銷售人員管理核心：三點一線

1、通過練心、練腦、練力來訓(xùn)練一支營銷 鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率。無論是任何一本營銷教材或是書籍，無一不將 人員管理列為重點，但人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。 當前中小型企業(yè)里存在著人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營銷戰(zhàn)略 、計劃最后都需要人員落實到行動之中，究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細節(jié)管到日常 行為，很多主管其實并沒有真正考慮清楚。于是出現(xiàn)一個悖論：出問題的時候就結(jié)果導(dǎo)向，相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。這不是管 理，而是管理者情緒的宣泄！主管可以大致分經(jīng)驗型與專業(yè)型兩大類，但就對人員管理而言，兩類主管卻并無二致：都 是將人員視為執(zhí)行策略的工具。因此，

2、兩類管理者都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境?，F(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、 社會人與職業(yè)人三位一體的具體個人！是這么個“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個人的思想與行 為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過程與結(jié)果。銷售不是一個簡單的自動發(fā)生的過程！如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始， 一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會 帶領(lǐng)出一支高績效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。練心成功有三個要素：運氣 +方法+熱情（愿意 ）。 我有意將其次序做倒序排列：

3、運氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我們無 法回避， 但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征， 可以說 90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動；而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意” ，是 100%成功者必然具 備的特質(zhì)。愿意是什么？不是簡單的“我想” （內(nèi)驅(qū)力如追求心愛的人 ）或者“我得” （外壓力如生計所迫 ） ，在愿意 里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運 （ 現(xiàn)在與未來 ） 的認同，也是人 與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。愿意始于認同！ 銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同！ 如何獲得銷售人員的認同呢？ 是激勵與晉升制度嗎？薪資與職

4、位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最 強的驅(qū)動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始 終只對少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動力問題?；蚴菓土P措施？懲罰是最直接強硬的銷售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對短 期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的獎罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的 表現(xiàn)。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產(chǎn)生主動改正的驅(qū)動力。因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓 我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事？銷售工作壓力無疑是巨大的

5、，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋 長克服的勇氣？只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。感悟營銷之美、之趣、之樂！營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌（產(chǎn)品 ） 、讓別人接受自己的品牌 （產(chǎn)品 ） 、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌 （ 產(chǎn)品 ） ，這與人的社會生活工作、愛情、 家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜 悅與激情，此為營銷之美。營銷是贏的藝術(shù)。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過程的成功： 發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢， 大學(xué)有言“君子有 大道

6、”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。營銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無論是新市場的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來的喜 悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的， 此為營銷之樂。這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。練腦對普通產(chǎn)品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售絕對是一個需要 具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導(dǎo)向下的鋪貨及生動化，直到現(xiàn)代渠道管 理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、 IT 網(wǎng)絡(luò) 化的先進的銷售人員管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗、感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。但觀察銷

7、售執(zhí)行的真實過程，就銷售人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統(tǒng)方法是 否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售目標的認同上。先看一個故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出 口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上， 倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。故事講完后，老師問： “這個故事有什么問題嗎？”有人說： “兔子不會爬樹。 ”、“一只兔子 不可能同時砸暈三只獵狗?！薄斑€有哪？”老師繼續(xù)問。直到再找不出問題了，老師才說： “可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了？”故事十分形象地反

8、映了銷售人員 “練腦”里存在的關(guān)鍵問題：在追求銷售目標 （ 土拔鼠 ） 的過程中，我們有時會被途中的細枝末 節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了 自己原先追求的目標。銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現(xiàn)目標的過程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。 銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業(yè)、對銷售人員犯下的最大“過 錯”！銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化， 只有銷售目標及其分解過程的細節(jié)化、 可執(zhí) 行化，才能實現(xiàn)“上下同欲” ，進而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手若使一人” ！ 確定核心銷售目標才可以對實現(xiàn)目標的過程及細節(jié)有清晰的“執(zhí)

9、行路徑” ：比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點，在增加新網(wǎng)點往下的第三 步任務(wù)就是提高生動化占領(lǐng)貨架、提高單點銷量；占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理 貨服務(wù)技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業(yè)員的首推率、或進行現(xiàn)場促銷；如此繼 續(xù)向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作計劃計劃。這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。銷售計劃時是由目標向細節(jié)演繹，執(zhí)行時則從 細節(jié)向目標推進，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力， 其實是自己的銷售計劃水平太差， 沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計劃或開會時將銷售目

10、標掛在嘴邊，一到實際的 工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象與問題 （兔子） 很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指 標，完全沒有分解目標的具體執(zhí)行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠” ！ 所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊，精確到每個環(huán) 節(jié)、每個人、每一天，而且必須建立每日檢查與考核流程。每個銷售人員都必須嚴格按照執(zhí)行計劃表完成每日 工作；如果未能完成預(yù)定計劃，必須立即對出現(xiàn)偏差的原因進行分析，同時進行相應(yīng)的處 罰。這一整套運作系統(tǒng)就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰(zhàn)車上， 系統(tǒng)在推動人員前進、 人員也推動系統(tǒng)前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。

11、將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。練力 聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因 何在？在銷售人員管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力（ 不是執(zhí)行力！ ） 差的現(xiàn)象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習(xí)慣。未經(jīng)過職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的 90%里每日 所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有；而那些開完晨會出去、回來帶著 50%銷量達成率的業(yè)務(wù)員， 90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%！要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對工作時 間的計劃與遵

12、守、保持個人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不 酗酒、娛樂 （泡吧/麻將等 ）有節(jié)制、沒有不良嗜好等。這些簡單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些 生活習(xí)慣決定了 90%以上的目標達成結(jié)果。銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習(xí)慣。 個人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售 是一個讓別人接受自己 （即達成交易 ）的過程，行銷方法（即成交技巧 ）構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力 （不是 行動力！ ） 不足的內(nèi)在阻礙。行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執(zhí)行力是行動達到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是 一種習(xí)慣，行而

13、必果則是一種力量！習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。 就銷售人員而言，主要關(guān)注面對面銷售的技能。如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干 的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個核心問題，學(xué)習(xí) 與紀律是兩付除病藥方。何為三點一線 孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。 克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。我們提出銷售人員管理的“心 - 腦- 力”三點

14、一線式模式，不在于泛泛地將三個方面提示一 下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點一線” ，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員 管理的一種方法，而是一個規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對于大規(guī)模銷售 隊伍的管理。三點一線的銷售人員管理模式強調(diào)的是一體化。個人或銷售隊伍經(jīng)過三點一線式訓(xùn)練，可 以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢能，從而成為銷售高手。通過練心、練腦、練力來訓(xùn)練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、 提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運兵之道！中插：如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理 開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！隨機讀管理故事：習(xí)慣人生父子兩住山上，每天都要趕牛車下山賣柴。老父較有經(jīng)驗，坐鎮(zhèn)駕車，山