如何根據(jù)客戶需求制定團(tuán)險(xiǎn)方案

1、如何根據(jù)客戶需求制定團(tuán)險(xiǎn)方案如何根據(jù)客戶需求制定團(tuán)險(xiǎn)方案企業(yè)有哪些需求解決客戶需求的案例分析解決客戶需求的案例分析I IIIII2目目 錄錄營銷專家說：營銷專家說：“應(yīng)從經(jīng)營的最終結(jié)果，即從客戶應(yīng)從經(jīng)營的最終結(jié)果，即從客戶的角度出發(fā)對待整個(gè)經(jīng)營，經(jīng)營的成功并不取決的角度出發(fā)對待整個(gè)經(jīng)營，經(jīng)營的成功并不取決與生產(chǎn)商，而是取決于顧客與生產(chǎn)商，而是取決于顧客”一切以客戶需求為導(dǎo)向員工綜合福利保障計(jì)劃銷售流程需需 求求 產(chǎn)產(chǎn) 品品服服 務(wù)務(wù)團(tuán)險(xiǎn)可以滿足客戶的何種需求？風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁福利提升留才激勵(lì)特殊需求主要客戶分類及特征國有企業(yè)：人員：人數(shù)基數(shù)較大，年齡結(jié)構(gòu)偏大，人員流動(dòng)性低，退休職工需要兼顧。管理：管理

2、體制相對保守，決策流程較長，財(cái)務(wù)部門主導(dǎo)權(quán)較大。設(shè)備：較為先進(jìn)。資金：較為充裕。購買保險(xiǎn)用途：增加福利為主。價(jià)格敏感性：一般。介入難度：高。合作穩(wěn)定性：高主要客戶分類及特征股份制企業(yè)：人員：人數(shù)基數(shù)中等，年齡結(jié)構(gòu)中等，人員流動(dòng)性較低，退休人員較少。管理：管理體制相對規(guī)范，人力資源部門主導(dǎo)權(quán)較大。設(shè)備：較為先進(jìn)。資金：較為充裕。購買保險(xiǎn)用途：增加福利、留才激勵(lì)為主。價(jià)格敏感性：一般。介入難度：一般。合作穩(wěn)定性：較高主要客戶分類及特征歐美投資企業(yè)：人員：人數(shù)規(guī)模以500人以內(nèi)為主，年齡結(jié)構(gòu)較輕，人員流動(dòng)性較低，人員素養(yǎng)較高，不考慮退休職工。管理：管理體制規(guī)范，人力資源部門主導(dǎo)權(quán)較大，有些也會(huì)通過采

3、購部操作保險(xiǎn)，可能需要國外總部審批同意，大型的可能會(huì)全球采購（通過經(jīng)紀(jì)公司運(yùn)作）。設(shè)備：先進(jìn)。資金：充裕。購買保險(xiǎn)用途：增加福利為主。價(jià)格敏感性：較弱。介入難度：較易。合作穩(wěn)定性：較高。主要客戶分類及特征港臺(tái)韓投資企業(yè)：人員：電子制造業(yè)為主，人數(shù)規(guī)模大，基本500人以上，年齡結(jié)構(gòu)輕，人員流動(dòng)性大，無退休職工。管理：管理體制規(guī)范，人力資源部門主導(dǎo)權(quán)較大。設(shè)備：先進(jìn)。資金：一般。購買保險(xiǎn)用途：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁為主。價(jià)格敏感性：強(qiáng)。介入難度：易。合作穩(wěn)定性：較低。主要客戶分類及特征民營企業(yè)：人員：人數(shù)規(guī)模小，基本200人以下，年齡結(jié)構(gòu)輕，人員流動(dòng)性大，無退休職工。管理：管理體制規(guī)范，決策流程短，財(cái)務(wù)部門主導(dǎo)

