郵政支局業(yè)務(wù)開發(fā)技巧培訓(xùn)

1、中國郵政集團公司郵政業(yè)務(wù)局中國郵政集團公司郵政業(yè)務(wù)局1中國郵政集團公司郵政業(yè)務(wù)局中國郵政集團公司郵政業(yè)務(wù)局支局客戶開發(fā)技巧與方法支局客戶開發(fā)技巧與方法 創(chuàng)新營銷方法創(chuàng)新營銷方法 引導(dǎo)思維技巧引導(dǎo)思維技巧 培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)目標(biāo)提高客戶分析多元化和應(yīng)對策略 掌握客戶開發(fā)技巧與方法提升營銷能力與開發(fā)深度創(chuàng)新思維，尋找營銷新途徑培訓(xùn)對象培訓(xùn)對象 主要適用：支局長及相關(guān)市場營銷人員，特別是縣局層面以上支局長。 還適用：相關(guān)專業(yè)的營銷策劃人員；部分市縣局兩級市場營銷人員；部分縣局分管局長、市場部相關(guān)人員。 21世紀(jì)最缺的是什么-人才(葛優(yōu))課程提綱課程提綱 五、 糾紛化解與危機處理 四、四、營銷新理念 三、三

2、、開發(fā)與維護技巧 二、二、信息搜集與分析 一、一、 支局情況分析板塊業(yè)務(wù)總體發(fā)展情況板塊業(yè)務(wù)總體發(fā)展情況( (遼寧為例遼寧為例) )郵務(wù)類郵務(wù)類代理代理金融保險金融保險速遞物流速遞物流范圍：集郵、報刊、包裹、函件、電子商務(wù)等業(yè)務(wù)收入比重：1230開發(fā)成功概率：15%-25%范圍：代理金融、保險等業(yè)務(wù)收入比重：6580開發(fā)成功概率 ：65%-80%范圍：EMS、物流實物傳遞、分銷等業(yè)務(wù)收入比重：1520開發(fā)成功概率 ：需求關(guān)系支局板塊綜合指數(shù)分析支局板塊綜合指數(shù)分析板塊業(yè)務(wù)綜板塊業(yè)務(wù)綜合指數(shù)分析合指數(shù)分析地位重要、占比適中、創(chuàng)造需求、 營銷領(lǐng)軍、 開發(fā)難度大、支局短版難度系數(shù)：四星級郵務(wù)類郵務(wù)類

3、代理金融代理金融保險保險速遞物流速遞物流占重最大、資源分散、 易于操作、支局強項難度系數(shù)：二星級需求市場難度系數(shù)：三星級 農(nóng)村化支局服務(wù)為先，營銷略顯次之。 城鎮(zhèn)化支局服務(wù)與營銷并舉，逐步完善，遞進發(fā)展。 .策略認(rèn)識策略認(rèn)識市場環(huán)境重視程度經(jīng)濟發(fā)展地域?qū)傩誀I銷手段 提高服務(wù)意識磨練營銷隊伍學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗創(chuàng)新營銷方法支局未來發(fā)展需要提升的四點體會支局未來發(fā)展需要提升的四點體會五、 糾紛化解與危機處理四、四、營銷新理念三、三、開發(fā)與維護技巧二、二、信息搜集與分析 一、一、 支局情況分析營銷人員具備的五個要素營銷人員具備的五個要素素質(zhì)、自信、激情、熱愛 心態(tài)平和、努力更好、力爭最好說聽相依、主動交流，

