成立房地產(chǎn)營銷公司的可行性分析和實施方案

1、湖北玉福投資控股有限公司成立房地產(chǎn)營銷公司的可行性分析和實施方案（玉?？毓煽偨?jīng)理何伏）一、房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀解析和確定利基點在房地產(chǎn)營銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費用，最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進線量、上門量不足，售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個：一個是宣傳推廣（靜態(tài)），一個便是渠道拓展（動態(tài)）?，F(xiàn)代營銷學(xué)的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式?！白N”在房地產(chǎn)中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門， 這種方式適合 “順境樓盤” ，即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓

2、盤，其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了; 但很多樓盤往往屬于先天條件并不優(yōu)越，或者樓盤放量比較大，或者要求實現(xiàn)的價格較高，或者市場大環(huán)境不好、購買者觀望氛圍濃厚，在這些逆境條件下，發(fā)揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要，這幾種形式就是“渠道拓展”。 這為我們成立專門的房地產(chǎn)營銷公司帶來巨大商機和前景無限（既解決我們目前項目資金沉淀的困境，套現(xiàn)離場。 又為我們整合其他樓盤的沉沒資產(chǎn)，為我們的再發(fā)展提供資金保障，實現(xiàn)自我造血的功能。）。所謂“行銷”就是走出售樓處，開拓各種客戶渠道，如深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進行銷售信息的傳遞，吸引客戶上門，從而實現(xiàn)成

3、交; “分銷”則第1頁共12頁是在售樓處之外開拓另外的銷售現(xiàn)場，如在大型超市、 城市中心設(shè)立外賣場等，拓寬項目與客戶溝通的渠道，方便客戶上門，從而實現(xiàn)增大有效成交的目的; “傳銷”即通過梳理、維系老客戶， 實現(xiàn)老客戶帶新客戶，發(fā)揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動出擊，多種銷售方式并行，為銷售現(xiàn)場提供大量的客戶源支撐，保障項目高目標(biāo)的實現(xiàn)。二、成立房地產(chǎn)營銷公司的運作方式和管理模式我們要逆轉(zhuǎn)十堰地區(qū)房地產(chǎn)市場成為區(qū)域行業(yè)第一和解決我們目前項目的根本問題和未來發(fā)展的資金問題，創(chuàng)造從零到百億的傳奇，賴以笑傲江湖的最大資本之一就是營銷團隊的渠道拓展能力。利用目前的互聯(lián)網(wǎng)時代趨勢和跨界、平臺和

4、整合等思維方式，打造十堰地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)本土化可謂最強大的營銷團隊，可以充分利用這支團隊以完善的架構(gòu)、超強的執(zhí)行力和超高的目標(biāo)屢戰(zhàn)屢勝，創(chuàng)造十堰地區(qū)乃至中國房地產(chǎn)行業(yè)的神話！新成立房地產(chǎn)營銷公司（比如取名為：香港宏福資產(chǎn)管理有限公司對外與玉?？毓伤挟a(chǎn)業(yè)不關(guān)聯(lián)，實質(zhì)是權(quán)屬一家）的營銷體系分四個部門，企劃部、客戶開發(fā)部、現(xiàn)場銷售部和銷售管理部。四個部門的架構(gòu)和分工如下圖所示：總經(jīng)理企劃部客戶開發(fā)部現(xiàn)場銷售部銷售管理部財務(wù)部人力資源部企劃部負(fù)責(zé)宣傳推廣方面的支持，屬于空軍部隊，用信息高空轟炸的方式聚集客戶; 客戶開發(fā)部則是陸軍部隊，發(fā)揮地面滲透的功能，深挖洞，廣積糧，深入各個客戶渠道，開辟敵后第二戰(zhàn)

5、場 ; 企劃部和客戶開發(fā)部最終的目的就是為現(xiàn)場輸送有效客戶，現(xiàn)場銷售部的銷第2頁共12頁售人員則負(fù)責(zé)將上門的客戶進行集中圍剿，實現(xiàn)成交。 銷售管理部是總后勤部，主要負(fù)責(zé)管理銷售記錄、資金回籠等。四個部門的無縫銜接確保宏福高目標(biāo)的實現(xiàn)。尤其是“客戶開發(fā)部”，將成為宏福無往不克的尖兵。1 、宏?！翱蛻糸_發(fā)部”內(nèi)部架構(gòu)宏?！翱蛻糸_發(fā)部”的內(nèi)部架構(gòu)如下圖所示：客戶開發(fā)部支持保障組社區(qū)組大客戶組物業(yè)組聯(lián)動組外賣場組客戶開發(fā)部下轄五個業(yè)務(wù)小組和一個支持保障小組，五個組聚焦項目高目標(biāo)，一起動作，為現(xiàn)場形成大量的客戶資源支撐。社區(qū)組： 深入各大社區(qū)、寫字樓進行信息的宣傳滲透;大客戶組： 瞄準(zhǔn)的是大客戶單位以及

