產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽方案

1、 燕山大學(xué)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽 冰夏有限責(zé)任公司 2012年創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽 參賽作品 目錄第一章、執(zhí)行概要3第二章、產(chǎn)品及服務(wù)9第三章、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析13第四章、市場(chǎng)營(yíng)銷17第五章、公司組織22第六章、風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策28第七章、財(cái)務(wù)分析31第八章、有關(guān)法律和政府支持43 第一章 執(zhí)行概要1.1項(xiàng)目背景當(dāng)今中國(guó)經(jīng)過(guò)10多年的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)用電量急劇增大，超高壓大容量輸電線路的需求量也急劇增加，因此高壓線的建設(shè)與日俱增，但在冬季大雪后，我國(guó)每年都會(huì)在局部地區(qū)出現(xiàn)不同程度的雨凇現(xiàn)象(指超冷卻的降水碰到溫度等于或者低于零攝氏度的物體表面時(shí)所形成玻璃狀的透明或無(wú)光澤的表面粗糙的冰覆蓋層 ），并且我國(guó)南方地區(qū)還出現(xiàn)

2、過(guò)嚴(yán)重的雪災(zāi)，它們都會(huì)造成高壓覆冰，這些高壓線上時(shí)常會(huì)出現(xiàn)的厚冰層有可能造成電線的斷線倒桿，造成電網(wǎng)的癱瘓嚴(yán)重的影響了人們正常的工作和生活。而除冰工作給工作人員帶來(lái)了生命危險(xiǎn)，并且效率也不高，所以我們?cè)O(shè)計(jì)了一種高壓線除冰裝置。國(guó)內(nèi)已經(jīng)有一些地方（比如河南省鄭州市鄭州(國(guó)家)高新區(qū)）正在研發(fā)高壓線除冰裝置，可見(jiàn)高壓線除冰裝置在國(guó)內(nèi)的需求量還是很大的，2008年南方雪災(zāi)大家還記的吧？這次雪災(zāi)使南方許多地方的高壓線上覆蓋上厚厚的一層冰，導(dǎo)致電線被拉斷或電線桿傾斜，造成南方電網(wǎng)癱瘓的嚴(yán)重后果，給人民和國(guó)家?guī)?lái)了巨大的損失，而高壓線上的覆冰需要專門(mén)的工作人員來(lái)處理，給工作人員的生命安全帶來(lái)了威脅，并且除

3、冰的效率也不高，還有一些寒冷山區(qū)和高緯度的地區(qū)（福州北峰山區(qū)、巫山高海拔地區(qū)等地）也容易出現(xiàn)高壓線覆冰現(xiàn)象，而這時(shí)就需要一種既安全又高效的高壓線除冰裝置的出現(xiàn)，所以我們研發(fā)的這種裝置是應(yīng)社會(huì)之需的，是有廣闊的市場(chǎng)空間的。國(guó)外的一些天氣寒冷的國(guó)家也存在同樣的問(wèn)題 ，比如歐洲的一些國(guó)家（英國(guó)、法國(guó)等地），由于天氣寒冷，使高壓線上覆蓋了厚厚的一層冰，這些冰不僅會(huì)使高壓線的壽命大大減少，更嚴(yán)重的還會(huì)使高壓線斷裂，造成電網(wǎng)中斷的嚴(yán)重后果，給國(guó)家造成無(wú)法估量的損失。我公司也可以同時(shí)著手于國(guó)外市場(chǎng)，這樣我們的銷售市場(chǎng)就大大增加了 。1.2公司及產(chǎn)品 1.2.1公司簡(jiǎn)介鄭州市冰夏有限責(zé)任公司，是一家提議中的公

4、司，它處于研發(fā)包括高壓線除冰裝置的高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，它所面向市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)幾乎處于空白狀態(tài)。本公司致力于高壓線除冰裝置最大限度的開(kāi)發(fā)和入市，以滿足社會(huì)的需要和更好的服務(wù)于人民，希望能夠?yàn)楦邏壕€上的覆冰而深深困擾的地區(qū)和國(guó)家?guī)?lái)福音。公司選址在河南省鄭州市鄭州(國(guó)家)高新區(qū)，組織結(jié)構(gòu)采用矩陣式結(jié)構(gòu)（在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)）本公司采用以吸引風(fēng)險(xiǎn)投資為主要的籌資方式。1.2.2 產(chǎn)品本公司的主要產(chǎn)品為高壓線除冰裝置，它由機(jī)械動(dòng)力系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)、執(zhí)行系統(tǒng)組成，本產(chǎn)品采用機(jī)械除冰法，機(jī)械外力除冰最早有 adhoc 法、滑輪鏟刮法和強(qiáng)力振動(dòng)法，由于這些方法都存在一些問(wèn)題，

5、我們從機(jī)械除冰法出發(fā), 在分析了目前發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上, 提出了一種新型的機(jī)械式除冰裝置,該裝置采用質(zhì)量更加輕的材料， 標(biāo)準(zhǔn)件易于更換減小成本具有結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、體積較小、操作簡(jiǎn)便等特點(diǎn) 。 1.3市場(chǎng)調(diào)查和分析 高壓線除冰裝置能夠較為安全、快捷的除去高壓線上的覆冰。在冬天，世界上每年的部分地區(qū)都會(huì)出現(xiàn)高壓線覆冰現(xiàn)象，然而市場(chǎng)上現(xiàn)在還沒(méi)有高壓線自動(dòng)除冰裝置的產(chǎn)品，基本上都處于理論研究階段和專利階段，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)和一些國(guó)外的國(guó)家通常的除冰方式都是人工除冰，這不僅給工作人員的生命安全帶來(lái)了威脅，而且除冰效率也不高，大家要知道多拖延一分鐘，那給國(guó)家?guī)?lái)了損失也是不可估量的,所以現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)高壓線除冰裝置的需求是十

6、分迫切的。1.4營(yíng)銷現(xiàn)在的除冰機(jī)構(gòu)主要采用工作人員除去高壓線上的覆冰，這樣費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)，而我們的產(chǎn)品只需一千多元就可以長(zhǎng)期使用，并且除冰效率高，安全系數(shù)高，非常適合高壓線上除冰。公司將在全國(guó)設(shè)立多個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并且可以在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中贈(zèng)送一部分產(chǎn)品讓政府做示范工程。為了避免由于產(chǎn)品壽命較長(zhǎng)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，我公司將致力于新一代產(chǎn)品的研發(fā)，并采取以舊換新并額外加錢(qián)的方式來(lái)進(jìn)一步促使產(chǎn)品營(yíng)銷。公司堅(jiān)持樹(shù)立產(chǎn)業(yè)品牌，通過(guò)廣告報(bào)紙，開(kāi)展適當(dāng)公益活動(dòng)，提升公司形象，樹(shù)立產(chǎn)品品牌，人員推銷張弛有度，有的放矢。建立靈敏的信息反饋系統(tǒng)將為我們的生產(chǎn)和銷售提供參考

