好又多超市市場營銷策劃方案

1、好又多超市市場營銷 策劃方案系別：信息管理系班級：連鎖經(jīng)營管理姓名：學(xué)號：目錄一、市場營銷策劃概要和目的11、企業(yè)的概況12、營銷目的和產(chǎn)品銷售目標(biāo)13、為了向大學(xué)城市場推出新的產(chǎn)品服務(wù)14、如何提高好又多超市知名度和市場份額15、環(huán)境變化和應(yīng)對措施2二、口前營銷狀況21、市場狀況22、產(chǎn)品狀況23、競爭狀況34、宏觀環(huán)境狀況3三、swot分析4優(yōu)勢4劣勢4機(jī)會4威脅4四、市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)51、財務(wù)目標(biāo)52、營銷目標(biāo)5五、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略51、市場定位52、產(chǎn)品策略63、定價策略64、廣告策略65、促銷策略76、銷售隊伍77、服務(wù)78、市場調(diào)研8六、行動方案8七、預(yù)計營銷策劃方

2、案財務(wù)規(guī)劃表9八、風(fēng)險控制9好又多超市市場營銷策劃方案一、市場營銷策劃概要和目的1、企業(yè)的概況在淮安高教園區(qū)大學(xué)城市場還沒有一個像樣的超市時，好乂多超市在2009 年搶到先機(jī)，在2009年10月好又多超市在大學(xué)城開業(yè)了。經(jīng)過兩年的時間，好 又多超市在大學(xué)城站穩(wěn)了腳跟，贏得了一些顧客、一些市場，取得了很不錯的成 績。但是，從好又多超市的銷售業(yè)績來看，還是有一定的提升空間的。2、營銷目的和產(chǎn)品銷售目標(biāo)提高好又多超市的知名度，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上刺激新需求，開發(fā)潛在客 戶，以擴(kuò)大市場占有額，提高好又多超市在大學(xué)城的利益。為了進(jìn)-步提高好又多超市在大學(xué)城的銷售口標(biāo)，提高好又多超市在大學(xué)生 市場的市場份

3、額，希望通過新的營銷方案在3年內(nèi)提高超山t6%的營業(yè)額。3、為了向大學(xué)城市場推出新的產(chǎn)品服務(wù)大學(xué)城的消費(fèi)群體有著一定的特殊性，好又多的顧客人群主要是大學(xué)城周圍 的居民和大學(xué)城里兒所高校的學(xué)生，這樣的消費(fèi)人群主要是有一些日常生活的基 本消費(fèi)需求。因為好又多超市相對競爭對手在資金方而有一定的優(yōu)勢，因此，可 以利用優(yōu)勢增加超市的商品品類（競爭對手沒有的、日常所需的商品品類）和提 高超市的服務(wù)水平，以滿足大學(xué)城地方的消費(fèi)者進(jìn)一步的生活需求。4、如何提高好又多超市知名度和市場份額好又多超市在大學(xué)城已經(jīng)營業(yè)兩年了，有一定的市場份額和一定的知名度， 曲于大學(xué)城市場的消費(fèi)者冇一定的特殊性，因此，希槊通過利用自

4、身優(yōu)勢增加超 市的商詁詁類和提高超市的服務(wù)水平，以滿足大學(xué)城地方的消費(fèi)者進(jìn)一步的生活 需求。我們可以通過一些具體的營銷手段提高超市的知名度和市場份額，例如， 到各個高校宣傳、以超市名義贊助各高校的一些公共活動、實行會員制度、丿占門 廣告、商品促銷、店門營造一些節(jié)日氛圍等，以提高好又多超市在大學(xué)城市場的 知名度和市場份額。5、環(huán)境變化和應(yīng)對措施經(jīng)過一段時間的經(jīng)營，好乂多超市有了一定的知名度和市場份額，但是經(jīng)過 兩年的時間，大學(xué)城的市場環(huán)境也發(fā)生了一些變化。隨著大學(xué)城的基礎(chǔ)設(shè)施的日 益完善，越來越多的投資資金流向大學(xué)城，在兩年當(dāng)中大學(xué)城的消費(fèi)市場有增加 了很多個中小型超市或小賣部，比較冇競爭力的就

