基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的樂游吧營銷策劃案

1、 基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的“樂游吧”營銷策劃書基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的“樂游吧”營銷策劃書摘 要西京學(xué)院樂游吧有限責(zé)任公司是一家以大學(xué)生為目標(biāo)市場，以“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”為基本導(dǎo)向，以“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”為行動計劃，主要通過發(fā)揮高校學(xué)生的資源優(yōu)勢與旅游公司共同合作持續(xù)開發(fā)大學(xué)生旅游資源并設(shè)計基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的具有專業(yè)性與獨特性旅游產(chǎn)品的旅游公司，旨在通過互聯(lián)網(wǎng)+旅游產(chǎn)品，構(gòu)建線上電子商務(wù)平臺和線下實體營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的營銷模式，更好的服務(wù)于大學(xué)生旅游市場。目 錄 1 策劃案背景12 營銷環(huán)境分析12.1 宏觀環(huán)境分析12.1.1 人口12.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境12.1.3 政治環(huán)境22.1.4 社會文化環(huán)境22.2

2、 微觀環(huán)境22.2.1 現(xiàn)有競爭者22.2.2 潛在競爭者32.2.3 消費(fèi)者32.2.4 供應(yīng)商42.2.5 企業(yè)內(nèi)部42.3 SWOT分析42.3.1 優(yōu)勢42.3.2 劣勢42.3.3 機(jī)會52.3.4 威脅53 公司簡介53.1 公司成立53.2 公司基本情況53.2 公司的組織結(jié)構(gòu)64 營銷策略64.1 產(chǎn)品策略64.1.1 產(chǎn)品目標(biāo)定位74.1.2 產(chǎn)品分類74.1.3 樂游吧產(chǎn)品角色分析74.2 價格策略94.3 渠道策略94.4 促銷策略104.4.1 廣告104.4.2 營業(yè)推廣115 財務(wù)分析115.1項目融資規(guī)模115.2 資金投入使用計劃115.3 資本運(yùn)作模式

3、0;125.4 盈利模式 125.5 收益預(yù)測125.6 資本退出模式136 風(fēng)險分析與風(fēng)險應(yīng)對136.1 外部風(fēng)險分析136.2 內(nèi)部風(fēng)險分析136.3 風(fēng)險對策141 策劃案背景 近年來，旅游消費(fèi)逐漸成為我校學(xué)生消費(fèi)的熱點。隨著高等教育規(guī)模的不斷擴(kuò)大，大學(xué)生作為旅游市場的特殊消費(fèi)群體，因其蘊(yùn)涵潛力巨大的商機(jī)，日益受到社會各界的關(guān)注。大學(xué)生作為較高學(xué)歷者，他們的知識及各方面的素養(yǎng)都較高，易接受新事物，旅游動機(jī)十分強(qiáng)烈。 現(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟(jì)支持增加、參加勤工儉學(xué)、各類獎學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況得到了很大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟(jì)條件。當(dāng)今社會,“互聯(lián)網(wǎng)+”正推動大眾創(chuàng)新、

4、萬眾創(chuàng)業(yè)的浪潮奔涌,“互聯(lián)網(wǎng)+”加速了信息在互聯(lián)網(wǎng)上的流動，從整個社會到每個個人，對互聯(lián)網(wǎng)的依賴都越來越強(qiáng)。傳統(tǒng)集市+互聯(lián)網(wǎng)有了淘寶，傳統(tǒng)百貨賣場+互聯(lián)網(wǎng)有了京東，傳統(tǒng)銀行+互聯(lián)網(wǎng)有了支付寶，傳統(tǒng)的紅娘+互聯(lián)網(wǎng)有了世紀(jì)佳緣，傳統(tǒng)交通+互聯(lián)網(wǎng)有了快 的滴滴，而傳統(tǒng)新聞+互聯(lián)網(wǎng)有了柴靜穹頂之下病毒式的傳播?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”：是對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不是顛覆，而是換代升級。樂游吧是一群熱愛旅游的年輕人組成，迎合了“互聯(lián)網(wǎng)+”的浪潮，為西京學(xué)院以及周邊學(xué)校在校大學(xué)生提供一個價格實惠，個性化的旅游服務(wù)平臺，并且在校園內(nèi)部提供上門服務(wù)，讓大學(xué)生輕松、便捷的獲取最新旅游資訊。2 營銷環(huán)境分析 2.1 宏觀環(huán)境分析 2.1.

