某應用平臺計劃書

1、 某應用平臺計劃書目錄1.場景概述11.1基本情況概述11.2平臺使命11.3平臺運作理念22.商業(yè)計劃書概要22.1價值描述22.2平臺架構(gòu)22.3盈利模式設(shè)計32.4目標市場分析32.5競爭分析32.6市場營銷42.7財務(wù)預測42.8風險分析43.價值描述43.1創(chuàng)意背景43.2方案定位53.3方案價值64.平臺架構(gòu)75.盈利模式設(shè)計96.目標市場分析117.競爭結(jié)構(gòu)分析138.市場營銷198.1 營銷策略198.1.1 網(wǎng)絡(luò)策略198.1.2廣告策略218.1.3產(chǎn)品策略238.1.4定價策略238.2 銷售渠道248.2.1分銷渠道的設(shè)計248.3 營銷風險控制259. 財務(wù)預測261

2、0. 風險分析2810.1經(jīng)營風險2810.2技術(shù)風險2910.3財務(wù)風險3011. 方案總結(jié)301. 場景概述1.1基本情況概述“飛語心愿”是針對大學生提供的便捷、快速、安全、高效的在線交友服務(wù)平臺。場景名稱：飛語心愿平臺LOGO：圖1徽標為一個紅色的心，有一對潔白的翅膀，象征著通過飛信平臺放飛的美好心愿，也象征著在飛語心愿交流的朋友們緊緊相連的心，代表飛語心愿提供的心愿交流平臺可以讓廣大用戶放飛心愿，互通心聲，結(jié)為知心好友。平臺宗旨：場景致力于成為大學生網(wǎng)絡(luò)“心愿墻”服務(wù)的開創(chuàng)者，為大學生人群提供快捷高效的許愿、實現(xiàn)心愿的服務(wù)。擴展大學生的社交范圍，促進大學生感情交流。同時，為飛信的業(yè)務(wù)發(fā)

3、展貢獻一份力量。平臺依托：中國移動飛信1.2平臺使命（1）早期以新穎的形式吸引廣大學生用戶，短期內(nèi)搶占市場份額。（2）提供快捷、高效的高質(zhì)量服務(wù)，保證客戶忠誠度，并努力將其提高。（3）確保整個平臺的安全性能和可信任度，以求在競爭者中脫穎而出 。（4）后期引進盈利模式，增加公司收入，保證可持續(xù)發(fā)展。（5）引進積分機制，并根據(jù)一定的標準，對個別用戶進行獎勵，提高整體積極性。（6）追求飛信企業(yè)價值最大化，樹立品牌形象，穩(wěn)固品牌地位，從長遠著手發(fā)展飛信1.3平臺運作理念（1）經(jīng)營方針:普及推廣“飛語心愿”平臺，為更多的大學生用戶提供更快捷更安全更高效的“心愿墻”服務(wù)，創(chuàng)造和諧融洽的氛圍，促進同學間的交

4、流，為大學生身心健康發(fā)展做出貢獻。（2）平臺理念：讓心愿飛一會兒 。（3）平臺精神：安全，溫馨，高效，時尚（4）發(fā)展方向和目標：要當行業(yè)的開拓者，引領(lǐng)市場潮流，爭做本行業(yè)第一品牌，競爭優(yōu)勢明顯，平臺文化健康，人才隊伍優(yōu)秀，管理水平先進。2.商業(yè)計劃書概要2.1價值描述針對大學生們的社交需求，場景致力于成為大學生網(wǎng)絡(luò)“心愿墻”服務(wù)的開創(chuàng)者，為大學生人群提供便捷、安全、高效、影響力大并且時尚低成本的社交服務(wù)。擴展大學生的社交范圍，促進大學生感情交流。同時，為飛信的業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻一份力量。2.2平臺架構(gòu)整個平臺主界面分為三個區(qū)域：天使區(qū)、紳士區(qū)、淑女區(qū)。每個區(qū)針對不同的客戶群體。2.3盈利模式設(shè)計在我

5、國大學生數(shù)量龐大并且大學生們都有強烈的社交需求的大背景下，我們提出了“飛語心愿”的應用場景方案，推出完備的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，填補市場空缺，滿足廣大學生維護和拓寬人際關(guān)系的社交需求。前期階段，我們著重在于宣傳和推廣。這一階段我們通過多種途徑網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、現(xiàn)場宣傳來進行全方位的宣傳，使大家就如何使用該項服務(wù)和該服務(wù)有什么好處具備基本常識。實行免費開通制，凡是飛信用戶均有權(quán)開通此項業(yè)務(wù)，并可在各項應用中獲得相應積分，作為日后獎勵的依據(jù)。中期階段，我們推行有償注冊會員制和積分獎勵制。通過各項獎勵和貼心的服務(wù)來牢固飛信與客戶群的關(guān)系。在這一階段我們著重點在于宣傳推廣，并贏取少量的利潤。后期階段，我們

6、會通過在“飛語心愿”界面上張貼易于接受而且不會厭倦的廣告新聞等舉措來完善“飛語心愿”的服務(wù)，尋找盈利的新出入，努力達到雙贏的效果。2.4目標市場分析在市場分析部分中，我公司通過廣泛的市場調(diào)查和實地考察獲取市場的第一手資料，以此為基礎(chǔ)通過科學全面的目標消費者分析和市場優(yōu)勢分析確定目標市場為在校大學生群體，并將市場定位在針對大學生并以通過許愿和實現(xiàn)心愿來進行社交的新型社交形式為特色的社交服務(wù)平臺，并致力于深度占有市場，成為大學生許愿社交平臺的領(lǐng)導者，并通過各種增值服務(wù)促進大學生的文化交流。2.5競爭分析針對行業(yè)競爭者、潛在進入者、替代品三個競爭分析要素并結(jié)合實踐調(diào)查進行市場的競爭分析。根據(jù)產(chǎn)品不同

7、將競爭者分為直接與間接競爭者，利用競爭者分析的基本模型分別進行分析；利用行業(yè)壁壘的五個因素分析潛在的市場競爭者的競爭力；通過調(diào)查確定產(chǎn)品的替代品并進行替代作用分析。2.6市場營銷針對“飛語心愿”的特殊性，我們的平臺本身就是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，飛信應當采用以網(wǎng)絡(luò)營銷為主，以實體營銷為輔的市場營銷策略。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進步，網(wǎng)絡(luò)營銷的手段也日益多元化，因此服務(wù)在移動公司的網(wǎng)站開辟自己的版塊的同時，建立平臺的IBS（互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)系統(tǒng)）。大學生這一特殊的群體追求時尚新奇，所以我們的營銷也要彰顯個性、與眾不同，才能吸引大學生的目光。因此我們的平臺不僅在網(wǎng)站的設(shè)計上別具一格，采用各種大學生喜歡的形式，而且在“飛語心

