公司終端手機選型和定價管理辦法(試行版)

1、部門終端選型和定價管理辦法(試行版)部門二零一二年十一月目 錄第一章 總 則3第二章 庫 級 分 類4第三章 產 品 定 價8第四章 新 品 入 庫12第五章 集 中 選 型13第六章 附 則19第一章 總 則第一條 總體原則。為滿足TD終端規(guī)?；茝V要求，以市場化運作為基礎，以提升銷量為目的，規(guī)范全區(qū)定制終端產品管理，科學、動態(tài)配置營銷資源，以有限補貼為手段，為廠商提供公平競爭的平臺，通過簡化入庫流程、動態(tài)級別調整、統一補貼標準、市場定價導向等措施，使產品庫與產品實際市場表現掛鉤，優(yōu)化終端產品價格，提升廠商營銷支撐能力，調動TD終端產業(yè)鏈積極性，服務地市分公司，積極應對市場競爭。第二條 適用

2、范圍。包括TD定制終端和TD非定制終端。（一）TD定制終端：通過國家入網許可并滿足中國移動終端定制規(guī)范要求，按照中國移動終端定制流程進行生產，同時通過中國移動定制終端入庫檢測的TD終端。包括公司為個人、家庭、集團客戶提供通信服務時客戶所使用的通信設備，包括個人和家庭消費類終端以及行業(yè)應用類終端，如G3手機、G3家庭網關、G3平板電腦、G3無線座機、G3數據卡、MIFI、G3閱讀器、宜居通產品、車務通產品、POC產品、商戶管家產品等。（二）TD非定制終端：凡是已獲得國家入網許可證并通過國家有關強制性檢測，但未進行中國移動定制終端規(guī)范檢測的TD-SCDMA制式手機均視為TD非定制終端。第三條 內容

3、提要。本辦法涉及終端產品庫以總部定制終端產品庫和各廠商提供非定制入庫申請為基礎，結合本地市場需求，規(guī)范定制終端選型、定價、補貼等內容，是中國移動部門公司終端產品運營管理的依據，各類終端營銷活動、客戶保有和回饋活動涉及終端機型均需從終端產品庫中選擇。第四條 選型周期。為保持活動機型的相對穩(wěn)定，從而給廠商、供貨平臺供貨信心，保障一線界面終端銷售不受影響。定制終端產品庫選型工作分為產品入庫、停產退庫和集中選型三類。產品入庫和停產退庫每半月安排一次；集中選型原則上每兩個月召開一次終端選型會議。產品入庫和集中選型后通過正式公文和“定制終端管理系統”公告發(fā)布終端產品庫。第五條 選型組織。成立由區(qū)公司市場部

4、、數據部（或集團客戶部）、財務部、紀檢組、物資管理部、法律事務中心和分公司市場部相關人員合計人數為奇數，組成定制終端產品庫選型小組，由市場部牽頭組織，紀檢組全程監(jiān)督實施選型工作。第六條 本辦法適用于部門（以下簡稱“區(qū)公司”）、地市分公司（以下簡稱“分公司”）。第二章 庫 級 分 類第七條 根據終端銷售模式，終端產品庫實施四級架構，即：熱銷機型庫、代銷機型庫、分銷機型庫、零售機型庫。各機型庫定位如下：（一）熱銷機型庫定位為戰(zhàn)略型定制終端產品，以智能型精品機型為主，提升TD產品知名度和產品影響力。（二）代銷機型庫定位為合約型定制終端產品，以千元智能終端為主，遵循集中化原則，提升自有渠道終端銷售效率

5、。（三）分銷機型庫定位為規(guī)模型定制終端產品，以普及型智能終端為主，承接熱銷和代銷機型庫退庫產品，遵循市場化原則，逐步擴充產品款數，豐富產品數量，確保合理價差，以滿足社會渠道和市場的多樣性需求，提升社會渠道終端分銷能力，實現終端社會化規(guī)模銷售。（四）零售機型庫為裸機銷售終端產品，包括部分TD定制終端產品和全部TD非定制終端模式。充分發(fā)揮廠商直銷和包銷能力，允許其自選機型、組織銷售，不享受我區(qū)客戶補貼政策，公司提供裸機酬金，觸動銷售。表一：終端四級產品庫概覽表分類機型數量供貨模式銷售模式上柜要求綜合補貼率酬金支付比例熱銷機型庫原則上：10款定制終端代銷；賒銷；分銷裸機+合約自營渠道、自營賣場100