4、相互學(xué)習(xí)修修 為為好勝心 多見、多看、多寫、勤思考勤 奮溝 通 屢敗屢戰(zhàn)在風(fēng)雨中歷練考考 驗驗經(jīng)驗共享（互動環(huán)節(jié)）經(jīng)驗共享（互動環(huán)節(jié)）結(jié)合自身感受，針對開發(fā)的某一客戶談?wù)勊鸭蛻羰裁矗磕男┬畔⒅匾客ㄟ^哪些渠道？哪些方法收集？搜集客戶信息搜集客戶信息信息在哪里？信息在哪里？ 客戶市場 -信息采集政府方針善于捕捉網(wǎng)羅資源市場動態(tài)媒體關(guān)注搜集導(dǎo)向搜集導(dǎo)向- -支局長的規(guī)定動作支局長的規(guī)定動作A局所服務(wù)地界內(nèi)的經(jīng)濟發(fā)展水平C居民收入常住人口流動人口B經(jīng)濟結(jié)構(gòu)居住層次結(jié)構(gòu)情況 D消費心理消費習(xí)慣郵政評價搜-收-細化/分類/梳理（把支局變成派出所）分析模版：組織機構(gòu)客戶資料分析分析模版：組織機構(gòu)客戶資料

5、分析客戶背景資料客戶背景資料 客戶組織機構(gòu)客戶組織機構(gòu) 上級主管部門上級主管部門 各種形式的通訊方式各種形式的通訊方式 客戶情況（主要產(chǎn)品和服務(wù)）客戶情況（主要產(chǎn)品和服務(wù)） 客戶的主要競爭對手客戶的主要競爭對手 產(chǎn)品目標(biāo)客戶的使用部門、采產(chǎn)品目標(biāo)客戶的使用部門、采購部門、支持部門的區(qū)分購部門、支持部門的區(qū)分 了解客戶具體使用維護人員、了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶管理層和高層客戶年度重大事件年度重大事件( (慶典、展會、論壇慶典、展會、論壇) )關(guān)鍵客戶個人資料關(guān)鍵客戶個人資料是否使用過郵政服務(wù)是否使用過郵政服務(wù)可以以何種方式讓其嘗試使用郵政可以以何種方式讓其嘗試使用郵政服務(wù)服務(wù)競

6、爭對手情況競爭對手情況產(chǎn)品使用情況產(chǎn)品使用情況客戶對其產(chǎn)品的滿意度客戶對其產(chǎn)品的滿意度競爭對手的客戶代表的名字競爭對手的客戶代表的名字該客戶代表與客戶的關(guān)系等該客戶代表與客戶的關(guān)系等項目資料項目資料決策人和影響者決策人和影響者采購時間表采購時間表采購預(yù)算采購預(yù)算采購流程等采購流程等是否有專業(yè)的分析人員。是否有專業(yè)的分析人員。如何培養(yǎng)成這種分析人才如何培養(yǎng)成這種分析人才分析模版：客戶個人資料分析模版：客戶個人資料一一家庭方面家人情況車房情況學(xué)歷情況三工作方面單位屬性同事關(guān)系機構(gòu)作用二興趣方面運動食物寵物雜志度假四個人方面工作目標(biāo)發(fā)展計劃個人志向五其他情況 五、 糾紛化解與危機處理 四、四、 營銷

7、新理念 三、三、開發(fā)與維護技巧 二、二、信息搜集與分析 一、一、 支局情況分析面臨的現(xiàn)狀面臨的現(xiàn)狀需求產(chǎn)品 市場E ED DA AB BC C 從思鄉(xiāng)月、郵政賀卡、報刊、包裹、集郵、代辦業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)中任意挑選一個或兩個業(yè)務(wù)，回想自己在工作實踐中針對不同的客戶是怎樣推介業(yè)務(wù)的,特別是通過何種形式- 了解到購買需求？ 新客戶如何產(chǎn)生? 時間3分鐘 情景模擬營銷人員秘籍營銷人員秘籍一一自身專業(yè)產(chǎn)品專業(yè)推介專業(yè)三激情營銷二細分市場產(chǎn)品受眾四誠信營銷五重在行動開發(fā)步驟開發(fā)步驟2.2.項目定位項目定位1.1.目標(biāo)設(shè)定4.4.項目方案3.3.接洽人論證接洽人論證5.5.產(chǎn)品設(shè)計6.6.客戶溝通7.7.推廣策略