8、愿”的宣傳、廣告推廣中也要掌握大學生的興趣所在，在娛樂休閑的過程中，讓大學生認識、了解、熟悉“飛語心愿”。2.7財務(wù)預測由于平臺創(chuàng)建的起始階段是以吸引顧客為主，所以此階段，不會產(chǎn)生太多利潤，同時會由于創(chuàng)建平臺而出現(xiàn)一定的花銷；但是隨著該應用場景的普及，用戶逐漸增多，該場景的應用也更廣泛，此時花銷會略微降低，并且可以開展盈利活動賺取利潤。2.8風險分析通過對公司的市場、財務(wù)方面前景的分析，及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)營過程中存在風險問題的，并找到有效規(guī)避和解決辦法。3.價值描述3.1創(chuàng)意背景（1）現(xiàn)實需求在人際關(guān)系日漸疏遠的網(wǎng)絡(luò)時代,中國大學生在日常生活中仍然有著急切的人際交往需求:諸如剛進校時希望快速地與新班級

9、的同學認識、熟悉起來，希望平時找到與合適的同伴一起進行自習、逛街、運動、用餐等活動，購物、消費的時候希望找到同學一起團購來節(jié)省費用，同學生日希望送上自己真誠的祝福，單身男女希望增加認識異性、交流感情的機會這些需求都需要一個能夠聚集特定學生群體、擁有相當多數(shù)受眾、相對私密安全、信息交流快速高效的平臺來提供上傳與展示的服務(wù)。但是囿于交流平臺的缺乏或者平臺的覆蓋面不廣、信任度不高等原因，大學生們苦于找不到一個合適、高效、安全的方式與身邊的人取得及時聯(lián)絡(luò)，也就使得這些需求得不到滿足。于是，e夢空間團隊設(shè)計的應用場景“飛語心愿”應運而生。（2）潛在需求大學生們可以在“飛語心愿”板塊許下自己的愿望，也可以

10、為別人實現(xiàn)愿望。現(xiàn)在的高校普遍存在設(shè)立“男生節(jié)”“女生節(jié)”的“心愿墻”來讓同學們大膽表達愿望、抒發(fā)感情，同時利于相互之間的熟悉；節(jié)日或者開展活動的時候，也經(jīng)常鼓勵同學們掛出祝福許愿的卡片；或者抽簽決定相互實現(xiàn)愿望的組合來交流同學感情、培養(yǎng)友善的氛圍。但是，實體的“心愿墻”宣傳難度大，能夠容納的“心愿”非常有限，局限某段時間內(nèi)，并且只能擺在固定的地方，所以參與度低、信息量小、關(guān)注度不高、實現(xiàn)愿望或者幫助別人實現(xiàn)的可能性也就很小。因此，一個隨時能夠許下心愿或者瀏覽他人心愿的平臺是大學生們喜聞樂見的。這個平臺需要一群社交關(guān)系密切的人來參與，而依托于學生用戶眾多的飛信的“飛語心愿”就完全滿足這些必備要

11、素。3.2方案定位我們的“飛語心愿”面向大學生群體，讓廣大有人際交往需求的大學生能夠及時找到合適的同伴進行各種社交活動；也為有美好愿望的同學提供了一個表達、抒發(fā)的渠道；同時讓愿意為他人實現(xiàn)愿望的人提供了助人、溝通的機會?！帮w語心愿”可以設(shè)定在高校內(nèi)部或者多所院校之間，受眾定位準確，能夠很快吸引大批有需求的學生。而其簡單便利、能夠隨時隨地許愿的運作方式能夠刺激使用，其方便訪問、查看的特性又有別于現(xiàn)存的實體心愿墻，使得實現(xiàn)心愿的幾率增加。同時，增加積分制度與獎勵機制又能吸引更多客戶、增強用戶的忠誠度，實現(xiàn)長期的盈利。如果“飛語心愿”成功成為飛信的一大亮點，就能為飛信贏得更多的用戶。特別在學校這樣范

12、圍較小、群體影響力巨大的圈子里，更能吸引潛在客戶?？傊帮w語心愿”是一個有巨大潛力的應用場景，它能夠提供受大學生歡迎的服務(wù)，鞏固飛信的現(xiàn)有用戶、吸引飛信的潛在客戶。3.3方案價值（1）提供便捷的社交渠道：用戶可以隨時隨地許下心愿，許愿過程十分便捷，有效地避開了傳統(tǒng)許愿墻只能在特定時間段和固定的地點許愿的限制；同時在飛信上發(fā)布愿望的操作十分簡單，便于迅速上傳心愿，加速許愿和實現(xiàn)心愿的過程。（2）提供安全的社交渠道：在這個平臺中，針對某些可能存在的居心不良的人，用戶可以對其進行舉報，舉報次數(shù)越多，信用等級越低，等級降到一定程度的人則不能再幫人實現(xiàn)愿望或許愿，避免大多數(shù)用戶受到侵害。（3）提供高效

13、的社交渠道：此平臺在提交愿望的時候，同步進行類似愿望的會在線匹配通過關(guān)鍵字查找，尋找出志同道合的朋友，一旦心愿與想要完成心愿的意愿匹配成功，則雙方自動加為飛信好友，便于進一步聯(lián)系交流，使得許愿和實現(xiàn)愿望更加高效。（4）提供影響面廣的社交渠道：飛信的客戶群體眾多，其中大學生占很大的比重。所以場景的影響力是比較大的，得到很多的關(guān)注，也就使得實現(xiàn)愿望更加容易。（5）提供時尚的社交渠道：“飛語心愿”是一個很新穎的應用場景，而且是鑒于學生的強烈的社交需求應運而生的，同時多數(shù)的學生是緊跟時尚潮流的，因此它必將得到廣大學生群體的青睞，必將成為社交場景中的潮流。（6）提供能夠雙贏的社交渠道：該場景引進積分機制

14、，并根據(jù)一定的標準，對個別用戶進行獎勵，提高整體積極性，在用戶和飛信之間達到雙贏的局面。（7）提供低成本的社交渠道：飛信服務(wù)本身就是一項低成本的服務(wù)，這一點也是當下最能吸引用戶的?！帮w語心愿”服務(wù)最初設(shè)置為免費服務(wù)，而且之后收取費用定價也會很低，所以對于用戶來說，這是一項低成本的社交渠道。4.平臺架構(gòu)（1）觸發(fā)按鈕介紹：圖2.觸發(fā)按鈕位置“飛語心愿”的觸發(fā)按鈕應處在飛信主界面上邊欄或側(cè)邊欄，方便用戶登錄飛信后一鍵觸發(fā)飛語心愿。并且可以為其設(shè)置鍵盤快捷鍵，比如按6會轉(zhuǎn)到“飛語心愿”界面。（2）區(qū)域簡介：圖3.架構(gòu)圖整個平臺主界面分為三個區(qū)域：天使區(qū)、紳士區(qū)、淑女區(qū)。天使區(qū)：所謂天使區(qū)，簡單來說就

