以營銷終端管理推進(jìn)水泥企業(yè)市場管理精細(xì)化

1、以營銷終端管理推進(jìn)水泥企業(yè)市場管理精細(xì)化文/葛法遠(yuǎn) 韓翠平 曲阜中聯(lián)水泥有限公司(273125)1營銷終端管理是精細(xì)化市場管理的發(fā)展要求營銷終端管理是曲阜中聯(lián)水泥有限公司為加強(qiáng)市場競爭力，鞏固企業(yè)在激烈的市場競爭 中處于優(yōu)勢地位的一種市場精細(xì)化管理的成果。該創(chuàng)新成果按營銷業(yè)務(wù)先后順序，將營銷終 端管理涉及到的事項(xiàng)歸納為計劃制訂、營銷業(yè)務(wù)模塊、市場監(jiān)管、客戶維護(hù)、銷售評估、信 息反饋、辦事處管理七大類，并就每一大類內(nèi)容進(jìn)行細(xì)分，每一小項(xiàng)都將營銷終端管理方面 涉及到的內(nèi)容做了科學(xué)的總結(jié)和嚴(yán)格的界定，明確了各營銷業(yè)務(wù)部門及營銷管理人員、業(yè)務(wù) 人員的工作職責(zé)，規(guī)范了營銷業(yè)務(wù)工作流程，提升了營銷人員的崗

2、位責(zé)任感和工作積極性, 減少了營銷工作中出現(xiàn)的扯皮、散漫等不良現(xiàn)象發(fā)生，對市場區(qū)域的拓展及水泥銷量的增長、 市場份額的擴(kuò)大、客戶群體的擴(kuò)張及鞏固、企業(yè)社會形象的提升及水泥品牌的宣傳都起到有 效的促進(jìn)作用，經(jīng)一年多時間的推行，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。2營銷終端管理有效地完善了市場管理體系2.1計劃制訂2.1.1年度營銷規(guī)劃根據(jù)日常調(diào)查及行業(yè)分析，市場營銷部對周邊水泥市場進(jìn)行分析預(yù)測，掌握周邊水泥行 業(yè)的動態(tài)，預(yù)測下一年度各區(qū)域市場的水泥需求情況。每年11月份，市場營銷部根據(jù)調(diào)查、預(yù)測結(jié)果，結(jié)合以往年度的銷售數(shù)量和銷售額， 制訂下一年度的營銷規(guī)劃草稿。年度營銷規(guī)劃包括各區(qū)域市場需求預(yù)測、銷

3、售目標(biāo)、具體營銷政策及銷售任務(wù)的分解, 將下年的銷售任務(wù)按區(qū)域、月度、品種、規(guī)格等進(jìn)行細(xì)致分解，并將計劃上報集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對市場營銷部上報的年度銷售計劃進(jìn)行討論、修改，形成最終年度營銷規(guī)劃, 并書面通知市場營銷部。市場營銷部根據(jù)集團(tuán)修訂后的年度營銷規(guī)劃，重新進(jìn)行內(nèi)部任務(wù)分解，與各辦事處主任、 戰(zhàn)略市場業(yè)務(wù)員簽訂年度銷售責(zé)任書，將年度銷售計劃分解到各個辦事處。年度營銷規(guī)劃流程見圖lo圖1年度營銷規(guī)劃流程示意圖市場營悄§r市場譙查、預(yù)測(d-制訂年度營銷規(guī)劃集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)討論、修訂<d»最終定稿內(nèi)部任務(wù)分解 k- 丄各辦事處 簽訂責(zé)任書 ' 2. 1.2月度銷售、發(fā)