7、依據(jù)，制定公司發(fā)展方向。1.5財(cái)務(wù)與投資公司設(shè)在河南省鄭州市，公司成立注冊(cè)資金1000萬(wàn)元。其中風(fēng)險(xiǎn)投資600萬(wàn)，無(wú)形資產(chǎn)投資100萬(wàn)，設(shè)備投資200萬(wàn)，自籌資金100萬(wàn)。1.6產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境SWOT分析外部機(jī)遇（0）外部挑戰(zhàn)（T）隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，高壓線建設(shè)與日俱增；市場(chǎng)上現(xiàn)在幾乎還沒(méi)有高壓線除冰的裝置，市場(chǎng)幾乎處于空白狀態(tài)；國(guó)家政策支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。目前已經(jīng)有機(jī)構(gòu)（河南省鄭州市鄭州高新區(qū)合歡街10號(hào)院)研發(fā)高壓線除冰裝置，競(jìng)爭(zhēng)較激烈；客戶群不穩(wěn)定；供銷商關(guān)系不穩(wěn)。內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）S-0S-T富有激情、活力的創(chuàng)賽團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)的具有高質(zhì)量的產(chǎn)品；產(chǎn)品采用質(zhì)輕、高強(qiáng)度的材料。積極推動(dòng)公司建設(shè)，提

8、高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率；積極加快專業(yè)素質(zhì)人員的培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)；短期搶占市場(chǎng)份額，長(zhǎng)期兼并其他企業(yè)。產(chǎn)品采用質(zhì)量更加輕便的新材料；積極推行品牌戰(zhàn)略；形成積極進(jìn)取的公司文化；不斷提高高壓除冰裝置的性能，加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，解決劣勢(shì)問(wèn)題；積極擴(kuò)大客戶群和供銷商。內(nèi)部劣勢(shì)（W）W-0W-T發(fā)展受到資金短缺的限制；創(chuàng)業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)不足；管理手段與理念相對(duì)落后，研發(fā)隊(duì)伍相對(duì)偏小。完善組織結(jié)構(gòu)，全面推行；責(zé)任成本管理，提高企業(yè)的整體投資收益水平；優(yōu)化業(yè)務(wù)辦事流程，改進(jìn)企業(yè)投資管理制度，提高項(xiàng)目投資規(guī)范性。最大限度降低成本；吸引風(fēng)險(xiǎn)投資；完善管理制度和手段；出現(xiàn)向其它地理區(qū)域擴(kuò)張，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。1.7 創(chuàng)賽團(tuán)隊(duì)本公司創(chuàng)賽團(tuán)隊(duì)由一

9、名指導(dǎo)教師和十名骨干成員組成，涉及機(jī)械制造、金屬材料、自動(dòng)化、會(huì)計(jì)、法律等專業(yè)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)性強(qiáng)。第二章 產(chǎn)品及服務(wù)2.1產(chǎn)品背景2008年的雪災(zāi)讓我們記憶猶新，電塔倒塌，電網(wǎng)癱瘓，南方陷入一片黑暗，而就在今年春節(jié)，貴州地區(qū)再一次遭受大范圍冰雪侵襲，無(wú)獨(dú)有偶，美國(guó)在1998年及歐洲的一些國(guó)家也遭受過(guò)類似嚴(yán)重災(zāi)害。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，工業(yè)的需求使超高壓大容量線路越建越多，一旦出現(xiàn)冰雪覆蓋，就有可能造成斷線倒塔的情況，使電路系統(tǒng)癱瘓，給人民生活及國(guó)民經(jīng)濟(jì)造成嚴(yán)重影響，高壓線除冰就成了亟待解決的問(wèn)題，但是在我國(guó)很多地方，高壓線除冰還采取傳統(tǒng)的人工除冰方法，有些地方也采取熱力除冰法，但這兩種除冰方法都

10、不夠節(jié)能高效，尤其是人力除冰，費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說(shuō)，還有極大危險(xiǎn)，在2008年，湖南3名工人在為高壓線塔架除冰時(shí)殉職，應(yīng)此，高效安全的除冰裝置是解決問(wèn)題的最好途徑。從投資效益及發(fā)展前景來(lái)看，西南地區(qū)，華北地區(qū)，中部地區(qū)等均有廣大的市場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)的還沒(méi)有成熟的專供高壓線除的公司，而且如果技術(shù)成熟的話，還可以進(jìn)一步進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，總之，發(fā)展商機(jī)巨大。2.2核心產(chǎn)品及技術(shù)介紹機(jī)械式高壓除冰裝置是我公司前期發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，我們從機(jī)械除冰法出發(fā), 在分析了目前發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，研制出一種新型除冰裝置，該裝置結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、體積較小、操作簡(jiǎn)便，故具有良好的投資效應(yīng)。2.2.1工作原理除冰機(jī)器人的結(jié)構(gòu)見(jiàn)圖1。該設(shè)計(jì)采用壓

11、輪推進(jìn)方式, 機(jī)體上的兩個(gè)固定壓輪A、B 騎掛在輸電線上保持機(jī)體的平衡, 機(jī)體的重心位于輸電線下方, 這樣機(jī)體不會(huì)在行進(jìn)過(guò)程中出現(xiàn)倒轉(zhuǎn)。兩個(gè)動(dòng)壓輪C、D 分別與兩個(gè)固定壓輪配合, 當(dāng)推動(dòng)動(dòng)壓輪時(shí), 動(dòng)壓輪向上抬升, 與固定壓輪配合從上下夾緊輸電線, 依靠壓輪與輸電線的摩擦獲得前進(jìn)的動(dòng)力。該設(shè)計(jì)的動(dòng)力分為兩個(gè)分支, 即發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力輸出至兩部分: 一部分直接傳至除冰機(jī)構(gòu), 供刀具除冰使用; 另一部分傳至小發(fā)電機(jī), 小發(fā)電機(jī)發(fā)電給動(dòng)力電池組充電, 動(dòng)力電池組給帶動(dòng)動(dòng)壓輪的行走電機(jī)(直流有刷) 供電。機(jī)體前部的除冰機(jī)構(gòu)呈月牙形。工作時(shí)圓柱形除冰機(jī)構(gòu)開(kāi)合, 在推進(jìn)過(guò)程中將覆冰剪碎而將冰破除。圖2 為除冰