5、是信息學(xué)院北門對面的上海世 紀(jì)華聯(lián)超市的加盟店，這個超市幾乎和好又多超市同等規(guī)模，甚至在-些方面有 著一定的競爭優(yōu)勢。這些競爭者的出現(xiàn)對好乂多超市是一個挑戰(zhàn)，主要就是加劇 了市場的競爭程度和彩響了好又多超市的顧客輻射范圍。對于零售業(yè)來說，這是 個不小的競爭壓力。二、目前營銷狀況1、市場狀況口前而言，好又多超市在大學(xué)城范圍內(nèi)是有一定的市場的，主要服務(wù)淮工、 淮信兩家高校的消費(fèi)者和兩個住宅小區(qū)，在兩年的營業(yè)期間也取得了不錯的營業(yè) 利潤。好又多超市相對在大學(xué)的市場的超市賣場規(guī)模是比較大的，從規(guī)模上看， 好又多是一家大規(guī)模的便利店，服務(wù)功能超出一般的便利店。但是在廣告宣傳方 面做的并不是很好，可能是好

6、又多超市過分的依賴在人學(xué)城這邊優(yōu)越的地理位 置，導(dǎo)致了超市忽略了對廣告宣傳方面的投入。從超市銷售商品的價格來看，好 乂多超市的商品價格還是稍微高于一些成熟超市商品的價格，但是在大學(xué)城的范 圍內(nèi)，并不算高，這也充分的保證了好又多超市的一些穩(wěn)定客源。由于競爭的加 劇，從很大的一方面影響了好又多超市的銷售量，這個影響了超市的利潤，因此 好又多超市的利潤還冇很人的提升空間。2、產(chǎn)品狀況大學(xué)城市場中的超市主要是以小型超市或一些便利店為主，這主耍是因為大 學(xué)城這邊消費(fèi)群體的特殊性導(dǎo)致的。目前人學(xué)城這邊的超市或小超市主要是出售 一些生活必需詁，并且小超市主要依賴大學(xué)生組成的消費(fèi)群里，主要是出售-些 以食品為

7、主的商品。和這些差不多的就是設(shè)在小區(qū)周圍服務(wù)小區(qū)居民的小超市， 這些小超市主要以煙、酒、食品為主。因為這些生活常見的商品，因此價格上而 也是比較透明的，所以價格都是差不多的。而相對來說，好又多超市耍占有一定 的優(yōu)勢，比如它的商品品類比這些小超市更加的齊全，很多人購買fi常用品都到 這些日常生活商詁胡類比較齊全的地方購買。由于好又多超市的門店從裝潢上更 具有大超市的神態(tài)，服務(wù)看上去更加正規(guī)，價格上也不比競爭對手高出什么，因 此，好又多超市似乎在消費(fèi)者心屮冇一定的地位。3、競爭狀況隨著時間的推移，好乂多超市的競爭對也越來越多，越來越構(gòu)成威脅。便宜坊：就像它的名字一樣便宜坊里商品售價都要比一般的屮小

8、超市或 便利店便宜一些。便宜坊和好又多超市相距最近的一個便利店，主耍是 出售食品加上一些f1常最基本的用品，因此，只影響了好又多超市部分 商品的效益。 上海世紀(jì)華聯(lián)：這是上海世紀(jì)華聯(lián)的一個連鎖的門店，專門針對大學(xué)城 設(shè)立的，這個超市冇著好又多身上大部分的優(yōu)勢，并冃冇著很多明顯的 好又多沒有的優(yōu)勢。例如，超市的品牌效應(yīng)，超市的進(jìn)貨成木等。所以, 上海世紀(jì)華聯(lián)超市對好又多超市冇著很人的沖擊，這也是好又多超市在 大學(xué)城市場的主要競爭對手。校園內(nèi)的小超市：這些超市主要是利用口身地理位置的優(yōu)勢，主要為學(xué) 生捉供一些食品，讓學(xué)生購買時形成一種便利性。這些小超市只對好又 多超市的日常銷售基木的食品產(chǎn)生影響，

