成交客戶(hù)八大要素

1、分享人：王輝成交客戶(hù)的八大要素成交客戶(hù)的八大要素 銷(xiāo)量和利潤(rùn)都來(lái)源于市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員要想體現(xiàn)自己的價(jià)值，第一步就是要開(kāi)發(fā)銷(xiāo)量和利潤(rùn)都來(lái)源于市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員要想體現(xiàn)自己的價(jià)值，第一步就是要開(kāi)發(fā)屬于自己的市場(chǎng)，但現(xiàn)實(shí)是很多人都敗在了開(kāi)發(fā)這條路上，連第一步創(chuàng)造銷(xiāo)量屬于自己的市場(chǎng)，但現(xiàn)實(shí)是很多人都敗在了開(kāi)發(fā)這條路上，連第一步創(chuàng)造銷(xiāo)量都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，就更談不上創(chuàng)造利潤(rùn)了。都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，就更談不上創(chuàng)造利潤(rùn)了。營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)是什么？就是營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)是什么？就是為企業(yè)創(chuàng)造銷(xiāo)量，創(chuàng)造長(zhǎng)期銷(xiāo)為企業(yè)創(chuàng)造銷(xiāo)量，創(chuàng)造長(zhǎng)期銷(xiāo)量量。營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值是什么？就是為營(yíng)銷(xiāo)人員的價(jià)值是什么？就是為企業(yè)創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量。既有銷(xiāo)企業(yè)創(chuàng)造有利潤(rùn)的

2、銷(xiāo)量。既有銷(xiāo)量又有利潤(rùn)，就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員量又有利潤(rùn)，就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員最終要達(dá)到的效果和目的。最終要達(dá)到的效果和目的。什么是客戶(hù)開(kāi)發(fā)什么是客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有什么區(qū)別？有什么區(qū)別？如何才能進(jìn)行有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量呢？如何才能進(jìn)行有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量呢？客戶(hù)開(kāi)發(fā)，字面意思就是針對(duì)客戶(hù)的成交想辦法，以人為中心進(jìn)行展開(kāi)工作?，F(xiàn)實(shí)中客戶(hù)開(kāi)發(fā)，字面意思就是針對(duì)客戶(hù)的成交想辦法，以人為中心進(jìn)行展開(kāi)工作。現(xiàn)實(shí)中很多營(yíng)銷(xiāo)人員也是在圍繞開(kāi)發(fā)客戶(hù)做工作，以實(shí)際成交為目的，這種現(xiàn)象大多出現(xiàn)在很多營(yíng)銷(xiāo)人員也是在圍繞開(kāi)發(fā)客戶(hù)做工作，以實(shí)際成交為目的，這種現(xiàn)象大多出現(xiàn)在初級(jí)

3、營(yíng)銷(xiāo)人員身上。因?yàn)樗麄冏疃嗟氖菍?duì)客戶(hù)成交負(fù)責(zé)，以成交后帶來(lái)直接的合作銷(xiāo)初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員身上。因?yàn)樗麄冏疃嗟氖菍?duì)客戶(hù)成交負(fù)責(zé)，以成交后帶來(lái)直接的合作銷(xiāo)量為目的，基本不考慮市場(chǎng)發(fā)展需要，只考慮客戶(hù)是否成交能否打款。也有一些營(yíng)銷(xiāo)量為目的，基本不考慮市場(chǎng)發(fā)展需要，只考慮客戶(hù)是否成交能否打款。也有一些營(yíng)銷(xiāo)人員只為開(kāi)發(fā)客戶(hù)而下市場(chǎng)，不考慮這個(gè)市場(chǎng)到底需要什么樣的客戶(hù)，這個(gè)市場(chǎng)后續(xù)人員只為開(kāi)發(fā)客戶(hù)而下市場(chǎng)，不考慮這個(gè)市場(chǎng)到底需要什么樣的客戶(hù)，這個(gè)市場(chǎng)后續(xù)要怎么定位、怎么布局？到市場(chǎng)后見(jiàn)過(guò)客戶(hù)，摟草打兔子，成交一個(gè)是一個(gè)，不成交要怎么定位、怎么布局？到市場(chǎng)后見(jiàn)過(guò)客戶(hù)，摟草打兔子，成交一個(gè)是一個(gè)，不成交再換下個(gè)市場(chǎng)