15、是樂于助人的“天使”活動的區(qū)域，具體而言，就是那些想要幫助別人做一些他（她）力所能及的事或者有一些對自己沒用處的東西想要貢獻出去的同學可以發(fā)布自己想法的區(qū)域。對于感到進入許愿區(qū)逐條選取愿望太過繁雜而又想為別人實現(xiàn)愿望的同學也可以在此書寫自己的選擇意向，平臺會在他（她）輸入自己傾向的過程中在書寫界面下方按照關(guān)鍵字的匹配度顯示與此傾向類似的愿望，供其選擇。紳士區(qū)/淑女區(qū)： 顧名思義，“紳士區(qū)”/“淑女區(qū)”是男生/女生們許愿的地方。劃分這兩個區(qū)塊是為了方便愿望性質(zhì)常常不同的男女生群體在各自的板塊發(fā)布愿望，也方便兩個群體能夠到對方的區(qū)域去搜索符合自己條件與口味的愿望來實現(xiàn)。 針對需求分析中的不同方向的

16、“愿望”，我們在這兩個板塊中分別劃分出“團購區(qū)”“學習資料交流區(qū)”“結(jié)伴區(qū)”“祝福區(qū)”等等。在提交愿望的時候，同步進行類似愿望的在線匹配通過關(guān)鍵字查找，尋找出志同道合的朋友，一旦心愿與想要完成心愿的意愿匹配成功，則雙方自動加為飛信好友，便于進一步聯(lián)系交流。針對某些可能存在的居心不良的人，用戶可以對其進行舉報，舉報次數(shù)越多，信用等級越低，等級降到一定程度的人則不能再幫人實現(xiàn)愿望或許愿。每天會評出每日之星，每周也會公布每周之星，然后進行宣傳，并抽獎獎勵（方式包括話費，積分，VIP，m值，服務(wù)），還會評選人氣之星（具體獎勵再定）?！帮w語心愿”特色服務(wù)：用戶可以對選定的對象加“特別關(guān)注”，被“特別關(guān)注

17、”的對象的新許愿請求會出現(xiàn)在關(guān)注者的“飛語心愿”主頁上；相對的，許愿的時候也可以指定實現(xiàn)對象來實現(xiàn)這個愿望（需要附加該對象的手機號碼），“飛語心愿”系統(tǒng)會發(fā)送一條通知性質(zhì)的短信到該對象的手機，告知有一條新的許愿請求（該功能限制使用次數(shù)如每天一次）。圖4.運作流程或者，可以添加“暗戀對象”，并不給指定對象發(fā)送短信，只有當對方添加自己為“特別關(guān)注”時，才達成“最佳拍檔”。5.盈利模式設(shè)計 由于“飛語心愿”平臺是一種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，所以對于物流，銷售商，代理商等一些環(huán)節(jié)都可以省去，一定程度上節(jié)約了成本，增加了利潤。然而，并不是每個產(chǎn)品一開始都能盈利的，因此我們將“飛語心愿”的盈利模式分為三個階段前期，中期

18、和后期。下面，我們分別對三個階段的盈利模式進行分析。5.1前期階段免費開通服務(wù)制：凡是飛信用戶均有權(quán)開通此項業(yè)務(wù)，并獲取一定的積分，成功邀請好友加入的也可以獲得相應的積分。隨著積分的增加，在后期會得到一定的獎勵。在這一階段，我們主要依靠免費服務(wù)來吸引潛在用戶，增加用戶量，同時通過獎勵制度提高用戶忠誠度，建立穩(wěn)固用戶群以保住市場存有量。與此同時，利用飛信特有的優(yōu)勢，向用戶提供更為便捷、貼心的服務(wù)，如提升界面美觀度，讓操作更為簡單方便等，提升用戶對“飛語心愿”的依賴水平，為中期和后期的發(fā)展奠定下良好的基礎(chǔ)。在這一階段，可通過飛信彈窗、網(wǎng)絡(luò)以及電視廣告等形式對此服務(wù)進行宣傳，達到人人耳熟能詳?shù)木辰纭?/p>

19、5.2中期階段（1）有償注冊會員制：當“飛語心愿”占領(lǐng)了一定的市場份額之后，便可以嘗試會員收費制。實行此項制度，會員收費不宜過高，一般應控制在2-3元，否則容易失去大部分的老客戶，嚇退很多的新客戶。當用戶支付費用注冊會員之后，可以擁有一些高級別的權(quán)限，比如，自己所發(fā)布的愿望在相應搜索的最前端顯示；每天發(fā)布愿望數(shù)量不受限制；可以優(yōu)先看到關(guān)注人許下的愿望并申請實現(xiàn)等。（2）積分獎勵制：針對我們的忠實用戶，也會推出一定的獎勵措施。每個用戶在注冊時都有相同的原始積分，每次發(fā)出自己的愿望后或者幫助別人實現(xiàn)愿望后都會獲得一定的積分獎勵，當積分達到一定數(shù)額時，可以獲得折扣、免費注冊、用積分換話費或流量等一系

20、列的相關(guān)獎勵。同時平臺會根據(jù)許愿和實現(xiàn)愿望的數(shù)量以及邀請好友的情況等評出每月之星，年度之星等一系列的特殊獎項給予獎勵。我們將在中國高校分布密集的各城市，如北京、武漢、廣州、南京等設(shè)置臨時推廣站點，根據(jù)每個城市高校密集程度的不同，選取幾個作為重點對象進行校內(nèi)“飛語心愿”面對面推廣。圖55.3后期階段當“飛語心愿”發(fā)展到一定階段之后，可在此基礎(chǔ)上探索多元化的盈利模式，比如可以在“飛語心愿”界面上張貼易于接受而且不會厭倦的廣告新聞等，比如同學們喜聞樂見的團購信息、商場優(yōu)惠活動等等。鑒于團購成風，在我們的“飛語心愿”上應該有相當大的一部分群體是想進行團購的。這就給飛信提供了很多商機。其一，同學們想要團

21、購必定是得到了團購信息，就此看來，飛信可以在在“飛語心愿”界面上一塊區(qū)域展示同學們喜聞樂見的團購信息，通過展示團購信息來收取一定的廣告費用；其二，如果團購在“飛語心愿”占據(jù)相當大的比率，可考慮與支付寶、快錢等類似的第三方支付平臺建立長期的合作關(guān)系，通過它們將客戶和商家密切聯(lián)系起來，讓顧客可以隨時隨地購買自己所需要的商品?？傊?，在后期就是完善各項服務(wù)，尋找盈利的新出入，努力達到雙贏的效果。6目標市場分析6.1目標市場定位在經(jīng)過較為詳細的市場細分之后，我們結(jié)合校內(nèi)訪談、調(diào)研時的結(jié)果，我們確定了“飛語心愿”這款飛信業(yè)務(wù)的消費者群。6.1.1 市場細分 以年齡為依據(jù)，將這款業(yè)務(wù)的消費者群分為了三個階段