8、8.8.服務(wù)反饋利益分配一一領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心積極采納政策扶持三自我剖析強化自信尋求合作二各抒己見虛心聽取客觀規(guī)劃四切勿求大破壞開發(fā)五多種解決方案并存良好心態(tài) 加油吧，努力總會有回(匯)報策略導(dǎo)向策略導(dǎo)向一一充足準(zhǔn)備放松心情三情感投入二客戶了解四十分析六十銷售四客戶依賴?yán)峡蛻粜率袌鑫蹇头嬖黾臃?wù)如何來開發(fā)市場如何來開發(fā)市場A誠心邀約 地點時間人物環(huán)境C陳述優(yōu)勢合作利益B了解對手避強扶弱D揣摩疏漏竭力試用恩惠相宜談判技巧談判技巧 學(xué)會比對手更聰明，相信自己一一說聽技巧 說？聽？ 三摸請對方誠意贊美二事前準(zhǔn)備衣著職業(yè)表達自信熱情赴約四把握虛實看準(zhǔn)火候溝通的方法溝通的方法 溝通是成功的一面鏡子，看對方，看

9、自己A項目論證可行分析優(yōu)劣對比方案立項C巧用資源挖掘潛力選擇人選B說服自我完善策劃推介理由D多重并舉策略周密學(xué)會堅強項目策劃營銷方案編寫八大要點營銷方案編寫八大要點8.8.項目要求項目要求1.1.項目開發(fā)對象7.7.效果分析2.2.訴求核心訴求核心3.3.項目背景6.6.項目策劃4.4.產(chǎn)品分析5.5.項目優(yōu)勢策劃項目方案模本:酒后駕車 營銷背景項目導(dǎo)向項目導(dǎo)向推廣策略推廣策略多起因酒后開車釀成的重特大交通事故，也讓人們把目光聚焦在酒后駕車的問題上。中國公安部14日部署，自8月15日起在全國開展為期兩個月的嚴(yán)厲整治酒后駕駛交通違法行為專項行動。對飲酒后駕駛機動車的，一律暫扣駕駛證3個月；對醉酒

10、駕駛機動車的，一律拘留15日，暫扣駕駛證6個月；對一年內(nèi)2次醉酒駕駛的，一律吊銷駕駛證，2年內(nèi)不得重新取得駕駛證屬營運駕駛員的，5年內(nèi)不得駕駛營運車輛；法律法規(guī)規(guī)定有罰款處罰的，一律從重處罰。這次宣傳主要針對“私家車”，按照“私家車”的客戶分析，可以隱性派生為高收入、高消費的人群，具有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)、文化修養(yǎng)、生活品味、有超前的消費觀念和消費意識，從眾性、沖動性極強的消費習(xí)慣。 關(guān)系維護 關(guān)系維護是指在服務(wù)過程中或成交后，通過超越客戶期望、與客戶建立良好的人際關(guān)系、提供良好的售后服務(wù)等方法和措施，發(fā)展并維護與客戶的長期合作關(guān)系，提高客戶滿意、建立客戶忠誠的過程。關(guān)系維護的關(guān)鍵點A投其所好C同流

11、合作(污)B志同道合D男人當(dāng)哥們女人當(dāng)情人客戶關(guān)系維護形式外在維護外在維護無事也登三寶殿時時不忘聯(lián)系、學(xué)會時刻溝通(記得常聯(lián)系喲)電話問候、短信、賀卡祝福、送點小禮物?？蛻艏依镉惺隆挝挥惺?，必須記得參加.內(nèi)在維護內(nèi)在維護窗口服務(wù)-滿足客戶期望干凈整齊的用郵環(huán)境準(zhǔn)備一些必備的輔助用品：眼鏡、膠水、筆、針線、信封等熟悉業(yè)務(wù)，推薦合適的業(yè)務(wù)給客戶，做好參謀節(jié)省客戶時間，又快又好的辦理業(yè)務(wù)積極處理客戶投訴. 五、 糾紛化解與危機處理 四、四、營銷新理念 三、三、開發(fā)與維護技巧 二、二、信息搜集與分析 一、一、 支局情況分析營銷手段營銷手段合作營銷合作營銷 營銷新理念 -營銷手段關(guān)系營銷關(guān)系營銷定向營