4、貨計劃各辦事處根據(jù)本月的銷售情況、去年同期的銷售數(shù)量及當(dāng)?shù)厥袌龉さ亻_工情況，在每月 20 口前通過“月度計劃提報系統(tǒng)”向銷售公司內(nèi)勤上報本辦事處次月的銷售、發(fā)貨計劃。根據(jù)各辦事處上報的銷售計劃，并結(jié)合年度銷售目標(biāo)、市場情況，市場營銷部制訂出次 力月度銷售、發(fā)貨計劃。經(jīng)營銷總監(jiān)審核同意后，由市場發(fā)展部客戶檔案員每n 20日前向 集i才i財務(wù)部計劃統(tǒng)計員上報市場營銷部次月月度銷售、發(fā)貨計劃。財務(wù)部計劃統(tǒng)計員匯總、 整理后，報總經(jīng)理審閱，并根據(jù)總經(jīng)理的審閱意見進(jìn)行適當(dāng)修訂。集團(tuán)經(jīng)營管理委員會每月5日前召開一次月度計劃討論會，根據(jù)年度經(jīng)營指標(biāo)、當(dāng)月市 場銷售情況，在月度計劃討論會上對市場營銷部上報的月

5、度銷售計劃進(jìn)行修訂。根據(jù)集團(tuán)經(jīng)營管理委員會的修訂意見，市場營銷部客戶檔案員對市場營銷部次月銷售、 發(fā)貨計劃進(jìn)行適當(dāng)修改后，重新報財務(wù)部計劃統(tǒng)計員，由財務(wù)部計劃統(tǒng)計員將銷售計劃轉(zhuǎn)發(fā) 各生產(chǎn)企業(yè)，各生產(chǎn)企業(yè)據(jù)此制訂生產(chǎn)計劃。根據(jù)集團(tuán)修訂后的月度銷售、發(fā)貨計劃，市場營銷部召開任務(wù)調(diào)度會，將月度銷售任務(wù) 進(jìn)行內(nèi)部分解，將月度銷售任務(wù)分解到每個辦事處、每個業(yè)務(wù)員、每個工地，同時通過“計 劃提報子系統(tǒng)”反饋給各辦事處。市場營銷部每周召開一次任務(wù)調(diào)度會，根據(jù)各辦事處的任務(wù)完成比率、工地開工情況對 各辦事處的月度銷售任務(wù)進(jìn)行適時調(diào)整，確保市場營銷部月度整體任務(wù)的圓滿完成。2. 1.3每日銷售、發(fā)貨計劃各辦事處

6、根據(jù)本區(qū)域市場的客戶需求，制訂每日的銷售、發(fā)貨計劃，通過“每日計劃提 報子系統(tǒng)''報銷售公司內(nèi)勤，由銷售公司內(nèi)勤匯總、整理后，報銷售公司經(jīng)理。銷售公司經(jīng)理對匯總后的銷售、發(fā)貨計劃進(jìn)行審核、修訂，經(jīng)營銷總監(jiān)審核后，由銷售 公司內(nèi)勤通過“辦事處每日銷售發(fā)貨子系統(tǒng)''反饋給各辦事處主任、客戶服務(wù)中心主任、銷售 公司經(jīng)理、營銷總監(jiān)?？蛻舴?wù)中心根據(jù)銷售公司提供的日發(fā)貨計戈j,編制發(fā)貨計劃表，由客戶服務(wù)中心派車 組組織實(shí)施。2.2銷售業(yè)務(wù)模塊2.2. 1工程投標(biāo)業(yè)務(wù)人員搜集到重大工程招標(biāo)信息后，報經(jīng)銷售公司經(jīng)理、營銷總監(jiān)同意后，同招標(biāo)單 位接洽，按對方要求購買招標(biāo)文件。市