4、摟。這種沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)劃的做法也必然會(huì)給企業(yè)和市場(chǎng)后續(xù)的布局、操作、再換下個(gè)市場(chǎng)摟。這種沒(méi)有市場(chǎng)規(guī)劃的做法也必然會(huì)給企業(yè)和市場(chǎng)后續(xù)的布局、操作、投入帶來(lái)更大的負(fù)擔(dān)，也給市場(chǎng)的發(fā)展造成被動(dòng)局面。投入帶來(lái)更大的負(fù)擔(dān)，也給市場(chǎng)的發(fā)展造成被動(dòng)局面。什么是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)什么是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就是要求站在市場(chǎng)層面去考慮開(kāi)發(fā)工作的標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)度和要求。不能再單市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，就是要求站在市場(chǎng)層面去考慮開(kāi)發(fā)工作的標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)度和要求。不能再單純的以客戶(hù)成交為目的，更不能以跑市場(chǎng)的方式隨意開(kāi)發(fā)，特別是針對(duì)一些處于成純的以客戶(hù)成交為目的，更不能以跑市場(chǎng)的方式隨意開(kāi)發(fā)，特別是針對(duì)一些處于成長(zhǎng)期的企業(yè)，針對(duì)企業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，更要根據(jù)市場(chǎng)

5、定位進(jìn)行開(kāi)發(fā)布局。市場(chǎng)開(kāi)長(zhǎng)期的企業(yè)，針對(duì)企業(yè)的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，更要根據(jù)市場(chǎng)定位進(jìn)行開(kāi)發(fā)布局。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)就要求營(yíng)銷(xiāo)人員在目標(biāo)市場(chǎng)上全面調(diào)研、分析、洽談，站在對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的角度，發(fā)就要求營(yíng)銷(xiāo)人員在目標(biāo)市場(chǎng)上全面調(diào)研、分析、洽談，站在對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)的角度，去開(kāi)發(fā)適合企業(yè)發(fā)展、適合市場(chǎng)發(fā)展的客戶(hù)。一個(gè)客戶(hù)不合適不代表這個(gè)市場(chǎng)就沒(méi)去開(kāi)發(fā)適合企業(yè)發(fā)展、適合市場(chǎng)發(fā)展的客戶(hù)。一個(gè)客戶(hù)不合適不代表這個(gè)市場(chǎng)就沒(méi)有機(jī)會(huì)，只要市場(chǎng)發(fā)展需要，就一定要堅(jiān)持開(kāi)發(fā)，堅(jiān)持過(guò)后對(duì)市場(chǎng)會(huì)更了解，對(duì)操有機(jī)會(huì)，只要市場(chǎng)發(fā)展需要，就一定要堅(jiān)持開(kāi)發(fā)，堅(jiān)持過(guò)后對(duì)市場(chǎng)會(huì)更了解，對(duì)操作市場(chǎng)的思路會(huì)更清晰。作市場(chǎng)的思路會(huì)更清晰。壹壹提提升升專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)程程度度

6、目錄貳貳做做好好市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研叁叁選選對(duì)對(duì)成成交交對(duì)對(duì)象象肆肆挖挖掘掘客客戶(hù)戶(hù)需需求求伍伍會(huì)會(huì)說(shuō)說(shuō)話話說(shuō)說(shuō)好好話話陸陸誠(chéng)誠(chéng)信信說(shuō)說(shuō)到到做做到到柒柒分分類(lèi)類(lèi)拜拜訪訪溝溝通通捌捌巧巧妙妙運(yùn)運(yùn)用用嫁嫁接接第一章 提升專(zhuān)業(yè)程度提高個(gè)人營(yíng)提高個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓自己成為企業(yè)讓自己成為企業(yè)新員工的培訓(xùn)師新員工的培訓(xùn)師把自己作為市把自己作為市場(chǎng)的掌舵人場(chǎng)的掌舵人增加談資，讓客戶(hù)增加談資，讓客戶(hù)心情愉悅的簽單心情愉悅的簽單能傳遞的不只是能傳遞的不只是信息，還有信心信息，還有信心提高專(zhuān)業(yè)度提高專(zhuān)業(yè)度先讓自己成為專(zhuān)業(yè)人士先讓自己成為專(zhuān)業(yè)人士提高個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)提高個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓自己成為企業(yè)讓自己成為