6、其他可能發(fā)展為大客戶單位的普通機構(gòu)，通過信息宣傳和活動組織，發(fā)動他們到項目現(xiàn)場，實現(xiàn)成交;物業(yè)組： 則發(fā)揮和利用各小區(qū)的物業(yè)公司資源，充分利用物業(yè)公司力量，形成聯(lián)動，讓物業(yè)公司在所管理小區(qū)內(nèi)展開信息滲透以及組織活動，為項目輸送大量客戶;第3頁共12頁聯(lián)動組： 利用二手房市場連鎖門店的渠道優(yōu)勢，讓二手房市場連鎖門店銷售人員推薦有效客戶，形成一二級市場聯(lián)動的局面;外賣場組： 主要是指項目設(shè)立的分售樓處（比如在竹溪縣等鄰近縣市設(shè)立）。支持保障組：則是負(fù)責(zé)客戶開發(fā)部的內(nèi)勤工作，同時挖掘客戶資料庫，為業(yè)務(wù)組提出可行性建議，提供精確制導(dǎo)的客戶資源方向。如分析最新成交資料，發(fā)現(xiàn)××單位、

7、 ××社區(qū)有新成交，則指揮相應(yīng)的業(yè)務(wù)小組進行跟進動作，保證整個機構(gòu)的方向感。2 、宏?！翱蛻糸_發(fā)部”工作職能（各小組運行的職能機理）部門工作職能通過海報、 DM 單、樓門貼、電子牌、電視等所有可以利用的宣傳方式，深入人流密度大的重點社區(qū)、寫字樓，最快、最直接的傳遞項目節(jié)點及最新優(yōu)惠政策，刺激客戶到場。社通過支持保障組的數(shù)據(jù)分析和現(xiàn)場反饋選出需要看房車支持的社區(qū)，通過對這些社區(qū)針對性的區(qū)宣傳（如路演） ，使那些對項目感興趣的客戶乘看房車到現(xiàn)場。組通過與高檔、 有購買實力的社區(qū)物業(yè)公司的洽談，通過他們的幫助組織有購房需求的客戶到場看房。深入大客戶單位內(nèi)部以及家屬區(qū)進行項目信息及

8、大客戶優(yōu)惠政策宣傳。利用項目大型活動節(jié)點、 大客戶單位內(nèi)部活動、雙方組織的聯(lián)誼活動等形式組織大客戶單位職大工集中到訪。大客戶對接人的定期拜訪、感情維系和利益刺激?？蛻魧ζ胀▎挝徽归_宣傳， 組織集中到訪和對接人維系， 通過對接人了解單位內(nèi)部及時信息（房補、組對項目的關(guān)注度等） ，爭取發(fā)展為大客戶單位。與現(xiàn)場了解有成交量的新單位和新區(qū)域，搜索有購買能力的單位或區(qū)域并調(diào)研信息，在原有單位或區(qū)域的基礎(chǔ)上，對其他客戶比較集中的新單位或新區(qū)域進行拓展，擴大客戶宣傳面。與物業(yè)公司市場部簽訂每月聯(lián)動協(xié)議，并協(xié)調(diào)物業(yè)公司配合做好聯(lián)動工作。物與物業(yè)公司各物業(yè)小區(qū)聯(lián)動對接人對接，負(fù)責(zé)制定培訓(xùn)交流計劃，并加以落實。業(yè)

