第八章國際商務談判的策略

1、第八章 國際商務談判的策略【本章概述】國際商務談判從正式開局到達成協(xié)議， 要經(jīng)歷一個錯綜復雜、起伏跌宕、充 滿變數(shù)的的過程，但大體可包括三個階段，即開局階段、中局階段、終局階段。 在長期的談判實踐中，人們就各個階段總結(jié)出許許多多有關談判的策略和技巧， 這些策略和技巧至今仍在許多的談判中被廣泛地運用。掌握一定的談判策略，可以在談判中靈活地加以運用，以求達到談判的戰(zhàn)略 目標，同時，對談判對手的種種談判策略和手段，不論其如何變化，談判人員也 能清楚地予以識別，處之泰然。第一節(jié) 開局階段的策略開局階段主要是指談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易磋商之前，相互介紹、寒 暄，建立必要的談判氣氛，并由一方報

2、價（既包括價格，又包括主要的交易條件） 。談判的 開局是談判雙方第一次亮相， 是整個商務談判的起點， 它的好壞在很大程度上決定著整個談 判的走向和發(fā)展趨勢。 因此， 一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎， 談判人員應給 予高度的重視。在這一階段，談判人員的主要任務是創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述。一、創(chuàng)造良好的談判氣氛經(jīng)驗表明， 在談判的開局階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此， 談判人員要在此階段盡量建立一種坦誠地、 友好的、 合作的氣氛，形成一個順利的開端， 為隨 后的談判打下一個良好的基礎。每一次談判都因談判內(nèi)容、形式、地點的不同， 而有其獨特的氣氛。 有的談判氣氛

3、是冷 淡的、對立的；有的是松弛的、緩慢的、曠日持久的；有的是積極的、友好的；也有的是平靜的、嚴肅地、拘謹?shù)?。不同的談判氣氛對談判的進程和結(jié)果會有不同影響。熱烈、積極、 友好的氣氛下， 雙方抱著互利互讓、 通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議， 使雙方的需 要都能得到滿足，也使談判成為一件輕松愉快的事情。冷淡、對立、緊張的氣氛中，雙方抱 著寸土不讓、 寸利必爭、 盡可能簽訂一個使自己的利益最大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判， 很 有可能把談判變成一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。一種談判氣氛可以在不知不覺中把談判朝某種方向推進， 比如熱烈的、 積極的、 合作的 氣氛， 會把談判朝著達成一致的協(xié)議方向推動，而冷淡的、

4、對立的、緊張的氣氛則會把談判 推向更為嚴峻的境地。 氣氛會影響談判人員的心理、 情緒和感覺， 從而引起相應的反應去適 應它，如果不加以調(diào)整和改變，就會增強那樣氣氛。因此，在談判一開始，建立起一種合作 的、誠摯的、輕松的、認真的和解決問題的氣氛，對談判可以起到十分積極的作用。談判雙方剛見面時寒暄等客套并不能決定談判的氣氛， 這僅僅是表面現(xiàn)象而已。 談判人 員的大腦運動才是決定談判氣氛的實質(zhì)內(nèi)容， 正是談判人員的大腦運動所決定的其談吐、 目 光、姿態(tài)、 各種動作的形式及速度造成了各不相同的談判氣氛。實際上，當雙方走到一起準 備談判時， 洽談的氣氛就已經(jīng)形成。 熱情還是冷漠，友好還是猜忌，輕松活潑還

5、是拘謹緊張 都已基本確定， 甚至整個談判的進展，如誰主談， 談多少，雙方的策略也都受到了很大的影 響。當然， 談判氣氛不僅受開局瞬間的影響， 雙方見面之前的預先接觸，談判中的交流都會 對談判氣氛產(chǎn)生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈， 它奠定了談判的基礎。此后， 談判 的氣氛波動比較有限。因此，為了創(chuàng)造一個合作的良好氣氛，談判人員應當做到以下幾點。1. 談判人員應該徑直步入會場，以開誠布公、真誠坦率的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、 可親和自信。心理學家認為， 談判人員心里的 微妙變化都會通過目光而表現(xiàn)出來。2. 在服飾儀表上，談判人員要塑造符合自己身份的形象。 談判人

6、員不應該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇 異，尺碼不能太大或太小。 由于各國的經(jīng)濟發(fā)展程度不同和風俗習慣的差異， 服飾方面也不 能一概而論，但干凈、整齊是在任何場合都必要的。3. 在開場階段， 談判人員最好站著說話， 小組成員不必圍成一個圓圈， 而最好是自然而 然的把談判雙方分成若干小組，每組都由各方的一二名成員。4. 行為和說話要輕松自如， 不要慌慌張張， 可以談論些輕松的、 非業(yè)務性的非敏感性問 題，如來訪者旅途的經(jīng)歷，體育表演或文娛消息， 天氣情況， 私人問候以及以往的共同經(jīng)歷 和取得的成功等， 此時應不帶任何威脅的語調(diào)， 不要涉及個人的隱私， 使雙方找到共

7、同語言， 為心理溝通做好準備。5. 注意手勢和觸碰行為，雙方見面時，談判者毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當簡單的動作， 卻可以反映出對方是強硬的， 還是溫和的、 理智的。在 西方， 一個人如果在用右手與對方握手的同時， 又把左手搭在對方肩上， 說明此任精力過于 充沛或權(quán)力欲很強，對方會認為“這個人太精明了，我得小心一點。 ”同時，要注意最忌諱 的莫過于拉下領帶， 解開襯衫紐扣， 卷起衣袖等動作，因為這將是人產(chǎn)生你已精疲力竭，厭 煩等印象。6. 掌握好開局時間。開局時間的長短要把握好， 一般控制在談判時間的以內(nèi)比較妥當。 時間太短達不到 氣氛融洽的目的；時間太長，又容易導致離題太遠，

