問題，但新產(chǎn)品定價(jià)企業(yè)需考慮。競爭者狀況；整體消費(fèi)水平；消費(fèi)習(xí)性；市場規(guī)模和容量；市場發(fā)展趨勢五個(gè)因素來對新產(chǎn)品進(jìn)行綜合評價(jià)制定價(jià)格。 (9)企業(yè)自身狀況 每個(gè)企業(yè)規(guī)模有大小、財(cái)務(wù)狀況不同、經(jīng)銷指標(biāo)不同，企業(yè)價(jià)值取向有不同，對于追求利潤型企業(yè)，高價(jià)格是企業(yè)選擇定價(jià)方向，而對于追市場份額企業(yè)來講，中、低價(jià)格定位是企業(yè)定價(jià)方向，同時(shí)根據(jù)企業(yè)自身狀況需考慮，品牌；市場地位；推廣費(fèi)用；渠道建設(shè)情況；產(chǎn)品包裝；產(chǎn)品規(guī)格這幾個(gè)綜合因素來制訂價(jià)格。以上是企業(yè)新產(chǎn)品定價(jià)牽涉到各方面，在這里羅列出九個(gè)考慮問題，也是任何一

20、個(gè)企業(yè)給予新產(chǎn)品定價(jià)考慮點(diǎn)，并大致提出定價(jià)方向，在具體實(shí)踐中，考慮方面會有取涉，但給企業(yè)新產(chǎn)品一個(gè)合適價(jià)格是每個(gè)企業(yè)追求目標(biāo)，做到合適很難，但著眼與細(xì)節(jié)因素綜合分析，至少少了許多遺憾。嚴(yán)歌苓說，人之間的關(guān)系不一定從陌生進(jìn)展為熟識，從熟識走向陌生，同樣是正常進(jìn)展。人與人之間的緣分，遠(yuǎn)沒有想像中的那么牢固，也許前一秒鐘還牽手一起經(jīng)歷風(fēng)雨，后一秒就說散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。人與人相處，講究個(gè)真心，你對我好，我就對你好，你給予真情，我還你真意，人心是相互的。兩個(gè)人在一起，總會有人主動(dòng)，但主動(dòng)久了，就會累，會傷心，心傷了就暖不回來了，凡事多站在對方的角度想一想，多一份忍耐和謙就，就不會有那么多

21、的怨氣和誤解，也少了一些擦肩而過。做人不要太苛刻，太苛無友，人無完人，每個(gè)人都有這樣或那樣的缺點(diǎn)，重在包容。 包容是一種大度，整天笑呵呵的人并不是他沒有脾氣和煩惱，而是心胸開闊，兩個(gè)懂得相互包容的人，才能走得越久。人與人相處，要多一份真誠，俗語說，你真我便真。常算計(jì)別人的人，總以為自己有多聰明，孰不知被欺騙過的人，就會選擇不再相信，千萬別拿人性來試人心，否則你會輸?shù)皿w無完膚。人與人相處不要太較真，生活中我們常常因?yàn)橐痪湓挾鵂庌q的面紅耳赤，你聲音大，我比你嗓門還大，古人說，有理不在聲高，很多時(shí)候，讓人臣服的不是靠嘴，而是靠真誠，無論是朋友親人愛人都不要太較真了，好好說話，也是一種修養(yǎng)。俗語說，良言一句三冬暖， 你對我好，我又豈能不知，你謙讓與我，我又怎能再得寸進(jìn)尺，你欣賞我，我就有可能越變越好，你尊重我，我也會用尊重來回報(bào)你，你付出愛，必會得到更多的愛。與人相處，要多一份和善，切忌惡語相向，互相傷害就有可能永遠(yuǎn)失去彼此，每個(gè)人心中都有一座天平，每個(gè)人心中都藏一份柔軟，表面再強(qiáng)勢的人，內(nèi)心也是渴求溫暖的。做人要學(xué)會謙虛，虛懷若谷。人人都喜歡和