最新市場營銷信息化教學公開課課件

1、影響消費者心理和購買行為的因素| 18電商高職8班| 授課老師：沈長娟市場營銷信息化教學公開課課件目 錄 contents教學目標案例導入新課呈現(xiàn)課堂總結teaching purposeteaching caseteaching processteaching refletion1324市場營銷信息化教學公開課課件目 錄 contents教學目標teaching purpose案例導入teaching case新課呈現(xiàn)teaching process課堂總結 teaching refletion1324市場營銷信息化教學公開課課件teaching analysis教學分析教學目標1知識目標23

2、能力目標情感目標掌握掌握影響消費者心理和購影響消費者心理和購買行為的因素買行為的因素能夠能夠根據(jù)根據(jù)影響消費者行為影響消費者行為因素調整營銷策略因素調整營銷策略 形成形成積極思考問題的態(tài)積極思考問題的態(tài)度增強團隊合作的度增強團隊合作的意識意識市場營銷信息化教學公開課課件目 錄 contents教學目標teaching purpose案例導入teaching case新課呈現(xiàn)teaching process課堂總結teaching refletion1324市場營銷信息化教學公開課課件案例導入宜家家居(ikea)于1943年創(chuàng)建于瑞典，瑞典宜家集團已成為全球最大的家具家居用品商家，銷售主要包括座

3、椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產品系列等約10，000個產品。宜家家居給你家的感覺市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件teaching refletion教學反思案例討論 市場營銷信息

4、化教學公開課課件目 錄 contents教學分析teaching purpose教學設計teaching case新課呈現(xiàn)teaching process教學反思teaching refletion1324市場營銷信息化教學公開課課件市場營銷信息化教學公開課課件teaching design教學設計文化因素社會因素個人因素心理因素基本核心文化 亞文化 社會階層相關群體 家庭 角色地位生理因素 個性 生活方式需求 動機 認知 學習 動態(tài)影響消費者行為因素有哪些市場營銷信息化教學公開課課件文化因素文化是指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質財富和精神財富的總和，特指文化是指人類在社會歷史發(fā)展過程中

5、所創(chuàng)造的物質財富和精神財富的總和，特指精神財富，如文學，藝術，教育，科學等。精神財富，如文學，藝術，教育，科學等。核心文化亞文化社會階層l 中國人特性l 中國文化特征信義仁愛、節(jié)儉、善良、勇敢、勤信義仁愛、節(jié)儉、善良、勇敢、勤勞、禮貌、愛好和平、知足常樂、勞、禮貌、愛好和平、知足常樂、保守、守舊保守、守舊廣大眾民、多民族融合、歷史悠廣大眾民、多民族融合、歷史悠遠、歷久不變的社會、因循守舊遠、歷久不變的社會、因循守舊的文化、家族制度、缺乏民主、的文化、家族制度、缺乏民主、道德取代宗教、忠孝文化道德取代宗教、忠孝文化核心文化思考一下中國有哪些社會文化特征？亞文化不同的民族文化是如何看待海爾標志的？

6、當海爾沖出國門走向世界時，海爾就考慮到不同地區(qū)的文化差異問題美國的黑人覺得海爾兄弟只有黃人和白人，是對黑人的歧視阿拉伯人的宗教信仰觀則覺得海爾兄弟穿的太少，不太雅觀社會階層中上層中上層上下層上下層上上層上上層下下層下下層下上層下上層中下層中下層社會階層是根據(jù)職業(yè)、收入來源、受教育水平、價值觀和居住區(qū)域對人們進行的一種社會分類社會階層是根據(jù)職業(yè)、收入來源、受教育水平、價值觀和居住區(qū)域對人們進行的一種社會分類社會階層會對人們消費行社會階層會對人們消費行為的哪些方面產生影響呢？為的哪些方面產生影響呢？社會階層一級影響因素一級影響因素二級影響因素二級影響因素社會階層的社會階層的影響因素影響因素經濟經濟

