會議營銷流程與管理制度

1、會議營銷流程與管理制度一、會議營銷的目的1、集中目標(biāo)顧客 , 現(xiàn)身說法 , 制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通 , 培養(yǎng)顧客忠誠度 , 建立良好的口碑宣傳。4、通過會議的良好的氣憤渲染, 資深專定的精彩講解 , 精彩客戶案例的視頻體驗(yàn) , 會場抽獎活動等因素的促進(jìn) , 從而激起投資者的投資欲望 , 從而達(dá)到開戶入金的目的。會議營銷的操作方法二、會前邀約及準(zhǔn)備A、會場布置1 會議現(xiàn)場選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)( 停車方便 );2 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊母邫n大酒店或賓館;3 燈光明亮 , 可以調(diào)控 ; 接待區(qū)寬敞、明亮 ;4 電梯(樓梯)直達(dá);B、物品準(zhǔn)備包括條幅、產(chǎn)品

2、手冊、易拉寶、VCD、( 音樂 ( 進(jìn)場、會議中、營銷環(huán)節(jié)、中場休息、會議結(jié)束 ) 幻燈機(jī) ( 有條件的可用投影儀、手提電腦) 、簽到本、筆、展示卡、宣傳冊、禮品袋、綬帶、照相機(jī)條幅、嘉賓鮮花、嘉賓臺牌、抽獎箱、茶水等。C、人員準(zhǔn)備 ( 每個崗位都有負(fù)責(zé)人 )1. 主會場 : 講師、主持人、機(jī)動人員、遞麥、音響設(shè)備師、會場布置。2. 會場外服務(wù) : 迎賓、簽到、引座 .3. 接待、洽談 : 客戶經(jīng)理、經(jīng)理4. 分工預(yù)備會 , 分工明確 , 責(zé)任到人 , 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 , 充分調(diào)動員工的積極性。D、邀約準(zhǔn)備規(guī)范統(tǒng)一的邀請函 , 邀約話術(shù) ( 行業(yè) ), 邀約電話 , 邀約短信 , 邀約郵件 ,

3、參會門票及派送門票的統(tǒng)一說辭、演示、主題明顯等。所有資料上必須有公司 LOGO或品牌標(biāo)示。電話邀約話術(shù)內(nèi)容包括 :1、問候2、自我介紹3、會議背景4、會議主題5、會議規(guī)模6、會議內(nèi)容與目的7、到場人數(shù)8、邀約原因9、會議地點(diǎn)、時間10、演講者包裝三、會中接待、禮儀 :A、接待1: 電梯口、主要站點(diǎn)設(shè)置專人接待和引領(lǐng) ;2: 進(jìn)入會場賓館大廳 , 有專人接待、指示牌指示 ( 重要會議需要在會議酒店外掛上橫幅渲染熱烈氣氛 );3: 會議營銷迎賓 : 統(tǒng)一服裝、端莊、微笑、親和力、佩帶綬帶 ;4: 會議營銷簽到臺處 : 簽到臺上配備鮮花、簽到薄兩本、兩支簽到筆、備用門票、名片托盤、胸花、嘉賓簽到時

4、, 熱烈歡迎 , 及時拍照 , 烘托會議熱烈氣氛 ;5: 引入嘉賓 , 正確手勢與保持適當(dāng)距離 ; 按照規(guī)定區(qū)域安排座位 , 基本原則 : 先中后兩側(cè) ; 先前再后 ;6: 業(yè)務(wù)人員 , 著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋 , 女士深色套裝 ;7 其他分工 : 檢門票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、投影儀安裝測試、燈光調(diào)控等等。B、主持1、主持人需要清楚了解整個會議營銷中各環(huán)節(jié);2、具備調(diào)動會議氣氛、把控會場的能力;3、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn);4、把握會議流程的節(jié)奏 , 合理安排時間 ;5、連貫銜接到位的臺詞和修飾詞;6、脫稿主持 , 并提前提醒所有現(xiàn)場人員手機(jī)調(diào)整到靜音或關(guān)閉狀態(tài)。C

