如何挖掘客戶的需求ppt課件

1、 開掘需求開掘需求異議處置異議處置 產(chǎn)品展現(xiàn)與闡明產(chǎn)品展現(xiàn)與闡明 接近客戶接近客戶 開發(fā)客戶開發(fā)客戶 效力客戶效力客戶建立信任建立信任締結(jié)成交締結(jié)成交 跟進(jìn)客戶跟進(jìn)客戶Contents發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求-SPIN技巧技巧2發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求-需求定義需求定義3 1角色扮演角色扮演-ROLE PLAY 3 3需求的定義需求的定義現(xiàn)現(xiàn) 況況理理 想想差差 距距( (缺乏缺乏缺失缺失) )* * 需求是因理想情況與目前情況的差距而產(chǎn)生需求是因理想情況與目前情況的差距而產(chǎn)生. .* * 差距愈大差距愈大, ,需求愈高需求愈高Contents發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求-SPIN技巧技巧2發(fā)掘客

2、戶需求發(fā)掘客戶需求-需求定義需求定義3 1角色扮演角色扮演-ROLE PLAY 3 3之表現(xiàn)之表現(xiàn)新人表現(xiàn)：新人表現(xiàn)：當(dāng)客戶專員遭遇老當(dāng)客戶專員遭遇老板：開門見山，引板：開門見山，引見產(chǎn)品見產(chǎn)品滔滔不絕，口假設(shè)滔滔不絕，口假設(shè)懸河，全套效力，懸河，全套效力，從頭到尾；從頭到尾；好比：留聲機(jī)好比：留聲機(jī)如何做到顧問式銷售如何做到顧問式銷售看病流程：看病流程： 病人病人-顯性需求顯性需求 第一步：診斷病情；第一步：診斷病情； 第二步：確定病因；第二步：確定病因；第三步：病情危害性描畫；第三步：病情危害性描畫；第三步：針對(duì)病因開出藥方，并闡明藥效；第三步：針對(duì)病因開出藥方，并闡明藥效； 銷售流程銷售

3、流程 客戶客戶-隱性需求隱性需求第一步：了解背景第一步：了解背景背景問題；背景問題；第二步：開掘需求第二步：開掘需求難點(diǎn)問題；難點(diǎn)問題；第三步：擴(kuò)展需求第三步：擴(kuò)展需求-暗示問題；暗示問題；第四步：針對(duì)需求引見產(chǎn)品利益點(diǎn)處理方案第四步：針對(duì)需求引見產(chǎn)品利益點(diǎn)處理方案-利益需求問題利益需求問題發(fā)掘客戶需求之發(fā)掘客戶需求之SPIN技巧技巧u背景問題，搜集客戶的背景信息；中天盛業(yè)“李總，目前您只做廣交會(huì)，您覺得渠道不單一嗎！u難點(diǎn)問題，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求；u單一渠道在未來企業(yè)運(yùn)營(yíng)中存在的危險(xiǎn)u暗示問題，將需求擴(kuò)展化、嚴(yán)重化；u您去了兩屆廣交會(huì)，投資曾經(jīng)5萬(wàn)多，而且廣交會(huì)的客戶都是大客戶，您只不過是一

4、個(gè)品牌代理商，您覺得能拿到客戶嗎！u需求利益問題，結(jié)合中供賣點(diǎn)給與其處理方案，滿足客戶 ；u “阿里巴巴上面的買家大中小型都有，而且都是即使采購(gòu)，您可根據(jù)本人企業(yè)情況找到適宜本人的買家。而且您的同行。都在上面，做的都很勝利，您不想嘗試一下嗎u精誠(chéng)高壓泵的協(xié)作u1、內(nèi)貿(mào)欠款嚴(yán)重 2、利潤(rùn)低之銷售套路之銷售套路尋覓客戶的痛處尋覓客戶的痛處往客戶傷口上撒往客戶傷口上撒鹽鹽揭開客戶的傷口揭開客戶的傷口往客戶傷口上抹往客戶傷口上抹藥藥：Situation Questions，背景問題，訊問客戶現(xiàn)狀的問題；圣運(yùn)旺彩鋼：Problem Questions，難點(diǎn)問題，了解客戶如今所遇到的問題和困難；隆順金屬：

5、Implication Questions，暗示問題，擴(kuò)展客戶的問題、難點(diǎn)和不滿，使之變得明晰嚴(yán)重，并可以提示出所埋伏的嚴(yán)重后果的問題。 ：Need-Payoff Questions，需求-利益問題，針對(duì)客戶需求引見我們的產(chǎn)品給與他的益處。 SPIN的根本意義 經(jīng)過一系列提問啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買此產(chǎn)品可以為他帶來多少價(jià)值。 發(fā)掘客戶需求之發(fā)掘客戶需求之SPIN技巧技巧背景問題：客戶在原有根底上擴(kuò)展了一倍的廠房，背景問題：客戶在原有根底上擴(kuò)展了一倍的廠房，新產(chǎn)品研發(fā)勝利新產(chǎn)品研發(fā)勝利難點(diǎn)問題：怎樣將您的研發(fā)才干和新產(chǎn)品展現(xiàn)給難點(diǎn)問題：怎樣將您的研發(fā)才干和新產(chǎn)品展現(xiàn)給買家？買家？

