銷售人員素質(zhì)模型(新)

1、素質(zhì)模型之銷售人員銷售人員培訓(xùn)之成都科隆化工有限 公司熊明禮忠誠度團隊精神拼搏精神拼搏精神創(chuàng)新精神創(chuàng)新精神銷售人員素質(zhì)特征銷售人員素質(zhì)特征人才招聘、選拔中素質(zhì)評估的目標2021-11-17核心素質(zhì)核心素質(zhì)綜合管理能力綜合管理能力專專 業(yè)業(yè) 素質(zhì)素質(zhì)勝任素質(zhì)模型框架勝任素質(zhì)模型框架勝任素質(zhì)模型內(nèi)容及等級要求勝任素質(zhì)模型內(nèi)容及等級要求專業(yè)專業(yè)能力能力專業(yè)能力專業(yè)能力綜合管理能力綜合管理能力核心核心素質(zhì)素質(zhì)核心素質(zhì)核心素質(zhì)綜合綜合管理管理能力能力 全局觀念（3級）誠實正直（4級） 愛崗敬業(yè)（4級）團隊合作（5級）學(xué)習(xí)領(lǐng)悟（5級）責任心（4級）客戶導(dǎo)向（4級）自信心（3級）信息收集（4級） 分析能力（

2、4級）成就愿望（3級）專業(yè)性（4級）成本意識（4級）影響和說服（4級） 培養(yǎng)指導(dǎo)（5級）情緒控制3（級）計劃能力（4級）執(zhí)行能力（4級）關(guān)注細節(jié)（4級）溝通能力（4級）組織協(xié)調(diào)（4級）全局觀念（級）人際交往（4級）團隊領(lǐng)導(dǎo)（5級）化工產(chǎn)品知識（4級）銷售技能（4級）市場開發(fā)（4級）類別類別內(nèi)容內(nèi)容備注備注核心能力核心能力全局觀念、誠實正直、愛崗敬業(yè)全局觀念、誠實正直、愛崗敬業(yè)團隊合作、學(xué)習(xí)領(lǐng)悟、責任心團隊合作、學(xué)習(xí)領(lǐng)悟、責任心等級等級基礎(chǔ)能力基礎(chǔ)能力綜合管理能力綜合管理能力自我管理自我管理成就愿望通用能力自信心情緒控制分析判斷分析判斷信息收集分析能力計劃執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃能力執(zhí)行能力關(guān)注細節(jié)溝通

3、協(xié)調(diào)溝通協(xié)調(diào)溝通能力組織協(xié)調(diào)書面表達能力影響和說服人際交往團隊管理團隊管理團隊領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)指導(dǎo)專業(yè)素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)專業(yè)性專業(yè)性、客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向、成本意識成本意識專業(yè)能力素質(zhì)模型結(jié)構(gòu)2021-11-17崗位崗位職責崗位職責任職資格（硬性）任職資格（硬性）工作經(jīng)驗工作經(jīng)驗工作技能工作技能（軟性）（軟性）+ +崗位說明書崗位說明書能力素質(zhì)能力素質(zhì)是支撐崗是支撐崗位的最終基位的最終基石；石；是一個工是一個工作人員經(jīng)過作人員經(jīng)過長期培養(yǎng)和長期培養(yǎng)和潛移默化形潛移默化形成的，是用成的，是用來推動和幫來推動和幫助工作完成助工作完成的能力。的能力。員工素質(zhì)模型結(jié)構(gòu)圖2021-11-17 通用素質(zhì)模型，適用用于公司所

4、有管理員工項目項目員工員工管理者管理者組織中位置組織中位置執(zhí)行層監(jiān)督管理層職責范圍職責范圍專項事物團隊工作對象工作對象事人+事工作技能工作技能作業(yè)技能人際+管理評價標準評價標準個人成績團隊成績自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)技術(shù)專家管理專家員工與管理人員職責對比2021-11-17渠道1.在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，做好化試耗材部銷售管理工作。2.在公司營銷中心管理制度及流程框架下，制定本部門的管理細則及辦法。3.在營銷中心年度度、季度、月度基礎(chǔ)上制定本部門的年、季、月銷售目標執(zhí)行計劃并分解到小組及個人。4.制定適合當期的市場推廣與銷售執(zhí)行方案，并經(jīng)審批后組織執(zhí)行與跟蹤管理。5.組織開發(fā)各種營銷手段，并落實銷售手段創(chuàng)

5、新。6.負責組織對外合同報價、投標、談判、合同簽訂等銷售工作。7.對部門新員工進行協(xié)助銷售與陪同銷售工作。8.協(xié)助銷售人員處理重大質(zhì)量事故等。9.負責協(xié)調(diào)本部門與公司相關(guān)部門（財務(wù)、物流、技術(shù)、生產(chǎn)）工作關(guān)系。10.負責本部門員工的招聘、選拔、錄用工作。11.負責對本部門員工進行合理分工，協(xié)調(diào)部門內(nèi)部工作關(guān)系。12.負責對本部門員工進行管理技能、銷售技巧、產(chǎn)品知識等的培訓(xùn)工作，提高銷售人員達標率。13.負責對本部門員工進行考核、獎懲、晉升降級等相關(guān)工作。14.負責對化試耗材產(chǎn)品進行市場調(diào)查，并將調(diào)查結(jié)果向上級及相關(guān)部門反饋。15.負責對化試耗材產(chǎn)品類客戶進行跟蹤與維護，并將跟蹤反饋結(jié)果向上級及

6、相關(guān)部門反饋。16.根據(jù)市場調(diào)查及客戶反饋，提出新產(chǎn)品開發(fā)意見及建議。17.建立健全部門客戶及產(chǎn)品管理檔案，并按周期進行升級與優(yōu)化。18.負責對部門客戶管理與分析方案，為客戶提供優(yōu)質(zhì)客服服務(wù)。19.負責重要客戶接待，組織對外客戶公關(guān)工作。20.負責對重要客戶投訴處理，實施客戶滿意度調(diào)查并及時反饋。21.負責本部門銷售信息系統(tǒng)建立與完善。22.負責定期完成銷售統(tǒng)計報表（日、月、季、年），并具有詳細的分析原因、措施與方案。23.負責部門應(yīng)收賬款跟蹤管理，防止呆賬、死賬產(chǎn)生。24.領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作。銷售經(jīng)理崗位工作職責銷售經(jīng)理崗位工作職責化試耗材部經(jīng)理能力素質(zhì)模型職責部分可職責部分可以再細化以再細

7、化崗位職責崗位職責1.負責化學(xué)試劑及玻璃耗材產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃；2.年度銷售目標制定及分解并下達目標；3.銷售執(zhí)行并跟蹤效果；4.客戶分析及客戶售后服務(wù)及支持；5.化學(xué)試劑及耗材產(chǎn)品的市場調(diào)查及市場策略制定;6.試劑耗材部門人員團隊建設(shè)、人才培訓(xùn)與發(fā)展.任職資格任職資格身體條件年齡年齡28-45歲性別性別不限身高女163以上，男170以上身高身高形象氣質(zhì)好，有親和力體能體能身體健康、精力充沛、能接受高強度工作學(xué)歷要求學(xué)歷要求本科以上專業(yè)要求專業(yè)要求 化學(xué)類相關(guān)專業(yè)個性素質(zhì)個性素質(zhì)為人正直、有強烈責任心、公正嚴謹、忠誠敬業(yè)、善于溝通必備必備技能技能基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識化學(xué)專業(yè)外語外語英語四級計算機計算機