5、1 人口據(jù)資料顯示西安在校大學(xué)生將近120萬人，所以大學(xué)生是個很好的潛力市場。西京在校學(xué)生2.4萬人，校內(nèi)學(xué)生人數(shù)眾多，且其中在大學(xué)生旅游愛好明顯在旅游意向上，有接近80%的大學(xué)生表示非常喜歡旅游，另外20% 的大學(xué)生表示一般喜歡。 2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境據(jù)調(diào)查結(jié)果表明，每個月生活費(fèi)在800元以上的同學(xué)占到了76%，同學(xué)們的生活水平比較高，擁有一定的消費(fèi)能力。圖一：大學(xué)生月生活費(fèi)2.1.3 政治環(huán)境 2008年，新版全國年節(jié)及紀(jì)念日放假辦法開始施行，春節(jié)、國慶兩個黃金周保留，五一改為小長假，增加清明、端午、中秋三個小長假以及最近剛剛公布的9.3全國放假一天紀(jì)念抗戰(zhàn)勝利70周年。我校學(xué)生除了有法定

6、節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有173天假期，約占全年的47%； 2.1.4 社會文化環(huán)境 開發(fā)大學(xué)生旅游市場的可行性主要是因為大學(xué)生旅游動機(jī)強(qiáng)烈、閑暇時間較，大學(xué)生旅游可支配收入日益增多，旅游基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善。據(jù)調(diào)查,長線旅游一般時間長且花費(fèi)較高，比較起來短程旅游更得到大學(xué)生的青睞，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查，大學(xué)生選擇短程線路占總數(shù)的68%明顯高于長線旅游。 2.2 微觀環(huán)境 2.2.1 現(xiàn)有競爭者 (1)線下競爭者：以往校園內(nèi)孵化基地就有過此類大學(xué)生線下旅游交友的活動。就目前在西京校園內(nèi)此類活動依然為熱門市場，該行業(yè)在西京校園內(nèi)競爭者不多。 (2)線上競爭者： 一類是以攜程、e龍和芒果網(wǎng)等為典型

7、代表，他們的功能主要是酒店、機(jī)票和打包旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。這類運(yùn)營商目前占據(jù)了中國旅游市場收入的大部分份額。  第二類是近幾年出現(xiàn)了萬里行搜索引擎，“去哪兒”旅游搜索引擎等。這類網(wǎng)站弱化了預(yù)定功能，強(qiáng)調(diào)查詢比價，它的收入來源主要是競價排名、分類廣告和旅行社支付的回傭。  第三類是在線旅游體驗商，這類企業(yè)主要提供驢友的出游經(jīng)驗、旅游貼士、網(wǎng)友評論、資源介紹等。例如同程網(wǎng)、螞蜂窩。2.2.2 潛在競爭者西京學(xué)院周圍的學(xué)校（培華、西財、教院）等多家校園學(xué)生組織在學(xué)校開始做起線下高校聯(lián)誼旅游交友的活動。 2.2.3 消費(fèi)者 （1）大學(xué)生旅游活動的市場狀況分析 1）大學(xué)生旅游愛好明顯

8、在旅游意向上，有接近95%的大學(xué)生表示非常喜歡旅游，另外5% 的大學(xué)生表示一般喜歡。 2）注重價格，講究經(jīng)濟(jì)，相對更加重視旅游路線大學(xué)生目前大多仍為消費(fèi)者，可用于個人自由支配的資金不多，他們屬于非強(qiáng)勢消費(fèi)群體，因而對于價格較敏感，在旅游過程中對物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟(jì)實惠，特別是吃、住方面。在旅游過程中更加注重旅游的經(jīng)歷和感受。因而對于旅游路線和景點的要求較高。3）旅游目的地的選擇為短期、鄰近地區(qū)、鄰近省區(qū)、自然風(fēng)景類為主由于課程的安排以及經(jīng)濟(jì)條件的限制，本校大學(xué)生的出游多以短期以及鄰近地區(qū)出游為主。4）出游方式多以情侶和自組群體為主大學(xué)生的自我意識和獨立意識較強(qiáng)，外出旅游多不愿意受現(xiàn)行的旅行社

