第二天下午技能二PPT課件

1、103-09年直轄部發(fā)展軌跡103年7月05年3月07年12月08年1月09年8月重視新人緣故市場開拓讓我從容重視新人緣故市場開拓讓我從容應(yīng)對(duì)直轄部人力發(fā)展的波峰浪谷應(yīng)對(duì)直轄部人力發(fā)展的波峰浪谷晉升高一育成營業(yè)部育成營業(yè)部晉升高二第1頁/共55頁22直轄部新人情況(2008年1月-2009年3月)直轄直轄部人部人力力上崗人數(shù)上崗人數(shù)3 3個(gè)月個(gè)月轉(zhuǎn)正人數(shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)3 3個(gè)月個(gè)月轉(zhuǎn)正率轉(zhuǎn)正率1313個(gè)月個(gè)月留存率留存率331814 78% 67%第2頁/共55頁3直轄部18個(gè)新人分析3證券公證券公司職員司職員個(gè)體個(gè)體商戶商戶行政辦行政辦公人員公人員財(cái)會(huì)財(cái)會(huì)人員人員銷售銷售人員人員家庭家庭主婦主婦大

2、學(xué)生大學(xué)生3人3人5人2人2人2人1人部門新人部門新人95%有緣故市場！有緣故市場！第3頁/共55頁44緣故客戶的拒絕更容易打擊新人從業(yè)信心但是三次掉眼淚都來自緣故的拒絕三次掉眼淚都來自緣故的拒絕第4頁/共55頁5 下定決心- 提高新人轉(zhuǎn)正率與留存率必須讓新人熟練掌握緣故客戶銷售技能5第5頁/共55頁6緣故市場的優(yōu)勢容易約見 易接近不用花時(shí)間建立信任節(jié)約時(shí)間成本可以包容你最初的不專業(yè)6不要守著金礦還到處去尋寶不要守著金礦還到處去尋寶第6頁/共55頁7新人見緣故客戶的顧慮7n怕講不好n怕熟人打擊、拒絕n怕求人，落人情n怕賺朋友的錢n怕緣故問到專業(yè)知識(shí)的問題顧慮來源于-沒有正確的保險(xiǎn)觀念和緣故面談

3、技能沒有正確的保險(xiǎn)觀念和緣故面談技能第7頁/共55頁8建立正確的緣故銷售觀念緣故市場是最好的市場緣故更需要專業(yè)化流程的經(jīng)營緣故也有保險(xiǎn)需求不會(huì)礙于面子買保險(xiǎn)8第8頁/共55頁9緣故客戶的常見異議9 你怎么會(huì)去做保險(xiǎn)？你能做得了嗎？ 你被保險(xiǎn)公司洗腦了吧！ 如果不談保險(xiǎn)你就坐下來聊聊 你們一做保險(xiǎn)就先找親朋好友 我已買過了（或單位有保險(xiǎn)）！ 你先回去，我要買的話一定找你！ 沒錢，以后再說吧！第9頁/共55頁1010直接拒絕、不留情面婉轉(zhuǎn)式拒絕關(guān)懷式拒絕潑冷水式拒絕緣故客戶的異議種類 緣故的拒絕從來沒有創(chuàng)新過緣故的拒絕從來沒有創(chuàng)新過第10頁/共55頁1111n一腔熱情，急于用“招”n不會(huì)察言觀色n

4、不善于傾聽和引導(dǎo)n急于說服對(duì)方新人從新人從見面見面到到三講三講的的常見問題常見問題第11頁/共55頁12異議處理公式12 讓營業(yè)部所有新人掌握拒絕處理公式 無論客戶拒絕是什么原因，都要往“不了解”上去引導(dǎo)。認(rèn)同認(rèn)同 + 反問反問 + 引導(dǎo)引導(dǎo)第12頁/共55頁13案例1你們一做保險(xiǎn)就找親朋好友n 認(rèn)同：（笑）你這么講我能理解你的心情反問：我問你個(gè)問題啊，如果我騎了一輛摩托車，帶了你和你朋友，我只有兩個(gè)頭盔，為保證安全，我自己肯定要戴一個(gè)，你說另一個(gè)我會(huì)給誰呢？有一句話說的好，好東西先與好朋友分享。引導(dǎo)：其實(shí)，你這么說，對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒有壞處。（進(jìn)