8、熟練其它其它駕照其他其他普通話流利、有駕照者優(yōu)先熟練使用各種辦公軟件和操作系統(tǒng)工作經(jīng)驗工作經(jīng)驗化學(xué)產(chǎn)品行業(yè)五年以上銷售經(jīng)驗，三年以上管理工作經(jīng)驗工作技能工作技能中級以上銷售工程師能力能力素質(zhì)素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)決策能力社會活動能力全局觀團隊管理統(tǒng)籌規(guī)劃能力人際關(guān)系能力誠實正直自我管理激勵授權(quán)能力理解實施能力計劃執(zhí)行自信心組織指揮能力語言表達能力愛崗敬業(yè)專業(yè)能力開拓創(chuàng)新能力文字表達能力團隊合作客戶服務(wù)分析判斷能力學(xué)習(xí)成長能力學(xué)習(xí)領(lǐng)悟成本控制溝通協(xié)調(diào)能力 沖突管理能力責任心個人表率等級描述：要求程度：5級.高， 4級.較高， 3級.一般， 2級.較低 ， 1級. 低儀器儀表部經(jīng)理能力素質(zhì)模型職責部分可職責部分

9、可以再細化以再細化崗位職責崗位職責1.負責化學(xué)試劑及玻璃耗材產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃；2.年度銷售目標制定及分解并下達目標；3.銷售執(zhí)行并跟蹤效果；4.客戶分析及客戶售后服務(wù)及支持；5.化學(xué)試劑及耗材產(chǎn)品的市場調(diào)查及市場策略制定;6.試劑耗材部門人員團隊建設(shè)、人才培訓(xùn)與發(fā)展.任職資格任職資格身體條件年齡年齡28-45歲性別性別不限身高女163以上，男170以上身高身高形象氣質(zhì)好，有親和力體能體能身體健康、精力充沛、能接受高強度工作學(xué)歷要求學(xué)歷要求本科以上專業(yè)要求專業(yè)要求 化學(xué)類相關(guān)專業(yè)個性素質(zhì)個性素質(zhì)為人正直、有強烈責任心、公正嚴謹、忠誠敬業(yè)、善于溝通必備必備技能技能基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識化學(xué)專業(yè)外語外語英語

10、四級計算機計算機熟練其它其它駕照其他其他普通話流利、有駕照者優(yōu)先熟練使用各種辦公軟件和操作系統(tǒng)工作經(jīng)驗工作經(jīng)驗化學(xué)產(chǎn)品行業(yè)五年以上銷售經(jīng)驗，三年以上管理工作經(jīng)驗工作技能工作技能中級以上銷售工程師能力能力素質(zhì)素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)決策能力社會活動能力全局觀團隊管理統(tǒng)籌規(guī)劃能力人際關(guān)系能力誠實正直自我管理激勵授權(quán)能力理解實施能力計劃執(zhí)行自信心組織指揮能力語言表達能力愛崗敬業(yè)專業(yè)能力開拓創(chuàng)新能力文字表達能力團隊合作客戶服務(wù)分析判斷能力學(xué)習(xí)成長能力學(xué)習(xí)領(lǐng)悟成本控制溝通協(xié)調(diào)能力 沖突管理能力責任心個人表率等級描述：要求程度：5級.高， 4級.較高， 3級.一般， 2級.較低 ， 1級. 低客服部經(jīng)理能力素質(zhì)模型職責部

11、分可職責部分可以再細化以再細化崗位職責崗位職責1.負責化學(xué)試劑及玻璃耗材產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃；2.年度銷售目標制定及分解并下達目標；3.銷售執(zhí)行并跟蹤效果；4.客戶分析及客戶售后服務(wù)及支持；5.化學(xué)試劑及耗材產(chǎn)品的市場調(diào)查及市場策略制定;6.試劑耗材部門人員團隊建設(shè)、人才培訓(xùn)與發(fā)展.任職資格任職資格身體條件年齡年齡28-45歲性別性別不限身高女163以上，男170以上身高身高形象氣質(zhì)好，有親和力體能體能身體健康、精力充沛、能接受高強度工作學(xué)歷要求學(xué)歷要求本科以上專業(yè)要求專業(yè)要求 化學(xué)類相關(guān)專業(yè)個性素質(zhì)個性素質(zhì)為人正直、有強烈責任心、公正嚴謹、忠誠敬業(yè)、善于溝通必備必備技能技能基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識化學(xué)專業(yè)

12、外語外語英語四級計算機計算機熟練其它其它駕照其他其他普通話流利、有駕照者優(yōu)先熟練使用各種辦公軟件和操作系統(tǒng)工作經(jīng)驗工作經(jīng)驗化學(xué)產(chǎn)品行業(yè)五年以上銷售經(jīng)驗，三年以上管理工作經(jīng)驗工作技能工作技能中級以上銷售工程師能力能力素質(zhì)素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)決策能力社會活動能力全局觀團隊管理統(tǒng)籌規(guī)劃能力人際關(guān)系能力誠實正直自我管理激勵授權(quán)能力理解實施能力計劃執(zhí)行自信心組織指揮能力語言表達能力愛崗敬業(yè)專業(yè)能力開拓創(chuàng)新能力文字表達能力團隊合作客戶服務(wù)分析判斷能力學(xué)習(xí)成長能力學(xué)習(xí)領(lǐng)悟成本控制溝通協(xié)調(diào)能力 沖突管理能力責任心個人表率等級描述：要求程度：5級.高， 4級.較高， 3級.一般， 2級.較低 ， 1級. 低市場部經(jīng)理能力素

13、質(zhì)模型職責部分可職責部分可以再細化以再細化崗位職責崗位職責1.負責化學(xué)試劑及玻璃耗材產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃；2.年度銷售目標制定及分解并下達目標；3.銷售執(zhí)行并跟蹤效果；4.客戶分析及客戶售后服務(wù)及支持；5.化學(xué)試劑及耗材產(chǎn)品的市場調(diào)查及市場策略制定;6.試劑耗材部門人員團隊建設(shè)、人才培訓(xùn)與發(fā)展.任職資格任職資格身體條件年齡年齡28-45歲性別性別不限身高女163以上，男170以上身高身高形象氣質(zhì)好，有親和力體能體能身體健康、精力充沛、能接受高強度工作學(xué)歷要求學(xué)歷要求本科以上專業(yè)要求專業(yè)要求 化學(xué)類相關(guān)專業(yè)個性素質(zhì)個性素質(zhì)為人正直、有強烈責任心、公正嚴謹、忠誠敬業(yè)、善于溝通必備必備技能技能基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)

14、知識化學(xué)專業(yè)外語外語英語四級計算機計算機熟練其它其它駕照其他其他普通話流利、有駕照者優(yōu)先熟練使用各種辦公軟件和操作系統(tǒng)工作經(jīng)驗工作經(jīng)驗化學(xué)產(chǎn)品行業(yè)五年以上銷售經(jīng)驗，三年以上管理工作經(jīng)驗工作技能工作技能中級以上銷售工程師能力能力素質(zhì)素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)決策能力社會活動能力全局觀團隊管理統(tǒng)籌規(guī)劃能力人際關(guān)系能力誠實正直自我管理激勵授權(quán)能力理解實施能力計劃執(zhí)行自信心組織指揮能力語言表達能力愛崗敬業(yè)專業(yè)能力開拓創(chuàng)新能力文字表達能力團隊合作客戶服務(wù)分析判斷能力學(xué)習(xí)成長能力學(xué)習(xí)領(lǐng)悟成本控制溝通協(xié)調(diào)能力 沖突管理能力責任心個人表率等級描述：要求程度：5級.高， 4級.較高， 3級.一般， 2級.較低 ， 1級. 低電子