6、%上柜；社會渠道選擇性上柜合約價的50%-60%；部分可達分銷價的100%合約酬金標準；定制終端裸機酬金標準代銷機型庫原則上：30款定制終端代銷；賒銷；分銷裸機+合約自營渠道：上柜10款以上；自營賣場：100%上柜；社會渠道選擇性上柜合約價的30%-50%（TD功能機20%；TD無線座機無補貼）合約酬金標準；定制終端裸機酬金標準分銷機型庫原則上：60款定制終端分銷裸機+合約社會渠道選擇性上柜合約價的10%-30%（TD功能機10%；TD無線座機無補貼）合約酬金標準；定制終端裸機酬金標準零售機型庫總部產品庫其它定制終端產品和全部非定制終端產品平臺包銷、廠家直銷裸機社會渠道選擇性上柜無補貼執(zhí)行非定

7、制終端裸機酬金政策和相關協議說明：1.各機型庫綜合補貼率為統一標準，中國移動部門公司根據營銷資源情況確定補貼比例。包銷機型根據承諾銷量確定裸機酬金比例。2.熱銷和代銷機型庫產品的供貨平臺必須為區(qū)公司招標后的六家平臺之一；分銷機型庫和零售機型庫的供貨平臺包括社會分銷平臺和終端廠家。第八條 為加強對終端廠商的督促和激勵，熱銷機型庫、代銷機型庫、分銷機型庫根據市場表現實施動態(tài)調整，調整前預留一個月過渡期，政策調整周期為：每三個月。每月進行產品入庫、每兩個月組織集中選型；第九條 為保持定制終端產品庫穩(wěn)定，避免產品數量過多導致營銷資源和宣傳推廣資源投入分散，明確各機型庫數量：（一）熱銷機型庫：原則上，總

8、數量為10款，僅限總部定制終端產品庫機型。其中：旗艦型智能終端（指導零售價3000元以上）1款；高端智能終端（指導零售價2000-3000元）1款；千元智能終端（指導零售價1000-2000元）3款；普及型智能終端（指導零售價500-1000元）2款；入門型智能終端（指導零售價500元以下）2款；MIFI終端1款。（二）代銷機型庫：原則上，總數量為30款，僅限總部定制終端產品庫機型。其中：旗艦型智能終端（指導零售價3000元以上）3款；高端智能終端（指導零售價2000-3000元）3款；千元智能終端（指導零售價1000-2000元）5款；普及型智能終端（指導零售價500-1000元）8款；入門

9、型智能終端（指導零售價500元以下）6款；MIFI終端1款；老人機1款；兒童機1款，TD無線座機1款，TD功能機1款。（三）分銷機型庫：原則上，總數量為60款，僅限總部定制終端產品庫機型。千元智能終端（指導零售價1000-2000元）10款；普及型智能終端（指導零售價500-1000元）20款；入門型智能終端（指導零售價500元以下）20款；MIFI終端5款；TD無線座機1款，TD功能機（非無線座機）2款；老人機1款；兒童機1款。（四）零售機型庫：非定制終端包銷或直銷產品，直接入零售機型庫；總部定制終端產品庫中，剔除熱銷機型庫、代銷機型庫、分銷機型庫機型，其它機型納入零售機型庫。包括G3手機、