7、企業(yè)新員工的培訓(xùn)師新員工的培訓(xùn)師對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)無(wú)疑是必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，每一次成交都不是偶然，它是一個(gè)掌握的，每一次成交都不是偶然，它是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧綜合運(yùn)用的結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧綜合運(yùn)用的結(jié)果。沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為根基的銷(xiāo)售，只能視沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)。為投機(jī)。 在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。能為新入職員工培訓(xùn)的，都是企業(yè)高管后者能為新入職員工培訓(xùn)的，都是企業(yè)高管后者對(duì)企業(yè)各方面都非常熟悉的人。讓自己成為對(duì)企業(yè)各方面都非常熟悉的人

8、。讓自己成為企業(yè)新員工的培訓(xùn)師，側(cè)面也是要求打一定企業(yè)新員工的培訓(xùn)師，側(cè)面也是要求打一定要將企業(yè)內(nèi)部資料與信息進(jìn)行整理、熟記，要將企業(yè)內(nèi)部資料與信息進(jìn)行整理、熟記，對(duì)公司歷史、文化、愿景、產(chǎn)品有關(guān)的資料、對(duì)公司歷史、文化、愿景、產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等都爛熟于胸，這樣才能保證說(shuō)明書(shū)、廣告等都爛熟于胸，這樣才能保證在客戶(hù)洽談的時(shí)候靈活運(yùn)用。同時(shí)還要收集在客戶(hù)洽談的時(shí)候靈活運(yùn)用。同時(shí)還要收集一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、產(chǎn)品信息一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、產(chǎn)品信息等，加以整理、研究、分析，做到知己知彼。等，加以整理、研究、分析，做到知己知彼。把自己作為市場(chǎng)的把自己作為市場(chǎng)的掌舵人掌舵人增加

9、談資，讓客增加談資，讓客戶(hù)心情愉悅的簽戶(hù)心情愉悅的簽單單能傳遞的不只是能傳遞的不只是信息，還有信心信息，還有信心在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前期，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前期，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行全面收集整理。目的就是結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)及區(qū)域定位，根據(jù)產(chǎn)行全面收集整理。目的就是結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)及區(qū)域定位，根據(jù)產(chǎn)品政策及推廣支持等資源，合理的規(guī)劃這個(gè)市場(chǎng)的操作理念和品政策及推廣支持等資源，合理的規(guī)劃這個(gè)市場(chǎng)的操作理念和思路。思路。經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)都不是為了發(fā)一車(chē)貨就要求掙多少錢(qián)，有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)都不是為了發(fā)一車(chē)貨就要求掙多少錢(qián)，有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)都知道利潤(rùn)來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)的培養(yǎng)，只有一定市場(chǎng)基

10、礎(chǔ)后才能保都知道利潤(rùn)來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)的培養(yǎng)，只有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)后才能保證產(chǎn)品的正常利潤(rùn)。證產(chǎn)品的正常利潤(rùn)。因此，帶著方案去找客戶(hù)，這叫找合作伙伴，是站在為客戶(hù)負(fù)因此，帶著方案去找客戶(hù)，這叫找合作伙伴，是站在為客戶(hù)負(fù)責(zé)、幫客戶(hù)賺錢(qián)的角度合作。帶著產(chǎn)品直接找客戶(hù)，只談?wù)?、?zé)、幫客戶(hù)賺錢(qián)的角度合作。帶著產(chǎn)品直接找客戶(hù)，只談?wù)摺⒅徽劺麧?rùn)的都是只談利潤(rùn)的都是“騙子騙子”商人，宗旨就是為盈利為賺錢(qián)。但他們還看另外兩個(gè)方面：商人，宗旨就是為盈利為賺錢(qián)。但他們還看另外兩個(gè)方面：一是看企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的操作理念、思路和方案；二是看他未一是看企業(yè)對(duì)待市場(chǎng)的操作理念、思路和方案；二是看他未來(lái)要跟什么樣的人合作。這就要求不