9、總體看來，影響不是很大。小區(qū)附近的小超市、便利店和一些潛在的競爭對手，對于好又多超市有 著一 定不容忽視的影響。4、宏觀環(huán)境狀況學(xué)生、老師和大學(xué)城附近的居民構(gòu)成了大學(xué)城的主要消費(fèi)群體，這樣的消費(fèi) 群體有著一定的特殊性。由于學(xué)生的消費(fèi)水平不是特別高和居民對一些貴重物品 購買的地點(diǎn)選擇，因此導(dǎo)致了大學(xué)城消費(fèi)需求局限于一些低消費(fèi)層次、日常必須 品的需求。三、swot分析優(yōu)勢好又多超市的優(yōu)勢主要體現(xiàn)商品的品類、超市規(guī)模、裝潢相對冇和相對正規(guī) 的服務(wù)方面。由于這幾樣特點(diǎn)聚集在一起，會讓消費(fèi)群體產(chǎn)生-種對于好又多超 市商品相對信賴。因為其他的一些小超市和便利店沒有好乂多超市這樣齊全的商 品品類，因此，消費(fèi)

10、者在選擇罪食品商品時，會選擇類似于好又多超市這樣的商 品品類相對較全的超市。另外，超市的規(guī)?；鸵欢ǖ臉?biāo)準(zhǔn)化會讓消費(fèi)者對商品 產(chǎn)生一定的安全感。所以，相對而言好又多超市在大學(xué)城市場冇一定的競爭優(yōu)勢。 劣勢由于好又多超市的選址是在大學(xué)城的商業(yè)圈中，綜合了靠近學(xué)校和居民區(qū)的 特點(diǎn),但是相對而言是靠兩個主要消費(fèi)群體較遠(yuǎn)，造成了一定程度上的客戶流失。 因為，好又多超市的規(guī)模相對較大、服務(wù)相對更加正規(guī)，所以，超市投入的成木 也比較大。機(jī)會隨著大學(xué)城周圍房產(chǎn)的不斷開發(fā)，帶動了大學(xué)城周圍人口的流動?？谇靶畔?學(xué)院門前的房地產(chǎn)項目即將竣工，帶來的是即將進(jìn)行房產(chǎn)銷售的工作，由于當(dāng)前 大學(xué)城發(fā)展?fàn)顩r述不是很好，因

11、此房子價格相對較低，這將拉動大量的買房者來 此定居生活，由此帶動人口的流動，以及人口數(shù)量的增加。另一方面，目前犬學(xué)城各大高校隨著教育設(shè)施設(shè)備以及師資資源的不斷完 善，高校擴(kuò)招必將實施擴(kuò)招政策，這樣會一定程度上增加學(xué)生的數(shù)量；如淮安信 息學(xué)院，隨著校內(nèi)改革，預(yù)計今年全院將擴(kuò)招人數(shù)將近1000人，如此再加上食 品、財經(jīng)、淮工等高校，預(yù)計今年的學(xué)生數(shù)量將大幅度增加。威脅為了搶到更多的顧客，便宜坊和上海世紀(jì)華聯(lián)必將采取措施招攬顧客，競爭 力度將繼續(xù)加大。由于競爭使得這兩家超市必然會在產(chǎn)品價格和產(chǎn)品質(zhì)量方而做 出改善，由丁這兩家超市是知名連鎖企業(yè)門店2，因此他的物流配送體系必然 優(yōu)于好又多超市，產(chǎn)品的議

12、價能力必然比好又多超市強(qiáng)。并11,作為第一大競爭 對手的上海世紀(jì)華聯(lián)止逐漸得到消費(fèi)者的信任，這樣都大大提升好又多超市競爭 壓力和投資的風(fēng)險。市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo)1、財務(wù)目標(biāo)公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測：（單位：力元）營銷策劃第一年，計劃年銷售收入230萬元，年銷售利潤81余萬元；營銷策劃第二年，計劃年銷售收入242萬元，年銷售利潤85余萬元；營銷策劃第三年，計劃年銷售收入255萬元，年銷售利潤90余萬元； 銷售額（增長率人市場營銷策劃后計劃毎年銷售額增長5%o毛利/利潤（增長率）：市場營銷策劃后計劃每年毛利潤增長5%；超市的凈利潤增長4%左右。希 望通過增加超市在人學(xué)城市場的銷售量提高市

