地推與會銷結合模式

1、 地推與小型會銷模式之結合 校區(qū)會銷四步走定點咨詢校區(qū)講座校區(qū)銷售客戶經(jīng)營大綱一、如何選擇咨詢點二、如何發(fā)報（單）三、會銷流程如何選擇咨詢點大綱內(nèi)容l片區(qū)調(diào)研l(wèi)定點咨詢要素l宣傳工具l咨詢點與校區(qū)距離片區(qū)咨詢適用于陌生區(qū)域開發(fā)，是快速占領地盤的好方法。操作簡單，容易上手。前期考察到位，分工明確，執(zhí)行力到位就容易成功。 片區(qū)調(diào)研首先要考察區(qū)域的居民質(zhì)量怎么樣？ 如高檔社區(qū)本地大型集團居住區(qū)。調(diào)查該區(qū)域是否有同類機構或同類方式在此設過點？結果怎么樣？考察市場容量在每天的早上，中午，下午時間段里評估人流量（學生數(shù)量）為需要多少報紙，幾個人員做準備該區(qū)域有幾個發(fā)報點？如停車場超市寫字樓書店等包括出口進

2、口也就是人流比較多的地方也包括人流的方向 定點咨詢要素l定點咨詢目的：廣泛宣傳，過濾客戶，篩選出準客戶；l咨詢工具：咨詢臺，電腦，宣傳道具目前主要以報紙，單頁，海報為主；l宣傳時間：5天l人員配置：2人l宣傳數(shù)量：2000份l會場容納：30人左右報紙（散投、夾報） a 企業(yè)文化，教育輔導簡介，產(chǎn)品種類與介紹與教育有關新聞，企業(yè)宣傳報與社會報紙區(qū)別。 b現(xiàn)有報紙大量案例，內(nèi)容真實、生動。 c報紙名字、頭版一條、二版內(nèi)容、三版內(nèi)容、四版內(nèi)容。單頁：時間、地點、備注內(nèi)容。宣傳工具1交通路線：查看校區(qū)附近是否有公交車路過，這樣可以輻射到遠距離客戶 步行30分鐘內(nèi)為佳2距離會場： 直達公交30分鐘內(nèi)（前

3、期） 咨詢點與校區(qū)距離如何發(fā)報（單）宣傳原則：目錄l發(fā)報（單）前的準備工作l發(fā)報（單）過程中應注意的細節(jié)l發(fā)報（單）方式l發(fā)報（單）對象的選擇發(fā)報的重要性 我們做好發(fā)報工作，必須知道發(fā)報的重要性：發(fā)報是目前最簡單，最直接，最重要的獲取資源的方法。能形成最初的資源積累。發(fā)報前的準備工作當確定了活動場地后，我們抽時間準備報紙，準備報紙的時候記得保質(zhì)保量。點一下報紙的數(shù)目，腦海里思考一下明天到哪里去發(fā)報，準備發(fā)多少份？調(diào)節(jié)心態(tài)：我們是教育工作者，并不是單純的一個發(fā)報員。個人著裝：發(fā)報時，個人著裝樸素大方、干凈，不宜過于時髦過于夸張過于凌亂。以免給客戶留下的第一印象那么糟糕。準時人最重要的是守時守信，

4、發(fā)報紙同樣如此，我們要準時。只有這樣我們才能抓住黃金時間來尋找我們的客戶。明確發(fā)報地點我們應該安排好每次發(fā)報的地點，不同的時間段去不同的發(fā)報點。調(diào)動好心情 發(fā)報時不用想什么其他事，我們就想著把手上的每一份報紙發(fā)好，發(fā)到位。面對微笑，禮貌大方，熱情招呼，推出目的。發(fā)報時，要認為被拒絕是好事，說不定這一份能發(fā)給一個需要它的人。發(fā)報方式 我們?nèi)司拖袷且粋€圓的圓心，360每一度都存在著向我們走來的顧客。我們?nèi)绾伟褕蠹埌l(fā)到位？發(fā)得最有效率？l迎面走來型： 當對視時點頭微笑，熱情招呼，遞上報紙，說明內(nèi)容，推出目的。 當客戶沒注視到我們時，我們用清爽甜美的聲音熱情招呼讓他注視到我，遞上報紙，說明內(nèi)容，推出目