11、僅要保證產(chǎn)品渠道利潤(rùn)，來(lái)要跟什么樣的人合作。這就要求不僅要保證產(chǎn)品渠道利潤(rùn)，還要求人員具備操作市場(chǎng)的系統(tǒng)思路和方法，更要求營(yíng)銷(xiāo)人還要求人員具備操作市場(chǎng)的系統(tǒng)思路和方法，更要求營(yíng)銷(xiāo)人員要把握跟客戶(hù)洽談這個(gè)環(huán)節(jié)。在愉悅的環(huán)境下更容易促成員要把握跟客戶(hù)洽談這個(gè)環(huán)節(jié)。在愉悅的環(huán)境下更容易促成合作，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員不但要有扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，更要有合作，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員不但要有扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，更要有談資，比如有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志等拜訪客戶(hù)時(shí)，談資，比如有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志等拜訪客戶(hù)時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。也有助這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。也有助

12、于提現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)面，更容易提高客戶(hù)的信任度。于提現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)面，更容易提高客戶(hù)的信任度?！颁N(xiāo)售成功的秘密就是一個(gè)合理的價(jià)錢(qián)加上一個(gè)他們喜歡愛(ài)銷(xiāo)售成功的秘密就是一個(gè)合理的價(jià)錢(qián)加上一個(gè)他們喜歡愛(ài)好那這筆生意就是你的了好那這筆生意就是你的了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的信心不但來(lái)源于自己的現(xiàn)場(chǎng)表市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的信心不但來(lái)源于自己的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，更重要的是前期的積累和充分的準(zhǔn)備。這份現(xiàn)，更重要的是前期的積累和充分的準(zhǔn)備。這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)自然也不會(huì)有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)信心，你的客戶(hù)自然也不會(huì)有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平

13、高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你份始終如一的信心所說(shuō)服的。他是被你份始終如一的信心所說(shuō)服的。第二章 做好市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研成功是留給有準(zhǔn)備的人成功是留給有準(zhǔn)備的人市場(chǎng)調(diào)研的目的就是掌握市場(chǎng)一手信息、找到啟動(dòng)市場(chǎng)的突破市場(chǎng)調(diào)研的目的就是掌握市場(chǎng)一手信息、找到啟動(dòng)市場(chǎng)的突破口。就是確定什么樣的人適合代理公司產(chǎn)品？產(chǎn)品在什么地方口。就是確定什么樣的人適合代理公司產(chǎn)品？產(chǎn)品在什么地方賣(mài)？怎么賣(mài)？找到這些問(wèn)題的解決思路，那么客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率就賣(mài)？怎么賣(mài)？找到這些問(wèn)題的解決思路，那么客戶(hù)開(kāi)發(fā)效率就會(huì)大大提高，也能為后續(xù)市場(chǎng)操作做參考依據(jù)。會(huì)大大提高，也能為后續(xù)市場(chǎng)操

14、作做參考依據(jù)。如：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費(fèi)者狀況分析、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析等每個(gè)人如：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費(fèi)者狀況分析、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析等每個(gè)人聊天都希望聊一些跟自己有關(guān)的內(nèi)容，息息相關(guān)的更好。作為聊天都希望聊一些跟自己有關(guān)的內(nèi)容，息息相關(guān)的更好。作為客戶(hù)感興趣的就是與自己市場(chǎng)有關(guān)、與自己產(chǎn)品推廣有關(guān)、與客戶(hù)感興趣的就是與自己市場(chǎng)有關(guān)、與自己產(chǎn)品推廣有關(guān)、與自己盈利有關(guān)的話題，所以做市場(chǎng)調(diào)研就是收集與市場(chǎng)有關(guān)的自己盈利有關(guān)的話題，所以做市場(chǎng)調(diào)研就是收集與市場(chǎng)有關(guān)的信息，與產(chǎn)品推廣有關(guān)的信息信息，與產(chǎn)品推廣有關(guān)的信息第三章 選對(duì)成交客戶(hù)管理型經(jīng)銷(xiāo)商：管理型經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)營(yíng)思路清晰，做事條例清楚，能有效激勵(lì)下屬，經(jīng)營(yíng)思路清