15、商務(wù)部經(jīng)理能力素質(zhì)模型職責部分可職責部分可以再細化以再細化崗位職責崗位職責1.負責化學(xué)試劑及玻璃耗材產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)劃；2.年度銷售目標制定及分解并下達目標；3.銷售執(zhí)行并跟蹤效果；4.客戶分析及客戶售后服務(wù)及支持；5.化學(xué)試劑及耗材產(chǎn)品的市場調(diào)查及市場策略制定;6.試劑耗材部門人員團隊建設(shè)、人才培訓(xùn)與發(fā)展.任職資格任職資格身體條件年齡年齡28-45歲性別性別不限身高女163以上，男170以上身高身高形象氣質(zhì)好，有親和力體能體能身體健康、精力充沛、能接受高強度工作學(xué)歷要求學(xué)歷要求本科以上專業(yè)要求專業(yè)要求 化學(xué)類相關(guān)專業(yè)個性素質(zhì)個性素質(zhì)為人正直、有強烈責任心、公正嚴謹、忠誠敬業(yè)、善于溝通必備必備技能

16、技能基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識化學(xué)專業(yè)外語外語英語四級計算機計算機熟練其它其它駕照其他其他普通話流利、有駕照者優(yōu)先熟練使用各種辦公軟件和操作系統(tǒng)工作經(jīng)驗工作經(jīng)驗化學(xué)產(chǎn)品行業(yè)五年以上銷售經(jīng)驗，三年以上管理工作經(jīng)驗工作技能工作技能中級以上銷售工程師能力能力素質(zhì)素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)決策能力社會活動能力全局觀團隊管理統(tǒng)籌規(guī)劃能力人際關(guān)系能力誠實正直自我管理激勵授權(quán)能力理解實施能力計劃執(zhí)行自信心組織指揮能力語言表達能力愛崗敬業(yè)專業(yè)能力開拓創(chuàng)新能力文字表達能力團隊合作客戶服務(wù)分析判斷能力學(xué)習(xí)成長能力學(xué)習(xí)領(lǐng)悟成本控制溝通協(xié)調(diào)能力 沖突管理能力責任心個人表率等級描述：要求程度：5級.高， 4級.較高， 3級.一般， 2級.較低 ，

17、 1級. 低銷售人員任職資格要求任職工齡任職工齡任職資格任職資格工作技能工作技能能力素質(zhì)能力素質(zhì)工作態(tài)度工作態(tài)度0-3個月銷4-6個月7-12個月2-4年5-7年8年以上2021-11-17項目項目必備能力必備能力 知識知識要點要點備注備注必備必備知識知識 公司知識公司知識 1、公司發(fā)展史（辦公室總結(jié)并書面化）；2、使命、目標；3、定位：A、產(chǎn)品B、風格C、經(jīng)營模式D、4PS組合等；4、公司組織結(jié)構(gòu)；崗位職責 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識1.公開課；2.2、內(nèi)訓(xùn)（備注、培訓(xùn)課、價格、）培訓(xùn)部應(yīng)把公司所有老師、培訓(xùn)課、價格列出來3、FABE法應(yīng)用（功能、好處、利益、鑒證）；4、咨詢 流程知識流程知識1、公司

18、的管理規(guī)章制度；2、薪酬考核制度；3、人員招聘流程；4、系統(tǒng)培訓(xùn)流程。 所需技能所需技能表達技巧表達技巧1.產(chǎn)品的說明與表達技巧。2.有效溝通技巧。 寫作技巧寫作技巧1、銷售表格的填寫；2、商務(wù)寫作。 社交禮儀社交禮儀一定的商務(wù)禮儀知識。 觀念態(tài)度觀念態(tài)度公司公司理念理念員工職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練員工職業(yè)生涯規(guī)劃 責任感責任感對責任感的重新認識。 打好基礎(chǔ)打好基礎(chǔ)空杯思想 一、一、入門期銷售人員的必備能力（見習(xí)員工入門期銷售人員的必備能力（見習(xí)員工0-3個月）個月）項目項目必備必備能力能力知識要點知識要點講講 師師 必備知識必備知識行業(yè)知識行業(yè)知識行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢我們處于行業(yè)的位置 客戶知識客戶

19、知識目標客戶的定位及學(xué)會分析我們的目標客戶 對手知識對手知識對競爭對手的了解和分析SWOT分析對手 所需技能所需技能銷售計劃制訂銷售計劃制訂制作訪客計劃（個人，客戶） 談話談話“破冰破冰”技巧技巧破冰的六種方法 了解客戶背景了解客戶背景提問技巧；聆聽技巧。幾種提問方法的組合。報刊雜志、網(wǎng)絡(luò)，大型會展等方法。 觀念態(tài)度觀念態(tài)度自信自信職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練 堅持堅持職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練 磨練自我磨練自我職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練 二成長期銷售人員的必備能力（員工）生存期（二成長期銷售人員的必備能力（員工）生存期（3-6個月）個月）項目項目必備能力必備能力知識要點知識要點備注備注 必備知識必備知識 競爭策略競爭策略 1.大

20、客戶的戰(zhàn)略營銷2.閃電戰(zhàn)，攻堅戰(zhàn)、保衛(wèi)戰(zhàn)，陣地戰(zhàn)，游擊戰(zhàn)等相關(guān)知識。3.結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位而采取的方法。 人際交往人際交往1.具備一定的人際敏感度。2、商務(wù)禮儀。心理分析心理分析 心理學(xué)的相關(guān)知識所需技能所需技能分析客戶分析客戶具備一定的客戶價值判斷能力。建立信任建立信任1、建立主管與員工之間、主管與上級之間的信賴；2、建立主管與其他部門橫向的信任。商務(wù)談判商務(wù)談判1、有獨立進行內(nèi)訓(xùn)談判的能力；2、有培養(yǎng)幫助團隊成員具備談判的能力。觀念態(tài)度觀念態(tài)度換位的思維換位的思維站在別人的角度考慮問題的能力。辯證的思維辯證的思維具有客觀公正看待事物的能力。（兩個方面去思考問題）誠信的理念誠信的理

21、念不虛假，實事求是的態(tài)度。三成熟前期銷售人員必備能力（見習(xí)主管三成熟前期銷售人員必備能力（見習(xí)主管6個月個月1年）年）項目項目必備能力必備能力知識要點知識要點備注備注必備必備知識知識客戶價值客戶價值1、具備客戶價值判斷的能力2、如何區(qū)分五種客戶的價值 財務(wù)知識財務(wù)知識與銷售相關(guān)的財務(wù)知識。 管理知識管理知識1.銷售管理。2、團隊管理。3、激勵和獎懲的知識。 所需技能所需技能客戶管理客戶管理1、懂得對自己的客戶管理和對團隊成員在客戶管理上的支持。2、客群關(guān)系處理得較好。 協(xié)調(diào)技能協(xié)調(diào)技能不但處理好上下級間的關(guān)系，同時也能把部門之間的關(guān)系維護好。 跟進技巧跟進技巧對客群關(guān)系的掌控能力。 觀念態(tài)度觀

22、念態(tài)度全局觀全局觀全局觀從六個方面考慮：1、市場。2、客戶群。3、同事。4上級。5、關(guān)聯(lián)部門。6、公司整體。 謙遜的態(tài)度謙遜的態(tài)度調(diào)整心態(tài)，虛心向別人學(xué)習(xí)。 長遠發(fā)展的觀念長遠發(fā)展的觀念1、要有自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。2、公司的長遠發(fā)展的觀念。 四成熟后期銷售人員必備能力（主管四成熟后期銷售人員必備能力（主管2-4年）年）項目項目必備能力必備能力知識要點知識要點備注備注 必備知識必備知識敏銳的洞察力敏銳的洞察力對事物的判斷、預(yù)測和把握的能力。 標準課程實施與輔導(dǎo)標準課程實施與輔導(dǎo)1、熟練掌握銷售流程。2、對銷售團隊成員業(yè)務(wù)進行幫助和支持的能力。 所需技能所需技能備注基本功備注基本功1、口頭語言表達