9、線路和組團(tuán)安排。 （2）大學(xué)生旅游活動市場存在的問題1）基礎(chǔ)配套設(shè)施不夠完善隨著我國旅游業(yè)的全面發(fā)展，旅游基礎(chǔ)設(shè)施有了很大的發(fā)展。但對于自助旅游者來說，這一因素仍然制約著大學(xué)生自助旅游的發(fā)展，如旅游目的地各景點之間缺乏便利的公共交通，旺季住宿設(shè)施緊張，并且很多的自助旅游者前往的旅游目的地以及他們所選擇的住宿設(shè)施都缺乏預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，很難提前預(yù)訂房間。2）安全問題急待解決安全問題對大學(xué)生來說尤為重要，沒有安全保障，大學(xué)生即使有強(qiáng)烈的旅游動機(jī)也無法成行。3）旅游信息不夠全面人們現(xiàn)在查詢旅游信息的渠道越來越多，旅游報刊、自助叢書、電視中的旅游欄目等。但是這些渠道所提供的信息卻不夠全面，真正能為大學(xué)生提供的

10、自助旅游信息相對較少。一些網(wǎng)絡(luò)開通了酒店預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂、旅游線路預(yù)訂、網(wǎng)上拼團(tuán)等多項服務(wù)，但必須“在線預(yù)訂，離線確認(rèn)，離線付款”，出行者無法通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂使自助游更輕松便捷。4）旅游企業(yè)行為短視大學(xué)生旅游正在成為旅游客源市場的新寵兒，這已成為不爭的事實，但其利潤薄、事情多、責(zé)任大，許多旅游企業(yè)也因此而不愿涉足這一市場。另外，傳統(tǒng)的旅行社產(chǎn)品多數(shù)屬于團(tuán)體旅游產(chǎn)品，對自助旅游的重視不夠。2.2.4 供應(yīng)商樂游吧線下將與校內(nèi)外附近的自行車行、旅游景點代售點以及旅游公司等建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。線上將與去哪網(wǎng)、攜程網(wǎng)進(jìn)行合作。2.2.5 企業(yè)內(nèi)部 崇尚團(tuán)隊精神；注重服務(wù)質(zhì)量建設(shè)，重安全、重樂游，全面體現(xiàn)

11、人性化服務(wù)。2.3 SWOT分析 2.3.1 優(yōu)勢 （1）作為大學(xué)生我們對于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣可以充分了解，開展工作更實事求是，方案更具有操作性和可行性。 （2）可以利用在校大學(xué)生身份，在各大高校廣征盟友，擴(kuò)展人脈，拓寬校園市場。(3）我們與專業(yè)的旅游公司聯(lián)合，具有專業(yè)的旅游服務(wù)，質(zhì)量高，效果好。項目更加人性化，為大學(xué)生提供細(xì)致貼心的一對一一站式服務(wù)。(4）本吧獨創(chuàng)在本校特色項目，采用“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”思維，為消費(fèi)者提供量身定做的旅游路線以及提供旅游公司可供選擇。2.3.2 劣勢(1)作為一家學(xué)生經(jīng)營的樂游吧，在市場推廣和人事管理方面經(jīng)驗不足。由于公司進(jìn)入的是一個全新的領(lǐng)域，目前尚無人可以學(xué)習(xí)，因

12、此具有一定的進(jìn)入風(fēng)險，資源有限，短期內(nèi)無法支撐較大規(guī)模的競爭壓力。(3)創(chuàng)業(yè)前期準(zhǔn)備過程較長，經(jīng)驗不足資金不足(4)與當(dāng)?shù)芈糜喂韭?lián)系較少，缺乏溝通。  （5）知名度不高，不能大范圍的吸引大學(xué)生。  （6）網(wǎng)上現(xiàn)行旅游網(wǎng)站很多。 2.3.3 機(jī)會 （1）國家政策支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，在資金和許多政策上有一定的優(yōu)惠。（2） 互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為我們提供了機(jī)遇。（3） 陜西省沒有一家專門的做陜西省內(nèi)的大學(xué)生線上旅游。（4） 大學(xué)生旅游市場廣闊。2.3.4 威脅:(1）其他學(xué)校線下旅游活動組織的競爭及其它潛在競爭者的存在； （2）目前各大旅行網(wǎng)站已形成品牌效應(yīng)，客戶對其已形

