大客戶的售前售后常規(guī)服務(wù)

1、大客戶及目標(biāo)客戶的售前售后常規(guī)服務(wù)（一）1、 定位客戶： 1 個(gè)億以上的客戶為大客戶， 1 千萬到 1 億的為目標(biāo)客戶。2、 拿到名單后先不打電話，從網(wǎng)上或去企業(yè)了解企業(yè)相關(guān)情況、老板相關(guān)情況。3、 短信溝通和服務(wù)注意點(diǎn)：短信必 須要高品質(zhì)，差異化。短信內(nèi)容：看 宗教智慧以及相關(guān)內(nèi)容，或和他人碰撞生發(fā)出的宗教智慧相 關(guān)短信，每天必須一條。通過對(duì)企業(yè)由 下至上的了解生發(fā)出的與客戶及時(shí)分享短信。設(shè)定短信服務(wù) 周期?？煞譃榍捌凇⒅衅?、后期。前期了解：如通 過短信介紹思八達(dá)公司、智慧課程、企業(yè)文化、智慧助理 等。中期服務(wù)：如針 對(duì)客戶企業(yè)情況發(fā)一些宗教智慧落地案例的借鑒短信。后期成交：如發(fā) 一些促單短

2、信、感情化短信。4、 見面服務(wù)通過短信的前期 鋪墊，火候到時(shí)可采取約見的方式與客戶進(jìn)行溝通交流。見面注意的點(diǎn)： 注意建立良好的第一印象、了解客戶感興趣的十大話題、結(jié)合出我 們的課程與其公司相結(jié)合的點(diǎn)與客戶分享、每次見面都要有新鮮感 。5、 借助好智慧光碟等工具服務(wù)重點(diǎn)是智慧光碟 ，包括靈光乍現(xiàn) 生發(fā)智慧 生發(fā)智慧的智慧 等，包括看前的塑造和看后的追蹤，看前塑造最好針對(duì)客戶的需求點(diǎn)和 興趣點(diǎn)，看后追蹤主要根據(jù)客戶所看光碟內(nèi)容的興趣點(diǎn)，通過短信 、電話、見面等方式把興趣點(diǎn)放大，并提供可操作性的策略、方案 。6、 分享服務(wù)通過公司的講師 或內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)可以給客戶基層分享銷售智慧和執(zhí)行智慧，給中 高層分

3、享領(lǐng)導(dǎo)智慧，拉近與客戶的關(guān)系。7、 走進(jìn)企業(yè)，由下至上深入了解企業(yè)內(nèi)部情況，給客戶提出可用的建議。8、 借助智慧場(chǎng)服務(wù)（研討會(huì)）注意點(diǎn)：每次研 討會(huì)的內(nèi)容、老師、參會(huì)對(duì)象等，讓客戶了解自己來智慧場(chǎng)的 原因，即為什么來？來了對(duì)他有什么幫助？9、 借助信件服務(wù)與短信服務(wù)相類 似，主要用于加深印象，加快成交。如：鮮花信件、巧克力信 件，章顯差異化、個(gè)性化。10、 每月設(shè)定一個(gè)目標(biāo)客戶，把自己交給，與這 個(gè)客戶談戀愛，成為一體，渡他進(jìn) 秒哥的課堂。11、 售后服務(wù)上完課的回訪 ，設(shè)置回訪表，通過溝通引出客戶在課堂上的觸動(dòng)點(diǎn)、興趣點(diǎn)， 提出可操作性方案。引出其他課程，引導(dǎo)客戶報(bào)課。幫助客戶落地 ，可采取