23、能力。2、課程現(xiàn)場的掌控能力。3、課程方案策劃與實施。 不同階段銷售人員考不同階段銷售人員考量量1、對不同階段和不同類型的銷售人員評估的技能。2、能熟練設(shè)計應(yīng)用考評工具。 銷售動作的分解銷售動作的分解對銷售動作的細化。 觀念態(tài)度觀念態(tài)度愿意去幫助別人愿意去幫助別人1、有一顆愛心，愿意與別人分享成功。2、寬容博大的胸懷與別人一起成長。 表達的愿望和能力表達的愿望和能力強烈的意愿心和溝通能力。 激勵激勵1、自我激勵和團隊激勵的觀念。 五銷售經(jīng)理必備能力（見習(xí)經(jīng)理五銷售經(jīng)理必備能力（見習(xí)經(jīng)理-經(jīng)理經(jīng)理46年）年）項目項目必備能力必備能力 知識知識要點要點備注備注 必備知識必備知識招聘招聘的能力。的能

24、力。1、人力資源管理相關(guān)知識。2、市場營銷學(xué)理論知識。（如4PS、4CS、4RS的相關(guān)知識）3、企業(yè)管理及教育心理學(xué)相關(guān)知識。 銷售銷售績效評估能力?？冃гu估能力。激勵激勵的能力。的能力。所需技能所需技能銷售銷售經(jīng)理所需技能經(jīng)理所需技能。1、銷售經(jīng)理必掌握的相關(guān)知識。2、宏觀經(jīng)濟理論及組織行為學(xué)知識。 能有效調(diào)動、整合資源，能有效調(diào)動、整合資源，創(chuàng)建高績效團隊。創(chuàng)建高績效團隊。觀念態(tài)度觀念態(tài)度全局全局觀念觀念。能站在一定高度看問題。 市場觀念。市場觀念。隨時能了解市場的發(fā)展、變化。謙虛、平和的態(tài)度。謙虛、平和的態(tài)度。有容為大，心態(tài)把握。六銷售教練必備能力(7年以上 )編號編號素質(zhì)名稱素質(zhì)名稱素

25、質(zhì)能力等級素質(zhì)能力等級C1.1全局觀念3C1.2誠實正直4C1.3愛崗敬業(yè)4C1.4團隊合作5C1.5學(xué)習(xí)領(lǐng)悟5C1.6責任心42021-11-17定義：定義：核心素質(zhì)是公司企業(yè)文化、價值理念和發(fā)展戰(zhàn)略的具體表現(xiàn)，適用于合成檢測公司全體員工?！昂诵乃刭|(zhì)核心素質(zhì)”包括包括核心素質(zhì)核心素質(zhì)C1.1 全局觀念全局觀念定義：全局觀念是指一切從企業(yè)整體及其全過程出發(fā)的思想和準則，從企業(yè)整體和長期的角度，進行考慮決策、開展工作，保證企業(yè)健康發(fā)展。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)認清局勢：深刻理解組織的戰(zhàn)略目標，組織中局部與整體、長期利益與短期利益的關(guān)系，以及其他各關(guān)鍵因素在實現(xiàn)組織戰(zhàn)略中的作用。尊重規(guī)則：有較強的法律、制

26、度意識，尊重企業(yè)運作中的各種規(guī)則，不會為局部小利而輕易打破規(guī)則和已經(jīng)建立的平衡與秩序。團結(jié)協(xié)作：倡導(dǎo)部門間相互支援、默契配合，共同完成組織戰(zhàn)略目標。甘于奉獻：明確局部與整體的關(guān)系，在決策時能夠通盤考慮；以企業(yè)發(fā)展大局為重，在必要時能夠勇于犧牲局部“小我”和暫時利益，為企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)和長遠發(fā)展的大局讓路。能力等級能力等級1級2級3級4級5級工作思路清晰，較能按照企業(yè)規(guī)章制度辦事。在實驗室工作中，嚴格按照公司規(guī)章制度辦事。開展工作或進行決策時，能夠全面考慮公司整體、其他部門或他人的情況，以企業(yè)發(fā)展大局為重。深刻理解組織的戰(zhàn)略目標，將企業(yè)看作一個整體，決策時能通盤考慮；在顧全大局，勇于奉獻上，起帶頭表

27、率作用。從組織整體的角度考慮問題，恪守企業(yè)制度；對企業(yè)的戰(zhàn)略目標了然于胸，并能有詳細的實施步驟；倡導(dǎo)團隊間精誠合作，為企業(yè)無私奉獻自己。C1.2 誠實正直誠實正直定義：遵守職業(yè)道德，堅持原則，公開、直接地溝通自己的意圖、觀點和感覺。對把問題談開、誠實持歡迎態(tài)度，即便是在與外方艱難地談判之時，重視個人誠信，公平、公正地處理問題。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn) 堅持原則，按公司管理各項制度和管理程序辦事； 言而有信，說到做到，不“當面一套，背后一套”； 堅持誠信，把組織利益放在第一位，敢于制止他人不符合誠信原則的行為； 廉潔自律，自覺抵制工作中出現(xiàn)的誘惑。能力等級能力等級1級2級3級4級5級對于工作環(huán)境的態(tài)度坦

28、誠，遵紀守法，遵守社會公德；遵守公司的政策原則和規(guī)章制度，不超越制度規(guī)定權(quán)限所采取的行動與自己所相信的價值觀一致，不輕易承諾，但對承諾過的事情會想辦法實現(xiàn)當為難或有阻力時仍能照公司的標準、政策及自己所信服的價值觀行事，對事情進行公平公正的評價和處理，不為個人利益隱瞞事實或欺騙他人表里如一，少說多做，對別人尊重、公平、守信用；處事客觀，能正確對待他人的批評或建議；遇到利益誘惑時能夠頂住壓力，堅持原則非常重視員工的職業(yè)道德建設(shè)，在日常工作中，以身作則，為他人充當起道德行為的楷模，公平公正地對待每一位員工 C1.3 愛崗敬業(yè)愛崗敬業(yè)定義：熱愛本職工作，將個人發(fā)展與公司利益緊密結(jié)合在一起，為他人提供盡

29、善盡美的服務(wù)。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)對工作始終保持高度熱情，把工作當事業(yè)來做；準確理解崗位要求，認真履行工作職責；不給自己找借口，敢于承擔責任；自覺遵守公司的各項規(guī)章制度，做遵守紀律的模范；當組織需要和個人需要發(fā)生沖突時，能優(yōu)先考慮組織需要；認同公司企業(yè)文化，對企業(yè)保持忠誠。能力等級能力等級1級2級3級4級5級遵章守紀：遵守公司的各項規(guī)章制度，不遲到早退；保證飽滿的工作時間，不處理與工作無關(guān)的私人事情。認真做事：認真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作任務(wù)，保證按時交付成果，符合一定的工作標準。吃苦耐勞：工作中能夠吃苦耐勞，不計較得失，以高質(zhì)量標準要求自己，盡力把工作做到最好。全力投入：對工作充滿激情，甘于奉獻，寧愿