7、場營銷部下設(shè)的市場發(fā)展部負(fù)責(zé)重大工程招標(biāo)書的編制。對于般性工程招標(biāo)，山市 場發(fā)展部根據(jù)招標(biāo)文件要求編制投標(biāo)書；對于國家重點(diǎn)工程，市場營銷部向總經(jīng)理匯報，并 由總經(jīng)理牽頭，召集技術(shù)部、財務(wù)部、采購中心、生產(chǎn)企業(yè)開會討論，根據(jù)招標(biāo)文件條款要 求逐條落實(shí)責(zé)任人，并由市場發(fā)展部負(fù)責(zé)匯總、整理。投標(biāo)書內(nèi)容整理完畢后，市場發(fā)展部根據(jù)招標(biāo)文件的裝訂要求，設(shè)計標(biāo)書版式并裝訂成 冊，經(jīng)法定代表人、授權(quán)代理人簽字后，加蓋投標(biāo)單位的公章，并根據(jù)招標(biāo)文件的封標(biāo)要求 對標(biāo)書進(jìn)行密封，封口處加蓋投標(biāo)單位密封章。對于需捉供投標(biāo)保證金的一般性投標(biāo)業(yè)務(wù)，由授權(quán)代理人書面中請，銷售公司經(jīng)理、營 銷總監(jiān)簽字后，從市場營銷部暫借現(xiàn)金

8、支付；對于國家重點(diǎn)工程，若需提供投標(biāo)保證金，由 授權(quán)代理人書而申請，營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)簽字后，由集團(tuán)結(jié)算中心支付。對于需提供投標(biāo)保函的投標(biāo)業(yè)務(wù)，由市場發(fā)展部書而申請，經(jīng)營銷總監(jiān)、總經(jīng)理簽字后 轉(zhuǎn)財務(wù)總監(jiān)，由財務(wù)總監(jiān)安排財務(wù)部人員負(fù)責(zé)辦理，市場發(fā)展部負(fù)責(zé)提供開具銀行保函所需 的資料及格式。2.2.2合同審批除即時結(jié)清賬務(wù)者（其價格不低于集團(tuán)規(guī)定價格）可不簽合同外，其余銷售業(yè)務(wù)（含現(xiàn) 款業(yè)務(wù)、賒銷業(yè)務(wù)）必須簽訂書面合同。無合同的，財務(wù)部門不予受理，否則每發(fā)生一筆對 經(jīng)辦人記過一次。銷售合同盡量使用集團(tuán)標(biāo)進(jìn)合同文本，對于使用非集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)合同文本的合同，公司律師 審核把關(guān)、簽署意見，否則不進(jìn)入合

9、同簽審程序。對于現(xiàn)款銷售合同，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人申請，銷售公司經(jīng)理、營銷總監(jiān)同意后，同客戶簽訂 現(xiàn)款銷售合同，客戶簽字、蓋章后，經(jīng)辦事處主任、銷借公司經(jīng)理、營銷總監(jiān)依次審核，總經(jīng)理簽批、董事長審閱后，并由監(jiān)察審計中心加蓋公司合同專用章后執(zhí)行。公 司堅持現(xiàn)款銷售的營銷政策，對于確需賒銷的客戶，要對客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查，由經(jīng)辦 業(yè)務(wù)人員提供客戶資質(zhì)材料并提出賒銷申請，經(jīng)合同評審委員會審議后，按賒銷程序辦理。 對客戶資信程度調(diào)查有誤造成損失的，按集團(tuán)經(jīng)濟(jì)活動相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。對于擔(dān)保銷售合同，經(jīng)辦業(yè)務(wù)員、辦事處主任、銷售公司經(jīng)理、營銷總監(jiān)依次簽審后交 集團(tuán)律師進(jìn)行審核，并簽署律師意見。經(jīng)辦業(yè)務(wù)員根據(jù)律師意見

10、進(jìn)行修訂后，報監(jiān)察審計中 心合同管理員，由集團(tuán)合同評審委員會進(jìn)行合同評審。每周一、周五上午，公司召開一次擔(dān)保合同集中評審，評審?fù)ㄟ^的擔(dān)保合同由監(jiān)察審計 中心負(fù)責(zé)送董事長審閱，通過后加蓋公司合同專用章，并通知業(yè)務(wù)經(jīng)辦人；未評審?fù)ㄟ^的合 同退業(yè)務(wù)經(jīng)辦人?，F(xiàn)款銷售合同、擔(dān)保銷售合同均為一式四份，監(jiān)察審計中心、銷售公司、財務(wù)部營業(yè)室、 客戶各留存一份。合同簽訂經(jīng)辦人是執(zhí)行的第一責(zé)任人，全程監(jiān)督合同的執(zhí)行及履約情況。2.3市場監(jiān)管2.3.1水泥到位核查業(yè)務(wù)員對口己所負(fù)責(zé)客戶的水泥到位情況每夭進(jìn)行核對一次，并將水泥到位信息反饋在 “水泥到位子系統(tǒng)''中，供辦事處主任、客戶服務(wù)中心主任、銷售