12、機(jī)器人的動(dòng)力傳動(dòng)線路框圖, 進(jìn)一步說(shuō)明了機(jī)器人的動(dòng)力傳輸方式。 2.3除冰機(jī)器人行走規(guī)劃除冰機(jī)器人懸掛到輸電線上后, 機(jī)器人的兩個(gè)固定壓輪騎掛在輸電線上以保持機(jī)器人的穩(wěn)定。啟動(dòng)刀具的開(kāi)合機(jī)構(gòu)對(duì)好刀具(刀具的安全間隙在上線前已由調(diào)整裝置調(diào)整好) , 將壓輪扳手拉上(亦可遙控控制) , 將動(dòng)壓輪壓上, 用彈簧裝置保持兩對(duì)壓輪與輸電線的彈性壓緊, 壓輪邊緣為齒狀設(shè)計(jì), 可保證壓輪在薄冰層上的足夠摩擦。發(fā)動(dòng)時(shí), 動(dòng)力電池帶動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)的電磁啟動(dòng)器, 發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)后, 發(fā)動(dòng)機(jī)輸出軸將動(dòng)力傳輸給除冰機(jī)構(gòu)和小發(fā)電機(jī), 小發(fā)電機(jī)給動(dòng)力電池充電, 為行走電機(jī)提供能源。壓輪的驅(qū)動(dòng)力就來(lái)源于行走電機(jī), 電機(jī)通過(guò)減速傳動(dòng)將

13、動(dòng)力傳輸給兩個(gè)動(dòng)壓輪, 機(jī)器人在壓輪與輸電線的摩擦力的推動(dòng)下前行破冰。2.4機(jī)器人除冰方式機(jī)器人的除冰方式主要涉及兩個(gè)問(wèn)題, 一是除冰刀具的外形設(shè)計(jì), 二是刀具的運(yùn)轉(zhuǎn)與機(jī)器人的運(yùn)行之間如何協(xié)調(diào)配合。月牙型刀具能夠和高壓輸電線較好地貼合, 而且刀身的弧形設(shè)計(jì)又能避免刀具對(duì)電線本身造成切削傷害, 這種刀具配合發(fā)動(dòng)機(jī), 能達(dá)到較好的除冰效果。該月牙形刀具位于機(jī)器人前部, 其動(dòng)力由主傳動(dòng)軸通過(guò)帶傳動(dòng)提供, 根據(jù)轉(zhuǎn)速的不同要求, 可提供減速齒輪組(發(fā)動(dòng)機(jī)輸出通常在7 000 röm in, 可根據(jù)試驗(yàn)的效果獲取最佳的刀具開(kāi)合速度)。刀具的刀片與高壓線之間留有安全間隙, 以保護(hù)輸電線不被破壞。2

14、.4.1控制系統(tǒng)除冰機(jī)器人控制方式為半自主控制。分別控制除冰刀具開(kāi)合、發(fā)動(dòng)機(jī)(啟動(dòng)器) 的啟停、發(fā)動(dòng)機(jī)離合器開(kāi)合、壓輪扳手推拉等。當(dāng)裝置啟動(dòng)后，連接刀片的電動(dòng)機(jī)帶動(dòng)刀片開(kāi)合進(jìn)行開(kāi)合運(yùn)動(dòng)以實(shí)現(xiàn)對(duì)冰塊的切除，令一方面?zhèn)鲃?dòng)發(fā)面通過(guò)鏈傳動(dòng)帶動(dòng)行走機(jī)構(gòu)前進(jìn)來(lái)移動(dòng)。2.5 公司的售后服務(wù)由于公司主營(yíng)產(chǎn)品具有一定的技術(shù)性，可能在操作上需要一定的技術(shù)基礎(chǔ)，我公司提供相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)，購(gòu)買我公司產(chǎn)品的客戶可派一到三名人員到我公司進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。另外，我公司還提供產(chǎn)品的三年之內(nèi)免費(fèi)檢修服務(wù)，保證客戶的產(chǎn)品使用質(zhì)量。2.5.1產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣產(chǎn)品在智能化和遠(yuǎn)程操控還有較大的發(fā)展空間，產(chǎn)品應(yīng)用機(jī)械除冰，在很大程度上解決了高

15、壓線除冰問(wèn)題，但由于產(chǎn)品為半自動(dòng)，還需不少人力，另外，對(duì)除冰效果無(wú)法進(jìn)行檢測(cè)，故對(duì)凍結(jié)程度不同的地方無(wú)法進(jìn)行差異處理，故我公司還可在原裝置基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)，加入相應(yīng)的電路裝置，使其具有遠(yuǎn)程操作功能，對(duì)結(jié)冰嚴(yán)重的地方進(jìn)行重點(diǎn)處理，使其操作更加方便易行。第三章 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析3.1市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及劃分3.1.1市場(chǎng)描述電力是以電能作為動(dòng)力的能源，發(fā)明于19世紀(jì)70 年代，電力的發(fā)明和應(yīng)用掀起了第二次工業(yè)化高潮，成為人類歷史18世紀(jì)以來(lái)，世界發(fā)生的三次科技革命之一，從此科技改變了人們的生活。20世紀(jì)出現(xiàn)的大規(guī)模電力系統(tǒng)是人類工程科學(xué)史上最重要的成就之一，是由發(fā)電、輸電、變電、配電和用電等環(huán)節(jié)組成的

16、電力生產(chǎn)與消費(fèi)系統(tǒng)。它將自然界的一次能源通過(guò)發(fā)電動(dòng)力裝置轉(zhuǎn)化成電力，再經(jīng)輸電、變電和配電將電力供應(yīng)到各用戶。正如上邊所介紹的，現(xiàn)在的社會(huì)是一種以電力為主要驅(qū)動(dòng)力的運(yùn)作模式，人們的一切生活，學(xué)習(xí)，工作生產(chǎn)都和電息息相關(guān)，電已經(jīng)成為了人們不可或缺的幫手，反觀如今的輸送電能的方式，不外乎高壓線輸電，然而，高壓線輸電卻存在著不小的隱患，特別是近些年來(lái)，氣候反常，突降暴雪，造成大面積停電事故，2007年入冬以來(lái)，我國(guó)華中、華東、南方遭受了持續(xù)低溫雨雪冰凍天氣的襲擊，使13個(gè)?。▍^(qū)）的電力系統(tǒng)運(yùn)行受到影響，貴州、湖南、江西最為嚴(yán)重。截至2月25日，全國(guó)范圍受災(zāi)停運(yùn)電力線路近4萬(wàn)條，變電站2000余座，累計(jì)