4、分享成功落地案例的方式、內(nèi)訓(xùn)的方式，進(jìn)行，核心是成 為幫助客戶消化的智慧助理。復(fù)訓(xùn)。對(duì)客戶 最大的服務(wù)是讓他上課，更好的服務(wù)是讓他多上課。增加復(fù)訓(xùn)次 數(shù)。客戶能否續(xù)單與他復(fù)訓(xùn)的次數(shù)成正比。12、 舞蹈服務(wù)，通過教舞蹈拉近與客戶的關(guān)系，提升客戶的員工狀態(tài)。13、 導(dǎo)入晨會(huì)服務(wù)。注： 12 和 13 項(xiàng)服務(wù)對(duì)大客戶有可能不實(shí)用，可用于目標(biāo)客戶。售后服務(wù)中所有的常規(guī)服務(wù)都可以用，都是融會(huì)貫通的。常規(guī)服務(wù)（二）一、 大客戶：1、上門拜訪，總結(jié)客戶企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，裝訂成冊(cè)，送給客戶。2、不定時(shí)給客戶發(fā)同行業(yè)動(dòng)態(tài)及行業(yè)內(nèi)最新資訊。3、思八達(dá)年會(huì)、啟航會(huì)及晨夕會(huì)的導(dǎo)入（光盤、流程）4、幫助企業(yè)建立文化墻5、讓客

5、戶多復(fù)訓(xùn)，找到回爐的感覺。6、定期組織同學(xué)會(huì)7、定期組織學(xué)員到客戶的企業(yè)學(xué)習(xí)、考察、探討。8、定期寫信9、逢節(jié)送禮（結(jié)婚紀(jì)念日、六一、父母親節(jié)）10、 導(dǎo)入三道11、 為客戶去宗教 場(chǎng)所祈福12、 參加客戶的會(huì) 議，或者大型活動(dòng)（公益、娛樂）幫助策劃，從中帶動(dòng)客戶員工的狀態(tài)。13、 與企業(yè)分享思 八達(dá)應(yīng)用有效的機(jī)制。14、 了解客戶家庭 ，對(duì)客戶家人給予幫助、關(guān)心。15、 一秒 49，了解客戶喜好?！皩?duì)癥下藥”16、 把思八達(dá)的客 戶變成客戶的客戶，把思八達(dá)的平臺(tái)變成客戶的平臺(tái)。17、 利益思八達(dá)平 臺(tái)幫助客戶打廣告（如：上智慧場(chǎng)雜志、讓客戶給企業(yè)家分享自己企業(yè)）18、 與客戶的員工 深入溝通

6、，了解客戶員工最大的困惑及需求，及時(shí)反饋給老板。19、 使用貴人產(chǎn)品 ，并推薦給身邊人，并總結(jié)提出建議寫出方案。20、 幫他尋找、引 薦人才。21、 關(guān)注客戶健康 、養(yǎng)生問題（“三通、心經(jīng) ”）補(bǔ)充：1 、要把大客戶公司及身邊人關(guān)系相處好如行政部，銷售部，前臺(tái)，財(cái)務(wù)?？闪私獾嚼习宓男谐?，公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況，老板現(xiàn)在最困惑的問題。我們?nèi)绾谓狻?、深刻了解客戶的上下游及大客戶，以便于給到客戶最新資訊或提供幫助，制成檔案。3、了解客戶的家人情況，可到客戶家里去吃次飯，一定要得知客戶愛人，小化孩，長(zhǎng)輩的電話，每天發(fā)短信服務(wù)，短信可發(fā)經(jīng)營(yíng)家庭，孩子，事業(yè)關(guān)系的信。和家人混熟了可以了解家庭內(nèi)部關(guān)系及問題，如

7、何化解。每個(gè)人的生日結(jié)婚紀(jì)念日，在特殊的日子送鮮花或禮物定會(huì)讓客戶感動(dòng)至極?？砂莞傻?，媽。短及干4、在網(wǎng)上了解客戶企業(yè)所有資料 ，了解他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他說過的話，發(fā)短信贊美他，崇拜他，寫贊美詩。核心讓他有神圣感。5、每月定點(diǎn)去企業(yè)分享，可帶業(yè)績(jī)第一名，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)總監(jiān)，副總?cè)シ窒怼３山缓罂梢孕渌及诉_(dá)名義贈(zèng)送錦旗或獎(jiǎng)牌贈(zèng)送，掛在辦公室或陳列墻上。6、二、 目標(biāo)客戶：2. 晨夕會(huì)系統(tǒng)導(dǎo) 入3. 三道導(dǎo)入4. 新員工入職儀 式5. 邀請(qǐng)到同學(xué)會(huì)6. 關(guān)注客戶家人 健康及孩子的成長(zhǎng)7. 周六日到客戶 公司幫忙8. 與客戶中層對(duì) 接，進(jìn)行深入溝通深入服務(wù)9. 免費(fèi)做企業(yè)內(nèi) 訓(xùn)10. 年會(huì)、啟航會(huì)的導(dǎo)入11.