7、因素因素職業(yè)職業(yè)收入收入財富財富相互關系因素相互關系因素個人威望個人威望聯(lián)系聯(lián)系社會化社會化政治因素政治因素權力權力階層意識階層意識變動遷移變動遷移 解放前，北京有兩家帽子廠，都是老字號，競爭非解放前，北京有兩家帽子廠，都是老字號，競爭非常激烈。于是處于下風的那個商人想出了一條計策。常激烈。于是處于下風的那個商人想出了一條計策。他先是到對方的店里買了他先是到對方的店里買了100100頂最貴的帽子，正是北京頂最貴的帽子，正是北京當時達官貴人喜歡的那種樣式。然后他又從全城找來當時達官貴人喜歡的那種樣式。然后他又從全城找來100100名乞丐，說每人發(fā)給你一頂帽子，三天內你們必須名乞丐，說每人發(fā)給你一

8、頂帽子，三天內你們必須帶著這個帽子，在北京最繁華的地段來回轉悠。三天帶著這個帽子，在北京最繁華的地段來回轉悠。三天之后，來店里領一塊大洋，帽子就歸你們了。結果，之后，來店里領一塊大洋，帽子就歸你們了。結果，這種帽子就臭了街。這種帽子就臭了街。 這種競爭方式為我們所不齒，但卻說明了消費者行這種競爭方式為我們所不齒，但卻說明了消費者行為方面的道理。為方面的道理。 社會階層 案例分析：賣給乞丐的帽子案例分析：賣給乞丐的帽子在制定企業(yè)營銷策略之前我們首先應該研究當?shù)厝藗兊奈幕谥贫ㄆ髽I(yè)營銷策略之前我們首先應該研究當?shù)厝藗兊奈幕瘋鹘y(tǒng)，風俗習慣，根據(jù)不同地方的文化特征，去做品牌融入，傳統(tǒng)，風俗習慣，根據(jù)不

9、同地方的文化特征，去做品牌融入，不斷加強對當?shù)匚幕睦斫夂脱芯?，使自己的產品或服務符不斷加強對當?shù)匚幕睦斫夂脱芯?，使自己的產品或服務符合當前社會的基本文化觀念。合當前社會的基本文化觀念。 針對文化因素的影響企業(yè)營銷應該怎么做呢？針對文化因素的影響企業(yè)營銷應該怎么做呢？社會因素每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要收到社各個方面因素的影每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要收到社各個方面因素的影響和制約響和制約家庭相關群體角色地位社會因素123相關群體相關群體（reference groups）指能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或集體。示范性、仿效性、一致性示范性、仿效性

10、、一致性主要群體：一般指家庭成員、朋友、鄰居、同事。主要群體：一般指家庭成員、朋友、鄰居、同事。次要群體：行業(yè)協(xié)會、職業(yè)組織、宗教組織。次要群體：行業(yè)協(xié)會、職業(yè)組織、宗教組織。直接相關群體：直接相關群體：崇拜性群體：名門貴族、影視明星崇拜性群體：名門貴族、影視明星、體育、體育明星。明星。厭惡群體：黑社會、流氓、小偷等犯罪組織。厭惡群體：黑社會、流氓、小偷等犯罪組織。間接相關群體：間接相關群體：teaching analysis教學分析市場營銷信息化教學公開課課件家庭相關群體（reference groups）指能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或集體。購買者家庭成員對購買者行為影響很大。購

11、買者家庭成員對購買者行為影響很大。 家庭對營銷人員的啟示家庭對營銷人員的啟示營銷人員要考慮夫妻及子女在各種商品和勞務采購中所起的不同作用和相互之營銷人員要考慮夫妻及子女在各種商品和勞務采購中所起的不同作用和相互之間的影響。間的影響。典型的產品支配形式如下：典型的產品支配形式如下： 丈夫支配型：煙酒、汽車、計算機丈夫支配型：煙酒、汽車、計算機 、保險、保險妻子支配型：服裝、化妝品、洗衣機、廚房用品妻子支配型：服裝、化妝品、洗衣機、廚房用品 共同支配型：度假、住宅、旅游、子女教育共同支配型：度假、住宅、旅游、子女教育 不同角色的消費者在購買產品或服務時，表現(xiàn)出來的購買行為是不一樣的角色和定位角色和