13、場占冇率6%-7%o市場占有率：好乂多超市目前市場占有率15%左右，預(yù)計通過營銷策劃之后，3年后達(dá)到 好又多超市在大學(xué)城市場20%的市場占有率。2、營銷目標(biāo)經(jīng)過市場營銷策劃之后，通過每年的銷售量增長5%，計劃銷售成本毛利率 達(dá)到35%o五、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略1、市場定位大學(xué)城的市場主要出學(xué)生和大學(xué)城周圍的居民組成，因此我們可以將好又多 超市的市場進(jìn)行細(xì)分：按照消費(fèi)者的需求劃分：學(xué)生日常需求：食品、日用品、文具等。學(xué)生、居民禮品需求：工藝品、禮品、保健品等。居民生活日常需求：煙酒、食品、日用品、日常消耗品等。居民fi常用具需求：fi常小家電、家庭清潔用具等。按照生活方式劃分：豪華：名煙名

14、酒、高檔生活品等。實用：日常消費(fèi)品、普通化妝品等?？紤]到學(xué)生的實際購買力和周圍居民的生活方式，因此，好又多超市的市場 主要選擇是在居民、學(xué)生仃常需求；居民fi常用具需求和實用的市場選擇。由于 結(jié)合好又多超市相對校園、小區(qū)等小超市的優(yōu)勢，也可以選擇豪華型的市場，但 是不能作為重點(diǎn)的市場。好又多超市的市場定位是買放心的商品、h常的生活消耗品、必需品、享受 良好的服務(wù)、體驗舒適的購物環(huán)境就到好又多超市。假單點(diǎn)說，就是把好又多超 市在大學(xué)城范圍內(nèi)相對于一些小超市更大些、服務(wù)更規(guī)范些，成為大學(xué)城市場中 的“大超市”。2、產(chǎn)品策略好又多超市的產(chǎn)品策略主要是商品品類較多，在口常生活中的商品相對于小 超市更加

15、的齊全，部分商詁往高檔的路線發(fā)展。/保證日常生活需求的商品品類/保證商品的質(zhì)量3、定價策略首先我們可以肯定的是，超市每種商品的利潤率是不一樣的。產(chǎn)品的定價方 法主要冇三種：重點(diǎn)考慮成本的成本導(dǎo)向定價法、重點(diǎn)考慮需求的需求導(dǎo)向定價 方法、重點(diǎn)考慮競爭的競爭導(dǎo)向定價個方法。結(jié)合好又多超市門身情況，我們主 要選擇重點(diǎn)考慮成本的成本導(dǎo)向定價法和重點(diǎn)考慮需求的需求導(dǎo)向定價方法。重 點(diǎn)考慮成木的不需要多說，這個是每一家零售業(yè)都關(guān)注的問題。而重點(diǎn)考慮需求 的需求導(dǎo)向定價方法，因為大學(xué)城的消費(fèi)者部分商品的需求只有像好乂多超市這 樣的才可以滿足，例如，高檔的煙酒、常見家用電器等。4、廣告策略贊助某大型文藝活動（

16、最好是校際聯(lián)誼）舉辦淮安高教園區(qū)勤工助學(xué)工作的招聘活動（在淮安高教園區(qū)就讀的在 校大學(xué)生）在重大節(jié)假日、重大活動前推出促銷。舉辦企業(yè)標(biāo)志、廣告詞征集大賽，邀請獲獎學(xué)生參加頒獎儀式，并在各 高校宣傳。印制和發(fā)一些宣傳超市活動的彩頁，門丿占設(shè)置led廣告牌。5、促銷策略1、師出冇名。以節(jié)慶賀禮、新品上市z名打消變相降價促銷的負(fù)而影響。2、實行會員積分制度。讓老顧客或部分新顧客成為超市的會員，會員可以 積分，當(dāng)積分積累到一定程度給予其獎品。3、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一 層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取。老產(chǎn)品因為長期 廣告訴求對消費(fèi)者承諾過