22、：23歲以下、23歲至35歲、35歲以上。對于第一個年齡段的人而言，該類消費者群使用飛信的多為在校學生，包括中學生和在校大學生等。對于此類消費者而言，手機短信這種按條收費的通信方式顯得過于昂貴，相比之下，以流量計費的飛信則更具有吸引力。此類消費者也多通過飛信等聊天工具同親友保持聯(lián)系，他們也更關(guān)注飛信各種功能的創(chuàng)新，也是對各種創(chuàng)新功能接受最快的消費者群。而對于第二個年齡階段的消費者而言，他們使用飛信則更可能多了一項商業(yè)用途，對于飛信的各項功能的關(guān)注則相對較少。對于第三個年齡階段的消費者而言，他們則更關(guān)注飛信信息傳播的實用性、低成本。以消費需求為依據(jù)，消費者使用飛信的業(yè)務(wù)可出于其娛樂性，也可出于其

23、實用性。對于看重飛信業(yè)務(wù)的娛樂性的消費者而言，他們可以更快的接受飛信的新業(yè)務(wù)，也更可能成為“飛語心愿”應用平臺的忠實使用者。對于更看重飛信應用實用性的用戶，其對“飛語心愿”應用平臺的關(guān)注和認同可能低于前者，但是卻有可能因為飛信的特殊福利而忠實于飛信。6.1.2 選擇目標市場結(jié)合飛信本身的產(chǎn)品特點，我們將“飛語心愿”應用平臺目標市場定位于在校大學生群體，理由如下：就飛信這一平臺本身而言，其最大的優(yōu)勢在于其即時性和低成本，因此，飛信本身擁有大量的使用者。而對于酷愛使用短信與好友保持聯(lián)系、接發(fā)消息的在校大學生而言，飛信的吸引力不言而喻。因此，飛信客戶端擁有大量的在校大學生消費者群。這是“飛語心愿”應

24、用平臺成功的重要前提。對于這類消費者群，他們對于應用場景類平臺更加關(guān)注，也更為頻繁的使用?，F(xiàn)如今大學生們多數(shù)都有著強烈的社交需求，他們內(nèi)心都渴望找到一個可以滿足自己這種需求的平臺，但他們也需要這種平臺必須新穎時尚，“飛語心愿”恰恰就是以此為目標而開發(fā)的，所以必定會在此消費者群中獲得極大的好評和推廣。這個群體的特點使得此應用平臺的推廣能夠變得更加迅速，也更容易實現(xiàn)飛信在這類消費者群中占領(lǐng)先機。就目前而言，類似于“飛語心愿”的社交應用平臺還并沒有在市場中大規(guī)模使用，并且針對許愿而展開的服務(wù)更是前所未有的，所以我們可以斷定飛信是該類服務(wù)的先驅(qū)，將引領(lǐng)許愿服務(wù)潮流。同時飛信同手機捆綁，成為“飛語心愿”

25、得以推廣的重大優(yōu)勢。與手機捆綁，意味著一切消息都可及時、安全得收發(fā)，對于此類消費者而言，他們有這類社交需求，而通過飛信一個軟件就可以發(fā)布心愿、幫別人實現(xiàn)心愿，這個平臺安全又快捷，必定會吸引廣大客戶們的關(guān)注，使飛信的推廣和盈利更加順暢。6.2 目標消費者群分析通過市場細分、各市場的篩選和比較，我們將目標消費者群定位于在校大學生。這個消費者群具有以下特點：對社交平臺的需求較強。在校大學生對于聯(lián)系好友、結(jié)交新友、發(fā)布個人消息等具有較強的意愿。手機的使用率較高。對于在校大學生而言，手機是他們隨身攜帶、不可或缺的電子產(chǎn)品。他們通過手機發(fā)布短信、接收消息、瀏覽網(wǎng)頁等，并且大多數(shù)使用中國移動的在校大學生手機

26、上都安裝有飛信手機客戶端。對新事物接受能力較強。在校大學生年齡均在20歲左右，這個年齡階段的人多對新事物有很強的接受能力。他們會通過親自使用各種社交平臺，根據(jù)自己的使用體驗來判斷是否繼續(xù)使用。各類產(chǎn)品在此類消費者中更易獲得群體性的評價。在校大學生通過親自使用各類應用平臺，將他們對各平臺的見解、評論發(fā)至網(wǎng)上，并在所處群體中傳播，相互討論、比較，而使得應用平臺在這個消費者群中更容易獲得群體性的、一致的口碑。7.競爭結(jié)構(gòu)分析71 競爭者分析目前，國內(nèi)存在許多社交平臺，按其是否屬于即時通訊工具可以將競爭關(guān)系分為直接競爭關(guān)系和間接競爭關(guān)系。7.1.1 直接競爭者中國移動飛信主要提供即時通訊工具，因此，在

27、國內(nèi)市場中，其直接競爭者有騰訊QQ、MSN和校內(nèi)網(wǎng)等。表一通訊工具名稱戰(zhàn)略特點競爭優(yōu)勢競爭劣勢騰訊QQ有較長的產(chǎn)品線，產(chǎn)品種類非常豐富，通過收取會員費盈利。在中國網(wǎng)民中有極高的使用率，屬于較為傳統(tǒng)的即時通訊工具。 客戶群較大。騰訊QQ普及率極高。 產(chǎn)品線較長，其中騰訊門戶網(wǎng)站的瀏覽量已經(jīng)成為國內(nèi)第一。 手機騰訊網(wǎng)也是其一大優(yōu)勢，騰訊手機客戶端的使用量也較大。 產(chǎn)品定位于較低端客戶，因此，在較高端的人群中并沒有很高的使用率，且廣告客戶也會考慮這一點而選擇較為高端且瀏覽量較高的平臺。 在技術(shù)上，騰訊QQ多參考其他業(yè)務(wù)進行開發(fā)，因此，原創(chuàng)成分相對較少，具有一定的局限性。MSN通過必應移動搜索等創(chuàng)新移

28、動服務(wù)，滿足了用戶在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的溝通、社交、出行、娛樂等諸多需求，在國內(nèi)擁有大量的用戶群有微軟移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供技術(shù)支持，且有較多創(chuàng)新服務(wù)，業(yè)務(wù)涵蓋了較多的方面，可以滿足大多數(shù)用戶群的需求相對于騰訊QQ、飛信等較高端、商務(wù)，尚沒有實現(xiàn)平民化，在國內(nèi)也沒有得到一個較好的推廣校內(nèi)網(wǎng)通過提供發(fā)布日志、保存相冊、音樂視頻等站內(nèi)外資源分享等功能搭建了一個功能豐富高效的用戶交流互動平臺，其中分享最受歡迎，也成為其傳播信息的主要渠道 實名制使得用戶間信息較為透明，因此安全性較高，用戶對其較為信任 版式設(shè)計較為簡潔，且產(chǎn)品線較長校內(nèi)網(wǎng)用戶相對還比較局限，品牌的影響力尚待提高。7.1.2 間接競爭者 除了騰