15、晰，做事條例清楚，能有效激勵(lì)下屬，有一定管理能力的經(jīng)銷(xiāo)商。有一定管理能力的經(jīng)銷(xiāo)商。實(shí)干型經(jīng)銷(xiāo)商：實(shí)干型經(jīng)銷(xiāo)商：個(gè)人事業(yè)心較強(qiáng)，或者經(jīng)歷過(guò)生活磨難的歷史，個(gè)人事業(yè)心較強(qiáng)，或者經(jīng)歷過(guò)生活磨難的歷史，非常珍惜與公司的合作，實(shí)干精神非常強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。非常珍惜與公司的合作，實(shí)干精神非常強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。弱勢(shì)型經(jīng)銷(xiāo)商：弱勢(shì)型經(jīng)銷(xiāo)商：性格溫和，個(gè)性不突出，為人和善，性格溫和，個(gè)性不突出，為人和善，并具有優(yōu)柔寡斷的性格特點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商。并具有優(yōu)柔寡斷的性格特點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商。 每個(gè)客戶(hù)都有屬于自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域、渠道、產(chǎn)品，側(cè)面意思也是說(shuō)每個(gè)客戶(hù)都不可能適合經(jīng)營(yíng)所每個(gè)客戶(hù)都有屬于自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域、渠道、產(chǎn)品，側(cè)面意思也是說(shuō)每個(gè)客戶(hù)都

16、不可能適合經(jīng)營(yíng)所有品類(lèi)產(chǎn)品，也不可能在所有區(qū)域和渠道都做的比較強(qiáng)勢(shì)、優(yōu)秀。所以在選擇客戶(hù)的時(shí)候就有品類(lèi)產(chǎn)品，也不可能在所有區(qū)域和渠道都做的比較強(qiáng)勢(shì)、優(yōu)秀。所以在選擇客戶(hù)的時(shí)候就要選擇適合自己產(chǎn)品的客戶(hù)。要選擇適合自己產(chǎn)品的客戶(hù)。經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型大致可分為以下幾種經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型大致可分為以下幾種實(shí)力型經(jīng)銷(xiāo)商：實(shí)力型經(jīng)銷(xiāo)商：經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目多、業(yè)務(wù)區(qū)域廣、經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目多、業(yè)務(wù)區(qū)域廣、資金實(shí)力雄厚、具有較廣的社會(huì)關(guān)系資源的經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力雄厚、具有較廣的社會(huì)關(guān)系資源的經(jīng)銷(xiāo)商。沖動(dòng)型經(jīng)銷(xiāo)商：沖動(dòng)型經(jīng)銷(xiāo)商：辦事豪爽，不拖泥帶水，受到鼓舞后容易激動(dòng)，辦事豪爽，不拖泥帶水，受到鼓舞后容易激動(dòng)，沖動(dòng)大于理智，

17、決策和執(zhí)行較為快的經(jīng)銷(xiāo)商。沖動(dòng)大于理智，決策和執(zhí)行較為快的經(jīng)銷(xiāo)商。刁蠻型經(jīng)銷(xiāo)商：刁蠻型經(jīng)銷(xiāo)商：做任何事情，嘮叨滿(mǎn)腹，容易說(shuō)不，思路、觀念、做任何事情，嘮叨滿(mǎn)腹，容易說(shuō)不，思路、觀念、說(shuō)話、做事不合邏輯，辦事效率差的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)話、做事不合邏輯，辦事效率差的經(jīng)銷(xiāo)商第四章 挖掘客戶(hù)需求洽談就是達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，也是一個(gè)價(jià)值互換的過(guò)程，期間廠商雙方都會(huì)提出一些合作前的問(wèn)題，特別是客戶(hù)更會(huì)提出一些這樣那樣洽談就是達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，也是一個(gè)價(jià)值互換的過(guò)程，期間廠商雙方都會(huì)提出一些合作前的問(wèn)題，特別是客戶(hù)更會(huì)提出一些這樣那樣的問(wèn)題。的問(wèn)題。 作為營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候一定不要把自己作為問(wèn)題回答者，因?yàn)榭蛻?hù)提的每一個(gè)問(wèn)題都

