業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)易手冊(cè)

1、 業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)易手冊(cè) 標(biāo)正魯東南大區(qū) 目錄一、前期培訓(xùn)工作二、市場(chǎng)調(diào)查三、合理的產(chǎn)品資源規(guī)劃四、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的選擇及新市場(chǎng)的開發(fā)五、客情維護(hù)及終端渠道建設(shè)六、促銷活動(dòng)的開展七、片區(qū)質(zhì)量經(jīng)營(yíng)總結(jié) 一、前期培訓(xùn)工作：1、企業(yè)文化的學(xué)習(xí)；對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)的了解和學(xué)習(xí)，對(duì)企業(yè)文化的理解和認(rèn)同，可以讓業(yè)務(wù)員盡快融入公司的氛圍，以利于其成長(zhǎng)。2、公司制度的培訓(xùn)；公司規(guī)章制度的學(xué)習(xí)，對(duì)一個(gè)剛進(jìn)公司的業(yè)務(wù)員來說至關(guān)重要。3、產(chǎn)品及植保知識(shí)培訓(xùn)；市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，如何讓業(yè)務(wù)員區(qū)分于其他公司的產(chǎn)品。了解公司的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)要理解透徹，熟記賣點(diǎn)，以利于業(yè)務(wù)員用好武器；4、個(gè)人禮儀的講解；如：在去拜訪客戶之前整理好著裝自己的

2、第一次見客戶如何跟客戶打招呼；如何向客戶介紹自己；如何稱呼客戶等等；5、營(yíng)銷理論基礎(chǔ)知識(shí)；6、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例講解；二、市場(chǎng)調(diào)查：以該區(qū)域縣為單位，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的調(diào)查，調(diào)查的主要內(nèi)容有：1、該區(qū)域縣的主要作物及主要病蟲害，以及病蟲害發(fā)生規(guī)律；2、該區(qū)域縣的農(nóng)藥總?cè)萘考爱?dāng)?shù)氐挠盟幩剑?3、該區(qū)域縣農(nóng)藥經(jīng)銷商數(shù)量、每一家經(jīng)銷商的年銷量；4、了解現(xiàn)有經(jīng)銷商對(duì)我公司產(chǎn)品及每個(gè)產(chǎn)品的銷量；5、我公司產(chǎn)品在每一家零售店所占的銷量比例；6、了解本區(qū)域重點(diǎn)零售店的主要進(jìn)貨商；7、了解本區(qū)域重點(diǎn)零售店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及商圈、對(duì)利潤(rùn)的要求；8、建立該縣產(chǎn)品投放檔案（附件）；9、了解當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、客戶分

3、布。三、合理的產(chǎn)品資源規(guī)劃：以區(qū)域縣為單位，根據(jù)當(dāng)?shù)赜盟幖竟?jié)規(guī)劃出應(yīng)季用藥產(chǎn)品。1、產(chǎn)品的有效成分、主要防治對(duì)象、規(guī)格、價(jià)格、劑型以及性能特點(diǎn)；2、對(duì)照零售店產(chǎn)品投放檔案，總結(jié)出哪些產(chǎn)品已經(jīng)投放，還有哪些產(chǎn)品沒有投放；3、根據(jù)單一零售店已經(jīng)投放的產(chǎn)品資源，對(duì)照還未投放的產(chǎn)品，避免同類產(chǎn)品重疊投放在同一個(gè)零售店；4、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品投放情況，分析同類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，投放給最有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶；5、了解好零售店的商圈范圍，根據(jù)零售商的商圈劃定合理的銷售范圍；6、根據(jù)當(dāng)?shù)赜盟幩揭约傲闶凵痰睦麧?rùn)需求，確定合理的價(jià)格。總之：設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資產(chǎn)品的消費(fèi)受眾遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一級(jí)市場(chǎng)那樣豐富。開發(fā)和運(yùn)作符合區(qū)域市場(chǎng)的

4、針對(duì)性產(chǎn)品是企業(yè)在新市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的承受能力，也要考慮企業(yè)的利潤(rùn)、銷量等戰(zhàn)略問題。只要企業(yè)不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，企業(yè)的平均成本就越低，相對(duì)而言利潤(rùn)也就越高。一般來說，由于縣級(jí)經(jīng)銷商素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力，當(dāng)然前提條件是我們的產(chǎn)品線要足夠的豐富。四、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的選擇及新市場(chǎng)的開發(fā)；1.注重對(duì)經(jīng)銷商的選擇：