4、權(quán)較大。設(shè)備：一般。資金：不充裕。購買保險(xiǎn)用途：風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁為主。價(jià)格敏感性：強(qiáng)。介入難度：一般。合作穩(wěn)定性：較低。需求探索決策者決策者評估者評估者影響者影響者使用者使用者維護(hù)者維護(hù)者支持者支持者反對者反對者企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展成本越少越好成本越少越好控制人才流動(dòng)，有效激勵(lì)控制人才流動(dòng)，有效激勵(lì)操作簡便靈活操作簡便靈活總經(jīng)理總經(jīng)理人事部經(jīng)理人事部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理經(jīng)辦人經(jīng)辦人客戶的決策模式客戶的決策模式誰提出需求？誰提出需求？提出什么需求？提出什么需求？意外傷害醫(yī)療（費(fèi)用型）住院醫(yī)療保險(xiǎn)（費(fèi)用型）重疾保險(xiǎn)（津貼型）住院補(bǔ)貼保險(xiǎn) （津貼型）補(bǔ)充住院醫(yī)療（費(fèi)用型）綜合醫(yī)療保險(xiǎn)（費(fèi)

5、用型）門急診保險(xiǎn)（費(fèi)用型）.意外傷害保險(xiǎn)交通工具意外保險(xiǎn)定期壽險(xiǎn).醫(yī)療險(xiǎn)意外險(xiǎn)我們有哪些產(chǎn)品？我們有哪些產(chǎn)品？p利用掌握的企業(yè)利用掌握的企業(yè)資料，充分考慮資料，充分考慮企業(yè)各方利益。企業(yè)各方利益。p保障內(nèi)容保障內(nèi)容p參加人員資格參加人員資格p交費(fèi)方式、交費(fèi)金額交費(fèi)方式、交費(fèi)金額p領(lǐng)取方式（長險(xiǎn)）領(lǐng)取方式（長險(xiǎn)）p領(lǐng)取金額（長險(xiǎn)）領(lǐng)取金額（長險(xiǎn)）p特殊員工處理辦法特殊員工處理辦法原則原則內(nèi)容內(nèi)容注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)p針對需求分析提出針對需求分析提出p與實(shí)際需求相結(jié)合與實(shí)際需求相結(jié)合p考慮職務(wù)級差考慮職務(wù)級差p關(guān)鍵人物狀況關(guān)鍵人物狀況p企業(yè)承受能力企業(yè)承受能力切合實(shí)際的方案設(shè)計(jì)是為企業(yè)量身定制的福利外

6、套切合實(shí)際的方案設(shè)計(jì)是為企業(yè)量身定制的福利外套企業(yè)有哪些需求企業(yè)有哪些需求解決客戶需求的案例分析I IIIII14目目 錄錄案例一 普通類型的需求：某大型制造類企業(yè)，主要產(chǎn)品空調(diào)，效益一般，正式生產(chǎn)員工600人，正式銷售人員200人。每年夏季，會(huì)在全國范圍內(nèi)增加促銷人員、安裝人員近1000名，公司領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)定期在全國巡場督促銷售進(jìn)度。該企業(yè)的人力資源部門向我司詢問可為其員工提供何種保障？需求分析：p企業(yè)里的勞務(wù)工、臨時(shí)工一般沒有參加社會(huì)基本保險(xiǎn)，一 旦發(fā)生事故，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比較大；p公司在這方面的預(yù)算不會(huì)太高；p這些員工的流動(dòng)性比較高；p領(lǐng)導(dǎo)層、銷售人員會(huì)全國范圍出差。保險(xiǎn)項(xiàng)目保險(xiǎn)項(xiàng)目保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金