5、、演講3.1 演講人有親和力 ;3.2 主題新穎、與嘉賓容易接近, 思路清晰 ;3.3 良好的開場白 ;3.4 會議時間控制在 150 分鐘以內(nèi) , 會議中要有互動、提問及時調(diào)到會場內(nèi)氣氛 ;3.5 上下半場盡可能由兩個人演講 , 先演講人員要在結(jié)束時及時烘托出下面演講人員的資歷 , 讓客戶更有期待。D、簽約、恭送1、借助回答問題互動進(jìn)行抽獎形式鼓勵盡快簽單;2、無論客戶有沒有簽訂合約, 在客戶離開會場時 , 均應(yīng)該禮貌的送客戶出門;77.1 無論客戶有沒有簽訂合約, 在客戶離開會場時 , 均應(yīng)該禮貌的送客戶出門;7.2 有合約的客戶 : 約定具體回訪收款的時間;7.3 沒有合約的客戶 : 傳

6、遞下次去拜訪 , 再送一些新資料給客戶 ;7.4 沒有顧及到的客戶 , 在會后或第二天 , 理應(yīng)及時回訪 , 對照顧不周表示歉意會議營銷禮儀 ( 下)前面和大家分享了會議營銷前及會議營銷進(jìn)行中的一些禮儀。在這里還必須說說會議營銷后期的重要性。我們知道 , 一場百人以上的會議營銷 , 對于一個會議營銷運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是一個很大的考驗(yàn)。大家花費(fèi)了很多時間、精力在會議營銷的前期和中期 , 往往會議營銷后期的重視度卻有所降低。我們來看 : 成功的營銷會議 100%=會議營銷前期邀約準(zhǔn)備充分 ( 占 50%)+會議營銷中進(jìn)行順利 ( 占 20%)+會議營銷后期跟進(jìn)、分析 ( 占 30%)?？梢?, 會議營銷后期

7、的的重要性。如何才能讓一個成功的會議營銷畫上完美的句號。在這里牟敏老師和大家分享一下會議營銷后期禮儀。1、定場地、專家電話邀約溝通前的準(zhǔn)備 :姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn) :有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) ;病癥較多的人群 ;急需改善癥狀的中老年人群;知識層次相對較高人群 ;本市戶口。過濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客。通話的具體步驟問候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實(shí)施目標(biāo)簡單寒暄使用 / 未使用產(chǎn)品確定邀請對象來 / 不來參會再度寒暄。電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)電話溝通的重點(diǎn)性格及知識分類 :知識型產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。活潑型強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。理智型強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。情緒型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場氣

8、氛活躍、節(jié)目豐富。占小便宜型強(qiáng)調(diào)抽獎及禮品贈送。拜訪邀約前期準(zhǔn)備 : 電話確定 ( 時間、地點(diǎn)、對象 ) 個人準(zhǔn)備 ( 證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請函、個人儀表) 自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。拜訪流程 : 預(yù)約時間合適方式登門拜訪與顧客義流邀請參會。前期準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機(jī) ( 有條件的可用投影儀、手提電腦 ) 、簽到本、展示卡、檢測儀器、報(bào)告單等。人員準(zhǔn)備發(fā)放邀請函。實(shí)行家訪式拜訪 , 進(jìn)行一對一溝通 , 提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率 ;電話確定到會名單 , 是對家訪的補(bǔ)充和鞏固 , 提高到會率 ;分工預(yù)備會 , 分工明確 , 責(zé)任到人 , 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 , 充

9、分調(diào)動員工的積極性?，F(xiàn)場布置會場進(jìn)入指示牌 ( 賓館或酒店提供 ), 并由專人引導(dǎo)入會場 , 進(jìn)入定位置落座 ;接待、產(chǎn)品資料、資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū) ( 堆頭大小、形狀、位置體積 ) 設(shè)計(jì)、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。會中的顧客服務(wù)接待前的準(zhǔn)備工作 :物品準(zhǔn)備 ( 條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎品)環(huán)境布置準(zhǔn)備 ( 產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì))接待人員的個人準(zhǔn)備 ( 服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生)迎賓入座奉茶溝通推銷技巧 :了解顧狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點(diǎn)顧客試用、試用之后產(chǎn)生購買 , 引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo) , 個性化溝通 ( 攻堅(jiān)階段 ),