18、是因?yàn)闆](méi)有滿(mǎn)足他的需求，從而產(chǎn)生顧作為營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候一定不要把自己作為問(wèn)題回答者，因?yàn)榭蛻?hù)提的每一個(gè)問(wèn)題都是因?yàn)闆](méi)有滿(mǎn)足他的需求，從而產(chǎn)生顧慮才提出來(lái)的。例如：慮才提出來(lái)的。例如：?jiǎn)枺寒a(chǎn)品臨期或過(guò)期了怎么辦？問(wèn)：產(chǎn)品臨期或過(guò)期了怎么辦？分析：客戶(hù)提出這個(gè)問(wèn)題，主要是對(duì)企業(yè)操作市場(chǎng)的思路不是特別清晰，對(duì)企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人員的信任還沒(méi)有建立起來(lái)。這時(shí)候回答任何分析：客戶(hù)提出這個(gè)問(wèn)題，主要是對(duì)企業(yè)操作市場(chǎng)的思路不是特別清晰，對(duì)企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人員的信任還沒(méi)有建立起來(lái)。這時(shí)候回答任何答案客戶(hù)仍不會(huì)相信，因?yàn)槿魏位卮鸲际强陬^的說(shuō)法或承諾，畢竟臨期或過(guò)期是以后的事情，企業(yè)也不可能在發(fā)貨的時(shí)候就把臨期的答案客戶(hù)仍不會(huì)相

19、信，因?yàn)槿魏位卮鸲际强陬^的說(shuō)法或承諾，畢竟臨期或過(guò)期是以后的事情，企業(yè)也不可能在發(fā)貨的時(shí)候就把臨期的方案和錢(qián)先給客戶(hù)。所以這時(shí)候最主要的是把企業(yè)操作產(chǎn)品和市場(chǎng)的思路表達(dá)清楚。同時(shí)問(wèn)客戶(hù)為什么會(huì)有這樣的疑慮和問(wèn)題，造成方案和錢(qián)先給客戶(hù)。所以這時(shí)候最主要的是把企業(yè)操作產(chǎn)品和市場(chǎng)的思路表達(dá)清楚。同時(shí)問(wèn)客戶(hù)為什么會(huì)有這樣的疑慮和問(wèn)題，造成這個(gè)疑慮的因素有哪些，把客戶(hù)的需求和疑慮都了解清楚后，針對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行解決，這樣的解決思路和方案會(huì)更真實(shí)更有效，更能這個(gè)疑慮的因素有哪些，把客戶(hù)的需求和疑慮都了解清楚后，針對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行解決，這樣的解決思路和方案會(huì)更真實(shí)更有效，更能讓經(jīng)銷(xiāo)商相信。讓經(jīng)銷(xiāo)商相信。問(wèn)：哪個(gè)

20、規(guī)格好賣(mài)？問(wèn)：哪個(gè)規(guī)格好賣(mài)？分析：客戶(hù)提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，最忌諱的就是給客戶(hù)直接建議哪個(gè)好賣(mài)哪個(gè)不好賣(mài)，這么直白的回答客戶(hù)也都不會(huì)輕易相信，就是分析：客戶(hù)提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，最忌諱的就是給客戶(hù)直接建議哪個(gè)好賣(mài)哪個(gè)不好賣(mài)，這么直白的回答客戶(hù)也都不會(huì)輕易相信，就是有人真把某個(gè)規(guī)格賣(mài)好了，自己市場(chǎng)也不一定能賣(mài)好。有人真把某個(gè)規(guī)格賣(mài)好了，自己市場(chǎng)也不一定能賣(mài)好。這個(gè)問(wèn)題的應(yīng)答技巧在于，先跟客戶(hù)進(jìn)一步溝通，了解客戶(hù)的情況和市場(chǎng)情況，通過(guò)充分了解后給客戶(hù)一個(gè)銷(xiāo)售建議，之后再通過(guò)其這個(gè)問(wèn)題的應(yīng)答技巧在于，先跟客戶(hù)進(jìn)一步溝通，了解客戶(hù)的情況和市場(chǎng)情況，通過(guò)充分了解后給客戶(hù)一個(gè)銷(xiāo)售建議，之后再通過(guò)其他市場(chǎng)銷(xiāo)售來(lái)