29、訊QQ、MSN和校內(nèi)網(wǎng)等即時通訊工具，若要開放“飛語心愿”這一平臺，還要面對社交網(wǎng)絡(luò)平臺的競爭。在國內(nèi)市場，其間接競爭者包括天涯社區(qū)，新浪微博，街旁網(wǎng)和趕集網(wǎng)、58同城等。在此以新浪微博、趕集網(wǎng)和街旁網(wǎng)為例：表二社交網(wǎng)絡(luò)平臺名稱戰(zhàn)略特點競爭優(yōu)勢競爭劣勢新浪微博用戶將看到的、聽到的、想到的事情寫成一句話，或附圖片，通過電腦或者手機隨時隨地分享給朋友。相互關(guān)注也使得用戶能夠即時看到朋友們發(fā)布的信息。 粉絲的設(shè)計非常人性化，且有利于信息的篩選。 網(wǎng)民之間互動較多，可以通過相互留言、私心和活動等相互認識、聯(lián)系。 信息質(zhì)量參差不齊，有些信息可能給用戶帶來迷惑。 互動太多，可能使得易用性下降。街旁網(wǎng)街旁網(wǎng)

30、是基于地理位置的移動社交服務(wù)。由于地點的接近和互動讓用戶的網(wǎng)絡(luò)生活和真實生活更緊密的結(jié)合?！昂灥健钡姆绞揭卜浅Ｐ路f。 LBS的社交平臺類型使得街旁網(wǎng)的用戶之間信任度較高，對網(wǎng)站的信任也較高。 廣告客戶較為看重網(wǎng)站的實用性和受歡迎程度，街旁網(wǎng)易得到商家青睞。由于是基于位置的，用戶之間的互動易受到位置的限制而不能有較大的互動規(guī)模。另外，受到網(wǎng)站本身特點的限制，街旁網(wǎng)的產(chǎn)品線相對較窄。趕集網(wǎng)分設(shè)房產(chǎn)、同城交友、招聘、兼職、二手物品交易、大學聯(lián)盟、鼎極攝影頻道等最本地化的信息服務(wù)。趕集網(wǎng)提供的服務(wù)多與用戶生活息息相關(guān)的。由于其提供的服務(wù)多于用戶生活息息相關(guān)，因此，瀏覽量較高，且易獲得好的口碑。信息量太

31、大，可能會有信息質(zhì)量參差不齊甚至虛假信息出現(xiàn)，而不利于網(wǎng)站的運營。7.1.3 競爭者反擊戰(zhàn)略表三主要競爭者競爭者可能反擊對策騰訊QQ開發(fā)相似應用平臺，吸引QQ用戶使用利用消費者先入為主的心理，在前期要在重心放在宣傳上，而宣傳力度達到后，就要繼續(xù)就此平臺進行延伸的開發(fā)和運用增加其現(xiàn)有應用的功能，加入類似于“飛語心愿”的若干元素利用好消費者手機客戶端，開發(fā)一個新的版塊使消費者能夠方便、快捷的使用這一平臺。新浪微博從其“活動”版塊延伸，或組建長期活動的平臺，插入類似的元素心愿的完成不受地域限制，可與其他生活分類信息網(wǎng)站等合作幫助宣傳或設(shè)置鏈接，以提高平臺知名度并在平臺宣傳初期發(fā)放豐富的參與獎勵。由經(jīng)

32、過認證或有較高知名度的微博用戶發(fā)起活動，并在較大范圍內(nèi)產(chǎn)生一定的影響力。設(shè)置類似于“邀請”的功能，并給予相應獎勵；或招聘校園代理等幫助在目標消費者中擴大宣傳人人網(wǎng)增加現(xiàn)有功能，同在校大學生合作宣傳，打開市場可在推出此平臺時一起推出新版本，以達到更大的宣傳規(guī)模并在初期采用“邀請”方式邀請使用。7.2 潛在進入者分析7.2.1行業(yè)壁壘（1）經(jīng)濟規(guī)模在現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展的現(xiàn)狀下，依托各種開發(fā)技術(shù)開發(fā)一個社交應用平臺的成本已經(jīng)大大下降。所以，對公司的經(jīng)濟規(guī)模要求相對于其他需要實體店的行業(yè)較低。但是，要使得平臺能夠快速獲得較高知名度且贏得一批忠實的平臺使用者，則需要大量的宣傳資金支持。對于潛在進入者，需要

33、有創(chuàng)新的商業(yè)模式。另外，使用社交網(wǎng)絡(luò)平臺時，在運營穩(wěn)定后，社交平臺一般只收取少量的中間費用，因此市場必須達到一定的規(guī)模方可實現(xiàn)一定的盈利目標。僅僅能夠使企業(yè)的單位產(chǎn)品成本維持在行業(yè)最低銷售價格水平的生產(chǎn)規(guī)模為“最低經(jīng)濟規(guī)?！薄τ跐撛谑袌鲞M入者而言，由于要求有租金支持擴大宣傳，社交網(wǎng)絡(luò)應用平臺的“最低經(jīng)濟規(guī)?！陛^高。（2）產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異是顧客對某產(chǎn)品所形成的消費偏好。在網(wǎng)絡(luò)社交平臺市場中，各平臺的差異主要在其商業(yè)模式上。新浪微博、豆瓣和趕集網(wǎng)等都以其較好的商業(yè)模式而占據(jù)了市場。在現(xiàn)階段，線上、線下活動的結(jié)合才是比較受歡迎的模式。例如新浪微博的“活動”版塊，分為線上、線下活動兩部分，而線上活動

34、以其方便、快捷和數(shù)量可觀的獎勵而較受歡迎。而線下活動則需注明其所需金額等，但是，隨著新浪微博知名度的提高，其線下活動也日益收到歡迎。另外，趕集網(wǎng)、豆瓣等經(jīng)營模式也都驗證了出于地理位置較近的網(wǎng)友們有彼此交友的需求。另外，成本也是消費者重點考慮的一個因素。低成本的交友活動無疑更受歡迎。如果活動成本太高，則會抑制了消費者參與活動的熱情，且對平臺推出新應用不利。對于平臺本身，可從中收取部分數(shù)額的中間費用，但是收取比例均較低。尋找一個好的商業(yè)模式才是平臺得以成功的前提，因此，要從消費者角度出發(fā)，從使用平臺的成本、即時性等方面考慮，才能在市場中占據(jù)有利競爭地位。（3）顧客品牌轉(zhuǎn)移度類似于“飛語心愿”應用平