10、 購買不購買均回訪 , 做好服務(wù)工作。接待做到十要、五心、四聲、四到十要 :接待要熱情 ; 言語要溫和 ;態(tài)度要尊重 ; 心理要自信 ;表達(dá)要準(zhǔn)確 ; 吐字要清晰 ;交談要用心 ; 贊美要真誠 ;講解要到位 ; 溝通要及時 ;五心信心 ; 對公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛心 : 將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。細(xì)心 : 注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界, 把握銷售良機(jī)。熱心 : 解答各種產(chǎn)品疑問。耐心 : 尊重顧客 , 反復(fù)溝通。四聲 :顧客來時有招呼聲 ;介紹產(chǎn)品有介紹聲 ;發(fā)生誤會有解釋聲 :顧客離開有道別聲 :四到 : 眼口心手。會后的顧客服務(wù)電話跟蹤 ( 包括業(yè)務(wù)員咨詢專家 ):親情跟蹤 : 聯(lián)誼會上未

11、購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪 , 進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋 , 借專家的勢進(jìn)行深入溝通 , 力爭促成購買?；卦L跟蹤 : 詢問情況 ( 若購產(chǎn)品了解有效、顯效時間及使用方法 , 是否有投訴抱怨并作解釋 ) 回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi) , 第二次回訪時間 , 即首次回訪后一月內(nèi) ;專家講座 ( 先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品 ) 為主 ;忠誠顧客發(fā)言 ( 一般 26 人) 為輔;其它內(nèi)容 : 游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答, 以活躍會場氣氛 ;會議時間一般有超過 3 個半小時 , 過短溝通力度不夠 , 過長中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場靈活調(diào)整。會議程序會議程序十、節(jié)目 (5 分鐘 )十一、抽三等獎 (

12、2 分鐘 )十三、抽二等獎 (1-3位 5 分鐘 )十四、節(jié)目 (5 分鐘 )十五、抽一等獎 (3 分鐘 )每次會議要根據(jù)現(xiàn)場情況靈活安排, 并對顧客進(jìn)行回訪跟蹤服務(wù)。會后總結(jié)觀點(diǎn)營銷手法不在有多新穎而在組合用的是否到位八 . 會議制度1. 規(guī)定 :(1) 任何人不允許請假 , 特殊情況者 , 必須經(jīng)過公司高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。(2) 所有員工必須守時、積極配合會務(wù)部門的調(diào)動 , 爭取做好每一場會議。3. 處罰規(guī)定 :(1) 會議期間遲到者或遲到未請假的 , 每人每次處罰責(zé)任人 2050 元(2) 會議期間不允許接打電話 , 接聽電話每人每次罰款 520 元(3) 會議期間要求著工裝 , 不穿工裝者罰

13、款 520 元(4) 在會議現(xiàn)場如果有其他違反公司紀(jì)律行為的 , 均可被處以 20100 元的罰款備注 : 公司內(nèi)部會議手機(jī)響一次罰款 5 元, 散客、答謝、跟進(jìn)會議等手機(jī)響鈴一次罰款 20 元。反復(fù)違反者處罰加倍。九、獎罰制度1. 新員工每天有效拜訪 ( 必須當(dāng)面與本人溝通過為準(zhǔn) ) 低于 3 家 , 少一家罰 5元。達(dá)到 6 家獎 5 元, 多遞增一家每家獎2 元( 入職第一周不予考核 ) 。2. 老員工每天有效拜訪 ( 必須當(dāng)面與本人溝通過為準(zhǔn) ) 低于 5 家 , 少一家罰 5元。達(dá)到 7 家獎 5 元, 多遞增一家每家獎2 元。3. 遲到第一次罰 5 元, 第二次 10 元, 第三次

14、 20 元, 四次及以上均罰20 元。4. 當(dāng)晚抽查出現(xiàn)虛報(bào)現(xiàn)象 , 一家罰 10 元。5. 辦公區(qū)內(nèi)吸煙一次罰 5 元。6. 部門辦公桌不整潔 , 一次罰部門整體 10 元。7. 公司所有工具 ( 資料、報(bào)紙、一二訪工具 ) 發(fā)現(xiàn)有浪費(fèi)的部門或個人罰款10100 元不等。十二、客服的服務(wù)規(guī)范 :對待顧客態(tài)度誠懇 , 和藹可親 , 語言得體 , 笑容可掬 ; 無論遇到怎樣的顧客都要予以包容 ; 切忌打擊顧客的心理 , 以鼓勵支持為主。無論怎樣層次的顧客都要予以誠懇的態(tài)度對待 , 不可對顧客不耐煩、大聲說話 , 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將處以 100 元 200 元罰款并向顧客賠禮道歉 , 多次不遵守規(guī)定處罰加