12、銷定向營銷體驗營銷體驗營銷 服務(wù)營銷服務(wù)營銷數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷組合營銷組合營銷 ( (一一) )關(guān)系營銷關(guān)系營銷氛氛 圍圍輻射效應(yīng)輻射效應(yīng)資源分布資源分布效應(yīng)節(jié)點 關(guān)系決定市場，人脈決定成敗?？蛻艉w廣泛，有效利用資源輻射效應(yīng)和關(guān)系網(wǎng)。整合營銷，效益最大化。 親戚、戰(zhàn)友、師生、同學(xué)、老鄉(xiāng)、校友、同事、協(xié)會、會員、培訓(xùn)等。 婚禮、生日聚會、朋友宴請、 參加培訓(xùn)、活動、MBA目標(biāo)明確目標(biāo)明確 最直接、最有效、成功概率最高的營銷方法。(熟人給您打過電話)關(guān)系營銷關(guān)注的客戶市場關(guān)系營銷關(guān)注的客戶市場一、權(quán)限類市場 一棵大樹好乘涼 營銷核心營銷核心項目導(dǎo)向項目導(dǎo)向推廣策略推廣策略智者當(dāng)借力而行借是一種

13、智慧，借是生存競爭的第一法則政府搭橋，為其揚政，為郵謀利-雙贏 職能地位、連帶關(guān)系、市場著眼點利益、政績、情感-營銷的方向1、政府買單的訂單式營銷。(簡單的營銷模式)2、商業(yè)化運作營銷其一權(quán)限類市場其一權(quán)限類市場 一棵大樹好乘一棵大樹好乘涼涼其二是公益性、公用性行業(yè)單位其二是公益性、公用性行業(yè)單位 營銷核心營銷核心項目導(dǎo)向項目導(dǎo)向推廣策略推廣策略借力而行大智慧，巧發(fā)力公益導(dǎo)向搭橋-雙贏 代表客戶：殘聯(lián)、紅十字會、消防、權(quán)益維護(工商)、團委學(xué)聯(lián)、煤氣、電力、自來水、公共交通等等。1、簡單的訂單式營銷模式2、商業(yè)化運作營銷。如：殘聯(lián)的會員單位；紅十字會員單位;消防檢查受檢單位；權(quán)益維護-行業(yè)對比

14、；團委-干部搖籃-青年企業(yè)家等( (二二) )數(shù)據(jù)庫營銷數(shù)據(jù)庫營銷注意：船小好掉頭，切勿力求最大化媒體媒體對比對比政策政策導(dǎo)向?qū)驍?shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析分析中國中國郵政郵政數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)篩選篩選投送投送范圍范圍打印打印服務(wù)服務(wù)效果效果反饋反饋目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶一對一的精準(zhǔn)營銷一對一的精準(zhǔn)營銷1.1.廣告產(chǎn)業(yè)廣告產(chǎn)業(yè)商函的生存土壤商函的生存土壤寶貝親 商函是媒體，一對一營銷。 目前推出的12個產(chǎn)品，選擇適合的房地產(chǎn)、金融、旅游、消費、農(nóng)村、女性等行業(yè)客戶進行數(shù)據(jù)商函開發(fā),還可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況制定豐富多彩的特色產(chǎn)品:媒體媒體資源資源客戶客戶資源資源創(chuàng)意創(chuàng)意資源資源2 2. .整合傳播整合傳播廣告廣告公司公司中國中