8、過分閑聊，不利于提高談判效率。如果 會談要持續(xù)三天以上，甚至要進行多輪談判，那末開局的時間可以相應增加。二、交換意見 在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼入座， 從而開始談判。 在開局階段，談判人 員切忌過分閑聊，離題太遠，盡量將話題集中于談判的目標、計劃、進度和人員四個方面。 就這四個方面充分交換意見，達成一致。（一）談判目標談判目標因各方出發(fā)點不同而有不同類型：比如， 探測型，意在了解對方的動機； 創(chuàng)造 型，旨在發(fā)掘互利互惠的合作機會；論證型，旨在說明某些問題；達成原則協(xié)定型；達成具 體協(xié)定型； 批準草簽的協(xié)定型； 回顧與展望型； 處理紛爭型。 目標、 既可是上述的其中一中， 也可以是其

9、中幾個。（二）談判計劃 談判計劃是指會議的議程安排，其內(nèi)容包括議題、每個議題的時間安排、出席人員和 雙方人員必須遵守的若干規(guī)則。 議題劃分得粗細可由談判的標的決定， 議題之間應有邏輯性。 每個議題的時間安排應該既有適度性，又有應變性。（三）談判進度這里的進度是指會談的速度或節(jié)奏快慢，或是會談前預計的洽談速度。（四）談判人員談判人員是指每個談判小組的成員情況， 包括姓名、 職務以及談判中的地位與作用， 也 可以包括以前是否有過接觸、交往次數(shù)或時間長短。在進入實質(zhì)性談判之前，仍有必要再就這些問題協(xié)商一次。最為理想的方式是以輕松、 愉快的語氣先談雙方容易達成一致意見的話題。 比如，“咱們先確定一下今

10、天的議題， 如何，” “先商量一下今天的大致安排， 怎么樣？” 這些話， 從表面上看， 好像無足輕重， 分量不大， 但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復， 因此表較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺。 如果 對方急于求成， 一開局就喋喋不休的大談實質(zhì)性問題， 我方應巧妙地避開對方的話題， 把對 方引到談判目的、議程上來。同時， 這也是防止雙方因彼此追求的目標、利益相去甚遠而在 開局之初就陷入僵局的較好對策。三、開場陳述 在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，可作開場陳述和倡議。所謂開場陳 述，即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則， 開場陳述的重點是對方的利益， 但它不 是具體的，而是原則性

11、的，簡明扼要地把對幾個問題的主見提出來。陳述的內(nèi)容通常包括：1. 我方對問題的理解，即我方認為這次會議應涉及的問題。2. 我方的利益，即我方希望通過談判取得的利益。3. 我方的首要利益。闡明哪些方面對我方來講是至關重要的。4. 我方可向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马?，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益 做出貢獻。5. 我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果；我放在對方享有的信譽，今后雙方合作中 可能出現(xiàn)的良好機會或障礙。陳述的時間要把握好度，雙方盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸會場的局面。發(fā)言內(nèi)容要 簡短而突出重點，恰如其分的把意圖、感情傾向表示出來即可。但這并不是說態(tài)度模糊，關 鍵的話還是要準確地，肯定

12、地講清楚。例如： “希望有關技術方面問題的討論結(jié)果，能使我 們雙方都滿意。 ”語言用詞和態(tài)度上，盡量輕松愉快，就有幽默感，減少引起對方焦慮、不 滿和氣憤的可能。否則， 只會使對方產(chǎn)生敵意，筑起一道防御之墻，喪失其原來可能協(xié)助或 支持自己的機會。結(jié)束語需特別斟酌，其要求是表明我方陳述只是為了使對方明白我方的意圖，而不是 向?qū)Ψ教魬?zhàn)，或強加給對方接受。例如： “我是否說清楚了。 ”“這是我們的初步意見”就是 比較好的結(jié)句。 陳述完畢后，要留出一定時間讓對方表示一下意見。把對方視為回音壁，注 意對方對自己的陳述有何反應，并尋找出對方的目的與動機和自己的差別。對于對方的陳述，我方要做到的一是傾聽，聽的

13、時候要思想集中，不要把精力花在尋 找對策上； 二是要搞懂對方陳述的內(nèi)容， 如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教釂枺?三是 歸納，要善于思考理解對方的關鍵問題。雙方分別陳述后，需要作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂觯闯h。倡議時， 雙方提出各種設想和解決問題的方案， 然后再在設想和符合他們商業(yè)標準的現(xiàn)實之間， 搭起 一座通向成交道路的橋梁， 雙方需要判斷哪些攝像、 方案更具現(xiàn)實性和可能性。這樣，一方從另一方的倡議中得到啟發(fā)，尋求共同點，雙方共同合作，使成交前景漸 趨明朗。四、開局階段應考慮的因素 不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與之相對。一般來說，確定恰當?shù)拈_ 局策略需要考慮以下

14、幾個因素：（一）考慮談判雙方之間的關系 談判雙方之間的關系，主要有這幾種情況：第一，雙方過去有過業(yè)務往來，且關系很 好；第二，雙方過去有過業(yè)務往來，關系一般；第三，雙方過去有過業(yè)務往來，但我方對對 方印象不佳；第四，雙方過去沒有業(yè)務往來。1. 如果雙方在過去有過業(yè)務往來， 且關系很好， 那么這種友好的關系應作為雙方談判的 基礎，在這種情況下，開局階段的氣氛應是熱烈、真誠、友好和輕松愉快的。開局時， 我方談判人員在語言上應該是熱情洋溢的， 內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好合 作關系， 豁亮企業(yè)之間的人員交往， 亦可適當?shù)姆Q贊對方企業(yè)的進步與發(fā)展； 態(tài)度上應該比 較自由、放松、親切。在結(jié)束寒暄后，可以