9、及時全面落實各物業(yè)小區(qū)的宣傳資料，及時準(zhǔn)確傳遞項目節(jié)點信息。組針對不同的物業(yè)小區(qū)制定各種相應(yīng)的宣傳措施。項目活動優(yōu)惠政策及活動節(jié)點的及時傳達(dá)（如海報、沙盤、易拉寶、展架等）的及時配備。各區(qū)新員工、聯(lián)動對接人產(chǎn)品知識的培訓(xùn)及深入。聯(lián)重點區(qū)域、社區(qū)看房線的持續(xù)開通與完善，并持續(xù)通過傳遞，海報及樓門貼的形式進行宣傳預(yù)動組熱。與置業(yè)聯(lián)動負(fù)責(zé)人以及各連鎖店聯(lián)動對接人的感情維系，定期參加置業(yè)各區(qū)店長會及聯(lián)動會。置業(yè)連鎖店單店的推動工作以及各區(qū)重點連鎖店的駐店，感情維系。第4頁共12頁外項目優(yōu)惠政策及活動節(jié)點的及時傳達(dá)。外賣場資料及銷售道具的配備。賣場定期參加外賣場的會議，培訓(xùn)新員工及定期座談。組對外賣場資

10、源的有效整合，配合項目做好周末大型活動。內(nèi)勤工作，包括各種日常數(shù)據(jù)，報銷的記錄；客戶開發(fā)部的周報、月報的整理，各組成交的確認(rèn)，日常團隊建設(shè)活動，辦公室事務(wù)的處理。電話接聽并記錄，短信群發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)微營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，對日常來訪未成交的客戶進行回訪，增加未成交客戶的利用率，根據(jù)各組的要求進行短信群發(fā)等。與其他部門的對接工作，包括與企劃部的對接，保證各種資料，銷售道具的及時準(zhǔn)確，與銷售支管理部的對接，保證各種銷售政策的及時傳達(dá)，銷售控制準(zhǔn)確性，關(guān)注項目的回款情況，使客持戶開發(fā)部的每一位同事都時時關(guān)注項目，了解項目的完成情況。與現(xiàn)場對接，保證客戶資源與保障現(xiàn)場時時同步，將每次回訪的意向客戶反饋給現(xiàn)場，并

11、根據(jù)情況向現(xiàn)場提出培訓(xùn)要求。組對各種數(shù)據(jù)進行分析，并向其他組提出可行性建議。各檔案的建立及社區(qū)調(diào)研，以便日后做出指導(dǎo)性建議。配合現(xiàn)場進行其他項目的調(diào)研，并做出調(diào)研匯報。老客戶的管理及統(tǒng)籌，發(fā)揮老客戶的巨大推動潛力，以及大型活動的票務(wù)發(fā)放。解決日常的客戶投訴。3 、宏福如何渠道拓展（如何運作以保證項目高目標(biāo)的實現(xiàn)。）宏福待操作的竹山縣上庸城項目是一個占地50463.24平米的大盤，該項目位于竹山城區(qū)的次中心地帶，宣傳力度和人氣都相對不足。玉福在操作這個項目的時候又是一貫的高銷售指標(biāo)， 包括去化量指標(biāo)和價格指標(biāo)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破該片區(qū)的價值體系，按常規(guī)的坐銷手段肯定是不行的，宏福的“渠道拓展”綜合行銷、分

12、銷、傳銷的形式，將發(fā)揮重要的威力。首先 ，每月都要明確的銷售產(chǎn)品目標(biāo)和客戶目標(biāo)，然后再根據(jù)這個去確立工作方向。每個月賣什么、賣給誰、怎么賣是必須要清晰的。其次 ，每個部門聚焦目標(biāo)的實現(xiàn)，各司其職，發(fā)揮其各自的渠道威力，真正的深入市場，細(xì)分客戶，把工作做實、做深、做透。第5頁共12頁宏福要充分利用二手房連鎖店經(jīng)營如此強大的渠道能力，二手房連鎖經(jīng)營有其先天的資源優(yōu)勢， 就拿竹山縣來說，居然沒有經(jīng)營二手房的經(jīng)營機構(gòu)，可以利用眾多小區(qū)物業(yè)公司構(gòu)成一個強大的渠道網(wǎng)絡(luò); 宏福另開設(shè)二手房連鎖店（萬福不動產(chǎn)），也是一個極佳的網(wǎng)絡(luò)資源。 這些資源一般的開發(fā)公司并不具備，但是如果樓盤突圍的需要，完全可以整合外部