11、公司經(jīng)理、營銷總監(jiān)隨時查 詢水泥到位情況。冋單管理員根據(jù)水泥出庫信息，并對照承運(yùn)司機(jī)交冋的冋單，核查水泥到位情況，同時 建立水泥到位記錄表?？蛻舴?wù)中心除通過“水泥到位子系統(tǒng)''核查水泥到位情況外，每月到建筑工地實(shí)際抽查 水泥到位情況（至少抽查30%）,確保水泥及時到位。加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員、運(yùn)輸司機(jī)、卸車人員的思想教育工作，定期向他們傳達(dá)集團(tuán)在市場監(jiān)督 方面的相關(guān)規(guī)定，使他們端正態(tài)度，自覺遵守集團(tuán)的規(guī)定，杜絕水泥竄貨行為的發(fā)生。2.3.2戰(zhàn)略市場管理在戰(zhàn)略市場以代理銷售為主，通過篩選、培育當(dāng)?shù)氐乃啻砩虂硗卣巩?dāng)?shù)厥袌觯?并同代理商簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議。公司派專人協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略市場的

12、開發(fā)，并按照主辦事處管理模式進(jìn)行日常管理, 如制訂走訪計劃、定期走訪客戶，建立、健全并隨時更新客戶檔案。戰(zhàn)略市場經(jīng)銷商需現(xiàn)款下賬，并嚴(yán)格執(zhí)行公司制訂的正常銷售價格。2.4客戶維護(hù)2.4. 1客戶走訪公司秉承“三心服務(wù)理念二真心為客戶服務(wù)，誠心為客戶辦每一件事，衷心為了客戶利 益，堅持通過多種形式走訪客戶，認(rèn)真聽取客戶心聲，不斷提高服務(wù)水平?？蛻糇咴L分集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)走訪、業(yè)務(wù)人員走訪、客戶服務(wù)人員走訪三種形式，其中業(yè)務(wù)人員 走訪為客戶走訪的主要形式。市場發(fā)展部客戶檔案員對照客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，按客戶的資質(zhì)、水泥用量、回款情況， 將客戶分為a、b、c、d四級。對于a級客戶，由營銷總監(jiān)、銷售公司經(jīng)理負(fù)責(zé)走訪，每

13、 半個月至少全面一次；b級客戶由辦事處主任負(fù)責(zé)走訪，每周至少全面走訪一次。c級、d級客戶由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)走訪，每個業(yè)務(wù)員都要制定詳細(xì)的周走訪計劃（包括現(xiàn)有 及潛在客戶走訪計劃），業(yè)務(wù)員每周至少走訪8個現(xiàn)有客戶及3個潛在客戶。周走訪計劃錄 入辦事處的微機(jī)，便于督導(dǎo)、檢查。業(yè)務(wù)員要將每天的走訪記錄在冊，包括走訪時間、走訪單位、接待人、所辦業(yè)務(wù)、達(dá)到 的效果、客戶反映的問題等內(nèi)容都有詳細(xì)記錄，并錄入辦事處的“辦事處綜合管理”系統(tǒng)中， 便于核查?？蛻舴?wù)人員走訪主要適用于客戶投訴、為客戶解決技術(shù)難題、統(tǒng)計客戶最滿意及最不 滿意的三件事等專項(xiàng)走訪目的的客戶走訪?？蛻舴?wù)人員每月進(jìn)行一次顧客滿意度調(diào)查，對收集