10、G3家庭網關、G3平板電腦、G3無線座機、G3數據卡、MIFI、G3閱讀器等。（五）宜居通產品、車務通產品、POC產品、商戶管家等行業(yè)應用類終端根據市場推廣要求，根據價格談判確定價格，納入相應終端庫。其機型數量不計入上述機型庫核定數量。第十條 產品庫的關系（一）分銷產品庫是代銷產品庫的補充：社會渠道產品庫可有效承接代銷產品庫和熱銷產品庫出庫產品，有助于處于銷售末期產品市場消化。（二）各個產品庫不重疊運行，社會渠道可選擇任何產品庫入庫產品銷售，自營渠道僅可以選擇代銷產品庫和熱銷產品庫產品。第十一條 入庫定制終端機型基本要求：（一）合法性。申請入庫產品必須獲得國家入網許可證并通過國家有關強制性檢測

11、；（二）時效性。不屬于近期停產機型，可確保三個月內貨源正常； （三）邀約廠商要求。邀約廠商產品須入圍總部定制終端產品庫，并具備向中國移動部門公司要求派駐相當數量促銷員的能力和產品分銷、直銷的能力和資質；（四）售后服務要求：終端廠商須在部門境內設有自建的售后服務網點，根據中國移動部門公司要求向指定售后服務商提供定制終端維修授權。（五）市場投入要求：熱銷機型庫、代銷機型庫、分銷機型庫入庫產品必須提供部門市場推廣資源投放計劃，并承諾月均市場銷量和總銷量。機模提供數量不低于承諾總銷量的8%，演示真機（或翻新機名額）提供數量不低于承諾總銷量的2%，提供時間在入庫后10日內；（六）價格空間要求：熱銷機型庫

12、、代銷機型庫、分銷機型庫入庫終端零售價和分銷價之間的價差不得低于零售價的10%。第三章 產 品 定 價第十二條 維護終端產品市場價格的穩(wěn)定性，對于改善客戶對TD終端產品的價格認知，調動零售商和渠道商銷售TD終端產品的信心和積極性，確保廠商、供貨平臺商和零售商合理的利潤空間，維護各方利益，具有重要意義，是促進TD市場良性發(fā)展的重要因素。第十三條 定制終端產品價格體系由中國移動部門公司市場經營部負責管理，與終端廠商、供貨平臺商和零售商共同維護。定制終端產品價格體系包括：出廠價、分銷價、賒銷價、代銷價、建議零售價、合約價六部分組成。（一）出廠價：指終端廠商向部門省包或部門移動供貨平臺的供貨價，由終端

13、廠商公函確定（終端公司部門分公司需提交終端公司總部文件原件），作為終端產品選型的入庫依據。（二）分銷價：指部門地區(qū)終端零售和批發(fā)商（含中國移動部門公司）向供貨平臺采購該款終端的價格。由終端廠商（含終端公司部門分公司）確定分銷價，并指定中國移動部門公司定制終端供貨平臺。（三）賒銷價：指中國移動部門公司指定零售渠道賒銷30天貨款的結算價。由中國移動部門公司確定，價格區(qū)間為該款終端分銷價上浮1%至2%。（四）代銷價：指中國移動部門公司指定供貨平臺在中國移動部門公司指定營業(yè)廳（含核心社會渠道）開展產品代銷后，中國移動部門公司與供貨平臺的終端結算價。由中國移動部門公司確定，價格區(qū)間為該款終端分銷價上浮2

14、%至3%。（五）建議零售價：指客戶在零售渠道購買終端裸機的價格。由終端廠商公函提交建議（終端公司部門分公司產品提交總部文件原件），中國移動部門公司確認建議零售價。（六）合約價：指參加中國移動部門公司終端合約計劃時，客戶需繳納購機款和預存款的總和。由中國移動部門公司確定，價格區(qū)間為該款終端零售價上浮20%至50%。第十四條 為確保定制終端價格信息真實、合理，發(fā)揮定制終端銷售體系良性運作，確保終端廠商、供貨平臺商、零售渠道合理利益，。中國移動部門公司負責價格體系采集與監(jiān)控工作，并根據監(jiān)測結果實施相關的管理措施。（一）價格采集：第三方監(jiān)測公司和終端廠商每月對大眾市場，尤其是規(guī)模、人流量較大的手機零售