8、 幫客戶找資源12. 搜集行業(yè)信息及企業(yè)走勢(shì)13. 送感恩錦旗14. 給客戶頒獎(jiǎng)，讓客戶產(chǎn)生神圣感。15. 幫助客戶上下游走進(jìn)思八達(dá)，使其思想統(tǒng)一16. 邀請(qǐng)客戶來公司參觀17. 把客戶上課的照片做相框送給客戶18. 把企業(yè)文化做成 KT 板，送給客戶19. 建立思八達(dá)學(xué)員 QQ 群，促進(jìn)交流20. 與已成交的客戶員工分享我的成長(zhǎng)史、成交史21. 讓上完課程的客戶來公司分享，使其產(chǎn)生神圣感送光碟流程（一）大型客戶流程：如何送： 1、大型客戶短信鋪墊2、郵寄（碟片、一封有碟片內(nèi)容的信、特別包裝的信）一份有碟片特別 的信：例一、敬愛的徐總：展信佳！徐總， 首先感謝您在百忙之中打開這封信，也許您每天

9、收到的郵件數(shù) 不勝數(shù)，但我相信這封一定會(huì)給您帶去不一樣的收獲，也請(qǐng)徐總花 幾分鐘將這封信看完。我是溫州思八達(dá) 夢(mèng)之隊(duì)的一位成員，我叫譚容，近期發(fā)給徐總的短信有沒有打 擾到您的生活，如果有，小譚深深的向您鞠躬，但有一點(diǎn)，小譚可 以肯定：每一條短信都是發(fā)自內(nèi)心！可能是經(jīng)歷不夠，小譚理解的 還不到位，請(qǐng)您諒解。徐總，咱們都知 道 80 年代老板比的是誰會(huì)經(jīng)營(yíng)關(guān)系， 90 年代比誰會(huì)經(jīng)營(yíng)資本 。過去十年，比誰會(huì)經(jīng)營(yíng)人心，下一個(gè)十年比的是誰會(huì)經(jīng)營(yíng)精神世 界。也就是在未來誰有本事能進(jìn)入人的精神世界，他才能駕馭兩千 人、三千人、三千萬乃至更多人。那在這個(gè)世界上最會(huì)經(jīng)營(yíng)精神世 界的人是什么人呢？在咱們企業(yè)中又

10、如何運(yùn)用呢？今天在這張生 發(fā)智慧的智慧中，為您一一解答。時(shí)間就 45 分鐘，徐總，您一定一 定不要忘了看看哦！例二、尊敬的張總：您好！我是溫州 思八達(dá)的吳波，一直通過短信在聯(lián)系你，但沒有機(jī)會(huì)拜訪您 ，新年開始，新的氣象，新的戰(zhàn)略布局，相信對(duì)您和您的企業(yè)來說 又是充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的開始。今天給您寫信， 有兩件事情向您匯報(bào)。第一件事是一直通過信息和您溝通，也 沒有向您介紹我們公司，思八達(dá)是一家集汽車貿(mào)易、房地產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)及 教育培訓(xùn)為一體的公司。目前，全國(guó) 127 家公的影響在全國(guó)范圍內(nèi) 不斷司，教育培訓(xùn)現(xiàn)已成為我們的標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)。培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)大，營(yíng) 業(yè)額從 2007 年的 7000 萬到 2008 年的