21、佐證你的推薦是最正確的。這時(shí)候一定不能說(shuō)所有規(guī)格都先發(fā)點(diǎn)，到時(shí)哪個(gè)好賣(mài)再重點(diǎn)推廣哪個(gè)。他市場(chǎng)銷(xiāo)售來(lái)佐證你的推薦是最正確的。這時(shí)候一定不能說(shuō)所有規(guī)格都先發(fā)點(diǎn)，到時(shí)哪個(gè)好賣(mài)再重點(diǎn)推廣哪個(gè)。所以，只有找到客戶(hù)真正的需求點(diǎn)，這時(shí)候你的回答才會(huì)被客戶(hù)所接受，你的觀點(diǎn)和建議或方案才能被客戶(hù)所認(rèn)可。你認(rèn)同的產(chǎn)品，所以，只有找到客戶(hù)真正的需求點(diǎn)，這時(shí)候你的回答才會(huì)被客戶(hù)所接受，你的觀點(diǎn)和建議或方案才能被客戶(hù)所認(rèn)可。你認(rèn)同的產(chǎn)品，客戶(hù)不一定會(huì)認(rèn)同客戶(hù)不一定會(huì)認(rèn)同, ,客戶(hù)傾向于尋找、關(guān)注那些支持自己的信息客戶(hù)傾向于尋找、關(guān)注那些支持自己的信息洽談的目的是挖掘?qū)Ψ降男枨笄⒄劦哪康氖峭诰驅(qū)Ψ降男枨蟮谖逭?會(huì)說(shuō)話、說(shuō)

22、好話在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)約談的過(guò)程中，除了會(huì)遇到前面所說(shuō)的六大類(lèi)型客戶(hù)外，還會(huì)遇到其它更多形形色在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)約談的過(guò)程中，除了會(huì)遇到前面所說(shuō)的六大類(lèi)型客戶(hù)外，還會(huì)遇到其它更多形形色色的客戶(hù)，這時(shí)候就要學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的本事，比如我們經(jīng)常說(shuō)的：色的客戶(hù)，這時(shí)候就要學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的本事，比如我們經(jīng)常說(shuō)的：生客賣(mài)禮貌；熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間；慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴；沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚；專(zhuān)生客賣(mài)禮貌；熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間；慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴；沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚；專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義；小氣賣(mài)利益。洽談定位：幫助客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)。大客業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義；小氣賣(mài)利益。

23、洽談定位：幫助客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)。大客戶(hù)談什么？小客戶(hù)談什么？戶(hù)談什么？小客戶(hù)談什么？大客戶(hù)之所以能稱(chēng)得上個(gè)大字，資金實(shí)力是必然的，另外就是他們對(duì)渠道的掌控能力，以及看待事大客戶(hù)之所以能稱(chēng)得上個(gè)大字，資金實(shí)力是必然的，另外就是他們對(duì)渠道的掌控能力，以及看待事物的高度和遠(yuǎn)度，看到的是機(jī)會(huì)，把握的是關(guān)鍵點(diǎn)，他們要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，要的是持續(xù)利潤(rùn)。面對(duì)物的高度和遠(yuǎn)度，看到的是機(jī)會(huì)，把握的是關(guān)鍵點(diǎn)，他們要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，要的是持續(xù)利潤(rùn)。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)就要多談企業(yè)層面和市場(chǎng)層面的內(nèi)容，例如企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)布局規(guī)劃，產(chǎn)品推廣的戰(zhàn)這類(lèi)客戶(hù)就要多談企業(yè)層面和市場(chǎng)層面的內(nèi)容，例如企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)布局規(guī)

