第五章-分析消費(fèi)者市場(chǎng)

1、第五章分析消費(fèi)者市場(chǎng)一、單項(xiàng)選擇題1、購(gòu)買(mǎi)目的是為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售或履行組織職能，這樣的市場(chǎng)被稱(chēng)作（）。A、消費(fèi)者市場(chǎng)B、生產(chǎn)者市場(chǎng)C、中間商市場(chǎng)D、組織市場(chǎng)2、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為研究模式中比較有代表性的是（）。A、刺激一反應(yīng)模式B、條件一反射模式C、刺激一反射模式D、條件一反應(yīng)模式3、 某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱(chēng)為（）。A、意見(jiàn)領(lǐng)袖B、道德領(lǐng)袖C、精神領(lǐng)袖D、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者4、 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為（）的過(guò)程。A、購(gòu)買(mǎi)心理B、購(gòu)買(mǎi)意志C、購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)D、購(gòu)買(mǎi)意向5、 產(chǎn)品在消費(fèi)者心中表現(xiàn)為一系列基本（）的集合。A、文化B、屬性C、功能D、特點(diǎn)6、（）指消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的評(píng)價(jià)

2、。A、效用信念B、品牌信念C、企業(yè)信念D、產(chǎn)品信念7、 （）指有形或無(wú)形地影響最后購(gòu)買(mǎi)決策的人。A、發(fā)起者B、使用者C、影響者D、決定者& （）是人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過(guò)程。A、感覺(jué)B、知覺(jué)C、認(rèn)知D、學(xué)習(xí)9、馬斯洛認(rèn)為需要可按其重要程度進(jìn)行劃分，最低層次需要是指（）。A、生理需要B、社會(huì)需要C、尊敬需要D、安全需要10、（）指維護(hù)人身安全與健康的需要。A、生理需要B、自我實(shí)現(xiàn)需要C、社會(huì)需要D、安全需要）對(duì)產(chǎn)品和品牌有不同的需求。11、不同生活方式（A、群體B、社會(huì)C、模型D、藝術(shù)12、一個(gè)人在認(rèn)知、情感的形成過(guò)程和行為的實(shí)施過(guò)程中用來(lái)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人

3、或某 些人的集合，我們稱(chēng)為（）。A、主要群體B、參照群體C、正式群體D、正相關(guān)群體13、“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的行為會(huì)引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的（）。A、否定B、反感C、厭惡D、仿效14、 對(duì)于減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者要提供完善的（），通過(guò)各種途徑提供有 利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購(gòu)買(mǎi)決定的正確性。A、售前服務(wù)B、售后服務(wù)C、售中服務(wù)D、無(wú)償服務(wù)15、 消費(fèi)者了解有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌，這種購(gòu)買(mǎi)行為稱(chēng)為（）。A、習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為B、多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為C、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為D、復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為16、 對(duì)于多樣性購(gòu)買(mǎi)行為，下列不屬于挑

4、戰(zhàn)者采取的營(yíng)銷(xiāo)策略的是（）。A、較低的價(jià)格B、折扣C、占有貨架D、免費(fèi)贈(zèng)送樣品17、消費(fèi)者參與和品牌差異是消費(fèi)者行為的（）因素。A、控制B、占有C、對(duì)接D、調(diào)節(jié)18、根據(jù)表象互動(dòng)論的觀點(diǎn)，人們定義自我的過(guò)程是一個(gè)（A、自反評(píng)價(jià)B、自我調(diào)節(jié)C、自我控制D、角色轉(zhuǎn)變19、消費(fèi)者消費(fèi)該產(chǎn)品時(shí)是否在公共場(chǎng)合或其他人是否易于看到產(chǎn)品品牌、指的是產(chǎn)品消費(fèi)的（）。A、觀賞性B、易達(dá)性C、知名度D、可見(jiàn)性20、根據(jù)正式群體與非正式群體的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，下列不屬于正式群體的是（A、單位同事B、校友C、各界名人D、俱樂(lè)部會(huì)員二、多項(xiàng)選擇題1、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中可能扮演的角色有（）。A、發(fā)起者B、影響者C、決定者D、購(gòu)買(mǎi)