15、這樣將話題切入實質(zhì)性談判： “過去我們雙方一 直合作得很愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫献饔淇斓摹?”2. 如果雙方有過業(yè)務往來，但關系一般，那么開具的目標是要爭取創(chuàng)造一個比較友好、 和諧的氣氛。但是， 此時，我方的談判人員在語言的熱情程度上有所控制； 在內(nèi)容上，可以簡單聊一 聊雙方過去的業(yè)務往來及人員交往， 亦可以說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好； 在 姿態(tài)上，可以隨和自然。寒暄結(jié)束后，可以這樣把話題切入實質(zhì)性談判： “過去我們雙方一 直保持著業(yè)務往來關系， 我們希望通過這一次的交易磋商， 將我們雙方的關系推進到一個新 的高度?！?. 如果雙方過去有過一定的業(yè)務往來， 但我方對對方的印象不

16、好， 那么開局階段談判氣 氛應是嚴肅、凝重的。我方談判人員在開局時， 語言上再注意禮貌的同時， 應該比較嚴謹， 甚至可以帶一點冷 峻；內(nèi)容上可以就過去雙方的關系表示不滿和遺憾， 以及希望通過磋商來改變這種狀況； 在 態(tài)度上應該充滿正氣， 與對方保持一定距離。 在寒暄結(jié)束后， 可以這樣將話題引入實質(zhì)性談 判：“過去我們雙方有過一段合作關系，但遺憾的事并不那么令人愉快，我們希望這一次能 成為一次令人愉快的合作。 千里之行， 始于足下。 讓我們從這里開始吧。 ”4. 如果過去雙方從來沒有業(yè)務往來， 那么第一次的交往， 應力爭創(chuàng)造一個真誠、 友好的 氣氛；以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，

17、為后來的實質(zhì)性談話奠定良好的基 礎。因此， 本方談判人員在語言上， 應該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份， 內(nèi)容上多以天氣 情況、 途中見聞、個人愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的任職時間、 負責 的范圍、專業(yè)經(jīng)歷進行一般性的詢問和交談， 態(tài)度上是不卑不亢， 沉穩(wěn)中有不失熱情， 自信 但不傲氣。寒暄后，可以這樣開始實質(zhì)性談判： “這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務交往， 希望它能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關系的一個良好開端。我們都是帶著希望而來 的，我想，只要我們共同努力，我們一定會帶著滿意而歸。 ”（二）考慮雙方的實力就雙方的實力而言，不外乎以下三種情況：1. 雙方談判實力相當，為了

18、防止已開始就強化對手的戒備心理和機器對方的對立情緒， 以致影響到實質(zhì)性談判，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹、禮貌而又不失自信、熱情而不是沉穩(wěn)。2. 如果我方談判實力明顯強于對方， 為了使對方能夠清醒地意識到這一點， 并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時，又不至于將對方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出奔放的自信和氣勢。3. 如果我方談判實力弱于對方， 為了不使對方在氣勢上占上風， 從而影響后面的實質(zhì)性 談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要

19、充滿自 信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不至于輕視我們。五、開局階段的報價（報盤）策略報價，亦稱“發(fā)盤” ，首先提出價格行為稱之為報價。實際上是我方向?qū)Ψ教岢鲎约核?有要求的行為。 這里所講的報價并不是指雙方在談判中提出的價格條件， 而是指談判一方向 對方提出自己的所有要求。當然，在所有這些要求中，價格是其核心。報價是價格磋商的基礎。談判一方報價之后，多數(shù)談判對手不會立即做出接受報價的決定， 因此，談判雙方就會自然而然的進入價格磋商階段。 這里的價格磋商是指談判雙方針 對對方的報價和策略而使用的反提議和相應對策。 價格磋商的核心是價格問題， 但卻不僅僅 是價格的升降。 談判雙方的實力， 談判者的

20、態(tài)度和行為， 所做準備工作揖己所運用的策略等 都對價格磋商至關重要。 因此， 從這種意義上講， 價格磋商實質(zhì)上是一種包括各種復雜力量 關系在內(nèi)的交換過程。（一）報價的原則報價應遵循的基本原則是：通過反復比較和權(quán)衡，設法找出報價者所得利益與該報價 能被接受的成功概率之間的最佳組合點。報價前，必須反復核實、驗證，確定己方商品價格所依據(jù)的信息資料的可靠性，以及 所定價格金額及備調(diào)幅度的合理性。 只是由于， 如果定價依據(jù)不真實， 所報的期望價過高或 可調(diào)幅度不切實際，那么，在以后磋商階段中，一旦對方提出異議，即放有無法回答，就會 使己方喪失信譽。 輕則影響談判的順利進行， 重則導致整個談判向不利于己方

21、的方向變化發(fā) 展。談判一方在報價時，不僅要考慮報價所能獲得的利益，還要考慮報價能否被對方接受，他們即報價成功的概率。 在國際商務談判中， 談判雙方及買方與買方處于對立統(tǒng)一體之中， 既相互制約又相互統(tǒng)一。 因此， 報價水平的高低不是由報價一方隨心所欲就可以決定的， 報 價只有在對方接受的情況下才能產(chǎn)生預期的結(jié)果。 因此，報價前要盡可能的摸準對方的要求， 并設法找到己方報價的期望利益與對方接受的可能性之間的最佳接合點（協(xié)議點） ，制定出 一個報價的最佳方案。 這是由于， 成功的談判需要依賴最佳的報價方案； 而最佳報價方案的 形成， 不僅取決于對方對某種商品單價的討論， 另外還取決于對方對商品支付手

22、段、 交易條 件、質(zhì)量要求及其他一系列內(nèi)容的磋商。 己方報價的期望利益和對方接受的可能性既然是受 到多種因素的影響， 那么，就需要從這些因素出發(fā)，在綜合性的考慮中謀求報價的成功。也 就是說， 在對己方和對方諸多要求都了解清楚的情況下， 找到對方的諸多要求與己方諸多要 求一一對應的最佳接合點， 并且把握其發(fā)展趨向。 這樣才能產(chǎn)生一個完整的報價設想， 進而 對己方報價的成功與否做出正確的估計。然而，這僅僅是就報價的一般性原則進行的分析。在實際的商務談判過程中，由于談 判雙方的狀況以及談判環(huán)境條件的復雜性， 很難找到這樣一個最佳的、 理想的報價。 但談判 者應把握這一原則的精神實質(zhì)， 盡可能精確地估