5、的。l擦身而過型： 如果我認為這個顧客質(zhì)量不錯，那么我就倒追上他，并且走到他前面，離他大概五米左右時，自然轉(zhuǎn)身，點頭微笑，熱情招呼，遞上報紙，說明內(nèi)容，推出目的。l姍姍來遲型： 這里也就說有些客戶走得很慢，老在你后面走，需要你的等待。 對于這類顧客，我們不要太急切，要很自然地發(fā)給她，發(fā)報紙給她后，和她講話語調(diào)放慢。l飛奔型： 這類顧客通常走得非?？?，我們不建議發(fā)給這種顧客，但是如果你特別相中的話，那么快速地攔住她的腳步，快速地微笑，熱情招呼，遞上報紙，說明內(nèi)容，推出目的。l推自行車型： 熱情地打招呼后，報紙放在他的眼前，說明內(nèi)容，推出目的。直到他點頭后，放入他的車籃子里。l成群結伴型： 這時侯

6、一下子來了六七個人，我們先把報紙給你認為最會接報紙的客戶，一邊給一邊攔在他們前面，聲音洪亮，同時說明內(nèi)容，推出目的。然后你認為最有可能的客戶每人發(fā)一份。發(fā)報對象l發(fā)報對象的選擇對我們后面的銷售起到很重要的作用。1、帶學齡孩子的家長2、衣著整潔，年齡3555左右3、避免太年輕的或者太老的會銷流程一、物料領取二、會場布置三、崗位劃分四、主持串場會銷步驟五、會中場控六、攻單收單七、會后總結一、物料的領取l引導牌-會場地點比較難找的需要貼引導牌 l簽到表、接線板、電腦、投影、幕布、音響、擴音器、免費課時申請表、筆等會場布置要求： 整齊有序 易行走 易溝通 會場布置1、工作人員提前一小時布置會場2、座位

7、數(shù)與預計人數(shù)相差不要太大3、桌椅擺放整齊，特別是注意桌椅要干凈不可以有灰塵4、幕布高度要適中，提前把話筒音量調(diào)好5、放投影儀的工作人員不要擋住客戶的視線迎賓：1-2人 穿著整齊干凈，最好是正裝； 熱情大方，面帶微笑簽到：1-2人 負責簽到、記號、核名等，通過客戶的 穿著和簽名，可以判斷出客戶的質(zhì)量電腦：1人 負責測試、播放等，熟悉播放的整個流程主持：1人 負責會場主持、點評等場控：1人 負責會場內(nèi)場控（阻止干擾）崗位劃分主持串場會議宣布開始后，按事先擬定的程序做好話術，適時出現(xiàn)。會前要介紹本次會議的目的會中要對講師所講內(nèi)容進行點評（總結）適時推出校監(jiān)（宣布現(xiàn)場促銷政策）不停地重復現(xiàn)場促銷政策，

8、及時報單。1、及時發(fā)現(xiàn)問題 所有的工作人員在會場內(nèi)兩側(cè)或后排以便觀察客戶聽課情況2、有效處理問題 隔離、制止、安慰、解決會中場控1、責任到人 將會場劃分若干區(qū)域，每個一個區(qū)域責任到人2、發(fā)單根據(jù)座位人數(shù)提前準備好登記表和筆，發(fā)單迅速，有問題待發(fā)單結束后再處理。3、收單核對姓名、客電話、地址、收費攻單收單1、新資源到會率2、老顧客到會率3、新顧客簽單率4、老顧客續(xù)單率會后總結顧客經(jīng)營老顧客定義 提到老顧客,大家首先想到的是已購買的顧客,其實老顧客不僅僅是這些,只要是參加過我們校區(qū)活動的老顧客,這些人都是有潛力的,一些未購買的也會幫我們轉(zhuǎn)介紹的,所以我們不能把老顧客定位為已購買的. 顧客是上帝，其