5、者E、使用者2、按照群體的吸引力，即群體對(duì)消費(fèi)者的影響方向，相關(guān)群體可分為（A、正相關(guān)群體B、負(fù)相關(guān)群體C、成員群體D、隔離群體E、非成員群體3、 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)主要涵蓋（）。A、產(chǎn)品屬性B、屬性權(quán)重C、品牌信念D、效用要求E、評(píng)價(jià)模式4、西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者通常將消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程分為（A、確認(rèn)問(wèn)題B、信息收集C、備選產(chǎn)品評(píng)估D、購(gòu)買(mǎi)決策E、購(gòu)后過(guò)程的過(guò)程。款式和種類(lèi),）等階段。5、 人們對(duì)刺激物產(chǎn)生的知覺(jué)有（）等幾種層次的理解。A、選擇性注意B、選擇性扭曲C、選擇性保留D、選擇性淘汰E、選擇性理解6、 對(duì)于尋求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過(guò)（）等方式鼓勵(lì)消費(fèi)者形 成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。

6、A、占有貨架B、避免脫銷(xiāo)C、降價(jià)D、提醒購(gòu)買(mǎi)的廣告E、折扣7、 以下屬于記憶過(guò)程的是（）。A、識(shí)記B、加工C、連接D、保持E、再認(rèn)&在營(yíng)銷(xiāo)理論中，我們一般使用（）等變量來(lái)對(duì)相關(guān)群體進(jìn)行分類(lèi)。A、接觸類(lèi)型B、組織類(lèi)型C、成員資格D、性別E、吸引力9、 動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必須有（）條件。A、客觀B、先決C、內(nèi)在D、有利E、外在10、 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)產(chǎn)品評(píng)估后會(huì)形成一種購(gòu)買(mǎi)意向，但是從購(gòu)買(mǎi)意向到實(shí)際購(gòu)買(mǎi)還有一些因素會(huì)介入期間，下列屬于這些介入因素的是（）。A、他人態(tài)度B、先決因素C、意外因素D、有利因素E、有效因素三、判斷題1、 一般而言，人類(lèi)的需要由低層次向高層次發(fā)展。（）2、 家人、親屬、朋友、伙伴

7、等是最典型的主要的非正式群體。（）3、就影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的環(huán)境因素而言，根據(jù)其性質(zhì)不同，可以分為社會(huì)環(huán)境和功能環(huán)境。（）4、 人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。（）5、 消費(fèi)品盡管種類(lèi)繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（）6、對(duì)于復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)制定策略幫助購(gòu)買(mǎi)者掌握產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，影響最終購(gòu)買(mǎi)決定，簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。（）7、 參照群體中的次要群體是指經(jīng)常發(fā)生直接接觸的人員所構(gòu)成的群體。（）&家庭類(lèi)型和家庭成員關(guān)系會(huì)影響消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的作用。（）9、 歸屬于不同生活方式群體的人，對(duì)產(chǎn)品和品牌有著相同的需求。（）10、 消費(fèi)者的

8、需要與動(dòng)機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)烈，動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈。（）11、 環(huán)境因素是消費(fèi)者外部世界所有發(fā)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。（）12、 環(huán)保產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是自我意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者。（）13、顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的形象，也不決定他的購(gòu)買(mǎi)行為。（ ）服務(wù)的態(tài)度，而是使自己的產(chǎn)品、服務(wù)和14、通常企業(yè)并不試圖去改變消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品、 營(yíng)銷(xiāo)策略符合消費(fèi)者的既有態(tài)度。（）15、某參照群體中有影響力的人物稱(chēng)為“偶像”。（）16、 在價(jià)格不變的條件下，一個(gè)產(chǎn)品有更多的性能會(huì)吸引更多的顧客購(gòu)買(mǎi)。（）17、 消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿(mǎn)意與否直接決定著以后的購(gòu)買(mǎi)行為。（）18、 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策基于其理性判斷和