23、計對方可接受的報價范圍， 根據(jù)不同的形式 采取具體的報價策略，力爭在實際談判過程中使報價接近理想的報價。（二）國際商務談判報價策略國際商務談判的報價策略主要是報多少最合理、用什么方法報、什么事件報最合適？國際商務談判報價的策略，要充分考慮到商品的定價影響因素和報價的影響因素，從 而制定出比較合乎實際的報價策略，主要的報價策略有：1. 報高價策略 所謂報高價策略是以賣方確定的最高期望價格報出價格的策略。在國際商務談判中， 談判人員可以根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件， 即根據(jù)報價的依據(jù)， 結(jié)合談判意圖， 確定報價的上 下限，即期望標準和臨界標準。 作為賣方， 報價策略是 “喊價要高”；買方的報價策略是 “

24、出 價要低”。國際商務談判實踐都證明了在雙方報價中“一高一低”謀略。即“喊價要高，出 價要低”，是合理而行之有效的策略。賣方喊價高則可能以較高的價格成交，賣方喊價低則 往往以較低的價格成交， 甚至喊價高得出人意料的賣主， 只要談判不致破裂， 買主不被嚇跑， 往往會有理想的結(jié)果。例如，一塊手表賣主開價100元，買主還價 60 元，那么最后買賣可能在 80 元或接近 80 元的價格上成交。所以，高明的談判者，在不導致談判破裂的前提下， 盡可能的報高價，從而爭取更大的利益。報高價給談判結(jié)果設定了一個不可突破的上限。價格一經(jīng)報出，即放不能再提出更高 的要價，更不要期望對方會接受更高的報價。除非有足以說

25、服對方的理由，如時間的延長， 或某種環(huán)境因素的變動等；否則，會使談判破裂。報高價往往對成交期望水平具有實質(zhì)性的影響，一個人的期望水平越高，他會越努力 實現(xiàn)或維護這個水平， 其結(jié)果當然有可能達到這個水平。 所以最初報高價策略， 對最后成交 水平起著制約作用。報出的高價，只要能使對方坐下來談判（即對方不是拍案而起，拂袖而去） ，就是報價 者的成功。因為大多數(shù)談判的最終協(xié)議價格， 是在你報出的高價與對方報價的中點上下之間。 可見你報得越高， 可能獲得的利益也就越大； 而報高價不僅為自己留有充分的余地， 還為討 價還價、打破僵局準備了有力的籌碼，以利于完成我方談判的戰(zhàn)略部署?！景咐治觥咳銮袪柗蛉伺c共

26、同體各國首腦的談判就是典型的例子。 1975 年 12 月，在 柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，進行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談 判。各國首腦原來以為英國政府可能希望削減 3 億英鎊，從談判階段實際出發(fā)， 撒切爾夫人會首先提出削減 3.5 億英鎊。所以，他們就在談判中，提議可以考慮 同意削減 2.5 億英鎊。估計這樣討價還價談判下來， 會在 3 億英鎊左右的樹木上 達成協(xié)議。可是，完全出乎各國首腦們的意料，撒切爾夫人獅子大開口，報出了 10 億英鎊的高價，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅決的反對?？扇銮袪柗蛉藞?持己見，在談判桌上式中表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國首腦這 些紳士們，簡直拿

27、這位女士鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫 人，結(jié)果不是在 3.5億英鎊，也不是在 2.5和10億英鎊的中間數(shù) 6.25 億英 鎊，而是在 8 億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議， 即同意英國對歐洲共同體每年負擔的經(jīng) 費削減 8 億英鎊。撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功。在談判中，有經(jīng)驗的談判者撒切爾夫人為了拔高自己的要求，或者壓低對 方的要求，采取了這種“漫天要價，就地還錢”的報高價法。實踐證明，撒切爾 夫人開價高，則結(jié)果也是在較高的價格上成交；但也會有另一種情況，即，如果 撒切爾夫人的談判對手還價很低， 則可能在較低的價格上成交。 這兩種情況既矛 盾又統(tǒng)一。開價高還價低，這是矛盾的；

28、但兩者報價的統(tǒng)一之處在于：大多數(shù)的 最終協(xié)議結(jié)果往往是在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。但是凡事有利也有弊，過高的報價，往往導致談判的破裂。如果賣方的開價大大超過 買方的底價，或者買方的還價大大低于買方的底價，那就勢必導致談判的破裂。例如， 你去 自由市場買青菜， 例如一般行情是 5角錢一斤。 如果個體戶開價是 5 元錢一斤， 或者你還價 是 5 分錢一斤，那么就不會成交。2. 引誘報價策略國際商務談判的特點是“利己”和“合作”兼顧。因此，如果談判者想要順利地獲得談判的成功， 而且還維系和發(fā)展同談判對手之間的良好關系， 那么在盡可能維護自己利益的 基礎上，還要照顧和滿足談判對手的需

29、求?！景咐治觥棵绹形淮蟾晃陶材匪菇?jīng)營旅館、 戲院、自動洗衣店等頗有章法， 他出于 某種需要決定再投資一本雜志。 經(jīng)內(nèi)行人介紹， 詹姆斯看中了雜志出版界的大紅 人魯賓遜。魯賓遜本人恃才傲物，瞧不起其他同行，更不要說是外行人了，以致 很多出版商爭相羅致， 甚至出一大筆錢， 也無法把他和雜志弄到手。精于談判之道的詹姆斯，在談判之前對魯賓遜進行了全面而細致的調(diào)查， 除了了解到魯賓遜恃才自傲的一面外， 還了解到魯賓遜有一個幸福的家庭， 他非 常珍惜家庭的幸福， 非常熱愛自己的妻子和孩子。 并且，還了解到魯賓遜對于獨 立承擔競爭性非常強的這類雜志， 已經(jīng)沒有當初的興趣了； 他為了節(jié)省開支， 不 得不整