14、的信息加以分析，填寫顧客滿意 度統(tǒng)計表，每月統(tǒng)計一次''客戶最滿意的三件事”、“客戶最不滿意的三件事"，報營銷總監(jiān)、 總經(jīng)理、董事長審閱并存檔。服務(wù)人員要認(rèn)真填寫售后服務(wù)卡，每季度進(jìn)行一次服務(wù)總 結(jié)。走訪人員在進(jìn)行客戶走訪時，需熱情向客戶推薦我公司新產(chǎn)品，介紹我集團(tuán)新工藝、新 技術(shù)的應(yīng)用情況及集團(tuán)發(fā)展現(xiàn)狀，積極了解客戶的需求信息，關(guān)注客戶的施工建設(shè)情況；對 于客戶所反映的問題，能當(dāng)場解決的現(xiàn)場給出解決方案；不能當(dāng)場解決的，需向客戶說明原 因。對于不能現(xiàn)場解決的問題，責(zé)任走訪人需在24小時內(nèi)召集相關(guān)部門、人員開會討論， 并與客戶溝通、協(xié)商，出臺解決方案，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，

15、將解決方案通報市場營銷部客戶服 務(wù)中心實(shí)施。2.4.2客戶檔案市場發(fā)展部客戶檔案員負(fù)責(zé)指導(dǎo)各辦事處建立正確、詳實(shí)、持續(xù)的客戶檔案，客戶檔案 （含現(xiàn)有、潛在客戶，下同），市場發(fā)展部每月至少到辦事處檢查一次辦事處客戶檔案的建 立、更新情況，否則罰市場發(fā)展部部長100元/次。業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)搜集客戶相關(guān)信息，新增加的客戶須在1月內(nèi)，根據(jù)公司統(tǒng)一印制的“客 戶檔案''表格建立客戶檔案?？蛻魴n案內(nèi)容應(yīng)填寫規(guī)范、全面，檔案內(nèi)容不全面者，罰相關(guān) 人員50元/次。根據(jù)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)（詳見附錄），對現(xiàn)有及潛在客戶進(jìn)行客戶分類（分a、b、c、d級 四類），并在客戶檔案上注明。根據(jù)客戶信息的變化，對原有的

16、客戶檔案隨時進(jìn)行更新、補(bǔ)充，不及時更新者，罰相關(guān) 人員100元/次。業(yè)務(wù)人員在與客戶接觸時，即將開發(fā)的工地數(shù)童、水泥需求量、對水泥質(zhì)量及價格的要 求等。在建立、更新客戶檔案時，應(yīng)全而了解客戶的基木信息和發(fā)展前景，如客戶組織機(jī)構(gòu)變 化、法人代表調(diào)整情況、注冊資金變化情況、股東變化情況、客戶歷年來承建的建筑工地名 稱、所用水泥品牌、水泥用量、水泥價格、客戶信用情況、客戶對我公司水泥質(zhì)量的評價、 客戶的發(fā)展預(yù)測等?？蛻魴n案與金蝶系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)，每個客戶檔案都關(guān)聯(lián)該客戶的下帳、發(fā)貨信息，并能隨吋 查詢。2.4.3客戶信用評價體系為在保持水泥銷量合理增長的前提下，最大限度的規(guī)避企業(yè)風(fēng)險，減少公司呆、壞賬發(fā)

17、生機(jī)率，公司對客戶施行信用等級評估，在客戶檔案的基礎(chǔ)上構(gòu)建全面的客戶信用評價體系?？蛻粜庞玫燃壏譃閍級、b級、c級、d級四個檔次，客戶檔案員根據(jù)客戶檔案中客戶 基本信息、發(fā)展規(guī)劃、與我公司的交易信息及回款情況，對客戶進(jìn)行信用等級評估。對于新 添客戶，客戸檔案員在1個月內(nèi)給出信用等級評價；對于老客戶，根據(jù)客戶檔案記載的信息及對客戶的發(fā)展預(yù)測，并參照近三個月該客戶的發(fā)貨數(shù)量、回款情況每 季度對客戶信用等級進(jìn)行調(diào)整一次。市場營銷部根據(jù)評定的客戶信用等級，給予客八不同的信用額度（賒銷數(shù)量或冋款寬限 期），為簽訂賒銷合同提供依據(jù)。在與客戶簽訂賒銷合同前，需根據(jù)客戶信用等級，在規(guī)定的信用額度內(nèi)簽訂數(shù)量或回