7、額賠付比例賠付比例價(jià)格價(jià)格意外身故15萬全額給付245元/人意外殘疾按殘疾程度賠付意外傷害醫(yī)療0.5萬50元以上按90%比例賠付意外住院現(xiàn)金補(bǔ)貼60元/天最多給付180天基本部分：解決方安(組合一)：思考？ 高管如何考慮？ 有沒有更好的針對暑期員工的方案？需求分析：p銷售員工分布在不同地區(qū)，社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)水平和內(nèi)容存在差異；p雖然該企業(yè)已經(jīng)參加工傷保險(xiǎn)，但一旦員工發(fā)生工傷（尤其是5、6級工傷），企業(yè)仍需承擔(dān)較高額度的月度補(bǔ)償金p雖已參加生育保險(xiǎn)，但社保補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)不能滿足實(shí)際需要案例二 與社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)相結(jié)合的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)-1某外資化工企業(yè)，在中國經(jīng)營已有10余年，現(xiàn)有員工580人，銷售人員1

8、80人，分部全國各地。均已參加醫(yī)保，外籍人員和臨時(shí)工無醫(yī)保，過往每年均有2-3起工傷事故。該企業(yè)管理嚴(yán)格，安全防范措施良好，利潤率高，欲為全體員工投保綜合補(bǔ)充保險(xiǎn)。解決方案(組合二)：根據(jù)不同員工職級提供不同保額的意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、津貼險(xiǎn)、重疾病險(xiǎn)，附加：補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、補(bǔ)充生育保險(xiǎn)、補(bǔ)充工傷保險(xiǎn)保險(xiǎn)項(xiàng)目保額賠付比例意外身故20萬全額賠付非工傷殘疾20萬按7級34項(xiàng)賠付工傷殘疾重大疾病10萬全額賠付疾病身故10萬全額賠付意外津貼50元/天180天補(bǔ)充住院2萬 醫(yī)保報(bào)銷后剩余部分按90賠付補(bǔ)充生育3千 醫(yī)保報(bào)銷后的剩余部分按90賠付險(xiǎn)種險(xiǎn)種 保額保額社保工傷一級殘疾20萬社保工傷二級殘疾18萬社保工傷

9、三級殘疾16萬社保工傷四級殘疾14萬社保工傷五級殘疾12萬社保工傷六級殘疾10萬社保工傷七級殘疾8萬社保工傷八級殘疾6萬社保工傷九級殘疾4萬社保工傷十級殘疾2萬案例二 與社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)相結(jié)合的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)-2 常州某外資發(fā)電機(jī)制造企業(yè)，生產(chǎn)流程規(guī)范，工傷事故罕見，正式職工規(guī)模300人，男性占比80%，女性占比20%，平均年齡30歲，外地有銷售分公司，所有人員全部參加社保，每年大約有2-3名女性員工懷孕生產(chǎn)（常州當(dāng)?shù)嘏陨梢匝a(bǔ)助3000元生育津貼）。企業(yè)效益較好，員工平均收入3000以上，商談中發(fā)現(xiàn)企業(yè)從今年開始每年會(huì)考慮逐步增加員工福利，希望保險(xiǎn)保障相對全面，并能幫助員工及其子女切實(shí)減輕

10、醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)。人力資源部經(jīng)理是女性，曾經(jīng)在3年前有過婦科方面的較為嚴(yán)重的疾病，據(jù)其稱現(xiàn)已痊愈。有外籍人員5人，希望有較嚴(yán)重的疾病時(shí)，可以回國治療。談判過程中遇到中國人壽的競爭。解決方案：保障內(nèi)容保障內(nèi)容保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)（人（人/ /年）年）員工員工員工子女員工子女意外傷害10萬600元重大疾病5萬門急診醫(yī)療2000元（年免賠200元，80%賠付）1000元（年免賠200元，70%賠付）補(bǔ)充住院醫(yī)療2萬2萬住院津貼60元/天30元/天女性重疾3萬元女性生育保險(xiǎn)3000元（對于3000元以上的部分，90%賠付）思考：外籍高管問題如何解決？案例三 針對企業(yè)特殊人員的保險(xiǎn)組合某高科技企業(yè)，