30、日泡在辦公室里， 處理繁雜的事務， 對此他早已感到乏味。 針對魯賓遜的 這一性格和心理， 詹姆斯決定在談判中實施引誘報價法。 經(jīng)過兩次會面和共進午 餐后，雙方有了初步了解，并同意坐下來談判。談判一開始，詹姆斯開門見山的 承認自己對出版雜志一竅不通，因此，需要借助魯賓遜這樣有才干的專家。滿足了魯賓遜恃才傲物的心理，使魯賓遜對詹姆斯產(chǎn)生了好感。接著，他 把一大筆數(shù)目的現(xiàn)金支票和他公司的股票放在魯賓遜面前， 告訴魯賓遜他公司的 股票在過去幾年內(nèi)如何漲價， 收益如何可觀， 利息有多大等等。 這等于告訴魯賓 遜，如果合作的話，他的家庭生活有了保障；他的雜志有了足夠的財政支持，不 僅沒有破產(chǎn)的危險，而且還

31、有擴展業(yè)務的可能； 他還能從繁雜的公務中解脫出來， 因為詹姆斯已經(jīng)物色了一批人。 詹姆斯把這些人一一介紹給魯賓遜， 其中還有未 來的經(jīng)理，并且說，這些人將來都歸他使用，幫助他處理辦公室的繁瑣事務，好 讓他全力以赴只管雜志的編輯工作。詹姆斯的“魚餌”一下子就打動了魯賓遜。 詹姆斯僅僅花了其他出版商十分之一的錢， 就將魯賓遜和他的雜志弄到手。 理由 很簡單，詹姆斯把這筆錢的大部分作為“魚餌” ，釣到了魯賓遜，而不是出十倍 的錢去買整個雜志社。使用引誘報價法必須注意掌握分寸，引誘的價格如果太低，那么吸引力就太小；而誘 餌太多、付出的代價太大，則得不償失。在使用引誘報價法時，必須清醒地認識到：投下誘

32、餌以滿足對方的需要是手段， 最終滿足自己的需要才是目的， 不可本末倒置， 要進行成本和 收益的核算。3. 中途變價策略中途變價策略旨在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。 所謂改變原來的報價趨勢是說，買方在一路上漲的報價過程中，突然爆出一個下降的價格， 或者賣方在一路下降的報價過程中， 突然報出一個上升的價格來， 從而改變了原來的報價趨 勢，促使對方考慮接受你的價格。案例分析】美國商人山姆去圣多明哥旅游， 在街上一家皮件商店的櫥窗里， 看到了一只 皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來看。皮箱店的老板正在門口拉生意， 看見山姆，馬上上前推銷，好話說盡，山姆就是不買。因為

33、山姆為了看看店主到 底有些什么推銷手段，所以站著沒走。店主看山姆不動心，把價格一再下降，從 20 美元、18 美元、16 美元12 美元、11 美元，可是山姆還是不買他的皮箱， 而老板又不想再跌價了，再報出了“ 11 美元”以后，突然改變下降的趨勢，報 出了一個上升的價格 “12 美元”來。當感到奇怪的山姆揪住 “11 美元”不放時， 老板順手推舟的以 11 美元的價格把皮箱賣給了山姆。大量的談判實踐告訴我們，許多談判者為了爭取更好的談判結(jié)果，往往以極大的耐心， 沒完沒了的要求、要求、再要求，爭取、爭取、再爭取。但碰到像剛才這樣的對手實在讓人 頭疼，盡管已經(jīng)滿足了他的許多要求，使他一次又一次地

34、受益，可他似乎還有無數(shù)的要求。 這是對付他的有效方法就是“中途變價法” ，即改變原來的報價趨勢，報出一個出乎對方醫(yī) 療的價格來，從而遏制對方的無限要求。第二節(jié) 中局階段的策略一、討價策略討價指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價 方改善報價的行為。 這種討價要求既是實質(zhì)性的也是策略性的。 其策略性作用是誤導對方對 己方的判斷， 改變對方的期望值， 并為己方的還價做準備。 討價策略的運用包括討價方式的 選擇和討價之后對談判對手的分析。討價一般分為三個階段，不同的階段采用不同的討價方式。 第一階段，由于討價剛開始，對賣方價格的具體情況尚欠了解， ，因而，討價的策略是

35、 全面討價。即要求對方從總體上改善報價。第二階段，討價進入具體內(nèi)容，這時的討價策略是針對性討價。即在對方報價的基礎 上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項目，針對這些不合理的部分要求改善報價。第三階段，是討價的最后階段，討價方在做出討價表示并得到對方反應之后，必須對此進行策略性分析。若首次討價，就能得到對方改善報價的反應，這就說明對方報價中的策略性虛報部分 可能較大， 價格中所含的虛頭、 水分較多，或者也可能表明對方急于促成交易的心理。 但是 一般來說， 報價者開始都會固守自己的價格立場， 不會輕易還價。 另外，即使報價方做出改 善報價的反應， 還要分析其讓步是否具有實質(zhì)性內(nèi)容。 只要沒有實質(zhì)

36、性改善， 討價方就應繼 續(xù)抓住報價中的實質(zhì)性內(nèi)容或關鍵的謬誤不放。 同時， 依據(jù)對方的權(quán)限、 成交的決心繼續(xù)實 施討價策略?！景咐治觥?987 年，我國南平鋁廠為引進意大利 B 公司的先進技術設備，派代表前往 意大利談判。 對方派出了公司總裁、 副總裁和兩名高級工程師組成的談判團與中 方進行談判。談判一開始，對方企圖采用先報價、報高價的談判手法，為談判劃 定一個框框， 所以，拋出了一個高于世界市場上最高價格的價碼。 中方主談是南 平鋁廠的廠長，既精通技術，也精通談判之道。等到對方報價、持續(xù)完畢之后， 他很有禮貌的向?qū)Ψ秸f： “我們中國人是最講究實際的，請你們把圖紙拿出來看 看吧！”等到對方把