15、國郵政郵政名址名址數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)商函商函媒體媒體投遞投遞網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)郵政的服務(wù)三農(nóng)項目郵政的服務(wù)三農(nóng)項目項目目標(biāo)項目目標(biāo)1、地區(qū)偏遠、交通不便產(chǎn)品更新，不適合新婚一族2、集中農(nóng)村市場進行的郵政產(chǎn)品推廣和發(fā)布項目背景1、國家拉動內(nèi)需政策惠農(nóng) 2、市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-村屯的區(qū)域定點銷售模式 服務(wù)平臺郵政產(chǎn)品的函件、發(fā)行、代辦、儲蓄、保險、物流等多樣化關(guān)注策略1、農(nóng)民的購買意識形態(tài)與受眾心里分析2、進城購物大篷車模式值得借鑒郵政產(chǎn)品郵政產(chǎn)品服務(wù)三農(nóng)服務(wù)三農(nóng)（三）服務(wù)營銷（三）服務(wù)營銷名片換信息營銷策略素質(zhì)具備信息把握專人跟蹤整合營銷服務(wù)回饋用郵服務(wù)用郵服務(wù)認(rèn)識拜訪加深了解合作服務(wù)要求郵政營銷人員具備的條件和要求（四

16、）體驗營銷（四）體驗營銷業(yè)務(wù)-認(rèn)識定位適合針對客戶的產(chǎn)品和服務(wù)-通過給郵政一次機會，進行業(yè)務(wù)推介嘗試郵政帶給的利益-長遠眼光體會郵政幫客戶贏的宗旨建立系統(tǒng)服務(wù)方案,幫客戶制定全案服務(wù)策略引導(dǎo)-試用加深-印象購買-服務(wù)推薦-導(dǎo)向（五）定向營銷（項目營銷）（五）定向營銷（項目營銷）目標(biāo)設(shè)定周密策劃方案跟進產(chǎn)品定位利弊分析優(yōu)勢對比借勢發(fā)力合作共贏服務(wù)效果一一三三二二大局意識協(xié)同配合長遠規(guī)劃四四案例-宗教題材禮品冊策劃項目： 其一其一會員類市場會員類市場( (金融、通信、保險等行業(yè)金融、通信、保險等行業(yè)) ) 營銷核心營銷核心項目導(dǎo)向項目導(dǎo)向推廣策略推廣策略會員具有分類明確、信息翔實穩(wěn)定的客戶群收入結(jié)

17、構(gòu)維護很關(guān)鍵其一是121工程(即一個客戶，兩個策劃，一個結(jié)果)其二是想怎么利用郵政產(chǎn)品，與其共同接受和利用其三是商業(yè)化運作營銷金融-房地產(chǎn);通信-移動產(chǎn)品;保險-挖墻腳累計消費額度積分、贈送郵政產(chǎn)品(不用花錢，但要他組織)市場的拓展與郵政的個性化服務(wù)收入預(yù)測與利益紛爭其二其二校園市場校園市場(重點關(guān)注的市場重點關(guān)注的市場) 營銷核心營銷核心項目導(dǎo)向項目導(dǎo)向推廣策略推廣策略1、學(xué)生對產(chǎn)品的傾向性與產(chǎn)品導(dǎo)向2、郵政產(chǎn)品的價格導(dǎo)向郵資封合理價格與廣告搭載的免費信紙賀 卡如何占領(lǐng)(奪回、影響)學(xué)生市場1、郵政產(chǎn)品搭載的廣告市場 2、收入預(yù)測與利益紛爭（學(xué)校、周邊代售點） （怎么進校園-給貧困生創(chuàng)收機會