9、實把顧客比喻成為上帝的核心觀點就是:上帝永遠是對的不會犯錯！所以顧客也永遠是對的！一些商業(yè)企業(yè)，在這條原則的指引下，一味的遷就顧客！把顧客高高捧起，供著奉著!一旦員工與顧客發(fā)生矛盾，錯的永遠在員工。顧客是上帝上帝是萬能的 更深入的思考我們發(fā)現(xiàn)，把顧客喻為上帝還有一層意義:上帝是萬能的，有問題他自己會解決？ 這就怪不得一些企業(yè)喊著顧客是上帝，但對顧客的服務卻怠慢，商場的售貨員不知道離開柜臺去做生意，廠家一聽到顧客來退貨就躲避推卸！ 不，不是， 因為上帝是萬能的，所以顧客不是上帝！顧客是什么呢？我們認為顧客不是上帝！而是我們的親人、是我們的朋友，他沒有高高在上，他就在我們的身邊. 顧客真是上帝嗎？

10、 和我們在一起，他需要我們的幫助，時時刻刻需要我們親情式的服務。 朋友和親人是雙向的，同樣顧客也把我們企業(yè)也當作親人和朋友，他才會記著想著我們，會為我們的得失而憂心，來關心企業(yè)的成長，從而讓顧客也服務于企業(yè)。 老顧客的分類1、可以分為已購買的和未購買的.2、可以分為三類: a類:能大量轉(zhuǎn)介紹又能發(fā)言也會促銷的 b類:會轉(zhuǎn)介紹的或者發(fā)言的 c類:只是自己購買老顧客的作用 1.座談會上發(fā)言 2.轉(zhuǎn)介紹 3.座談會上促銷 4.長期公布電話,地址,做義務宣傳員 5. 社區(qū)口碑宣傳 6.提供照片或語音資料(在報紙海報電臺等公眾媒體上刊登)發(fā)言 老顧客發(fā)言是很重要的,其實小型會場上老顧客發(fā)言與那些電臺營銷

11、的熱線是需要同樣效果的，起到現(xiàn)身說法的案例作用。 其實顧客發(fā)言需要我們?nèi)グ才乓幌?把顧客所要講的東西理順一下,把重點提出來,以便在發(fā)言時重點突出,并且不會覺得羅嗦,也不會讓其他顧客聽了覺得厭倦。這樣做就需要我們用點心思,多花些時間。 那我們該如何去為顧客整理發(fā)言呢呢? 其實顧客所講的內(nèi)容大致有以下幾點: 1、自己的姓名,地址,職業(yè),可以公布電話的話更好(這樣方便顧客之間相互聯(lián)系,一些補習過后不見提高的,會找他比較信任的談話,這樣我們也會省好多事) 2、自己孩子在補習之前的問題,這些情況最好有個先后順序,重點的普遍性的問題先講,無關緊要的一兩句話帶過就行。3、學生補習的時間,補習后改善的情況.

12、改善的情況要按先后順序講出來,這樣顯得有層次,顧客聽的也會比較舒服.這樣其他顧客也能明白補一個月會有提高,兩個月有哪些改善,半年又有那些成績,這樣我們也方便開單。4、最后顧客可以講出自己的信心,對孩子的目標,有短期目標也有長期目標.這樣也是給其他顧客一個目標.5、有些顧客之前不相信我們這一類輔導機構的,可以加上自己怎樣從不相信到相信這類的.總結內(nèi)容概括.會議營銷流程；. 座位設計；.側(cè)重人群；.會中會內(nèi)容；.溝通技巧； 6.溝通內(nèi)容； 7.促成交易信號，時機； 8.推單注意事項； 9.締結成交法會前會中會后發(fā)單咨詢邀約接待預熱簽約收款售后服務序幕高潮尾聲座位安排企業(yè)介紹老客戶發(fā)言專家講座促銷選