15、賣場開展定制、非定制TD終端或同類競品機型進行價格采集及對比分析。（二）價格監(jiān)測：第三方監(jiān)測公司和終端廠商每月對熱銷機型庫、代銷機型庫、分銷機型庫中的定制終端裸機零售價（密集零售價）和合約價執(zhí)行情況進行監(jiān)測；各分公司每月對熱銷機型庫、代銷機型庫、分銷機型庫中定制終端分銷價（密集分銷價）執(zhí)行情況進行監(jiān)測，以市場進價單作為憑證，分公司保留市場價格憑證。（三）價格預警：中國移動部門公司通過多種渠道采集市場價格信息，若終端廠商或供貨平臺出現分銷價格偏高或指導零售價虛報（偏高或偏低）的情況，經過中國移動部門公司核實無誤后，公司將通過警告、淘汰機型等措施予以處罰，并以正式書面形式（含郵件）通知終端廠商或供

16、貨平臺，并納入對供貨平臺考核和終端選型工作中。如果終端廠商提供的價格不符合以下要求，啟動價格預警機制： 分銷價采集密集零售價×0.90（分銷價低于零售價10pp） 指導零售價采集密集分銷價×1.1（零售價高于分銷價10pp） 代銷價中國移動部門公司采集到的在同等條件下兄弟省份采購價格×1.03 指導零售價同款競品密集零售價（和競品做到同價）第十五條 調價管理。為提升定制終端產品價格競爭力，定制終端銷售需實施調價管理。（一）出廠價調整：主動調價：終端廠商根據市場產品銷售情況和銷售生命周期主動發(fā)起價格調整要求，須至少提前10天將調整價格和生效時間以正式公函形式告知中國

17、移動部門公司和供貨平臺。由中國移動部門公司根據定價體系，在調價生效工作日前按照原價格體系比例完成分銷價、賒銷價、代銷價、零售價、合約價調整，并指導零售渠道和供貨平臺執(zhí)行調整后的價格。被動調價：收到價格預警通知3個工作日內，終端廠商未提交價格異價合理說明或未提交調價公函，公司將于次月起將該款機型直接納入零售產品庫。終端廠商提交調價公函，按照主動調價情況予以價格體系調整。（二）分銷價調整：主動調價：供貨平臺根據產品銷售周期或市場競爭原因，主動發(fā)起價格調整要求，需提前10天將調整價格和生效時間以正式公函形式告知中國移動部門公司。由中國移動部門公司根據定價體系，在調價生效工作日前按照原價格體系比例完成

18、賒銷價、代銷價、零售價和合約價的調整，并指導零售渠道和供貨平臺執(zhí)行調整后的價格。被動調價：出廠價調整導致的調整；或者，供貨平臺收到價格預警通知3個工作日內，供貨平臺未提交價格異價合理說明或未提交調價公函，公司將于次月起將該款機型直接納入零售產品庫。供貨平臺提交調價公函，按照主動調價情況予以價格體系調整。（三）零售價和合約價調整：統一調價：中國移動部門公司根據促銷需求，在考慮零售商合理利潤的情況下，在特定階段、特定活動調整零售價或合約價；合約價或零售價調整由中國移動部門公司綜合考慮市場情況調整，無需與出廠價、分銷價同步調整。第十六條 終端價保。終端廠商推薦定制終端入庫機型前，需提供各款機型的價保

19、信息。第四章 新 品 入 庫第十七條 定制終端新品入庫流程。（一）原則上，總部定制終端產品庫產品，符合本辦法第十一條“入庫定制終端機型基本要求”各條款要求的智能定制終端新品、MIFI新品，經終端廠商（含終端公司部門分公司）填寫附件一產品入庫申請表（簽字、蓋章）可直接進入分銷產品庫（終端公司部門公司需同時提供總部價格文件原件）。每兩個月集中選型時，根據市場綜合表現上調或下調產品級別。（二）G3手機、G3家庭網關、G3平板電腦、G3無線座機、G3數據卡、MIFI、G3閱讀器等非行業(yè)終端定制產品符合本辦法第十一條“入庫定制終端機型基本要求”中（一）、（二）、（三）項要求，經終端廠商（含終端公司）填寫