13、的資源，實行一二級市場聯(lián)動。另外，很多物業(yè)公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂部等渠道資源都可以進行外部整合?？傊?，只要深入市場， 很多的渠道都可以拓展利用，最終打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)。三、其他渠道拓展方式（開拓十大客戶資源渠道）1 、截留其他項目客戶：在項目地塊兩邊樹T 型廣告牌，設(shè)置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流 ;2 、學(xué)?？蛻簦号芍变N人員（在校學(xué)生兼職）散發(fā)DM 單等宣傳資料;3 、有車客戶：在汽車4S 店、加油站投放DM 單等宣傳資料;4 、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發(fā)送，組織投資講座;5 、白領(lǐng)客戶： 充分利用主流媒體，舉辦“緣來

14、有你，白領(lǐng)交友派對” 等活動積累客戶;6 、行會客戶：針對駐十堰等地的外省商會、臺商協(xié)會、外國商會、個體工商業(yè)協(xié)會等行會組織組織推介會、聯(lián)誼會等活動，投放宣傳資料等;7 、業(yè)內(nèi)客戶： 設(shè)置 “陽光接待大使”，專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶，形成良好的業(yè)內(nèi)口碑;第6頁共12頁8 、本地域客戶：通過媒體滲透以及組織“蒙古包烤肉篝火晚會”和量販KTV 等活動進行積累客戶 ;9 、城際高端客戶：針對武漢、十堰等城際客戶，通過媒體滲透以及宏福的渠道網(wǎng)絡(luò)進行積累。10 、竹山上庸城項目針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端，啟動“星火計劃”（發(fā)展村委會成員做兼職）。四、房地產(chǎn)營銷公司的發(fā)展路徑1 、宏福房地產(chǎn)營銷公司實質(zhì)上

15、是一家輕資產(chǎn)公司。包銷竹山上庸城項目的樓盤和車位和兼任招商。 初期的部門設(shè)置和人員配置，僅設(shè)客戶開發(fā)部和現(xiàn)場銷售部，財務(wù)部由玉福控股公司財務(wù)外派人員兼任?？偨?jīng)理1 名；客戶開發(fā)部8 人，現(xiàn)場銷售部4 人，內(nèi)務(wù)2 人，共計 15 人。（配備看房車和除總經(jīng)理以外，其他成員均是成熟的樓盤銷售人員構(gòu)成，有成熟的房屋銷售能力。），用上庸城項目的實力反襯宏福資產(chǎn)管理公司的實力，為未來發(fā)展奠定基礎(chǔ)。2 、隨著上庸城項目售罄，營銷團隊得到成長和擴充，我們?nèi)ズ椭裆娇h其他6 個上規(guī)模的樓盤的開發(fā)商談判，包銷他們滯銷的樓盤，6 個月為一個結(jié)算期（形成資金池關(guān)鍵節(jié)點）。運營方式是我們上庸城營銷的復(fù)制，商業(yè)運作復(fù)制的威

16、力是龐大的。3 、隨著竹山縣域內(nèi)樓盤的沉沒資產(chǎn)的整合，為我們的發(fā)展準(zhǔn)備時間和條件。營銷團隊的壯大、 龐大現(xiàn)金流的實力， 可以源源不斷向我們隕陽區(qū)柳陂項目和凱蒂貓及庫貝克項目的開發(fā)輸送免費的資金流。第7頁共12頁4 、有力推動鄖陽區(qū)柳陂項目和凱蒂貓及庫貝克項目這些項目的發(fā)展，宏福資產(chǎn)管理公司進一步推進在十堰承接滯銷樓盤業(yè)務(wù)為這些項目開發(fā)提供強有力的資金支持。隨著規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展和成熟，宏福資產(chǎn)管理公司形成了自己的品牌影響力。5 、宏福資產(chǎn)管理公司依據(jù)自身品牌實力逐步從地域上走向全國范圍，從行業(yè)跨界走向金融領(lǐng)域，走房地產(chǎn)金融超市之路。五、總結(jié)總之，面對高目標(biāo)、高難度和本土化的樓盤銷售，實行“渠