13、擇性可控性煽動性真實性核對收定金繼續(xù)服務二、設計座位（形散神不散）1、新、老顧客比例: 5：52、顧客層次安排，保證溝通順暢3、老顧客、忠誠顧客斜對面坐4、女性顧客斜對面坐5、同類型相臨坐三、側(cè)重人群信號：著裝、氣質(zhì)重點：夫婦同來的人 言語不多的人 問題很多的人 對優(yōu)惠關注的人 收入高的人 孩子成績差的人四、會中會(a)1、團隊成員向經(jīng)理匯報顧客情況2、團隊成員之間相互協(xié)助、相互鼓勵3、精神狀態(tài)：調(diào)節(jié)到最好狀態(tài)（巔峰狀態(tài)） 精神振奮、信心十足、兩眼放光現(xiàn)場三要素：1、貼身服務、建立感情2、盯緊顧客、觀察顧客3、推單時趁熱打鐵、幫助顧客下決心 迅速簽單后緩慢安撫四、會中會(b)五、溝通技巧 如何

14、進入顧客頻道1、同步思考： 設身處地替顧客著想，溝通起來容易發(fā)現(xiàn)顧客的顧慮和利 益點。2、語調(diào)和語速同步： 相同的交流頻率是保持溝通的基本條件3、語言文字同步： 語言表象系統(tǒng)，人們在頭腦中處理信息所偏重使用感官不同：視覺型、聽覺型和感覺型。4、生理狀態(tài)同步： 鏡面映現(xiàn)法則：你的姿勢、表情盡量像鏡子中的自己三問、 四講、 五注意三問：1 問問題：孩子現(xiàn)在是什么狀況？同時推出解決方案2 問想法：了解客戶有什么針對性的措施在應對3 問信息：職業(yè)特點，經(jīng)濟收入，了解家庭情況及其他六、溝通內(nèi)容四講：1 講特點：學大特點，與竟爭對手的不同2 講效果：根據(jù)對方問題講產(chǎn)品，講效果3 講案例：針對同不同客戶講故

15、事，增強信任度4 講課程：講課程特點，講提升周期，按周期輔導五注意：1 避免不知消費者所需就全面介紹學大產(chǎn)品老師等2 避免簡單重復，不注重重點3 避免語氣遲疑、模棱兩可。應該語氣肯定，語言流暢，掌握交流主動權。4 達成意向后迅速簽約，收訂金，確定課時量、應收金額、合同日期、回款日期。5 了解顧客家庭情況，愛人是否反對，怎樣避免。七、促成交易1捕捉成交信號 a 顧客認真了解產(chǎn)品及資料 b 顧客提出各種異議、問題、 售后服務及是否有效果 c新顧客不斷地詢問老顧客2 成交時機選擇 關鍵詞: 引導 說服 升溫； 購買欲望最高點八、推單注意事項1 鎮(zhèn)靜自若： 不能失去耐心、催促逼迫，要有條不紊2契而不舍：或許絕處逢生3 主動提出客戶疑慮，幫助分析，避免客戶浪費時間4溝通時方位角度： 要呈45度角，不要對面座，那是對手談判，會給顧客很大壓力 心理學認為：45度角溝通可以產(chǎn)生信賴感，疏導思想，緩解壓力，所以咨詢都采用45度或者并列交談l心理學還認為： 人的記憶過程分為：認識回憶再認識記憶四個過程，所以我們發(fā)報，咨詢，邀約，現(xiàn)場溝通，都是不斷的在加深顧客對我們，對產(chǎn)品的認識過程，頻繁的刺激神經(jīng)，就會神經(jīng)鏈接，傳入記憶深處。條件反射也是這個原理