30、放棄休息時間也要按時保質(zhì)保量地完成任務(wù)；在工作中遇到困難時不放棄，會努力克服困難完成任務(wù)。甘于奉獻：在工作中愿意為了公司或團隊的利益付出額外的努力，放棄或犧牲個人利益。C1.4 團隊合作團隊合作定義：與團隊成員一起工作，在團隊中主動征求他人意見，與他人互享信息，互相鼓勵，為了團隊共同的目標與大家通力合作完成任務(wù)的能力。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)服從團隊領(lǐng)導(dǎo)，以實際行動支持團隊工作，成為可靠的團隊成員；在團隊內(nèi)，主動溝通與合作，推進團隊目標的實現(xiàn)；化解團隊中的沖突，維護和加強團隊的名譽；對團隊成員的能力和貢獻表示肯定及認同；資源共享，創(chuàng)建相互依賴的團隊合作精神。能力等級能力等級1級2級3級4級5級信息共享

31、：愿意與他人合作開展工作，自愿參與和支持團隊的決定。能與群體中的其他成員共同交流，分享有用的信息和資源。征求意見：尊重他人的意見和專業(yè)知識，愿意向他人學(xué)習(xí)；在做決策時，誠懇地征求團隊他人的意見、創(chuàng)意和經(jīng)驗。鼓勵合作：用正面字眼看待和談?wù)搱F隊的成員，表達出對他人才智的尊重，對其他團隊成員的能力和貢獻給予公開贊賞和鼓勵；在危機或關(guān)鍵時刻愿意站出來幫助其他的團隊成員解決難題。創(chuàng)造氛圍：在團隊中建立起飽滿的士氣，統(tǒng)一的行為標準和價值觀以及健康的合作氛圍，提升團隊凝聚力。解決沖突：不會隱藏和回避團隊中的沖突，開誠布公地處理團隊內(nèi)部矛盾，并積極尋求有利的沖突解決方案。C1.5 學(xué)習(xí)領(lǐng)悟?qū)W習(xí)領(lǐng)悟定義：通過個

32、人有計劃學(xué)習(xí)和實踐，增加學(xué)識、提高技能，并把它應(yīng)用到日常工作中以提高個人和組織績效。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)學(xué)習(xí)意識：對新知識、新技能具有強烈的渴求；積極利用多種途徑為自己創(chuàng)造學(xué)習(xí)機會。經(jīng)驗總結(jié)：善于總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗，以尋找提高自己能力的途徑。缺口分析：善于分析自身的知識和工作要求的差距，并快速采取行動彌補之。學(xué)習(xí)過程：善于利用多種途徑為自己創(chuàng)造學(xué)習(xí)機會，不斷嘗試新的學(xué)習(xí)方法。學(xué)習(xí)目標：能夠?qū)€人學(xué)習(xí)目標與職業(yè)生涯規(guī)劃相結(jié)合，并制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計劃。能力等級能力等級1級2級3級4級5級學(xué)習(xí)積累：對別人身上的閃光點或者好的做法，即使目前不使用，也記錄和積累下來；多向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)好的想法和好的做法。直

33、接運用：將別人明確表述的經(jīng)驗和做法，應(yīng)用到工作中。舉一反三：對別人明確表述的經(jīng)驗和做法加以調(diào)整修改，運用于解決不同的問題。融會貫通：將各方面知識的精髓融為一體，得到處理不同問題的通則或經(jīng)驗方法，并將之變成為自己的東西，用它來分析現(xiàn)實中的工作問題，提出有效的解決辦法提煉升華：從經(jīng)歷的偶發(fā)體驗或事件中，親自總結(jié)出解決問題的方法并加以運用。2021-11-17C1.6 責任心責任心定義：認可自己的工作職責，認真的采取行動去完成這些職責，并自發(fā)自覺地承擔工作后果。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)工作認知：對工作內(nèi)容、工作權(quán)利和職責有清晰而深刻的認識，了解自己所從事的工作對實現(xiàn)組織目標的重要性。成就感：從工作中尋求自身

34、的價值和滿足；完成工作能給自己帶來巨大的滿足感和優(yōu)越感。 樂于奉獻：能夠在攸關(guān)企業(yè)和團隊整體利益的時刻，為了保障整體目標的實現(xiàn)，不計較甚至犧牲“小我”的利益得失，兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨地工作。 熱愛工作：把工作當成是自己的事業(yè)來做，愿意把這里作為發(fā)展自己的舞臺。能力等級能力等級1級2級3級4級5級明確職責：明確自己的工作職責和角色，認識到自己承擔工作的重要性。主動落實：以一種積極主動的姿態(tài)處理事情，對職責范圍內(nèi)的工作進展情況及時進行核查，對發(fā)現(xiàn)的問題采取必要的行動，以保證工作按要求標準完成。盡職盡責：當工作中面臨需要同時處理職責內(nèi)和職責外的任務(wù)時，能主動采取應(yīng)對措施，保證不因為職責以外的任務(wù)而影響

35、職責內(nèi)工作的完成情況。光明磊落：主動公開地承擔本職工作中的責任問題，不欺上瞞下，并及時主動的采取補救預(yù)防措施，防止類似的問題再次發(fā)生?？思悍罟褐С止緫?zhàn)略目標的實現(xiàn)，即使面臨巨大壓力或個人利益受到損失時，仍能不折不扣完成工作并承擔責任。2021-11-17類類 別別編號編號素質(zhì)名稱素質(zhì)名稱素質(zhì)等級要求素質(zhì)等級要求管理自我管理自我C2.1.1成就愿望3C2.1.2自信心3C2.1.3情緒控制3完成任務(wù)完成任務(wù)分析判斷分析判斷C2.2.1信息收集4C2.2.2分析能力4計劃計劃執(zhí)行執(zhí)行C2.3.1計劃能力4C2.3.2執(zhí)行能力4C2.3.3關(guān)注細節(jié)4與人相處與人相處溝通溝通協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)C2.4.1溝

36、通能力4C2.4.2組織協(xié)調(diào)能力4C2.4.3影響和說服能力4C2.4.4人際交往能力4團隊管理團隊管理C2.5.1團隊領(lǐng)導(dǎo)5C2.5.2培養(yǎng)指導(dǎo)5 綜合管理能力綜合管理能力定義：是管理人員需要具備的個人素質(zhì)和管理技能。2.1“2.1“綜合管理能力綜合管理能力”包括包括C2.1.1 成就愿望成就愿望定義：指個人有強烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)自我愿景：有符合社會和企業(yè)利益的理想抱負，愿意為之實現(xiàn)而不懈努力，并能夠承受困難與挫折，甚至犧牲眼前利益。 內(nèi)激勵：成功體驗主要來源于做好工作本身所帶來的樂趣，而不依賴

37、于外在的榮譽和報酬。 行動性：對工作熱情投入，樂于不斷采取行動以推動事情進展，對出色完成任務(wù)、取得工作成果有強烈的渴望。 挑戰(zhàn)性目標：不滿足于現(xiàn)狀，敢于冒險，毫不畏懼地為自己和組織設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標，不斷追求超越自我，開發(fā)和調(diào)動潛能。 高標準：對人對事有比較嚴格的要求，愿意使事情更接近完美，并努力驅(qū)動自己和他人為了做得更好而繼續(xù)努力。 能力等級能力等級1級2級3級4級5級表達意愿表達意愿表現(xiàn)出把工作做好的愿望。對浪費和低效率感到不滿和沮喪（例如，抱怨浪費時間、資源等）。符合標準符合標準工作表現(xiàn)符合公司制定的管理標準。制定標準制定標準為自己制定衡量進步的具體的客觀標準（譬如自己要把工作成績做到前十