13、成忠誠度，搶奪客戶資源。3 公司簡介3.1 公司成立 經(jīng)過對陜西省大學(xué)生旅游市場進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)陜西省大學(xué)生旅游市場是一個非常有潛力的市場，根據(jù)大學(xué)生旅游市場的特征，針對大學(xué)生的生活、心理特點設(shè)計出來符合大學(xué)生的旅游產(chǎn)品，采取線上電子商務(wù)平臺和線下實體營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的營銷模式策略，必將會形成“井噴式”的大學(xué)生旅游熱潮。因此我們團(tuán)隊成立了這個“樂游吧”公司，借助“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的氛圍，抓住這個機(jī)會成就我們公司的輝煌。3.2 公司基本情況 公司名稱：樂游吧成立時間：2015年9月注冊地區(qū)：西安注冊資本：10萬主營業(yè)務(wù)：樂游吧主要為陜西省的大學(xué)生提供春季旅游、夏令營、畢業(yè)季旅游以及各

14、種主題旅游的服務(wù)。 公司承諾： （1）價格絕對合理，如果感覺價格不合理，我們承諾退還全部費(fèi)用 （2）保證最低價,如果不是最低價,我們雙倍補(bǔ)齊差額； （3）免費(fèi)提供班車預(yù)定，讓你玩得省心。 （4）一人即可報名，一人即可發(fā)團(tuán)，不發(fā)團(tuán)雙倍退還訂金 （5）為每一位客戶上旅游意外險，讓你的旅游快樂而安心。3.2 公司的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理：胡曉棟 全面掌管公司各項事務(wù)，制定公司品質(zhì)政策、品質(zhì)目標(biāo)， 核準(zhǔn)品質(zhì)手冊，并定期審查，定年度應(yīng)運(yùn)計劃及目標(biāo)， 管理審查之統(tǒng)籌，任命管理代表，管理與技術(shù)的統(tǒng)籌管 控，品質(zhì)與財務(wù)的事務(wù)管理，審核各項事業(yè)商設(shè)備 更新及投資事項，市場產(chǎn)品規(guī)劃，并制定建立維護(hù)。營銷部：縣美華 建立公

15、司營銷組織體系，需要設(shè)計的業(yè)務(wù)流程主要有：廣 告管理，市場調(diào)研管理，形象設(shè)計與自作管理，促銷管理，樂游吧 品牌規(guī)劃管理， 物流、配送管理，新聞宣傳管理，網(wǎng)絡(luò)營 財務(wù)部：張寧 銷管理。  負(fù)責(zé)資金籌集。固定資產(chǎn)投資、運(yùn)營資金管理、證券投資與管理、利潤分配、財務(wù)預(yù)測、財務(wù)計劃于財務(wù)分析。 市場部： 侯東勝 制定外聯(lián)部門規(guī)范，與高校相關(guān)社團(tuán)、相關(guān)酒店 組織接洽。建立部門制度，與相關(guān)企業(yè)洽談，承接廣告業(yè)務(wù)。 技術(shù)部：魏建鑫 定期維護(hù)網(wǎng)站建設(shè)，提供網(wǎng)站的安全保障，及時發(fā)布 信息，及時將各項數(shù)據(jù)入庫，建立網(wǎng)站建設(shè)的規(guī)范制度。   4 營銷策略4.1 產(chǎn)品策

16、略樂游網(wǎng)著手于陜西大學(xué)生旅游市場，以快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，個性化的網(wǎng)站應(yīng)用板塊、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都將最大限度滿足廣大大學(xué)生旅游的需求。通過構(gòu)建線上和線下實體營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的營銷模式，更好的服務(wù)于大學(xué)生旅游市場，為大學(xué)生提供個性化的旅游產(chǎn)品。此網(wǎng)站專注服務(wù)在校大學(xué)生旅游，注冊成為我們大學(xué)生自助旅游網(wǎng)的會員，可通過旅游前的交流、旅游時的幫助、旅游后的溝通分享，為大學(xué)生游者提供全方位的旅游信息、住宿、景點、路線以及具體乘車方式，即時即地的解決出游問題，為大學(xué)生提供完整、快樂的旅游平臺。通過這樣的旅游平臺，培養(yǎng)了大學(xué)生的互助精神，同時也提供了交友平臺。4.1.1 產(chǎn)品目標(biāo)定位 我們的市場定位非常清晰，就