37、圖紙攤開來，中方主談不慌不忙地在圖紙上比比劃劃、指指 點點，中肯而有內(nèi)行的分析出哪些地方不夠合理、哪些地方不如某國家的先 進眼看對方代表面面相覷、無法下臺，中方主談又很有心機的給他們一個臺 階：“貴公司先進的液壓系統(tǒng)是對世界鋁業(yè)的重大貢獻”接著又頗有意味的 說：“我們在 20 年前就研究過?！盉 公司的談判代表被深深的折服了，外方 主談由衷地說：“了不起，了不起你們需要什么，我們就提供什么，一切從 優(yōu)考慮！”這一仗打得如此漂亮，南平鋁廠以及為優(yōu)惠的價格引進了一套世界先 進水平的鋁加工設備，為國家節(jié)約了一大筆外匯。意大利 B 公司的失敗原因主要是所報價給中方提供了可攻擊之處，經(jīng)過有針對性討價，使

38、含水分大的報價降下來。二、還價策略 談判的一方報價以后，一般情況下，另一方不會無條件的全部接受所報價格，而是想 贏得做出這樣或那樣的反映。 談判中的還價， 實際上就是針對談判對手的首次報價， 己方所 做出的反應性報價。 還價以討價作為基礎。 在一方首先報價以后， 另一方一般不會全盤接受， 而是根據(jù)對方的報價， 在經(jīng)過一次或幾次討價之后， 估計其保留價格和策略性虛報部分， 推 測對方可能妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方。 如果說報價劃定了討價還價范圍的一個邊界的話， 那么，還價將劃定與其對立的另一條邊界； 雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價還價。（

39、一）還價前的運籌 還價策略的精髓在于“后發(fā)制人” 。要想發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力，就必須針對對方的 報價做出周密的籌劃。1. 應根據(jù)對方對己方討價所做出的反應和自己所掌握的市場行情及商品比價資料，對 報價內(nèi)容進行全面的分析， 從中找出突破口和報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)， 作為己方還價的籌碼。2. 根據(jù)所掌握的信息對整個交易做出通盤考慮， 估量對方及己方的期望值和保留價格， 制定出己方還價方案中的最高目標。3. 根據(jù)己方的目標設計出幾種不同的備選方案， 以保持己方談判立場的靈活性。（二）還價方式1. 根據(jù)價格評論劃分 談判還價的方式從價格評論的依據(jù)出發(fā)，又按分析比價還價和按分析成本還價兩種。按分析比價還

40、價是指己方不了解所談產(chǎn)品本身價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或 競爭者產(chǎn)品的價格作參考進行還價。 這種還價的關鍵是所選擇的用作對比產(chǎn)品的科學性， 只 有比價合理才能使對方信服。按分析成本還價是指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎再加上一定百分 比的利潤作為依據(jù)進行還價。這種還價的關鍵是所計算成本的準確性；成本計算得越準確，談判還價的說服力越強。2. 根據(jù)每次還價多少劃分按談判中每次還價項目的多少，談判還價方式由單項還價、分組還價和總體還價。單項還價是以所報價格的最小項目還價。如，對成套設備，按主機、輔機、備件等不 同的項目還價。分組還價是指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所

41、含水分的多少分成 幾個檔次，然后逐一還價?？傮w還價，又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百 分比還價。（三）還價起點的確定 還價的起點是買方第一次公開報出的打算成交的條件， 其高低直接關系到自己的利益， 也反映出談判者的談判水平。還價的目的不是僅僅為了提供與對方報價的差異，而應著眼于如何使對方承認這些差 異，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。所以， 還價起點的總體要求是， 既能夠保持價格磋商 過程得以進行， 同時還價起點要低， 力求使自己的還價給對方造成壓力， 影響或改變對方的 判斷。 此外，還價起點又不能太低， 還價起點的高度必須接近對方的目標， 使對方有接受的 可能性

42、。由于先前的報價實際為談判定了一定的范圍和框框，并形成對該價格的深刻印象， 使還價一方很難對此范圍和框框有大的突破。 比如一方先報出 6 萬元， 對方很少有勇氣還價 600 元?！景咐治觥慷嗄昵埃本┓b檢測中心的同志曾經(jīng)公開說過， 北京市場上的服裝， 往往 高出進價的三倍到十倍。如果一套衣服進價 100 元，標價 900 元。請問，購買 者還價回還到多少呢？一般還到 800 元、 700 元就不得了了；還到 600 元的， 算是很有勇氣了；買主很少敢還到 500 元、 400 元，他們怕被賣主罵，怕被人 瞧不起。所以，寧可不還價而轉(zhuǎn)身一走了之，免得招惹是非。而賣主往往在 500 元、400

43、 元的價位上就愿意成交了， 何況買主愿意出 600 元、700 元，甚至 800 元呢？所以說， 賣主只要一天中有一個人愿意在 900 元的價格上與他討價還價， 他就大大的成功了。還價起點的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低；要接近談判的成交目標。 從量上講， 談判起點的確定有三個參照因數(shù)， 即報價中的含水量、 與自己目標價格的差距和 準備還價的次數(shù)。第三節(jié) 終局階段的策略談判雙方的期望已相當接近時， 都會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。 成交階段就是雙方下決心按 磋商達成的最終交易條件成交的階段。 這一階段的主要目標有三方面： 一是力求盡快達成協(xié) 議；二是盡量保證已取得的利益不喪失； 三是爭取最后