20、附件一產品入庫申請表（簽字、蓋章）可直接進入零售產品庫。（三）總部終端公司統談的智能定制終端產品、MIFI產品，符合本辦法第十一條“入庫定制終端機型基本要求”各條款要求，經終端公司部門分公司提交附件一產品入庫申請表和總部終端公司價格文件原件，區(qū)公司市場經營部根據附件二終端選型評分細則進行初評。與在庫同檔代銷終端產品對比，分值較優(yōu)的智能終端可直接進入代銷機型庫，確保第一時間銷售。旗艦型智能終端或具備營銷宣傳價值的機型經與廠商和供貨平臺共同確定，可通過同品牌產品替代方式直接進入熱銷機型庫。第十八條 非定制終端新品入庫流程。非定制終端由終端廠商、供貨平臺（含終端公司）、代理商或零售商提交附件一產品入

21、庫申請表，并提交終端銷售資質、銷售酬金結算發(fā)票的資質。雙方協定酬金和考核事宜后，以簽報形式經公司相關部門審核同意，雙方簽署中國移動TD非定制智能機銷售合作框架協議，產品入庫銷售。第十九條 區(qū)公司市場部每月通過電視電話會議形式，組織終端廠商對新入庫定制終端產品進行培訓。第五章 集 中 選 型第二十條 集中選型采用“淘汰+選優(yōu)”的選型模式，在上期集中選型庫入圍機型和兩次集中選型期間入庫產品納入本次定制終端選型池。按照熱銷機型庫、代銷機型庫、分銷機型庫和零售機型庫的順序依次選型，各機型庫機型不重疊。退級、退庫產品不能通過集中選型提升庫級。第二十一條 退庫原則：（一）停產退庫：集中選型前，終端廠商公函

22、告知已臨近停產、不可確保貨源的機型，補貼和酬金政策延續(xù)1個月后終止。（二）到期退庫：原則上，總部定制終端產品庫入庫時間超過12個月的定制終端機型退庫，補貼和酬金政策延續(xù)1個月后終止。（三）質量退庫：1.定制終端維修率高于5%或發(fā)生重大質量問題，產品退庫，補貼和酬金政策立即終止，終端廠商處理相關事宜后恢復相關政策。2.非定制終端：實施不定期抽檢評估方式，對于產品質量指標、客戶體驗指標、數據質量指標三個維度不符合要求的產品實施退庫，確保TD非定制手機產品質量的穩(wěn)定可靠、IMEI信息的準確性。在產品質量上，將根據總部終端公司下發(fā)的TD非定制手機質量管理白皮書對TD非定制手機進行不定期質量抽檢，抽檢結

23、果將結合客戶終端質量投訴指標、客戶滿意度指標一起，成為下年度廠商開展合作的條件或產品退庫的條件。在客戶體驗上，對TD非定制手機進行不定期月度客戶體驗抽檢，根據合作協議中考評辦法要求對客戶體驗不能滿足要求產品的結算費用進行扣除。在數據質量上，要求合作商通過“中國移動終端銷售管理系統”上傳的串號信息錯誤率不得超過千分之一，如錯誤率超過千分之一，則對全部錯誤串號信息對應的結算金額進行扣減，不設上限。（四）竄貨退庫：定制終端發(fā)生疑似竄貨行為5起或總量達到10部以上。（五）其它原因：各地市分公司反饋的其它有理由的退庫申請。推薦意見需要客觀、有據可查，推薦意見表和相關依據經由分公司分管副總簽字并加蓋公章后