6、暗示問題：假設(shè)不能及時(shí)將新產(chǎn)品新技術(shù)轉(zhuǎn)化為暗示問題：假設(shè)不能及時(shí)將新產(chǎn)品新技術(shù)轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤(rùn)搶占新市場(chǎng)，被他同行跟上，結(jié)果會(huì)怎企業(yè)利潤(rùn)搶占新市場(chǎng)，被他同行跟上，結(jié)果會(huì)怎樣呢？樣呢？需求需求-利益問題：經(jīng)過阿里巴巴所提供的貿(mào)易平臺(tái)利益問題：經(jīng)過阿里巴巴所提供的貿(mào)易平臺(tái)可以讓您把您的研發(fā)才干以及最新的產(chǎn)品展現(xiàn)給可以讓您把您的研發(fā)才干以及最新的產(chǎn)品展現(xiàn)給一切的買家，這樣您在買家心里的位置是不是又一切的買家，這樣您在買家心里的位置是不是又提高了一步呢？提高了一步呢？ 考考他考考他背景問題：洪總，聽說您做得很大，如今一切的背景問題：洪總，聽說您做得很大，如今一切的產(chǎn)品都給產(chǎn)品都給2家大客戶供貨！家大客戶

7、供貨！難點(diǎn)問題：只給大客戶供貨，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大難點(diǎn)問題：只給大客戶供貨，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大暗示問題：一但大客戶出現(xiàn)問題，連帶企業(yè)本身暗示問題：一但大客戶出現(xiàn)問題，連帶企業(yè)本身如何開展如何開展需求需求-利益問題：阿里巴巴會(huì)讓全球不同地域的不利益問題：阿里巴巴會(huì)讓全球不同地域的不同需求的客戶快速找到他們同需求的客戶快速找到他們考考他考考他舉一反三：外貿(mào)開展三要素渠道渠道人員人員產(chǎn)品產(chǎn)品外貿(mào)外貿(mào)運(yùn)用技巧運(yùn)用技巧背景問題：背景問題： A、當(dāng)您對(duì)客戶了解甚少的時(shí)候，盡量用開放式問題。做什么產(chǎn)品、市場(chǎng)、人員、當(dāng)您對(duì)客戶了解甚少的時(shí)候，盡量用開放式問題。做什么產(chǎn)品、市場(chǎng)、人員、 B、溝通前建立良好的信任關(guān)系，否那么

8、過多問題能夠引起客戶的反響！專業(yè)、儀表、談吐、溝通前建立良好的信任關(guān)系，否那么過多問題能夠引起客戶的反響！專業(yè)、儀表、談吐、難點(diǎn)問題：難點(diǎn)問題： A、在行業(yè)客戶開發(fā)中，多多總結(jié)代表性的難點(diǎn)問題，這樣可以直擊客戶不滿，引發(fā)出客戶潛在需求；、在行業(yè)客戶開發(fā)中，多多總結(jié)代表性的難點(diǎn)問題，這樣可以直擊客戶不滿，引發(fā)出客戶潛在需求； B、難點(diǎn)問題會(huì)觸動(dòng)客戶不滿，但要留意不要損害客戶自尊或隱私。隱性、難點(diǎn)問題會(huì)觸動(dòng)客戶不滿，但要留意不要損害客戶自尊或隱私。隱性PMP帶來的益處韓總，早就帶來的益處韓總，早就聽說在您行業(yè)您發(fā)明了一個(gè)神話，假設(shè)沒在阿里也很想認(rèn)識(shí)您，很敬慕您傳奇式的創(chuàng)業(yè)，今天更對(duì)您的見聽說在您行

9、業(yè)您發(fā)明了一個(gè)神話，假設(shè)沒在阿里也很想認(rèn)識(shí)您，很敬慕您傳奇式的創(chuàng)業(yè)，今天更對(duì)您的見解和目光讓我學(xué)到很多東西，同時(shí)，和他聊到運(yùn)營(yíng)，也聊到投資，真人面前不說假話，他也一定對(duì)于美國(guó)解和目光讓我學(xué)到很多東西，同時(shí)，和他聊到運(yùn)營(yíng)，也聊到投資，真人面前不說假話，他也一定對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)鋼管反傾銷有本人獨(dú)特的看法，只是要談的風(fēng)險(xiǎn)，我們就不避諱風(fēng)險(xiǎn)的存在，這也能夠只是美國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)鋼管反傾銷有本人獨(dú)特的看法，只是要談的風(fēng)險(xiǎn)，我們就不避諱風(fēng)險(xiǎn)的存在，這也能夠只是美國(guó)對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品逐漸的限制的開場(chǎng)、對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品逐漸的限制的開場(chǎng)、暗示問題：暗示問題： A、暗示問題與難點(diǎn)問題區(qū)別，難點(diǎn)問題是真實(shí)的困難，暗示問題是未來能夠發(fā)生的更大的苦難。、暗示問題與難點(diǎn)問題區(qū)別，難點(diǎn)問題是真實(shí)的困難，暗示問題是未來能夠發(fā)生的更大的苦難。 B、暗示問題的中心是經(jīng)過假設(shè)的方式放大負(fù)面的影響。、暗示問題的中心是經(jīng)過假設(shè)的方式放大負(fù)面的影響。需求利益問題：需求利益問題： A、需求利益問題中心是對(duì)癥下藥，針對(duì)客戶需求提供中供所能提供的處理方案。、需求利益問題中心是對(duì)癥下藥，針對(duì)客戶需求提供中供所能提供的處理方案。 B、需求利益問題要給客戶愉快的愿景，同時(shí)可以思索用一些印證強(qiáng)化客戶自信心。、需求利益問題要給客戶愉快的愿景，同時(shí)可以思索用一些印證強(qiáng)化客戶自信心。(多用同行！多用同行！Contents發(fā)