5、入三講）13第13頁/共55頁14案例2你怎么去做保險(xiǎn)了？n 認(rèn)同：（笑）呵呵，你這么關(guān)心我啊，不愧咱倆是好朋友。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，接觸了一下，其實(shí)剛開始我也不認(rèn)可。但是后來通過學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)對(duì)我們的作用真的很大。反問：聽你這話，你對(duì)保險(xiǎn)不太認(rèn)可啊？（試探客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度）引導(dǎo)：其實(shí)，你這么說，對(duì)保險(xiǎn)本身好像并不了解，今天有機(jī)會(huì)我們好好聊聊，你對(duì)保險(xiǎn)多了解沒有壞處。（進(jìn)入三講）1414第14頁/共55頁15演練緣故異議問題越多越好！盡可能訓(xùn)練場上多流汗，戰(zhàn)場上少流血!第15頁/共55頁1616緣故關(guān)是新人的第一關(guān) 過關(guān)的意義-越做越快樂-有成就感-更快轉(zhuǎn)正與成長-更能獲得緣故支持 過不了關(guān)的

6、影響-不開心，壓力大-挫敗感-易半途而廢-得不到緣故的尊重16熟練掌握面談技能熟練掌握面談技能 輕松進(jìn)入緣故市場！輕松進(jìn)入緣故市場！第16頁/共55頁1717營業(yè)部日常訓(xùn)練面談新人，幫助建立正確的緣故銷售觀念要求新人記錄拒絕問題，主管及時(shí) 輔導(dǎo)二早針對(duì)新人拒絕問題解答三早進(jìn)行角色演練通關(guān)隨時(shí)考察，追蹤技能提升情況（隨時(shí)說出一個(gè)拒絕問題，讓新人處理）第17頁/共55頁18營業(yè)部日常訓(xùn)練1面談新人 面談時(shí)機(jī) -在新人寫完100個(gè)名單后 面談邏輯 -你的人脈不錯(cuò)！ -為什么不敢去拜訪的原因能告訴我嗎？ -你是不是不認(rèn)同保險(xiǎn)才不敢去見緣故啊? -首先要走出去才能把問題拿回來 面談后的追蹤18第18頁/

7、共55頁19營業(yè)部日常訓(xùn)練2要求記錄 幫助新人養(yǎng)成記錄拒絕問題的習(xí)慣 -要求新人在工作日志中記錄展業(yè)中遇 到的拒絕問題 -逐步積累經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)新人抗打擊能力 要求主管及時(shí)輔導(dǎo) -要求新人每天主動(dòng)給主管打電話接受輔導(dǎo) -把個(gè)案提出來變成共性問題在二早解答19第19頁/共55頁20營業(yè)部日常訓(xùn)練3二早解答 每天檢查工作日志，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解答 -大早會(huì)時(shí)檢查工作日志發(fā)現(xiàn)問題 -二早上主管全體參與解答 要求新人做好演練準(zhǔn)備 -隨時(shí)記錄，隨時(shí)成長20第20頁/共55頁21 不定期的角色演練 -主管扮演客戶并做點(diǎn)評(píng) -新人運(yùn)用所學(xué)正確引導(dǎo)“客戶” 演練考察點(diǎn) -能否熟練應(yīng)運(yùn)拒絕公式 -能否順利導(dǎo)入“三講”2