18、款 寬限期；若賒銷合同簽訂的賒銷數(shù)量或冋款寬限期超過客戶應(yīng)得的信用等級并且此賒銷合同 又必須簽訂時，須山客戶提供第三方擔(dān)保，或提供不低于授信額度的擔(dān)保物資。賒銷合同實(shí)行預(yù)警制度，辦事處會計對即將到期的賬款向責(zé)任業(yè)務(wù)人員提前通報，以便 于營銷人員及時收回貨款；對未按約定付款期限收到貨款的，銷售公司負(fù)責(zé)追查原因，根據(jù) 客戶信用級別出臺相應(yīng)的應(yīng)對措施，同時調(diào)整該客戶的信用等級。在賒銷合同執(zhí)行過程屮，要以應(yīng)收賬款形成的時間為基木數(shù)據(jù)，對其進(jìn)行各種統(tǒng)計分析, 及時了解各種應(yīng)收賬款的詳細(xì)情況，發(fā)現(xiàn)其中存在的問題。2.5銷售評估2.5. i銷售統(tǒng)計銷售公司內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計每f1的水泥及熟料銷售、發(fā)貨數(shù)據(jù)，于每f

19、1下班前提交營銷總監(jiān)。 派車員每日7： 30前向營銷總監(jiān)提交1份水泥、熟料發(fā)貨明細(xì)表，包括每日的熟料發(fā)貨量、 水泥發(fā)貨量、各品種水泥發(fā)貨量等數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)員、辦事處主任、銷售公司經(jīng)理、營銷總監(jiān)可通過“銷售管理”、“庫存管理”、“發(fā) 運(yùn)管理,，等子系統(tǒng)，隨時查詢水泥銷售、發(fā)貨及水泥到位等方面的信息。每月26日，銷售公司內(nèi)勤負(fù)責(zé)匯總統(tǒng)計當(dāng)月的水泥、熟料銷售及發(fā)貨數(shù)據(jù)，經(jīng)銷售公 司經(jīng)理審核后，報營銷總監(jiān)。2.5.2月度銷售分析每月30日前，銷售公司內(nèi)勤統(tǒng)計出當(dāng)月各型號水泥的銷售數(shù)量、平均單價、銷售收入、 發(fā)貨流向等詳細(xì)數(shù)據(jù)，并與上月數(shù)據(jù)、去年同期數(shù)據(jù)進(jìn)行對比。根據(jù)銷售公司內(nèi)勤統(tǒng)計的對比數(shù)據(jù)，市場發(fā)展部客

20、戶檔案員負(fù)責(zé)市場營銷部月度銷售分 析，銷售分析主要從銷售總量對比、銷售品種對比、銷售單價對比、增減客戶明細(xì)、客戶類 型分析、主市場占有率分析、質(zhì)量投訴分析等方面進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析、對比。2.5.3月度辦事處分析每月30日前，五個主辦事處要根據(jù)“主辦事處市場分析模板”，向市場發(fā)展部提交 本辦事處當(dāng)月的市場分析材料。辦事處市場分析主要從銷售對比、價格對比、品種分析、客戶分析、市場需求分析、競 爭對手分析、營銷工作中存在的問題等方面來進(jìn)行,并與去年同期的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對照分析, 每漏報一項(xiàng)，對辦事處主任處于100元/次的罰款。具體分析模板詳見附錄4“主辦事處市場 分析模板月度辦事處分析由辦事處主任主講