17、有近9000座輸配電桿、塔傾倒，湖南、貴州等地電網(wǎng)都曾一度瓦解、癱瘓，造成大面積停電。國(guó)家兩大電網(wǎng)公司設(shè)施損失160多億元，地方電力設(shè)施損失也很大。由于雪災(zāi)停電造成的間接經(jīng)濟(jì)損失更是難以估計(jì)。雪災(zāi)過(guò)后，各地紛紛開(kāi)展災(zāi)后重建。截至2月25日，全國(guó)因?yàn)?zāi)停運(yùn)電力線路已恢復(fù)87.9%，因?yàn)?zāi)停運(yùn)變電站已恢復(fù)92.3%，電網(wǎng)運(yùn)行逐步恢復(fù)正常。高壓線雪災(zāi)不僅會(huì)造成生產(chǎn)生活上的極大不便，而且在搶修電路時(shí)對(duì)工作人員的生命也是一個(gè)巨大的威脅，在08年雪災(zāi)中工作人員為除冰因公殉職，可見(jiàn)，有一個(gè)高效，安全的除冰裝置是多么的重要！對(duì)于現(xiàn)在，這是一個(gè)非常不錯(cuò)的市場(chǎng)，因?yàn)榇篌w還是處在空白階段，對(duì)于市場(chǎng)描述，我們還是比較樂(lè)觀

18、的。3.1.2市場(chǎng)特點(diǎn)目前國(guó)內(nèi)外除冰的方法大致分為三類：直流熱力融冰法，機(jī)械除冰法和被動(dòng)人工除冰法，相對(duì)于另外那兩種方法，高壓線除冰裝置采用機(jī)械原理，具有成本低，安全的優(yōu)勢(shì)，所以，無(wú)論是在市場(chǎng)需求還是從自身優(yōu)勢(shì)，我們的高壓線除冰裝置都有一定的市場(chǎng)前景。目前看來(lái)，在這個(gè)市場(chǎng)里面，首先不會(huì)存在太多的競(jìng)爭(zhēng)壓力，這對(duì)我們的發(fā)展是一個(gè)很好的優(yōu)勢(shì)；其次，作為一個(gè)相對(duì)較為空白的市場(chǎng)，會(huì)給我們打開(kāi)市場(chǎng)共便利的條件，這就是現(xiàn)在市場(chǎng)的兩大特點(diǎn)。3.1.3市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)隨著社會(huì)的電氣化發(fā)展，電既是社會(huì)的動(dòng)力，同時(shí)又是人們正常生活的保障，如今的冬天的冰雪天氣又在增加，高壓線除冰裝置擁有很廣闊的市場(chǎng)前景。3.2目標(biāo)市場(chǎng)

19、確定公司以高壓線除冰裝置為主要產(chǎn)品，在創(chuàng)建公司的初期，主要目的是將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，首先占得一席之地，由于資金等各種原因，在公司規(guī)模上，公司采取中小型規(guī)模企業(yè)。我們公司初址選在河南省鄭州市，這里交通便利，可以兼顧到南北，水路運(yùn)輸也可，并且這里也是研發(fā)高壓線除冰裝置的高新區(qū)，對(duì)于打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是比較有有優(yōu)勢(shì)的，我們的最初目標(biāo)市場(chǎng)定在某些電力部門(mén)，然后會(huì)改進(jìn)技術(shù)，擴(kuò)大市場(chǎng)。3.3影響市場(chǎng)主要因素的分析3.3.1有利因素我們認(rèn)為我們的優(yōu)勢(shì)分兩個(gè)大的方面，一個(gè)是市場(chǎng)方面，另一個(gè)是我們產(chǎn)品自身的方面。市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：首先市場(chǎng)對(duì)于我們這種產(chǎn)品是極其需要的，這是根本，這樣就為我們的產(chǎn)品最初的打入市場(chǎng)制造了最大的優(yōu)勢(shì)；

20、其次，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品較少，競(jìng)爭(zhēng)壓力小了很多，可以給我們時(shí)間用于壯大自己；最后，不穩(wěn)定的天氣，人員的傷亡，經(jīng)濟(jì)的損失都是我們產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生的先天優(yōu)勢(shì)。自身優(yōu)勢(shì):本產(chǎn)品成本較低，而且最重要的就是可以為人們提供安全的除冰方式，不必讓人身臨險(xiǎn)境，而且本品除冰效率較人來(lái)說(shuō)，除冰效率還是較高的，自身優(yōu)勢(shì)也是我們創(chuàng)造未來(lái)的法寶。3.4市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來(lái)的世界在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間之內(nèi)，還必將以電力作為主要能源，那么高壓線路也必將只會(huì)增而不會(huì)大幅度衰減，隨著工業(yè)化的推進(jìn)，氣候的變化也愈加明顯，隨之而來(lái)的暴雪天氣，必將會(huì)帶來(lái)高壓線冰封的后果，所以，至少在市場(chǎng)需求上面，我們的產(chǎn)品會(huì)保有活力。這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)是永遠(yuǎn)空白的，所以

21、，在面對(duì)未來(lái)來(lái)自其他對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)做好準(zhǔn)備，在保有原來(lái)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新的技術(shù)，減少成本，提高性能，增加安全穩(wěn)定性，讓我們?cè)诿鎸?duì)其他對(duì)手的竟?fàn)帟r(shí)不會(huì)處于被動(dòng)局面。 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷4.1市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分4.1.1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)江淮流域的雨凇天氣，沿淮的淮北地區(qū)23年一遇，淮河以南78年一遇，而山勢(shì)較高處幾乎年年都有雨凇發(fā)生。而現(xiàn)階段我國(guó)高壓除冰主要靠人力，效率低，危險(xiǎn)高。因此，我們把市場(chǎng)主要定位在江淮地區(qū)雨凇高發(fā)地帶。4.1.2國(guó)外市場(chǎng)由于氣候變得越來(lái)越異常，與我國(guó)江淮地帶處于同緯度的其他國(guó)家的其他地區(qū)也有雨凇的出現(xiàn)，這就為我們的產(chǎn)品提供了又一市場(chǎng)。4.2 產(chǎn)品和服務(wù)4.2.1產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)

22、量，不斷開(kāi)發(fā)新型、高品質(zhì)產(chǎn)品，不斷完善產(chǎn)品功能。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是，產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和人性化的理念。4.2.2服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù).售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)、和交流等手段，使顧客通過(guò)專業(yè)推銷人員了解產(chǎn)品的特性與適應(yīng)情況。售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén)。售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。4.2.3 品牌公司品牌定為“冰夏

23、”。隨著公司不斷壯大，逐步提升公司的企業(yè)以及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；建立網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高產(chǎn)品知曉度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度可以從以下幾點(diǎn)入手：以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提高產(chǎn)品美譽(yù)度，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司將建立健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)