35、臺這種幫助客戶說出心愿、通過用戶間互動實現(xiàn)心愿的模式還并未得到推廣。因此，中國移動飛信能夠在這個市場中占領(lǐng)先機，贏取較高的客戶忠誠度。另外，顧客都有跟隨潮流的心理，只有需要迅速的展開宣傳，并且能夠以一定的周期推出相關(guān)的新功能，才能在消費者群中獲得較好的口碑，因此，這也需要足夠的宣傳資金作為支持。（4）所需投資的多少平臺的開發(fā)需要網(wǎng)站開發(fā)技術(shù)等支持，而不需要實體店等支持。因此，不存在店面選址、裝潢等問題。這部分投資相對較少。但是，現(xiàn)存社交網(wǎng)絡(luò)平臺較多，如趕集網(wǎng)、新浪微博等都已經(jīng)有了很好的模式，也取得了很好的成績。因此，要使得新平臺取得消費者的信任和歡迎，需要投入較多的資金進行平臺的宣傳和維護，這

36、部分投資占所有投資的較大比例。（5）轉(zhuǎn)換成本該行業(yè)的轉(zhuǎn)換成本相對較低。對于獨具特色的社交網(wǎng)絡(luò)平臺而言，開發(fā)一個相似的應用放在已有的平臺上，不僅省下了大量的宣傳經(jīng)費，而且也可利用其好的口碑迅速占領(lǐng)一定比例的市場份額。而對于信息整合類的網(wǎng)站，只要其訪問量、用戶達到一定數(shù)量，就可以展開宣傳，因此，該行業(yè)轉(zhuǎn)換成本相對較低。7.3 替代品分析目前行業(yè)中已出現(xiàn)一些應用，記錄用戶的心愿，但多數(shù)沒有得到推廣，主要有類似卓越的心愿單和QQ的漂流瓶等。表四應用名稱競爭優(yōu)勢競爭劣勢卓越心愿單依托于卓越的用戶群，有較高的可信度。功能過于狹窄，沒有一個完整的社交平臺，只是作為一種記錄方式，且沒有得到有效推廣，目前知名度

37、較低。騰訊QQ許愿瓶同QQ郵箱捆綁，且其隨機性體現(xiàn)了交友的概念，投放較為方便和快捷，許愿瓶的類型也非常豐富。沒有得到很好的宣傳，且許愿內(nèi)容過于狹隘，隨機性和用戶信息保護也使得該平臺的使用率較低。7.4競爭優(yōu)劣勢分析7.4.1競爭優(yōu)勢消費者數(shù)量優(yōu)勢 中國移動在國內(nèi)擁有大量的使用者，因此，給飛信提供了大量的潛在消費者。另外，飛信在大學生群中有較好的口碑，且大部分的在校大學生都在使用飛信PC客戶端或手機客戶端，較其他的即時通訊工具，由于飛信是與手機綁定，因此，能夠獲取更多數(shù)量的消費者，這也保證了飛信的相關(guān)功能得到順利推廣。 價格優(yōu)勢 首先，從開發(fā)平臺角度出發(fā)，中國移動飛信已經(jīng)有了相當?shù)墓疽?guī)模，也已

38、經(jīng)有了很多業(yè)務(wù)產(chǎn)品和應用平臺，開發(fā)投資相對較低。其次，飛信各項業(yè)務(wù)的使用基本都以流量統(tǒng)計，其低成本無疑在市場中有較強的吸引力。另外，幫助別人實現(xiàn)心愿，可以自己選擇價格區(qū)間，選擇自己能夠接受的價格范圍也使得這項應用能夠占據(jù)一定市場份額。 宣傳優(yōu)勢 大部分在校大學生使用飛信PC或手機客戶端，因此，可以直接使用窗口提示的方式進行宣傳，不僅宣傳費用較低，且能夠達到很好的宣傳效果。另外，可以在飛信空間、資訊等版塊同步宣傳，也可以使不同需求的客戶了解這一新的應用平臺。 行業(yè)環(huán)境優(yōu)勢 在以流量計費的即時通訊工具行業(yè)內(nèi)，飛信同手機綁定，可以直接發(fā)送短信、彩信等，而在此行業(yè)內(nèi)有很高的知名度，也已經(jīng)占據(jù)了較大的市

39、場份額。另外，由于相似的模式尚未得到有效的推廣，飛信容易占據(jù)先機，贏取市場份額，若初期宣傳進展順利而后期有較好的功能擴展，還可能形成行業(yè)壁壘，對飛信的其他應用的推廣也有幫助。 客戶信息優(yōu)勢中國移動由于有大量的使用者，而掌握了較多的客戶信息，這對展開市場調(diào)查、及時調(diào)整戰(zhàn)略方案有很大的幫助。掌握了客戶信息業(yè)有利于飛信正確定位消費者群，并有利于針對不同年齡段、需求的消費者設(shè)計個性化功能。7.4.2 企業(yè)競爭劣勢在即時通訊方面發(fā)展時間較短。在及時通訊工具中，使用率最高的無疑是騰訊QQ，而QQ能夠在該行業(yè)出于不可替代地位除了發(fā)展時間較長，也跟它特定的商業(yè)模式相關(guān)。針對此劣勢的補救措施是，引進國外先進的商

40、業(yè)模式，并取其精華，結(jié)合企業(yè)自身特點，開發(fā)出創(chuàng)新、可用性高的應用功能。尚未開發(fā)過類似的社交應用平臺 “飛語心愿”應用平臺要求用戶較多且關(guān)注度較高，而飛信此類平臺尚不豐富。因此，針對這一點的補救措施是，就“飛語心愿”平臺開發(fā)相關(guān)功能，且提供個性化成分，最終能夠?qū)崿F(xiàn)有一個較長的產(chǎn)品線。 8. 市場營銷8.1 營銷策略8.1.1 網(wǎng)絡(luò)策略隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為一種既便捷又實用有效的營銷策略。我們“飛語心愿”平臺的消費者群主要是大學生，對于整天和網(wǎng)絡(luò)打交道又追求時尚的大學生而言，網(wǎng)絡(luò)策略無疑是最好的策略之一。因此網(wǎng)絡(luò)營銷對于我們來說勢在必行，它必將成為我們進行自我推廣的最有力地保障。（1） 在