21、，所有業(yè)務(wù)人員對照看板，講解自己所負(fù)責(zé)工地的進(jìn) 展情況及自己的意見、建議。對于分析會上辦事處主任、業(yè)務(wù)員提交的問題，能當(dāng)場解決的給予現(xiàn)場答復(fù)，不能當(dāng)場 解決的，回公司匯報后，在3日內(nèi)給予答復(fù)。市場發(fā)展部負(fù)責(zé)將主辦事處提交的分析材料進(jìn)行匯總、整理，并在次月5日前，會同銷 售公司經(jīng)理在主辦事處召開市場分析現(xiàn)場會。結(jié)合現(xiàn)場分析會上業(yè)務(wù)人員的發(fā)言，將分析材 料重新整理后，連同會議照片oa發(fā)送董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)。2.6信息反饋2.6. 1市場調(diào)查競爭對手調(diào)查：市場發(fā)展部每月對競爭對手情況進(jìn)行一次全面調(diào)查，對主要競爭對手每 周走訪一次，重點(diǎn)調(diào)查競爭對手的生產(chǎn)、發(fā)貨、庫存、價格調(diào)整、主機(jī)設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)等相關(guān)

22、信息。 市場行情調(diào)查：市場調(diào)查員每周對主市場進(jìn)行一次調(diào)查、分析，對戰(zhàn)略市場每月至少調(diào)查一 次。市場調(diào)查完畢后應(yīng)提交詳細(xì)的調(diào)查報告，報營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長審閱。行業(yè)動態(tài)調(diào)查：市場策劃員應(yīng)通過互聯(lián)網(wǎng)、廣播、報刊等新聞媒體，關(guān)注整個水泥行業(yè) 的動態(tài)信息，結(jié)合國家對水泥行業(yè)的宏觀調(diào)控政策，每年撰寫一份水泥行業(yè)預(yù)測報告，對水 泥行業(yè)發(fā)展動向進(jìn)行綜合分析預(yù)測。市場需求預(yù)測：根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果，每年11月份，市場策劃員制訂一份各區(qū)域市場水 泥需求預(yù)測表，對各地區(qū)水泥需求量進(jìn)行預(yù)測，為集團(tuán)制訂營銷規(guī)劃和進(jìn)行營銷政策調(diào)整提 供依據(jù)。2.6.2辦事處市場信息提報業(yè)務(wù)人員隨時搜集市場信息，整理、分析后每周至少向直

23、接上級匯報一次，特殊情況隨 時匯報，否則，每次對相關(guān)業(yè)務(wù)人員罰款100元；嚴(yán)禁虛報市場信息，否則，每次罰款100o業(yè)務(wù)人員要定期關(guān)注區(qū)域內(nèi)投資規(guī)劃和新項(xiàng)目的進(jìn)展，有重大新建項(xiàng)目未及時聯(lián)系或未 及時匯報者，每次罰業(yè)務(wù)員500元。各辦事處每天向市場發(fā)展部電話匯報本區(qū)域市場行情信息，市場發(fā)展部負(fù)責(zé)整理、匯總， 特殊情況即時匯報，否則對辦事處主任處以100元/次的罰款。每月的8日、18日、28 s,各辦事處要向市場發(fā)展部提交一份書面的市場信息匯報， 特殊情況隨時匯報，遲交、漏交者對辦事處主任處以10（）元/次的罰款；市場發(fā)展部負(fù)責(zé)辦 事處旬報信息的整理、匯總，并將整理后的市場信息oa發(fā)送董事長、總經(jīng)理