24、反饋區(qū)公司市場經營部。對于超過三個分公司反饋退庫要求的定制終端，給予退庫處理。第二十二條 退級原則：（一）違背價格秩序：價格警告后，未進行調價的定制終端產品直接納入零售機型庫；（二）違背服務承諾：各分公司或零售商有理由投訴（含未及時供貨、價格不合理等）5起以上，該款終端僅可參加低一級別的終端庫選型。如，代銷機型庫產品投訴后只能參加分銷機型選型。（三）違背投入承諾：機模、演示真機、促銷員、促銷品等承諾投入營銷服務未按時落實，該款機型僅可參加分銷產品庫評級；（四）違背銷量承諾：承諾月銷量達成率不足80%，該款終端僅可參加低一級別的終端庫選型。（五）市場表現退級：本著“以市場為檢驗”的標準，將入庫一

25、個月以上機型，根據本次集中選型“前月銷量”占該價位段定制終端總銷量比重排名進行退級。指導零售價位機型退級原則500元以下熱銷機型排名第5位后或淘汰末位機型的30%；代銷機型排名第10位后或淘汰末位機型的30%；分銷機型排名30位后或淘汰末位機型的30%5001000元熱銷機型排名第5位后或淘汰末位機型的30%；代銷機型排名第15位后或淘汰末位機型的30%；分銷機型排名30位后或淘汰末位機型的30%10002000元熱銷機型排名第5位后或淘汰末位機型的30%；代銷機型排名第10位后或淘汰末位機型的30%；分銷機型排名20位后或淘汰末位機型的30%20003000元熱銷機型排名第2位后或淘汰末位機

26、型的30%；代銷機型排名第5位后或淘汰末位機型的30%3000元以上熱銷機型排名第2位后或淘汰末位機型的30%；代銷機型排名第5位后或淘汰末位機型的30%MIFI產品熱銷機型排名第2位后或淘汰末位機型的30%；代銷機型排名第5位后或淘汰末位機型的30%；分銷機型排名5位后或淘汰末位機型的30%TD功能手機代銷機型排名第3位后或淘汰末位機型的30%；分銷機型排名5位后或淘汰末位機型的30%TD無線座機代銷機型排名第2位后或淘汰末位機型的30%；分銷機型排名4位后或淘汰末位機型的30%兒童機代銷機型排名第2位后或淘汰末位機型的30%；分銷機型排名4位后或淘汰末位機型的30%老人機代銷機型排名第2位

27、后或淘汰末位機型的30%；分銷機型排名4位后或淘汰末位機型的30%（六）屬地支撐退級。為了使終端廠商能夠更好地支撐各盟市分公司一線銷售，各地市分公司于集中選型前對需退級的定制終端產品庫機型進行推薦。推薦意見需要客觀、有據可查，體現市場部、集團客戶部、社會渠道等多個銷售線條的綜合意見，推薦意見表和相關依據經由分公司分管副總簽字并加蓋公章后反饋區(qū)公司市場經營部。對于超過三個分公司反饋退級要求的定制終端，給予退級處理。第二十三條 選型流程：（一）區(qū)公司市場部發(fā)布終端集中選型通知終端廠商要求：步驟1：確認區(qū)公司市場部下發(fā)本次終端選型的“產品信息表”，剔除停產退庫產品，補充新產品相關信息（如：產品信息、

28、是否提供其他營銷支撐等）。步驟2：終端廠商在規(guī)定時間內，并按要求反饋“產品信息表”（電子表和紙質簽字、蓋章表，不含價格信息）。步驟3：終端廠商于選型現場會提交產品入庫申請表（每型號一頁、簽字、蓋章）、資質證明材料（營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼證、稅務登記證，若是復印件需加蓋公司印章）、單位證明、授權委托書、身份證明原件和復印件，并以密封形式提交選型小組。終端廠商提交的“產品入庫申請表”為最終報價，不可變動。注：出現以下情況之一的產品不參與本期終端選型，直接進入零售產品庫：A、廠商資質證明材料及參會人員單位證明材料不全；B、“產品報價信息單”沒有簽字蓋章或沒有進行密封；C、未提前10分鐘到達選型現場會提交相關資料。盟市公司要求：每期集中選型前，區(qū)公司從選型小組中隨機抽取盟市分公司代表；各盟市分公司需在選型工作前提交終端產品退級、退庫建議和相關依據。（二）區(qū)公