12、定位1.1.要時刻關注網絡媒體，社會熱點的營銷影響，要時刻關注網絡媒體，社會熱點的營銷影響，重視相關群體的作用重視相關群體的作用2.2.要清楚每個家庭的消費結構，消費檔次，了解要清楚每個家庭的消費結構，消費檔次，了解家庭生命周期階段家庭生命周期階段3.3.在制定營銷策略之前應該事先調查清楚消費者在制定營銷策略之前應該事先調查清楚消費者的社會角色地位，所屬層次等，制定適銷對路的的社會角色地位，所屬層次等，制定適銷對路的營銷策略營銷策略 針對社會因素的影響企業(yè)營銷應該怎么做呢？針對社會因素的影響企業(yè)營銷應該怎么做呢？個人因素顧客的購買行為也受到各種個人因素的影響，包括生理，個性，人們的生活方式顧客

13、的購買行為也受到各種個人因素的影響，包括生理，個性，人們的生活方式生理因素個性生活方式指個人的精神面貌或心理面貌是指一個人在生活中表現(xiàn)出來的觀念、興趣和態(tài)度的綜合模式個人因素生理因素是指人的年齡、性別、健康狀況和嗜好等生理特征心理因素 顧客的購買決策過程受顧客心理活動過程的影響顧客的購買決策過程受顧客心理活動過程的影響需求,動機心理因素顧客對產品或服務的感覺，知覺，記憶與思維活動的總和1234由于經驗而引起的個人行為的由于經驗而引起的個人行為的改變改變需求是購買行為的起點，動機是激起人們行為的動力學 習認 知態(tài) 度顧客對產品肯定與否定的情感傾向目目 錄錄 contents教學分析教學分析tea

14、ching purpose教學設計教學設計teaching case教學過程教學過程teaching process課堂總結課堂總結teaching refletion1324市場營銷信息化教學公開課課件文化因素社會因素個人因素心理因素課堂總結核心文化核心文化 亞亞文化文化 社會階層社會階層相關群體相關群體 家庭家庭 角色地位角色地位生理因素生理因素 個性個性生活方式生活方式需求需求 動機動機 認知認知 態(tài)度態(tài)度課堂思考 在世界大部分地區(qū)，夏季都是巧克力的銷售淡季，澳大利亞夏季漫在世界大部分地區(qū)，夏季都是巧克力的銷售淡季，澳大利亞夏季漫長，氣候炎熱，這對巧克力的銷售當然更不利。過去巧克力商發(fā)現(xiàn)

15、，在長，氣候炎熱，這對巧克力的銷售當然更不利。過去巧克力商發(fā)現(xiàn)，在夏季，巧克力的銷售量通常要下降夏季，巧克力的銷售量通常要下降60%60%左右。是不是夏天人們不喜歡吃巧左右。是不是夏天人們不喜歡吃巧克力？馬氏公司經過市場調查發(fā)現(xiàn)，問題不是出在夏天巧克力的滋味，克力？馬氏公司經過市場調查發(fā)現(xiàn)，問題不是出在夏天巧克力的滋味，而是人們覺得夏天巧克力會融化，吃起來粘粘糊糊的很麻煩，而且夏天而是人們覺得夏天巧克力會融化，吃起來粘粘糊糊的很麻煩，而且夏天巧克力也很難保存好。巧克力也很難保存好。 于是，馬氏公司開始行動。他們首先讓銷售商把馬氏巧克力保存于是，馬氏公司開始行動。他們首先讓銷售商把馬氏巧克力保存和擺放在雪柜里，然后發(fā)動一場大規(guī)模的公關活動，告訴公眾有一種夏和擺放在雪柜里，然后發(fā)動一場大規(guī)模的公關活動，告訴公眾有一種夏日品嘗巧克力的方法：冷藏后再吃。在日品嘗巧克力的方法：冷藏后再吃。在“冷吃冷吃”的口號下，一些消費者的口號下，一些消費者被邀請親口嘗一包冷藏的馬氏巧克力。同時，公司還組織了一系列圍繞被邀請親口嘗一包冷藏的馬氏巧克力。同時，公司還組織了一系列圍繞著涼爽夏日游樂的馬氏巧克力宣傳活動。頭一個夏天