17、是陜西省在校大學(xué)生。大學(xué)生旅游市場人數(shù)眾多，僅西安就有120多萬在校大學(xué)生。大學(xué)生群體有一定的購買力，有較強(qiáng)的旅游欲望，大學(xué)生旅游市場前景樂觀。開發(fā)大學(xué)生旅游市場，必須充分照顧大學(xué)生自身的特點，結(jié)合現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開發(fā)出特色的產(chǎn)品、采用薄利多銷的定價模式，恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，確保旅行中的安全。4.1.2 產(chǎn)品分類 針對不同的年級的特點我們樂游吧推出不同的大學(xué)生選擇：（1）大學(xué)生春秋游市場每年春秋季以班集體為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)其中又以低年級班級較為活躍組織集體旅游的可能性和頻率性較高。 （2）主題旅游 我們網(wǎng)站推出“真人CS”、“紅色旅游”、“絲綢之路旅游產(chǎn)品”、“唐文化旅游”、“絲綢之路

18、文化旅游”、“企業(yè)參觀旅游”，推出符合大學(xué)生特點的主題。讓大學(xué)生旅游不僅僅是旅游景點，也可以和我們的專業(yè)、業(yè)余生活結(jié)合起來。 （3）畢業(yè)季旅游畢業(yè)旅游在夏季，又是一屆畢業(yè)生各赴前程的日子，很多班級有打起背包，做最后的畢業(yè)旅行的想法，那么我們可以根據(jù)不同的需求，制定合理的班級旅行。4.1.3 樂游吧產(chǎn)品角色分析樂游吧利用高效的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和先進(jìn)的電子資訊手段，為會員提供快捷靈活，體貼周到而又充滿個性化的服務(wù)。其具體有四個角色即“一站”，“一APP”，“一區(qū)”，“一市”。 （1）一站-“樂游網(wǎng)” “樂游網(wǎng)”（）一方面為大學(xué)生服務(wù)的專門網(wǎng)站，另一方面，提供B2C,C2C的旅游用品專賣站，這里是旅游用品

19、的“淘寶區(qū)”。通過提供中間服務(wù)，將旅游活動的各個組成部分整合加工，成為旅游客源的組織者和連接旅游服務(wù)供應(yīng)部門和大學(xué)生的紐帶。樂游網(wǎng)提供符合大學(xué)生旅游需求的個性化的旅游信息服務(wù)，更專業(yè)化的旅游咨詢和線路規(guī)劃。具體包括： 1）景點介紹，陜西省各地旅游景點的詳細(xì)介紹，圖文聲像等，包括當(dāng)?shù)氐奶厣罴崖糜螘r間，風(fēng)景，推薦行程，住宿的資料。詳實涉及到旅游必備的食，住，行，游，購，娛6要素。 2）旅游百科，與百度合作，為大學(xué)生提供包括旅游醫(yī)生，旅游常識，旅游新聞及旅游目的地的天氣，環(huán)境，人文等信息。 3）產(chǎn)品服務(wù)，與旅游相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，各種的優(yōu)惠和折扣：如特價的門票，賓館，主題旅游、大學(xué)生春秋游市場

20、、畢業(yè)季旅游等線路情況。4）會員自助，會員自助的旅游倡議，結(jié)伴自助游的號召區(qū)，驢友的旅游觀感，游記，旅游問答等。 （2） 一APP-手機(jī)APP“樂游” 手機(jī)APP“樂游”是配合樂游網(wǎng)所開發(fā)的一款軟件。我們將“樂游”APP產(chǎn)品定位成為一個專業(yè)性的旅游攻略APP，將APP三大服務(wù)功能進(jìn)行整合創(chuàng)新，用新穎獨特的理念，將純商業(yè)性的APP打造成為集商業(yè)性，娛樂性于一體的新型本地化服務(wù)性APP?！皹酚巍盇PP將徹底改變傳統(tǒng)商業(yè)性APP的設(shè)計思路和風(fēng)格，按照娛樂性，新穎性，趣味性的設(shè)計理念，將APP打造成一個制造快樂，分享信息，增進(jìn)互動交流的旅游攻略產(chǎn)品。APP通過參與介入到游客整個旅行全過程，根據(jù)游客經(jīng)歷