24、劃，產(chǎn)品推廣的戰(zhàn)略定位等。略定位等。小客戶(hù)之所以小，一是做生意時(shí)間可能短，二是可能資金實(shí)力弱，三是可能經(jīng)營(yíng)思路落后、格局小。小客戶(hù)之所以小，一是做生意時(shí)間可能短，二是可能資金實(shí)力弱，三是可能經(jīng)營(yíng)思路落后、格局小。針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)就要重點(diǎn)談市場(chǎng)操作、渠道運(yùn)作、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)回收等詳細(xì)環(huán)節(jié)，要抱著幫助顧客針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)就要重點(diǎn)談市場(chǎng)操作、渠道運(yùn)作、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)回收等詳細(xì)環(huán)節(jié)，要抱著幫助顧客發(fā)展的心態(tài)，多強(qiáng)調(diào)為客戶(hù)帶來(lái)的好處，以此來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入操作產(chǎn)品的思考環(huán)節(jié)，產(chǎn)品印象加深發(fā)展的心態(tài)，多強(qiáng)調(diào)為客戶(hù)帶來(lái)的好處，以此來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入操作產(chǎn)品的思考環(huán)節(jié)，產(chǎn)品印象加深了、市場(chǎng)操作思路清晰了，信心和認(rèn)可度也就提高

25、了，成交幾率也會(huì)相對(duì)增加了、市場(chǎng)操作思路清晰了，信心和認(rèn)可度也就提高了，成交幾率也會(huì)相對(duì)增加。見(jiàn)什見(jiàn)什么人么人說(shuō)什說(shuō)什么話么話第六章 誠(chéng)信、說(shuō)到做到說(shuō)的對(duì)不見(jiàn)得有人相信，要讓人相信的前提是擁有足夠的信任，那么成說(shuō)的對(duì)不見(jiàn)得有人相信，要讓人相信的前提是擁有足夠的信任，那么成交前的一項(xiàng)工作就是要誠(chéng)實(shí)守信，說(shuō)到做到。這么做的目的也是為了增交前的一項(xiàng)工作就是要誠(chéng)實(shí)守信，說(shuō)到做到。這么做的目的也是為了增加客戶(hù)對(duì)自己的信任度，這樣客戶(hù)才會(huì)認(rèn)為你說(shuō)的都是正確的，信任度加客戶(hù)對(duì)自己的信任度，這樣客戶(hù)才會(huì)認(rèn)為你說(shuō)的都是正確的，信任度建立了成交也就不遠(yuǎn)了。建立了成交也就不遠(yuǎn)了。那么，如何讓客戶(hù)相信你的話是真的？那

26、么，如何讓客戶(hù)相信你的話是真的？ 1.1.精通產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)精通產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí), ,自信的表達(dá)方式自信的表達(dá)方式2.2.學(xué)會(huì)引用別人的話，站在第三人的角度學(xué)會(huì)引用別人的話，站在第三人的角度3.3.站在自己利益的對(duì)立面站在自己利益的對(duì)立面4.4.成功客戶(hù)案例，好朋友的推薦成功客戶(hù)案例，好朋友的推薦5.5.讓客戶(hù)感覺(jué)無(wú)論合作不合作都愿為他提供幫助讓客戶(hù)感覺(jué)無(wú)論合作不合作都愿為他提供幫助6.6.不說(shuō)一些夸大不實(shí)的話（如不說(shuō)一些夸大不實(shí)的話（如: :最早、最大、最先進(jìn)、最合適）最早、最大、最先進(jìn)、最合適）7.7.多人說(shuō)服的方式、重復(fù)相同的話多人說(shuō)服的方式、重復(fù)相同的話8.8.守時(shí)、守約、守信守時(shí)、守約、守信誠(chéng)實(shí)守信、說(shuō)到做到誠(chéng)實(shí)守信、說(shuō)到做到第七章 分類(lèi)拜訪溝通 任何客戶(hù)都不要奢望能通過(guò)一次溝通就達(dá)成合作，絕大部分客戶(hù)都需要不斷的多次溝任何客戶(hù)都不要奢望能通過(guò)一次溝通就達(dá)成合作，絕大部分客戶(hù)都需要不斷的多次溝通、持續(xù)跟蹤才能成交。因此，在根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)溝通的同時(shí)就要求我們要不斷的通、持續(xù)跟蹤才能成交。因此，在根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)溝通的同時(shí)就要求我們要不斷的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行溝通、跟蹤，只要通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行溝通、跟蹤，只要通過(guò)3