24、作不斷努力。良好的公共形象 對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。4.3 價(jià)格針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，同類產(chǎn)品尚未興起，我們有足夠大的空間擬定價(jià)格策略，領(lǐng)軍市場(chǎng)價(jià)格。4.4 銷售渠道自建銷售渠道，主要銷售對(duì)象為江淮流域雨凇高發(fā)地區(qū)，并在該地區(qū)設(shè)立銷售中心及分銷中心，由銷售及分銷中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)監(jiān)管本區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。4.5 推廣策略4.5.1向雨凇受災(zāi)地區(qū)無(wú)償贈(zèng)送部分產(chǎn)品。在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)前期，贈(zèng)送部分產(chǎn)品是比較有效的促銷方式之一，可以培養(yǎng)產(chǎn)品和品牌的親

25、和力，也可以使消費(fèi)者建立對(duì)產(chǎn)品的初步認(rèn)識(shí)。4.5.2人員銷售產(chǎn)品銷售以人員上門(mén)銷售為主，據(jù)調(diào)查，通過(guò)銷售人員銷售了解未知產(chǎn)品是消費(fèi)者獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的前提，是建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。銷售人員應(yīng)經(jīng)常與政府城建部門(mén)相關(guān)人員進(jìn)行交流，了解對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。推銷人員將由具有銷售知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品和銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的折扣來(lái)拉動(dòng)銷售。產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購(gòu)買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。4.5.3廣告我們的產(chǎn)品在社會(huì)上還沒(méi)有同類產(chǎn)品興起，因此沒(méi)有一定的認(rèn)知基礎(chǔ)，所以廣告的作用是很重要的。

26、公司主要選擇國(guó)內(nèi)一些相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的電視臺(tái)以及相關(guān)報(bào)刊、雜志（如科學(xué)、環(huán)球科學(xué)等）上等廣告。公司將參與或贊助一些相關(guān)博覽會(huì)、研討會(huì)。政府城建部門(mén)招標(biāo)會(huì)等活動(dòng)，以增加產(chǎn)品市場(chǎng)影響力，并爭(zhēng)取獲得一定數(shù)量的訂單。從正面宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，通過(guò)公共媒體樹(shù)立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。*企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體發(fā)布精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)精準(zhǔn)到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。*產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞短，可以用來(lái)提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全

27、方位立體信息傳播網(wǎng)。*公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹(shù)立公司的良好形象。 4.5.4 公關(guān)在公司籌建之初開(kāi)始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司的知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。*承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；*在全國(guó)知名大學(xué)的電氣學(xué)院、機(jī)械學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也能在任課老師心中建立企業(yè)形象，并與學(xué)校建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為公司的中后期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。公司正式運(yùn)營(yíng)后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提

28、高產(chǎn)品和品牌的知曉度和美譽(yù)度。*與媒體聯(lián)合舉辦科普節(jié)目，開(kāi)辟科普專欄，開(kāi)通免費(fèi)咨詢熱線。 第五章 公司組織5.1 各部門(mén)職責(zé) 董事會(huì):執(zhí)行股東會(huì)的決議,并向股東會(huì)報(bào)告工作,屬于決策層,負(fù)責(zé)制定總體發(fā)展戰(zhàn)略,決定總經(jīng)理的人選; 總經(jīng)辦:總經(jīng)理的日常辦事機(jī)構(gòu),負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù),對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)公司各部門(mén)的相互關(guān)系，督促、檢查總經(jīng)理的各項(xiàng)指示和公司會(huì)議決定的落實(shí)情況, 明確各級(jí)人員的工作責(zé)任，為總經(jīng)理制定經(jīng)營(yíng)管理決策提供依據(jù); 市場(chǎng)部:負(fù)責(zé)公司總體的市場(chǎng)活動(dòng),分析市場(chǎng)走向,決定公司的資源渠道和工程管理工作,并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控,處理公司訂單、消費(fèi)者投訴事務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)區(qū)域銷售代表和各地代理商

29、和經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售； 技術(shù)開(kāi)發(fā)部：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、R&D等，開(kāi)展技術(shù)的引進(jìn)、設(shè)計(jì)、試驗(yàn)和批量生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過(guò)程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問(wèn)題。組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度，采用先進(jìn)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行改造。領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)部、生產(chǎn)部和研究開(kāi)發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾； 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司日常的財(cái)務(wù)核算，參與公司的經(jīng)營(yíng)管理，根據(jù)公司資金運(yùn)作情況合理調(diào)整分配資金，確保公司級(jí)資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)，搜集公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況、資金動(dòng)態(tài)、營(yíng)業(yè)收入、和費(fèi)用開(kāi)支的資料并進(jìn)行分析、提出意見(jiàn)，定期向總經(jīng)理匯報(bào)財(cái)務(wù)狀況并規(guī)劃財(cái)務(wù)工作； 人力資源部：決定公司的招聘工作，為公司

30、選拔優(yōu)秀人才。協(xié)調(diào)公司各部門(mén)之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)組織的愿景目標(biāo)； 招商部：負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并針對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)需要提出應(yīng)對(duì)策略，為公司需找客戶； 國(guó)際貿(mào)易部：公司發(fā)展成熟后，該部負(fù)責(zé)公司的國(guó)際貿(mào)易工作，在國(guó)際上推廣及銷售公司產(chǎn)品并吸引國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)； 終端項(xiàng)目部：負(fù)責(zé)為公司尋找新項(xiàng)目，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力使公司可持續(xù)發(fā)展； PIE部：服務(wù)于公司的生產(chǎn)制造和產(chǎn)品的售后服務(wù)。制定公司管理制度并督促執(zhí)行； 資材部、制造部、物控部：三者分別決定公司的采購(gòu)、后勤服務(wù)；生產(chǎn)和質(zhì)量管理；倉(cāng)庫(kù)和PMC。5.2生產(chǎn)管理5.2.1 廠址選擇本公司將建于河南省鄭州市高新區(qū)河南鄭州擁有可以高速通往全國(guó)的交

31、通線路，能夠更好地輻射全國(guó)；2011年4月份國(guó)家工信部正式發(fā)函批準(zhǔn)鄭州市為“國(guó)家級(jí)信息化與工業(yè)化融合試驗(yàn)區(qū)”，有許多政策支持；擁有“河南省盾構(gòu)及掘進(jìn)技術(shù)國(guó)際聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室”高端創(chuàng)新平臺(tái)和“河南省地下工程技術(shù)與裝備創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)”，是國(guó)內(nèi)盾構(gòu)及掘進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域唯一的國(guó)家公共研究平臺(tái)、學(xué)術(shù)交流平臺(tái)和人才培養(yǎng)平臺(tái)，能夠更好、更快的接觸到先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)。5.2.2生產(chǎn)方式公司成立初期將采用精益生產(chǎn)方式，在確保產(chǎn)品高質(zhì)量的前提下將精力用在研發(fā)和渠道服務(wù)上面。精益生產(chǎn)方式是徹底地追求生產(chǎn)的合理性、高效性，能夠靈活地生產(chǎn)適應(yīng)各種需求的高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)。在當(dāng)今這個(gè)供與求的社會(huì)，采用精益生產(chǎn)方式能夠做到以顧客的