8、1營業(yè)部日常訓(xùn)練4三早演練第21頁/共55頁22 隨時(shí)隨地提問 -用突然提問的方式檢驗(yàn)新人學(xué)習(xí)成果 -讓新人習(xí)慣拒絕，熟練應(yīng)運(yùn)拒絕公式22營業(yè)部日常訓(xùn)練5隨時(shí)考查讓拒絕邏輯脫口而出讓拒絕邏輯脫口而出第22頁/共55頁23不再怕拜訪緣故客戶新人的客戶80%以上來自緣故及 轉(zhuǎn)介新人轉(zhuǎn)正率、定著率逐步提高在工作中不斷復(fù)制自己的成長部門新人訓(xùn)練后 第23頁/共55頁2424讓緣故客戶成為我們讓緣故客戶成為我們壽險(xiǎn)事業(yè)中的貴人壽險(xiǎn)事業(yè)中的貴人第24頁/共55頁2525 八十載，盛世太平續(xù)寫華章八十載，盛世太平續(xù)寫華章新世紀(jì)，新世紀(jì)，TOP精英再創(chuàng)輝煌精英再創(chuàng)輝煌謝謝大家！謝謝大家！第25頁/共55頁26

9、2003年9月白板入司2007年9月晉升高級(jí)經(jīng)理2007年總公司MVA 總公司四星會(huì)終身會(huì)員連續(xù)七屆TOP2000鉆石班呂友會(huì)呂友會(huì)第26頁/共55頁把隨緣拜訪作為固定的主顧開拓方法四川四川 呂友會(huì)呂友會(huì)2009年年9月月杭州杭州第27頁/共55頁28個(gè)人、團(tuán)隊(duì)業(yè)績情況年份年份個(gè)人個(gè)人部門部門業(yè)績（萬）業(yè)績（萬）件數(shù)件數(shù)業(yè)績（萬）業(yè)績（萬）件數(shù)件數(shù)20042004171745450 00 020052005212162620 00 020062006292978780 00 020072007102102111111340340589589200820086767868623023067767

10、72009200945456868198198507507第28頁/共55頁29個(gè)人的客戶構(gòu)成 目前成交客戶370位 213位來自隨緣拜訪 102位來自隨緣拜訪成交客戶的轉(zhuǎn)介紹第29頁/共55頁30如果不做保險(xiǎn)，我們需不需要結(jié)交朋友？第30頁/共55頁31結(jié)交朋友是生活方便的前提！廣開客源是生意興隆的保證！第31頁/共55頁32隨緣拜訪的定義不增加成本、不多花費(fèi)時(shí)間，隨時(shí)隨地結(jié)交朋友、收集名單第32頁/共55頁33隨緣拜訪的意義 每天欣賞都市最亮麗的風(fēng)景線，結(jié)交新的朋友 每天都有新的感覺、新的收獲 每天充滿期待，享受樂趣！第33頁/共55頁34隨緣拜訪的流程1. 主動(dòng)觀察并選定有“眼緣”的人2

11、. 拉近與對(duì)方的距離3. 創(chuàng)造與對(duì)方溝通的機(jī)會(huì)4. 索取名單和資料5. 為下次見面做好鋪墊6. 持續(xù)經(jīng)營第34頁/共55頁35隨緣拜訪收獲的客戶客戶客戶認(rèn)識(shí)場所認(rèn)識(shí)場所認(rèn)識(shí)時(shí)間認(rèn)識(shí)時(shí)間保費(fèi)保費(fèi)轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹曾女士曾女士朋友小孩的滿月酒宴朋友小孩的滿月酒宴2004年年470023.5萬萬胡先生胡先生緣故客戶的辦公場地緣故客戶的辦公場地2004年年900021萬萬王阿姨王阿姨售樓處售樓處2004年年016.7萬萬敖阿姨敖阿姨一起看樣板房一起看樣板房2004年年2萬萬3萬萬劉女士劉女士紅綠燈口紅綠燈口2005年年30000楊先生楊先生洗車場洗車場2005年年6萬萬3萬萬吳女士吳女士商場購物商場購物20