38、名或者像某個榜樣那樣）。改善績效改善績效根據(jù)所制定的進步標準，對現(xiàn)有的工作方法和內(nèi)容進行改進，以提高工作績效。挑戰(zhàn)目標挑戰(zhàn)目標為自己制定具有挑戰(zhàn)性的目標并采取具體行動去實現(xiàn)目標（“挑戰(zhàn)性”是指盡了很大的努力后，成功的可能性為80左右的目標，如同類人員中的優(yōu)秀標準）。負向行為表現(xiàn)：不關(guān)心工作任務(wù)，工作中心不在焉；滿足現(xiàn)有工作質(zhì)量，不思進??；工作缺乏主動性，想辦法逃避工作；眼高手低，設(shè)定不切實際的目標。2021-11-17C2.1.2 自信心自信心定義：相信自己有能力或采用某種有效手段完成某項任務(wù)、處理困難情境或解決問題的信念。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)優(yōu)勢認定：對自己的優(yōu)勢與劣勢有正確的認識，并對自己的實

39、力、優(yōu)勢有正確的估計和積極的肯定。信念：相信自己有能力實現(xiàn)既定目標，特別在問題難度加大時，表現(xiàn)出對自己決定或判斷的認可。 敢于挑戰(zhàn)：主動地接受挑戰(zhàn)，將自己置于挑戰(zhàn)性極強的環(huán)境中。 堅持不懈：即使在受到阻撓、誹謗等困難境地，也不改變目標，直到實現(xiàn)預(yù)期的目的。 能力等級能力等級1級2級3級4級5級顯示自信顯示自信明確表示不需要監(jiān)督或他人主動的指導(dǎo)和幫助，自覺工作，以有信心、強有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己。自主行動自主行動適當?shù)臅r候，能夠突破他人明確要求遵守的傳統(tǒng)和標準；必要時，即使別人反對，也能獨立行動并對后果承擔責任。充滿自信充滿自信對自己的能力有信心，在同級別的同事或朋友群中，認為自

40、己是專家，能力比別人強，是事情成功的關(guān)鍵和重要推動者；證明自己的觀點有道理，在沖突中能夠清楚表達自己的立場，以行動來證明自己所表達的自信心。敢于挑戰(zhàn)敢于挑戰(zhàn)喜歡具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，對富有挑戰(zhàn)性的工作感到興奮，積極要求承擔新的任務(wù)和工作；當與上級管理人員、客戶或其他權(quán)勢人物產(chǎn)生意見分歧時，能直截了當?shù)虮蛴卸Y地表明自己不同的看法。無所畏懼無所畏懼始終堅持自己的觀點和意見，不害怕與上級主管或客戶發(fā)生沖突；有意識地選擇極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)和工作。負向行為表現(xiàn)：懷疑自己的能力，逃避困難的任務(wù)；自負，對自己評價過高；面對挫折，灰心喪氣；面對困難和沖突，輕易放棄。C2.1.3 情緒控制情緒控制定義：在面對他人的

41、反對、敵意、挑釁和壓力環(huán)境下，能夠保持冷靜，控制負面情緒和消極行為，繼續(xù)完成工作任務(wù)的能力。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)自知力：能夠通過經(jīng)常性的自我檢查和反省，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點，正確認識和評價自己。情緒控制：能夠排除來自家庭、個人以及工作挫折壓力等不良情緒的干擾，始終以職業(yè)的面貌投入到工作中，保持穩(wěn)定、專業(yè)和高效的職業(yè)形象。 任務(wù)安排：能夠區(qū)分出核心與非核心工作目標，善于擬定計劃和時間表，幫助自己排除干擾，將絕大部分時間用在最重要的工作任務(wù)上。 自我激勵：善于尋找工作中的樂趣和良好情緒的支點，在工作時尤其是在面臨挫折和逆境時，仍然能夠保持高昂的斗志和工作熱情。能力等級能力等級1級2級3級4級5級拒絕誘惑拒

42、絕誘惑有能力抵制可 能 的誘 惑 ，不 會 采取 不 恰當 和 沖動 的 行為。抑制感情抑制感情在 感 覺 到 強烈的感情（例如：發(fā)怒、極其沮喪或高度壓力）時，能抑制其表現(xiàn)出來。冷靜應(yīng)對冷靜應(yīng)對當感覺到強烈情緒時（如發(fā)怒、極其沮喪或高度壓力）時，不僅能抑制其表現(xiàn)出來，而且能繼續(xù)平靜地進行談話或開展工作；能夠長時間的抑制感情或抵抗壓力，在持續(xù)的壓力狀況下以一貫的正常狀態(tài)推進工作。建設(shè)性回應(yīng)建設(shè)性回應(yīng)感覺到強烈的感情或其他壓力，抑制住它們并以建設(shè)性的方法回應(yīng)壓力和不良情緒，冷靜分析問題來源，甚至能總結(jié)避免今后出現(xiàn)類似情況的預(yù)防措施和應(yīng)對方法。安撫他人安撫他人在群體人員都受到強烈沖擊時，不僅能夠控制

43、自己的情緒，也能鼓勵別人也冷靜下來，保持良好心態(tài)。負向行為表現(xiàn)：在不合適的場合，由于情緒失控而造成不良影響（例如，造成客戶的不滿或關(guān)系破裂）；表現(xiàn)出沮喪、消沉等負面情緒；將個人情緒帶到工作中，影響工作效率。2021-11-17C2.2.1 信息收集信息收集定義：根據(jù)工作的需要，不局限于眼前現(xiàn)有的資料，主動花費力氣通過各種方法收集各類相關(guān)信息并對其進行歸納、整理的能力。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)信息搜集：能夠通過網(wǎng)絡(luò)、報章雜志書籍、會議和人際交流等多種途徑，快速獲得大量信息。信息管理：能夠有意識地做好信息的分類、整理和貯存，以便在必要時可以迅速調(diào)用。 能力等級能力等級1級2級3級4級5級打聽消息打聽消息面

44、臨困難任務(wù)時，想到要盡可能收集多方面的信息來解決問題；直接詢問相關(guān)知情人員，獲得現(xiàn)成的信息來源，并花時間匯集資料。調(diào)查情況調(diào)查情況親 自 去 現(xiàn)場對情況進行觀察，詢問相關(guān)人員，收集有用的信息挖掘真相挖掘真相接觸其他盡可能多的渠道或?qū)ο?，獲得他們的觀點、背景資料及經(jīng)驗等各種相關(guān)或潛在相關(guān)的信息；不滿足于表面信息的獲得，能深入詢問，挖掘問題的核心和真相。系統(tǒng)整理系統(tǒng)整理建立相關(guān)的信息收集系統(tǒng)，通過系統(tǒng)的正式研究渠道（如報紙、雜志等）來獲取信息；對收集到的信息進行系統(tǒng)分類、整理和保存等方面的管理。情報系統(tǒng)情報系統(tǒng)形成收集信息的習(xí)慣，建立起能夠長期運作的信息收集系統(tǒng)；長期不間斷地使用自己的系統(tǒng)方法收集

45、信息，并不斷挖掘未來可能的潛在信息和信息收集途徑。負向行為表現(xiàn)：不能有效使用各種信息收集方法，例如互聯(lián)網(wǎng)、報刊雜志等；收集的信息雜亂無章，不善于進行有效的歸納總結(jié)；收集到無用或無關(guān)的信息，對相關(guān)業(yè)務(wù)沒有太大用處。C2.2.2 分析能力分析能力定義：對已知的事實進行分析推理，識別不同信息間的聯(lián)系，把握問題的本質(zhì)和關(guān)鍵點，提出切實可行的解決方案的能力。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)理解能力：能夠根據(jù)外界提供的信息，結(jié)合自己以往的經(jīng)驗與認知，對事物的性質(zhì)、內(nèi)涵、狀態(tài)等形成清晰的認識。判斷能力：能夠?qū)κ挛锏氖桥c非、對與錯、好與壞、真與假等品質(zhì)做出恰當?shù)脑u判和區(qū)分。 推理能力：對事物經(jīng)過分析、理解、判斷以及綜合等邏輯