9、清醒的經(jīng)濟(jì)計(jì)算。（）與企業(yè)的預(yù)期也可19、企業(yè)提供同樣的營(yíng)銷(xiāo)刺激， 不同的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生相同的知覺(jué)反應(yīng), 能完全一致。（）20、通常在家庭中丈夫是日常生活用品和奢侈品的購(gòu)買(mǎi)者。四、填空題1、按顧客購(gòu)買(mǎi)目的或用途的不同，市場(chǎng)可以分為組織市場(chǎng)和（）兩大類(lèi)。2、（）是人腦對(duì)當(dāng)前直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物個(gè)別屬性的反映。3、消費(fèi)者市場(chǎng)研究的實(shí)質(zhì)是（4、 馬斯洛需要層次理論的最高層次需要是（）。5、 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是消費(fèi)者（）轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的過(guò)程。6、 如果消費(fèi)者屬于高度參與，但并不認(rèn)為各品牌之間有顯著差異，則會(huì)產(chǎn)生（）的購(gòu)買(mǎi)行為。7、預(yù)期滿(mǎn)意理論的函數(shù)表達(dá)式為S=f（E,P），如果消費(fèi)者不滿(mǎn)意，則

10、可用關(guān)系式表述成（ ）。&在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，這稱(chēng)作（）。9、 五個(gè)階段的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程模式，適合于分析（）購(gòu)買(mǎi)行為。10、 產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件是達(dá)到一定強(qiáng)度的（）。11、（）指能夠滿(mǎn)足需要，弓I起個(gè)體趨向和接受的刺激因素。12、消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)不僅取決于產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況，消費(fèi)者的（）也具有重大影響。13、 （）認(rèn)為顧客滿(mǎn)意是消費(fèi)者將產(chǎn)品可感知效果與自己的期望值相比較后形成 的心理感受狀態(tài)。14、 在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取有效措施減少或消除消費(fèi)者的（）。15、 （）指消費(fèi)者對(duì)某品牌每一屬性的效用功能應(yīng)達(dá)到何種水準(zhǔn)的要求。16、（）是指獨(dú)立于單

11、個(gè)消費(fèi)者和單個(gè)刺激客體（如一種產(chǎn)品、一類(lèi)廣告）之外在特定場(chǎng)景和特定時(shí)點(diǎn)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的微觀因素的總和。17、 一個(gè)人在生活表現(xiàn)出來(lái)的活動(dòng)、興趣和看法的模式稱(chēng)為（）。18、在產(chǎn)品價(jià)格昂貴、消費(fèi)者缺乏產(chǎn)品知識(shí)和購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性和高度自我表現(xiàn)性的情況下，會(huì)發(fā)生（）購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。19、 人們參與社會(huì)交往，取得社會(huì)承認(rèn)和歸屬感的需要稱(chēng)為（）。20、在影響消費(fèi)者行為的參照群體中，由日常密切接觸關(guān)系的人員所構(gòu)成的群體，稱(chēng)為 （ ）°五、名詞解釋1、參照群體2、消費(fèi)者市場(chǎng)3、決定者4、選擇性扭曲5、多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為六、簡(jiǎn)答題1、在復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要階段是什么？2

12、、簡(jiǎn)述參照群體的分類(lèi)。3、簡(jiǎn)述馬斯洛需要層次理論的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用。4、請(qǐng)列出阿薩爾提出的消費(fèi)者行為類(lèi)型。七、論述題1、試述習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要營(yíng)銷(xiāo)策略。2、試述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的信息收集階段，企業(yè)需要做哪些方面的營(yíng)銷(xiāo)工作？參考答案：一、單項(xiàng)選擇題1、D2、A3、A4、C5、B6、B7、C8C9、A10、D11、A12、B13、D14、B15、B16、C17、D18、A19、D20、C多項(xiàng)選擇題1、A B C D E2、A B3、A C D E4、A B C D E5、A B C6、A B D7、A D E8A B C E9、C E10、A C三、判斷題1、正確2、正確3、錯(cuò)誤4、正確5、錯(cuò)誤6、正

13、確7、錯(cuò)誤8、正確9、錯(cuò)誤10、正確11、正確12、錯(cuò)誤13、錯(cuò)誤14、正確15、錯(cuò)誤16、正確17、正確18、正確19、錯(cuò)誤20、錯(cuò)誤四、填空題1、消費(fèi)者市場(chǎng)2、感覺(jué)3、消費(fèi)者行為4、自我實(shí)現(xiàn)需要5、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)6、減少失調(diào)感7、P<E8、選擇性注意9、復(fù)雜、需<11、正誘因12、心理因素13、預(yù)期滿(mǎn)意理論14、購(gòu)后失調(diào)感15、效用要求16、生活方式17、高度參與18、記憶19、社交需要20、主要群體或基本群體五、名詞解釋1、參照群體：參照群體也稱(chēng)為參考群體，是指一個(gè)人在認(rèn)知、情感的形成過(guò)程和行為 的實(shí)施過(guò)程中用來(lái)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合。2、消費(fèi)者市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或