41、移動公司的網(wǎng)站開辟自己的版塊網(wǎng)站版塊的開辟是一個十分重要的環(huán)節(jié)，據(jù)了解，中國移動的客戶數(shù)量已經(jīng)接近6億，而這些人中每天登錄移動公司網(wǎng)站辦理業(yè)務(wù)的更是數(shù)不勝數(shù)，因此我們可以在公司網(wǎng)站的“最新業(yè)務(wù)”專欄開辟屬于我們自己的版塊，此版塊的界面設(shè)計一定要新穎時尚，要能吸引消費者的眼球。同時，我們還可以在網(wǎng)站最為醒目的地方打出自己的廣告，張貼自己的logo，吸引更多的人的關(guān)注。我們的目的就是要讓飛語心愿的標志深深刻在消費者的記憶中，讓其成為消費者生活中不可或缺的一部分。 圖6.中移動網(wǎng)站分區(qū)設(shè)計在首頁的廣告中，我們會主打標志牌，通過清新亮麗的標志來吸引消費者的眼球，同時附上簡潔的功能概述，使消費者對該平臺

42、有一個大致的了解。在“最新動態(tài)”專欄，我們開辟出的“飛語心愿”版塊將詳細為消費者介紹此平臺的功能，優(yōu)勢，資費，使用方法等信息，為有意向的消費者提供最便捷，最貼心的服務(wù)。（2） 建立新型的企業(yè)IBS企業(yè)的IBS產(chǎn)品形象子系統(tǒng)業(yè)務(wù)開通子系統(tǒng)疑難解答子系統(tǒng)行情分析子系統(tǒng)在開辟網(wǎng)站版塊的同時，我們將建立新型的企業(yè)的IBS（互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)系統(tǒng)），具體情況如下所示：圖7.企業(yè)IBS情況IBS是一種商業(yè)業(yè)務(wù)信息處理系統(tǒng)，企業(yè)利用它可以和消費者完成各種商業(yè)活動，它依賴于因特網(wǎng)的發(fā)展并建立于企業(yè)管理信息系統(tǒng)(MIS)基礎(chǔ)之上，它的建立至少要包含幾個子系統(tǒng)，我們從中挑選了四個十分重要的子系統(tǒng)作為企業(yè)IBS的一部分。產(chǎn)

43、品形象子系統(tǒng)：該子系統(tǒng)用于設(shè)立產(chǎn)品形象的宣傳版塊，其中包含了產(chǎn)品的logo，產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的應用平臺，產(chǎn)品的資費信息等相關(guān)內(nèi)容。業(yè)務(wù)開通子系統(tǒng)：該子系統(tǒng)用于方便消費者方便快捷地開通“飛語心愿”這項業(yè)務(wù)。疑難解答子系統(tǒng)：用戶在使用此業(yè)務(wù)的過程中必然會遇到很多問題，比如無法開通，無法正常使用，功能不了解等等，而該子系統(tǒng)的主要目的就是為了解決用戶在使用過程中的疑難問題，使用戶可以很好地享受該業(yè)務(wù)所帶來的快樂。行情分析子系統(tǒng)：該系統(tǒng)是推廣這項必不可少的一部分，主要作用是在線調(diào)查消費者對此項業(yè)務(wù)的滿意度，從而分析出該產(chǎn)品的行市，為該產(chǎn)品今后的發(fā)展道路提供數(shù)據(jù)支撐。（3）網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意營銷結(jié)合飛信本身的產(chǎn)品特

44、點，我們將“飛語心愿”應用平臺目標市場定位于在校大學生群體，他們正是活力煥發(fā)，勇于嘗試新鮮事物的一代人，新鮮與刺激能最大限度地打動他們。因此在結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)之上，我們還需要進行網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)意營銷，具體方法如下：通過飛信本身的特點，在飛信客戶端彈出窗口，對“飛語心愿”進行宣傳，說明產(chǎn)品的優(yōu)勢，進行最大限度的廣告宣傳?？梢酝ㄟ^積分等形式，設(shè)置一定的獎勵措施，誘導消費者開通此項業(yè)務(wù)。在飛信聊天窗口中添加此項業(yè)務(wù)的按鈕，用絢麗的按鈕吸引消費者的眼球。8.1.2廣告策略（1）手機通訊宣傳短信宣傳：利用飛信這一網(wǎng)絡(luò)平臺，移動公司向所有飛信用戶發(fā)送短信，對該產(chǎn)品的好處進行宣傳，讓每個用戶都能了解該產(chǎn)品的大概信

45、息。人工宣傳：每天都有著大量的客戶撥打10086查詢相關(guān)服務(wù)信息，而當客戶查詢完畢之后便可以利用接線員對其進行新產(chǎn)品的推薦，如果消費者有興趣則會在手機上收到相關(guān)注冊的鏈接，這也是充分利用移動優(yōu)勢的一種很好的推廣方法。還可以隨機選取若干用戶，在其空閑時間做隨機電話調(diào)查及宣傳。（2）網(wǎng)絡(luò)宣傳論壇發(fā)帖：在各大論壇網(wǎng)站的醒目位置張貼介紹該產(chǎn)品的帖子，并做成鏈接的形式，方便用戶點擊。QQ群宣傳：毋庸置疑，即時通訊軟件中，QQ還是占著很大的市場份額，因此我們可以發(fā)動公司員工，每個人都在自己的QQ群中發(fā)送與該產(chǎn)品相關(guān)的信息，一傳十，十傳百，百傳千，這樣下去，必將有越來越多的人認識并了解該產(chǎn)品。人人網(wǎng)宣傳：人

46、人網(wǎng)如今已經(jīng)成為大學生網(wǎng)絡(luò)生活中必不可少的一部分，利用人人網(wǎng)進行產(chǎn)品宣傳必將起到事半功倍的效果。網(wǎng)站活動：中國移動公司的網(wǎng)站每天都有著巨大的訪問量，因此在網(wǎng)站上舉辦一些吸引消費者的活動，如知識競賽，積分換獎品等，將網(wǎng)站的優(yōu)勢開發(fā)到最大。郵件宣傳：每個移動手機用戶都有著屬于自己的139郵箱，通過郵件進行宣傳也是一種不錯的選擇?？梢灾谱饔嘘P(guān)“飛語心愿”的宣傳片，上傳到優(yōu)酷、土豆等視頻網(wǎng)站進行宣傳。（3）在高校實地進行宣傳根據(jù)移動公司本身的特點，上述幾種宣傳方法既節(jié)約成本又省時省力，然而，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高校實地宣傳雖然耗費人力物力，但是在宣傳環(huán)節(jié)中確實不可或缺的一環(huán)。為了減少工作人員的支出，我們可以

47、在每個高校尋找我們自己的“飛語心愿”大使，由其負責該產(chǎn)品在該校區(qū)的推廣。同時，我們還可以不定期地去一些高校進行宣傳活動，通過發(fā)放傳單，節(jié)目匯演等形式實地進行推廣，也可以通過對高校某些知名社團的贊助來為我們的產(chǎn)品進行宣傳。8.1.3產(chǎn)品策略由中國移動公司負責出資，組建一支由專業(yè)軟件設(shè)計人員組成的高水平團隊，專門負責“飛語心愿”應用平臺的推出。在平臺設(shè)計的過程中，應著重注意以下幾個方面：團隊交流：飛信軟件運行與維護團隊要與軟件設(shè)計團隊進行溝通與交流，使其充分地了解飛信運行的特點，根據(jù)飛信的特點去進行設(shè)計，使該平臺與飛信的界面相匹配，同時還要保證該平臺與飛信客戶端的兼容性。走訪調(diào)查：飛信要進行實際的