32、需要為拉動(dòng)力，以消滅浪費(fèi)和快速反應(yīng)為核心，使企業(yè)以更少的投入獲得最佳的運(yùn)作效益和提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，集中精力為客戶做好服務(wù)。先進(jìn)段，該項(xiàng)目的研發(fā)還不太成熟，競(jìng)爭(zhēng)主要在于創(chuàng)新性科技進(jìn)步上，該生產(chǎn)方式可以最大程度上避免浪費(fèi)和將精力用于研發(fā)新產(chǎn)品上。5.2.3 生產(chǎn)要求招收一部分豐富且均質(zhì)的勞動(dòng)力，采用全面質(zhì)量管理的方法，使得所有部門(mén)全體職工都參與質(zhì)量管理，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下減少不必要的浪費(fèi)，以降低生產(chǎn)成本。公司將由專門(mén)部門(mén)負(fù)責(zé)原料采購(gòu)及生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制，從而提高產(chǎn)品的生產(chǎn)效率。生產(chǎn)的關(guān)鍵在于先進(jìn)技術(shù)的支持。5.3法律結(jié)構(gòu)公司注冊(cè)性質(zhì)為：有限責(zé)任公司股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本1000萬(wàn)。資本結(jié)構(gòu)

33、和規(guī)模如下表： 表 1 資本結(jié)構(gòu)及規(guī)模 單位：萬(wàn)元資金來(lái)源風(fēng)險(xiǎn)投資無(wú)形資產(chǎn)投資設(shè)備投資自籌資金合計(jì)金額6001002001001000所占比例60%10%20%10%100%股本機(jī)構(gòu)中，管理層技術(shù)及資金入股占總股本的40%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入3家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。公司初期需要外借資本100萬(wàn)（7.29%），作為流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債率1:10 。5.4人員招聘5.4.1 崗位分析和工作設(shè)計(jì)對(duì)公司中的各個(gè)工作和崗位進(jìn)行分析，確定每一個(gè)工作和崗位對(duì)員工的具體要求，包括技術(shù)及種類、范圍和熟悉程度；學(xué)習(xí)、生活與生活經(jīng)驗(yàn)

34、；身體健康狀況；工作的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)等方面的情況。將要求具體到書(shū)面，完成工作崗位責(zé)任說(shuō)明書(shū)。5.4.2 招聘、選拔與培訓(xùn)公司成立初期多招用畢業(yè)大學(xué)生。原因是大學(xué)生有朝氣、陽(yáng)光、靈活，對(duì)新興事物有較好的接觸能力，；同時(shí)，招聘有創(chuàng)業(yè)激情的人員加入團(tuán)隊(duì)，更有助于產(chǎn)品打入市場(chǎng)。在公司進(jìn)入準(zhǔn)備階段時(shí)，正式開(kāi)展招聘工作。制定正式招聘錄用計(jì)劃根據(jù)公司的機(jī)構(gòu)圖、崗位圖、工作崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)以及公司未來(lái)發(fā)展需要對(duì)某一階段招聘工作所做的安排，包括招聘目標(biāo)、信息發(fā)布額時(shí)間與渠道、招聘員工的類型及數(shù)量、甄選方案及時(shí)間安排等方面。編制內(nèi)的錄用人員由用人部門(mén)提出申請(qǐng)，人力資源部門(mén)進(jìn)行招聘，編制外的錄用人員須由用人部門(mén)按規(guī)

35、定程序報(bào)總經(jīng)理審批增編。公司成立初期計(jì)劃招聘：1-2名經(jīng)理助理，1名生產(chǎn)技術(shù)工程師，3-4名科研人員，1-2名駐外營(yíng)銷主管，1名廣告主管，40-50名均質(zhì)勞動(dòng)力。其它相關(guān)人員配置：一名會(huì)計(jì)師、一名律師、一名銀行家、一名市場(chǎng)營(yíng)銷顧問(wèn)、一名保險(xiǎn)代理或經(jīng)紀(jì)人。聘請(qǐng)他們作為顧問(wèn)團(tuán)成員，為公司的經(jīng)營(yíng)、決策提供長(zhǎng)期咨詢服務(wù)。薪金調(diào)查調(diào)查本行業(yè)崗位及所需人才在當(dāng)?shù)氐男匠甓ㄎ唬诓煌黄乒救肆Τ杀鞠拗频那闆r下，在不低于市場(chǎng)人才價(jià)格和福利的情況下考慮我們的支付薪金標(biāo)準(zhǔn)。招聘方法和手段通過(guò)專門(mén)機(jī)構(gòu)推薦、刊登招聘廣告、到各高校親臨招聘、利用人才市場(chǎng)或勞務(wù)市場(chǎng)等招聘、自薦求職者、網(wǎng)絡(luò)招聘等。員工培訓(xùn)公司要對(duì)新員工進(jìn)行

36、一段時(shí)間的培訓(xùn)。主要是對(duì)公司產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知，以及對(duì)專業(yè)技能的培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容還包括組織的歷史發(fā)展?fàn)顩r和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃、職業(yè)道德和組織紀(jì)律、勞動(dòng)安全與衛(wèi)生、社會(huì)保障和質(zhì)量管理知識(shí)與要求、崗位職責(zé)、員工權(quán)益及工資福利狀況等。工作績(jī)效考核對(duì)照工作崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)和工作義務(wù)，對(duì)員工的業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)及工作態(tài)度等進(jìn)行評(píng)價(jià)，由各級(jí)用人部門(mén)按規(guī)定程序進(jìn)行量化處理。根據(jù)量化結(jié)果對(duì)其中20%的人予以表?yè)P(yáng)，70%的人予以鼓勵(lì)，10%的人予以淘汰，及表?yè)P(yáng)先進(jìn)、帶動(dòng)大多數(shù)、清除落后，深化獎(jiǎng)懲機(jī)制，使員工朝著預(yù)定的方向努力，促進(jìn)公司更好地發(fā)展。建立統(tǒng)一的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)，次用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。第六章 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策6.1V