5、合適的才是最好的。區(qū)域的相對(duì)閉塞和消費(fèi)習(xí)慣方面的差別，往往導(dǎo)致當(dāng)?shù)貢?huì)有很強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)控制能力強(qiáng)，代理品牌較多。經(jīng)銷商在區(qū)域代理市場(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)會(huì)對(duì)廠家的開發(fā)人員有大的吸引力。其實(shí)這樣往往失敗的可能性很高，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商固然有先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會(huì)滋生“惟我獨(dú)尊”的“井蛙”之見。所以開拓新市場(chǎng)未必非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?，適合自己品牌發(fā)展的客戶才是需要大力開發(fā)的客戶；2.新市場(chǎng)的開發(fā)：在開發(fā)新市場(chǎng)的時(shí)候，一定要對(duì)市場(chǎng)的特征、容量有充分的了解，不能貿(mào)然地做直營(yíng)分銷，要聯(lián)合經(jīng)銷商的資源，充分挖掘經(jīng)銷商的力量，包括客情進(jìn)行市場(chǎng)的開發(fā)。因?yàn)殇N量的分散、區(qū)域客戶的零散、運(yùn)

6、輸?shù)牟槐銜?huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本過高，最終會(huì)使得企業(yè)的銷售人員只有苦勞和疲勞；五、客情維護(hù)及終端渠道建設(shè)；注重對(duì)終端生動(dòng)化的建設(shè)和開發(fā)，積極爭(zhēng)奪當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道。由于農(nóng)資市場(chǎng)的特殊性，現(xiàn)在的廠家越來越重視終端生動(dòng)化的建設(shè)與對(duì)當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)渠道的充分占領(lǐng)和利用，因?yàn)椴徽撜l占領(lǐng)了當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)渠道或完成了規(guī)范的終端生動(dòng)化建設(shè)，品牌形象的良性傳播就會(huì)對(duì)廣大的消費(fèi)者（或門店經(jīng)銷商）有著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。“致勝終端，店面為王”。零售店是農(nóng)民選擇、購(gòu)買公司產(chǎn)品的賣場(chǎng)，是公司產(chǎn)品走向農(nóng)民的最后通路。賣場(chǎng)的質(zhì)量直接影響到產(chǎn)品的銷售質(zhì)量。所以，終端零售店的選擇至關(guān)重要。1、根據(jù)零售商的年銷量、我公司產(chǎn)品所占的比例、開店時(shí)間、店面大小、

7、信用情況等因素將零售店分為：核心店、潛力店、維護(hù)店和不合作店。2、核心店是指當(dāng)?shù)劁N量排名前三位，對(duì)公司品牌認(rèn)可度高，且我公司產(chǎn)品占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的零售店。這類店投放公司重點(diǎn)產(chǎn)品、D、A類產(chǎn)品和單品，重點(diǎn)服務(wù)，經(jīng)常促銷；3、潛力店是指目前銷售公司產(chǎn)品不多，但對(duì)公司品牌認(rèn)可度高，具備一定推廣能力的零售店。這類店投放核心店已投放的同類產(chǎn)品，針對(duì)單品促銷，注重單品上量；4、維護(hù)店是指當(dāng)?shù)劁N量較低，推廣能力不強(qiáng)，但有銷售公司產(chǎn)品的零售店。這類零售店保持生意往來，投放大眾化產(chǎn)品，保持禮節(jié)性拜訪；5、不合作店大多是因?yàn)樾庞脝栴}或無照經(jīng)營(yíng)等其他原因不能合作的零售店，這類店禁止主動(dòng)投放公司任何產(chǎn)品，也不提供任何服務(wù)。

8、6、產(chǎn)品跟蹤、服務(wù)我們要清醒地認(rèn)識(shí)到，對(duì)于企業(yè)來講，產(chǎn)品鋪到零售店，只代表著產(chǎn)品離農(nóng)民的距離最近，并不代表產(chǎn)品完全形成了銷售。只有完成了零售店的銷售，才真正完成了企業(yè)的銷售。六、促銷活動(dòng)的開展；下面我們?cè)賮砜匆幌氯绾尾拍芨玫貐f(xié)助經(jīng)銷商開展一次完整的促銷活動(dòng)。1、產(chǎn)品展示，利用營(yíng)銷整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ部赡軙?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。2、賣場(chǎng)包裝，利用氣球、掛旗等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客有耳目一新和與其他品牌不同的感覺。3、傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。4、推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷售，將氣氛推向高潮。5、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的用戶使用問題解答和現(xiàn)場(chǎng)的維修，以及為一些購(gòu)買用戶進(jìn)行使用指導(dǎo)。6、增添現(xiàn)場(chǎng)做秀，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、肥料現(xiàn)場(chǎng)限量拍賣等，為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必