市場(chǎng)部績(jī)效考核方案

1、v 以公司戰(zhàn)略為導(dǎo)向 v 以考核目的為導(dǎo)向v 結(jié)果考核與行為考核相結(jié)合，以結(jié)果考核為主 v 客觀公正原則v 可行性原則v改進(jìn)工作，提高工作績(jī)效v獲得晉升、調(diào)崗的依據(jù)v獲得績(jī)效薪酬、獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)v獲得潛能開(kāi)發(fā)和參與相關(guān)培訓(xùn)的依據(jù)v員工降職、降薪，直至被公司淘汰的依據(jù) 1、圖尺量表法 2、行為錨定量表法 3、強(qiáng)制分布法 4、平衡計(jì)分卡v匯源果汁集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)：爭(zhēng)做果蔬飲料行業(yè)領(lǐng)跑者。v市場(chǎng)部關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分類：1、市場(chǎng)份額指標(biāo)（50%）2、客戶服務(wù)指標(biāo)（25%）3、經(jīng)營(yíng)安全指標(biāo)（25%）考核考核方法方法層次分析法層次分析法(AHP)設(shè)計(jì)指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)指標(biāo)權(quán)重市場(chǎng)份額客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)安全市場(chǎng)份額122客戶

2、服務(wù)11經(jīng)營(yíng)安全11總量244市場(chǎng)份額權(quán)重為：市場(chǎng)份額權(quán)重為：1/3(1/2+2/4+2/4)=0.5客戶服務(wù)權(quán)重為：客戶服務(wù)權(quán)重為：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25經(jīng)營(yíng)安全權(quán)重為：經(jīng)營(yíng)安全權(quán)重為：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25KPI考核主體權(quán)重考核周期銷售增長(zhǎng)率 銷售總監(jiān)30%月度注：這些指標(biāo)是企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的指標(biāo)，及時(shí)獲取這些信息并進(jìn)行反饋，有利于盡早調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。市場(chǎng)占有率20%新客戶開(kāi)發(fā)率10%銷售目標(biāo)完成率40%優(yōu)（21分30分）銷售增長(zhǎng)率在10%以上良（11分20分）銷售增長(zhǎng)率為5%10%中（1分10分)銷售增長(zhǎng)率為05% 差(0分）銷售增長(zhǎng)率小于0注：銷售增長(zhǎng)

3、率注：銷售增長(zhǎng)率= =本期增加的銷售額本期增加的銷售額 上上期銷售額期銷售額100%100%優(yōu)（16分20分） 市場(chǎng)占有率在20%以上良（11分15分）市場(chǎng)占有率為15%20%中（6分10分)市場(chǎng)占有率為10%15% 差(05分）市場(chǎng)占有率小于10%注：市場(chǎng)占有率注：市場(chǎng)占有率= =本期銷售額本期銷售額本期同類本期同類產(chǎn)品市場(chǎng)總銷售額產(chǎn)品市場(chǎng)總銷售額100%100%高（8分10分）新客戶開(kāi)發(fā)率在10%以上中（4分7分）新客戶開(kāi)發(fā)率為5%10%低（0分3分)新客戶開(kāi)發(fā)率為05%注：新客戶開(kāi)發(fā)率注：新客戶開(kāi)發(fā)率= =本期新增客戶銷售收本期新增客戶銷售收入入本期銷售額本期銷售額100%100% 優(yōu)（

4、3140分）銷售目標(biāo)完成率在100%以上良（21分30分）銷售目標(biāo)完成率為80%99%中（11分20分)銷售目標(biāo)完成率為50%79% 差(010分）銷售目標(biāo)完成率小于50%注：銷售目標(biāo)完成率注：銷售目標(biāo)完成率= =本期銷售額本期銷售額本期目標(biāo)銷本期目標(biāo)銷售額售額100% 100% KPI考核主體權(quán)重考核周期投訴處理及時(shí)性客服部門(mén)、客戶60%月度客戶回訪率40%非常及時(shí)（60分）在接到客戶投訴當(dāng)天就能作出相應(yīng)處理，并且處理結(jié)果能讓客戶非常滿意比較及時(shí)（40分）在接到客戶投訴3天內(nèi)能作出相應(yīng)處理，并且處理結(jié)果能讓客戶比較滿意一般（20分）在接到客戶投訴一周內(nèi)能作出相應(yīng)處理，并且處理結(jié)果大體能讓客戶

5、接受不及時(shí)（0分）在接到客戶投訴一周內(nèi)沒(méi)有作出相應(yīng)處理。高（31分40分）在考核期內(nèi)能夠?qū)?0%以上的客戶進(jìn)行回訪中（11分30分）在考核期內(nèi)能夠?qū)?0%50%的客戶進(jìn)行回訪低（010分）在考核期內(nèi)只能夠?qū)?0%以下的客戶進(jìn)行回訪KPI考核主體權(quán)重考核周期貨款回收率財(cái)務(wù)部60%月度成品周轉(zhuǎn)率倉(cāng)儲(chǔ)部40%優(yōu)（51分60分）貨款回收率在80%100%良（31分50分）貨款回收率為60%79%中（11分30分)貨款回收率為40%59%差(0分10分）貨款回收率小于40%注：貨款回收率注：貨款回收率= =本期已回收貨款額本期已回收貨款額本期銷售本期銷售額額100% 100% 高（31分 40分） 成品周轉(zhuǎn)率大于80%中（11分 30分)成品周轉(zhuǎn)率為50% 80%低(0分 10分）成品周轉(zhuǎn)率小于50%注：成品周轉(zhuǎn)率本期銷售額注：成品周轉(zhuǎn)率本期銷售額/ /本期平均本期平均庫(kù)存額庫(kù)存額100% 市場(chǎng)部員工績(jī)效考核表市場(chǎng)部員工績(jī)效考核表v具體過(guò)程：v向被考核者說(shuō)明考核結(jié)果v雙方就存在的不足達(dá)成共識(shí)v雙方制定針對(duì)某項(xiàng)不足的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃的初步計(jì)劃v指出下一階段應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)v將面談結(jié)果填寫(xiě)到準(zhǔn)備好的表格內(nèi)v根據(jù)最終考評(píng)得分，采用強(qiáng)制分布