18、寢室經(jīng)濟現(xiàn)象）3、學(xué)生的賀卡市場我們是個”缺失” (1)郵資與非郵資的共同存在；(2)培育郵政的未來市場.河南針對學(xué)生市場的區(qū)域限時達郵政產(chǎn)品河南針對學(xué)生市場的區(qū)域限時達郵政產(chǎn)品 依托校園市場開發(fā)的廣告信紙?zhí)厣a(chǎn)品:六一個性化郵票市場案例六一個性化郵票市場案例 集團推出了標(biāo)準(zhǔn)集團推出了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品但為符合兒產(chǎn)品但為符合兒童的受眾心里可童的受眾心里可以在產(chǎn)品上有所以在產(chǎn)品上有所創(chuàng)新。創(chuàng)新。 該產(chǎn)品年收入近20萬元，產(chǎn)品具有較強的推廣價值。 啟示：并非長效業(yè)務(wù) 營銷背景營銷背景項目導(dǎo)向項目導(dǎo)向推廣策略推廣策略1、我國旅游業(yè)增加值已占到GDP的4%以上。2、與旅游業(yè)相關(guān)的行業(yè)超過110個。 3、5A有6

19、6家，4A有872家，3A級有521家。4、當(dāng)?shù)匦蓍e度假旅游、農(nóng)家樂等若干。1、市場廣闊-百姓生活息息相關(guān)的衣食住行。 2、各地主打旅游經(jīng)濟牌-政府宣傳部、旅游局、協(xié)會。3、各種促銷手段、優(yōu)惠信息琳瑯滿目衣日用消費品、品牌服飾、鞋帽、鐘表等高端消費品等;食吃喝玩樂的餐飲酒店、特色餐廳、美食節(jié)等;住房地產(chǎn)廣告、旅游市場，特別適合郵政的聯(lián)網(wǎng)發(fā)布;行旅游市場、汽車消費等.其三其三旅游消費市場（這塊蛋糕真的很大）旅游消費市場（這塊蛋糕真的很大）案例推介案例推介1、旅游星級、滿意度、服務(wù)、特色餐廳、特色菜肴評比等等。2、郵政為什么承辦大型晚會、美食節(jié)、旅游節(jié)嗎？ -鐵嶺郵政承辦本山藝術(shù)節(jié)3、房地產(chǎn)客戶分

20、析與異地發(fā)布、購房送禮、問候?4、郵政辦車展、自駕游、進城購物大篷車廣告異地發(fā)布。5、賀卡的免單服務(wù) - 加油站、酒店等。 6、幸運卡項目市場的免單服務(wù):酒店、銀行、加油站等。介入產(chǎn)品介入產(chǎn)品函件商函、封卡片、無名址函件、DM精品導(dǎo)購、代投派發(fā);集郵定向產(chǎn)品、個性化郵票、紀(jì)念品等;報刊-形象化期刊、報刊禮品；代辦票務(wù)預(yù)訂、費用代繳，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂等;包裹家鄉(xiāng)特色包裹、旅游產(chǎn)品郵寄等.案例商機：尋早健康案例商機：尋早健康DMDM推廣方案推廣方案早餐問題生活節(jié)奏留存實用保留周期市場：美容類KTV娛樂洗浴休閑健身茶樓其四高考經(jīng)濟市場其四高考經(jīng)濟市場考前全家總動員，商機不用細分考后謝師宴、旅游、準(zhǔn)備入學(xué)用品

21、紀(jì)念品紀(jì)錄這段大學(xué)前苦行僧般的生活郵政商機？營銷難點：大郵政思想 建立資源共享的網(wǎng)站和平臺 營銷背景營銷背景項目導(dǎo)向項目導(dǎo)向推廣策略推廣策略1、高考連帶的輻射群體市場達到1000萬人左右。2、圍繞高考產(chǎn)生的經(jīng)濟值每年近3000億元。 3、關(guān)注人群度最高每年都是新客戶、新市場商機無限全網(wǎng)運作，開發(fā)郵政產(chǎn)品1、集郵-個性化郵票2、函件-大禮包和DIY3、報刊-送本可讀書籍(作為禮品-送知識-送財富)4、儲蓄-開戶（六）合作營銷（六）合作營銷 營銷背景營銷背景項目導(dǎo)向項目導(dǎo)向推廣策略推廣策略1、郵政出謀，利益分配。2、我們不能只給他們做嫁衣？3、郵政接待的賓館、酒店，工會發(fā)的勞保等等。核心：共進午餐