15、倍。與員工互相配合 , 互相幫助 , 多多溝通以更好的了解顧客; 主動了解員工的問題顧客 , 能處理則盡快短時間處理好客怨 ; 切不可大聲指責(zé)員工、對員工進(jìn)行言語傷害 , 若不遵守規(guī)定每次罰款 20 元 , 長此以往處罰加倍。辦公室制度一、辦公室辦公管理制度所有員工嚴(yán)禁在辦公室抽煙 , 吃早飯和對辦公室紙張、文件、報(bào)紙亂拿亂畫 , 否則各處以 5 元罰款。非辦公室員工嚴(yán)禁使用辦公室電腦 , 否則處以 10 元罰款 , 如果需要查閱文件資料 , 則向辦公室人員說明情況 , 由辦公室人員的操作完成文件資料的查閱和檢索。各中心自覺保持中心桌椅整齊, 桌面清潔 , 辦公室衛(wèi)生。聯(lián)誼會制度一、會前安排根

16、據(jù)會議的性質(zhì) , 主題特色等 , 會務(wù)部采購和制作會議所需物品 , 確定并布置會議場所 , 確定就餐地點(diǎn) , 用餐方式并根據(jù)用餐人數(shù)預(yù)定。如大型會議 , 會務(wù)部安排市場部輪班協(xié)助會務(wù)部和財(cái)務(wù)部搬運(yùn)物品到會場和布置會場。會議前一日召開全體成員會前會 , 市場部統(tǒng)計(jì)核實(shí)次日到會人數(shù)、顧客類型、性質(zhì)等詳細(xì)情況并落實(shí)老顧客發(fā)言。會務(wù)部公布會議流程、人員安排和必要說明。總經(jīng)理針對具體情況作補(bǔ)充說明。二、會場管理制度1、會議當(dāng)日所有員工早7:00 準(zhǔn)時到會場報(bào)到 , 簽到或者打卡。著裝整齊。會議當(dāng)天嚴(yán)禁調(diào)休 , 如欲調(diào)休經(jīng)核實(shí)認(rèn)同作事假處理 , 不算每月 4 日公休之列。否則予以礦工處分。2、會議當(dāng)日 7

17、:05 分由市場總監(jiān)輪流準(zhǔn)時召開早會。主持人帶場, 現(xiàn)場調(diào)動員工激情 , 市場總監(jiān)說明聯(lián)誼會制度 , 崗位明確和注意事項(xiàng)。全體營銷人員參加會前激勵后各就各位 , 車站或大堂迎賓人員披綬帶 , 無分工人員按高矮順序自覺站立在簽到處兩側(cè)迎賓 , 不得嬉笑打鬧。3、會議開始前員工主動站立在會議室兩側(cè), 提醒顧客關(guān)閉手機(jī)、上洗手間、給顧客倒茶水。配合主持人讓會場迅速安靜。4、會中期間員工不許離開會場、不許聊天、接打電話、隨意走動, 發(fā)現(xiàn)顧客聊天立即制止 ; 積極配合主持人工作 , 營造最佳的會場氣氛。5、會務(wù)部人員及時的統(tǒng)計(jì)到會顧客人數(shù), 根據(jù)到會數(shù)量到領(lǐng)取午餐, 用餐時員工要主動協(xié)助顧客。員工需12:30 后方可用餐。6、活動中所有員工無條件服從主持人與會務(wù)部的調(diào)度, 在公司外開會 , 會議結(jié)束后幫助會務(wù)清理活動現(xiàn)場 , 得到統(tǒng)一指令后方可離開活動現(xiàn)場 , 按部門輪流協(xié)助會務(wù)及財(cái)務(wù)把物品拿回公司。7、會后召開總結(jié)會 , 各部門總結(jié)該部門到會及銷量情