某酒樓主題活動廣告行銷方案(doc7頁)(正式版)

1、呈：董事會自：總經(jīng)理一周平事由：關(guān)于針對酒店目前狀況的個人看法時間：2008年9月18日望南昌的餐飲行業(yè)已步入強勢競爭時代，市場競爭激烈，華悅餐 飲如何在2008年底打開市場終端，提高品牌知名度，搶占南昌餐飲 市場最大份額，讓她代表著一個產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個市場？全力打造華悅餐飲品牌價值，營造熱點進行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件， 以塑造華悅餐飲整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標市 場的消費和品牌知名度得到全面的提升。宣傳計劃遵循兩大原則：全年主題宣傳不斷，每個季度保證策劃出 新聞熱點，力爭熱點與焦點的銜接；用常規(guī)廣告配合主題宣傳，造成 更大范圍的影響。 一、餐飲市場面臨的市場問題：1、

2、餐飲商家過分炒作，引起經(jīng)營成本增高、品牌影響力下降。目前，消費者逐步成 熟，大部分消費者更關(guān)注商家的服務(wù)、信譽、保證等能為消費者增加 價值的要素。2、餐飲商家未從根本上建立以消費者為中心、市場為 導(dǎo)向的服務(wù)營銷體系，很難彳證服務(wù)全過程的質(zhì)量。3、大部分餐飲商家無法在價格與服務(wù)質(zhì)量兩者之間找到平衡點，他們往往為了蠅頭 小利或搶占市場份額，而犧牲了服務(wù)質(zhì)量。4、個別餐飲商家沒有品牌意識和精品意識，只單純的打價格戰(zhàn)追求銷量而忽視了服務(wù)、 信譽、 保證等增值服務(wù)。 二、市場問題帶來的啟發(fā)：1、品牌戰(zhàn)略和服務(wù)質(zhì)量是競爭勝利的兩大法寶。2、想方設(shè)法留住我們已服務(wù)過的消費者，讓他們成為我們帶來長期持續(xù)消費的

3、 寶貴資源”。3、 定期的市場和消費者研究和調(diào)查，并適時更新產(chǎn)品種類和服務(wù)，是得 以保證長期持續(xù)競爭優(yōu)勢和核心競爭力的關(guān)鍵。4、如何提高消費者感受到的服務(wù)質(zhì)量 工是餐飲業(yè)堅持不懈研究的問題，并通過不 斷的實踐達到完善。三、營銷策略：1、改變現(xiàn)有觀念，全面導(dǎo)入 以客為尊”的經(jīng)營理念。2、建立 華悅鮑翅海鮮酒樓”品牌，以鮮明的設(shè)計，塑造一個差異化的品牌形象。3、著手企業(yè)文化的建設(shè)開展 修員營銷樹立統(tǒng)一的顧客觀和服務(wù)觀。4、 完善顧客服務(wù)體系，實現(xiàn)服務(wù)規(guī)范化。5、加強廣告宣傳的力度，提高品牌整體素質(zhì)和競爭力。 四、策略實施步驟：1、隼悅鮑翅海鮮酒樓”品牌的建立，通過公關(guān)、廣告和促銷的整合營銷，傳播

4、華悅鮑 翅海鮮酒樓”品牌的理念，并通過展示，充分、真實地為顧客親身感 受。2、通過社會、人員上門等方式實施廣泛的人員調(diào)研， 了解需求， 收集信息，建立企業(yè)、社會團隊和消費者的資料庫，同時宣傳 金悅 鮑翅海鮮酒樓”品牌良好的社會形象，迅速提高知名度和美譽度。3、 通過資料庫研究消費者的消費行為，結(jié)合華悅鮑翅海鮮酒樓 本身的資 源優(yōu)勢，實施針對性營銷和關(guān)系營銷以滲透市場，逐步樹立品牌的忠 誠度。五、隼悅鮑翅海鮮酒樓”品牌實施1、隼悅鮑翅海鮮酒樓” 品牌定位 卓越、誠信2、品牌核心理念和價值觀 領(lǐng)先南昌餐飲的唯 一代表3、樹立品牌優(yōu)勢：隼悅鮑翅海鮮酒樓”品牌發(fā)展需要有一套 嚴格的品牌管理體系，真正將