11、地處江寧開發(fā)區(qū)，員工福利較好，但是尚未參加醫(yī)?！，F(xiàn)有員工600人，平均年齡33歲，本此計(jì)劃在我公司投保意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，員工子女作為連帶被保險(xiǎn)人一并投保。保費(fèi)總額合計(jì)約24萬元。在即將簽訂投保書時(shí)，人事部經(jīng)理提出：其女兒周某（6歲）在投保前已患肝病并已經(jīng)花費(fèi)1萬余元，目前仍未康復(fù)，預(yù)計(jì)本年度仍將有8000元左右的醫(yī)療費(fèi)用，能否予以解決？需求分析：p 經(jīng)辦人員存在特殊要求，但既往并屬于免責(zé)范圍p 由此引申：一些員工由于緊急情況發(fā)生的不在醫(yī)保范圍內(nèi)的醫(yī)療費(fèi)用如何解決？p 對于已患病，賠付金額已經(jīng)超出個(gè)人保額的困難員工，超出部分的醫(yī)療費(fèi)用如何解決？保險(xiǎn)項(xiàng)目保額賠付比例意外傷害10萬全額賠付重大疾病5萬

12、全額賠付疾病身故5萬全額賠付意外津貼50元/天180天住院醫(yī)療2萬合理住院費(fèi)用90門診醫(yī)療3千每次400元以內(nèi)90特殊公共保額1萬超額公共保額2萬解決方案(組合三)：對健康體員工提供正常保障責(zé)任，同時(shí)附加特殊保障責(zé)任，解決特殊群體的特殊需求：特殊公共保額：對于被保險(xiǎn)人因既往病、或確實(shí)因治療需要產(chǎn)生的醫(yī)保規(guī)定范圍外的自費(fèi)藥費(fèi)用，賠付比例由人事部決定，全公司限1萬元超額公共保額：對于被保險(xiǎn)人賠付金額超出保險(xiǎn)額時(shí)合理醫(yī)療費(fèi)用的賠付，賠付比例由人事部決定，全公司限2萬元案例四 針對企業(yè)特殊需求的保險(xiǎn)組合某企業(yè)，500人，人員平均年齡25歲，計(jì)劃在我公司投保意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，年度保費(fèi)50萬元，其中意外險(xiǎn)保

13、費(fèi)30萬元，健康險(xiǎn)保費(fèi)20萬元，歷年來健康險(xiǎn)賠付情況良好，賠付率50%左右。投保時(shí)候該企業(yè)提出特殊要求：如果年度末，健康險(xiǎn)賠付不超過健康險(xiǎn)保費(fèi)，則保險(xiǎn)公司將剩余部分返還該公司，或抵交下一年度保費(fèi)。需求分析：p 企業(yè)存在特殊要求，但保費(fèi)規(guī)模較大，放棄可惜p 如能滿足其需求，大大有利于來年續(xù)保解決方案解決方案(組合四組合四)：提供正常保障責(zé)任，同時(shí)附加管理式醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品（基金），解決企業(yè)特殊提供正常保障責(zé)任，同時(shí)附加管理式醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品（基金），解決企業(yè)特殊需求：需求：保險(xiǎn)項(xiàng)目保額賠付比例意外傷害10萬全額賠付重大疾病5萬全額賠付疾病身故5萬全額賠付意外津貼50元/天180天50萬元萬元20萬元萬元30萬元萬元保險(xiǎn)項(xiàng)目共用保額 賠付比例住院門診醫(yī)療基金20萬按投保單位要求的比例賠付，如果保險(xiǎn)到期時(shí)，本基金仍有剩余，則將剩余部分返還投保單位，也可作為下一年度保費(fèi)案例五 區(qū)分層級的復(fù)雜方案： 某地?zé)煵莨?，每年賬上結(jié)余大量福利費(fèi)用，現(xiàn)希望為其員工及其家庭（主要考慮子女）減輕醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)，增加保險(xiǎn)福利，要求為其設(shè)計(jì)保障范圍全面，保障額度充足的