14、家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。3、決定者：決定者指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中最后決定整個(gè)購(gòu)買(mǎi)意向的人。4、選擇性扭曲：選擇性扭曲是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的 意向的過(guò)程。5、多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為：多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評(píng)估比較就決定購(gòu)買(mǎi)某一品牌，在消費(fèi)時(shí)才加以評(píng)估， 但是在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)又轉(zhuǎn)換為其他品牌。六、簡(jiǎn)答題1、在復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要階段是什么？答：在復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由以下幾個(gè)階段構(gòu)成：確認(rèn)問(wèn)題；信息 收集；備選產(chǎn)品評(píng)估；購(gòu)買(mǎi)決策；購(gòu)后過(guò)程。2、3、簡(jiǎn)述參照群體的分類(lèi)。答：參照群體可

15、以根據(jù)不同變量來(lái)分類(lèi)：（1）（2）按照成員間接觸的密切程度，相關(guān)群體可分為主要群體和次要群體。（3）（4）按照是否存在較為正式的組織，可分為正式群體和非正式群體。（5）按照群體的吸引力性質(zhì)，可分為正引力群體和負(fù)引力群體。（6）按照消費(fèi)者是否屬于特定參照群體，可分為成員群體和非成員群體。3、簡(jiǎn)述馬斯洛需要層次理論的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用。答：馬斯洛需要層次論最初應(yīng)用于美國(guó)的企業(yè)管理中，分析如何滿(mǎn)足企業(yè)員工的多層次需要以調(diào)動(dòng)其積極性，以后被用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，分析消費(fèi)需要并提供相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)予以滿(mǎn)足。 例如，對(duì)于滿(mǎn)足低層次需要的購(gòu)買(mǎi)者要提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，對(duì)于滿(mǎn)足高層次需要的購(gòu)買(mǎi)者要提供能顯示其身份地位的高檔消費(fèi)品，

16、還要注意需要層次隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而由低向高級(jí)的發(fā)展變化。4、5、請(qǐng)列出阿薩爾提出的消費(fèi)者行為類(lèi)型。答：阿薩爾根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的參與程度和產(chǎn)品品牌的差異程度區(qū)分出四種購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型：復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為、減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為、多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為和習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為。七、論述題1、2、試述習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要營(yíng)銷(xiāo)策略。答：如果消費(fèi)者屬低度介入并認(rèn)為各品牌之間沒(méi)有顯著差異，就會(huì)產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌， 在購(gòu)買(mǎi)后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要營(yíng)銷(xiāo)策略有：（1）禾U用價(jià)格與銷(xiāo)售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。由于產(chǎn)品本身與同類(lèi)其他品牌相比難以找

17、 出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)以吸引顧客的興趣，就只能依靠合理價(jià)格與優(yōu)惠、展銷(xiāo)、示范、贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 的手段吸引顧客試用。（2）開(kāi)展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。在低度介入和品牌差異小的情況下，消費(fèi)者并不主動(dòng)收集品牌信息，也不評(píng)估品牌，只是被動(dòng)地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播的 信息，根據(jù)這些信息所造成的不同品牌的熟悉程度來(lái)決定選擇。企業(yè)可開(kāi)展大量廣告使顧客經(jīng)過(guò)被動(dòng)地接受廣告而形式對(duì)品牌的熟悉。（3）增加購(gòu)買(mǎi)參與程度和品牌差異。在習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者只購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉(zhuǎn)換，如果競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新將低度參與的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為高 度參與的產(chǎn)品并擴(kuò)大與同類(lèi)產(chǎn)品的差距，將促使消費(fèi)者改變?cè)鹊牧?xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為，并在價(jià)格和檔次上與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品拉開(kāi)差距。2、3、試述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的信息收集階段，企業(yè)需要做哪些方面的營(yíng)銷(xiāo)工作？ 答：在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的信息收集階段，企業(yè)所需要開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)工作主要是：（1）（2）了解消費(fèi)者信息來(lái)源。消費(fèi)者信息來(lái)源有四：經(jīng)驗(yàn)來(lái)源、個(gè)人來(lái)源