12、06年年83000曾女士曾女士社區(qū)社區(qū)2006年年1.3萬萬2萬萬梁女士梁女士公交車上公交車上2006年年012萬萬第35頁/共55頁36隨緣拜訪收獲的客戶客戶認(rèn)識(shí)場所認(rèn)識(shí)時(shí)間保費(fèi)李先生餐廳餐廳2006年11萬陳先生ATM機(jī)取款機(jī)取款2006年2萬吳女士銀行銀行2006年1.2萬張先生學(xué)校門口學(xué)校門口2007年1.7萬丁女士電梯處電梯處2007年4萬王女士目的地附近目的地附近2007年8300侯先生打錯(cuò)電話或發(fā)錯(cuò)短信打錯(cuò)電話或發(fā)錯(cuò)短信2008年接觸中何先生旅行旅行2009年轉(zhuǎn)介紹張女士培訓(xùn)班培訓(xùn)班2009年接觸中第36頁/共55頁37隨緣拜訪不僅讓我們收獲了快樂與幸福，也成就了我們的事業(yè)！第3

13、7頁/共55頁38將隨緣拜訪復(fù)制到團(tuán)隊(duì)第38頁/共55頁39團(tuán)隊(duì)的客戶構(gòu)成團(tuán)隊(duì)成員近2/3的客戶都來自隨緣拜訪！第39頁/共55頁401. 各種面談2. 早會(huì)分享3. 角色演練4. 陪同拜訪5. 明確要求6. 追蹤落實(shí)團(tuán)隊(duì)隨緣拜訪訓(xùn)練的固定動(dòng)作第40頁/共55頁411. 各種面談增員面談：把隨緣拜訪作為部門特色與增員對(duì)象溝通，激發(fā)興趣、樹立信心新人面談：入司第一天，與新人一起確認(rèn)主顧開拓的方式，引入隨緣拜訪的概念2. 早會(huì)分享自己和團(tuán)隊(duì)成員隨緣拜訪的成功案例次日早上八點(diǎn)早早會(huì)分享第41頁/共55頁423. 角色演練 先讓團(tuán)隊(duì)成員對(duì)案例的整個(gè)流程進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 然后新人做業(yè)務(wù)員，主管做客戶，將分享內(nèi)容

14、做實(shí)戰(zhàn)演練 演練后先肯定鼓勵(lì)，增強(qiáng)新人信心，再指出不足第42頁/共55頁434.陪同拜訪新人入司第一周，帶新人展業(yè)，讓其觀摩隨緣拜訪的全過程事后請(qǐng)新人談?dòng)^摩感受將流程分解到每一個(gè)環(huán)節(jié)請(qǐng)新人隨機(jī)做一次隨緣拜訪，及時(shí)鼓勵(lì)并總結(jié)第43頁/共55頁445.明確要求了解新人當(dāng)日拜訪路線要求做“3”個(gè)提前 提前1站下車 提前半個(gè)小時(shí)達(dá)到 提前準(zhǔn)備資料在目的地附近做2個(gè)以上有效的拜訪第44頁/共55頁456.追蹤落實(shí) 次日再追蹤昨日拜訪情況 將收集到的名單分類 分別制定后續(xù)經(jīng)營方案 做好客戶檔案的整理 善用資源、長期經(jīng)營直至簽單第45頁/共55頁46做好6+6，就能提升新人定著，讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長！第46頁/共

15、55頁47總保費(fèi)：133萬其中103萬來自隨緣拜訪，占比78% 2005年10月白板入司 2007年1月晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí) 2008年1月晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí) 2007、2008高峰會(huì) 四星會(huì)終身會(huì)員 財(cái)富培訓(xùn)講師 連續(xù)六屆TOP2000 目標(biāo)：2010年底晉升高級(jí)經(jīng)理胡 玉 梅第47頁/共55頁48胡玉梅個(gè)人業(yè)績年份業(yè)績(萬)件數(shù)200542320061669200748952008267220094057第48頁/共55頁49團(tuán)隊(duì)成員 2006年9月白板入司 2007年9月晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí) 四星會(huì)終身會(huì)員 總公司高峰會(huì)員 連續(xù)五屆TOP2000總保費(fèi)：106萬其中48萬來自隨緣拜訪，占比46%周 麗第49頁/共55頁50周麗個(gè)人業(yè)績年份業(yè)績(萬)件數(shù)2006516200749902008258320092870第50頁/共55頁51團(tuán)隊(duì)成員 2006年4月白板入司 2007年4月晉升業(yè)務(wù)