11、1.8 個(gè)億， 2009 年的 3.6 個(gè)億， 2010 年的 12 個(gè)億！思八達(dá)培訓(xùn)秉承影響人、喚醒人、融化人 的核心理念，在劉一秒先生的引領(lǐng)下，致力于幫助中國(guó)中小型企業(yè) ，打造持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略智慧系統(tǒng)，目前已成為中國(guó)智慧系列教育第 一品牌?，F(xiàn)有總裁智慧課程運(yùn)營(yíng)影響宗教領(lǐng)袖和 三弦。 2009 年 2 月 1 日溫州思八達(dá)成立，目前共有學(xué)員 360 個(gè)，包括金田集團(tuán)、冠盛集團(tuán)、法派集團(tuán)、蜘蛛王集團(tuán)、邦賽鞋業(yè)、 黃家鞋業(yè)、錦陽珠寶等溫州評(píng)的優(yōu)秀企業(yè)。第二件事是因?yàn)?一直通過信息與您溝通，您對(duì)我們的課程也沒有了解過，不知 道對(duì)您而言有沒有用，特此，我特意給您寄了一張光盤，給您講什 么、說什么、發(fā)什

12、么也不如您自己體驗(yàn)，自己感受來的真切，這張 靈光乍現(xiàn)光盤 20 不算長(zhǎng)，也不會(huì)讓您耽誤太多時(shí)間，但最關(guān)鍵 的是這張光盤的內(nèi)容和價(jià)值，他詮釋了劉一秒先生十年的智慧精髓 和核心價(jià)值，講述了企業(yè)領(lǐng)袖修煉的核心法門，更重要的是它現(xiàn)在 包括愛國(guó)者馮軍、好利來羅紅等中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家都在陸陸續(xù)續(xù)走進(jìn) 入思八達(dá)，也希望您在忙的時(shí)候，一定抽時(shí)間看一下，相信能給您 帶來幫助，同時(shí)真誠的盼望能夠有機(jī)會(huì)當(dāng)面向您請(qǐng)教！吳波誠敬！鞠躬敬上！3、保安方式4、助理渠道（和助理打好關(guān)系）送完之后要引導(dǎo) 客戶看光碟：送光碟之前短信鋪墊 ， 送之后短信提醒話術(shù)一 - 送完碟打電話話術(shù)：您好，張總！我 是思八達(dá)的吳波，給您寫的信和寄的

13、光盤您收到了吧。 1、那您看過了沒有呢，您對(duì)我們思八達(dá)肯定有了一定的了解吧！那您明天上午有 空還是下午有空，我過去拜訪下您。2、張總啊您一定抽時(shí)間看一下啊，現(xiàn)在許多企業(yè)家偶讀在通過這張光盤認(rèn)識(shí)、了解 思八達(dá)并且走進(jìn)，至需要您花 20 分鐘時(shí)間就會(huì)得到意想不到的收獲 啊。3、張總，年初您可能比較忙，我也不耽誤您很多時(shí)間，不知道給您寄的光盤您看了 沒有啊！啊呀張總，還沒看啊，成功者先相信后看到，學(xué)習(xí)的品質(zhì) 最終決定您成長(zhǎng)的快慢，這張光盤的價(jià)值只有您相信了，看了，才 會(huì)看到價(jià)值，希望您一定看啊！話術(shù)二 :陳總您好！我是 思八達(dá)趙東，前幾天給您寄過去的光碟和一封信不知您收到了 嗎？噢，那我想您看 了肯

14、定有些啟發(fā)吧！既然您對(duì)思八達(dá) 稍有所了解，但可能還不是很清晰明確，您看您明天上午方便 還是下午方便，我過去拜訪下您，和您在詳細(xì)溝通下。發(fā)完傳真的電話 ：話術(shù)三：徐總， 您好！我是思八達(dá)譚容，在前兩天給您發(fā)了份郵件，您收到了吧，徐 總，小譚也知道您這么大的企業(yè)，為了更好的照顧企業(yè)中的家人， 你的工作也非常忙，但是那張生發(fā)智慧的智慧也許在經(jīng)營(yíng)員工 上，能給您一定的啟發(fā)和幫助的。視頻就45 分鐘，請(qǐng)仔細(xì)看哦！目標(biāo) 客戶流程：如何送：見面方式短信鋪墊1、帶好道具（資料、碟片、電腦等等）2、塑造光碟（話術(shù)研究）話術(shù)：塑造靈光乍現(xiàn)2011 年元月 5 號(hào)在中國(guó)春城云南昆明上演了 30 分鐘的智慧影片，主題