37、C/PE投資高壓線除冰裝置風(fēng)險(xiǎn)分析近幾年，全球天氣惡化，伴隨著暴風(fēng)雪，暴雨，海嘯等極端天氣的頻繁發(fā)生，大量能夠有效解決惡劣天氣造成危害的發(fā)明越來(lái)越多的為國(guó)內(nèi)外VC/PE投資機(jī)構(gòu)所關(guān)注。目前我國(guó)高壓電線積冰現(xiàn)象極其嚴(yán)重，每年都有大量因?yàn)榉e冰而遭受到不同程度破壞的電線，這就促使高壓線除冰裝置產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供了有利的條件。但與此同時(shí)，由于其他非機(jī)械化的除冰方式也在不斷改進(jìn)，本裝置在產(chǎn)業(yè)化的道路上也面臨著不小的風(fēng)險(xiǎn)?？傮w上講，從各類除冰方式的有效性和實(shí)用性的發(fā)展前景來(lái)看，本裝置所采用的機(jī)械除冰法是最為可行的。6.1.1蜂擁而至的投資關(guān)注受2008年南方雪災(zāi)影響，我國(guó)防災(zāi)設(shè)施用費(fèi)大幅增長(zhǎng)。雖說(shuō)如此，但機(jī)遇

38、也中蘊(yùn)含著挑戰(zhàn)，這樣的信息會(huì)增加同類企業(yè)的數(shù)量，使競(jìng)爭(zhēng)加大。6.1.2政府扶持方面與一般產(chǎn)業(yè)不同的是，防災(zāi)減災(zāi)產(chǎn)業(yè)不僅涉及到相關(guān)企業(yè)和投資者，國(guó)家政府也十分重視。根據(jù)國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于印發(fā)國(guó)家綜合防災(zāi)減災(zāi)規(guī)劃（20112015年）的通知的相關(guān)要求，政府將全面加強(qiáng)有關(guān)救災(zāi)應(yīng)急裝備的建設(shè)，其中就包括高壓線除冰裝置的研制和配備。從而，政府的扶持也成了吸引風(fēng)投的一個(gè)重要原因。但同時(shí)，國(guó)家政策的變動(dòng)可能會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有很大的影響。6.1.3市場(chǎng)方面我國(guó)的高壓線除冰裝置處于發(fā)展初期，政府對(duì)其監(jiān)管不嚴(yán)，一部分企業(yè)采取不正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng)，損害了整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的可信度和品牌形象。一些國(guó)內(nèi)新建企業(yè)沒(méi)有取得相關(guān)的質(zhì)量認(rèn)證，很

39、難拿到國(guó)外的訂單。這種在國(guó)外市場(chǎng)缺少質(zhì)量保證、產(chǎn)品品牌形象的問(wèn)題會(huì)嚴(yán)重影響到我國(guó)防災(zāi)設(shè)施產(chǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。6.1.4技術(shù)投入方面項(xiàng)目主要針對(duì)現(xiàn)有高壓除冰裝置可靠性低、性價(jià)比不高、非標(biāo)準(zhǔn)化、檢測(cè)方法與手段缺乏等問(wèn)題。這主要體現(xiàn)在一是我國(guó)專門(mén)研究機(jī)構(gòu)少；二是專業(yè)人才缺乏；三是相關(guān)制造產(chǎn)業(yè)落后。所以與國(guó)外更為成熟的相關(guān)設(shè)備生產(chǎn)相比，有一定的差距。這也是風(fēng)投所顧慮的地方。綜其所然，高壓線除冰設(shè)備是一個(gè)需要恒心和責(zé)任感的發(fā)展產(chǎn)業(yè)。在關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域時(shí)，企業(yè)和國(guó)內(nèi)外VC/PE投資機(jī)構(gòu)需要保持這份心態(tài)。62風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策針對(duì)目前的困難，我們將采取一系列的有力措施。（1） 建立一套完整的市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)，以銷定產(chǎn)，加

40、強(qiáng)售后服務(wù)，建立良的商業(yè)信譽(yù)。（2） 廣泛吸納技術(shù)、管理等各方面人才。加快設(shè)備的更新?lián)Q代速度，盡早研制出可靠性高，成本低，性能好的設(shè)備，盡快擴(kuò)大市場(chǎng)份額，逐步提高競(jìng)爭(zhēng)能力。（3） 我們?cè)诿闇?zhǔn)高壓電線除冰裝備的同時(shí)，還會(huì)充分總結(jié)防災(zāi)設(shè)備產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取拓寬企業(yè)面，做到“立足多方，全面開(kāi)花”。（4） 立足國(guó)內(nèi)，放眼國(guó)外。爭(zhēng)取把企業(yè)做大，把產(chǎn)業(yè)面做寬，形成有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的正規(guī)化，規(guī)范化的國(guó)際性防災(zāi)設(shè)備企業(yè)領(lǐng)頭羊。6. 3風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資本退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展前景。6.3.1撤出方式（待定）6.3.2撤出時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)資金在第35年退出較為合適。一般來(lái)吃，公司未來(lái)投資的收益現(xiàn)值高于

41、公司的市場(chǎng)值時(shí)，是風(fēng)險(xiǎn)投資撤出的最佳時(shí)機(jī)。因此，從撤資的時(shí)間和公司發(fā)展的角度考慮，地35年時(shí)，公司經(jīng)過(guò)了導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好。此時(shí)退出可獲豐厚的回報(bào)。 第七章 財(cái)務(wù)分析7.1資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本1000萬(wàn)。資本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下表：表 1 資本結(jié)構(gòu)及規(guī)模 單位：萬(wàn)元資金來(lái)源風(fēng)險(xiǎn)投資無(wú)形資產(chǎn)投資設(shè)備投資自籌資金合計(jì)金額6001002001001000所占比例60%10%20%10%100%公司注冊(cè)資本1000萬(wàn)元，其中計(jì)劃吸引3家投資公司，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資共600萬(wàn)元，每家投資公司的投資在250萬(wàn)以下，用

42、于初期投入和營(yíng)運(yùn)資金,專利技術(shù)入股100萬(wàn)元，占公司股份的10%，自籌資金100萬(wàn)元。另外，在公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們將適時(shí)地采用銀行貸款等其他的融資方式。7.2資金流向公司成立初期，資金主要用來(lái)：（1）購(gòu)置固定資產(chǎn)，包括生產(chǎn)設(shè)備150萬(wàn)元，車輛20萬(wàn)元，辦公用品及設(shè)備，桌椅、電腦、打印機(jī)、書(shū)柜等花費(fèi)約30萬(wàn)元。（2）支付房屋租賃費(fèi)20萬(wàn)元。（3）公司開(kāi)辦費(fèi)（包括工商注冊(cè)費(fèi)等費(fèi)用）3萬(wàn)元。（4）購(gòu)買原材料等成本費(fèi)用400萬(wàn)元。（5）銷售費(fèi)用等期間費(fèi)用80萬(wàn)元。以上資金共計(jì)903萬(wàn)元。7.3財(cái)務(wù)假設(shè)1）公司屬于一般納稅人，增值稅率按17%計(jì)算。2）公司的存貨采用先進(jìn)先出法；3）無(wú)形資產(chǎn)按直線法攤銷，