5、顧客看成自己的上帝，并且提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立顧客忠誠，實現(xiàn)顧客的滿意。因此， 華悅鮑翅海鮮酒樓 不僅要對自己的服務(wù)負責(zé)， 還要對自己銷售的產(chǎn)品負責(zé)。 在目前餐飲業(yè)秩序還比較混亂的情況下， 建立以顧客滿意為基礎(chǔ)的品牌是獲得競爭優(yōu)勢的捷徑。目前華悅餐飲存在的主要問題 :1、沒有任何的品牌效應(yīng)，主題思想不明確，經(jīng)營思路不清晰。 由于前期營銷工作和管理工作沒到位，在經(jīng)營策劃方面沒有突出鮮明的主題思想， 造成跟外面普通餐館的出品品種沒有很大的區(qū)別， 人有我有， 人無我無， 客人為什么到華悅消費？憑什么我要到華悅消費？估計沒有人能回答上來， 因為華悅餐飲沒有可以吸引客人的賣點， 如果消費低的客人， 可

6、能會選擇到一些中低檔的餐館用餐， 因為價格便宜是最吸引這類客人的注目點， 始終大眾化消費群體是占絕大多數(shù)的，而且從08 年初開始的南方雪災(zāi)、 5 月份的四川汶川大地震以及至今波動全球的股市大跌， 嚴重影響和拖慢了全國經(jīng)濟發(fā)展， 造成旅游服務(wù)業(yè)的消費力也隨之受損， 全國物價更隨之上升，根據(jù)廣州半島餐飲管理集團 32 家店上半年的統(tǒng)計，人均消費就比去年同期下跌23，營業(yè)成本比去年同期上升17。目前南昌消費高的客人可能會選擇去遠東半島、 陽光春天等檔次能上一臺階又體面的餐飲店， 因為這類店的品牌已經(jīng)樹立而且深入民心， 客人到店消費的目的除了享受精品美食外， 更加能滿足虛榮心， 滿足被人捧起來被人喝彩

7、的那種感覺， 雖然價格貴點， 但不會因為出品和服務(wù)使他們沒有面子， 但為什么我們酒店會被外界認為價格貴、 品種少呢？ 就是因為第一： 酒店外面掛著一個四星的牌子， 這就是給了客人一個 門檻了；第二： 在這之前沒有做好市場定位，而且廣告宣傳沒有突出重點沒有突出顯眼的賣點， 如果是以燕鮑翅為主題的， 那么應(yīng)該一年四季的宣傳廣告都離不開這個主題， 而且通過此主題在品種方面大做文章、變化多樣， 如果要搞特價銷售的，就要真的讓客人感覺是真正的實惠而且貨真價實， 這樣銷售和宣傳的目的都能達到了。 餐飲店就是這樣越火就越火、但越淡就會越淡，很容易惡性循環(huán)的。目前的餐具已經(jīng)是幾年前的老式餐具了， 而且因為使用

8、年期過長和日常的保養(yǎng)沒有到位， 很多餐具都已經(jīng)開始破損， 這樣的餐具絕對不會讓求滿足心理的客人再回頭了?；洸艘埠?、贛菜也好、原材料就算千變?nèi)f化也離不開那幾十樣?xùn)|西， 更何況南昌原材料市場資源非常貧乏， 使原材料的搜索范圍更加狹窄了，但海鮮其實是一個很好的賣點，隨著沿海地區(qū)的經(jīng)濟蓬勃發(fā)展， 海產(chǎn)品種已經(jīng)進入內(nèi)陸地區(qū)的飯桌上了， 品種多樣而且烹飪方法更加多，一種海鮮最少十種以上的做法，完全可以滿足食客的需求， 我們現(xiàn)在跟海鮮供應(yīng)商的合作方式本人覺得使造成海鮮售價過高的主要原因，酒店占銷售的52，供應(yīng)商占銷售的48，供應(yīng)商一進來就要交幾萬塊錢的入場費，而且每年都要交，俗話說的好“天下沒有免費的午餐”

9、，作為商人他不可能白交這些入場費的，羊毛出在羊身上，他肯定就會在海鮮的質(zhì)量方面、品種方面、價格方面以及重量方面入手， 但我們只看重了這幾萬塊錢的蠅頭小利就會完全被供應(yīng)商鉆了這些空子， 不管你用什么監(jiān)控手段， 但你有政策他有對策， 更何況當?shù)厝藢ｕr的挑選以及價格定位并不象沿海地區(qū)的人那么熟悉， 因為這里沒有類似廣州的黃沙海鮮市場很容易就能獲得海鮮的任何信息，在當?shù)啬塬@得的有限信息而且都是很被動的接受，就好像“象拔蚌”，從30元/斤到120元/斤的品種都有，從外表上看幾乎都使差不多，但懂貨的人就可以看出我們現(xiàn)在的象拔蚌都是比較差的那一種了， 但大多數(shù)人都是不懂的。 如果我們跟海鮮供應(yīng)商換一種合作