21、的不同階段提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，方便了游客的同時并在此過程中實現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)價值和社會價值。 （3）一區(qū)-樂游網(wǎng)的旅游交流區(qū) 樂游網(wǎng)的旅游交流區(qū)，為用戶發(fā)表點評，相互交流提供場所。學(xué)生關(guān)系是一種強(qiáng)鏈接。他們有著相似的學(xué)習(xí)背景，類似的閑暇時間，共同的交流需求。我們的交友社區(qū)包括新發(fā)現(xiàn)與推薦，結(jié)伴同游，聘請導(dǎo)游，旅游投訴，游記發(fā)表，有問必答等欄目。在我們的社區(qū)里可以共享彼此所了解的信息，交流在旅程中的酸甜苦辣，對各個景點，賓館發(fā)表自己的意見和看法，甚至可以在網(wǎng)上發(fā)表旅游信息，聯(lián)系自己素不相識的網(wǎng)友一起旅游。建立大學(xué)生旅游交流社區(qū)。樂游網(wǎng)定位于大學(xué)生旅游交流社區(qū)一個專業(yè)的大學(xué)生SNS網(wǎng)站，有著比論壇更豐

22、富的內(nèi)容和表現(xiàn)形式。交流社區(qū)往往是網(wǎng)站聚集人氣并且留住人氣的地方。在我們行萬里網(wǎng)的社區(qū)里，會員可以上傳自己的個性化相冊，發(fā)表自己的旅游見解心得及旅游評論，結(jié)伴旅游等等，并且可以找到自己的朋友，并且加為自己的特殊好友。在這里可以及時收集會員的各種情況和心理狀態(tài)，了解會員的需求，創(chuàng)造性的發(fā)表一些討論話題，可以充分調(diào)動會員的參與感，吸引會員參加。 （4）一市-網(wǎng)上旅游超市 樂游網(wǎng)以及手機(jī)APP網(wǎng)上旅游超市，是專門提供旅游用品專賣的交易社區(qū)。在這里會員用戶可以隨時購買到自己所需的旅游用品。主要有三種交易方式，即：個人用品競標(biāo)，網(wǎng)上直銷和商品專賣。這三種交易方式中以企業(yè)對消費(fèi)者的B2C的網(wǎng)上直銷和商品專

23、賣兩種方式為主，以C2C的個人物品免費(fèi)競標(biāo)為輔。4.2 價格策略 （1）大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，旅游價格制定的是否合理直接關(guān)系到旅游產(chǎn)品的競爭力，影響著市場開拓的效果。大學(xué)生旅游市場相對集中，規(guī)模大，但是大學(xué)生的旅游費(fèi)用來源相對單一，大部分是來自于家中給予的零花錢和兼職所賺。價格成為大學(xué)生出游的重要考慮因素，且非常敏感。因此旅游企業(yè)要想取得大的經(jīng)濟(jì)效益就必須利用它的市場特點，降低成本，充分考慮大學(xué)生的價格承受力，才能取得價格優(yōu)勢，激發(fā)大學(xué)生的出游熱情，形成規(guī)模市場，通過“薄利多銷”取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。 （2）主動與相關(guān)政府部門聯(lián)系與磋商，充分利用大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，同時及時獲