17、道拓展”是非常有效的。對一個國家政權(quán)來說，向來有所謂“打江山”和“守江山”之分。如果說“渠道拓展”是打江山， “關(guān)系營銷”和“網(wǎng)絡(luò)營銷”則屬于守江山。在房地產(chǎn)營銷中，二者具有同樣重要的地位。成立專門的營銷公司為我們集團公司的發(fā)展和項目開發(fā)開掘了一個免費的資金池，提供造血的功能。 同時也搭建了一個吸引房地產(chǎn)營銷人才的一個平臺?？梢岳梅康禺a(chǎn)營銷的職業(yè)化和職業(yè)生涯的長效性打造強大的有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，營銷團隊的功能不僅是銷售樓盤（新開樓盤銷售、滯銷樓盤的整體包銷），還有商業(yè)資產(chǎn)運營管理、商業(yè)地產(chǎn)招商和銀行按揭服務(wù)等功能。 致力打造一個房地產(chǎn)金融超市模式（通過強大的營銷能力盤活業(yè)內(nèi)沉沒資產(chǎn)，有效進行

18、跨界資源整合，充分產(chǎn)融互動，共創(chuàng)，共贏?。?。房地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新也必將掀起房地產(chǎn)的革命，使掌握先機的玉福投資控股公司在市場中居于有利地位，乘風(fēng)破浪！2015年7月29 日第8頁共12頁備注：一、（宏福資產(chǎn)管理公司）專門的房地產(chǎn)營銷公司的本質(zhì)就是代理商，它的優(yōu)勢是：1 、代理商擁有龐大的市場信息及資源代理商在操作樓盤的時候，往往會花很大力度去調(diào)查市場上一些競爭對手的情況；也會不定期通過一些調(diào)查問卷做民意調(diào)查。收集回來的信息日積月累，逐漸形成一個龐大的信息庫，通過信息庫能夠比較準(zhǔn)確的分析潛在客戶意愿，對地產(chǎn)項目前期選址、開發(fā)物業(yè)的類型和戶型選擇、準(zhǔn)確市場定位、價格定位等多方面有很大作用。2 、代理

19、商有豐富的銷售管理經(jīng)驗和專業(yè)的銷售團隊一個成熟的代理商對銷售團隊的組建、培訓(xùn)、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)來保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操守，從而保證銷售團隊的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個接一個，確保銷售人員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當(dāng)貨量充足的時候，銷售人員的工作熱情就能較長久地維持，也有利于團隊的穩(wěn)定。3 、代理商有廣泛的合作單位和社會關(guān)系代理商在以往有越多的操盤經(jīng)驗，他們的社會關(guān)系就越廣泛，因為在操盤過程中會跟政府相關(guān)部門、建筑商、監(jiān)理單位、廣告商、產(chǎn)品供應(yīng)商、模型制造單位等多個與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)打過交道， 社會資源豐富，

20、代理商可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴，有助代理商提升自己的附加值。4 、代理商擁有龐大的客戶資源代理商的核心優(yōu)勢。第9頁共12頁市場上的代理商一般都會有房地產(chǎn)中介營業(yè)網(wǎng)點，他們同時為地產(chǎn)的二級、三級市場服務(wù)。中介網(wǎng)點往往能收集到大量的求購信息，這些信息包括購買一手和二手樓的求購者，這些都是現(xiàn)實的購買者。此外，代理商在以往操作的樓盤中，也曾經(jīng)服務(wù)過萬甚至過十萬、百萬的購房者， 同時保留下大量的購房者信息，而其中很大一部分購房者，可能未必在以往的樓盤中成交， 這就給代理商積累下龐大的潛在客戶資源。這些客戶資源就是代理商手上最有力的籌碼，也就是代理商的核心優(yōu)勢！代理商在代理一個新項目時，

21、如果能有效運用手上的客戶資源，必然使新項目銷售進度加快。 銷售速度快， 項目資金回收自然就快，開發(fā)商可以運用快速回收的資金，或提高項目的服務(wù)和品質(zhì)；或快速償還銀行借貸，減少利息支出；或開發(fā)新項目；或轉(zhuǎn)投向其他投資。這對開發(fā)商來說是時間成本！其實做房地產(chǎn)的都知道，時間就是金錢， 你能早一個月完成項目銷售， 你就少花一個月的管理成本和利息，錢盡快收回來投到下一個項目，就能更快地生出錢來，這是投資學(xué)的黃金定理。所以說，代理商的核心優(yōu)勢是客戶資源，開發(fā)商選擇和代理商合作為的是爭取時間成本。二、通過建立房地產(chǎn)金融超市，搞活了房地產(chǎn)市場和金融市場，將本來分散在城市各個角落的房源信息集中到一起，方便了購買者，也幫助了開發(fā)商，其實，房