10、方式，比如他們負責(zé)供應(yīng)貨、負責(zé)飼養(yǎng)，根據(jù)市場行情跟他們定好進貨價，售價由酒店定，進貨價以外的收入都是酒店的，那么我們的經(jīng)營就可以更加靈活多變了， 根據(jù)貨源和進貨價我們隨時可以調(diào)整售價， 推出海鮮特賣或海鮮節(jié)等營銷活動， 而且海鮮的特別烹飪做法還可以另外加收費用，“直”的海鮮我們還可以按進貨價5 7 折跟海鮮供應(yīng)商收貨，完全就可以變化成廚房的另一類的出品增加廚房的收入， 這樣的話海鮮價格一定會下降很多， 而且品種一定會增加。如果按照現(xiàn)在的這種合作方式的話，比如某一種海鮮進貨價是30 元 /斤的，如果把海鮮的損耗、運費、人員的工資等都計算在里面的話，他必須要把售價定在70 75 元/斤才能保本，更

11、何況他也必須要盈利，所以售價肯定會在80元/斤以上，這樣的價格能不貴嗎？本人以前工作過的半島餐飲管理集團把市場定位在高端路線， 無論從裝修風(fēng)格、餐具的挑選、人員的配備、菜品的定位都是比較高的，但要求的綜合毛利率只是52左右，其中燕鮑翅45、燒味49、點心 62、廚房 51 、海鮮45，我們這里以目前的經(jīng)營狀況并以兩年前的毛利率58來定位的話，本人覺得偏高了，因為現(xiàn)在每天也就是一萬左右的生意， 客源非常短缺， 我們何不降低門檻通過多種促銷優(yōu)惠手段增加餐廳人氣， 只要有了人氣員工的士氣一定會提高， 服務(wù)質(zhì)量也會隨著提升， 只要有了人氣就自然會有良好的口碑宣傳， 有了好的口碑就自然會更廣闊的客源，

12、這就是良性循環(huán)了， 本人建議餐飲綜合毛利在現(xiàn)階段控制在51左右，最低不低于50，最高不超過 53，其中粵廚51、贛廚 48 、燕鮑翅47、點心58、燒味 52、酒吧 50、西餐 58。另外本酒店員工全員營銷意識比較薄弱，根本就沒有“店榮我榮、店衰我衰”的責(zé)任感，更加沒有絲毫的危機感，說實話，現(xiàn)在的營業(yè)指標掛鉤的制定也經(jīng)過了那么長時間的驗證， 證明目前暫時是沒有能力完成的， 被扣罰的管理者也被扣麻木了， 雖然她們還是繼續(xù)努力認真工作， 但能否感覺到她們已經(jīng)沒有該有的斗志呢？因為她們沒有能力去改變一切只能被動接受， 管理者一旦沒有斗志必定會影響下屬員工的士氣， 必定會造成員工的流動， 員工的流動也

13、必定會影響服務(wù)質(zhì)量，只要有好的機遇相信管理者和員工的流動必定會爆發(fā)出來，只不過是目前看不出來這種危機而已， 企業(yè)要發(fā)展就要制定長遠經(jīng)營目標， 制定經(jīng)營目標的同時更要制定一個科學(xué)合理的營銷激勵政策，根據(jù)不同的季節(jié)段制定不同的激勵政策， 盡可能讓每位員工都能獲得那怕一點點的獎勵都好過現(xiàn)在機械性的上班， 根據(jù)業(yè)績制定臺階性質(zhì)的經(jīng)營目標和激勵手段，更推出全員銷售激勵政策，讓整個酒店都“動起來”相信以我們現(xiàn)在的出品質(zhì)量和薄利多銷的經(jīng)營手段以及靈活多變的廣告宣傳，華悅的品牌會重新樹立的。人生最大的幸福，莫過于連一分鐘都無法休息零碎的時間實在可以成就大事業(yè) 珍惜時間可以使生命變的更有價值 時間象奔騰澎湃的急

14、湍，它一去無返，毫不流連 一個人越知道時間的價值，就越感到失時的痛苦 得到時間，就是得到一切用經(jīng)濟學(xué)的眼光來看，時間就是一種財富 時間一點一滴凋謝，猶如蠟燭漫漫燃盡 我總是感覺到時間的巨輪在我背后奔馳，日益迫近 夜晚給老人帶來平靜，給年輕人帶來希望不浪費時間，每時每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行為時間乃是萬物中最寶貴的東西，但如果浪費了，那就是最大的浪費我的產(chǎn)業(yè)多么美，多么廣，多么寬，時間是我的財產(chǎn)，我的田地是時間時間就是性命，無端的空耗別人的時間，知識是取之不盡，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能體會到學(xué)習(xí)的樂趣。新想法常常瞬息即逝，必須集中精力，牢記在心，及時捕獲。每天早晨睜開眼睛，深吸一口氣，給自己一個微笑，然后說：“在這美妙的一天，我又要獲得多少知識??！”不要為這個世界而