17、高，同時又而臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新 品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終）。4、限時限量原則。在進(jìn)行促銷的時候，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時 限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品、特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險, 還有可能引起消費(fèi)者的不滿，從而在消費(fèi)者心中失去良好的形彖。6、銷售隊伍1、超市自身培養(yǎng)或在高校招聘營銷方面的人才，在一定吋期制定營銷方案 和營銷方案評估，保證銷售的科學(xué)性和銷售量。2、在超市里而設(shè)立適量人數(shù)的導(dǎo)購員，對銷售捉供一定的促進(jìn)作用。3、對員工實行責(zé)任制和工作績效評估，對于工作績效很好的員工給予獎勵 和對老員工、有上進(jìn)心的員工給予一定的管理權(quán)力和加薪。4

18、、在平吋，讓顧客評選他們最喜歡的店內(nèi)服務(wù)人員，評選出的人員給予獎 勵。7、服務(wù)a、保證產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場牛命，企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)用完善的質(zhì)量保證體系，避免 超市出現(xiàn)一些劣質(zhì)產(chǎn)品或過期產(chǎn)品。對于顧客買去的問題產(chǎn)品實行無條件退退 換，但是超市對這樣的產(chǎn)品要冇一定的鑒定標(biāo)準(zhǔn)，避免不必要的麻煩。b、樹立自己的企業(yè)文化超市企業(yè)理念不明確，企業(yè)文化意識不強(qiáng)，在消費(fèi)者心中就很難樹立較深的 企業(yè)形象。因此，超市要注重企業(yè)文化的樹立，從而在消費(fèi)者心屮樹立良好的企 業(yè)形象。c、提高服務(wù)質(zhì)量：員工是企業(yè)形象最好的代言人，提高員工的服務(wù)質(zhì)量就要從提高員工素質(zhì)做 起，定期或不定期地員工進(jìn)行培訓(xùn)。開通客戶服務(wù)熱線

19、；退貨方面的服務(wù)等。對 于產(chǎn)品方而的投訴，企業(yè)應(yīng)更多的站在消費(fèi)者的角度上看問題，能以合理、冇效 的方法處理、解決顧客在購買時遇到的問題，不僅增加了消費(fèi)者的滿意度、有效 的進(jìn)行監(jiān)督，還可以對員工起到鞭策作用。8市場調(diào)研主要采取問卷調(diào)杳，調(diào)杳的主要內(nèi)容是：消費(fèi)行為、消費(fèi)能力和對便宜坊的 認(rèn)可度三個主要方面進(jìn)行開展。在調(diào)研中強(qiáng)調(diào)凡是參與問卷的消費(fèi)者，將冇機(jī)會 獲得超市50元消費(fèi)券的機(jī)會，并讓他們填寫電話好碼，以此來調(diào)動消費(fèi)者填寫 問卷的積極性，盡可能提高問卷真實性。六、行動方案營銷活動具體吋間安排： 卬發(fā)宣傳彩頁，迎新生等活動：2011 / 92011 / 10 贊助某大型文藝活動（校內(nèi)、校間活動人2011 / 102012 / 1舉辦淮安高校勤工助學(xué)工作的招聘活動：2011/10-中旬 廣告詞、企業(yè)標(biāo)志征集大賽：2011 / 10-2011 / 11 ±旬 開展幾種促銷活動：2011 / 122012 / 1 贊助某大型文藝活動（校內(nèi)、校間活動）：2012/ 32012/6在這一年期間，冇重大節(jié)日或比較流行的節(jié)h,根據(jù)節(jié)h搞一些迎合節(jié) 日的主題，渲染一下店內(nèi)氣氛，增加消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。下面的兩年大體按照這樣的計劃執(zhí)行。七、預(yù)計營銷策劃方案財務(wù)規(guī)劃表預(yù)計營銷費(fèi)用支出:項目費(fèi)用詳細(xì)費(fèi)用總計調(diào)研、策劃費(fèi)1、調(diào)查問卷打印費(fèi)：5000張x0.1元=500