24、、營銷總監(jiān)。 2.7辦事處管理2.7.1日常行為管理各辦事處每天2次點(diǎn)名（早上7： 50、下午17： 00）,并將每天考勤情況記錄在案；每 月2日前將考勤表報營銷公司，弄虛作假者，每次罰辦事處主任100元。駐地各辦事處需安排人員值班，有事者請假。白天無人值班者，罰款50元，晚上無人 值班者，罰款200元。在濟(jì)寧、曲阜、鄒城、兗州、泗水、汶上六個主辦事處，公司為其配備微機(jī)，以利于信 息傳寄及信息共享。業(yè)務(wù)人員參加公司的正式活動必須按規(guī)定著裝，否則每人次罰款50元。全體業(yè)務(wù)員要保持全天24小時通訊暢通，否則，罰款50元/次。保守企業(yè)的商業(yè)秘密，自覺維護(hù)企業(yè)形象。上班期間嚴(yán)禁打牌、玩游戲、喝酒邙咅同

25、客戶者除外），否則罰款500元/次；需陪同客 戶者，需先向辦事處主任匯報；辦事處主任有客戶需陪同時，需先向銷售公司經(jīng)理匯報。業(yè)務(wù)人員每周休息一天，若需休班需提前向辦事主任匯報，銷售公司備案，否則視 為脫崗。戰(zhàn)略市場業(yè)務(wù)員每周至少在所負(fù)責(zé)的市場上工作5天，每日下午16： 00左右用當(dāng)?shù)刈?機(jī)向銷售公司經(jīng)理匯報出勤情況，每少報一次，對相關(guān)業(yè)務(wù)人員罰款100元。業(yè)務(wù)人員每月對所負(fù)責(zé)的散裝罐、平安旗拍照一次，客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)匯總、整理（含 泰安、荷澤、工程材料公司的散裝罐、平安旗照片），并oa發(fā)送董事長、總經(jīng)理、監(jiān)察審 計中心負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)。市場發(fā)展部每季度對門頭廣告牌拍照一次，同時負(fù)責(zé)市場營銷部任

26、務(wù)調(diào)度會、總結(jié)表彰 會的會場攝影及會議記錄，整理后oa發(fā)送董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)。客戶服務(wù)中心派車 員實(shí)行24小時服務(wù)，交接班人員要根據(jù)公司規(guī)定建立、健全交接班制度并嚴(yán)格執(zhí)行。對于日常管理中出現(xiàn)的問題，業(yè)務(wù)人員、后勤管理人員要建立詳細(xì)的記錄臺帳，便于日 后核實(shí)。管理人員、業(yè)務(wù)人員在走訪客戶、調(diào)查市場時，要拍照留存，連同走訪記錄、調(diào)查報告 0a發(fā)送董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)。2.7.2業(yè)務(wù)交接業(yè)務(wù)員離職或調(diào)整，必須進(jìn)行工作交接，要給客戶發(fā)正規(guī)的書面通知，業(yè)務(wù)人員調(diào)整，山辦事處主任帶領(lǐng)新業(yè)務(wù)員拜訪客戶，與客戶進(jìn)行溝通交流；辦事處主 任調(diào)整，由銷售公司經(jīng)理或營銷總監(jiān)帶領(lǐng)辦事處主任拜訪客戶。業(yè)務(wù)員或辦事處主任工作調(diào)整，須會同營銷會計共同核對帳務(wù)。業(yè)務(wù)員工作交接，交接表由辦事處主任、營銷會計、銷售公司經(jīng)理監(jiān)交；辦事處主任工 作交接，交接表由銷售公司經(jīng)理、營銷會計、營銷總監(jiān)進(jìn)行監(jiān)交。交接時由接任人員會同監(jiān) 交人按交接表逐項(xiàng)交接，交接表由接收人、交接人、監(jiān)交人及上級領(lǐng)導(dǎo)在交接表上共同簽字 認(rèn)可。業(yè)務(wù)員未辦理交接手續(xù)，不得辦理其調(diào)動或離職手續(xù)，否則罰業(yè)務(wù)員100元，辦事處主 任100元，并責(zé)令補(bǔ)辦交接手續(xù)；對不辭而別的業(yè)務(wù)員，交法律科依法辦理。2.7.3看板管理業(yè)務(wù)人員要隨時關(guān)注本區(qū)域市場的工地水泥使用情況、新工地開工情況，