24、取各旅游點的信息與學(xué)生票的優(yōu)惠情況，這樣既可以為自己旅游業(yè)務(wù)導(dǎo)航，減少員工疲勞，提高自身效率，使自己更具競爭力。也可將學(xué)生證往返于家校之間的優(yōu)惠政策擴(kuò)大，基于大學(xué)生節(jié)假日、團(tuán)體出游的交通優(yōu)惠政策；旅游景區(qū)的支持，制定學(xué)生門票優(yōu)惠政策。4.3 渠道策略4.3.1 渠道設(shè)計的原則 （1）大學(xué)生獲取旅游信息的主渠道：口碑宣傳、網(wǎng)絡(luò)、校園媒介、各種活動。 （2）大學(xué)生旅游決策的影響者是：親朋好友、異性伴侶、班長、協(xié)會會長。4.3.2 渠道開發(fā)策略 （1）傳統(tǒng)渠道開發(fā)策略 1）充分利用我系市場營銷專業(yè)與旅游管理優(yōu)質(zhì)資源；可以通過安排有一定影響力的學(xué)生模擬導(dǎo)游、領(lǐng)隊帶團(tuán)，提高學(xué)生的參與性，還可以與我系旅游

25、管理專業(yè)的實踐、實訓(xùn)環(huán)節(jié)緊密結(jié)合。 2）培養(yǎng)學(xué)生直銷點，聘用相關(guān)專業(yè)大學(xué)生，現(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會，鍛煉自己?？善赣盟麄冇绕涫锹糜螌I(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入扎根大學(xué)生旅游市場的目的。 3）一對一，針對有旅游需求的班級，與班長等班干部進(jìn)行旅游的合作。 4）與相關(guān)性較高的協(xié)會、社團(tuán)合作開發(fā)，攝影協(xié)會、越野俱樂部等。 （2）互聯(lián)網(wǎng)思維下的渠道開發(fā)策略 1）互聯(lián)網(wǎng)市場：由于網(wǎng)絡(luò)具有很高的信息傳遞的時效性，我們將以互聯(lián)網(wǎng)為主要的活動市場，充分利用論壇，BBS，QQ、微信、陌陌微博等場所宣傳我們“樂游網(wǎng)”以及手機(jī)APP

26、“樂游”，將大力致力于互聯(lián)網(wǎng)市場的宣傳。2）與從化大學(xué)生網(wǎng)合作，進(jìn)行單行本DM雜志的廣告宣傳，旅游合作等。 3）網(wǎng)吧業(yè)主：以校園周圍的網(wǎng)吧為單位，利用網(wǎng)吧的優(yōu)勢，把我們的樂游網(wǎng)設(shè)為他們的主頁，與網(wǎng)吧業(yè)主達(dá)到共贏的目的。4.4 促銷策略 4.4.1 廣告 （1）充分利用學(xué)生社團(tuán)、旅游協(xié)會的作用，這里是學(xué)生聚集和比較信任的地方，可以采取定期利用社團(tuán)活動、開展系列講座、發(fā)放各種旅游產(chǎn)品介紹等方式，逐漸發(fā)揮他們的校內(nèi)促銷媒介作用。 （2）搜索引擎：我們可以把我們的網(wǎng)站注冊到各種搜索引擎上，并且使用相關(guān)的技術(shù)使我們的行樂游網(wǎng)排名靠前，來增加我們的訪問量。在眼球經(jīng)濟(jì)的時代的今天，這是尤為重要的；(3)在類

27、似于人人網(wǎng)，豆瓣，馬蜂窩等一些交流社區(qū)中宣傳此款軟件，吸引用戶關(guān)注，利用口碑宣傳擴(kuò)大此款A(yù)PP旅游攻略的影響。  (4）建立新浪微博官方認(rèn)證，吸引粉絲的同時，及時更新軟件相關(guān)信息并發(fā)布，利用微博的擴(kuò)散力量宣傳此款應(yīng)用。  （5）電子郵件營銷：簡單的說就是發(fā)郵件。當(dāng)然， 我們也會被認(rèn)為是垃圾郵件的制造者，郵件的發(fā)送速度可以達(dá)到150萬封/小時， 是一種很好的宣傳方式； （6）校園內(nèi)部宣傳：主要包括校園網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)廣告及校內(nèi)的張貼廣告 4.4.2 營業(yè)推廣（1）校園大使：以設(shè)置校園大使的形式接近學(xué)生生活， 進(jìn)行交流， 人員相互帶動； （2）學(xué)生會員免費(fèi)注冊制度：該項目實行