22、 利益共贏，雙方收益。（站直了別趴下） 1、合作利益是相互的。 2、我們利益的再分配。合作營銷策略關(guān)注點：A最能接受和最能做成大單 (成功率50%) (能做-想做-破壞開發(fā))C沒有把握接受 (成功率30%)B能接受但規(guī)模(收入)相對較小 (成功率50%)D潛在客戶或可能發(fā)展成為客戶 (成功率10%) 分級目標(biāo)-建立長遠目光和戰(zhàn)略，效益最大化（七）組合營銷（七）組合營銷 營銷背景營銷背景項目導(dǎo)向項目導(dǎo)向推廣策略推廣策略1、滿足不同受眾需求。2、總有一款適合你。1、專業(yè)熟知，優(yōu)化資源，團隊智慧，利益共贏。2、強化專業(yè)的策劃人員共同參與。 1、針對不同受眾，推出多種解決方案2、捆綁銷售，戰(zhàn)略思維。

23、五、 糾紛化解與危機處理 四、四、 開發(fā)與維護技巧 三、三、 信息搜集與分析 二、二、 營銷新理念 一、一、 支局情況分析正確認(rèn)識異議 異議含義認(rèn)識一認(rèn)識一認(rèn)識二認(rèn)識二懷疑、抱怨，提出的否定或反面意見1、業(yè)務(wù)的發(fā)展是在異議中發(fā)展和成熟的2、成交條件的一種技巧1、異議在銷售過程的任何環(huán)節(jié)中出現(xiàn)2、化解客戶異議的過程就是逐漸走向成功的過程主要異議類型主要異議類型 1 1、產(chǎn)品異議、產(chǎn)品異議5 5、付款條件異議、付款條件異議4 4、包裝異議、包裝異議3 3、服務(wù)異議、服務(wù)異議2 2、價格異議、價格異議主要異議主要異議A產(chǎn)品異議C服務(wù)異議B價格異議 化解異議的原則化解異議的原則產(chǎn)品主動服務(wù)主動宣傳突出

24、產(chǎn)品客戶利益換位思考改進產(chǎn)品投遞質(zhì)量 傳遞時限 客觀分析耐心解釋適當(dāng)讓步增進服務(wù)價格服務(wù)化解異議步驟化解異議步驟一一積極態(tài)度 三意見細化二認(rèn)同客戶四相應(yīng)補償課程啟示課程啟示服務(wù)方面服務(wù)方面對外服務(wù)窗口,接觸客戶事情難免。通過服務(wù)增加客戶利用郵政服務(wù)意識。局所的布局和功能帶動業(yè)務(wù)的推動和品牌感召力。重視受理,并在服務(wù)中逐步完善。.營銷方面營銷方面培養(yǎng)隊伍，掌握市場開發(fā)的思路和技巧。提高客戶分析多元化和應(yīng)對策略，提升營銷能力與開發(fā)深度。創(chuàng)新思維，增強信心，我們郵政的市場前景更廣闊。 .客戶開發(fā)與技巧的體會客戶開發(fā)與技巧的體會細分是關(guān)鍵細分是關(guān)鍵 體會創(chuàng)新是動力創(chuàng)新是動力 需求是前提需求是前提 謝謝

25、 謝！謝！成功的軌跡作為一種策略路線，從一開始就應(yīng)該走上正軌。你犯了中國人都容易犯的錯誤就是太狂了。管理的第一目標(biāo)是使較高工資與較低的勞動成本結(jié)合起來。堅持下去，成功就在下一個街角處等著你。做一個，給人希望的人而不是命令者；給人幫助的人而不是統(tǒng)治者；具有同情心的人而不是批評者；這樣的管理者。偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標(biāo)。21.11.1121.11.117:257:257:25:04如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。不創(chuàng)新，就滅亡。破產(chǎn)是一種暫時的困境，貧困是一種思想的狀態(tài)?？沙掷m(xù)競爭的惟一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)。在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕頂，無人能比。2021/11/1121.11.117:257:25:04