19活動管理(講師手冊)

1、課程名稱活動管理授課目的1、盡快學會活動管理的技巧和方法，提高自我管理 能力。鬻50分鐘期望效果1 認識活動管理的重要性；2 做好日工作計劃；3. 了解一天的工作步驟和要領；4. 養(yǎng)成良好的工作習慣；5 提高我管理的能力。授課方式講授、舉例結合互動輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教案課程內(nèi)容備注時間投影片13課程大綱 iju b;什么是活動管理；活動竹理的意義；營銷員的活動管理；標準營銷員的吠；結論。2分鐘p投影片4 :沒有計劃的工作是盲目的工作；沒有工作的計劃是空洞的計劃。在座的各位伙伴，相信在您的過往經(jīng)歷中一 定有過成功的經(jīng)驗，或遇到過成功的人士，讓我 們想一想在成功的過程中，每一

2、個成功的人是如 何安排自己的?；钆c工作的？是有計劃、按規(guī)律 地堅持一個良好的“活動”習慣，還是隨心所欲？在您的身邊冇沒冇學冇所成、考入大學的學 生？談談他們有哪些良好的生活為學習習慣。答案是肯定的，真心英雄的歌曲也唱 至lh沒有人能隨隨便便成功！可見，好習慣是成功的必耍條件，口我管理 就是養(yǎng)成良好的習慣，而“自我管理”的精髄就 是“活動管理”?；顒樱?、全體起立，隨便在教室的某-地方以立正姿勢 站立；2、在原地腳不能移動的悄況下，與教室內(nèi)的人握z前已冇班主任作 介紹，所以以簡明扼 要為主。提問（鼓勵7員積極發(fā) 言）強調(diào)“自我管理”的 重要性，引出其精髓 是“活動管理”。3分鐘手，看誰握的最多？

3、3、總結：站的位置我們握手的量有很大關系。4、30妙內(nèi)，可以走動看誰打教室內(nèi)的人握手最多？5、同樣的環(huán)境與時間，為什么同樣有差距？活動管理的計劃與差別。投影片5二、什么是活動管理：業(yè)務人員對于一段時間內(nèi)所從事的銷售活動 過程，訂定量化冃標，并記錄實際結果，而且評 估自己技能成熟度的一套管理辦法。2分鐘投影片6三、活動管理的重要意義：1、保持一定的客戶量，收入穩(wěn)定、 增長持續(xù)；2、能最快達到基本法標準，最快速 晉升；3、提升業(yè)務人員銷售的成功率；4、提升口我管理能力。5分鐘投影片7四、活動管理的方法和步驟1、計劃做好月、周、日工作計劃；2、執(zhí)行 按計劃完成任務；3、總結每天、每周、每月做總結。3

4、分鐘投影片81、計劃的內(nèi)容計劃年收入；保費收入；件數(shù)；件均保費；建議書量;準客戶量；拜訪量。2分鐘投影片9達成目標必要的訪量根據(jù)經(jīng)驗數(shù)據(jù)統(tǒng)計：每拜訪3-4個客戶nj送 出一份建議書；每送出3份建議書可以促成一件 保單。1、你今年的年收入是多少 6-14.4萬；h收入是多少5000-12000元：2、你每個月的保拔是多少20000-50000元 ：3、你每個月的件數(shù)是多少10件：4、你的件均保費：2000-5000元；5、你每個月的建議書量是30份 ；6、每個刀的拜訪量是120訪 ；8分鐘投影片10投影片11-12投影片137、你每天的拜訪最是6訪 o耍實現(xiàn)每年6萬元的收入，落實到每天就是 至少

5、6訪。訪量決定成敗每日一訪，就地陣亡；每日兩訪，搖搖晃晃；每日三訪，才算正常；每日四訪，有車有房；每li五訪，黃金萬兩；每日六訪，走向輝煌；2、執(zhí)行人生如果沒冇計劃，就會被別人計劃。但是 最好的計劃如果沒有執(zhí)行，計劃便是-紙空文。每一天必須養(yǎng)成按計劃執(zhí)行的習慣。 準時上班，準時參加公司早夕會； 按照訂立的目標去做； 每天詳細填寫拜訪記錄； 建立客戶檔案。標準營銷員的一天7:30-8:30& 30-9:309:30-10:0010:00-12:0012:00-14:0014:00-17:0017:00-18:0021:30-22:30早餐、交通¥會拜訪前準備拜訪2-3個客戶午休

6、或跟客戶進餐聊犬拜訪34個客戶夕會填寫經(jīng)營口志及次口計劃2分鐘2分鐘5分鐘投影片148分鐘3、總結每天填寫“兩卡一志”；每周進行周總結；每月進行月總結； 建立客戶檔案。 每天填寫“兩卡一志”；所謂兩卡一志，就是“上面提到的準客戶 卡和準增員卡”，以及經(jīng)營口志。 養(yǎng)成每天記錄的好習慣。使經(jīng)營活動具有連續(xù)性。很多客戶不是拜訪一、兩次就會跟你買保險 的，有些甚至要跟蹤一、兩年，如果我們不能詳 細的記錄客八的資料，就很難做到周到完善的服 務，很難有針對性的提供客戶的保障。即使客戶 向你投保，完善的售后服務是永續(xù)經(jīng)營的保證。做好刀、周、日工作計劃每個月的月底要做好下個月的月計劃。刀收入是多少？刀保費是多

7、少？要送出多少份建 議書？每犬要拜訪多少新客戶？回訪多少老客 戶？等等。每個周末要做好下一周的計劃，列出拜訪的 客戶名單，計劃送出的建議書和何可能促成的客 戶。每犬晚上要填寫經(jīng)營日志，將今犬的拜 訪惜況，客戶的資料和對保險的看法詳細的記錄 到經(jīng)營日志當中。以便li后查閱。同時要做 好第二天的拜訪計劃。準時出門；養(yǎng)成準時起床和準時上班的好習慣，守時是 最能體現(xiàn)一個人誠信的行為表現(xiàn)，作為一個保險 專業(yè)人員，不管是上班還是約見客戶一定要守時。 給別人一個美好的第一卬彖。一日六訪；根據(jù)科學的計算，每天安排6訪是可行有效 的。每訪的時間在30分鐘以上，保證拜訪品質。每天做工作總結。今日事，今日畢。海爾能夠成為中國乃至世 界知名品牌。在海爾的管理中有這樣一條“f1結 fi清，h清h高”。任何偉人的成就都是從點點滴 滴的小事做起的。每天做好一天的工作總結，成 功的經(jīng)驗、失敗的教訓，讓我們少走彎路，盡快 成為專業(yè)的保險營銷人員奠定基礎。檔案管理準、客戶檔案管理客戶準增員檔案管理伙伴檔案管理是一切工作的基礎。隨著客戶量的 增加，靠我們的大腦是無法記憶所有客八資料的, 客戶的投保情況、客戶的家庭情況、客戶的生日、 重人事項等，只有通過檔案管理才能起到事半功 倍的效果。同樣的我們也要建立增員者的檔案， 以便對伙伴進行有效的管理