28、會員制，剛開始對所有會員實行免費(fèi)注冊制度，后期可依據(jù)發(fā)展形勢對學(xué)生會員免費(fèi)，對企業(yè)、旅行社可實行收費(fèi)制度； （3）會員卡、積分，推薦新會員獎勵。 （4）采取開放式的方針，每個人都可提出自己的活動策劃、方案，都可成為組團(tuán)的領(lǐng)隊。一旦團(tuán)隊人數(shù)超過30名，活動策劃成功者可免費(fèi)體驗本活動一次。我們希望能為在校學(xué)生會員提供更寬廣的社會交際圈、擴(kuò)寬知識面和實踐空間,實現(xiàn)在“玩樂中完善自己、增強(qiáng)自己”的目標(biāo)。 （5）可以聯(lián)系更多的高校加盟，形成大學(xué)生高校旅游交友聯(lián)盟。5 財務(wù)分析5.1項目融資規(guī)模項目前期資金來源主要來自于陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款。資金投入量比較大的有三個方面，分別是：建立網(wǎng)站、做手機(jī)APP、前

29、期宣傳費(fèi)用及一些基礎(chǔ)辦公用品。其大概共需融資10萬元人民幣。5.2 資金投入使用計劃  其中，團(tuán)隊人才的補(bǔ)充需要3萬元，網(wǎng)站前期制作費(fèi)用2萬元，手機(jī)APP的開支比較大是3萬元，網(wǎng)站宣傳、市場開拓1萬元，在線客服人員工資0.2萬元，后期網(wǎng)站更新維護(hù)0.2萬元，其他資金需求0.2萬元?？傆?.6萬元。5.3 資本運(yùn)作模式   樂游吧的融資需要強(qiáng)化核心競爭力，其所有資金的用途集中在如下三個方面：   （1）用戶推廣?！皹酚伟伞彼N售的陜西省的景區(qū)產(chǎn)品大概150家，需要進(jìn)行前期的技術(shù)平臺搭建、用戶體驗提升、產(chǎn)品資源整合等工作，還有

30、需要加強(qiáng)樂游吧的曝光度和在廣大旅游愛好者中的影響力，這塊投入是最重要的一塊。   （2）新技術(shù)的開發(fā)和推廣。網(wǎng)站的建立和及時的更新，手機(jī)APP的設(shè)計和建立，旅游商城的支付環(huán)節(jié)以及物流環(huán)節(jié)的建立和完善。  （3）團(tuán)隊的優(yōu)化。在團(tuán)隊的優(yōu)化上會投入部分資金，補(bǔ)充一批旅游業(yè)的管理人才和電子商務(wù)層面的高端人才，進(jìn)一步提速樂游網(wǎng)的發(fā)展。5.4 盈利模式 （1）我們與旅游公司簽訂合同為其開發(fā)校園市場，景區(qū)門票傭金，進(jìn)行雙贏合作。(自助游中的景點門票、酒店預(yù)訂代理費(fèi)以及保險代理費(fèi),其收入的途徑也是采用了盈利折扣返還和差價兩種方式;)    （2）在線

31、廣告收入; （3）會員費(fèi)用及為旅游企業(yè)提供的精準(zhǔn)營銷傭金; （3）樂游網(wǎng)以及“樂游”APP網(wǎng)上旅游超市銷售旅游產(chǎn)品來獲取利潤；（4）網(wǎng)站以及手機(jī)APP尋求廣告合作商；廣告服務(wù)收費(fèi)，可以與軟件推薦的酒店，住宿，旅游景點，休閑服務(wù)區(qū)相關(guān)部門聯(lián)系合作適當(dāng)收取一定的宣傳費(fèi)用；可以通過使用GPRS等服務(wù)產(chǎn)生一定量的流量費(fèi)用，與移動運(yùn)營商合作從中提取一定費(fèi)用。   5.5 收益預(yù)測 銷售收入是影響項目運(yùn)營的最主要因素，其次還有初始投資、網(wǎng)站運(yùn)營、經(jīng)營成本、壽命期、建設(shè)期等等。假定其他因素不變的情況下，初始投資為13萬元，銷售收入以及網(wǎng)站運(yùn)營的成果高低，直接影響網(wǎng)站收回投資成本的時間。預(yù)計建設(shè)期為一年，則需在第三年末收回成本，第四年開始實際盈利。5.6 資本退出模式   樂游吧會公開上市，向社會公眾發(fā)行股票，是風(fēng)險資本最主要的、也是最理想的