44、的利益收獲。為達到這些目標， 可以 采用以下談判的策略：一、場外交易 當談判進入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上均已取得一致意見，只僅在某一 兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易，比如酒宴上、 游玩 場所等。 因為這時仍把問題擺到談判桌上來商討， 往往難以達成協(xié)議。 一是經(jīng)過長時間的談 判，已經(jīng)令人很煩悶，影響談判人員的情緒， 相應地還會影響談判協(xié)商的結(jié)果；二是談判桌 上緊張、 激烈、 對立的氣氛及情緒迫使談判人員自然的去爭取對方讓步。而即使是正常的應該的， 但在最后的一個環(huán)節(jié)上的讓步， 讓步方會認為丟了面子， 可能會被對方視為降和或戰(zhàn) 敗方；三是即使某一方主談或

45、領導人頭腦很清楚冷靜， 認為做出適當?shù)淖尣揭郧蟊M快達成協(xié) 議是符合本方利益的，但因同伴態(tài)度堅決，情緒激昂而難以當場作出讓步的決定。場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的艦長局面。輕松自 在地談論自己感興趣的話題， 交流私人感情， 有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。 這時適時巧妙地將話題引回談判桌上一流的問題上來， 雙方往往會很大度地相互作出讓步而 達成協(xié)議。需要指出的事，場外交易的運用，一定要注意談判對手的不同習慣。有的國家的商人 忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。二、最后的讓步針對磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需要通過最后的讓步才能求得一

46、致。 求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時間，一是讓步的幅度。讓步的時間上，過早會被對方認為是前一階段討價還價的結(jié)果，而不是為達成協(xié)議做 出的終局性的最后的讓步。 過晚會削弱對對方的影響和刺激作用， 并增加了前面談判的難度。時間上的策略是將最后的讓步分為兩部分。主要部分在最后期限之前作出，以便對方 有足夠的時間來品味；次要部分安排在最后時刻，作為最后的“甜頭” 。這猶如一桌豐盛的 酒宴， 最后讓步中的主要部分恰似最后一道大菜， 掀起最后一個高潮。 而次要部分亦如酒宴 結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。讓步的幅度上，太大會讓對方認為這不是最后的讓步，仍步步緊逼；如果幅度太小， 對方會認

47、為微不足道，難以滿足。那么最后的讓步幅度為多大才合適呢？在決定最后讓步的幅度時，要考慮的一個重要 因素是對方接受讓步的個人在對方組織中的地位或級別。 在許多情況下， 到談判的最后關頭， 往往對方管理部門中的重要高級主管會出面， 參加或主持談判。 這時我們最后讓步的幅度必 須滿足以下兩項要求：1幅度比較大， 達到剛好滿足該主管維持他的地位和尊嚴的需要。2幅度又不能過大，如果過大，往往會使該主管指責他的部下沒有做好工作，并堅持 要求他們繼續(xù)談判。做出最后的讓步后， 談判人員必須保持堅定。 因為對方會想方設法來驗證我方立場的堅 定性，判斷該讓步是否是真正的終局或是最后的讓步。三、不忘最后的獲利通常，

48、在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時候，精明的談判人員往往 還要利用最后的時刻，去爭取最后的一點收獲。在成交階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對 方在讓出一點點。 由于談判已進展到簽約的階段， 談判人員已付出很大的代價， 也不愿為這 一點點小利而傷了友誼， 更不愿為這點小利而重新回到磋商階段， 因此往往會很快答應這個 請求，以求盡快簽約。四、注意為雙方慶賀 在商務談判即將簽約或已經(jīng)簽約的時候，可謂大告成功。此時，我方可能心中暗喜， 以為自己在交易中比對方得的更多， 但這是我方一定要注意為雙方慶賀， 強調(diào)談判的結(jié)果是 我們共同努力的結(jié)晶，滿足了雙方的需要

49、。同時， 不要忘記贊揚對方談判人員的才干。 這樣 做會使對方心理得到平衡和安慰，并感到某種欣慰。相反，如果我們只注意自己高興， 并沾 沾自喜，喜形于色或用譏諷的語氣與對方交談，這純屬自找麻煩。因為如果我方這樣做了， 定會遭受一些本不該有的回報：要么卷土重來，要么會突然提出其他要求而停止簽約等等。 不論什么結(jié)果對我方均是不利的。五、慎重地對待協(xié)議 談判的成果要靠嚴密的協(xié)議來確認和保證，協(xié)議是以法律形式對談判成果的記錄和確 認，它們之間應該完全一致，不得有任何誤差。但實際情況中，常常有人有意無意在簽訂協(xié) 議時故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期上、數(shù)字上， 以及關鍵性的概念上做文章。 如果 我方對此

50、有所疏忽， 再有問題的協(xié)議上簽了字， 那么協(xié)議就與以前的談判無關了， 雙方的交 易關系一切都應以協(xié)議為準， 在向后會已經(jīng)沒有辦法了。 因此， 在將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形 式的成果是需要一定力氣的， 不能有任何松懈。 所以在簽訂協(xié)議之前， 應與對方就全部的談 判內(nèi)容、交易條件進行最終的確定。 協(xié)議簽字時， 在將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在 確認無誤后方可簽字。第四節(jié) 國際商務談判的技巧性策略國際商務談判的攻防策略是面對現(xiàn)實談判環(huán)境所做出的主動決策，而這些環(huán)境條件往 往比較復雜， 具有不確定的特征； 因此談判者靈活掌握并熟練運用各種攻防策略就成為獲取 談判中最大受益的關鍵。一、正面進攻性策略正面

51、進攻性策略是談判者在談判中堅持不退讓的強硬立場，與對方據(jù)理以掙，迫使對 方接受自己的條件。 這類策略的特點是有較強的攻擊性， 其目的是通過給對方施加壓力來制 造心理優(yōu)勢，以維護自己應該得到的利益。這種類型的具體策略有 :（一）紅白臉策略所謂 “紅白臉策略”亦稱“好壞人策略”或“鴿派鷹派策略” 。在談判初始階段，先 由唱白臉的人（鷹派）出場，他可以表現(xiàn)得非?？量蹋瑥娪步┧?，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓 對手產(chǎn)生極大的反感。當談判進入僵持狀態(tài)時，紅臉人（鴿派）出場，他表現(xiàn)出體諒對方的 難處， 以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求， 放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做 出一定的讓步，扮演一個“紅臉”的角