46、思維過程后，得出結(jié)論。 決斷力：對零散結(jié)論性信息進行整合加工，分析利弊，做可行性比較，選擇最合適的方案。 能力等級能力等級1級2級3級4級5級分解問題分解問題將問題分解為各項獨立的互不聯(lián)系的任務(wù)或活動，并羅列出來。簡單因果簡單因果將問題分解為簡單關(guān)聯(lián)的若干部分，認識到簡單直接的因果關(guān)系（單因單果），進行黑白分明的選擇（支持或反對，接受或拒絕等）。多因多果多因多果將問題或事物分解成相互關(guān)聯(lián)的若干部分，認識到簡單的多重因果關(guān)系（一因多果，多因一果的簡單因果鏈）。全面判斷全面判斷將問題或事物分解成相互關(guān)聯(lián)且重要性不等的若干部分，認識到復(fù)雜因果鏈；能夠?qū)δ撤N原因或結(jié)果的可能性和重要性進行分析，衡量不同

47、行動方法的價值。未雨綢繆未雨綢繆預(yù)測可能的障礙，并事先設(shè)想接下來解決問題的步驟；能事先想出幾個解決問題的方案，在權(quán)衡輕重、利弊和可能性的基礎(chǔ)上，對不同方案進行判斷和選擇。C2.3.1 計劃能力計劃能力定義：工作中能夠迅速理解上級意圖，區(qū)分輕重緩急，形成目標，整合資源，制定具體的、可操作的行動方案，并監(jiān)督計劃實施的能力。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)意圖領(lǐng)會：能夠從公司戰(zhàn)略、各項工作規(guī)劃以及上級布置的任務(wù)中，提煉出指導(dǎo)性要求，并據(jù)此為自己的具體工作制定恰當?shù)哪繕撕头较颉ＹY源組織：能在最短的時間內(nèi)，判斷完成某項任務(wù)所需資源的種類和數(shù)量，通過各種方法將其集中起來，統(tǒng)籌安排、統(tǒng)一調(diào)用。 方案設(shè)計：設(shè)計和制定工作流程

48、、細化步驟、落實細節(jié)，將目標轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的具體方案。 執(zhí)行監(jiān)控：對計劃執(zhí)行過程進行跟蹤，對計劃的推進節(jié)奏進行控制，對暴露的問題及時處理，并根據(jù)具體情況對計劃做出相應(yīng)調(diào)整。 能力等級能力等級1級2級3級4級5級能夠準確領(lǐng)會上級意圖，明確項目的目標和要求，確定項目的工作范圍計劃的流程合理、可操作性強，對具體工作任務(wù)做出時間安排，指示明確。能夠在制定計劃時充分考慮企業(yè)現(xiàn)實，區(qū)分輕重緩急，確定優(yōu)先次序；將復(fù)雜任務(wù)分解為多個可以處理的部分，從目標到實施過程都能夠切合企業(yè)實際。在編制大型或是復(fù)雜的計劃時，能夠征求各方意見，預(yù)先考慮到可能出現(xiàn)的問題；能夠指導(dǎo)他人編制分項工作計劃，并將分項計劃整合為整體方案。

49、具備一定的前瞻性及預(yù)見性，能夠提前對重大潛在風險做出預(yù)案；具備良好的統(tǒng)籌能力，能夠?qū)^為復(fù)雜的工作團隊編制有效的、合理的整體工作計劃。負向行為表現(xiàn)：計劃不得力，沒有考慮到可能出現(xiàn)的問題，致使任務(wù)不能按時完成；頭緒雜亂，抓不住工作重點，不能區(qū)分輕重緩急。 C2.3.2 執(zhí)行能力執(zhí)行能力定義：能夠有效組織各類資源，通過說服、協(xié)調(diào)等方式得到相關(guān)部門或人員的支持，以使所做的計劃順利推行下去。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)說服力：能夠做好上行溝通，闡明意義，獲得上級對計劃的認可與支持，從而為計劃的推行創(chuàng)造良好條件。協(xié)調(diào)力：能夠注意做好橫向溝通，在計劃推行的過程中，得到有關(guān)部門及人員的大力配合。 推動力：善于組織各類資

50、源，利用數(shù)據(jù)與事實闡明觀點，利用各種方法施加影響，鼓動參與者的熱情。 監(jiān)控與反饋：重視結(jié)果但也關(guān)注過程，建立監(jiān)控和反饋機制，整體把握計劃實施的進程，隨時準備應(yīng)對各種障礙和問題，并根據(jù)情況迅速調(diào)整策略。能力等級能力等級1級2級3級4級5級明確目標明確目標能夠根據(jù)公司或上級的明確要求，結(jié)合本崗位的職責，確定自己工作的短期目標。目標分解目標分解根據(jù)具體目標，將工作分解為若干的關(guān)鍵可操作性步驟，設(shè)立優(yōu)先次序，形成任務(wù)時間進度表。資源配置資源配置能夠準確評估實現(xiàn)工作目標所需的人、財、物等資源，并做出資源配置的可行性方案。監(jiān)控與反饋監(jiān)控與反饋建立監(jiān)控和反饋機制，能夠從整體上把握計劃實施的進程。靈活應(yīng)變靈活

51、應(yīng)變在工作計劃中預(yù)先考慮預(yù)留彈性或額外工作時間，以應(yīng)對意外事件；主動評估工作中可能存在的風險，隨時準備應(yīng)對各種障礙和問題，并提前制定應(yīng)變方案，以確保工作任務(wù)總是按時、保質(zhì)地完成。C2.3.3 關(guān)注細節(jié)關(guān)注細節(jié)定義：為了保證在工作中不出現(xiàn)錯誤或失誤，采用合理流程和標準處理工作任務(wù)，耐心細致地對自己和他人的工作進行反復(fù)地監(jiān)督和檢查的能力行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)精益求精：學(xué)習(xí)并督促下屬掌握各種可以提升和改進細節(jié)的方法，努力做到更好。嚴謹求實：工作作風嚴謹務(wù)實，有強烈地尋求事實依據(jù)的傾向，愿意看到并尊重事實。 細節(jié)取勝：相信只有可操作的細節(jié)作為保障，才能確保整個計劃的成功；督促下屬對工作各個環(huán)節(jié)進行多角度、全

52、方位的考慮，確保計劃的嚴密性。 能力等級能力等級1級2級3級4級5級行事規(guī)范行事規(guī)范對自己的工作要求嚴格，都會按照既定的操作規(guī)范或上級指示進行，較少出現(xiàn)錯誤。主動檢查主動檢查注重對自己的工作進行檢查，以核實提供的資料和信息的真實性。多方驗證多方驗證在提供資料或信息前，能夠主動通過多種途徑，對其真實性進行交叉驗證。監(jiān)控他人監(jiān)控他人注意督促下屬或配合自己工作的其他人員對工作的各個環(huán)節(jié)進行多角度、全方位的考慮，確保工作準確無誤；能夠?qū)λ说墓ぷ鞯募毠?jié)進行要求或檢查，發(fā)現(xiàn)或糾正其工作中的差錯和疏忽等。運用系統(tǒng)運用系統(tǒng)學(xué)習(xí)并督促自己及他人掌握各種可以提升和改進工作細節(jié)的方法，能夠設(shè)計或使用程序化檢查錯誤

