淺談水利工程成功投標(biāo)的策略與技巧

1、    淺談水利工程成功投標(biāo)的策略與技巧    潘曉娜摘要：投標(biāo)是水利施工企業(yè)最重要的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。關(guān)鍵詞： 水利工程；投標(biāo)策略；投標(biāo)技巧abstract: bidding is the most important economic content of water conservancy construction enterprise, whose success or failure not only depends on the strength of the b

2、idders, but also whether the strategies and the skills of biddingis appropriate or not.keywords: water conservancy projects; bidding strategies; bidding skills中圖分類(lèi)號(hào)：tu723.2文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a文章編號(hào)：2095-2104（2012）05-0020-02隨著水利工程市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)范化，水利施工企業(yè)通過(guò)參加工程投標(biāo)承攬施工任務(wù)已成為不可逆轉(zhuǎn)的主要途徑。水利工程實(shí)行工程量清單報(bào)價(jià)，采用綜合評(píng)分的方法確定中標(biāo)人，即對(duì)投標(biāo)的報(bào)價(jià)、施工組織設(shè)計(jì)

3、、企業(yè)資信資質(zhì)等多方面進(jìn)行綜合評(píng)分，得分最高者即為中標(biāo)單位。而在工程投標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，則可能因?yàn)槌觥白罡呦迌r(jià)”而丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，則可能因?yàn)榈陀凇昂侠淼蛢r(jià)”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)就成為水利施工企業(yè)最重要的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。1 、加強(qiáng)信息收集，選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)經(jīng)常關(guān)注發(fā)布招標(biāo)公告信息的網(wǎng)站及報(bào)紙期刊，及時(shí)掌握工程招標(biāo)信息。對(duì)已經(jīng)獲的招標(biāo)信息要先進(jìn)行篩選，并對(duì)其投標(biāo)進(jìn)行可行性研究，慎重做出投標(biāo)決定?？尚行匝芯恐饕獜囊韵路矫婵紤]：一是研究本企業(yè)實(shí)

4、施項(xiàng)目的可能性，即本企業(yè)的施工能力、技術(shù)水平、經(jīng)濟(jì)條件能否夠勝任本工程。二是考慮投標(biāo)過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用、投標(biāo)所需的技術(shù)力量以及編制投標(biāo)書(shū)的人員。三是研究招標(biāo)工程的內(nèi)容、施工難易程度、工程地理位置、工程所在地的建材供應(yīng)情況等。四是要注意避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究后選取適合做的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。2、 仔細(xì)分析研究招標(biāo)文件施工招標(biāo)作為業(yè)主選擇項(xiàng)目施工隊(duì)伍的手段，一般均要求投標(biāo)人的標(biāo)書(shū)要全面地響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的投標(biāo)文件往往被認(rèn)為是廢標(biāo)。因此，在拿到招標(biāo)文件后，把招標(biāo)文件通篇看一遍，充分理解招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求，標(biāo)記出關(guān)鍵點(diǎn)，把需要特別注意或容易廢標(biāo)的條款

5、單提出來(lái)，列成招標(biāo)文件的響應(yīng)性對(duì)照表，并將其作為標(biāo)書(shū)復(fù)核檢查的重點(diǎn)，以避免標(biāo)書(shū)無(wú)效或成為廢標(biāo)。對(duì)合同商務(wù)條款中影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮。3 、認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)工程投標(biāo)中的一項(xiàng)重要活動(dòng)，對(duì)于編制投標(biāo)文件具有重要意義。按照慣例，投標(biāo)者投標(biāo)的報(bào)價(jià)一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制的，一旦中標(biāo)后，投標(biāo)者很難因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)考察不周、現(xiàn)場(chǎng)情況不清楚或了解不夠詳細(xì)或其他因素而提出修改報(bào)價(jià)或進(jìn)行索賠。主要考察工程的自然地理?xiàng)l件、工程所在地的政治經(jīng)濟(jì)條件、施工交通情況、當(dāng)?shù)亟ú墓?yīng)及價(jià)格情況、當(dāng)?shù)毓と斯べY水平、工程所在地的編制報(bào)價(jià)規(guī)定、業(yè)主及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等?，F(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，招標(biāo)方一

6、般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問(wèn)題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。4、認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目，慎重報(bào)價(jià)認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類(lèi)別、施工條件等綜合考慮報(bào)價(jià)策略。通常投標(biāo)人在報(bào)價(jià)時(shí)?？紤]如下策略：（1）研究工程性質(zhì)與特點(diǎn)，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，然后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。（2）適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后結(jié)算時(shí)獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益。如按工程進(jìn)度付款，能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目（如基礎(chǔ)工程、土石方工程、樁基

7、等），這些單價(jià)可適當(dāng)提高。（3）計(jì)日工項(xiàng)目的報(bào)價(jià)。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，單價(jià)可以提高。因?yàn)檫@些單價(jià)不包括在投標(biāo)價(jià)格中，按實(shí)際發(fā)生工程量結(jié)算，可多獲利。如招標(biāo)文件中給定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需具體分析是否高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。（4）暫定工程量或只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，估計(jì)實(shí)際工程量超過(guò)暫定工程量，單價(jià)可適當(dāng)提高；不影響投標(biāo)總價(jià)只報(bào)單價(jià)項(xiàng)目的單價(jià)可適當(dāng)提高，如日后發(fā)生時(shí)可獲得更多利潤(rùn)。如該項(xiàng)目可能由業(yè)主統(tǒng)一施工或指定由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。（5）同時(shí)報(bào)選擇性方案（建議方案）。對(duì)于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目，可以對(duì)工程設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化，在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選擇性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，

8、選擇性方案的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。5、用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)保密的工作，但由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可采取一些迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的手法。在填寫(xiě)工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，考慮好降價(jià)的幅度，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后撰寫(xiě)投標(biāo)致函中，根據(jù)情況信息與分析判斷，提出某一降價(jià)指標(biāo)。直到投標(biāo)截止前數(shù)小時(shí)，才做出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：出于有好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低×%，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)將為×××××元。這種通過(guò)降價(jià)系數(shù)來(lái)調(diào)整最后報(bào)價(jià)的方法被大多數(shù)的投標(biāo)人所采納。6、對(duì)于大型、復(fù)雜工程，選擇聯(lián)合體投標(biāo)或合適的分包商

9、對(duì)于大型復(fù)雜工程，施工企業(yè)單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足，或工作負(fù)荷過(guò)大而造成高報(bào)價(jià)，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。施工企業(yè)可以與其他的法人或者組織組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)投標(biāo)人的身份共同投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，提高施工企業(yè)的中標(biāo)幾率。對(duì)于非主體工程，合同中未載明不允許分包的部分工程，可以選擇分包商分包。如將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)的工程部分分包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價(jià)的目的?；蛘邔⒛承╋L(fēng)險(xiǎn)比較大的、施工困難的工程部分分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。7 投標(biāo)文件遞交在遞交投標(biāo)書(shū)之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)書(shū)內(nèi)容是否完備。要重視印刷裝幀質(zhì)量，這樣能讓招標(biāo)人從投標(biāo)書(shū)的外觀和內(nèi)容上感覺(jué)到投標(biāo)人工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，給招標(biāo)人首先留下好印象。投標(biāo)書(shū)應(yīng)按招標(biāo)文件規(guī)定密封并在投標(biāo)截止時(shí)間前送達(dá)至指定地點(diǎn)，否則投標(biāo)文件將會(huì)被拒收，從而前功