52、色。實際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條 件和要求，恰恰是原來設計好的必須全力爭取達到的目標。需要指出的是，不管對方談判人員如何表現(xiàn)，要堅持自己的談判風格，按既定方針辦， 在重要問題上絕不輕易讓步。如果對方扮演的“好人” 、“壞人”，不超出商業(yè)的道德標準， 不以極為惡劣的手段來對待你， 就不要采取過分直率的行動， 可以婉轉(zhuǎn)指出對方報價的水分， 所要求的不合理之處， 提出你的公平建議； 如果對方確實在使用陰謀詭計， 可以考慮采取退 出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開指出對方詭計等形式。使用該策略應注意的問題是：1. 扮演白臉的， 既要表現(xiàn)得 “兇”，又要保持良好的形象。 即態(tài)度強

53、硬， 但又處處講理， 決不蠻橫。2. 扮演紅臉的，應為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出 場的火候。當對方使用該策略是自己的對策是：1. 認識到對方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得 到利益，因而應同等對待；2. 放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓；3. 當持溫和態(tài)度的“鴿子”上場時，要求其立即做出讓步，并根據(jù)它的讓步?jīng)Q定自己 的對策；4. 給對方的讓步要算總賬， 絕不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步。紅白臉策略往往在對手缺乏經(jīng)驗、 對手很需要與你達成協(xié)議的情境下使用。（二）先苦后甜策略這是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、

54、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對 手的期望值， 然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步； 由于對方的心理得到了滿足， 便會做 出相應的讓步。 給策略由于用 “苦”降低了對方的期望值， 用“甜” 滿足了對方的心理需要， 因而很容易實現(xiàn)談判目標，使對方滿意的簽訂合同，己方從中獲取較大利益。【案例分析】有一次，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。 采購員看重 一種皮夾克， 問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件？”“500 元一件?！薄?00 元行不行？” “不行，我們這是最低售價了，再也不能少了。 ”“咱們商量商量，總不能要什么 價就什么價，一點也不能降吧？”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮夾克

55、的銷售旺季，不能輕易讓步。 所以，很干脆的說：“不能讓價，沒什么好商量的。” 采購員見話已說到這個地步，沒什么希望了，扭頭就走了。過了兩天，另一家百 貨商場的采購員又來了。他問經(jīng)理： “多少錢一件？”回答依然是 500 元。采購 員又說：“我們會多要你的，采購一批，最低可多少錢一件？” “我們只批發(fā)，不 零賣。今年全市批發(fā)價都是 500 元一件?！边@時，采購員不再還價，而是不慌不 忙地檢查產(chǎn)品。過了一會兒，采購員講： “你們的廠子是個大廠，信得過，所以 我到你們常來采購。 不過， 你的這批皮夾克式樣有些過時了； 去年這個式樣還可 以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也很單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮夾

56、克的流 行色是棕色和天藍色。 ”他邊說邊看其它產(chǎn)品，突然看到有一件縫制的馬虎，口 袋有裂縫，馬上對經(jīng)理說：“你看，你們的做工也不如其它廠子精細。 ”他又邊說 邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說： “你看，你們這衣服的皮子質(zhì) 量也不好。 現(xiàn)在顧客對皮子的質(zhì)量要求特別講究。 這樣的皮子和質(zhì)量怎么能買這 么高的價錢呢？”這時，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說： “你要真想買，而且要得多的話，價錢可以商量。 你給個價吧！”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購 50 件， 400 元一件， 怎么樣？”“價錢太低，而且你們買的也不多。 ”“那好吧，我們再多

57、買一點，買 100 件，每件再加 30 元，行了吧？”“好，我看你也是個痛快人，就依你的意 見辦?！庇谑牵p方在微笑中達成了協(xié)議。在這個例子中， 前一個采購員為什么沒有成功， 而后一個采購員談判有成功 了呢？原因就是后者在談判中采用了吹毛求疵的策略。 后面這位采購員不急于找 賣主討價還價， 而是百般挑剔， 提出一大堆問題和要求， 使賣主感到買主是很精 明的，而且很內(nèi)行，不會被人輕易欺蒙，從而被迫降價。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此?，F(xiàn)向?qū)Ψ教岢鲆?求，不能過于苛刻，漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠。否則，對 方會覺得我方缺乏誠意， 以致中斷談判。

58、 在談判中運用這一策略時還要注意， 提出比較苛刻 的要求，應盡量使對方掌握較少的信息與資料的某些方面； 盡量使對方難以用客觀標準檢驗、 證明的某些方面；否則，對方很容易識破你的戰(zhàn)術，采取應對的措施。該策略的對策是：充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖；并可采取相同的策略 對付對方。（三）“疲勞戰(zhàn)”策略 此策略是指通過故意干擾對方的注意力，盡可能消耗對手的智力和體力，甚至瓦解其 意志，從而抓住有利時機達成協(xié)議。馬拉松式的談判，本已存在的平淡而拖沓的會場氣氛， 再加上 “疲勞戰(zhàn)”策略的運用，人為地拖延談判時間，把對方的休息和娛樂的機會也安排 的滿滿的， 看來似為隆重禮遇， 實際上也許只是一種圈套。這時， 影響談判結(jié)局的決定性因 素是談判人員的精疲力竭，而不是高明的辯論技巧。在商務談判中，如果一方的談判著表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以 采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術。對于對方所提出的種種盛氣凌人的要求采取回避、虛與周旋的方針， 暗中摸清對方的情況， 尋找其弱點， 使這位談判者逐漸地消磨銳氣； 同時我方的談判地位也 從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來。到了對手精疲力竭、頭昏腦脹之時，我方則可反守為攻， 抱著以理服人的態(tài)度， 擺出我方的觀點， 力促