53、的手段。C2.4.1 溝通能力溝通能力定義：針對一定的受眾對象，通過傾聽、清晰表達自己的意見，公開進行反饋，與他人進行信息傳遞的能力。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)積極溝通：重視且樂于溝通，愿意與人建立聯(lián)系；在遇到溝通障礙時，能夠以積極心態(tài)和不懈的努力對待沖突和矛盾，而不是強權(quán)或回避。換位思考：能夠打破自我中心的思維模式，嘗試從對方的角度和立場考慮問題，體察對方感受，促進相互理解。 及時反饋：重視信息的分享，用心傾聽各方的意見，并根據(jù)實際情況及時做出調(diào)整和回應(yīng)。 機制保證：能夠有意識地在組織中搭建溝通平臺，通過機制建設(shè)確保溝通渠道的順暢。 能力等級能力等級1級2級3級4級5級愿意溝通愿意溝通有溝通的愿望，能

54、夠回應(yīng)他人發(fā)出的溝通信號。準確表達準確表達能夠耐心傾聽他人的觀點，基本把握他人談話的主旨；能比較完整地表達自己的意見和想法，使對方能夠理解。高效溝通高效溝通在與他人交流時能夠準確理解他人的觀點，積極地給予反饋；表達言簡意賅，具有較強的邏輯性，觀點清晰明確。注重技巧注重技巧通過一些語言技巧（如使用比喻、排比等）清晰地表達較為深奧而復(fù)雜的觀點；在表達時有意識地使用一些肢體語言作為輔助，增加語言表達的感染力。設(shè)計策略設(shè)計策略預(yù)見到他人的需要和關(guān)注點，根據(jù)不同對象采取相應(yīng)的溝通策略；對不同對象和情境所要求的溝通方式有系統(tǒng)和深入的認識，并能自如地運用和進行靈活調(diào)整。C2.4.2 組織協(xié)調(diào)組織協(xié)調(diào)定義：根

55、據(jù)工作目標的需要，合理配置相關(guān)資源，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系、調(diào)動各方面的積極性，并及時處理和解決目標實現(xiàn)過程中各種問題的能力。 行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)對組織中的人、財、物等資源進行有效組織和合理調(diào)配能力等級能力等級1級2級3級4級5級資源到位資源到位了解組織中的資源現(xiàn)狀，能基本保證完成工作任務(wù)所需的資源按時到位。組織和調(diào)動資源組織和調(diào)動資源組織各種工作時考慮周到，能根據(jù)任務(wù)的重要緊急程度，提前分配或調(diào)動各種資源；有一定的組織活動能力，愿意與人建立聯(lián)系，但缺乏足夠的創(chuàng)意方法，對參與者缺乏吸引力和控制力。調(diào)解沖突調(diào)解沖突組織中出現(xiàn)沖突時具有一定的調(diào)解技巧，必要時借助上級或其他力量以保證工作繼續(xù)開展。獲取支持獲取

56、支持工作中常能有新的創(chuàng)意，組織各項工作時有一定的方法和技巧調(diào)動參與者的積極性，善于根據(jù)工作需要策劃出大家喜愛參與，又有利于實現(xiàn)組織目標的活動；善于同各方面保持融洽的關(guān)系，在兼顧對方利益的基礎(chǔ)上促進相互理解、共同合作，保證工作順利開展。對外協(xié)調(diào)對外協(xié)調(diào)有良好的溝通能力，社會交往面較寬，善于與外界建立合作關(guān)系，利用方方面面的資源為工作服務(wù)；通過及時有效的分配和調(diào)動資源，克服由于他人原因引起的延誤，圓滿解決超出自己控制范圍的問題。2021-11-17C2.4.3 影響和說服影響和說服定義：運用數(shù)據(jù)、事實等直接影響手段，或通過人際關(guān)系、個人魅力等間接策略來影響他人，使其接受自己的觀點或使其產(chǎn)生預(yù)想行為

57、的能力。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)愿景共享：根據(jù)對企業(yè)使命的深刻理解，構(gòu)建一個美好而切合實際的發(fā)展藍圖，并使得員工愿意為之共同奮斗。理念傳播：能夠有意識地在企業(yè)中大力培育和倡導(dǎo)團結(jié)協(xié)作、共同發(fā)展、追求卓越的企業(yè)發(fā)展理念。 人格感染：能夠通過塑造開放、親和、自信和正直的領(lǐng)導(dǎo)者形象，獲得員工的信任與支持。 行為示范：能夠身先士卒，以身作則，為員工樹立良好的榜樣。 能力等級能力等級1級2級3級4級5級直接說服直接說服采用單一、直接的方法或論據(jù)對他人進行說服（如：講大道理、平鋪直敘法、死纏爛打等），試圖使他人支持自己的觀點或要求對方做出承諾或保證。簡單多元法簡單多元法采用兩種以上的步驟，或準備多種論據(jù)進行說服，

58、但仍然是按照自己的想法進行，沒有表現(xiàn)出有意識地針對被影響對象設(shè)計影響方式。對癥下藥對癥下藥善于換位思考，能夠根據(jù)對方的關(guān)注點（如：興趣、愛好、利益、聲譽、顧慮等），把握恰當時機，靈活選擇適合對方的說服影響方式，或調(diào)整影響的內(nèi)容和形式；預(yù)先考慮到不同對象的可能反應(yīng)，提前做出準備或預(yù)備方案，期待并準備應(yīng)付別人可能會產(chǎn)生的反應(yīng)。巧借力法巧借力法尋找支持自己觀點并能對別人真正產(chǎn)生影響的人物，使用連環(huán)套的方式對目標施加影響，如：借助上級力量，游說關(guān)鍵性人物，利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進行間接影響等。利益聯(lián)盟利益聯(lián)盟能夠根據(jù)情況設(shè)計復(fù)雜的影響策略，與關(guān)鍵人物結(jié)成政治或利益聯(lián)盟，采用幕后交易的方式獲得他們的支持。20

59、21-11-17C2.4.4 人際交往人際交往定義：與可能有助于完成工作相關(guān)目標的人，建立或維持友善、和諧關(guān)系的能力。行為表現(xiàn)行為表現(xiàn)人際敏感性：對自己及他人的性格、情緒、需要等有敏銳的直覺和認知。熱情主動：在人際交往過程中，積極主動地去了解他人或使他人了解自己，體察他人需要，對團隊支持性行為保持高度的熱情。社會適應(yīng)性：對人際壓力有良好的承受力和應(yīng)對能力；能夠針對不同情境和不同交往對象，靈活使用多種人際技巧和方式，以適應(yīng)復(fù)雜的人際環(huán)境。 誠信守言：在人際交往過程中，信守承諾，有較強的責任感，表現(xiàn)出誠實正直的品性，使其令人信賴。能力等級能力等級1級2級3級4級5級保持工作關(guān)系保持工作關(guān)系與他人保

60、持工作相關(guān)的接觸，維持正式的工作關(guān)系；能夠接受他人邀請參加社交活動，從而建立工作關(guān)系，但不擴大邀請或是刻意建立工作關(guān)系。非正式接觸非正式接觸能敏感地把握他人的性格特點和利益需求，為今后的交往奠定基礎(chǔ)；偶爾在工作中開始以非正式的方式與別人交流。主動聯(lián)絡(luò)主動聯(lián)絡(luò)積極創(chuàng)造與他人接觸的機會，主動聯(lián)絡(luò)對方，利用非正式接觸建立融洽關(guān)系；在交往場合，能夠調(diào)動大家的交流情緒，營造使大家可以輕松交流的氣氛。維護關(guān)系維護關(guān)系經(jīng)常在工作外的集會、活動上，繼續(xù)與同事或客戶及其他相關(guān)人員保持友善關(guān)系；利用他人間接的關(guān)系，擴大人際網(wǎng)絡(luò)范圍。深厚情誼深厚情誼與他人建立長期穩(wěn)定的親密私人友誼，相互之間可以坦率地交流，談?wù)撁舾?/p>