43、期限10年，即每年10萬(wàn)。4）固定資產(chǎn)按平均年限法折舊，假設(shè)無(wú)凈殘值。5）公司屬高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，享受“兩免三減半”政策，即在公司成立自盈利起兩年內(nèi)免征所得稅，三至五年稅率16.5%。6）按稅后利潤(rùn)10%提取盈余公積金。7）公司成立一到三年按20%分配股利，從第四年開(kāi)始，按30%分配。8）銀行借款利率7.29%。9）行業(yè)折現(xiàn)率12%。10）公司在成立后第三年更新設(shè)備用50萬(wàn)元。7.4財(cái)務(wù)分析（一）會(huì)計(jì)報(bào)表1、預(yù)計(jì)銷售量及銷售額，如表2，單位：元 表2年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售量3000.00 5500.00 8000.00 15000.00 20000.00 單價(jià)0.30 0.30 0

44、.30 0.30 0.30 銷售額900.00 1650.00 2400.00 4500.00 6000.00 2、預(yù)計(jì)五年內(nèi)公司的生產(chǎn)成本如下表3，單位：萬(wàn)元 表3年份第一年第二年第三年第四年第五年直接材料及委托加工382.50 701.25 1020.00 1912.50 2550.00 直接人工22.50 41.25 60.00 112.50 150.00 制造費(fèi)用45.00 82.50 120.00 225.00 300.00 管理費(fèi)用32.80 36.90 45.70 52.90 60.80 銷售費(fèi)用42.50 45.90 58.60 62.90 65.70 財(cái)務(wù)費(fèi)用3.65 4.3

45、7 14.58 14.58 13.12 累計(jì)折舊20.00 20.00 20.00 22.50 22.50 累計(jì)攤銷10.00 10.00 10.00 10.00 10.00 總計(jì)558.95 942.17 1348.88 2412.88 3172.12 3、資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表，單位：萬(wàn)元 表4項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金770.21 850.58 940.97 1100.02 1420.60 應(yīng)收賬款340.28 398.75 480.80 525.98 514.41 存貨500.00 800.30 900.00 1000.00 1500.00 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)16

46、10.49 2049.63 2321.77 2626.00 3435.01 非流動(dòng)資產(chǎn)：固定資產(chǎn)原值400.00 400.00 400.00 450.00 450.00 減：累計(jì)折舊20.00 40.00 60.00 82.50 105.00 固定資產(chǎn)凈值380.00 360.00 340.00 367.50 345.00 無(wú)形資產(chǎn)：100.00 100.00 100.00 100.00 100.00 減：累計(jì)攤銷10.00 20.00 30.00 40.00 50.00 無(wú)形資產(chǎn)凈值90.00 80.00 70.00 60.00 50.00 資產(chǎn)合計(jì)2080.49 2489.63 2731.

47、77 3053.50 3830.01 負(fù)債和股東權(quán)益流動(dòng)負(fù)債：短期借款50.00 60.00 200.00 200.00 180.00 應(yīng)付賬款230.00 420.00 450.00 450.00 580.00 應(yīng)付職工薪酬380.00 230.00 180.00 50.00 150.00 應(yīng)交稅費(fèi)20.00 35.00 45.00 50.00 55.00 應(yīng)付利息3.65 4.37 14.58 14.58 13.12 應(yīng)付股利0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 流動(dòng)負(fù)債合計(jì)683.65 749.37 889.58 764.58 978.12 非流動(dòng)負(fù)債：長(zhǎng)期借款100.00

48、150.00 120.00 50.00 180.00 負(fù)債合計(jì)783.65 899.37 1009.58 814.58 1158.12 所有者權(quán)益：實(shí)收資本1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 1000.00 資本公積0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 盈余公積37.11 73.78 90.27 176.99 238.84 未分配利潤(rùn)259.74 516.48 631.91 1061.93 1433.05 所有者權(quán)益總計(jì)1296.84 1590.26 1722.19 2238.92 2671.89 負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)2080.49 2489.63 27

49、31.77 3053.50 3830.01 4、利潤(rùn)表 表5 利潤(rùn)表 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入900.00 1650.00 2400.00 4500.00 6000.00 減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本450.00 825.00 1200.00 2250.00 3000.00 主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 二、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)450.00 825.00 1200.00 2250.00 3000.00 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 減：管理費(fèi)用32.80 36.90 45.70 52.90 60.80 銷

50、售費(fèi)用42.50 45.90 58.60 62.90 65.70 財(cái)務(wù)費(fèi)用3.65 4.37 14.58 14.58 13.12 三、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)371.06 737.83 1081.12 2119.62 2860.38 加：投資收益0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 四、利潤(rùn)總額 371.06 737.83 1081.12 2119.62 2860.38 減：所得稅0.00 0.00 178.38 349.74 471.96 五、凈利潤(rùn)371.06 737.83 902.74 1769.88 2388.42 5、現(xiàn)金流量表表6 現(xiàn)金流量表單位：萬(wàn)元項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年

51、1.經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量銷售商品提供勞務(wù)收到現(xiàn)金350.00 1200.00 2000.00 3000.00 5500.00 收到的稅費(fèi)返還0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 現(xiàn)金流入小計(jì)350.00 1200.00 2000.00 3000.00 5500.00 購(gòu)買者接受支付金額 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金380.00 230.00 180.00 50.00 150.00 支付其他與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的現(xiàn)金420.00 833.00 1208.00 2258.00 3008.00 現(xiàn)金流出小計(jì)800.00 1063.00 138

52、8.00 2308.00 3158.00 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的現(xiàn)金凈額-450.00 137.00 612.00 692.00 2342.00 2.投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量構(gòu)建固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)支付的現(xiàn)金200.00 0.00 0.00 50.00 0.00 投資支付的現(xiàn)金3.00 0.00 0.00 0.00 0.00 投資活動(dòng)現(xiàn)金凈額-203.00 0.00 0.00 -50.00 0.00 3.籌資活動(dòng)現(xiàn)金凈流量借款所收到的現(xiàn)金150.00 210.00 320.00 250.00 360.00 吸收投資所收資本1000.00 0.00 0.00 0.00 0.00 減：分配紅利74.21 147.57 180.55 530.96 716.52 償還債務(wù)支付3.65 4.37 14.58 14.5