15、是，“一個(gè) 人最重要的不是修生命，而是生命在那里顯現(xiàn)?！鞭Z動(dòng)全場(chǎng)，世界 大片阿凡達(dá)、 2012我們要學(xué)習(xí)其精髓，那生命顯現(xiàn)的大片 更是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的：學(xué)習(xí)根本智，事物萬變不離其宗即使千變?nèi)f 化，我獨(dú)掌乾坤，因?yàn)槲矣|摸到事物的精髓。靈光乍現(xiàn)寄于張 總，請(qǐng)用心看哦3、現(xiàn)場(chǎng)看碟話術(shù)：見面看碟 話術(shù)：徐總，近期發(fā)的短信都收到了的吧！相信您對(duì)我們思八 達(dá)有了初步的一個(gè)印象，可能對(duì)于我們思八達(dá)的產(chǎn)品具體講了啥， 是不是真正對(duì)咱企業(yè)有幫助上還有些疑慮。徐總，您看今天特帶了 一張 20 分鐘的靈 光乍現(xiàn)光碟，時(shí)間不是很長(zhǎng)，我們一起看看， 看完后我們?cè)倭摹?、分享探討5、在探討中引導(dǎo)走向智慧課程，放大一切要求6

16、、現(xiàn)場(chǎng)客戶而定是否給碟片，不適者可將碟片帶走或收錢送光碟流程（二）如何送？1、大型客戶短信、電 話鋪墊張總您好：我是宣武思八達(dá)三峽，有一件特別好的事三峽給您匯報(bào)一下，我們公司新出了一個(gè)靈光乍現(xiàn)的視頻光盤，我給其他的客戶送去他們看完之后反響特別好，說對(duì)他們特別有幫助，三峽也就想到您了，您看，您是今天早上方便還是下午方便，三峽給您送過去。2、郵寄（碟片、一封 有碟片內(nèi)容的信、特別包裝的信）一份有碟片特別的信：尊敬的 X 總：您好！我是宣武思八達(dá)的XX，一直通過短信在聯(lián)系你，但沒有機(jī)會(huì)拜訪您，新年開始，新的氣象，新的戰(zhàn)略布局，相信對(duì)您和您的企業(yè)來說又是充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的開始。今天給您寫信，有一件事情特

17、別的好事向您匯報(bào)：培訓(xùn)界新出的超級(jí)大片特意給您寄了一張，給您講什么、說什么、發(fā)什么也不如您自己體驗(yàn)，自己感受來的真切，這張靈光乍現(xiàn)光盤20 不算長(zhǎng)，也不會(huì)讓您耽誤太多時(shí)間，但最關(guān)鍵的是這張光盤的內(nèi)容和價(jià)值，他詮釋了思八達(dá)劉一秒先生十年的智慧精髓和核心價(jià)值，講述了企業(yè)領(lǐng)袖修煉的核心法門，更重要的是它現(xiàn)在包括愛國(guó)者馮軍、好利來羅紅、保利集團(tuán)陳總、集美家具趙建國(guó)等中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家都在陸陸續(xù)續(xù)走進(jìn)入思八達(dá)，也希望您在忙的時(shí)候，一定抽時(shí)間看一下，相信能給您帶來幫助，同時(shí)真誠的盼望能夠有機(jī)會(huì)當(dāng)面向您請(qǐng)教！XX誠敬！3、直接去客戶公司送給助理（秘書），順便給助理送一個(gè)小禮物4、約見客戶之前提前塑造價(jià)值，當(dāng)面和客戶一起看，一邊看一遍講解。（帶好所有課程的資料，照片、文件夾）塑造： 2011 年元月 5 號(hào)在中國(guó)春城云南昆明上演了3