48、調(diào)查（可以是紙質(zhì)問卷，網(wǎng)絡(luò)問卷或短信問卷的形式），保證切實了解用戶需求，提供讓用戶滿意的各種功能。著手研發(fā)：團隊要抓緊研發(fā)，爭取盡快推出界面優(yōu)美，功能齊全，服務(wù)更加人性化的“飛語心愿”應用平臺。售后服務(wù)：飛信要根據(jù)平臺推出后用戶對使用中所產(chǎn)生的問題的反應而耐心地對客戶進行解答，讓客戶享受貼心舒適的售后服務(wù)。由于該平臺是網(wǎng)絡(luò)虛擬平臺，不存在實物形式，因此我們將根據(jù)其特點將核心產(chǎn)品定位于應用平臺，并在此基礎(chǔ)上以貼心的售后服務(wù)作為附加產(chǎn)品，打造全方位的產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是基礎(chǔ)，只有研發(fā)出好的產(chǎn)品才能吸引更加廣大的客戶，從而達到盈利的目的。8.1.4定價策略關(guān)于產(chǎn)品的定價策略，我們在統(tǒng)一定價的基礎(chǔ)上將

49、采取靈活的定價方法，根據(jù)不同時期客戶的數(shù)量和客戶對產(chǎn)品的依賴度不同而進行合適的定價。主要分為以下幾種：（1）統(tǒng)一定價：對于移動公司的新型服務(wù)來說，都有著基本的月功能費。所以到達一定水平后飛信可以針對“飛語心愿”收取較少的功能費，以保證在大部分受眾群體會繼續(xù)使用的前提下賺取一定的利潤。（2）靈活調(diào)價：由于不同階段，服務(wù)的用戶數(shù)量和用戶依賴度都有很大的不同，因此，我們要根據(jù)此業(yè)務(wù)不同的發(fā)展階段進行適當?shù)恼{(diào)價，甚至是免費服務(wù)。例如，在剛剛推出服務(wù)的初期階段，免費無疑是對用戶最大的吸引力，我們在這個時期采用免費的策略將會最大限度吸引消費者的加入，以及培養(yǎng)他們對該產(chǎn)品的依賴度；在中期發(fā)展階段，我們已經(jīng)有

50、了一定數(shù)量的用戶群，這時便可以適當收取一定的費用，以使公司保持在不賠本的狀態(tài)；在后期階段，我們可以推出新的增值業(yè)務(wù)，比如廣告等，來創(chuàng)造新的收入，以達到我們盈利的目的。（3）積分折扣：每個移動手機用戶都有著各種類似M值的積分，我們可以充分利用這些積分，對于達到一定積分數(shù)量的用戶，我們可以給其大量折扣甚至免費為其開通此項業(yè)務(wù)。具體的定價計劃表五時期基本價格增值業(yè)務(wù)靈活調(diào)價前期免費無無中期2-3元少量廣告積分折扣后期5元以下適量廣告，合作伙伴積分折扣8.2 銷售渠道8.2.1分銷渠道的設(shè)計由于我們所推廣的屬于網(wǎng)絡(luò)應用平臺，因此銷售渠道主要是屬于網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。而網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品既有優(yōu)勢又有劣勢，優(yōu)勢是分銷步驟

51、簡單，省去了很多中間環(huán)節(jié)，大大節(jié)約了分銷的成本；劣勢是用戶并不能切身體驗到產(chǎn)品的功能，特點等，可能會失去一部分客戶群。對于網(wǎng)絡(luò)分銷渠道，我們的具體設(shè)計如下：（1）制作產(chǎn)品宣傳片，網(wǎng)站滾動播出利用移動公司網(wǎng)站的巨大訪問量這一優(yōu)勢，滾動播出產(chǎn)品宣傳片，對產(chǎn)品特性，功能，優(yōu)點，進行宣傳，并在視覺和聽覺上對用戶進行教學，讓用戶切實感受到該產(chǎn)品的魅力。（2）利用短信進行推廣和銷售短信是移動公司另一大優(yōu)勢，利用短信進行分銷將確保人人都能看到該產(chǎn)品的介紹，能最大限度保證客戶群的數(shù)量。（3）在各高校設(shè)立分銷網(wǎng)點當客戶遇到使用難題時，面對面的交流無疑是解決問題最好的方法。如果我們能在各高校建立自己的分銷網(wǎng)點，實

52、時掌握用戶反饋的信息，便能最快地解決用戶的難題，大大提高了工作的效率。 8.3 營銷風險控制市場營銷風險，是企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導致市場營銷活動受損甚至失敗的狀態(tài)。企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，必須分析市場營銷可能出現(xiàn)的風險，并努力加以預防，設(shè)置控制措施和方案，最終實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。下面，我們根據(jù)營銷的不同策略所可能遇到的風險進行分析：表六營銷策略目標風險種類對策產(chǎn)品策略最大程度宣傳產(chǎn)品1.產(chǎn)品設(shè)計風險1.利用專業(yè)團隊對產(chǎn)品進行再設(shè)計。2.產(chǎn)品入市時間風險2.準確把握產(chǎn)品推出的時機，采取謹慎的投資態(tài)度。3.修改軟件功能，使之更符3.產(chǎn)品定位風險合消費者需求。

53、定價策略最大程度吸引客戶1.低價風險1.大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢優(yōu)點，避免其認為該產(chǎn)品為劣質(zhì)產(chǎn)品。2.高價風險2.適當調(diào)低價格，以正確更廣大的客戶群。3.價格變動的風險3.吸引忠實的客戶群，穩(wěn)定價格。促銷分銷渠道最大程度銷售產(chǎn)品1.廣告風險1.與廣告商建立長期合作伙伴關(guān)系。2.人員推銷風險2.雇傭長期的高校網(wǎng)點推銷和服務(wù)人員。3.營銷推廣風險3.更改營銷的時機和方式，最大程度推銷產(chǎn)品。9. 財務(wù)預測8.1財務(wù)報表（1）支出匯總表表七前期階段中期階段后期階段第一年第二年第三年第四年第五年網(wǎng)站建設(shè)費2121.71電腦1.71.10.40.40.7辦公設(shè)備0.80.10.10.20.1產(chǎn)品開發(fā)費119101112水電費用、網(wǎng)費0.943910.880.9工資薪酬5.045.245.8856.4宣傳費2080190.07339.07388.02通